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会議の議論に勝つ!弁護士が教える上手に反論する技術【ディスカヴァービジネス書スクール1限目】:木山先生

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会議の議論に勝つ!弁護士が教える上手に反論する技術【ディスカヴァービジネス書スクール1限目】:木山先生

  1. 1. 会議の議論に勝つ!  弁護士が教える 上手に反論する技術 2014年4月23日 弁護士 木山 泰嗣      き やま ひろつぐ
  2. 2. ―アジェンダ― 1.ご挨拶 2.反論する技術とは? 3.具体例 4.反論の視点 5.会議で理不尽なことをいわれたら…… 6.まとめ 課題
  3. 3. 1 ご挨拶 →プロフィール 木山泰嗣(きやま  ひろつぐ)     1974年横浜生まれ。弁護士(鳥飼総合法律事務所パートナー)。上智大学法学部法 律学科卒。税務訴訟及び税務に関する法律問題を専門にしています。青山学院大学法科 大学院客員教授(租税法など。法学部では「法学ライティング」を担当)。上智大学法 科大学院「文章セミナー」講師。単著の合計は30冊。       主な著書に『小説で読む民事訴訟法』(法学書院)『センスのよい法律文章の書き 方』(中央経済社)『超入門  説明術』(日本実業出版社)『プロ弁護士の武器と盾に なる話し方』(PHP研究所)『分かりやすい「所得税法」の授業』(光文社新書)な どがあります。 →国税当局等との間で「課税の問題」について   争う仕事をしています。
  4. 4. 質問① あなたは反論するのが 得意ですか?    苦手ですか? その理由も教えてください。
  5. 5. 質問② 反論という言葉を聞いたときの イメージは、次のどちらですか?  A ケンカ(バトル)をする  B ふつうの会話をする
  6. 6. 2.反論する技術とは? →「反論する技術」は、  コミュニケーションの1つの方法であり、     ものごとや、会話や、やりとりを、  円滑に進めるための技術です。
  7. 7. 2.反論する技術とは? ◎ 目的と状況に応じて、   上手に対応を考えることが、   「反論する技術」です。
  8. 8. (具体的には……  ?) ①質問をする ②話をまとめる ③不明な点をみつけて指摘する …など、 バトル(徹底抗戦)のための反論ではなく、 キャッチボールをしながら、目的を達成す るための「コミュニケーション」技術です。
  9. 9. 3.具体例(質問③) 「これは絶対に儲かります。 いま一部資産家のなかで話題になっているんです。 成功している方たちも続出しています。 仕組みはちょっと複雑なのですけど、要は、 あなたが投資した額が、1年後には倍になって 返ってくるということです。どうです?  あなたもぜひ始めませんか?  PYZを」 と、よくわからない金融商品への投資をすすめられた。 パンフレットは細かい字がびっしりと書かれていて、そ の仕組みもわからない。 あなたは、どのように切り返しますか?  
  10. 10. 4.反論の視点 1 状況に応じて、対応を決める。 2 目的との関係で、対応を決める。
  11. 11. (1)相手が全く知らない人で   「単なる勧誘行為」を受けている場合  (回答例)   →「結構です。お引き取りください」
  12. 12. (理由)  結論がでている以上、余計なことはいわない。 (目的)  時間をかけずに、帰ってもらう(断る)。 (1)相手が全く知らない人で   「単なる勧誘行為」を受けている場合
  13. 13. (回答例)  →①「そんな商品があるんですか。すごいですね」  →②「PYZですか」  →③「いつから始められたんですか?」    「そんなに儲かるんですか?」 (2)相手が取引先・お客様など 知っている人で、ついでに出た話の場合
  14. 14. (理由) ①(興味はなくても)相手の立場を尊重し、ほめる。 ②(興味はなくても)よくわからない言葉なので触れてみる。 ③(興味はなくても)話を続けるために、質問をする。 (目的)   コミュニケーションをとる(会話を続ける)。 (2)相手が取引先・お客様など 知っている人で、ついでに出た話の場合
  15. 15. (回答例) →①「失敗例は、ないのですか?」   「(ない場合)それはなぜですか?」 →②「あなたはいくら儲かったのですか?」 →③「よくわからないので、その仕組みを    図に書いて説明してください」 (3)うさんくさい相手なので、  打ち負かしたい場合
  16. 16. (理由) ①リスクを確認する(成功例と失敗例)。  根拠を質問する。 ②合理性があるかを質問して確認する。 ③相手に説明をさせる。図に書いてもらう。 (目的)  相手を打ち負かす。 (3)うさんくさい相手なので、  打ち負かしたい場合
  17. 17.    (4)しつこくて、勝ち誇っている   相手なので、引いてもらいたい場合 (回答例) →①「そもそもPYZって何ですか。    意味がわからないのですけど」 →②「PYZというのは何の略ですか?     それからパンフレット○頁の○行目の    意味を教えてください」 →③「よくわかりませんでした。    もう1度、最初から説明してください」
  18. 18.    (4)しつこくて、勝ち誇っている   相手なので、引いてもらいたい場合 (理由) ①そもそも何なのか、本質を相手が理解しているかを質問する。 ②用語や商品の意味を正確に理解しているかを質問する。 ③しつこく何度もしゃべらせて、相手を疲れさせる。 (目的)  相手に自滅してもらう。
  19. 19.    (5)まとめ ◎1 触れるべきものと、    触れるべきではないものを峻別する   →あらかじめ相手から返ってくる答えを    予想して考える   (=地雷を踏まない      裁判:不用意な主張・反論はしない)
  20. 20.    (5)まとめ ◎2 自分がどうしたいか?  →目的を考える  (=効果を考える    裁判:着地点(ゴール)を考え、訴訟戦略を練る)
  21. 21.    (5)まとめ ◎3 相手がもちかけた話は、相手に処理してもらう   →相手にしゃべらせる。   (=相手が自滅するのを待つ      裁判:立証責任のある人が証明する)
  22. 22. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… →裁判の技術を活用した「反論する技術」 (シーン1) それで、このまえ頼んでおいた○○は、まだですか? (あなたの心の中) ①そんなこと頼まれていないんだけど。 ②それ、このまえ自分でするといっていたじゃないか。
  23. 23. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (回答例) ・申し訳ございません。  いま初めて聞いたので教えていただきたいのですが、    ○○とは何のことでしょうか?  (裁判:求釈明をする) ・すみません。○○については、○○さんが  ご担当されると認識しておりましたので、  わたしのほうでは進めておりません。  (裁判:事実誤認を指摘する)
  24. 24. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (シーン2)  ○○さんもいっていたように、  ××という反対論もありますが…   (あなたの心の中) ①××なんていってないのだけど。 ②××といったかもしれないけど、  反対しているわけじゃないのだけど。 ③全面的に反対しているわけではないのだけど。
  25. 25. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (回答例) ・いま「××という反対論」というご指摘がありましたので、   補足させていただきます。  わたしの考えは、△△というものです。  (裁判:主張を明確にする) ・ご指摘いたしました××については、あくまで問題点を整理  する趣旨であり、結論に反対という意味ではございません。  (裁判:趣旨を明らかにする) ・反対には理由があります。現状では××という問題点があり  ます。これがクリアできるかどうか、本件の最大の問題点は  ここにあると考えます。  (裁判:争点を設定する)
  26. 26. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (シーン3) ○○さんのように斬新な意見もあるわけですが… (あなたの心の中) ①そんな異端児のような扱いをしなくても  いいじゃないか。 ②ほめているようで、少数意見だから  採用しないというニュアンスだぞ。
  27. 27. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (回答例) ・△△さんとお話する機会があったのですが、  △△さんも「××」といっていました。  (裁判:独自説ではないことを伝える) ・その点についてなのですが、△△先生の  論文にも同じことが書いてあります。  (裁判:権威を引用する) ・補足いたします。こちらの資料をご覧ください。      (裁判:証拠を示す)
  28. 28. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (シーン4) この点については、どうなのかね。 (あなたの心の中) ①そこまでは調べてなかったよ。 ②なんだか意地悪なことを聞いてくるなあ。 ③どうでもいいことをいうなあ。
  29. 29. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (回答例) ・ご指摘をありがとうございます。  その点については詳しく調べてみます。   (裁判:回答を留保する) ・問題点のご指摘をありがとうございます。  重要な点だと思いますので、早急に検討いたします。   (裁判:追って主張する) ・大きな問題点ではないと思います。  なぜなら、××だからです。   (裁判:必要な限度で反論する)
  30. 30. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (シーン5) いろいろな考えがあるようだから、 また次の機会に検討をしましょう。 (あなたの心の中) ①議論の収集がつかなくなったので、  検討を避けたな。 ②むずかしい問題だと思われたかもしれないな。
  31. 31. 5.会議で理不尽なことを言われたら…… (回答例) ・今日の議論ではいろいろな考えが提示されましたので、   議論を整理してみたいと思います。   (裁判:主張を整理する) ・整理すると、問題点は次の3点に集約されるはずです。   このうち、1つめの問題、2つめの問題については、  大きな意見の相違はありません。3つめの問題を  どう考えるかになります。   (裁判:争点を整理する) ・さまざまな意見がありましたが、2つの考えに大別できると  思います。その対立の原因は、××にあると考えます。   (裁判:対立軸を明確にする)
  32. 32. 6.まとめ  ① 反論はキャッチボール   (技術を学べばこわくない)  ② 感情的にならずに理性的に対応する   (淡々と問いに答え、質問をする)  ③ 説得力があるかどうかは第三者が判断する   (相手との戦いだと思わない)
  33. 33. 課題  今日の授業の感想を教えてください。  これは活用できそうだと思った  「反論する技術」を教えてください。
  34. 34. 今日は、 ありがとう ございました。

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