顧客の心をつかめ!
事業継続性を高める
Retentionハック

自己紹介
• 名前: 松井 真吾
主夫
グロースハッカ
ー見習い
• ITエンジニアの
キャリアを捨て
、グロースハッ
カーとして修行
中

グロースハックをざっくり
と
• グロースハックとは
• 最速、最小コストで狙った成長を達成するため
のマインドセット
• 顧客の声、行動のデータをもとに製品からPR
方法までを改善
• 重要な考え方:
• AARRRモデル
• Product Market Fit

Retention ハッキング
• Retentionとは?
• 顧客を熱烈なファンに変え
• 何度も利用するような仕掛けを作る

Retention ハッキング
• 超重要項目であると同時にまったく新しい概念?
• AISAS、AIDMAには該当する項目がない
• → これまでの広告、マーケティングが売り切り商品を
対象としていたから?
リピートの施策は?

Retention ハッキング
• つまり・・・
• グロースハックをグロースハックたらしめてい
るのが今回学ぶ Retention と言っても過言
ではない

大前提: 価値を作る
• Retentionを考える上での大前提
• 商品の価値が高いこと
• しょうもない商品は策を打っても利用されない
• それどころか悪評が立つかも…
紙くずが山ほどあったところでね…

価値を与え続ける
• 一度だけしか価値を提供しないサービスは一度
しか利用されない
• 何度利用しても価値を得られるサービスを作る
顧客が帰ってくるためにはどうする?

Retentionのパターン
• 人生設計型
• 人生のステージに合わせたサービスを用意する
• 時間軸を基準に計画する
• 成長支援型
• サービスを利用するたびに成長し続ける
• 投資を回収し、利益を再投資する
• 文脈蓄積型
• 同じサービスでも毎回違った状況を体験できる
• サービスそのものが変化していく

人生追跡型
• 人生の時間軸をもとに継続的な利用を設計する
過去 未来
現在
斉藤さん

成長支援型
• 成長の継続を設計し、何度でも効果を得られる状態
にする
0
20
40
60
80
100
過去 現在 未来
投資
再投資

文脈蓄積型
• サービスそのものの変化により、利用した経験自体
が価値を持つように設計する

3つの型のバランス
• 3つの型は完全に独立しているものではない
• それぞれが共依存の関係にあり
• どれを強調するかがサービスの特性を決める
人生
追跡
成長
支援
文脈
構築

三つの成長を使いこなせ
• 顧客を成長させる
• コンテンツ自体を成長させる
• 顧客の成長に合わせる

事例
Xiaomi (小米)

Xiaomi とは?
• 中国のスマホ メーカー
• 2010年に創業し時価総額評価は100億ドル超え
• Androidに独自のUIを実装したmiシリーズを販売
• 10分足らずで10万台を販売した実績もある
• Web: www.mi.com

Xiaomiの成長戦略
• 開発会議にユーザーが参加
• OSのアップデートは週1回
開発会議
アップデート
ユーザーの
フィードバック
1週間

Xiaomiから学ぶ
• 顧客のフィードバックを取り入れる対策
• 顧客が開発会議に参加する
• PDCAの高速回転
• 高い技術力で迅速な開発・改良
• 開発資源の集中
• 初期の頃はスマホ一本に集中
• 販売数のコントロール
• 販売数を限定し、プレミア感を出す

Xiaomiの施策バランス
• ユーザーのフィードバックにより
• ユーザー自身が開発に参加できる (文脈)
• ユーザーの変化に適応する (人生追跡)
人生
追跡
成長
支援
文脈
構築

Retentionのまとめ
• 近道は無い、サービスを磨け!
• 顧客にメリットを提供し続ける道筋を設計する!
• 顧客の声は宝だ!
• 人は変化 (≒成長) に対して反応する
(プロスペクト理論より)

Retentionは
成長無くしては
成り立たない