SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  61
Québec, 8 octobre 2013

Optimiser la gestion de vos ventes
Structure du département des ventes

3
Portefeuille
clients
4
Performance des vendeurs
5
La
performance
de la gestion
des ventes
Sondage auprès des dizaines de chefs d’entreprise québécois
sur la nécessité de structurer le département des ventes dans

Sujet d'actualitée
les prochaines années.
Pas nécessaire
% de 1

7%
21%

Peu nécessaire
% de 2

Nécessaire
% de 3

72%

Priorité
% de 4
Incontournable
% de 5
Sondage auprès de dizaine de chefs d’entreprise québécois sur
la nécessité de structurer le département des ventes dans les

Sujet d'actualitée
prochaines années.
% de 1 Pas nécessaire

7%
21%

% de 2 Peu nécessaire
% de 3 Nécessaire

72%

% de 4 Priorité
% de 5 Incontournable
9

Comment le fait-on?

 Objectifs
 Plan marketing

Ventes





Forecasts
Prévisions
Ventes
Informations
L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires
12
à
18 %

80 %

22 à 48 %

15 %

40 à 60 %

5%

Nombre de clients

20 à 30 %
Énergie demandée
L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires

40 à 60 %

5%

Nombre de clients

20 à 30 %
Énergie demandée
Les 10 premiers ?

Ramener les 10 premiers poissons ?

12
L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires

40 à 60 %

5%

Nombre de clients

20 à 30 %
Énergie demandée
Faire les bonnes choses au bon moment auprès
des bonnes personnes.
Les objectifs des ventes

Vendre
plus à nos
clients

Vendre à
plus de
clients

Fidéliser
nos clients

Pérennité
de
l’entreprise

Raccourcir
le cycle de
ventes
Processus
clairs

Une
direction des
ventes forte
Vendeur
s agiles

Meilleures
pratiques
documentées
et partagées
Gérer les ventes c’est mettre son
énergie auprès des bonnes
personnes
« KEY ACCOUNT
MANAGEMENT »
Structure et processus de ventes
VENTES

Clients

Tous les clients n’ont pas le
même impact sur l’entreprise
Les différents clients
$$$
Clients à fort potentiel de croissance
Clients fidèles

???
Petits clients sans potentiel
Catégorisation

Filtres
Client idéal

Fort poten el

Stratégiques

Fidèles

Majeurs

Sans poten el

Clients

Poten el

Liste
des clients

Passé

Profil
Structure et processus de ventes
VENTES

Clients
Prospects
Stratégiques

Majeurs

Clients
Prospect?
$$$
Clients à fort potentiel de croissance
Clients fidèles

???
Petits clients sans potentiel
Prospect idéal

Liste de
prospects
classés par
potentiel

Potentiel

Liste
de suspects

Passé

Fort potentiel

Profil

Identifier les prospects à fort potentiel
Bloc 1
VENTES

Clients
Stratégiques

Majeurs

Prospects
Clients

Prospects

Liste de prospects classés par ordre de
potentiel

Travailler auprès des
bonnes personnes
KAM ?
Le Key Account Management

+++

Fort poten el

Stratégiques

Fidèles

Majeurs

++

Sans poten el

Clients

-

l
La performance de la vente

Mettre son
énergie à
la bonne
place
29

Être le meilleur c’est un travail d’équipe
Faire les choses au bon moment
avec vos clients
VENTES

Clients

Prospects

Stratégiques

Majeurs

Clients

Processus de
développeme
nt

Processus de
fidélisation

Processus
d’optimisation

Liste de prospects classés par ordre de
potentiel
La prospection, une performance
Prospection
individuelle ?
L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires
12
à
18 %

80 %

22 à 48 %

15 %

40 à 60 %

5%

Nombre de clients

20 à 30 %
Énergie demandée
ou une performance d’entreprise ?

%
%

Processus continu et mesurable

%
Bloc 2
VENTES

Clients

Prospects

Stratégiques

Majeurs

Clients

Liste de prospects classés par ordre de
potentiel

Processus de
développeme
nt

Processus de
fidélisation

Processus
d’optimisation

Processus de prospection

Faire les bonnes choses
La performance de la fonction vente

C’est
avoir des
processus
clairs

Mettre
son
énergie à
la bonne
place
La gestion des ventes c’est savoir agir au bon
moment
SAVOIR-FAIRE
Un processus de
« communication pour convaincre »
Quelles questions poser?
Comment doit-on séduire?
Quelles réactions
a-t-on?
Les scénarios clients / prospects
Savoir-être

J'ai quelque
chose
d'important
à te dire...

PC

PN

PC

A

A

EAR

PN

EAS

Moi…

EAS

EAR

Mon interlocuteur
Agilité
Bloc 3
VENTES
Plan de ventes

Clients

Prospects

Stratégiques

Majeurs

Clients

Liste de prospects classés par
ordre de potentiel

Processus de
développement

Processus de
fidélisation

Processus
d’optimisation

Processus de prospection

Scénarios de rencontre pour soutenir les processus
clients

Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection

Faire les bonnes choses
Faire les bonnes
choses au bon
moment auprès des
bonnes personnes

47
Recruter les meilleures personnes
D’avoir le bon profil à la bonne place
La gestion des ventes c’est

Avoir une
équipe
agile

Mettre son
énergie à
la bonne
place

Avoir des
processus clairs
On doit être capable de mesurer la performance
réelle de notre structure et des actions de nos
vendeurs.
VENTES
Plan de ventes

Clients

Tableau de bord

Prospects

Résultats des ventes
Performance de la gestion
du portefeuille clients

Stratégiques

Majeurs

Clients

Liste de prospects
classés par ordre de
potentiel

Processus de
développemen
t

Processus
de
fidélisation

Processus
d’optimisatio
n

Processus de
prospection

Performance
des processus

Scénarios de rencontre
pour soutenir les
processus de prospection

Performance de
l’équipe de vente

Scénarios de rencontre pour soutenir les
processus clients
 Objectifs
 Plan marketing

Ventes





Forecasts
Prévisions
Ventes
Informations
Les objectifs des ventes

Vendre
plus à nos
clients

Vendre à
plus de
clients

Fidéliser
nos clients

Pérennité
de
l’entreprise

Raccourcir
le cycle de
ventes
Processus
clairs

La
performance
des ventes
Vendeur
s agiles

Meilleures
pratiques
documentées
et partagées
Bénéfices attendus
Par où commencer ?

5%
clients cibles
Présentation de l’entreprise
Mettre son énergie là où c’est le plus
payant
Fort poten el

Stratégiques

+++

Fidèles

Majeurs

++

Sans poten el

Clients

-

l
« TOUT CHANGEMENT IMPLIQUE LE
CHANGEMENT DE SOI CAR SI L’ÊTRE
HUMAIN NE CHANGE PAS LUI-MÊME IL
NE POURRA CHANGER DURABLEMENT
LE MONDE DONT IL EST
RESPONSABLES. »
(PIERRE RABHI)
Optimiser la gestion de vos ventes

Faire les bonnes choses, au bon moment,
auprès des bonnes personnes

Questions

Contenu connexe

Tendances

6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...IKO System
 
Infographie - Comment calculer le taux de marge ?
Infographie - Comment calculer le taux de marge ?Infographie - Comment calculer le taux de marge ?
Infographie - Comment calculer le taux de marge ?FIDAQUITAINE
 
affilinet | One pager lead generation
affilinet | One pager lead generationaffilinet | One pager lead generation
affilinet | One pager lead generationAffilinet France
 
Les dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2BLes dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2BIKO System
 
Connecteur ms dynamics nomination
Connecteur ms dynamics nominationConnecteur ms dynamics nomination
Connecteur ms dynamics nominationMarina Melaimi
 
Automatiser la prospection
Automatiser la prospectionAutomatiser la prospection
Automatiser la prospectionIKO System
 
Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...
Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...
Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...1min30
 
Les 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatiséLes 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatiséPerkuto
 
Les Affaires Conference - Marketing Automation
Les Affaires Conference - Marketing AutomationLes Affaires Conference - Marketing Automation
Les Affaires Conference - Marketing AutomationPerkuto
 
Webinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des ProspectsWebinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des ProspectsIKO System
 
Accompagner son développement
Accompagner son développementAccompagner son développement
Accompagner son développementQuaelead
 
Optimisez votre Relation Client avec le Data Mining
Optimisez votre Relation Client avec le Data MiningOptimisez votre Relation Client avec le Data Mining
Optimisez votre Relation Client avec le Data MiningEmailStrategie
 
Webinar social-selling-2014
Webinar social-selling-2014Webinar social-selling-2014
Webinar social-selling-2014IKO System
 
Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...
Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...
Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...EmailStrategie
 
Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.
Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.
Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.REPEX
 
Les mardis du marketing socially map
Les mardis du marketing  socially mapLes mardis du marketing  socially map
Les mardis du marketing socially map1min30
 
Agences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web Analytics
Agences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web AnalyticsAgences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web Analytics
Agences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web AnalyticsGuillaume Tessier
 
Webinar deals30 plan de compte
Webinar deals30 plan de compteWebinar deals30 plan de compte
Webinar deals30 plan de compteIKO System
 
Motivation commerciale
Motivation commercialeMotivation commerciale
Motivation commercialeValery Varini
 

Tendances (20)

6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
 
Infographie - Comment calculer le taux de marge ?
Infographie - Comment calculer le taux de marge ?Infographie - Comment calculer le taux de marge ?
Infographie - Comment calculer le taux de marge ?
 
affilinet | One pager lead generation
affilinet | One pager lead generationaffilinet | One pager lead generation
affilinet | One pager lead generation
 
Les dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2BLes dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2B
 
S splandaffairesconvaincant
S splandaffairesconvaincantS splandaffairesconvaincant
S splandaffairesconvaincant
 
Connecteur ms dynamics nomination
Connecteur ms dynamics nominationConnecteur ms dynamics nomination
Connecteur ms dynamics nomination
 
Automatiser la prospection
Automatiser la prospectionAutomatiser la prospection
Automatiser la prospection
 
Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...
Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...
Retour sur la conférence : Comment développer un réseau de franchises grâce à...
 
Les 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatiséLes 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatisé
 
Les Affaires Conference - Marketing Automation
Les Affaires Conference - Marketing AutomationLes Affaires Conference - Marketing Automation
Les Affaires Conference - Marketing Automation
 
Webinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des ProspectsWebinar Qualification des Prospects
Webinar Qualification des Prospects
 
Accompagner son développement
Accompagner son développementAccompagner son développement
Accompagner son développement
 
Optimisez votre Relation Client avec le Data Mining
Optimisez votre Relation Client avec le Data MiningOptimisez votre Relation Client avec le Data Mining
Optimisez votre Relation Client avec le Data Mining
 
Webinar social-selling-2014
Webinar social-selling-2014Webinar social-selling-2014
Webinar social-selling-2014
 
Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...
Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...
Segmentation & Personnalisation : 5 astuces pour fidéliser avec l'Email Marke...
 
Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.
Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.
Des performances accrues grâce aux ventes à l'exportation.
 
Les mardis du marketing socially map
Les mardis du marketing  socially mapLes mardis du marketing  socially map
Les mardis du marketing socially map
 
Agences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web Analytics
Agences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web AnalyticsAgences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web Analytics
Agences Digitales : Augmentez votre ARPU grâce au Web Analytics
 
Webinar deals30 plan de compte
Webinar deals30 plan de compteWebinar deals30 plan de compte
Webinar deals30 plan de compte
 
Motivation commerciale
Motivation commercialeMotivation commerciale
Motivation commerciale
 

Similaire à Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013

Business Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingBusiness Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingInfopole1
 
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...Marketo
 
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptxYvesBillyBrousseau
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventesSylvain Deniau
 
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017Marketo
 
La prospection commerciale
La prospection commerciale La prospection commerciale
La prospection commerciale arlhe
 
Les 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatiséLes 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatiséAlexandre Pelletier
 
90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !
90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !
90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !Sage france
 
Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...
Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...
Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...Peak Ace
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commercialeCatalisMTL
 
E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web Transition
E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web TransitionE-Merchandising : méthodologie et best practices par Web Transition
E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web TransitionPierre Descamps
 
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.pptSTRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.pptjmitouchi
 
CRM Customer Relationship Management
CRM Customer Relationship Management CRM Customer Relationship Management
CRM Customer Relationship Management franchiseweb
 
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre EntrepriseFred Canevet
 
Presentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsudPresentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsudInforsud Diffusion
 
Communications Érable Argenté
Communications Érable ArgentéCommunications Érable Argenté
Communications Érable ArgentéBruce Kirby
 
Silver Maple Communications Corporate Presentation Fr
Silver Maple Communications Corporate Presentation FrSilver Maple Communications Corporate Presentation Fr
Silver Maple Communications Corporate Presentation FrBruceKirby
 

Similaire à Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013 (20)

Celsius colloquium v3
Celsius colloquium v3Celsius colloquium v3
Celsius colloquium v3
 
Business Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingBusiness Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven Marketing
 
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
 
Les affaires 16sep2015
Les affaires 16sep2015Les affaires 16sep2015
Les affaires 16sep2015
 
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
Talentsoft Presentation @ Marketing Nation Paris 2017
 
La prospection commerciale
La prospection commerciale La prospection commerciale
La prospection commerciale
 
Les 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatiséLes 5 composantes du marketing automatisé
Les 5 composantes du marketing automatisé
 
90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !
90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !
90 minutes pour booster votre chiffre d'affaires !
 
Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...
Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...
Google Shopping : les nouveautés et les stratégies avancées - Petit déjeuner ...
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commerciale
 
E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web Transition
E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web TransitionE-Merchandising : méthodologie et best practices par Web Transition
E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web Transition
 
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.pptSTRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
STRATEGIE COMMERCIALE SWOT.ppt
 
CRM Customer Relationship Management
CRM Customer Relationship Management CRM Customer Relationship Management
CRM Customer Relationship Management
 
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre Entreprise
 
Presentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsudPresentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsud
 
Aide bp
Aide bpAide bp
Aide bp
 
Communications Érable Argenté
Communications Érable ArgentéCommunications Érable Argenté
Communications Érable Argenté
 
Silver Maple Communications Corporate Presentation Fr
Silver Maple Communications Corporate Presentation FrSilver Maple Communications Corporate Presentation Fr
Silver Maple Communications Corporate Presentation Fr
 

Conférence à la Chambre de Commerce et d'industrie de Drummond - 8 octobre 2013