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                       LA VENTA

                  Un programa de entrenamiento
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   REINVENTAR LA VENTA

   • es un programa de entrenamiento
   de alto rendimiento para equipos
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   En la actual coyuntura de mercado se hace necesario contar con ventajas
   competitivas sustanciales para con...
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   OBJETIVO GENERAL DEL
   PROGRAMA

   La adquisición de nuevas
   habilidades y metodología de
   trabajo por ...
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  METODOLOGÍA

  El éxito del programa está basado en la metodología que utiliza. No
  se trata de un programa d...
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 METODOLOGÍA


TRABAJO PREVIO                               10 PERIODOS DE TRABAJO                              ...
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   CONTENIDO DEL PROGRAMA

   El contenido del programa se estructura en cinco grandes grupos:

   1. NUESTRO cl...
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  ESTRUCTURACIÓN DEL PROGRAMA
                  1. EL CLIENTE               2. LA EMPRESA             3. EL PROD...
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 TIMING STANDARIZADO DEL PROGRAMA




                  El timing de ejecución del programa se adaptará en
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  MODALIDADES DEL PROGRAMA

      El programa REINVENTAR LA VENTA puede ser administrado según
      distintas m...
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                  Gracias por su atención

                       Josep Alías i Almeda

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Reinventar la Venta

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Un programa de entrenamiento de alto rendimiento para equipos comerciales.

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Reinventar la Venta

  1. 1. saleswin REINVENTAR LA VENTA Un programa de entrenamiento de alto rendimiento para equipos comerciales Enero 2010_v2 www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  2. 2. saleswin REINVENTAR LA VENTA • es un programa de entrenamiento de alto rendimiento para equipos comerciales. • concebido para optimizar la eficacia de los equipos comerciales obteniendo los mejores resultados. • adaptado totalmente a sus clientes y a sus productos. • basado en una metodología que consigue la adquisición de nuevos hábitos de trabajo. www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  3. 3. saleswin En la actual coyuntura de mercado se hace necesario contar con ventajas competitivas sustanciales para conseguir los mejores resultados y un posicionamiento de mercado destacado y sólido. Frecuentemente, al realizar un análisis estratégico y analizar las Cinco Fuerzas de Porter no se le da la consideración debida a la fuerza de ventas, cuando en realidad es esta la que supone el verdadero Poder de Negociación. De hecho muchas empresas líderes en sus sectores no son las que tienen mejores productos, mejores precios o mejores campañas de publicidad, sino las que poseen los equipos comerciales mas eficientes. www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  4. 4. saleswin OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA La adquisición de nuevas habilidades y metodología de trabajo por parte de los componentes del Equipo Comercial, de manera que mejoren significativamente sus competencias y desempeño. Al finalizar el programa la empresa contará con un Equipo Comercial de alto rendimiento, capaz de enfrentarse a los objetivos más ambiciosos consiguiendo los resultados esperados. www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  5. 5. saleswin METODOLOGÍA El éxito del programa está basado en la metodología que utiliza. No se trata de un programa de formación al uso, sino que está conceptuado como un programa de mejora personal, en el que cada profesional debe interiorizar unos nuevos conocimientos y desarrollar una nuevas habilidades. Es por ello que se combinan sesiones formativas, con sesiones de análisis, coaching, roll playing y sobre todo seguimiento personalizado de la evolución de cada participante. ROLL PLAYING DESSARROLLO COAHING FORMACIÓN EN MEJORA ANALISIS DE DE SEGUIMIENTO CONOCIMIENTO PERSONAL EXPERIENCIA HABILIDADES PERSONAL www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  6. 6. saleswin METODOLOGÍA TRABAJO PREVIO 10 PERIODOS DE TRABAJO CIERRE DEL TRABAJO (dos semanas antes de iniciar el programa) (periodo = semanal, quincenal o mensual) Recopilación de información Reunión de seguimiento con la Dirección Reunión de Cierre con la Dirección * sobre la empresa * revisión de los puntos tratados en el anterior periodo * presentación de resultados * sobre el producto * evaluación de cada uno de cada integrante * evaluación del equipo comercial * sobre el equipo comercial * seguimiento de los objetivos Definición de objetivos del programa Sesión de trabajo con el equipo comercial * conjuntamente con la Dirección * sesión formativa * roll playing Adaptación del programa a la empresa * sesión de análisis * objetivos personales a concretar para el periodo Sesión de coaching personalizado para cada integrante * revisión de los objetivos personales * evaluación de las habilidades adquiridas * motivación www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  7. 7. saleswin CONTENIDO DEL PROGRAMA El contenido del programa se estructura en cinco grandes grupos: 1. NUESTRO cliente 2. NUESTRA empresa 3. NUESTRO producto 4. NUESTRO vendedor 5. NUESTRA venta Todo el programa se desarrolla sobre el caso de la propia empresa. Hay un trabajo previo importante de recopilación de información y adaptación del programa a la misma. De esta manera el programa resulta ser una solución “a medida” para la empresa. www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  8. 8. saleswin ESTRUCTURACIÓN DEL PROGRAMA 1. EL CLIENTE 2. LA EMPRESA 3. EL PRODUCTO 4. EL VENDEDOR 5. LA VENTA Hacer una revisión de las Proceso de análisis del técnicas de venta que se producto, de manera que utilizan, reflexionando OBJETIVO sea factible identificar no Inducir al equipo de ventas sobre la eficiencia de las Profundizar en el solo las caracteríaticas del a nivel individual al mismas, llegando a Profundizar en el conocimiento de la mismo sino los beneficios analisis y reflexión sobre identificar las mejores conocimiento de nuestro empresa para consefuir que reporta a nuestro su desempeño, prácticas por resultados y cliente, sus necesidades, focalizar y alinear a la cliente, identificando motivándoles hacia un siendo capaces de generar motivaciomes, decisiones fuerza de ventas sobre los aportes de valor proceso personal de nuevas herramientas de de compra, etc. objetivos de la empresa racionales y emocionales mejora profesional venta ANALISIS DE LA PROFESIOGRAMA DE UN ¿QUE ES SER CLIENTE? MISION DE LA EMPRESA PROPUESTA DE VALOR VENDEDOR ¿QUE ES VENDER? CUAL ES NUESTRO ORIENTACIÓN DE LA UTILIDAD Y CREACION DE LA METODOLOGÍA TARGET EMPRESA AL MERCADO VALOR EMPATIA DE VENTA TEMAS NECESIDADES Y ESTRATEGIA: PRODUCTO LA PRESENTACION DEL MOTIVACIONES MERCADO EL PRODUCTO FORMAL PERCEPCION PRODUCTO ESTRATEGIA: ANALISIS DEL PROCESO COMUNICACIÓN Y DEFINICIÓN DE DE COMPRA COMERCIALIZACIÓN PRODUCTO CONDUCTA ASERTIVA ARGUMENTACION MODELOS DE PLANIFICACIÓN Y TRATAMIENTO DE COMPORTAMIENTO ESTRATEGIA DE PRECIOS ARGUMENTARIOS DESEMPEÑO OBJECIONES TECNICAS DE NEGOCIACION EL CIERRE DE LA VENTA LA POST VENTA www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  9. 9. saleswin TIMING STANDARIZADO DEL PROGRAMA El timing de ejecución del programa se adaptará en cada caso según la modalidad de programa a realizar y de la periodicidad convenida para cada una de las sesiones de trabajo. La duración total puede variar de dos meses y medio a diez meses. www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  10. 10. saleswin MODALIDADES DEL PROGRAMA El programa REINVENTAR LA VENTA puede ser administrado según distintas modalidades (en todos los casos un máximo de 10 participantes): A) Modalidad Completa, que incluye la adaptación del programa a las características propias de la empresa, las sesiones de trabajo con el equipo comercial y las sesiones personalizadas de coaching con los participantes. B) Modalidad Semicompleta, que incluye la adaptación del programa a las características propias de la empresa y las sesiones de trabajo. En esta modalidad se recomienda que las sesiones de seguimiento personalizado con cada comercial sean realizadas por el Director Comercial o por alguien designado por el departamento de RRHH. C) Modalidad Standarizada, que es una versión standard que incluye las sesiones de trabajo en las cuales se trabajarán en base a las características propias de la empresa pero que no han sido preparadas previamente. www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos
  11. 11. saleswin Gracias por su atención Josep Alías i Almeda Director Gerente Business Development Consultant josep.alias@saleswin.es Tel. móvil 630 41 23 31 SALESWIN Desarrollo de Negocios, S.L. Edif. Centro de Negocios 26, oficina B1 C/ 26 Pol. Ind. De Catarroja 46470 Catarroja – Valencia - España www.saleswin.es ayudándole a conseguir sus objetivos

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