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Plus que jamais, il importe que les éléments fondateurs de votre présentation, aussi bien commerciale que marketing, soient en accord avec vos objectifs pour que vous obteniez les résultats que vous attendez :
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7 clés pour un développement commercial réussi

  1. 1.                 7  clés  pour  un  développement  commercial  réussi       Résumé     Le  commerce  et  le  marketing  sont  intimement  liés  et  doivent  être  intégrés  à   chaque  étape  du  développement.  Pour  réussir,  toute  action  commerciale  ou   marketing  a  besoin    de  reposer  sur  un  socle  solide  :  une  stratégie  claire,  fondée   sur  un  positionnement  offre  et  marché  aussi  précis  que  possible.  C’est  à  partir  de   ce  positionnement  que  peuvent  se  mettre  en  œuvre  les  plans  d’action   indispensables  à  la  génération  de  business  de  manière  récurrente.          
  2. 2. 7  clés  pour  un  développement  commercial  et  marketing   réussi     Face  à  une  crise  économique  source  de  nombreuses  difficultés,  il  importe  de   réduire  toutes  les  charges.  Industrialiser  les  approches  commerciales  et  garantir   le  retour  sur  investissement  des  actions  marketing  sont  des  impératifs.   Pour  ce  faire,  il  vous  faut  être  précis  :  engager  les  équipes  dans  une  suractivité   peut  s’avérer    contre-­‐productif  et  et  non  rentable.  Les  mouvements  browniens   au  sein  des  équipes  commerciales  risquent  de  ne  pas  servir  vos  objectifs  et  vos   ambitions  de  création  de  valeur.     Pour  assurer  la  croissance  commerciale  régulière  de  votre  offre  (produit  ou   service),  il  est  essentiel  de  mettre  en  place  un  système  organisé  autour  d’un  socle   solide  sur  lequel  bâtir  la  réussite  de  vos  équipes.     Les  7  clés  que  nous  proposons  sont  autant  de  guides  pour  vous  permettre  de   réduire  la  complexité  de  votre  développement  :  complexité  des  offres  et  du   marché,  complexité  des  moyens  disponibles,  et  complexité  inhérente  à  une   communication  internationale,  dans  une  démarche  opérationnelle  qui  vise  à   augmenter  efficacité  et  réduire  les  dépenses  inutiles.  Un  message  qui  se  décline  à   tous  les  niveaux  et  points  de  contact  marché  avec  persistance  et  régularité  est  un   message  que  votre  marché  saura  récompenser.       1. Comprendre  dans  quel  écosystème  votre  solution  peut  évoluer     Trop  souvent  les  sociétés  ont  dû  investir  énormément  de  ressources  pour   développer  une  technologie  la  plus  innovante  possible,  sans  réellement  pouvoir   se  préoccuper  du  produit  (ou  service)  qui  sera  proposé  sur  le  marché,  et   précisément  l’environnement  dans  lequel  celui-­‐ci  pourra  être  lancé  et  évoluer.     Comme  tout  écosystème  un  marché  se  définit  par  ses  acteurs  :  autant  les  clients   potentiels  que  les  fournisseurs,  concurrents  ou  partenaires.  Les  connaissez-­‐vous   et  savez-­‐vous  répondre  aux  questions  suivantes  ?   Qui  sont  vos  «  low  hanging  »  clients  potentiels  ?  A  quelle  fonction,  organisation  et   structure  sont-­‐ils  rattachés  ?  Qui  va  le  plus  bénéficier  de  votre  solution  ?  et  qui   va  l’acheter  ?   Quels  sont  les  besoins  auxquels  répond  votre  produit  et  quelles  sont  les  offres   disponibles  pour  les  satisfaire  ?     Est-­‐ce  que  cet  environnement  est  structuré  ?  Y  a  t-­‐il  déjà  des  concurrents  et/ou   des  partenaires  potentiels  ?  Quels  sont-­‐ils  et  quelle  est  leur  proposition  de   valeur?     Connaître  les  acteurs  présents  et  en  particulier  ses  concurrents  est  important   pour  qui  veut  se  démarquer.  Dans  un  contexte  difficile  chacun  veut  aller  à   l’essentiel  :  apporter  une  vision  claire  sur  l’apport  de  votre  solution  par  rapport  à   ce  qui  existe  déjà  sur  le  marché  fournira  une  clé  de  lecture  fort  utile  à  vos   prospects.       Un  marché  sans  concurrent  n’existe  pas.  Ou  autrement  dit,  il  reste  à  créer.  
  3. 3. Le  marketing  peut  “créer  le  besoin”  :  mais  cela  coûte  cher  !  En  avez-­‐vous  les   moyens  financiers,  humains  et  temporels  ?  L’éducation  de  marché  nécessite  des   ressources  importantes  en  termes  de  communication  crédible,  et  une  ressource   fort  coûteuse  :  le  temps.  Avant  de  vous  lancer  dans  des  opérations  ambitieuses,   vérifiez  le  temps  que  vous  êtes  prêt  à  attendre  pour  avoir  des  résultats,  et   mesurer  les  moyens  nécessaires  pour  durer.  Car  avoir  un  marché  est  la  condition   sinequanone  pour  avoir  une  démarche  commerciale  qui  va  aussi  demander  du   temps  à  mettre  au  point  et  mener  à  des  résultats  significatifs.       2. Comprendre  les  use  cases       Connaître  les  différents  cas  d’emploi  de  votre  offre  est  essentiel,  toujours  dans   une  perspective  client  plutôt  que  technologique.     Pourquoi  va-­‐t-­‐on  acheter  votre  produit  ?  Autrement  dit,  à  quel  usage  est-­‐il   destiné  ?  Quels  sont  les  besoins  de  vos  acheteurs  ?  Et  plus  précisément,  quels   sont  les  problèmes  de  vos  clients  auxquels  vous  apportez  une  réponse  ?    Quel  est   le  coût  que  ces  problèmes  représentent  ?  Quel  retour  sur  investissement  peuvent   ils  attendre  de  votre  solution  ?     Qualifier  comme  quantifier  précisément  les  problèmes  de  vos  clients  est  une   manière  de  mesurer  le  retour  sur  investissement  de  votre  solution;  dans  une   période  de  crise,  cette  approche  est  indispensable  pour  bien  comprendre  les   arguments  dont  disposeront  vos  commerciaux  pour  vendre  comme  vos   prospects  pour  acheter  vos  produits.     Analyser  les  différents  clients  existants  avec  leurs  contextes  particuliers  d’achat   permet  de  comprendre  quels  sont  vos  différents  axes  de  développement  et   d’identifier  ceux  qui  sont  les  plus  efficaces  commercialement,  et  sur  lesquels   vous  pouvez  industrialiser  vos  process.       3. Choisir  le  focus     Chaque  use  case  représente  un  scénario  plus  ou  moins  intéressant  à  développer   autant  commercialement  que  d’un  point  de  vue  marketing  :  vous  allez  être   amené  à  choisir  parmi  l’ensemble  des  possibles  le  ou  les  cas  d’emploi  les  plus   intéressants,  et  vous  centrer  uniquement  sur  ceux  là.     En  effet,  choisir  un  focus  précis,  correspondant  à  un  seul  axe  de  prospection   stratégique,  est  une  manière  d’initier  tout  plan  opérationnel  de  manière  efficace,   en  vous  fournissant  les  moyens  de  tester  puis  de  déployer  les  ressources   adaptées,  et  de  garantir  les  résultats.     Bien  entendu  la  situation  concurrentielle  est  un  élément  important  de  ce  choix  :    
  4. 4. en  analysant  les  différents  cas  d’emploi  correspondant  à  des  clients  existants  ou   potentiels  dans  le  contexte  de  leur  environnement  marché,  vous  pouvez   identifier  les  priorités  d’action  commerciale  et  marketing.     C’est  souvent  l’étude  des  cas  clients  existants  qui  vous  fournira  l’information  la   plus  pertinente  sur  le  meilleur  cas  d’emploi  sur  lequel  investir,  organiser  vos   plans  d’action  et  mobiliser  vos  ressources.       4. Construire  les  messages  et  les  propositions  de  valeur     A  partir  de  cas  d’emploi  bien  identifiés,  vous  pouvez  décrire  la  proposition  de   valeur  de  votre  solution.  C’est  à  dire  raconter  une  histoire  qui  parle  à  vos  clients   potentiels,  et  qui  illustre  les  bénéfices  qu’ils  pourront  en  tirer  en  valorisant  de   manière  particulière  tout  ce  qui  vous  rend  unique  par  rapport  à  vos  concurrents.     Centrer  votre  histoire  sur  les  avantages  concurrentiels  de  votre  offre  permet   d’éclairer  ce  qui  vous  différencie  et  de  donner  les  clés  de  lecture  pour  vos   prospects  souvent  indispensable  dans  un  marché  complexe.     Une  fois  encore  c’est  souvent  vos  clients  existants  qui  vous  fourniront  la  valeur   que  vous  recherchez  :  c’est  en  effet  la  valeur  perçue  par  le  client  qu’il  s’agit  de   décrire,  qui  peut  être  différente  que  celle  que  vous  imaginiez  à  l’origine.  En  se   concentrant  sur  ces  aspects  vous  pourrez  être  aussi  simple  et  concis  que   pertinent.         5. Entrer  en  contact  avec  ses  clients  potentiels     Une  fois  que  vous  connaissez  votre  proposition  de  valeur  et  votre  cible,  et  que   vous  avez  une  histoire  à  raconter,  il  s’agit  de  la  faire  connaître.  Dans  un   environnement  B-­‐to-­‐B,  la  communication  de  masse  est  rarement  la  solution  :  la   qualification  de  votre  cible  doit  vous  permettre  de  préciser  de  manière  fine  votre   segmentation,  et  de  définir  vos  moyens  d’action.     Pour  ce  faire,  il  s’agit  de  répondre  à  différentes  questions  :   Quelle  est  la  dimension  de  votre  cible?  On  n’adressera  évidemment  pas  de  la   même  manière  une  population  de  milliers  de  développeurs,  et  un  groupe  de   dirigeants  d’un  secteur  donné.   Quelles  sont  les  caractéristiques  de  votre  cible?  Quelles  sont  ses  habitudes  de   communication  ?  Où  cherche-­‐t’elle  l’information  ?     A  l’heure  du  web  2.0  et  de  la  globalisation,  le  nombre  de  moyens  potentiels  pour   adresser  votre  cible  augmente  considérablement  mais  les  principes  restent   constants.  C’est  toujours  une  question  de  ciblage  marketing  :  identifier  les  lieux   et  sources  de  contacts  potentiels  pour  une  offre  permet  d’organiser  les  actions  
  5. 5. nécessaires  pour  entrer  en  contact  avec  votre  cible  en  utilisant  les  moyens  les   plus  appropriés  –  physiquement  ou  non,  directement  ou  par  l’intermédiaire  de   partenaires.       6. Susciter  leur  intérêt     Adopter  la  perspective  de  son  client  pour  bien  comprendre  ses  difficultés  et  ses   besoins,  est  le  préalable  à  la  réalisation  d’opérations  marketing  réussies  et  de   leads  pour  vos  commerciaux.     Dans  un  contexte  de  pression  commerciale  intense,  il  importe  de  se  démarquer   “par  le  haut”  :  c’est  dans  la  valeur  que  vous  apporterez  à  votre  cible,  et  dans  le   respect  de  ses  intérêts,  que  vous  pourrez  créer  les  conditions  d’une  relation  de   confiance  propice  à  la  réussite  commerciale.     Pour  cela,  il  s’agit  autant  de  contenu  (fournir  des  informations  utiles  versus  faire   du  bruit  et  faire  perdre  son  temps)  que  de  forme  (des  messages  simples,  courts,   directs  –  évitant  tout  bavardage  inutile).  La  capacité  de  personnaliser  les   messages  et  de  s’adapter  aussi  finement  que  possible  aux  préoccupations  de   votre  cible  sont  des  éléments  clés  de  la  performance  de  vos  opérations   marketing  et  commerciales.     Différents  outils  sont  disponibles  pour  vous  permettre  de  mesurer  précisément   l’impact  de  vos  campagnes  comme  de  tester  les  approches  nouvelles  avant   généralisation  :  ils  sont  intéressants  à  mettre  en  œuvre  pour  garantir  les   résultats  face  à  la  multiplicité  des  moyens  possibles,  pour  évaluer  les  actions  les   plus  performantes  avant  généralisation.       7. Transformer  l’intérêt  en  revenu     Commercialement  il  importe  d’intervenir  “au  bon  moment”  :  faire  pression  sur   un  prospect  trop  tôt  ne  sert  à  rien  d’autre  qu’à  l’indisposer,  et  arriver  trop  tard   est  évidemment  problématique.       Pour  être  sûr  de  récupérer  le  retour  sur  investissement  de  vos  opérations   marketing,  il  s’agit  de  déterminer  précisément  les  conditions  de  gestion  de  vos   leads,  et  de  leur  qualification,  avec  les  conditions  de  transfert  des  leads  aux   commerciaux.       Mettre  en  place  de  bonnes  pratiques  commerciales,  et  instaurer  des  suivi  de   leads  structurés  sont  autant  de  moyens  d’industrialiser  la  démarche   commerciale  pour  garantir  les  résultats  de  vos  équipes.          
  6. 6. L’offre  Sextant  Business  Development     Créé  en  1996,  Sextant  Business  Development  est  un  cabinet  de  conseil  dédié  au   développement  commercial  des  entreprises  B-­‐to-­‐B.     Experts  en  développement  commercial  et  marketing,  nous  vous  accompagnons   dans  la  définition  de  votre  stratégie  commerciale  et  marketing,  et  la  réalisation   de  vos  plans,  en  France  et  en  Europe.  Ceci  à  l’occasion  d’un  lancement  de  produit   ou  d’ouverture  de  marché.     Notre  approche  est  toujours  opérationnelle  :  à  partir  de  la  compréhension  de  vos   objectifs  et  moyens  et  de  l’environnement,  nous  identifions  les  axes  de   développement  prioritaires  pouvant  se  traduire  rapidement  en  actions  et  fournir   des  résultats  concrets.   Dans  une  recherche  permanente  de  résultats,  nous  vous  proposons  toujours  de   tester  toute  préconisation  avant  déploiement  et  intégration  par  vos  équipes.     Notre  profil  et  notre  réseau  actif  de  professionnels  construit  au  cours  de  20  ans   d’expérience  professionnelle  représentent  une  capacité  d’exécution  rapide  et   efficace.  Nous  constituons  ainsi  une  ressource  marketing  et  commerciale   directement  disponible  pour  tout  lancement  ou  expansion  de  votre  offre,  «  à  la   carte  ».         N’hésitez  pas  à  nous  contacter  pour  en  savoir  plus  sur  notre  offre  et  comment  nous  pouvons  vous   aider   www.sextantbizdev.com   ichevret@sextantbizdev.com  /  +33  6  89  84  59  56  /  fr.linkedin.com/in/isabellechevret      

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