Este documento presenta una lección sobre el comportamiento del consumidor en la compra. Explica que el proceso de decisión del consumidor incluye 5 etapas: 1) reconocer una necesidad, 2) buscar información, 3) evaluar alternativas, 4) tomar una decisión de compra, y 5) comportamientos posteriores a la compra. También describe diferentes tipos de comportamientos de compra y factores que afectan las decisiones del consumidor, como la cultura, grupo social y características personales.

2. Marketing EstratégicoPUBLI123 2

3. Unidad II: Ambiente y entorno de marketing 3 Clase 09: Comportamiento de compra del consumidor Profesor Carlos Rojas A. – MBA Director empresa UDP | Media Management

5. Conocer el proceso de decisión del consumidor

6. Topología de compra de nuevos productos4

8. Lo que ha funcionado hasta ahora, probablemente no funcionará en el futuro

9. Es dificultoso conocer el proceso de decisión de compra5

11. El 95% de las decisiones, ocurren en mentes inconcientes

12. ¿Cómo responden los consumidores a las diversas campañas de marketing de la empresa?6

13. Modelo de compra del consumidor Estímulos Caja negra Respuesta Producto Plaza Precio Promoción Elección de producto Elección de marca Elección de distribuidor Momento de compra Cantidad de compra Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características individuales 7

15. Subcultura

20. Percepción

21. Aprendizaje

22. Creencias y actitudes Comprador 8

23. Tipos de comportamientos en la decisión de compra Alta participación Baja participación Comportamiento de compra complejo Comportamiento de compra que busca variedad Diferencias significativas entre las marcas Comportamiento de compra que reduce la disonancia Comportamiento de compra habitual Escasas diferencias entre las marcas Assael (1987) 9

25. Mucho que aprender de una categoría de producto (alta participación)

26. Costoso, riesgoso, compra poco frecuente, aspectos personales

27. Creencias > actitudes > decisión

28. Ayudar al comprador, diferenciar10

30. Compra relativamente rápida

31. Buen precio / oportunidad

32. Disonancia: incomodidad11

34. Escasa diferencia entre marcas

35. Mas que lealtad de marca, es un hábito

36. No hay compromiso

37. Alta promoción y bajo precio

38. Repetición del mensaje, corta duración

39. Simbolismo visual12

41. Baja evaluación

42. Muchos cambios de marcas

43. Variedad más que insatisfacción13

45. Un nuevo producto, es aquello que el clientes potenciales perciben como nuevo

46. La adopción es la decisión que toma un individuo de convertirse en un usuario regular del producto14

47. Etapas del proceso de adopción Conciencia del producto, pero poca información disponible Interés, buscamos información Evaluación, tiene sentido probar el nuevo producto o servicio Prueba, a escala pequeña Adopción, utiliza plenamente y con regularidad el nuevo producto 15

48. Con interés por un HDTV, pero tiene un alto costo, difícil prueba El fabricante debería permitir un período de prueba 16

49. Tiempo de adopción de innovaciones Innovadores 2,5% Adoptadores iniciales 13,5% Mayoría temprana 34% Mayoría tardía 34% Rezagados 16% 17

50. Proceso de decisión de compra Reconocimiento de una necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamientos post-compra 18

51. El proceso de decisión de compra del consumidor Reconocimiento de una necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamientos post-compra 19

53. Su origen puede ser:

54. Interno, necesidades genéricas y básicas

55. Estímulos externos, facilitadoresQueremos saber: qué necesidades surgen, qué las provoca y cómo llegó el consumidor a un producto en particular 20

57. Buscamos información, pero también legitimar y evaluar los productos21

59. A veces es una decisión personal, a veces es de un grupo

60. Calificamos las marcas o alternativas22

62. Tiene que ver con las emociones del otro

63. Factores situacionales inesperados23

65. Expectativas de desempeño vs. desempeño percibido24

66. 25 Marketing Estratégico PUBLI123 email: carlosrojasarancibia@gmail.com Blog: economiaymedios.blogspot.com Twitter: reds_cl Slideshare: www.slideshare.net/reds_cl LinkedIn: http://cl.linkedin.com/in/carlosrojasa Skype: reds_cl