CHAPITRE I.
CERNER LES CONTOURS DU
MARKETING DIRECT
5
IUTInfo-Com1èreannée
1. LE MARKETING
DIRECT, QUÉSACO ?
6

EXEMPLES D’OPÉRATIONS MARKETING
7
IUTGIDOAnnéeSpéciale
Pour faire de la voile, vous devez d’abord
savoir faire un noeud
LA POLICE ROUMAINE A PLUS D’UN
TOUR DANS SON SAC
8
IUTGIDOAnnéeSpéciale
Les agresseurs ne se soucient pas du
traumatisme causé

VOYANGA TRAVEL COMPANY
9
IUTGIDOAnnéeSpéciale
IBM INNOVE
POUR
ATTIRER SES
SALARIES
10
IUTGIDOAnnéeSpéciale

11
IUTGIDOAnnéeSpéciale
Téléphone
Fax
Web
Foires et salons
Parrainage
Mécénat
D’AUTRES EXEMPLES PLUS INNOVANTS
12
IUTGIDOAnnéeSpéciale

SONY VEND UN LECTEUR MP3
ÉTANCHE
13
IUTGIDOAnnéeSpécialeIUTInfo-Com1èreannée
MARKETING VS COMMUNICATION
14
Marketing
=
Vendre
Communication
=
Diffuser un
message
Objectif mesuré en
notoriété, attribution, …
Retours d’une action
marketing mesurée en
retombées sur le CA

IUTInfo-Com1èreannée
MARKETING VS PUBLICITÉ
Marketing :
Des techniques de communication
personnalisée qui poussent le destinataire à
l’action immédiate
Une argumentation adaptée à la cible
Publicité :
Une stratégie de communication de masse
15
IUTInfo-Com1èreannée
MARKETING VS MARKETING DIRECT
16
Marketing :
Marketing direct :
objectif du marketing direct : uniquement de
connaître les clients pour leur faire savoir que
les produits existent et de les inciter à les
acheter
Produit Client

IUTInfo-Com1èreannée
DU MARKETING DE MASSE AU
MARKETING ONE TO ONE
Au départ : un marketing adressé aux masses via
des médias comme la télévision et la presse.
Par la suite : un marketing adressé à des populations
plus ciblées et restreintes en adaptant son
message en fonction de la cible.
Avec le développement des nouvelles technologies, on
parle même d’un marketing one to one ou
individualisé qui est personnalisé selon
chaque client ou prospect.
17
IUTInfo-Com1èreannée
DÉFINITION DU MARKETING DIRECT
Le marketing direct ne se définit pas en fonction
d’un outil mais d’une finalité.
Le marketing direct modifie et entretient des
attitudes afin de générer une vente.
18

IUTInfo-Com1èreannée
Le marketing direct est :
un système de marketing interactif,
utilisant un ou plusieurs médias,
mesurable,
Où que ce soit,
allant le cas échéant jusqu’à l’acte
d’achat.
Source Direct Marketing Association
19
IUTInfo-Com1èreannée
LES PRINCIPAUX UTILISATEURS DU
MARKETING DIRECT
Le secteur des services à dominante
financière : banque, assurance
Le secteur automobile
Les entreprises de vente par
correspondance
La distribution
Le secteur de la grande
consommation
20

IUTInfo-Com1èreannée
LES FACTEURS EXPLIQUANT LE
DÉVELOPPEMENT DU MARKETING DIRECT
Nouveaux comportements de consommation
Achat par correspondance du fait du travail
des femmes et des possibilités de paiement à
distance
Besoin d’information du consommateur
Baisse de l’efficacité publicitaire
Prolifération des offres
Encombrement publicitaire et saturation du
consommateur
Progrès technologiques
Exploitation de bases de données
21
IUTInfo-Com1èreannée
LES OUTILS DE MARKETING DIRECT
UTILISÉS EN B TO B ET EN B TO C
22
Courrier postal adressé
E-mail
Site web

IUTInfo-Com1èreannée
2. LES OBJECTIFS DU
MARKETING DIRECT
23
IUTInfo-Com1èreannée
Informer Prospecter
Vendre Fidéliser
24

IUTInfo-Com1èreannée
OBJECTIF 1. INFORMER
Le client doit comprendre le produit / le service
L’utilisation du marketing direct permet :
Au niveau de l’aide à la vente ou d’aide à
l’achat :
De décomposer le processus de vente
D’exposer le consommateur à l’information
nécessaire
De préparer le consommateur à acheter
De lever les réticences du consommateur
Au niveau de l’aide à la revente :
De créer une animation autour du produit
De créer un univers autour de la marque
Les outils utilisés :
Mailing, catalogue, internet, radio et télévision
25
IUTInfo-Com1èreannée
OBJECTIF 2. PROSPECTER
3 objectifs relatifs à la prospection :
Identifier le suspect
Qualifier le prospect
Provoquer la rencontre
L’utilisation du marketing direct permet :
D’adopter une stratégie sur mesure à moindre
coût
De soutenir la force de vente
De stimuler les trafics sur les lieux de vente
D’optimiser l’identification des prospects
D’acquérir une connaissance fine et pointue de
son marché potentiel
Les outils utilisés :
Mailing, presse et relance systématique
26

IUTInfo-Com1èreannée
OBJECTIF 3. FIDÉLISER
L’utilisation du marketing direct permet
:
De répondre aux nouvelles attentes
du consommateur
De construire une relation stable et
durable avec le client
D’occuper le terrain pour contrer la
concurrence
Les outils utilisés :
Carte de fidélité, programme à
points, club, parrainage. 27
IUTInfo-Com1èreannée
OBJECTIF 4. VENDRE
Le marketing direct permet de satisfaire des
acheteurs aux besoins différents
L’utilisation du marketing direct permet :
De renouer avec le consommateur final
De mieux gérer les visites des commerciaux
De vendre sans intermédiaires
De vendre des produits confidentiels, sensibles
Les outils utilisés :
Catalogue, télé achat, emailing
28

IUTInfo-Com1èreannée
UTILISATIONS DU MARKETING DIRECT
Fidélisation de clientèle
Conquête de clientèle
Vente de produit ou service
Création de trafic point de vente
Promotion de produit ou service
Contribution à l’image de marque
Assistance force de vente
Accroissement notoriété produit ou service
Changement de l’image d’un produit ou d’un
service
29
IUTInfo-Com1èreannée
TENDANCES ET ÉVOLUTIONS : QUI UTILISE
LE MD ?
30

IUTInfo-Com1èreannée
3. POURQUOI OPTER POUR UNE
STRATÉGIE DE MARKETING
DIRECT ?
31
IUTInfo-Com1èreannée
LES CARACTÉRISTIQUES DU MARKETING
DIRECT
32
L’absence d’intermédiaire entre
l’entreprise et le client
Une double fonction de communication
et/ou de vente directe
L’attente d’une réaction rapide d’un client

IUTInfo-Com1èreannée
LES SPÉCIFICITÉS DU MARKETING
DIRECT
Le marketing direct ne s’oppose pas au marketing
traditionnel. Il le complète. 33
Connaissance des clients
Elaboration de profil
Prospection
Fidélisation
Reconquête de clients
IUTInfo-Com1èreannée
LES ATOUTS DU MARKETING DIRECT
Pour le client :
gain de temps grâce à l’achat à distance
accès à une offre large de produits
comparaison des offres et des prix
Pour les entreprises :
la sélectivité : elles peuvent se renseigner sur
les produits en y consacrant moins de temps
que si elle accueillait des représentants.
Le marketing direct ne s’adresse qu’à la cible
visée ce qui permet d’obtenir des relations
suivies avec le client. 34

IUTInfo-Com1èreannée
LE CAPITAL CLIENT
= la connaissance des clients
Plus vous échangez avec vos contacts, plus vous
obtenez d’informations de leur part
35
IUTInfo-Com1èreannée
LES 5 TEMPS FORTS DU CAPITAL CLIENT
connaître ses clients via la gestion d’une
base clients
parler à ses clients
écouter ses clients
récompenser la fidélité de ses clients en
leur proposant des programmes de fidélité
associer les clients au développement de la
marque
36