SlideShare une entreprise Scribd logo

Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

Thème traité : Démarche marketing orientée clients Conférencier : M. Alain HASSLER, consultant

1  sur  8
Télécharger pour lire hors ligne
09/11/13

Alain Hassler pour Adie
Intervenant, Conseil en Management, Marketing & Ventes
Opérationnel et ex Directeur du Marketing et ventes Nivéa & Mars Inc.
Tél. : 06.72.81.67.17 E-mails : alainhas@noos.fr - alainhassler@free.fr
Pédagogie: Théorie interactive. Exemples. Ateliers. Coaching
Missions réalisées pour les CCI de Paris, Shanghaï, Pekin, Bourges, Narbonnes
Les grandes écoles de commerce: HEC, Novancia, Inseec, Istec, Baltic Institute…

« Cultivez la différence, récoltez la préférence »
CREA 2013. Mieux Connaître son Marché pour se Différencier et créer de la Valeur Ajoutée

Recherche,

Production

Financier,

Les créateurs et repreneurs sont multi
fonctions. Bien connaître les clients est
prioritaire pour développer des offres
plus concurrentielles et créer de la
valeur et faire vivre les autres fonctions

Administratif
Mettez le client au centre

Commercial,

Marketing

»études, offres, communication.. »
« Cultivez la différence, récoltez la préférence »	

alainhassler@free.fr

1
09/11/13

LES 3 ETAPES DU BUSINESS PLAN MARKETING
ETAPE 1

ETAPE 2
OBJECTIFS
STRATEGIE

ANALYSE
DIAGNOSTIC

ETAPE 3
PLANS d’ACTIONS
BUDGET

Connaître. Résumer, Evaluer

Agir

Agir

Connaître c’est vendre.

Créer son cap, ses fondations.

En cohérence avec le cap

Analyser via:

Mettre en œuvre les 4P:

Questionnaires. Etudes,
panels, Interne/Externe.

Produit/ Service,

Définir:

Benchmark: Problématique
concurrentielle
Matrice 4F ou SWOT :
Force, Faiblesse, Menaces,
Opportunités

- 

La Vision, le Positionnement

- 

Les stratégies - Les Marges

- 

?

Prix/ Valeur, Présence,
Publicité/ promotion
Allocation budgétaire
Compte d’exploitation
Planification. Terrain, vente.

alainhassler@free.fr

LA BONNE DEMARCHE MARKETING
Objectifs 2014
CA, Marges, profit, clients à gagner,
PDM, Image et satisfaction…
Atteignables, réalistes, contrôlables

Contexte
Consommateurs
Clients

Vision
SE POSITIONNER COMME
la seule société/marque qui offre
différences? en produits, services, relations

Marchés
Concurrence
Diagnostic

Actions:
Marques, Produits, innovation, prix,
Clients à gagner, promotion
Budget, planning

Actions à 10 jours
à 100 Jours, à 300, à 1000 Jours
alainhassler@free.fr

2
09/11/13

Bien connaître pour bien vendre (knowing is selling): Les Objectifs

ENVIRONNEMENT
  Déceler les opportunités technologiques,
politiques, socio-économiques, culturelles.
( Santé, Ecologie, équitable, qualité,
technologie, solutions complètes, loisirs….)

CLIENTS
  Qui sont-ils ? différents!, zappeurs!
  Combien sont-ils et seront-ils ?
  Quand et où achètent-ils ?
  Quelles sont leurs attentes ?
  Comment se comportent-ils ?
Soncas: Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent, Sympathie

Nielsen, IRI, BVA, Ipsos, Insee, TNSofres, Credoc, Ifop, Kantar, CCA, Sorgem, Théma, CCI, Ecoles de commerce ( junior entreprises) etc…

alainhassler@free.fr

CONNAÎTRE LE PROFIL CLIENT ET SON LANGAGE
Cœur

Monsieur gentil
Monsieur Fidèle

Monsieur Parfait
Monsieur le + fort

Sécurité, Sympathie

Nouveautés, Sympa, Orgueil

M

N

O

O

I

U
J

S
Monsieur Picsou
Monsieur Perso

Monsieur le pro
de la technique

E

Orgueil, Argent

Sécurité, Orgueil

Tête
Soncas: Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent, Sympathie

3
09/11/13

Bien connaître pour bien vendre ( knowing is selling): Les Objectifs

CONCURRENTS
  Identifier et dénombrer les concurrents,
  Analyser leur marketing,
  Analyser l’évolution de leurs résultats

DISTRIBUTION
  Connaître les différents circuits, canaux
  Définir les pratiques commerciales, d’achat
  Evaluer les attentes

SATISFACTION
  Comment est perçue l’entreprise (in / out)
  Quelle est la notoriété ? l’image?

Nielsen, IRI, BVA, Ipsos, Insee, TNSofres, Credoc, Ifop, Kantar, CCA, Sorgem, Théma, CCI, Ecoles de commerce ( junior entreprises) etc…

alainhassler@free.fr

Connaître son portefeuille clients & ou les potentiels
Critères

Stars

100% couverts
Fréquence forte

Starlettes

60% couverts
Fréquence moyenne

Standards

30% couverts
Fréquence faible

Qui?

Client ( les contacts utiles)
CA, Profit, lignes présentes
Potentiel, croissance en CA
type de relation,
profiles,
Concurrents présents : lesquels
Part de marché de chacun
Autres…..

Quoi ?

Type de solutions, services
Quelle coopération?
Quelles conditions?
Actions positives déjà faîtes
Erreurs à éviter

Quoi de plus ?

Services +++, logiciels, livraisons
Training ( produits, ventes, Mkting)
Evénements
Gamme spéciale …
alainhassler@free.fr

4
09/11/13

X + de 5 ans
O – de 5 ans
Evaluez l’ image de votre bureau
1. 

Il y règne une ambiance sympathique

2. 

Le design est bien conçu pour notre confort

3. 

L’ esprit d’équipe est fort

4. 

Nos managers nous apportent le support utile

5. 

Des réunions sont faites régulièrement

6. 

Des événements sympathiques sont organisés

7. 

Nos bureaux sont anciens et étriqués

8. 

L’accueil est peu sympathique

9. 

La cafétéria offre un large choix

10. 

Ces bureaux ne sont pas faciles d’ accès

11. 

Les hôtesses sont compétentes

	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  OK	
  

alainhassler@free.fr

La première étape est de créer un compte Google, puis de vous rendre sur Google Doc.
Remplissez le titre de votre formulaire, le texte d’introduction et commencez dès à présent à
saisir vos questions, chacune d’entre elle pouvant être rendue obligatoire ou facultative.
Chaque nouvelle question s’ajoute par le bouton “Ajoutez une question”.
Vous pouvez toujours consultez les réponses en cours en cliquant sur le bouton « Consultez les
réponses » soit toutes soit partielles en données brutes sur la feuille de calcul

alainhassler@free.fr

5
09/11/13

LE	
  BENCHMARKING	
  POUR	
  CONNAÎTRE	
  
	
  
VOTRE	
  POSITION	
  CONCURRENTIELLE:	
  PRINCIPES	
  ET	
  APPLICATION
	
  
Mieux connaître, évaluer l’environnement

Jouez	
  le	
  rôle	
  de	
  votre	
  client,	
  soyez	
  experts,	
  diagnosKquez,	
  agissez
	
  

Etude ad hoc ou existantes ( Credoc, Ipsos, Insee….)

la complexité des tendances, les paradoxes:

Critères &
bénéfices
clients

Concurrent 1
Note sur 10
sur le critère

1.Performances

7

2. Prix

5

3. Gamme

3

10. Réactivité
Total

Concurrent 2

Ma société,
ma marque
La concurrence agressive, professionnelle

9
X/100

Le Client différent, averti, zappeur, actif

Vos offres (produit, service, relation) ont des atouts… vite copiés

ANALYSE PAR L’APPROCHE DES 4 F (SWOT LIEE).
LES 3 FORCES INTERNES
LES 3 FAIBLESSES INTERNES
LES MENACES EXTERNES
-

LES OPPORTUNITÉS EXTERNES
-

OBJECTIFS CLES ET PRINCIPALES ACTIONS
123ALAIN HASSLER Diagnostic Express 2012

Définir la segmentation, le positionnement du portefeuille
Offre 4 +++

GAMMES & TYPES DE PRODUITS
SPECIFIQUES

I

4	


M
P

O

Offre 3 ++

L

EQUILIBRES

F

C

1+2 + 3	


F

A

R

2	


T

Offre 2+
E

I

Marque 1	


S

O
N

Offre 1

BASICS

DECONTRACTES

ATTENTIONNES

FIABILITÉ

GARANTIE

EXPERTISE

TYPOLOGIES DES ACHETEURS (à identifier)

6

Recommandé

Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientélePrésentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéle
Présentation mai 2015. développement commercial & suivi clientéleClub Moliere Club Moliere
 
5 j. devt commercial ADIE 08.14
5 j. devt commercial ADIE 08.145 j. devt commercial ADIE 08.14
5 j. devt commercial ADIE 08.14Delphine Cottin
 
Developper son fichier client
Developper son fichier clientDevelopper son fichier client
Developper son fichier clientSID-Networks
 
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessProspection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
 
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 conseils pour vendre plus
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4  conseils pour vendre plus10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4  conseils pour vendre plus
10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 conseils pour vendre plusAlain Planger
 
1 journée pour passer de l'Idée à l'Entreprise - Journée I.E.
1 journée pour passer de l'Idée à l'Entreprise - Journée I.E.1 journée pour passer de l'Idée à l'Entreprise - Journée I.E.
1 journée pour passer de l'Idée à l'Entreprise - Journée I.E.Nicolas Dinter
 
Developpement commercial
Developpement commercialDeveloppement commercial
Developpement commercialAfter Start
 
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesPpt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprisesDéveloppement JeunesEntreprises
 

Contenu connexe

Tendances

M10 vers12
M10 vers12M10 vers12
M10 vers12meskini
 
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...Mamadou Diop
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014CEEI NCA
 
Gestion de la Relation Client FELINE
Gestion de la Relation Client FELINEGestion de la Relation Client FELINE
Gestion de la Relation Client FELINEBïg Rkt's
 
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]François Jourde
 
25869223vente ppt
25869223vente ppt25869223vente ppt
25869223vente pptghalli
 
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faitsStorytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faitsCyrille Morel
 
Comment devenir un entrepreneur en 2019
Comment devenir un entrepreneur en 2019 Comment devenir un entrepreneur en 2019
Comment devenir un entrepreneur en 2019 Kévin TONON
 
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale CEEI NCA
 
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.1411 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.14Delphine Cottin
 
Exoplanete - Conseil en innovation
Exoplanete - Conseil en innovation Exoplanete - Conseil en innovation
Exoplanete - Conseil en innovation Aude Valentin
 
Segmentation et exploration
Segmentation et explorationSegmentation et exploration
Segmentation et explorationSamir Bounab
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardBen Piquard
 
Business model canvas - em lyon
Business model canvas - em lyonBusiness model canvas - em lyon
Business model canvas - em lyonSamir Bounab
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de venteAIESEC Medina
 
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...CLDEM
 

Tendances (20)

M10 vers12
M10 vers12M10 vers12
M10 vers12
 
Base commerciale
Base commercialeBase commerciale
Base commerciale
 
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
Prospection et des démarchages des entreprises etrangeres presentes au maroc ...
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
 
Gestion de la Relation Client FELINE
Gestion de la Relation Client FELINEGestion de la Relation Client FELINE
Gestion de la Relation Client FELINE
 
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
Trouver de nouveaux clients avec internet ? [Ecroissance-Prospection btob]
 
25869223vente ppt
25869223vente ppt25869223vente ppt
25869223vente ppt
 
La découverte du client
La découverte du clientLa découverte du client
La découverte du client
 
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faitsStorytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
Storytelling, quand l'entreprise raconte un conte de faits
 
Comment devenir un entrepreneur en 2019
Comment devenir un entrepreneur en 2019 Comment devenir un entrepreneur en 2019
Comment devenir un entrepreneur en 2019
 
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
 
Les étapes de la vente
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
Les étapes de la vente
 
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.1411 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
 
Création d'entreprise
Création d'entrepriseCréation d'entreprise
Création d'entreprise
 
Exoplanete - Conseil en innovation
Exoplanete - Conseil en innovation Exoplanete - Conseil en innovation
Exoplanete - Conseil en innovation
 
Segmentation et exploration
Segmentation et explorationSegmentation et exploration
Segmentation et exploration
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
 
Business model canvas - em lyon
Business model canvas - em lyonBusiness model canvas - em lyon
Business model canvas - em lyon
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
 
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
 

En vedette

En vedette (20)

La lettre de Luc Willame à Benoit Lutgen
La lettre de Luc Willame à Benoit LutgenLa lettre de Luc Willame à Benoit Lutgen
La lettre de Luc Willame à Benoit Lutgen
 
Le multimedia domestique
Le multimedia domestiqueLe multimedia domestique
Le multimedia domestique
 
Universidad de los ángeles claudia
Universidad de los ángeles claudiaUniversidad de los ángeles claudia
Universidad de los ángeles claudia
 
eE7_Projektarbeit_ErsteIdeen
eE7_Projektarbeit_ErsteIdeeneE7_Projektarbeit_ErsteIdeen
eE7_Projektarbeit_ErsteIdeen
 
Voyager autrement
Voyager autrementVoyager autrement
Voyager autrement
 
Aprendizaje autonomo
Aprendizaje autonomoAprendizaje autonomo
Aprendizaje autonomo
 
Crónica
CrónicaCrónica
Crónica
 
Compu
CompuCompu
Compu
 
Tabla de contenido
Tabla de contenidoTabla de contenido
Tabla de contenido
 
Trufas
TrufasTrufas
Trufas
 
Tommi kaulitz
Tommi kaulitzTommi kaulitz
Tommi kaulitz
 
Patience.
Patience. Patience.
Patience.
 
Trabajos de diseño
Trabajos de diseñoTrabajos de diseño
Trabajos de diseño
 
Hca 13.04.2014
Hca 13.04.2014Hca 13.04.2014
Hca 13.04.2014
 
El derecho a la salud (1)
El derecho a la salud (1)El derecho a la salud (1)
El derecho a la salud (1)
 
Gefährten redaktionshemen 2013 08-05
Gefährten redaktionshemen 2013 08-05Gefährten redaktionshemen 2013 08-05
Gefährten redaktionshemen 2013 08-05
 
Mis Vacaciones.
Mis Vacaciones.Mis Vacaciones.
Mis Vacaciones.
 
10 etapes pour envoyer un colis a l'étranger
10 etapes pour envoyer un colis a l'étranger10 etapes pour envoyer un colis a l'étranger
10 etapes pour envoyer un colis a l'étranger
 
e-Portfolios im Musikunterricht
e-Portfolios im Musikunterrichte-Portfolios im Musikunterricht
e-Portfolios im Musikunterricht
 
Startup factory- 2014
Startup factory- 2014Startup factory- 2014
Startup factory- 2014
 

Similaire à Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

Aressy Business Break Ideas 2014
Aressy Business Break Ideas 2014Aressy Business Break Ideas 2014
Aressy Business Break Ideas 2014Iria Marquès
 
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoBaressy
 
Onopia - Business Model de Dashlane
Onopia - Business Model de DashlaneOnopia - Business Model de Dashlane
Onopia - Business Model de DashlaneOnopia
 
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?Bpifrance
 
Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...
Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...
Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...Adetem
 
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).Nicolas Lalande
 
Séance n°5 positionnement
Séance n°5   positionnementSéance n°5   positionnement
Séance n°5 positionnementMeneur de Jeu
 
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? ABILEO
 
CeM - Présentation petit déjeuner - e-strategy
CeM - Présentation petit déjeuner - e-strategyCeM - Présentation petit déjeuner - e-strategy
CeM - Présentation petit déjeuner - e-strategyAlexandre Bouvard
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business planBruno Patin
 
Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1
Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1
Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1Laurence Body
 
Formation business model - French
Formation business model - FrenchFormation business model - French
Formation business model - FrenchPaul Mbua
 

Similaire à Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee (20)

Aressy Business Break Ideas 2014
Aressy Business Break Ideas 2014Aressy Business Break Ideas 2014
Aressy Business Break Ideas 2014
 
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
 
Onopia - Business Model de Dashlane
Onopia - Business Model de DashlaneOnopia - Business Model de Dashlane
Onopia - Business Model de Dashlane
 
Social selling
Social sellingSocial selling
Social selling
 
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
Création d'entreprise : comment évaluer mon idée ?
 
Aptitudes entrepreneur
Aptitudes entrepreneurAptitudes entrepreneur
Aptitudes entrepreneur
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
 
Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...
Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...
Adetem Rhônes-Alpes - Atelier pratique Design Thinking - (Re)Booster votre se...
 
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
 
Séance n°5 positionnement
Séance n°5   positionnementSéance n°5   positionnement
Séance n°5 positionnement
 
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
 
Audit client
Audit clientAudit client
Audit client
 
CeM - Présentation petit déjeuner - e-strategy
CeM - Présentation petit déjeuner - e-strategyCeM - Présentation petit déjeuner - e-strategy
CeM - Présentation petit déjeuner - e-strategy
 
Que faire après une idée ?
Que faire après une idée ? Que faire après une idée ?
Que faire après une idée ?
 
Business Model
Business ModelBusiness Model
Business Model
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
 
Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1
Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1
Le livre blanc de l'expérience client - Vol 1
 
Formation business model - French
Formation business model - FrenchFormation business model - French
Formation business model - French
 
Thibault Marcel TSIMI
Thibault Marcel TSIMIThibault Marcel TSIMI
Thibault Marcel TSIMI
 

Plus de Réseau Création Orléans Loiret

Présentation etude de marché salon de la création 2015 (2)
Présentation etude de marché   salon de la création 2015 (2)Présentation etude de marché   salon de la création 2015 (2)
Présentation etude de marché salon de la création 2015 (2)Réseau Création Orléans Loiret
 

Plus de Réseau Création Orléans Loiret (20)

Panorama de la création d'entreprise sur le loiret
Panorama de la création d'entreprise sur le loiretPanorama de la création d'entreprise sur le loiret
Panorama de la création d'entreprise sur le loiret
 
Les outils de la propriété industrielle
Les outils de la propriété industrielleLes outils de la propriété industrielle
Les outils de la propriété industrielle
 
Pour un projet viable : Le modèle économique
Pour un projet viable : Le modèle économiquePour un projet viable : Le modèle économique
Pour un projet viable : Le modèle économique
 
Etude financière prévisionnelle
Etude financière prévisionnelleEtude financière prévisionnelle
Etude financière prévisionnelle
 
Web 2.0 CMA 45
Web 2.0 CMA 45Web 2.0 CMA 45
Web 2.0 CMA 45
 
LOCAUX ET ACCESSIBILITE : les enjeux d'aujourd'hui
LOCAUX ET ACCESSIBILITE : les enjeux d'aujourd'huiLOCAUX ET ACCESSIBILITE : les enjeux d'aujourd'hui
LOCAUX ET ACCESSIBILITE : les enjeux d'aujourd'hui
 
Atelier protection-sociale-du-dirigeant
Atelier protection-sociale-du-dirigeantAtelier protection-sociale-du-dirigeant
Atelier protection-sociale-du-dirigeant
 
L'éco système de la création d'entreprise innovante
L'éco système de la création d'entreprise innovanteL'éco système de la création d'entreprise innovante
L'éco système de la création d'entreprise innovante
 
Aides artisanales cma 45
Aides artisanales   cma 45Aides artisanales   cma 45
Aides artisanales cma 45
 
Statut juridique comment faire le bon choix
Statut juridique   comment faire le bon choixStatut juridique   comment faire le bon choix
Statut juridique comment faire le bon choix
 
Réseauter efficacement
Réseauter efficacementRéseauter efficacement
Réseauter efficacement
 
A la découverte du crowdfunding
A la découverte du crowdfundingA la découverte du crowdfunding
A la découverte du crowdfunding
 
Mieux connaître mon marché
Mieux connaître mon marché   Mieux connaître mon marché
Mieux connaître mon marché
 
CAISSE D'EPARGNE LOIRE CENTRE Mon projet ma banque et moi
CAISSE D'EPARGNE LOIRE CENTRE Mon projet ma banque et moiCAISSE D'EPARGNE LOIRE CENTRE Mon projet ma banque et moi
CAISSE D'EPARGNE LOIRE CENTRE Mon projet ma banque et moi
 
2016 12-01 pres-bulb in centre_salon de la création
2016 12-01 pres-bulb in centre_salon de la création2016 12-01 pres-bulb in centre_salon de la création
2016 12-01 pres-bulb in centre_salon de la création
 
Statut juridique comment faire le bon choix ?
Statut juridique   comment faire le bon choix ?Statut juridique   comment faire le bon choix ?
Statut juridique comment faire le bon choix ?
 
Présentation etude de marché salon de la création 2015 (2)
Présentation etude de marché   salon de la création 2015 (2)Présentation etude de marché   salon de la création 2015 (2)
Présentation etude de marché salon de la création 2015 (2)
 
Réseauter efficacement
Réseauter efficacementRéseauter efficacement
Réseauter efficacement
 
Financer la création de son entreprise
Financer la création de son entrepriseFinancer la création de son entreprise
Financer la création de son entreprise
 
Protection sociale du professionnel indépendant
Protection sociale du professionnel indépendantProtection sociale du professionnel indépendant
Protection sociale du professionnel indépendant
 

Mieux connaître son_marche_pour_se_differencier_et_creer_de_la_valeur_ajoutee

  • 1. 09/11/13 Alain Hassler pour Adie Intervenant, Conseil en Management, Marketing & Ventes Opérationnel et ex Directeur du Marketing et ventes Nivéa & Mars Inc. Tél. : 06.72.81.67.17 E-mails : alainhas@noos.fr - alainhassler@free.fr Pédagogie: Théorie interactive. Exemples. Ateliers. Coaching Missions réalisées pour les CCI de Paris, Shanghaï, Pekin, Bourges, Narbonnes Les grandes écoles de commerce: HEC, Novancia, Inseec, Istec, Baltic Institute… « Cultivez la différence, récoltez la préférence » CREA 2013. Mieux Connaître son Marché pour se Différencier et créer de la Valeur Ajoutée Recherche, Production Financier, Les créateurs et repreneurs sont multi fonctions. Bien connaître les clients est prioritaire pour développer des offres plus concurrentielles et créer de la valeur et faire vivre les autres fonctions Administratif Mettez le client au centre Commercial, Marketing »études, offres, communication.. » « Cultivez la différence, récoltez la préférence » alainhassler@free.fr 1
  • 2. 09/11/13 LES 3 ETAPES DU BUSINESS PLAN MARKETING ETAPE 1 ETAPE 2 OBJECTIFS STRATEGIE ANALYSE DIAGNOSTIC ETAPE 3 PLANS d’ACTIONS BUDGET Connaître. Résumer, Evaluer Agir Agir Connaître c’est vendre. Créer son cap, ses fondations. En cohérence avec le cap Analyser via: Mettre en œuvre les 4P: Questionnaires. Etudes, panels, Interne/Externe. Produit/ Service, Définir: Benchmark: Problématique concurrentielle Matrice 4F ou SWOT : Force, Faiblesse, Menaces, Opportunités -  La Vision, le Positionnement -  Les stratégies - Les Marges -  ? Prix/ Valeur, Présence, Publicité/ promotion Allocation budgétaire Compte d’exploitation Planification. Terrain, vente. alainhassler@free.fr LA BONNE DEMARCHE MARKETING Objectifs 2014 CA, Marges, profit, clients à gagner, PDM, Image et satisfaction… Atteignables, réalistes, contrôlables Contexte Consommateurs Clients Vision SE POSITIONNER COMME la seule société/marque qui offre différences? en produits, services, relations Marchés Concurrence Diagnostic Actions: Marques, Produits, innovation, prix, Clients à gagner, promotion Budget, planning Actions à 10 jours à 100 Jours, à 300, à 1000 Jours alainhassler@free.fr 2
  • 3. 09/11/13 Bien connaître pour bien vendre (knowing is selling): Les Objectifs ENVIRONNEMENT   Déceler les opportunités technologiques, politiques, socio-économiques, culturelles. ( Santé, Ecologie, équitable, qualité, technologie, solutions complètes, loisirs….) CLIENTS   Qui sont-ils ? différents!, zappeurs!   Combien sont-ils et seront-ils ?   Quand et où achètent-ils ?   Quelles sont leurs attentes ?   Comment se comportent-ils ? Soncas: Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent, Sympathie Nielsen, IRI, BVA, Ipsos, Insee, TNSofres, Credoc, Ifop, Kantar, CCA, Sorgem, Théma, CCI, Ecoles de commerce ( junior entreprises) etc… alainhassler@free.fr CONNAÎTRE LE PROFIL CLIENT ET SON LANGAGE Cœur Monsieur gentil Monsieur Fidèle Monsieur Parfait Monsieur le + fort Sécurité, Sympathie Nouveautés, Sympa, Orgueil M N O O I U J S Monsieur Picsou Monsieur Perso Monsieur le pro de la technique E Orgueil, Argent Sécurité, Orgueil Tête Soncas: Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent, Sympathie 3
  • 4. 09/11/13 Bien connaître pour bien vendre ( knowing is selling): Les Objectifs CONCURRENTS   Identifier et dénombrer les concurrents,   Analyser leur marketing,   Analyser l’évolution de leurs résultats DISTRIBUTION   Connaître les différents circuits, canaux   Définir les pratiques commerciales, d’achat   Evaluer les attentes SATISFACTION   Comment est perçue l’entreprise (in / out)   Quelle est la notoriété ? l’image? Nielsen, IRI, BVA, Ipsos, Insee, TNSofres, Credoc, Ifop, Kantar, CCA, Sorgem, Théma, CCI, Ecoles de commerce ( junior entreprises) etc… alainhassler@free.fr Connaître son portefeuille clients & ou les potentiels Critères Stars 100% couverts Fréquence forte Starlettes 60% couverts Fréquence moyenne Standards 30% couverts Fréquence faible Qui? Client ( les contacts utiles) CA, Profit, lignes présentes Potentiel, croissance en CA type de relation, profiles, Concurrents présents : lesquels Part de marché de chacun Autres….. Quoi ? Type de solutions, services Quelle coopération? Quelles conditions? Actions positives déjà faîtes Erreurs à éviter Quoi de plus ? Services +++, logiciels, livraisons Training ( produits, ventes, Mkting) Evénements Gamme spéciale … alainhassler@free.fr 4
  • 5. 09/11/13 X + de 5 ans O – de 5 ans Evaluez l’ image de votre bureau 1.  Il y règne une ambiance sympathique 2.  Le design est bien conçu pour notre confort 3.  L’ esprit d’équipe est fort 4.  Nos managers nous apportent le support utile 5.  Des réunions sont faites régulièrement 6.  Des événements sympathiques sont organisés 7.  Nos bureaux sont anciens et étriqués 8.  L’accueil est peu sympathique 9.  La cafétéria offre un large choix 10.  Ces bureaux ne sont pas faciles d’ accès 11.  Les hôtesses sont compétentes                          OK   alainhassler@free.fr La première étape est de créer un compte Google, puis de vous rendre sur Google Doc. Remplissez le titre de votre formulaire, le texte d’introduction et commencez dès à présent à saisir vos questions, chacune d’entre elle pouvant être rendue obligatoire ou facultative. Chaque nouvelle question s’ajoute par le bouton “Ajoutez une question”. Vous pouvez toujours consultez les réponses en cours en cliquant sur le bouton « Consultez les réponses » soit toutes soit partielles en données brutes sur la feuille de calcul alainhassler@free.fr 5
  • 6. 09/11/13 LE  BENCHMARKING  POUR  CONNAÎTRE     VOTRE  POSITION  CONCURRENTIELLE:  PRINCIPES  ET  APPLICATION   Mieux connaître, évaluer l’environnement Jouez  le  rôle  de  votre  client,  soyez  experts,  diagnosKquez,  agissez   Etude ad hoc ou existantes ( Credoc, Ipsos, Insee….) la complexité des tendances, les paradoxes: Critères & bénéfices clients Concurrent 1 Note sur 10 sur le critère 1.Performances 7 2. Prix 5 3. Gamme 3 10. Réactivité Total Concurrent 2 Ma société, ma marque La concurrence agressive, professionnelle 9 X/100 Le Client différent, averti, zappeur, actif Vos offres (produit, service, relation) ont des atouts… vite copiés ANALYSE PAR L’APPROCHE DES 4 F (SWOT LIEE). LES 3 FORCES INTERNES LES 3 FAIBLESSES INTERNES LES MENACES EXTERNES - LES OPPORTUNITÉS EXTERNES - OBJECTIFS CLES ET PRINCIPALES ACTIONS 123ALAIN HASSLER Diagnostic Express 2012 Définir la segmentation, le positionnement du portefeuille Offre 4 +++ GAMMES & TYPES DE PRODUITS SPECIFIQUES I 4 M P O Offre 3 ++ L EQUILIBRES F C 1+2 + 3 F A R 2 T Offre 2+ E I Marque 1 S O N Offre 1 BASICS DECONTRACTES ATTENTIONNES FIABILITÉ GARANTIE EXPERTISE TYPOLOGIES DES ACHETEURS (à identifier) 6
  • 7. 09/11/13 Développer, organiser la communication Les objectifs précis de votre communication, argumentation (Pourquoi ?): - Développer et consolider l' esprit d' équipe interne - Acquérir de nouveaux clients - Développer les achats/ services auprès de vos clients actuels : fidéliser - Développer une nouvelle zone géographique - Développer le trafic sur le lieu de vente - Développer votre notoriété/ image sur des points précis - Développer l'information sur vos différences, innovation, changements Développer, organiser la communication La cible , la bonne définition du / des publics à qui adresser le message: - Vos collaborateurs, sur place , dispersés Vos intermédiaires ou clients directes Vos clients /utilisateurs . Préciser le profil : - Vos clients potentiels ( concurrents , autres ) Combinaison des cibles . Préciser la / les cibles . Définir le territoire d'action et la période souhaitée. 7
  • 8. 09/11/13 Développer, organiser la communication ( Quoi? cohérent, clair, court, compris): •  La promesse que vous proposez à votre cible : Le message doit être fort , spécifique , basé sur vos résultats , vos innovations , votre différence , vos services . •  Les preuves pour renforcer, crédibiliser la promesse : Elles doivent être réelles, fortes tangibles et rationnelles . Développer, organiser la communication (Pourquoi? Comment): •  Le bénéfice pour la cible: Lié à l'utilisation du produit/service , présente un avantage , est gratifiant sur le plan personnel, social •  Le ton et le style de votre communication : En ligne avec votre produit / service et joue sur les registres adéquats ( émotionnel , rationnel , moderne traditionnel , humour , érotisme etc….). •  La signature du message : Votre marque , son logo et son slogan qui résume votre positionnement, votre différence. 8