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Cours d'introduction au Marketing direct

  • 1. CHAPITRE I. CERNER LES CONTOURS DU MARKETING DIRECT 5 IUTInfo-Com1èreannée 1. LE MARKETING DIRECT, QUÉSACO ? 6
  • 2. EXEMPLES D’OPÉRATIONS MARKETING 7 IUTGIDOAnnéeSpéciale Pour faire de la voile, vous devez d’abord savoir faire un noeud LA POLICE ROUMAINE A PLUS D’UN TOUR DANS SON SAC 8 IUTGIDOAnnéeSpéciale Les agresseurs ne se soucient pas du traumatisme causé
  • 3. VOYANGA TRAVEL COMPANY 9 IUTGIDOAnnéeSpéciale IBM INNOVE POUR ATTIRER SES SALARIES 10 IUTGIDOAnnéeSpéciale
  • 5. SONY VEND UN LECTEUR MP3 ÉTANCHE 13 IUTGIDOAnnéeSpécialeIUTInfo-Com1èreannée MARKETING VS COMMUNICATION 14 Marketing = Vendre Communication = Diffuser un message Objectif mesuré en notoriété, attribution, … Retours d’une action marketing mesurée en retombées sur le CA
  • 6. IUTInfo-Com1èreannée MARKETING VS PUBLICITÉ Marketing : Des techniques de communication personnalisée qui poussent le destinataire à l’action immédiate Une argumentation adaptée à la cible Publicité : Une stratégie de communication de masse 15 IUTInfo-Com1èreannée MARKETING VS MARKETING DIRECT 16 Marketing : Marketing direct : objectif du marketing direct : uniquement de connaître les clients pour leur faire savoir que les produits existent et de les inciter à les acheter Produit Client
  • 7. IUTInfo-Com1èreannée DU MARKETING DE MASSE AU MARKETING ONE TO ONE Au départ : un marketing adressé aux masses via des médias comme la télévision et la presse. Par la suite : un marketing adressé à des populations plus ciblées et restreintes en adaptant son message en fonction de la cible. Avec le développement des nouvelles technologies, on parle même d’un marketing one to one ou individualisé qui est personnalisé selon chaque client ou prospect. 17 IUTInfo-Com1èreannée DÉFINITION DU MARKETING DIRECT Le marketing direct ne se définit pas en fonction d’un outil mais d’une finalité. Le marketing direct modifie et entretient des attitudes afin de générer une vente. 18
  • 8. IUTInfo-Com1èreannée Le marketing direct est : un système de marketing interactif, utilisant un ou plusieurs médias, mesurable, Où que ce soit, allant le cas échéant jusqu’à l’acte d’achat. Source Direct Marketing Association 19 IUTInfo-Com1èreannée LES PRINCIPAUX UTILISATEURS DU MARKETING DIRECT Le secteur des services à dominante financière : banque, assurance Le secteur automobile Les entreprises de vente par correspondance La distribution Le secteur de la grande consommation 20
  • 9. IUTInfo-Com1èreannée LES FACTEURS EXPLIQUANT LE DÉVELOPPEMENT DU MARKETING DIRECT Nouveaux comportements de consommation Achat par correspondance du fait du travail des femmes et des possibilités de paiement à distance Besoin d’information du consommateur Baisse de l’efficacité publicitaire Prolifération des offres Encombrement publicitaire et saturation du consommateur Progrès technologiques Exploitation de bases de données 21 IUTInfo-Com1èreannée LES OUTILS DE MARKETING DIRECT UTILISÉS EN B TO B ET EN B TO C 22 Courrier postal adressé E-mail Site web
  • 10. IUTInfo-Com1èreannée 2. LES OBJECTIFS DU MARKETING DIRECT 23 IUTInfo-Com1èreannée Informer Prospecter Vendre Fidéliser 24
  • 11. IUTInfo-Com1èreannée OBJECTIF 1. INFORMER Le client doit comprendre le produit / le service L’utilisation du marketing direct permet : Au niveau de l’aide à la vente ou d’aide à l’achat : De décomposer le processus de vente D’exposer le consommateur à l’information nécessaire De préparer le consommateur à acheter De lever les réticences du consommateur Au niveau de l’aide à la revente : De créer une animation autour du produit De créer un univers autour de la marque Les outils utilisés : Mailing, catalogue, internet, radio et télévision 25 IUTInfo-Com1èreannée OBJECTIF 2. PROSPECTER 3 objectifs relatifs à la prospection : Identifier le suspect Qualifier le prospect Provoquer la rencontre L’utilisation du marketing direct permet : D’adopter une stratégie sur mesure à moindre coût De soutenir la force de vente De stimuler les trafics sur les lieux de vente D’optimiser l’identification des prospects D’acquérir une connaissance fine et pointue de son marché potentiel Les outils utilisés : Mailing, presse et relance systématique 26
  • 12. IUTInfo-Com1èreannée OBJECTIF 3. FIDÉLISER L’utilisation du marketing direct permet : De répondre aux nouvelles attentes du consommateur De construire une relation stable et durable avec le client D’occuper le terrain pour contrer la concurrence Les outils utilisés : Carte de fidélité, programme à points, club, parrainage. 27 IUTInfo-Com1èreannée OBJECTIF 4. VENDRE Le marketing direct permet de satisfaire des acheteurs aux besoins différents L’utilisation du marketing direct permet : De renouer avec le consommateur final De mieux gérer les visites des commerciaux De vendre sans intermédiaires De vendre des produits confidentiels, sensibles Les outils utilisés : Catalogue, télé achat, emailing 28
  • 13. IUTInfo-Com1èreannée UTILISATIONS DU MARKETING DIRECT Fidélisation de clientèle Conquête de clientèle Vente de produit ou service Création de trafic point de vente Promotion de produit ou service Contribution à l’image de marque Assistance force de vente Accroissement notoriété produit ou service Changement de l’image d’un produit ou d’un service 29 IUTInfo-Com1èreannée TENDANCES ET ÉVOLUTIONS : QUI UTILISE LE MD ? 30
  • 14. IUTInfo-Com1èreannée 3. POURQUOI OPTER POUR UNE STRATÉGIE DE MARKETING DIRECT ? 31 IUTInfo-Com1èreannée LES CARACTÉRISTIQUES DU MARKETING DIRECT 32 L’absence d’intermédiaire entre l’entreprise et le client Une double fonction de communication et/ou de vente directe L’attente d’une réaction rapide d’un client
  • 15. IUTInfo-Com1èreannée LES SPÉCIFICITÉS DU MARKETING DIRECT Le marketing direct ne s’oppose pas au marketing traditionnel. Il le complète. 33 Connaissance des clients Elaboration de profil Prospection Fidélisation Reconquête de clients IUTInfo-Com1èreannée LES ATOUTS DU MARKETING DIRECT Pour le client : gain de temps grâce à l’achat à distance accès à une offre large de produits comparaison des offres et des prix Pour les entreprises : la sélectivité : elles peuvent se renseigner sur les produits en y consacrant moins de temps que si elle accueillait des représentants. Le marketing direct ne s’adresse qu’à la cible visée ce qui permet d’obtenir des relations suivies avec le client. 34
  • 16. IUTInfo-Com1èreannée LE CAPITAL CLIENT = la connaissance des clients Plus vous échangez avec vos contacts, plus vous obtenez d’informations de leur part 35 IUTInfo-Com1èreannée LES 5 TEMPS FORTS DU CAPITAL CLIENT connaître ses clients via la gestion d’une base clients parler à ses clients écouter ses clients récompenser la fidélité de ses clients en leur proposant des programmes de fidélité associer les clients au développement de la marque 36