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DES ENJEUX À DEUX NIVEAUX
Avoir une équipe de vente la plus performante possible…


…qui travaille uniquement sur les clients les plus payants et
sur les prospects qui ont le plus de potentiel
CE QUE      PEUT FAIRE POUR
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Vous accompagner à structurer votre équipe à l’aide d’une
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L’approche : MASTER®
Un modèle de "communication pour convaincre" en 6 étapes


 Avant l'entretien     Maîtriser           Appropriation


                       Auditer             Analyse


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 Pendant l'entretien
                        Traiter            Solution


                       Engager             Accord



 Après l'entretien     Réussir             Suivi
Pour un conseiller ou un vendeur, MASTER® c'est…


Maîtriser les données, ses produits, la concurrence, la situation du prospect/client,
préparer et bien démarrer son entretien et surtout, se fixer un objectif…

Auditer son prospect/client en l'amenant, par des questions appropriées, à réfléchir
et à s'exprimer sur sa position en l'orientant progressivement vers l'objectif…

Séduire son prospect/client par une proposition qui lui convienne,
en valorisant et en adaptant ses arguments à sa situation et à ses attentes…

Traiter les réactions de son prospect/client en l'amenant à approfondir avant de lui
apporter une réponse (accepter sa réaction, reformuler, traiter)…

s'Engager, et faire s'engager le prospect/client sur un accord
ou sur les suite à donner à l'entretien...

Réussir et réassurer la convention passée, réaliser un suivi du prospect/client
Vos vendeurs ont-ils le profil nécessaire pour
atteindre vos objectifs ?



Définissez le profil du     Évaluez le profil de vos   Mesurez les écarts
vendeur idéal à l’aide du   vendeurs à l’aide du       entre les deux profils à
Référentiel®                Préférentiel®              l’aide du Différentiel®
Savez-vous quelles bonnes pratiques de vente vos
vendeurs doivent maîtriser ?


Regroupez toutes les bonnes actions de vos meilleurs
vendeurs en bonnes pratiques pour toute l’équipe


Le Guide Opérationnel®, « votre mémoire » des bonnes
pratiques pour l’ensemble de votre équipe de vente
Êtes-vous certain de recruter les meilleurs candidats ?


Établissons votre approche de recrutement,
de la définition du poste jusqu’au profil idéal



MASTER RECRUTEMENT®, l’outil qui vous
accompagne des premiers CV jusqu’à l’identification
des meilleurs candidats
Savez-vous que seules les bonnes actions mèneront à
l’atteinte de vos objectifs ?
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Mesurer la performance (savoir, savoir-faire, savoir-
être) en situation réelle de vos nouveaux vendeurs et
de votre équipe actuelle

Définir un programme de formation continue, adapté
de façon collective et individuelle


Le MASTERING®, le seul outil qui permet de mesurer le
savoir, savoir-faire et savoir-être de vos vendeurs
CE QUE      PEUT FAIRE POUR
         VOUS…
…POUR FIDÉLISER VOS MEILLEURS CLIENTS ET
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 Nos mettons un processus d’identification et de fidélisation
 de vos meilleurs clients, grâce à l’approche de la gestion de la
 clientèle


 Nous définissons, ensemble, les stratégies de prospection
 pour attirer vos futurs meilleurs clients
Vos vendeurs consacrent-ils tout le temps
nécessaire pour fidéliser vos meilleurs clients ?
Vos meilleurs clients ne sont pas obligatoirement ceux qui vous ont permis d’atteindre vos
objectifs, mais ceux qui vous permettront de les atteindre à court, moyen et long terme




Définissez le profil du client idéal, afin d’extraire les                                          Définition du
critères qui le caractérisent pour vous permettre                                                    profil du
d’identifier vos meilleurs clients de demain                                                        client idéal




Établissez un véritable plan de gestion de la clientèle
pour orienter toute l’énergie de vos vendeurs et de
toute l’entreprise vers vos meilleurs clients                                                                      Classification
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Savez-vous si vos vendeurs travaillent de la bonne façon
auprès des bons prospects ?
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à court, moyen et long terme



                                                                                             P r o s p e c t s *
Établissez un véritable plan de prospection pour :
                                                                                                   Appel à froid
-   Définir vos objectifs de prospection

-   Orienter votre équipe de vente vers des prospects qualifiés
                                                                                                  1ère rencontre :
-   Définir un processus performant                                                                     Audit


-   Établir les bonnes pratiques du scénario MASTER®                                              2èmerencontre :
    à chacune des étapes du processus                                                               proposition


                                                                                                         Contrat




                                                                                                     Clients
FINALEMENT…
…            VOUS PERMET D’ATTEINDRE
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En définissant vos bons processus de vente

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  • 1.
  • 2. DES ENJEUX À DEUX NIVEAUX
  • 3. Avoir une équipe de vente la plus performante possible… …qui travaille uniquement sur les clients les plus payants et sur les prospects qui ont le plus de potentiel
  • 4. CE QUE PEUT FAIRE POUR VOUS…
  • 5. …SUR LA GESTION ET LA PERFORMANCE DE L’ÉQUIPE DE VENTE Vous accompagner à structurer votre équipe à l’aide d’une approche performante qui prend en compte votre réalité Implanter l’outil de soutien à la direction des ventes
  • 6. L’approche : MASTER® Un modèle de "communication pour convaincre" en 6 étapes Avant l'entretien Maîtriser Appropriation Auditer Analyse Séduire Argumentation Pendant l'entretien Traiter Solution Engager Accord Après l'entretien Réussir Suivi
  • 7. Pour un conseiller ou un vendeur, MASTER® c'est… Maîtriser les données, ses produits, la concurrence, la situation du prospect/client, préparer et bien démarrer son entretien et surtout, se fixer un objectif… Auditer son prospect/client en l'amenant, par des questions appropriées, à réfléchir et à s'exprimer sur sa position en l'orientant progressivement vers l'objectif… Séduire son prospect/client par une proposition qui lui convienne, en valorisant et en adaptant ses arguments à sa situation et à ses attentes… Traiter les réactions de son prospect/client en l'amenant à approfondir avant de lui apporter une réponse (accepter sa réaction, reformuler, traiter)… s'Engager, et faire s'engager le prospect/client sur un accord ou sur les suite à donner à l'entretien... Réussir et réassurer la convention passée, réaliser un suivi du prospect/client
  • 8. Vos vendeurs ont-ils le profil nécessaire pour atteindre vos objectifs ? Définissez le profil du Évaluez le profil de vos Mesurez les écarts vendeur idéal à l’aide du vendeurs à l’aide du entre les deux profils à Référentiel® Préférentiel® l’aide du Différentiel®
  • 9. Savez-vous quelles bonnes pratiques de vente vos vendeurs doivent maîtriser ? Regroupez toutes les bonnes actions de vos meilleurs vendeurs en bonnes pratiques pour toute l’équipe Le Guide Opérationnel®, « votre mémoire » des bonnes pratiques pour l’ensemble de votre équipe de vente
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13. Êtes-vous certain de recruter les meilleurs candidats ? Établissons votre approche de recrutement, de la définition du poste jusqu’au profil idéal MASTER RECRUTEMENT®, l’outil qui vous accompagne des premiers CV jusqu’à l’identification des meilleurs candidats
  • 14. Savez-vous que seules les bonnes actions mèneront à l’atteinte de vos objectifs ? Vos vendeurs font-ils les bonnes actions face à vos clients et prospects ? Mesurer la performance (savoir, savoir-faire, savoir- être) en situation réelle de vos nouveaux vendeurs et de votre équipe actuelle Définir un programme de formation continue, adapté de façon collective et individuelle Le MASTERING®, le seul outil qui permet de mesurer le savoir, savoir-faire et savoir-être de vos vendeurs
  • 15. CE QUE PEUT FAIRE POUR VOUS…
  • 16. …POUR FIDÉLISER VOS MEILLEURS CLIENTS ET ATTIRER LES BONS PROSPECTS Nos mettons un processus d’identification et de fidélisation de vos meilleurs clients, grâce à l’approche de la gestion de la clientèle Nous définissons, ensemble, les stratégies de prospection pour attirer vos futurs meilleurs clients
  • 17. Vos vendeurs consacrent-ils tout le temps nécessaire pour fidéliser vos meilleurs clients ? Vos meilleurs clients ne sont pas obligatoirement ceux qui vous ont permis d’atteindre vos objectifs, mais ceux qui vous permettront de les atteindre à court, moyen et long terme Définissez le profil du client idéal, afin d’extraire les Définition du critères qui le caractérisent pour vous permettre profil du d’identifier vos meilleurs clients de demain client idéal Établissez un véritable plan de gestion de la clientèle pour orienter toute l’énergie de vos vendeurs et de toute l’entreprise vers vos meilleurs clients Classification Gestion de la de vos clientèle clients
  • 18. Savez-vous si vos vendeurs travaillent de la bonne façon auprès des bons prospects ? Les bons prospects sont ceux ayant le plus de potentiel pour vous faire atteindre vos objectifs à court, moyen et long terme P r o s p e c t s * Établissez un véritable plan de prospection pour : Appel à froid - Définir vos objectifs de prospection - Orienter votre équipe de vente vers des prospects qualifiés 1ère rencontre : - Définir un processus performant Audit - Établir les bonnes pratiques du scénario MASTER® 2èmerencontre : à chacune des étapes du processus proposition Contrat Clients
  • 20. VOUS PERMET D’ATTEINDRE VOS OBJECTIFS DE VENTE En définissant vos bons processus de vente En implantant les outils adéquats pour soutenir vos approches et vos équipes En mesurant la performance de vos actions et les résultats qui en découlent à l’aide d’un tableau de bord