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Smart Selling!
Höchste Verkaufsleistung & Mitarbeiter-Motivation
durch den Einsatz von Technologie, Selbsterkenntnis und
E...
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Über mich
• Andreas Steinbeißer
• Seit 15 Jahren in der Food Service Branche
 Seit 8 Jahren Unternehmer
 Management (n...
Fähigkeit
Ziel-Wert (Umsatz, Produktivität, Standards…)
Motivation
Leistung
Leistungs-
Steigerung
1. Klare Ziele
2. Messba...
Motivation
Leistung
Leistungs-
Steigerung
1. Klare Ziele
2. Messbar (durch
Feedback)
3. Herausfordernd /
Erstrebenswert
4....
1. Klare Ziele
2. Messbar (durch
Feedback)
3. Herausfordernd /
Erstrebenswert
4. Erreichbar
5. Terminiert
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Um was geht es...
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Um was geht es…
Motivation
Leistung
Leistungs-
Steigerung
Ziel-Wert (Umsatz, Produktivität, Standards…)
Fähigkeit
1. Kla...
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Challenge als Führungskraft!
Frage:
Was würden Sie anstellen,
wenn Sie Ihre Mitarbeiter
auf den Gipfel bringen
müssten?
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Umdenken…
Challenge: Mehr Schuhe verkaufen
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Umdenken…
Challenge: Mehr Sportartikel verkaufen
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Umdenken…
Challenge: „Neues“ Geschäftsmodell
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Eine (gesellschaftliche) Entwicklung
Selbsterkenntnis & Leistungsmessung
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Wertschöpfung in unserer Dienstleistungs-Branche?
* Up Selling, Cross Seling
Fragen:
1. Was machen wir, damit
unser Mit...
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Wir brauchen die „richtige Übersetzung“ von Erkenntnissen;
hin zu den Mitarbeitern!
• Transaktionen / h
• O Bon
• Sales...
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Wir brauchen die „richtige Übersetzung“ von Erkenntnissen;
hin zu den Mitarbeitern!
• Transaktionen / h
• O Bon
• Sales...
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Und jetzt? Wir setzen auf die „smarten“ Bedürfnisse (und nicht auf die „Karotte“)
1. Klare Ziele
2. Messbar (durch Feed...
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Klare Team-Ziele & Messbarkeit in Echt-Zeit
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Möglichst herausfordernd & terminiert (im „Flow-Zustand“)
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Wer möchte: herausfordernd im Team
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Klare Ziele kommunizieren
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Messbar durch Echtzeit-Feedback
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Was will ich erreichen (Erstrebenswert)
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Ist das auch für die Mitarbeiter erstrebenswert?
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Für das Management: die richtige Leistungsanforderung setzen
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Für das Management: Gezielte Analyse der Leistungssteigerung
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Für das Management: Gezielte Förderung von Mitarbeitern
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Daten Analysen & BI für die „richtigen“ Handlungsempfehlungen
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Chance: Daten-basierende Umsetzung am POS mittels Methodik
+15 %
Feinsparten-Wachstum
+200 %
Artikel-Wachstum
+3 %
Durchschnittsbon
+15 %
Feinsparten
+200 %
Artikel
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Verkaufsleist...
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Verkaufsleistung
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In Pilotreihen zeigte sich, dass mit sell & pick in längeren Vergleichszeiträumen mehr Umsatz erre...
Woran wir glauben:
„Jeden Verkaufsmitarbeiter über die Selbsterkenntnis von Leistung und
Entwicklung zu unterstützen, sein...
Human vs. Machine or Human with Machine
Woran wir glauben:
„Jeden Verkaufsmitarbeiter über die Selbsterkenntnis von Leistu...
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Vielen Dank!
Auf Ihre Ziele….
Kassen-
/Registriersystem
Daten Pipeline
Einspeisung
Transaktionsdaten
über:
Druckerschnittstelle
oder REST API
Einspeisun...
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Auf einen Blick: Knowhow-Schritte der sell & pick Software-Plattform! (Value Proposition)
Umsetzung einer bereinigten
D...
Start-Konfiguration der Software-Plattform und der sell & pick- Box zur Einrichtung der Druckerschnittstelle*: 199 €
Syste...
Company:
sell & pick GmbH Andreas Steinbeisser
Sonnenstrasse 9 steinbeisser@sell-pick.com
D- 80331 Munich linkedin.com/in/...
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Smart Selling!

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Höchste Verkaufsleistung & Mitarbeiter-Motivation
durch den Einsatz von Technologie, Selbsterkenntnis und
Echtzeit-Messung.

Publié dans : Direction et management
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Smart Selling!

  1. 1. Smart Selling! Höchste Verkaufsleistung & Mitarbeiter-Motivation durch den Einsatz von Technologie, Selbsterkenntnis und Echtzeit-Messung. Andreas Steinbeißer, CEO sell & pick GmbH Vortrag HotelExpo 2018 29.01.2018, Berlin
  2. 2. 2 Über mich • Andreas Steinbeißer • Seit 15 Jahren in der Food Service Branche  Seit 8 Jahren Unternehmer  Management (nat. Systemgastronomie-Unternehmen)  Operativ (nat. Systemgastronomie-Unternehmen) • Berufssportler • Medien Themen: • Prozess- & Innovations-Management • Technology • Multi-Channel & Marketingmanagement andreassteinbeisser andreas_steinbeisser2 andreas.steinbeisser
  3. 3. Fähigkeit Ziel-Wert (Umsatz, Produktivität, Standards…) Motivation Leistung Leistungs- Steigerung 1. Klare Ziele 2. Messbar (durch Feedback) 3. Herausfordernd / Erstrebenswert 4. Erreichbar 5. Terminiert 3 Um was geht es…
  4. 4. Motivation Leistung Leistungs- Steigerung 1. Klare Ziele 2. Messbar (durch Feedback) 3. Herausfordernd / Erstrebenswert 4. Erreichbar 5. Terminiert 4 Um was geht es… Ziel-Wert (Umsatz, Produktivität, Standards…) Fähigkeit
  5. 5. 1. Klare Ziele 2. Messbar (durch Feedback) 3. Herausfordernd / Erstrebenswert 4. Erreichbar 5. Terminiert 5 Um was geht es… Motivation Leistung Leistungs- Steigerung Ziel-Wert (Umsatz, Produktivität, Standards…) Fähigkeit
  6. 6. 6 Um was geht es… Motivation Leistung Leistungs- Steigerung Ziel-Wert (Umsatz, Produktivität, Standards…) Fähigkeit 1. Klare Ziele 2. Messbar (durch Feedback) 3. Herausfordernd / Erstrebenswert 4. Erreichbar 5. Terminiert
  7. 7. 7 Challenge als Führungskraft! Frage: Was würden Sie anstellen, wenn Sie Ihre Mitarbeiter auf den Gipfel bringen müssten? Zum Ziel-Wert…! Sagen wir auf 2.900 m & natürlich zu Fuß…☺
  8. 8. 8 Umdenken… Challenge: Mehr Schuhe verkaufen
  9. 9. 9 Umdenken… Challenge: Mehr Sportartikel verkaufen
  10. 10. 10 Umdenken… Challenge: „Neues“ Geschäftsmodell
  11. 11. 11 Eine (gesellschaftliche) Entwicklung Selbsterkenntnis & Leistungsmessung
  12. 12. 12 Wertschöpfung in unserer Dienstleistungs-Branche? * Up Selling, Cross Seling Fragen: 1. Was machen wir, damit unser Mitarbeiter aktiv* verkaufen? 2. Was machen wir, um die Leistung & die Motivation zu erhöhen und dauerhaft zu fördern? „Entscheidend für unseren Erfolg ist die Bereitschaft und die Motivation der Verkaufsmitarbeiter, aktiv Produkte verkaufen zu wollen!“
  13. 13. 13 Wir brauchen die „richtige Übersetzung“ von Erkenntnissen; hin zu den Mitarbeitern! • Transaktionen / h • O Bon • Sales / Warengruppen • Verkaufte Artikel / Order • Etc… Point of Sale (Mitarbeiter)Back Office (Management) • Mitarbeiter-Aktivierung? • Aktive Verkaufssteuerung? • Mitarbeiter-Commitment? • Etc… • Welche Sales-Aktionen? • Sales-Potenziale (im Cross-Selling?) • Sales-Optionen? • Etc… Management-Ebene Mitarbeiter-Ebene Analysieren Steuern Aktivieren
  14. 14. 14 Wir brauchen die „richtige Übersetzung“ von Erkenntnissen; hin zu den Mitarbeitern! • Transaktionen / h • O Bon • Sales / Warengruppen • Verkaufte Artikel / Order • Etc… Point of Sale (Mitarbeiter)Back Office (Management) • Mitarbeiter-Aktivierung? • Aktive Verkaufssteuerung? • Mitarbeiter-Commitment? • Etc… • Welche Sales-Aktionen? • Sales-Potenziale (im Cross-Selling?) • Sales-Optionen? • Etc… Management-Ebene Mitarbeiter-Ebene Analysieren Steuern Aktivieren IdR. Vorhanden „manuelle“ Kompetenz „manuelle“ Kommu- nikation
  15. 15. 15 Und jetzt? Wir setzen auf die „smarten“ Bedürfnisse (und nicht auf die „Karotte“) 1. Klare Ziele 2. Messbar (durch Feedback) 3. Herausfordernd / Erstrebenswert 4. Erreichbar 5. Terminiert …und nutzen Technologie als Unterstützung am Point of Sale
  16. 16. 16 Klare Team-Ziele & Messbarkeit in Echt-Zeit
  17. 17. 17 Möglichst herausfordernd & terminiert (im „Flow-Zustand“)
  18. 18. 18 Wer möchte: herausfordernd im Team
  19. 19. 19 Klare Ziele kommunizieren
  20. 20. 20 Messbar durch Echtzeit-Feedback
  21. 21. 21 Was will ich erreichen (Erstrebenswert)
  22. 22. 22 Ist das auch für die Mitarbeiter erstrebenswert?
  23. 23. 23 Für das Management: die richtige Leistungsanforderung setzen
  24. 24. 24 Für das Management: Gezielte Analyse der Leistungssteigerung
  25. 25. 25 Für das Management: Gezielte Förderung von Mitarbeitern
  26. 26. 26 Daten Analysen & BI für die „richtigen“ Handlungsempfehlungen
  27. 27. 27 Chance: Daten-basierende Umsetzung am POS mittels Methodik
  28. 28. +15 % Feinsparten-Wachstum +200 % Artikel-Wachstum +3 % Durchschnittsbon +15 % Feinsparten +200 % Artikel 28 Verkaufsleistung € t In Pilotreihen zeigte sich, dass mit sell & pick in längeren Vergleichszeiträumen mehr Umsatz erreicht wurde als in vergleichbaren Standorten ohne sell & pick.
  29. 29. 29 Verkaufsleistung € t In Pilotreihen zeigte sich, dass mit sell & pick in längeren Vergleichszeiträumen mehr Umsatz erreicht wurde als in vergleichbaren Standorten ohne sell & pick. ( +15 % Feinsparten-Wachstum +200 % Artikel-Wachstum +3 % Durchschnittsbon +15 % Feinsparten +200 % Artikel
  30. 30. Woran wir glauben: „Jeden Verkaufsmitarbeiter über die Selbsterkenntnis von Leistung und Entwicklung zu unterstützen, sein volles Motivations- Potenzial zu entfalten und damit zum stärksten Produkt-Botschafter seiner Mission zu werden.“ Technologie ist reine Unterstützung… Human vs. Machine or Human with Machine
  31. 31. Human vs. Machine or Human with Machine Woran wir glauben: „Jeden Verkaufsmitarbeiter über die Selbsterkenntnis von Leistung und Entwicklung zu unterstützen, sein volles Motivations- Potenzial zu entfalten und damit zum stärksten Produkt-Botschafter seiner Mission zu werden.“ Technologie ist reine Unterstützung…
  32. 32. 32 Vielen Dank! Auf Ihre Ziele….
  33. 33. Kassen- /Registriersystem Daten Pipeline Einspeisung Transaktionsdaten über: Druckerschnittstelle oder REST API Einspeisung weiterer Kennzahlen (Wetter, Kundenfrequenz, etc.)
  34. 34. 34 Auf einen Blick: Knowhow-Schritte der sell & pick Software-Plattform! (Value Proposition) Umsetzung einer bereinigten Datenbasis für eine „saubere“ Verkaufs-Steuerungs- Infrastruktur Aufbau von Wissen und Verkaufsteuerungs-Optionen für das Management Unterstützung einer aktiven Steuerung des Verkaufs am POS über die Mitarbeiter Gezielte Förderung der Anspruchsgruppen (Marketing/Sales, Operation, HR, Controlling) Sales-Data-Cleaning • Artikel-Duplikat-Erkennung mit Konsolidierungsverfahren • Erkennung fehlender Artikelzuordnung zu Warengruppen • Erkennung „unsauberer“ Artikel ohne Stammdatenbasis Sales-Analyse • Sales-KPI Dashboard • Integrierte Verkaufsförderungs- Optionen Sales-Booster • Sales-Motivation Design- Concept für höhere Verkaufs-Motivation und Verkaufs-Wissen Sales-Development • Sales Reports • sell & pick Sales Score Card als Messinstrument zur Leistungs- und Entwicklungs-Beurteilung Vorhersagen (Predictive Analytics) Sales-Intelligence • Integriertes BI Dashboard WASWIE 1 2 3 4 5 WARUM • Ein Artikel in mehrfacher Form (mit unterschiedlicher PLU). • (Oft) mehrere Kassensysteme bei Filialisten im Einsatz. • Keine Bonierungs- Auswertung. • Keine saubere Definition von Sales- KPIs. • Keine ganzheitliche, zentralisierte Sales- Steuerung & Auswertung. • Kein Echtzeit- Feedback der Mitarbeiter-Leistung. • Keine Verkaufs- Orientierung. • Fehlende Informations- transparenz. • Keine automatisierte Verkaufsstärken- Identifikation bei Mitarbeitern. • Kein Echtzeit- Tracking. • Zu wenig/ unsaubere Daten(quellen) vorhanden. • Keine Kennzahlen vorhanden. • Fehlende „in-house“ Ressourcen.
  35. 35. Start-Konfiguration der Software-Plattform und der sell & pick- Box zur Einrichtung der Druckerschnittstelle*: 199 € Systemkunden eines Konzepts ab 3 Shops: Individuelle Kalkulation35 Einzel- und Systemfilialisten, die Verkaufs- und organisatorische Prozesse automatisieren und aktiv steuern wollen
  36. 36. Company: sell & pick GmbH Andreas Steinbeisser Sonnenstrasse 9 steinbeisser@sell-pick.com D- 80331 Munich linkedin.com/in/andreassteinbeisser info@sell-pick.com xing.com/profile/Andreas_Steinbeisser2 sell-pick.com More Information: Knowledge Hub: hub.sell-pick.com Blog: sell-pick.com/unser-blog facebook: facebook.com/sellandpick 36 Kontakt

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