Conference crosscultural japon

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Conference crosscultural japon

  1. 1. Conférence CommerceInternationalUniversité Marne la ValléeVendredi 15 mars 2013©RRonan P l é Penlaé
  2. 2. Sommaire • Organisation dune entreprise d une japonaise • Circuit de décision • Comportements pour prospection, rendez-vous, suivi de projet • Etude de cas marketing
  3. 3. • Introduction • Organisation dune entreprise japonaise • Circuit de décision • Comportements pour prospection, rendez-vous, suivi de projet p jJapon • Etude de cas marketingAPPROCHE INTERCULTURELLE
  4. 4. Introduction
  5. 5. Quelques fondamentaux… 10ème pays le plus peuplé (130 millions d habitants) d’habitants)  337 hab/Km² (1523 habitants/km² en zones habitable)  25% de sa surface sont exploitables  Forte concentration sur les côtes Absence de contacts avec l’occident  Isolement pendant deux siècles  Etranger = 1.7 % de la population dont 0 05% d’occidentaux 17 0.05% d occidentaux Société modelée par la Féodalité  Fin 1868 par l’empereur Meiji Compétition extrême au Japon  Scolaire  Marché du travail (élite nationale et étrangère) ( g )  Industrielle (Toyota vs Nissan, process qualité) Lien fort et paradoxal avec la nature  Shintoisme/Nucléaire
  6. 6. Différenciations socioculturelles Masculinité : •Pas d’expression d’émotionsPouvoir/Individualisme / Collectivisme •Société paternaliste• Pouvoir centralisé, autocratique mais •Carrière des femmes limitéesintégration essentielle de l’individu dans ungroupe Aversion à l’incertitude :• Vivre en harmonie ("Wa") avec les autres •Tout doit être sous contrôle• Importance des relations plus que les lois •Importance du planning (pas de retard permis) •Importance du protocole
  7. 7. Organisation d’une entreprisejaponaise
  8. 8. Organisation nationale Le triangle de fer MITSUBISHI SUMITOMO MITSUI Gouvernement (Minshutô) FUYO SANWA DKB Politisation KEIRETSU ADMINISTRATIO Banques principales Amakudari (pantouflage) N Société de commerce METI (Economie) Sociétés de production MOF (finance) Collaboration Assurances… MHLW (santé)…  Relations financières stables de long terme (participations croisées)  Protection contre les OPA hostiles (protection des banques)  Injection de fonds en cas de crises  Opacité de la gestion + manque de démocratie (pas de contrôle)
  9. 9. Exemple d’organigramme managérial d organigramme 18 Directeurs …. ….. …. …. …. General Assistant manager manager General Assistant Managing Director manager manager General Assistant manager manager General Assistant Chairman of the Président and manager manager board CEO General Assistant Titre honorifique manager manager General Assistant Managing Director manager manager Senior Corporate Corporate auditor auditor Outside Corporate Corporate auditor auditor Outside Corporate Corporate auditor auditor
  10. 10. Hiérarchie des sociétés Japonaises Conseil d’ d i i t ti C il d’administration  Directeur du conseil (Titre honorifique avant la retraite, peu de pouvoir sur le DG, représente la société à l’extérieur)  Administrateurs : Récompense pour les services rendus à l’entreprise  En moyenne 50 administrateurs par société Directeur Général  Garantir le consensus  Pour 95% des DG = Priorité aux employés (assurer leur carrière) % p y ( )  Garantir l’équilibre avec les administrateurs et actionnaires Auditeur statutaire  Institution de contrôle spécifique au Japon  Nommé par le Président  Poste sans issue, sans autorité et prestige destiné aux cadres supérieurs issue prestige, qui n’ont pas réussi à faire partie du conseil d’administration
  11. 11. Cycle managérial CEO General Manager Contrats de 5 ans par poste avec expatriation Manager Assistant manager …
  12. 12. Organisation avant 1990(crise financière)( i fi iè )  Stratégie de conquête de marché  Faible taux d’intérêts (Investissement productif)  Orientation qualité : monozukuri (l’art de la fabrication), LEAN, 5s…  Culture dentreprise japonaise  Structure très hiérarchique (féodalité)  Promotion à l’ancienneté  Recherche de consensus (nemawashi)  Partage de l’information  Formation / Education continue  Vision à long terme séminaire Monozukuri chez TDK  Entreprise comme acteur social  Emploi à vie  Bien-être (assurances vie, congés…)  Aspect h A t humaini  Paix au travail, esprit d’équipe, sorties…
  13. 13. Organisation après 1990(crise financière)( i fi iè ) Changement dans la stratégie de conquête de marché  Politique de développement basée sur la profitabilité  Remise en cause des participations croisées  Mise en avant de l’actionnariat  Naissance du marketing g Apparition de l’outsourcing (Renault-Nissan) = Fin des keiretsu ? Economie du travail  Plus d’initiatives personnelles  Emploi à vie et promotion à l’ancienneté moins en vigueur (mais reste la règle) Crise actuelle : Le déclin ?  Fukushima = 3% à 5% du PIB + Déficit budgétaire de 225% du PIB  PIB = 8,5% du total mondial (14,3 % en 1990)  Compétitivité internationale = 27ème place (1re place en 1990)  Déclin démographique (faible fécondité + vieillissement de la population)  Crise politique  Atouts : excellence technologique (20 % des dépenses R&D mondiales, dynamisme commercial, puissance financière, leadership économique en Asie
  14. 14. Les circuits de décision
  15. 15. Processus de consultation/décision • A Approbation préalable (H b i é l bl (Honne) d toutes l parties i é ) de les i intéressées é • Phase préparatoire incontournable (Wa = harmonie) NEMAWASHI • Consultations horizontales et verticales (consensus) Consultation • Processus de prise de décision collectif p lettre p par circulaire (ringi-sho)+ hanko (signature) RINGI • Consensus obligatoire par échelon hiérarchique Validation • Décision finale non consensuelle (prise par le chef) KETTEI Décision
  16. 16. Avantages / Désavantages Avantages  Contribue au "Kaizen" (amélioration continu)  Qualité à l’unisson  Force de déploiement après contrat  Limite la prise de risque pour les managers Désavantages ésa a tages  Dilution des responsabilités  Lenteur (manque de réactivité face aux changements)  Risque d’Information biaisée q  Altère les bonnes idées Kaizen
  17. 17. Comportements pourprospection, rendez-vous, suivide projet, marketing projet
  18. 18. Quelle stratégie de négociation ?
  19. 19. Les temps hors négociations (nomikai) “Wa” = Harmonie Wa Très importants (profiter de ces moments) :  Pas de discussions de business (effacement de la hiérarchie)  Connaître l’autre  Politesse de mise Intégrité, humilité, fiabilité, engagement Echange de cadeaux au premier rendez-vous g p Meishi : échange des cartes de visites Sélection du lieu (si invité en France = Château) Wa
  20. 20. Echange d’informations d informations Vient après le « Wa » Nombreuses questions (soif d’information, questions répétitives) Choisir l’information qui peut accroître la confiance  Echantillons de produits  Catalogues p odu t Cata ogues produit  Données techniques (composition)  Process (Lignes de productions, Logistique)  Historique de la société q  Autres marchés export  Expérience avec le marché japonais (références)… Silence = Stratégie d’évitement (Art de la Guerre)
  21. 21. Persuasion et accord Persuasion  Exposer sa stratégie (long terme)  Montrer sa persistance  Démontrer ses compétences Accord  Accord large (app oc e g oba ste) cco d a ge (approche globaliste)  Importance de l’oralité (Attention aux promesses verbales = contrat)  Si leader dit non = NON (pas de remise en cause) (p ) Contrat écrit  Accord de principe ( y p p (symbolique) q )  Fixe un cadre global  Préserve une flexibilité
  22. 22. Etude de cas marketing
  23. 23. Marketing : Exemple Orangina 1 an de préparation Opération menée depuis le Japon, avec l soutien d é i le ti des équipes françaises  Humilité interculturelle Ouverture des archives aux japonais :  Analyse et compréhension de la marque
  24. 24. Packaging/Prix Bouteille moins ronde : Stockage linéaire des épiceries (40% de la distribution) Schémas pour mélanger : « secouez-moi! » incompréhensible secouez moi! pour un Japonais Drapeau français: Ruban tricolore des chefs français Prix élevé: Bouteille vendue 18% plus cher qu’un Coca-Cola
  25. 25. Promotion Slogan = « Né en France, embouteillé au Japon » Publicité = Caricature  Richard Gere en grand-père avec son petit fils  France des années 50 (autorail diesel, gare de campagne village en pierre diesel campagne, pierre, enfants vêtus « à la Doisneau »)
  26. 26. Résultat + 4% de part de marché en trois mois %  7% pour Coca Cola Maturité interculturelle Défit : tenir sur le long terme
  27. 27. Conclusion
  28. 28.  Patience P ti Sincérité Courtoisie Co rtoisie Humilité interculturelle Nintai : patience
  29. 29. Quelques Liens
  30. 30. • Jetro – Paris (www jetro go jp/france/) (www.jetro.go.jp/france/)• Linkedin : ▫ Business in Japan ▫ Friends of Japan / Nippon no Yuujin ▫ Asia NetWork• CCIFJ (www.ccifj.or.jp)• Blogs ▫ http://gestion-des-risques-interculturels.com• Divers ▫ http://www.ubifrance.fr/japon/export-japon-avec- notre-bureau.html
  31. 31. Merci pour pvotre attention

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