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Mitos y verdades sobre Software Libre

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Mitos y verdades sobrE SOFTWARE LIBRE




            Sergio Montoro Ten
             INICIADOR Madrid - Diciembre 2010

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Qué voy a contar
1.   Porqué nosotros empezamos a hacer Software Libre
2.   Qué mitos son verdaderos y cuales son falsos
3...

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Orígenes
Decidimos hacer Software Libre en 2003,
cuatro años después de montar la
empresa, porque parecía la única forma
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Mitos y verdades sobre Software Libre

  1. 1. Mitos y verdades sobrE SOFTWARE LIBRE Sergio Montoro Ten INICIADOR Madrid - Diciembre 2010
  2. 2. Qué voy a contar 1. Porqué nosotros empezamos a hacer Software Libre 2. Qué mitos son verdaderos y cuales son falsos 3. Cómo se convierten los usuarios en clientes 4. Tácticas de venta guerrillera de tecnología 5. Cómo ganamos los clientes grandes
  3. 3. Orígenes Decidimos hacer Software Libre en 2003, cuatro años después de montar la empresa, porque parecía la única forma viable de crear una disrupción con la cual sacar un producto al mercado.
  4. 4. Mitos [No] Es más barato fabricar Software Libre [No] Es más fácil vender Software Libre [No] Es rentable vivir (sólo) de los servicios [No] Es lo mismo Open Source que Open Core [Si] Es más fácil promocionar Software Libre [Si] Es más divertido [Si] Es 100% VIABLE
  5. 5. SaaS El mayor avance de los últimos años en licencias libres no es GNU/GPL 3 sino Affero GPL. El software como servicio está penetrando en las empresas más rápido de lo que la gente cree. Hace más eficiente la distribución. Empeora el cash flow a corto.
  6. 6. Cómo se convierten clientes 1. Hacer marca y buzz… buzz… buzz… 2. Cribar las pepitas de oro (sales funnel ) 3. Desarrollar los canales de venta 4. Poner un punto de peaje 5. Trincar y tirar
  7. 7. Tácticas de venta guerrillera Táctica del proveedor de esteroides El adjudicatario tiene que subcontratar al alguien a fin de cuentas Táctica del mercader de homeopatía Los clientes compran cuando no encuentran nada que les sirva Táctica del rescatador Los clientes compran tras un cataclismo previo Táctica del lobo y los cerditos Los clientes compran cuando tiene prisa y están asustados Táctica del suficientemente bueno Los clientes compran cuando no tienen dinero Táctica del tendero de la esquina Los clientes compran lo que tienen cerca Táctica del vendedor de confianza
  8. 8. Cómo venderlo (1ª parte) Las grandes empresas actúan en función de líneas estratégicas fijadas a priori. Todos los planes estratégicos son en principio secretos. No se debe confiar en que una gran empresa actúe como canal comercial. Incluso las que revenden productos de terceros, casi siempre lo hace sólo con marcas que ya son conocidas. Las grandes empresas son permeables a novedades que les proporcionen una ventaja competitiva, pero sólo dentro de las tendencias generales de mercado, y casi nunca con algo totalmente disruptivo. Las grandes empresas cooperan para cumplir sus objetivos, no son una organización de ayuda al emprendedor para alcanzar los suyos.
  9. 9. Cómo venderlo (2ª parte) En una gran empresa, el cliente es el departamento. Los departamentos son unidades autónomas que manejan sus propios presupuestos y tienen sus propios objetivos. Los productos que alteran el status quo inter-departamental son menos susceptibles de recibir apoyo. El director de departamento tiene un presupuesto fijo y unos objetivos marcados que cumplir. Mientras pueda permitírselo, para él la confianza en el proveedor es más importante que las condiciones económicas. El director de departamento necesita poder justificar debidamente porqué eligió un proveedor sobre otro.
  10. 10. Cómo venderlo (Técnicas) La Técnica del Hobbit La Técnica “SAW” La Técnica del Cuco La Técnica del Camello
  11. 11. Cómo venderlo (paso a paso) 1. Buscar el contacto interno adecuado. 2. Presentar un producto que proporcione una ventaja competitiva. competitiva 3. Presentar referencias de la empresa, o, si no se tienen, entonces presentar referencias personales. 4. Generar confianza confianza. 5. Tener paciencia hasta que llegue el momento de actuar con rapidezrapidez. 6. Presentar una empresa susceptible de ser homologada. 7. Conseguir pequeños éxitos a corto plazo. 8. No alterar el status quo. 9. Invertir en la relación, pero no es necesario tirar precios ni regalar trabajos a priori. 10.Leer bien la letra pequeña de los acuerdos que se firman.
  12. 12. Gracias :-) Sergio Montoro Ten www.sergiomontoro.net

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