Rodrigo Moura apresenta sua experiência como vendedor e empreendedor. Ele discute os tipos de vendas, como a venda empreendedora que envolve máximo envolvimento com o cliente, e as etapas do processo de venda empreendedora desde identificar a oportunidade até gerenciar a venda. Moura também fornece dicas sobre propostas comerciais, cuidar da imagem e atitudes de um vendedor empreendedor.
2. QUEM É RODRIGO MOURA?
1 - VENDEDOR
2 -ENGENHEIRO DE TELECOMUNICAÇÕES
INATEL
3 -PÓS GRADUADO GESTÃO DA INOVAÇÃO,
QUALIDADE E COMPETITIVIDADE- FAI
4 - EMPRESÁRIO
5 - APAIXONADO PELO QUE FAZ!
6 - APAIXONADO PELA ESPOSA E FAMÍLIA!
7 - APAIXONADO PELO FLAMENGO
3. ETIMOLOGIA DA PALAVRA
VENDER
VENDER
VEM DO LATIM VENDERE
DA EXPRESSÃO VENUM DARE
“DAR OU COLOCAR À VENDA”
ONDE:
VENUM QUER DIZER “OBJETO À VENDA”
E DARE É “DAR”
4. O QUE É O EMPREENDEDOR?
“O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica
existente através da introdução de novos produtos e serviços,
pela criação de novas formas de organização, ou pela
exploração de novos recursos e materiais”.
Joseph Schumpeter (1949)
5. TIPOS DE VENDA
1. VENDA TRANSACIONAL;
Troca de um valor monetário por um produto ou serviço que
está sendo vendido.
2. VENDA CONSULTIVA;
Requer maior envolvimento. A parceria e a maneira como você
atua com o cliente e o faz sentir confiança no que você fala.
6. TIPOS DE VENDA
3. VENDA EMPREENDEDORA.
Se você começar a ajudar seu cliente mais que o normal, fazendo
aquele esforço extra, ajudando-o a atingir o resultado superior ao
esperado, terá feito uma venda empreendedora.
8. PROCESSO DA VENDA
EMPREENDEDORA
Identifique e avalie a Desenvolva um plano Determinar e Captar Gerencie a Venda
Oportunidade! de Negócios para a Venda os recursos necessários
1 - Criação e abrangência 1. Sumário; 1 - Estilo do cliente;
da oportunidade;
2. O Conceito da Venda;
2 – Levante o maior
2 - Valores percebidos e 1 - Recursos pessoais
3. Equipe envolvida; número de informações
reais da oportunidade; que somam a você
do cliente;
4. Mercado e na negociação;
3 - Riscos e retornos da
Competidores; ( Trabalhe em equipe! ) 3 - Fatores críticos
oportunidade;
na negociação;
4 - Oportunidade versus 5. Marketing envolvido 2 – Network que pode
3 – Identifique possíveis
habilidades e metas na Venda; somar na negociação
problemas;
pessoais; 6. Recursos necessários;
3 – Utilize as redes sociais. 4 - Implemente um
5 - Situação dos 7. Análise Estratégica; sistema de controle;
competidores
8. Plano Financeiro 5 – Busque novas
da venda. oportunidades.
9. A PROPOSTA COMERCIAL
1. ESCUTE O QUE O CLIENTE DESEJA;
2. COLOQUE SUGESTÕES COMPLEMENTARES DE SOLUÇÃO NA
PROPOSTA;
3. MONTE UMA PROPOSTA ORGANIZADA E OBJETIVA.
O CLIENTE NÃO TÊM TEMPO PARA ENFEITES;
4. A “A GORDURA” DEVE EXISTIR, MAS CUIDADO PARA NÃO
EXAGERAR!
5. SE COMPROMETER COM UM CRONOGRAMA, CUMPRA!
SUA PALAVRA É SUA REPUTAÇÃO!
10. O QUE DEVE TER EM UMA
PROPOSTA COMERCIAL
1. INTRODUÇÃO;
2. OBJETIVO;
3. ESCOPO DO PROJETO;
4. ATIVIDADES E METAS;
5. CRONOGRAMA;
6. ENTREGAS;
7. RESPONSABILIDADES;
11. O QUE DEVE TER EM UMA
PROPOSTA COMERCIAL
8. INVESTIMENTOS;
9. FORMA DE PAGAMENTO;
10. VALIDADE DA PROPOSTA;
11. ACEITE;
12. PORQUE SE PERDE UM CLIENTE?
Por falecimento
1% 5%
5% Por mudança de endereço
10%
Por amizades
14%
65% Por maiores vantagens
com outras organizações
Por reclamações não
atendidas
Por indiferenças do
pessoal que o atende