Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Sales Basic

554 vues

Publié le

Training Modul for New Sales

Publié dans : Ventes
  • Soyez le premier à commenter

Sales Basic

  1. 1. Sales Basic Guguh Unggul www.3in1successfactor.com
  2. 2. SALES MINDSET
  3. 3. Hanya orang takut yang bisa berani, karena keberanian adalah melakukan sesuatu yang ditakutinya. Maka, bila merasa takut, anda akan punya kesempatan untuk bersikap berani SALES VS RESIKO
  4. 4. Apa yang menjadi kelebihan kita ? Apa yang menjadi kelemahan kita ?
  5. 5. MENGAPA TENAGA PENJUAL UMUMNYA SANGAT MUDAH KEHILANGAN MOTIVASI 1. Bukan pekerjaan pilihan mereka 2. Batu Loncatan 3. Harapan yang tidak realistis 4. Tidak memiliki kemampuan dasar menjual 5. Tidak ada jenjang karir yang jelas
  6. 6. APAPUN YG ANDA PIKIRKAN AKAN TERJADI (ENTAH ITU ANDA INGINKAN ATAU TIDAK ANDA INGINKAN) INCREASING YOUR CONFIDENCE Berpikirlah bahwa Anda berhasil, Anda akan bertindak/berperilaku berhasil. Namun,jika anda berfikir bahwa sangat sulit mencari pelanggan , maka sama artinya Anda telah “membunuh” masa depan Anda sendiri
  7. 7. SELLING IS PROCESS Measureable Yang diukur proses-nya bukan sekedar hasilnya
  8. 8. MENGAPA ORANG MEMBELI Profit - Pleasure - Pride - Peace of Mind
  9. 9. Salesman sebagai Pekerjaan
  10. 10. •Kenapa anda menjadi SALES ? •Hal apa yang membuat pelanggan tertarik dengan anda ? •Apakah seorang SALES harus belajar ? Jelaskan.
  11. 11. SELLING Steps
  12. 12. Preperation Skill
  13. 13. WHO YOUR CUSTOMER ?
  14. 14. WHERE THE CUSTOMER RISIDES? HOW TO GET IT ?
  15. 15. Mengumpulkan, menganalisis, dan mendiagnosis informasi internal dan eksternal tentang Customer. Merencanakan kunjungan secara efektif dengan menggabungkan tujuan penjualan yang jelas, solusi- solusi bagi customer , dan penggunaan perangkat- perangkat penjualan yang tepat. PREPARATION
  16. 16. Awareness Interest Trial Repeat User Advocacy User Unawareness C u s t o m e r P o s i t i
  17. 17. Diskusi •Sebutkan 5 cara mencari prospek yang biasa dan tidak biasa ? Dimana tempatnya dan bagaimana melakukan pendekatannya ? •Perilaku /attitude apa yang dibutuhkan dalam mencari prospek ?
  18. 18. •Membuka pembicaraan secara profesional untuk mengawali kunjungan. •Menciptakan suasana akrab •Menyampaikan dan memperlihatkan “Benefit “ dari visit yang dilakukan. Start - OPENIN
  19. 19. Tipe-tipe pertanyaan : • Open Question • Close Question • Visualization Question QUESTIONING Semua pertanyaan sebaiknya singkat, jelas dan relevan
  20. 20. Memperoleh informasi- informasi mendalam dan menanamkan kebutuhan di benak Pelanggan dengan mengajukan pertanyaan- pertanyaan terstruktur yang relevan dan mendengar secara akurat. LISTENING
  21. 21. Catatan Sales : Pentingnya mendengar dan bertanya  Menghimpun informasi  Mengungkap kebutuhan Customer  Mengenali sikap Customer  Bertindak / bereaksi dengan tepat Pertanyaan yang baik yaitu dapat melibatkan Customer sehingga Customer menjadi tertarik untuk mempertimbangkan dengan serius, dan mau membagi pengalaman, umpan balik, perasaan dan gagasannya kepada Sales People.
  22. 22. Presentation Skill
  23. 23. TUJUAN PRESENTASI 1 2
  24. 24. PRESENTASI AKAN EFEKTIF JIKA
  25. 25. • Memaparkan dan mendemonstrasikan fitur-fitur serta manfaat dengan pengetahuan produk secara konsisten kepada seluruh Customer. • Memaparkan produk-produk yang relevan bagi segmentasi Customer, dengan fitur-fitur dan manfaat- manfaat yang disesuaikan. • Fitur dan manfaat tersebut memberikan solusi bagi bisnis Customer PRESENTATI ON
  26. 26. Handling Objection Skill
  27. 27. Mengantisipasi penolakan- penolakan yang berbeda dan menggunakan pendekatan- pendekatan yang tepat dan efektif untuk menangani penolakan. HANDLING OBJECTION Mengidentifikasikan penolakan, mengklarifikasikan pemahaman dan mengatasi penolakan
  28. 28. Jenis “objection” • Fake Objection • Palsu, tidak sebenarnya, tidak punya uang. • Perlu usaha tersendiri untuk mengungkapnya. • Real Objection • Keberatan yang sebenarnya. Sales People perlu berlatih dengan gaya bertanya (probing) dan efective listening.
  29. 29. Proses mengatasi “objection” Menanyakan kembali Mis: •“bunga produk kami kecil” •“Prosesnya lama” Tanyakan kembali, dibandingkan dengan apa? Fake : bukan pengambil keputusan, minta discount, melebihi budget dll.
  30. 30. • Sales people yang terlatih akan lebih jarang menerima “objection”. • Objection itu adalah permintaan lebih akan suatu informasi dan ketertarikan • Objection bisa datang di awal, di tengah kunjungan, dan akhir kunjungan. • Penanganan yang terbaik : pencegahan dengan melakukan persiapan dan perencanaan Catatan “SALES”
  31. 31. CLOSING SKILL
  32. 32. • Mengetahui kapan dan bagaimana cara menutup penjualan. • Menyampaikan kesimpulan kunjungan • Menyepakati agenda untuk langkah-langkah selanjutnya / tindak lanjut secara tepat. • Tujuan dari setiap action/aktivitas adalah menutup sales atau mencapai sebuah objective yang khusus CLOSING
  33. 33. Langkah- langkah • Perhatikan buying signal yang ada • Konfirmasi buying signal tersebut • Pertegaslah menjadi jumlah suatu produk yang dibutuhkan.
  34. 34. CIRI-CIRI BUYING SIGNALCIRI-CIRI BUYING SIGNAL  Customer menanyakan harga, TOP, Diskon, Promosi  Customer menanyakan keunggulan produk  Customer bertanya siapa saja yang sudah membeli produk  Customer tersenyum  Customer mulai melihat- lihat brosur  Customer mulai menekan-nekan tombol kalkulator  Customer mulai mencatat beberapa informasi penting Verbal Non Verbal
  35. 35. CLOSING- Metode-metode
  36. 36. Metode anak tangga Metode closing dimana Customer memberikan tanda setuju secara bertahap seperti anak tangga terhadap penawaran yang anda lakukan.
  37. 37. Metode Untung Rugi Metode closing dimana anda berusaha menyampaikan untung-rugi secara obyektif atas penawaran anda.
  38. 38. Metode Jembatan Emas Metode jembatan emas adalah metode closing yang seolah- olah menyetujui pendapat Customer, tapi sekaligus mengarahkan pembicaraan ke produk kita
  39. 39. Catatan “ SALES” • Setiap aktivitas mengarah pada penutupan penjualan. • Keyakinan adalah hal penting menuju keberhasilan penutupan sales. • Buying signal : waktu untuk menutup sales • Trial close dapat dilakukan beberapa kali selama dialog sales untuk persiapan menuju penutupan sales. • Nada suara dan bahasa sebaiknya positif • Mencerminkan sikap setuju
  40. 40. Follow Up
  41. 41. Apa itu Follow up: • Aktivitas yang dilakukan setelah terjadinya penjualan yang akan meningkatkan hubungan • Menindaklanjuti tiap solusi yang telah terjual, memastikan realisasi apa yang telah disepakati, memahami manfaat sesungguhnya bagi Customer. • Merencanakan penjualan berikutnya yang menghasilkan kemitraan bersifat "win-win" bagi Customer.
  42. 42. MENGAPA PERLU FOLLOW-UP • Kompetisi • Produktivitas kunjungan berikutnya • Kesempatan penting untuk memberikan kesan serta meningkatkan hubungan yang lebih jauh dengan Customer
  43. 43. KAPAN FOLLOW UP DILAKUKAN ? • Lakukan dalam waktu yang tepat dan berkala • Jaga agar Customer tetap merasa puas • Pertahankan sikap positif yang telah dilakukan
  44. 44. • Buat rencana untuk follow up • Tepati janji yang telah dibuat dan kerjakan secara baik • Bersikap pro-aktif terhadap masalah yang timbul sehubungan dengan produk dan pelayanan • Penuhi keinginan yang disampaikan Catatan “ SALES”
  45. 45. Yakinlah terhadap Profesi yang anda jalani saat ini sebagai seorang SALESMAN. Tanpa ragu sedikitpun…
  46. 46. Jadilah seorang Sales yang mampu mendisiplinkan diri. Fokus terhadap target dan fokus terhadap pekerjaan apa yang akan diselesaikan bukan yang akan dilakukan karena itulah yang akan membuat anda menjadi seorang SALES HANDAL.
  47. 47. SELAMAT MENJALANI HIDUP DENGAN PENUH MAKNA.

×