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【営業企画】イチから始める営業戦略
- 1. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – はじめに
から 営業
大きな夢のような戦略よりも、「目の前の結果を高める戦術」を戦略化します。
定量的行動目標 定性的行動目標 全体の成果
定量的行動目標 定性的行動目標
•月40万粗利を上げたい •成約率トータル:50%
•1件成約あたり、2万円の粗利 •顧客Aが取引先:成約率100%
•実行部隊の営業マンが一人 •顧客Bが取引先:成約率0%
•成約の確率は50%
•という条件下であれば
•という条件下であれば •「顧客Aとの関係を維持し、」
•「1日2件提案する」 •「顧客Bに費やす労働をやめ、」
•「1日1件成約する」 •「全体の成約率を上げる」
•を目標定義しなさい。ということ •を目標定義しなさい。ということ
「量」だけ増やしても、質が悪いと成果にならない
だけ増やしても、 いと成果にならない
成果
↓
「質」を高めると、全体的な仕事量を減らせる+対外的な貢献活動範囲が増える。これが目的!
めると、全体的な仕事量を らせる+対外的な貢献活動範囲が える。これが目的
目的!
- 2. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – 営業企画
から 営業
営業は、「成約率を高める活動」でのみ、生産性を高めることができる。
「お客様」への事前知識
客様」への事前知識 成約率を める行動
成約率を高める行動
物を買う人の気持ち 物を買わない人の気持ち
•いい物を買いたい •ちょっと高いなぁ… •購買心理を満たす方法を企画する、推進する
•安く買いたい •お金が無いからやめよう… 営業企画 •No.1 面談 にかかる負荷を縮小する戦術を企画/推進
•買ったらどう使おう!? •買ってもどうせ使わないから、やめよう… •No.2 提案→成約率 を判断基準とし、PDCAサイクル化
•ほんとに便利かなぁ? •どんな物かよくわからないから、やめてお
•このブランドの商品なら、安心だ。 こう
•ずっとコレが欲しかった! •あの人、会社 からは、なんか買いたくな •いい所(差別化した強み)をはっきりさせる
い •悪い所(使用上の注意点)をはっきりさせる
•他にもっといい物があるかもしれないから、 技術者
•使い方は簡単に(最低限、手順を理解するチカラ)
様子を見よう •隣の商品に絶対負けない強い気持ちを持つ
購買心理の
購買心理の7段階 •部下の商品価値を見抜く
上司 •部下の商品価値を伝える
①商品の存在を知っている •部下の商品価値を磨く
① 注意 •お店を知ってもらう
②商品の内容を知っている ② 興味 •商品の内容を知ってもらう •商品を見える所に置く
•商品説明と価格設定を間違えない
営業マン
•「何となく買いたくない」と思わせない
③商品の使い方をイメージしている ③ 連想 •どう使うか考えてもらう •買うと決めた場合、手続きで困らせない
④商品を使うメリットを知っている •「自分が楽になるイメージ」を持っ
④ 欲望
てもらう •現場INした人の実績作りをサポートする
現場リーダー •①注意~④欲望 までのステップを、現場内で進行する
⑤同類商品との比較が済んでいる ⑤ 比較 •商品に納得してもらう •そのコツをつかむ
⑥お金が足りている、信用している ⑥ 確信 •買わない材料が無くなる •事務作業を省力化できる体制/仕組み作り
•提案→成約率をチェックできる体制/仕組み作り
営業部
⑦買う手続きが簡単 •良質な仕入れルートの増強/維持
⑦ 決断 •実際に買う行動をする
•顧客毎にどんなアタックが有効なのか?を部内共有する
- 3. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – 技術者
から 営業
自分の商品価値を理解したうえ、「ライバルに勝つ」のは自分の役割
人材派遣業における、成約までの流
人材派遣業における、成約までの流れ
における までの 成約率を める行動
成約率を高める行動
①商品(案件)の紹介を受け •いい所(自身が特化した強み)をはっきりさせる
る •過去の実績があると話が来やす
① 注意 •悪い所(使用上の注意点)をはっきりさせる
い 技術者
•使い方は簡単に(最低限、手順を理解するチカラ)
•隣の商品に絶対負けない強い気持ちを持つ
②商品(人材)を紹介する •各自の長所を全て営業が伝える
② 興味
ことは不可能
•部下の商品価値を見抜く
上司 •部下の商品価値を伝える
•部下の商品価値を磨く
③書類選考する •長所を伝えていない&落ちる材
③ 連想
料があると、ここで落ちる
•商品を見える所に置く
•商品説明と価格設定を間違えない
営業マン
④面談する ④ 欲望
•現実とのギャップが大きいと落ち •「何となく買いたくない」と思わせない
る •買うと決めた場合、手続きで困らせない
⑤面談後、検討する •ライバルに勝る価値を提供してい
本人主導の職務経歴書を
本人主導の職務経歴書を作成
⑤ 比較
ること ↓
職務経歴書の作成を
職務経歴書の作成を通じ、
上司の けを得ながら」
「上司の助けを得ながら」
⑥契約上の問題を確認する ⑥ 確信 •商流、単価 ライバルに勝 自分なりの土俵を
なりの土俵
「ライバルに勝つ自分なりの土俵を作る」
↓
事例に づく適切なアピール
事例に基づく適切なアピール
適切
⑦内定する ⑦ 決断 •実際に買う行動をする ↓
無理なく面談で適切に自己主張できる
なく面談
無理なく面談で適切に自己主張できる
- 4. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – 現場リーダー
から 営業 現場リーダー
会社/チームの「良い」事例を作るのは、「現場リーダー」の役割
信頼を
信頼を得る行動法則 ありがちな問題
ありがちな問題
•何でもいい。 •現場INした人の実績作りをサポートする
① 実力
•最初の1カ月で現場の人に「おぉ!」と言わせる 現場リーダー •①注意~④欲望 までのステップを、現場内で進行する
•そのコツをつかむ
② 信用 •決して、知ったかぶりをしない
実力も成功事例もあるのに、
③ 工程把握 •システム全体の工程を素早くざっくり把握する 増員依頼や別案件の声がかからないのは、
なぜだろうか?
•チーム内で影響力の強い人を押さえる
④ 人間関係
•仲良くなったら、良い自社ネタ(主に人材のこと)を囁く。
•人が足りなくなる
とっても単純な問題で、
⑤ 予測 •人が欲しくなる スタートラインに立てていない場合があります
•タイミングを、工程やその時点の進捗から逆算しておく
•「営業的に」と感じさせた時点で、話は来なくなる
⑥ 現場視点
•「現場のプロジェクトを成功させるために」を貫く
「困ったときの窓口は私でいいですよ。 」
•「実力」と「信用」で「①注意」を引き、
•「現場視点」で面接人材を説明することで「②興味」を引き、
と、伝えましたか?
⑦ 面接準備
•スキルセットを明確にしながら、工程上の配置プランを出す。 伝えないと、お客様も判断が付きません。
「③連想」「④欲望」
- 5. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – 営業部
から 営業
「顧客管理」「営業マンの行動管理」の改善実行は、「営業部」の役割
顧客管理とは?
顧客管理とは?
とは 営業マンの行動管理とは?
営業マンの行動管理とは?
マンの行動管理とは
定性 定量
仕入先 取引先 成約 成約
行動 行動
取引先/仕入先の見える化
行動目標を営業マンに配分
(嗜好/相場/売上)
ジャッジ チェック
定性行動目標
改善
定量行動目標
顧客リストが無いと、 定性・定量目標が無いと
定性・定量目標 は「あいまい化」します 営業マンの「成果」が「あいまい化」します
- 6. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – 顧客リスト
から 営業 顧客リスト
「顧客リスト」を上手に利用すると、業務を劇的に改善できる
現状のイメージで運用すると 上手に活用すると
名刺を頂く、メールを頂く 名刺を頂く、メールを頂く
Excelで顧客リストを入力(各営業マン) Excelで顧客リストを入力(各営業マン)
自分のアドレス帳に登録 自分のアドレス帳に登録
取引先毎に、メール仕訳ルールを作成 取引先毎に、メール仕訳ルールを作成
会社の電話帳にも登録 会社の電話帳にも登録
再利用性の高い顧客リストの出来上がり
再利用性の低い顧客リストの出来上がり
(取消線の部分は、ITで実現できます!)
- 7. イチから始める営業戦略
イチから始める営業戦略 – 営業マン
から 営業 営業マン
「適切な商品説明」「適切な価格設定」「顧客接続」は、「営業マン」の役割
営業部のスタンスを確立させてから、仕上げる段取りにします。
「欲しいと並ぶお客様に」
「確実に売る」
「適切に売る」
「営業部が示す行動管理の示す通りに」
「でも、個性を出し、顧客接続する」
- 8. 参考文献
• 今、日本企業がとるべき営業戦略
今、日本企業がとるべき営業戦略
– https://www.ciojp.com/contents/?id=00001469;t=8
• 営業戦略科学研究室
– http://www.business-rd.jp/sales-
kateru_eigyosenjutu.html
名刺データの活用(UltimaBlue 活用シーン)
• 名刺データの活用(
– http://ultimablue.jp/use.html
• 無理なく営業データを蓄積( Dynamic CRM)
無理なく営業データを蓄積( )
– http://www.microsoft.com/japan/dynamics/crm/produc
t/sales.mspx/