2. Позиции сайта в поисковых системах
Что вообще можно анализировать?
1
Данные счетчиков посещаемости сайта.2
Данные телефонии и количество писем на почту отдела продаж.3
Лиды, сделки, продажи в CRM-системе.4
3. От региона, в котором был сделан
поисковый запрос;
1. Анализ позиций сайта в поисковых системах или позиции
объявления в контекстной рекламе невозможен
a
От типа устройства, с которого был
совершен заход;
b
От предпочтений пользователя.c
Поисковая всегда выдача разная
в зависимости:
5. 2.1. Динамика посещаемости по различным источникам трафика
Динамика посещаемости по
различным источникам
трафика:
- SEO-трафик;
- контекстная реклама;
- социальные сети;
- переходы с других сайтов;
- e-mail-рассылки;
- прямые заходы
и т.д.
6. 2.2 Анализ посетителей сайта
a
b
c
- по полу;
- возрасту;
- географии;
- глубине просмотров;
- времени на сайте;
- интересам и т.д.
7. 2.3. Карты кликов, ссылок, скроллинга
- карты ссылок;
- карты кликов;
- карты скроллинга;
8. 2.4. Анализ поведения пользователей на сайте при помощи Webvisor’а
a
b
c
- куда кликают?
- с какими объектами
пытаются
взаимодействовать?
- где происходят
затруднения?
- на каком месте выходят?
9. 2.5. Конверсии сайта
- звонки
- заполнения форм обратной
связи;
- выделение е-мейла;
- скачивание прайсов;
- оформление покупки через
«Корзину»
- подписка на рассылку;
- переходы на страницу
«Контакты»
10. 2.6. Кейс: Какие баннеры НЕ НУЖНО
продлять на следующий год?
№ Площадка Стоимость баннера,
в год
Кол-во переходов на
сайт, шт.
Количество
конверсий, шт.
Стоимость конверсии,
руб.
1. http://armtorg.ru 35 000 руб. 219 42 139 руб.
2. http://armaturka.ru 28 000 руб. 151 19 245 руб.
3. http://armaturshiki.ru 18 000 руб. 7 3 1 000 руб.
4. http://krani.su 15 000 руб. 11 2 625 руб.
5 http://otvod.net 23 000 руб. 33 0 -
6. http://трубопровод.рф 16 000 руб. 0 0 -
7. http://metalweb.ru 14 000 руб. 0 0 -
8. http://metaprom.ru 17 000 руб. 2 1 2800 руб.
9. http://metalinfo.ru 19 000 руб. 2 0 -
10. http://metaltorg.ru 21 000 руб. 1 0 -
Резюме: Мы сэкономили клиенту 110 000 рублей в следующем году,
за счет того, что не покупали убыточные баннеры.
11. 2.7. Кейс: Перераспределение рекламного
бюджета на основании данных о звонках:
Ситуация до оптимизации.
Сайт: www.первая-арматурная-компания.рф | Период анализа: с 15.02. - 30.03.2017
12. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб.
Екатеринбург 3362 163 23 14% 146
Казахстан 3059 204 43 21% 71
Пермь 1995 98 6 6% 333
Самара 1703 76 5 7% 341
Челябинск 1637 87 13 15% 126
Уфа 1634 71 5 7% 327
Нижний Новгород 1260 57 1 2% 1260
Казань 1049 48 8 17% нет обращений
Саратов 1030 51 5 10% 206
Ижевск 911 43 1 2% 911
Пенза 856 42 3 7% нет обращений
Алматы 767 61 0 0% нет обращений
Чебоксары 764 42 3 7% 255
Тольятти 699 29 3 10% 233
Оренбург 674 31 6 19% 112
Тюмень 512 23 3 13% 171
Ульяновск 443 18 0 0% нет обращений
Набережные Челны 418 16 2 13% 209
Курган 357 22 0 0% нет обращений
Астана 355 23 0 0% нет обращений
Актобе 286 18 0 0% нет обращений
Усть-Каменогорск 242 13 0 0% нет обращений
Костанай 225 14 0 0% нет обращений
Караганда 217 13 0 0% нет обращений
Киров 184 8 0 0% нет обращений
Тобольск 182 9 0 0% нет обращений
Нижний Тагил 177 8 0 0% нет обращений
Саранск 172 8 0 0% нет обращений
Альметьевск 168 6 0 0% нет обращений
Орск 159 7 0 0% нет обращений
Павлодар 155 12 0 0% нет обращений
13. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб.
Березники 144 5 0 0% нет обращений
Актау 133 8 0 0% нет обращений
Энгельс 130 6 0 0% нет обращений
Стерлитамак 128 8 0 0% нет обращений
Дзержинск 124 6 0 0% нет обращений
Чайковский 123 7 0 0% нет обращений
Заволжье 118 5 0 0% нет обращений
Салават 95 4 0 0% нет обращений
Магнитогорск 95 3 0 0% нет обращений
Нижнекамск 91 5 0 0% нет обращений
Миасс 88 5 0 0% нет обращений
Нижневартовск 88 5 1 20% 88
Жигулёвск 83 3 1 33% 83
Сургут 82 4 0 0% нет обращений
Шымкент 79 5 0 0% нет обращений
Соликамск 71 3 0 0% нет обращений
Югорск 70 3 0 0% нет обращений
Озёрск 70 3 0 0% нет обращений
Лысьва 66 4 0 0% нет обращений
Мелеуз 66 2 0 0% нет обращений
Качканар 63 2 0 0% нет обращений
Кызылорда 63 4 0 0% нет обращений
Глазов 63 3 0 0% нет обращений
Новоуральск 62 3 1 33% 62
Саров 61 2 0 0% нет обращений
Первоуральск 59 3 0 0% нет обращений
Берёзовский 58 3 0 0% нет обращений
Златоуст 51 3 0 0% нет обращений
Снежинск 49 2 0 0% нет обращений
Белорецк 43 2 0 0% нет обращений
Березники 144 5 0 0% нет обращений
14. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб.
Каменск-Уральский 43 2 0 0% нет обращений
Новый Уренгой 42 2 1 50% 42
Атырау 40 2 0 0% нет обращений
Уральск 39 3 0 0% нет обращений
Елабуга 38 2 0 0% нет обращений
Туймазы 37 2 0 0% нет обращений
Петропавловск 37 3 0 0% нет обращений
Бузулук 34 2 0 0% нет обращений
Балашов 34 1 0 0% нет обращений
Радужный 32 1 0 0% нет обращений
Рузаевка 29 1 0 0% нет обращений
Новочебоксарск 28 2 1 50% 28
Надым 27 1 0 0% нет обращений
Кокшетау 27 2 0 0% нет обращений
Тараз 26 2 0 0% нет обращений
Салехард 26 1 0 0% нет обращений
Сызрань 26 2 0 0% нет обращений
Байконур 25 1 0 0% нет обращений
Кыштым 25 1 0 0% нет обращений
Нефтеюганск 24 1 0 0% нет обращений
Полевской 23 1 0 0% нет обращений
Нягань 23 1 0 0% нет обращений
Воткинск 23 1 0 0% нет обращений
Экибастуз 22 1 0 0% нет обращений
Краснотурьинск 21 1 0 0% нет обращений
Рудный 19 1 0 0% нет обращений
Кандыагаш 17 1 0 0% нет обращений
Североуральск 17 1 0 0% нет обращений
Октябрьский 16 1 0 0% нет обращений
Верхняя Пышма 15 1 0 0% нет обращений
Степногорск 15 1 0 0% нет обращений
15. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб.
… … ... … … …
Экибастуз 22 1 0 0% нет обращений
Краснотурьинск 21 1 0 0% нет обращений
Рудный 19 1 0 0% нет обращений
Кандыагаш 17 1 0 0% нет обращений
Североуральск 17 1 0 0% нет обращений
Октябрьский 16 1 0 0% нет обращений
Верхняя Пышма 15 1 0 0% нет обращений
Степногорск 15 1 0 0% нет обращений
Шадринск 15 1 0 0% нет обращений
Кстово 15 1 0 0% нет обращений
Ялуторовск 11 1 0 0% нет обращений
Итого 28014 1490 135 9% 208
17. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб.
Екатеринбург 3362 163 23 14% 146
Казахстан 3059 204 43 21% 71
Пермь 1995 98 6 6% 333
Самара 1703 76 5 7% 341
Челябинск 1637 87 13 15% 126
Уфа 1634 71 5 7% 327
Казань 1049 48 8 17% 131
Саратов 1030 51 5 10% 206
Пенза 856 42 3 7% 285
Чебоксары 764 42 3 7% 255
Тольятти 699 29 3 10% 233
Оренбург 674 31 6 19% 112
Тюмень 512 23 3 13% 171
Набережные Челны 418 16
2 13% 209
Нижневартовск 88 5 1 20% 88
Жигулёвск 83 3 1 33% 83
Новоуральск 62 3 1 33% 62
Новый Уренгой 42 2 1 50% 42
Новочебоксарск 28 2 1 50% 28
ИТОГО 18646 996 133 13% 140
Резюме: Сэкономили 111 400 руб. в год за счет отключения рекламы в
неэффективных регионах.
БЫЛО ДО: 28014 1490 135 9% 208
18. 2.8. Вам нужно замерять и контролировать
всего три показателя:
Количество обращений;
Стоимость звонка/письма с сайта, руб.;
% Конверсии вашего сайта.
1
2
3
20. 3.2. Что можно анализировать в Телефонии?
- Можно понять с какого рекламного источника пришел звонок
(Яндекс.Директ, Google.Adwords, SEO-трафик);
- По какому поисковому запросу пришел звонок;
- Из какого города / региона пришел звонок;
- Понять насколько часто занята линия;
- Можно прослушать звонки и понять насколько качественно работают Ваши
менеджеры.
21. 3.3. Почта. Можно посчитать, сколько писем с сайта
было на почту за отчетный период
23. Воронка продаж с сайта трубопроводной арматуры
200 000 Руб. рекламный бюджет на 1 месяц
Средняя стоимость перехода на сайт составит 36,4 рубля
5 500 Руб. переходов на сайт
5,5% Позвонит или заполнит форму на сайте, стоимость лида –
261 рубль
275 шт. звонков и заявок с сайта
Конверсия менеджеров в продажу составит 30%
144 шт. Количество сделок
Средний чек с клиента с одной сделки составит 120 000
рублей
17 280 000 Руб. Объем продаж, полученный с новых клиентов,
зашедших на сайт через интернет
25. Менеджер: Здравствуйте.
Клиент: Здравствуйте, у вас есть такая-то деталь?
Менеджер: По-моему, нет.
Клиент: Мы у вас уже покупали такие, может, посмотрите, нам
срочно нужно.
Менеджер: Хорошо, сейчас посмотрю, повисите на линии…
Менеджер: (через 2 минуты) Ой… вы еще здесь (на заднем плане
чей-то смех). Такие детали только под заказ, 3 недели ждать будете?..
Диалог менеджера с клиентом №1
26. Менеджер: Здравствуйте.
Клиент: Здравствуйте, сколько стоит такая деталь?
Менеджер: А на сайте разве не написано?
Клиент: Нет, на эту не написано.
Менеджер: Странно… Щас посмотрю.
Менеджер: (Через минуту) 5800 рублей.
Клиент: Понятно…
Менеджер: Не за что.
Диалог менеджера с клиентом №2
27. Менеджер: Здравствуйте!
Клиент: Здравствуйте, можно узнать сколько в наличии таких деталей?
Менеджер: Ой, знаете, этим Марина занимается, у нее надо спрашивать.
Клиент: Переключите тогда на неё.
Менеджер: Её сейчас нет, я могу вам дать её почту.
Клиент: Хорошо, давайте.
Менеджер: Пишите? (медленно по буквам диктует длинное название e-mail’а)
Клиент: (прерывая) ладно спасибо, я потом позвоню.
Диалог менеджера с клиентом №3
28. 3.4. Кейс. Доверяй, но проверяй.
с 15 по 31 мая ‘16 с 1 по 15 июня ‘16
Количество трафика с РК и SEO 2226 2208
Конверсия сайта 5,1% 4,9%
Количество заявок 114 108
Продаж 36 21
Конверсия отдела продаж 31,5% 19,4%
Средний чек 133 000 руб. 107 000 руб.
Объем продаж 4 780 000 руб. 2 245 000 руб.
>> Причина оказалась прозаичной: с 1 июня в отпуск ушел менеджер, который до этого обрабатывал большую часть входящих обращений.
Однако, без контроля качества работы менеджеров это было непонятно, и значимость такого сотрудника была неочевидна для руководства.
29. 3.5. Что нужно контролировать?
Качество работы менеджеров;
Качество обращений, согласно фильтрам: продукты, регионы, средний чек;
Количество обращений – звонки и письма;
Распределение обращений по рекламным источникам.
1
2
3
4
35. 4.5. Что позволяет видеть CRM?
Количество сделок / веса сделок / конверсию менеджеров по продажам;1
2
3
4
Количество новых сделок / их источники;
Показатели эффективности работы каждого отдельного менеджера;
На каком из этапов продажи происходит «затык», выявление проблемных
зон.
36. 4.5. Кейс. Внедрение CRM и решенные проблемы.
Проблемы:
Не структурированные данные, что приводит к потерям времени, + РОП не мог контролировать эффективность и
оценивать загруженность каждого отдельного МП
Если менеджер увольнялся – вся его клиентская база уходила вместе с ним;
Менеджеры могли просто забыть про клиента;
Было очень сложно определить проблемные точки, определить куда нужно «копать» чтобы улучшить работу отдела продаж;
Было сложно составлять прогнозы и планы поступления/распределения бюджета.
Было сложно определить эффективность рекламных каналов в пересчете на продажи.
1
2
3
4
5
6
37. 4.5. Кейс. Внедрение CRM и решенные проблемы.
Решили внедрением CRM:
Экономия рабочего времени отдела продаж в сумме составила 42 часа в месяц, а это полная рабочая неделя
одного сотрудника;
Все недоделанные дела увольняющегося менеджера стали распределять по действующим менеджерам, и
клиент не терялся;
Качество сервиса при большой загруженности отдела продаж значительно улучшилось благодаря тому что
много процессов работы с клиентом автоматизированы в CRM и удобно структурированы;
После внедрения CRM стало достоверно видно эффективность каждого менеджера, через месяц было
уволено 3 недобросовестных менеджера, которые «имитировали» большую работу и сливали заявки;
При анализе стадий сделки стало понятно где именно возникает больше всего проблем и обрывов, вплотную
проработали эту стадию, выявили ранее неочевидные причины «затыка» и устранили их;
Стало возможно легко анализировать насколько эффективно идут продажи с конкретного рекламного канала,
и отсекать «пустые» рекламные компании, которые вроде бы богаты трафиком, но не имеют выхлоп в
продажи по итогу. Бюджет из «пустых» РК был направлен в эффективные каналы.
1
2
3
4
5
6
38. 4.5. Кейс. Внедрение CRM и решенные проблемы.
БЫЛО СТАЛО через полгода:
Количество МП 8 5
Успешных сделок из 300
обращений в мес.
12 сделок 18 сделок
% конверсии в продажу
4% 6%
Оборот при среднем
чеке
190 000 руб., мес.
2 280 000 3 420 000