Cours d'introduction au marketing de l'innovation dans le cadre de la startup factory WAOUP.

1. Sébastien Chaillot
Marketing entrepreneurial
& création de valeur

2. Vous faire adapter une
vision globale plutôt
qu’une idée
Vous permettre de
« méthodiser » votre
projet.
2
OBJECTIFS

3. PLAN D’EXPLORATION
1. Qu’est-ce que l’innovation ?
2. Créer de la valeur pas un produit
3. Considérer le risque
4. Structurer son approche des marchés de
l’innovation
– Le marché
– Les clients
– Le business model
5. Savoir pivoter
3

4. 1. QU’EST-CE
QUE
L’INNOVATION ?
4

5. L’innovation
Modifie l’existant et crée de
nouvelles opportunité
L’innovation peut se situer à
plusieurs niveaux de l’idée
d’entreprise
5

6. Qu’y aura-t-il dans 2 ou 5 ans ?
©David McCandless 6

7. Considérer les influences externes
Considérer les influences de l’environnement
externe STEEP
Socio-culturel et démographique
Technologique
Economique et Financier
Environnemental – écologique
Politico-légal – réglementaire
7

8. Pas toujours facile
8
“There is no
reason for any
individual to
have a computer
in his home."
- Ken Olsen , PDG
Digital
Equipement,
1977

9. Penser différemment
9

10. Penser différemment
« Si je n'avais écouté que mes
clients, j'aurais inventé un cheval
plus rapide »
Henry Ford
10

11. Le marketing ?
L’art de concevoir
une offre qui va
être achetée
11
Ventes

12. Le prix n’est pas le seul levier
12
Prix abordable Forte personnalisation

13. La technique n’est pas le seul levier
13
Complexe et
technique
Simple d’utilisation

14. Avantages concurrentiels
14
 Performances techniques
 Simplicité d’utilisation
 Prix
 Services
 Design / Esthétique
 Histoire
 Image sociale
 …

15. 2. CRÉER DE LA
VALEUR,
PAS UN PRODUIT
15

16. Start with why
QUELLE EST VOTRE MISSION?
Quel problème client voulez-vous
résoudre?
Pourquoi créez-vous ce business?
Pourquoi voulez-vous résoudre le
problème client?
QUELLE EST VOTRE VISION?
Comment pensez-vous qu’il faut
résoudre le problème client?
Comment comptez-vous vous y
prendre?
QUE FOURNISSEZ-VOUS?
16

17. 17
Ne pas se laisser guider par le produit !

18. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Business
model
Mission
Marchés
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vision
18

19. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences?
Quel type de business?
Quelle taille idéale?
Quel est le problème que
vous résolvez?
Quelle est votre mission?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
1. Pourquoi rentrer sur
le marché?
Quelle est votre raison d’être?
Quel est votre cadre de référence?
Quelles sont vos valeurs?
Business
model
Marchés
Vision
19

20. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Quelle est votre vision du marché?
Quel est l’environnement? Comment influence-t-il sur
les marchés?
Quelles sont vos forces? vos faiblesses?
Quelles sont les opportunités? les menaces?
Où sont les risques?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
2. Sur quels marchés
aller?
Quelle est votre vision stratégique?
Quelles sont vos hypothèses?
Quel est votre audit de la situation ?
Business
model
Marchés
Vision
20

21. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
3. Comment rentrer
en compétition?
Quelle est votre stratégie?
Quelle est votre logique business?
Comment vous structurez-vous?
Quelles sont vos étapes-clé?
Quels clients attaquez-vous?
Quelle valeur ajoutée recherchent-ils?
Quelle est votre logique pour produire, délivrer et
monétiser votre valeur ajoutée?
Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Comment vous positionnez-vous?
Comment vous différenciez-vous?
Business
model
Marchés
Vision
21

22. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
4. Quelles sont les
ressources
nécessaires?
Business
model
Marchés
Vision
22

23. Big Idea S
Idée
Problème
client
Challenge
Créatif
Votre
Motivation
Idées
Quel est votre challenge?
Solution

24. 24
La valeur Vs. Offre

25. A quoi sert votre produit ?
25

26. Merck’s mission is to preserve and improve
human life
26Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012

27. 3M’mission is to solve unsolved problems
innovatively
27Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012

28. 28
La valeur perçue

29. Exemple de valeur perçue
29
Haute qualité
Leader textile
technique
Performances
Image sociale
Contre « la
peur d’avoir
froid »

30. Exemple de valeur perçue
30
Haute qualité
sonore
Enregistreur
Compact
« ne saute
pas »
Pricing Changement
total de
système
Disponibilité
albums

31. 3.CONSIDÉRER
LE RISQUE
31

32. L’innovation, une idée risquée
32

33. Un business du risque
©Merkapt http://www.merkapt.com/ 33

34. Un business du risque
©Merkapt http://www.merkapt.com/ 34

35. La méthode Lean
35http://www.business-design-innovation.com/

36. Le produit minimum viable
36

37. Produit minimum viable (MVP)
37

38. Bootstrap Generation
38
Génération
Bootstrap

39. L’approche itérative
http://www.business-design-innovation.com/ 39

40. 4.1
STRUCTURER
SON APPROCHE
DU MARCHÉ :
LES CLIENTS
40

41. La client n’achète pas ce qu’on lui
vend
41

42. B2B / B2C
B2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
Marché cible Petit / niche Assez grand
Process d’achat Étapes multiples Étape simple
Cycle de vente Long Court
B2B : Business 2 business = marché des entreprise
B2C : Business 2 customer = marché des particuliers
42

43. Deux approches de l’offre
La réponse à un besoin ou une « souffrance »
La création d’un nouveau besoin ou usage
43

44. La segmentation client
Segmenter consiste à identifier des groupes distincts qui
réagiront de la même façon à l’offre :
 Géographiques
 Démographiques : age, sexe, générations, …
 Social : revenus, CSP, milieu …
 Psychographiques : style de vie, valeurs, personnalité…
Comportementales : situation d’achat, statut d’utilisateur
44

45. Le ciblage
Choisir les segments avec le meilleur potentiel :
ceux qu’elle va pouvoir satisfaire de manière
efficace.
45
 Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce
d’être le meilleur sur les segments choisis
Pour chaque marché-cible : élaboration d’une
offre positionnée dans l’esprit des acheteurs.

46. La segmentation client
46Photographie © Ari Versluis

47. La conversion client
Clients
Potentiels
Clients réels
47

48. 4.2
STRUCTURER
SON APPROCHE
DU MARCHÉ :
LE MARCHÉ
48

49. 49

50. La chaîne de valeur
Source : mcpmarketing 50

51. La concurrence
51
Quels sont les
principaux
concurrents
de Nikon sur
ce produit ?

52. Les concurrences
52

53. De nouveaux usages
53
16 milliards
de photos
250 milliards
de photos
6 milliards
de photos
bénéfice net
- 72%
bénéfice net
- 33%
Source : Le Nouvel Observateur 10/2013

54. Deux types de concurrence
Concurrence directe
 Concurrence indirecte ou de substitution
54

55. Mesurer son marché
55

56. Quel part du marché est atteignable ?
56

57. Quel est votre marché cible ?
57

58. Etude de marche : une approche macro
58

59. Une approche orientée client
59Source : elolozone

60. 5.
LE BUSINESS
MODEL
60

61. Business Model
61

62. Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 62

63. 63
RESSOURCES HUMAINES
PROBLÈME CLIENT
COÛTS
OFFRE CLIENTSACTIVITÉS CLÉS
STRATÉGIE DE FINANCEMENT
RESSOURCES CLÉS
PARTENAIRES CLÉS
RELATION CLIENT
DISTRIBUTION
MONÉTISATION
VALEUR AJOUTÉE

64. Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 64

65. Le dégroupage
65

66. La longue traîne
66

67. Plateforme multiface
67

68. Gratuit
68

69. Freemium
69

70. Appât et hameçon
70

71. Open
71

72. 72
6. SAVOIR
PIVOTER

73. Des éléments imprévisibles
« La théorie, c'est quand on sait tout et
que rien ne fonctionne. La pratique,
c'est quand tout fonctionne et que
personne ne sait pourquoi. »
Albert Einstein
"La théorie, c'est quand on
sait tout et que rien ne
fonctionne. La pratique,
c'est quand tout
fonctionne et que
personne ne sait
pourquoi."
73

74. Margesdemanoeuvre
Connaissances
Le dilemme
74
Déroulement du projet

75. Margesdemanoeuvre
Connaissances
75
Apprendre sans s’enfermer

76. Cycle de vie produit
76

77. Une innovation = un business
rentable ?
Coût acquisition client
+
Coût de développement
« Life Time Value »
Du produit
77

78. 78
L’Amour
est votre ennemi

79. 79
L’Inertie
est votre ennemi

80. 80
Croire au projet, douter des
éléments

81. 81
Assumer la démarche
exploratrice

82. 82
Un constat
Plusieurs idées

83. 83
Une idée
Plusieurs modèles

84. 84
Resituer les priorités
Vision
Stratégie
Produit
Pivot
Optimisation

85. 85
Faire des
choix !!!

86. 86
Croire en votre vision
© Lassedesignen

87. Répondre à un problème client
Problème formulé ou non
Se focaliser sur la valeur perçue
Adopter une approche itérative
– Se confronter au marché réel
– Savoir pivoter
Développer un business pas un produit
87
RESUME

88. Bibliographie
88

89. Sébastien CHAILLOT
sebastien@akerz.fr
+33 6 07 82 62 73
twitter.com/Abisko_tweet
http://fr.slideshare.net/schaillot
Imaginer et construire vos
prochains business
Créer une culture
entrepreneuriale et des
organisations créatives pour
soutenir durablement l’innovation
Akerz
Agence d’innovation