1. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! partea a 2-a

2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” INTRO: Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor. Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu. In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta! MultSucces! Bogdan Comanescu 19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari, managementul vanzarilor si dezvoltare comerciala. www.accelera.ro Noiembrie 2009 www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat. 2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate. 3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente. 4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te: In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine? 5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro “Cuvant inainte” www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

4. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! partea a 2-a

5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini”  Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un target TOT CE TREBUIE SA FACI este: www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” TOT CE TREBUIE SA FACI este: 2. Sa iti prioritizezi tintele 3. Sa iti definesti procesul de vanzare 1. Sa iti stabilesti strategiea 5. Sa stabilesti normele de lucru 6. Sa stabilesti necesarul de cunostinte 4. Sa iti definesti parametrii echipei 7. Sa stabilesti resursele diponibile 9. Sa iti definesti sistemul de masura si control 8. Sa stabilesti sistremul de motivare si recompensare www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” ADICA? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 Partea 1-a 1 Sales Strategy Design Obiective Strategice Segmentare Piata Canale de Vanzare Analiza Nevoi Conceptie WSP 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 1 2 3 4 5 3 Evaluare Recrutare Salarizare Motivare Training Coaching Control Sarcini Norme Sales Force Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” FABRICA DE BANI! 2 Sales Process Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Un PROCES de VANZARE care sa iti aduca rezultate bune este la fel de exact si de riguros ca un PROCES TEHNOLOGIC de productie! 2 Sales Process Design Fler Noroc Instinct Magie www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Materie prima 2 Prospecti Resurse Sales Process Design Reteta Unelte Produs finit FABRICA DE BANI! Money Factory Bani Cota de Piata Clienti www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune: Asta este zona voastra, vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea, faceti ce stiti mai bine cu ele si aduceti produse finite cat mai bune! Hai mai repede! 2 Sales Process Design www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” $ BANI $ CUM FUNCTIONEAZA FABRICA DE BANI? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Ce cultivam, aia CULEGEM! 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI Ce? Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare. Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ! De ce? Materie prima buna = Produs finit sigur si bun Cum? 1. Investitie in Marketing 2. Respectarea segmentarii 3. Respectarea obiectivelor strategice www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

15. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...! Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care depinde de segment, produs, calitate, etc si de care tinem cont cand facem calcului! Obiective Strategice Pentru a avea X clienti cu CA de Y Avem nevoie de N prospecti lunar din segmentul K EXEMPLE: e-mailing B2B servicii = 0,01% RF Vizite B2B servicii = 3-5% RF www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Este FRUMOASA dar... o va INTERESA prietenia mea? 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR Ce? Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) client Determinare si/sau Crestere De ce? Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai sigura Cum? 1. Evaluare 2. Educare client 3. Starnire INTERES www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR Peste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produs EXEMPLU: 90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta DAR numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta si numai 4% Auresursele necesare! ATENTIE !!!! Nevoi ≠ Cerere EDUCAREA potentialului client privind produsele si serviciile! vizite directe, chestionare, recomandari, cataloage de specialitate, manuale, workshop, conferinte, demo Are resursele necesare? EVALUARE Ii foloseste produsul nostru? Daca DA! Starnirea INTERESULUI potentialului client privind produsele si serviciile! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” La VANZARI se pricepe ORICINE! 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 2.3. ABORDAREA VANZARII Ce? Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor! De ce? Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati! Cum? 1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului 2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzarii www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.3. ABORDAREA VANZARII Daca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub? Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun? SNIPER, SPIN, SPI, AIDA, Consultiva, Strategica, Tranzactionala, Executiva, Manipulativa, ... + N altele www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.3. ABORDAREA VANZARII EXEMPLU: Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B 1. Informare si planificare 2. Determinarea si abordarea structurii decizionale - PLATITOR - CUMPARATOR - UTILIZATOR 3. Constientizarea nevoilor si cerintelor la fiecare nivel 4. Promovarea solutiilor si beneficiilor 3’. Formarea de aliante strategice in organizatia clientrului 4’. Gestionarea obiectiilor 4’’. Reproiectarea solutiilor 6. FINALIZAREA 5. Negocierea complexa www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” Nu va suparati!?! Imi aduceti si ZAHARUL? 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 2.4. POST VANZAREA Ce? Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract. De ce? 68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare. Cum? 1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor 2. Personal responsabilizat 3. Accesul la informatie www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.4. POST VANZAREA COMPANIA pierde BANI CLIENTUL pierde BANI www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.4. POST VANZAREA Daca CLIENTUL prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari, in loc sa sune SV CL, inseamna ca ai o problema in procesul POST-VANZARE! CAUT-O! www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

24. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 1 2 3 4 5 2 Generare Oportunitati Calificare Oportunitati Loializare Post Vanzare Abordare Vanzare Sales Process Design 2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR Ce? Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul. De ce? Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurenta Cum? 1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru fiecare client din Top 20% 2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul companiei client 3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile concurentei. Felicitari! Acum, ca este sotia ta, ce planuri ai pentru URMATORII 50 DE ANI? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

25. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” 2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR Programe de Loializare INDIVIDUALE (la nivel de fiecare factor de decizie) 80% din CA 20% din CA Programe de loializare DE MASA Programe de educare www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

26. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” FABRICA DE BANI! Cum functioneaza FABRICA de BANI in compania ta? Ai un proces de vanzare exact si riguros? Te duce la rezultate previzibile? www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

27. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” THE END la partea a 2-a! Partea a 3-a Forta de Vanzare Daca doriti partea a 3-a inainte de a fi publicate pe site (Decembrie 2009), va rog sa imi scrieti la bogdan.comanescu@accelera.ro Tot la aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra! 3 Sales Force Design Foto apartin Microsoft ClipArt www.accelera.ro Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

28. MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea a 2-a