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Porque a Gestão Tradicional de Vendas não funciona - e o que fazer.

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Slides da palestra "Por que a Gestão Tradicional de Vendas não funciona - e o que fazer" ministrada por Ricardo Jordão Magalhães da BIZREVOLUTION. Para assistir a gravação completa dessa palestra, assine a BIZREVOLUTION PREMIUM. Para saber como assinar vai aqui: http://www.bizrevolutionpremium.com.br

Porque a Gestão Tradicional de Vendas não funciona - e o que fazer.

  1. 1. 1o Probleminha:
  2. 2. “Eu não sei o que é gestão de clientes. Os vendedores ficam falando o tempo todo sobre isso, mas eu acho que nemeles sabem o que é isso” De um empreendedor que eu conheço
  3. 3. Se você perguntar para 10 vendedoresdiferentes da sua empresa o que é Gestão de Clientes, cada um terá uma resposta diferente.
  4. 4. “Se o cliente é grande e famoso, ele deve ser gerenciado.”“Se o cliente compra bem, ele deve ser gerenciado.”
  5. 5. 2001509045 5
  6. 6. QUAL É A PROVA QUE VOCÊ ESTÁFAZENDO GESTÃO DE ALGUM CLIENTE?
  7. 7. 6 COISAS PARAMATAR ESSE PROBLEMA:
  8. 8. 1. Você precisa encarar as contas que são gerenciadas de uma maneira separada.2. Você precisa limitar o número de contas gerenciadas.3. Você precisa ter como objetivo de negócios ser REALMENTE parceiro das empresas gerenciadas.4. O foco da gestão deve ser: penetrar, expandir e proteger o cliente dos concorrentes.5. Encarar esses clientes como patrimônio que requer um investimento contínuo nos caras.6. Não se engane, o retorno é de longo prazo.
  9. 9. Gestão de Clientes é…Um Método Sistemático que vai levar o Cliente para uma Terra Prometida melhor do que eletem hoje, onde o cliente e a sua empresa se beneficiam.
  10. 10. O Cliente que deve sergerenciado é aquele que traz receita recorrente.
  11. 11. 2o Probleminha:
  12. 12. Gestão de Clientes não é VENDAS!
  13. 13. Você quer gerenciar o cliente, mas porque ele teria desejado em ser gerenciado por você?
  14. 14. Qual é a sua oferta matadora?
  15. 15. 6 “OUTRAS” COISAS PARAMATAR ESSE PROBLEMA:
  16. 16. 1. Você precisa alocar fundos e recursos para atender as contas gerenciadas.2. Você precisa pensar a longo prazo.3. Você precisa aceitar que a Gestão de Contas é uma atividade estratégica da empresa.4. Você precisa cooperar e colaborar com vários grupos da empresa.5. Você precisa alinhar ofertas, processos e operações para criar VALOR para as contas.6. Você precisa pagar salários compatíveis com a estrutura de gestão dos clientes.
  17. 17. 3o Probleminha:
  18. 18. Não existe um sistemáticoprocesso de gestão de clientes!
  19. 19. UMA COISA PARA COMEÇAR A MATAR ESSE PROBLEMA:
  20. 20. DESIGN A INVESTIGAÇÃO!
  21. 21. 4o Probleminha:
  22. 22. Quem vai fazer a gestão dos clientes?
  23. 23. Tem gente que é bom emrelacionamento mas péssimo em inovação. Tem gente que é MBA em Gerenciamento de Projetos. Tem gente que é chata paraTem gente que é excelente em inovação questionar tudo. e péssimo em relacionamento.
  24. 24. UMA COISA PARA COMEÇAR A MATAR ESSE PROBLEMA:
  25. 25. DEFINIR QUEM É QUEM e QUEM FAZ O QUÊ:(1) Relacionamento, (2) Inovacão, (3) Questionamentos, (4) Gestão do Projeto
  26. 26. 5o Probleminha:
  27. 27. Qual é a razão que leva osseus potenciais clientes a não comprar os seus produtos?
  28. 28. IGNORÂNCIA!
  29. 29. O CLIENTEÉ BURRO!
  30. 30. 1. O Cliente não sabe que tem o problema que o seu produto resolve.2. O cliente não sabe que existe um produto que resolve o problema dele.3. O cliente não sabe vender a idéia internamente.4. O cliente não vê valor em vender a idéia internamente.5. O cliente não sabe como comprar.6. O cliente não sabe o valor de resolver o problema.
  31. 31. Por que isso acontece?
  32. 32. PORQUE O VENDEDOR TAMBÉM É BURRO!
  33. 33. 1. O Vendedor tradicional não pergunta a si mesmo que tipo de valor adicional ele pode levar para o cliente.2. Quando ele se pergunta, ele não faz nada a respeito porque ele não conhece os outros negócios como deveria.3. Quando ele está com o cliente, ele nem sabe quais perguntas fazer.4. E mesmo que saiba, ele não faz as perguntas porque não conhece o tópico o suficiente.
  34. 34. 3 COISAS PARAMATAR ESSE PROBLEMA:
  35. 35. (1) A Gestão de Clientes tem que aprender aconstruir e comunicar a mensagem do VALOR que você pode trazer para o cliente.
  36. 36. (2) O Vendedor tem queaprender a FALAR como EMPREENDEDOR!
  37. 37. (3) Tem que haver umaBase de Conhecimento sobre VENDAS, e ela precisa ser usada.
  38. 38. PARA TERMINAR…
  39. 39. Se você quiser gerenciar algum cliente, você temque ser o Cara das Idéias!
  40. 40. Ricardo JordãoMagalhães Twitter: @bizrevolution Email: ricardom@bizrevolution.com.br Facebook.com/ricardojordaomagalha es Skype: ricardojordaomagalhaes Slides em slideshare.net/rjordao Vídeos na iTunes: procure por “Direto das Trincheiras” Livro: QUEBRA TUDO a venda nas livrarias
  41. 41. BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION,visite WWW.BIZREVOLUTION.COM.BR para saber mais sobre essa Revolução.

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