Mercadotecnia y finanzas manual

MATERIA MERCADOTECNIA Y FINANZAS. 1

Contenido
UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA ......................................................................... 4
1.1 Introducción a la mercadotecnia. ...................................................................................... 4
1.1 Concepto, características e importancia de la administración......................................... 6
1.2 Funciones de la administración.......................................................................................... 8
1.2.1 Beneficios........................................................................................................................... 9
1.3 Administración pública y administración privada........................................................... 10
1.4 Teoría de la Administración Científica............................................................................. 14
1.4.1 Primer Período de Taylor. ................................................................................................ 15
1.4.2 Principios de la administración científica......................................................................... 16
UNIDAD 2 LAS 4 P´S Y EL PLAN DE MERCADOTECNIA..................................................................... 18
2.1 El mercado y el consumidor................................................................................................... 18
2.1.1 Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor............................... 18
2.1.2. El proceso de decisión de compra. ................................................................................ 20
2.1.3 Influencias en el proceso de compra. ............................................................................. 21
2.1.4 La segmentación de mercados........................................................................................ 22
2.1.5 Estrategias de segmentación ........................................................................................... 25
2.2 Oferta, demanda y punto de equilibrio..................................................................................... 26
2.2.1 Oferta y demanda ............................................................................................................ 26
Oferta............................................................................................................................................ 26
Curva de la oferta...................................................................................................................... 26
2.2.2 Desplazamiento de la curva de Oferta............................................................................. 26
Demanda....................................................................................................................................... 27
Curva de la demanda................................................................................................................. 27
2.2.3 Desplazamiento de la curva de Demanda........................................................................ 28
2.2.4 Elasticidad de la demanda................................................................................................ 29
2.3 Metodología del marketing. .................................................................................................. 29
2.3.1 Metodologías y técnicas de marketing ............................................................................ 29
2.4 Las 4 ps.................................................................................................................................... 32
2.4.1.Producto. ¿Qué vendo? ................................................................................................... 32
2.4.2.Promoción ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?........................................... 32
2.4.3.Plaza. ¿Cómo se los haré llegar? ...................................................................................... 33
2.4.4.Precio. ¿Cuánto pagarán por él?...................................................................................... 33

UNIDAD 3. INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS................................................................................. 33
3.1 Finanzas .................................................................................................................................. 34
3.2 Conceptos relacionados ......................................................................................................... 35
3.3 Gerencia de finanzas. ............................................................................................................. 36
UNIDAD 4 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS ECONÓMICAS............................................................ 37
4.1 conceptos................................................................................................................................ 37
4.2 importancia ............................................................................................................................. 38
4.3 Gerencia de recursos humanos.............................................................................................. 39
4.3.1 Orígenes ........................................................................................................................... 40
4.3.2 Actividades en Recursos humanos................................................................................... 41
4.3.3. Planificación de personal. ............................................................................................... 42
4.3.4 Selección de personal...................................................................................................... 43
5. Bibliografía.................................................................................................................................... 45

UNIDAD 1 INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA
1.1Introducción a la mercadotecnia.
Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social
y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo".
El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos
humanos. La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de
algunos satisfactores básicos. Los deseos, consisten en anhelar los satisfactores
específicos para estas necesidades profundas. La demanda, por su parte, consiste en
desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad
de adquirirlos.
Los mercadólogos, influyen en los deseos de las personas, haciendo que los
productos resulten atractivos, accesibles y disponibles con facilidad para el
consumidor al que van dirigidos.
Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un
deseo, la importancia de los productos es disfrutar de los servicios que ofrecen.
Valor es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto
para satisfacer sus necesidades.
El intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo
algo a cambio.
El proceso de tratar de llegar a términos convenientes para ambas partes recibe el
nombre de negociación. La negociación conduce, ya sea términos aceptables para
ambas partes, o la decisión de no hacer la transacción. Los mercadólogos hábiles
tratan de establecer relaciones a largo plazo, confiables y seguras con clientes,

distribuidores, comerciantes y proveedores. Esto se logra prometiendo y entregando
a la otra parte, alta calidad, buen servicio y precios justos todo el tiempo. Se consigue
fortaleciendo los lazos económicos, técnicos, sociales con las otras partes. Las
relaciones de mercadotecnia reducen costos y tiempo en las transacciones. El
resultado final de las relaciones de mercadotecnia es la estructuración de un bien
único de la empresa, llamado red de mercadotecnia. Esta, está formada por la
empresa y las compañías con las cuales ha establecido relaciones comerciales sólidas
y confiables. La mercadotecnia está tratando de sustituir la maximización de
utilidades en cada transacción individual por la maximización de las relaciones
provechosas con las otras partes. El principio de operación es establecer buenas
relaciones y transacciones provechosas, como las siguientes.
El mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
En tiempos antiguos, el término mercado se refería al lugar donde compradores y
vendedores hacían el intercambio de mercancías, aunque los mercadólogos
consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el
mercado. Hay varios tipos de mercado: el mercado de producto, el mercado
demográfico, el mercado geográfico, el mercado de votantes, el mercado de trabajo
y el mercado de donantes.
El concepto de mercado nos remite al concepto de mercadotecnia, es una actividad
humana que está relacionada con los mercados, significa trabajar en ellos para
actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer las necesidades
humanas. El mercadólogo es aquel que busca un recurso de alguien más y está
dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio, puede ser un vendedor o un comprador,
el mercadólogo es una empresa que sirve a un mercado de usuarios finales frente a

la competencia, su efectividad relativa está influida por sus respectivos proveedores,
además de las fuerzas ambientales.
1.1Concepto, características e importancia de la administración.
Importancia:
La importancia de la administración, está en que imparte efectividad a los esfuerzos
humanos. Ayuda a obtener mejor personal, equipo, materiales, dinero y relaciones
humanas. Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona
previsión y creatividad. El mejoramiento es su consigna constante.
Características:
1. Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un
organismo social, es el proceso global de toma de decisiones orientado a conseguir
los objetivos organizativos de forma eficaz y eficiente, mediante la planificación,
organización, integración de personal, dirección (liderazgo) y control. Es una ciencia
que se basa en técnicas viendo a futuro, coordinando cosas, personas y sistemas
para lograr, por medio de la comparación y jerarquía un objetivo con eficacia y
eficiencia. La toma de decisiones es la principal fuente de una empresa para llevar a
cabo unas buenas inversiones y excelentes resultados. Porque en él tiene siempre
que existir coordinación sistemática de medios. La administración se da por lo mismo
en el estado, en el ejército, en la empresa, en las
Instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. Y los elementos esenciales
en todas esas clases de administración serán los mismos, aunque lógicamente
existan variantes accidentales. Se puede decir que La administración es universal

porque esta se puede aplicar en todo tipo de organismo social y en todos los sistemas
políticos existentes.
2. Especificidad. Aunque la administración va siempre acompañada de otros
fenómenos de índole distinta, el fenómeno administrativo es específico y distinto a
los que acompaña. Se puede ser un magnífico ingeniero de producción y un pésimo
administrador. La administración tiene características específicas que no nos
permite confundirla con otra ciencia o técnica. Que la administración se auxilie de
otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le proporcionan su
carácter específico, es decir, no puede confundirse con otras disciplinas.
3. Unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno
administrativo, éste es único y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una
empresa se están dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los
elementos administrativos. Así, al hacer los planes, no por eso se deja de mandar, de
controlar, de organizar, etc.
4. Unidad jerárquica. Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social,
participan en distintos grados y modalidades, de la misma administración. Así, en
una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta
el último mayordomo.
5. Valor instrumental. La administración es un medio para alcanzar un fin, es decir,
se utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los objetivos
establecidos.
6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo formal, por
ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa, etc.
7. Interdisciplinariedad. La administración hace uso de los principios, procesos,
procedimientos y métodos de otras ciencias que están relacionadas con la eficiencia

en el trabajo. Está relacionada con matemáticas, estadística, derecho, economía,
contabilidad, sociología, Psicología, filosofía, antropología, ciencia política.
8. Flexibilidad. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las
diferentes necesidades de la empresa o grupo social.
1.2Funciones de la administración.
La administración procura siempre el máximo aprovechamiento de los recursos,
mediante su utilización eficiente. Las principales funciones de la administración
se engloban en planeación, organización, dirección y control.
Durante la planeación se decide anticipadamente qué, quién, cómo, cuándo y por
qué se hará el proyecto. Las tareas más importantes de la planeación son
determinar el status actual de la organización, pronosticar a futuro, determinar
los recursos que se necesitarán, revisar y ajustar el plan de acuerdo con los
resultados de control y coordinar durante todo el proceso de planeación.
La organización realiza actividades en grupo, de asignación y asesoramiento, y
proporciona la autoridad necesaria para llevar a cabo las actividades.
Dentro de esta etapa se identifica, define y divide el trabajo a realizar, se agrupan
y definen los puestos, se proporcionan los recursos necesarios y se asignan los
grados de autoridad.
El siguiente paso es la dirección, la cual sirve para conducir el comportamiento
humano hacia las metas establecidas.
Aquí se comunican y explican los objetivos a los subordinados, se asignan
estándares, se entrena y guía a los subordinados para llegar a los estándares

requeridos, se recompensa el rendimiento y se mantiene un ambiente
motivacional.
Por último se encuentra el control, que se encarga de medir el rendimiento
obtenido en relación a las metas fijadas. En caso de haber desviaciones, se
determinan las causas y se corrige lo que sea necesario.
1.2.1 Beneficios
El Beneficio definitivo de poner en práctica las técnicas de Administración de
Proyectos es tener un cliente Satisfecho, tanto si somos los clientes de nuestro
propio proyecto.
El completar el alcance total de un proyecto con calidad, a tiempo y dentro del
presupuesto, proporciona una gran satisfacción.
Para un contratista significa que puede llevarlo a cabo en el futuro a negocios
adicionales con el mismo cliente o a nuevos negocios recomendado previamente
por clientes satisfechos.
Un proyecto es exitoso cuando:
Alcanzan los objetivos, en el tiempo y con los costos previstos.
El cliente queda satisfecho.
El equipo de trabajo se consolida y se siente ganador.
Todos aprenden y crecen como personas y profesionales.

1.3Administración pública y administración privada
Un buen administrador puede hacer que los objetivos de la empresa se obtengan de
manera efectiva, ya sean estos objetivos de carácter económico, político, educativo,
social o religioso.
Se puede decir que la administración en la función que permite lograr que las cosas
se realice por medio de otros u obtener resultados a través de otras personas
Administración moderna de una organización, centrada en la estrategia y enfocada
a las necesidades del cliente.
Otras definiciones de Administración (según varios autores) son los siguientes:
La administración es una ciencia social compuesta de principios, técnicas y prácticas,
cuya aplicación a conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de
esfuerzo cooperativo, a través de los cuales se puede alcanzar propósitos comunes
que individualmente no es factible lograr.

La Administración consiste en lograr un objetivo predeterminado, mediante el
esfuerzo ajeno. (George R. Terry)
La Administración es una ciencia social que persigue la satisfacción de objetivos
institucionales por medio de una estructura y a través del esfuerzo humano
coordinado. (José A. Fernández Arenas)
La Administración es el proceso cuyo objeto es la coordinación eficaz y eficiente de
los recursos de un grupo social para lograr sus objetivos con la máxima
productividad. (Lourdes Münch Galindo y José García Martínez)
Andreas Kaplan específicamente describe la administración europea como "una
gestión intercultural y social, basada en un enfoque interdisciplinario".1
La Administración es la gestión que desarrolla el talento humano para facilitar las
tareas de un grupo de trabajadores dentro de una organización. Con el objetivo de
cumplir las metas generales, tanto institucionales como personales, regularmente va
de la mano con la aplicación de técnicas y principios del proceso administrativo,
donde este toma un papel preponderante en su desarrollo óptimo y eficaz dentro de
las organizaciones, lo que genera certidumbre en el proceder de las personas y en la
aplicación de los diferentes recursos.
Administración de empresas, es el conjunto de principios y técnicas administrativas
aplicables a la organización y a los procesos operativos en las empresas de toda clase:
industriales, ganaderas, agrícolas.
Actualmente la administración representa no solo al gobierno y a la conducción de
una empresa, sino las actividades relacionadas por la planeación, organización y
control de la actividad empresarial.

Administración pública
La administración pública está conformada por un conjunto de instituciones y de
organizaciones de carácter público que disponen de la misión de administrar y
gestionar el estado y algunos entes públicos.
Esas instituciones u organizaciones se encuentran dirigidas por individuos y cuentan
con una planta de personal notable que facilita el funcionamiento de las diversas
áreas en las que normalmente se encuentra dividida.
Como su denominación nos lo anticipa, al tratarse de una administración pública le
corresponde hacer de nexo directo entre los ciudadanos y el poder político de turno
y por supuesto atender y satisfacer todas las demandas que los ciudadanos puedan
acercar.
Básicamente, podríamos decir que a la administración pública le compete todo
aquello que implique el orden público.
Cabe destacarse que es el poder ejecutivo nacional es quien la regula y también
existen algunos organismos especiales que se ocupan de ejercer su contralor.
Administración Pública es un término de límites imprecisos que comprende el
conjunto de organizaciones públicas que realizan la función administrativa y de
gestión del Estado y de otros entes públicos con personalidad jurídica, ya sean de
ámbito regional o local. Por su función, la Administración Pública pone en contacto
directo a la ciudadanía con el poder político, satisfaciendo
Dentro del vasto universo de la administración pública nos encontramos con los
empleados de las diversas secretarias y ministerios nacionales, los maestros que se
desempeñan en instituciones educativas que dependen del estado, los médicos que
despliegan su rol en hospitales públicos, los policías y demás fuerzas de seguridad

que componen ésta área y que por caso tienen justamente la finalidad de velar por
la seguridad de todos los ciudadanos del país, los organismos encargados de la
recaudación impositiva y que en definitivas cuentas son los que con esta acción
financian a la administración pública, entre otros.
Ahora bien, es importante mencionar que para que la administración pública
funcione de modo eficiente es imprescindible que los recursos materiales y humanos
se encuentren debidamente distribuidos, planificados y controlados, porque de lo
contrario se caerá en un deficiente funcionamiento que ciertamente complicará el
orden y ni hablar de las finanzas de la nación.
Este tipo de administración se opone a la administración de tipo privado porque
justamente ésta última se ocupa de planificar, controlar y dirigir la actividad de una
empresa privada y que tiene como objetivo primordial maximizar sus beneficios
económicos.
Los intereses públicos de forma inmediata, por contraste con los poderes legislativo
y judicial, que lo hacen de forma mediata.

Administración pública es un sintagma de límites imprecisos que comprende el
conjunto de organizaciones públicas que realizan la función administrativa y de
gestión del Estado1 y de otros entes públicos con personalidad jurídica, ya sean de
ámbito regional o local.
También se puede entender como la disciplina encargada del manejo científico de
los recursos y de la dirección del trabajo humano enfocada a la satisfacción del
interés público, entendiendo este último como las expectativas de la colectividad.
1.4Teoría de la Administración Científica.
Fundador frederick taylor
Frederick Wilson Taylor (1856-1915), fundador de la admintración científica, nació
en Filadelfia, Estados Unidos. Procedía de una familia de principios rígidos y fue
educado dentro de una mentalidad de disciplina, devoción al trabajo y al ahorro. En
aquella época estaba de moda el sistema de pago por pieza o por tarea. Esto llevó a
Taylor a estudiar el problema de la producción en sus mínimos detalles, pues, gracias

a su progreso en la compañía, no quería decepcionar a sus patrones, ni decepcionar
a sus compañeros de trabajo, quienes deseaban en el entonces jefe de taller no fuese
duro con ellos en el planteamiento del trabajo por pieza. Taylor inició las
experiencias que lo harían famoso, donde intentó aplicar sus conclusiones,
venciendo una gran resistencia a sus ideas.
1.4.1 Primer Período de Taylor.
Experiencias y estudios a partir del trabajo del obrero, y más tarde, generalizó sus
conclusiones para la administración.
- 1903:Se preocupa por las técnicas de racionalización del trabajo del obrero, a través
del estudio de tiempos y movimientos.
En esta publicación Taylor expresa:
Salarios altos y bajos costos unitarios de producción.
Aplicar métodos científicos al problema global, con el fin de formular principios y
establecer procesos estandarizados.
Los empleados deben ser dispuestos científicamente en servicios o puestos de
trabajo donde los materiales y las condiciones laborales sean seleccionados con
criterios científicos, para que así las normas sean cumplidas.
Los empleados deben ser entrenados científicamente para perfeccionar sus
aptitudes.
Debe cultivarse una atmósfera cordial de cooperación entre la gerencia y los
trabajadores.
Segundo Período
- 1911: "Principios de administración científica"

- La racionalización del trabajo productivo debería estar acompañada por una
estructura general de la empresa que hiciese coherente la aplicación de sus
principios.
1.4.2 Principios de la administración científica
Para Taylor, la gerencia adquirió nuevas atribuciones y responsabilidades descritas
por los cuatro principios siguientes:
1. Principio de planeamiento: sustituir en el trabajo el criterio individual del operario,
la improvisación y la actuación empírico-práctica por los métodos basados en
procedimientos científicos. Sustituir la improvisación por la ciencia, mediante la
planeación del método.
2. Principio de la preparación/planeación: seleccionar científicamente a los
trabajadores de acuerdo con sus aptitudes y prepararlos, entrenarlos para producir
más y mejor, de acuerdo con el método planeado.
3. Principio del control: controlar el trabajo para certificar que el mismo esta siendo
ejecutado de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto.
4. Principio de la ejecución: distribuir distintamente las atribuciones y las
responsabilidades, para que la ejecución del trabajo sea disciplinada.
Otros principios implícitos de administración científica según Taylor
1. Estudiar el trabajo de los operarios, descomponerlo en sus movimientos
elementales y cronometrarlo para después de un análisis cuidadoso, eliminar o
reducir los movimientos inútiles y perfeccionar y racionalizar los movimientos útiles.
2. Estudiar cada trabajo antes de fijar el modo como deberá ser ejecutado.

3. Seleccionar científicamente a los trabajadores de acuerdo con las tareas que le
sean atribuidas.
4. Dar a los trabajadores instrucciones técnicas sobre el modo de trabajar, o sea,
entrenarlos adecuadamente.
5. Separar las funciones de planeación de las de ejecución, dándoles atribuciones
precisas y delimitadas.
6. Especializar y entrenar a los trabajadores, tanto en la planeación y control del
trabajo como en su ejecución.
7. Preparar la producción, o sea, planearla y establecer premios e incentivos para
cuando fueren alcanzados los estándares establecidos, también como otros premios
e incentivos mayores para cuando los patrones fueren superados.
8. Estandarizar los utensilios, materiales, maquinaria, equipo, métodos y procesos
de trabajo a ser utilizados.
9. Dividir proporcionalmente entre la empresa, los accionistas, los trabajadores y los
consumidores las ventajas que resultan del aumento de la producción
proporcionado por la racionalización.
10. Controlar la ejecución del trabajo, para mantenerlos en niveles deseados,
perfeccionarlo, corregirlo y premiarlo.
11. Clasificar de forma práctica y simple los equipos, procesos y materiales a ser
empleados o producidos, de forma que sea fácil su manejo y uso.

UNIDAD 2 LAS 4 P´S Y EL PLAN DE MERCADOTECNIA
2.1 El mercado y el consumidor.
La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su
comportamiento
2.1.1 Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades
es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con
eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un
producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que dé en cierto
modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación
constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan
las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de
cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al
consumidor:

 ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor
selecciona de entre todos los productos que quiere.
 ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya
en él.
 ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que
produce al consumidor mediante su adquisición.
 ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de
compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero
o con tarjeta…
 ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de
la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo
de su vida.
 ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos
por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con
el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
 ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es
repetitiva o no.
 ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el
producto se creará un determinado envase o presentación del producto.
Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el
proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en
aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de
mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde
hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una
fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing
de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las
siguientes orientaciones:
1. Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido
la pieza clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos
deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su
comportamiento hacia la maximización de la utilidad.
2. Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de
considerar variables económicas, también están influenciados por variables
psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus
necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce
el entorno.
3. Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del
comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las
necesidades son la causa que estimula al ser humano, y éste actúa en
consecuencia para poder satisfacerlas.
2.1.2. El proceso de decisión de compra.
La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su
actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este
proceso está formado por una serie de etapas, que son:
 Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

 Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o
servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza
mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.
 Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.
Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del
consumidor, que pueden ser reales o no.
 Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado,
esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.
 Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y
conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy
importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.
 La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de
compra.
Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá,
naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y
por supuesto, del producto que vaya a adquirir.
2.1.3 Influencias en el proceso de compra.
El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que
se distribuyen en dos grandes grupos:
 Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico,
cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias
personales.

 Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían
ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y
las actitudes.
Variables Externas. a) Entorno económico: situación de la economía (Y, ti) b)
Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos c) Entorno
cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y
costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: utilización de productos
reciclados… e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen
una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las
posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de
referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante
en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los
“prescriptores” (médico, profesor…)
Variables Internas. a) Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar
cuenta de las razones por las que necesita algo b) Actitudes: predisposición a actuar
o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c)
Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad d) Aprendizaje:
cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la
experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un
grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen
con su entorno.
2.1.4 La segmentación de mercados.
El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que
denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no

reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se
acucian con motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido
cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de
productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores.
En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que
aplicar la segmentación.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto
número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes
de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que
se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos
estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más
adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.
Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con características
comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades.
Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos
obtenidos de la segmentación cumplan unos requisitos básicos:
 Fácilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar
el número de personas que integran cada segmento.
 Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentación lleva asociado un coste,
por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de
segmentación, la facilidad y adecuación del coste de localizar a las personas
que componen cada segmento.

 Dimensión adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un
número tal de sujetos que justifique económicamente la adopción de una
estrategia por parte de la empresa.
 Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentación sean fáciles
de utilizar en la práctica. Criterios de segmentación:
GENERALES ESPECÍFICOS
OBJETIVOS Variable demográfica
Criterios socioeconómicos
Criterios geográficos
Uso del producto:
intensidad, variedad,
Fidelidad
1ª compra o repetición
Lugar de compra
Situación de compra
SUBJETIVOS Personalidad: liderazgo,
autoridad, etc.
Estilos de vida
Beneficio buscado
Actitudes
Preferencias
 Segmentación demográfica: edad, sexo, estado civil, tamaño familiar…
 Segmentación geográfica: país, región, tamaño del municipio, hábitat,
clima…
 Segmentación socio económica: nivel de ingresos, clase social, actividad
profesional, nivel de estudios…

 Segmentación por personalidad: conservadurismo, autonomía,
autoritarismo…
 Segmentación por beneficios buscados: los consumidores encuentran
ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen.
 Segmentación por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos
que sean acordes con su estilo de vida y por tanto también con aquellos
individuos que tengan un estilo de vida similar.
2.1.5 Estrategias de segmentación
Después de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocerá sus grupos
objetivo, y el paso siguiente será aplicar la estrategia que considere oportuna para
penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deberá optar por tres tipos de
estrategias:
1. Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los
distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia.
La ventaja más importante es la reducción del coste. El inconveniente es que
no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo
producto y marketing-mix.
2. Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos
que necesita y el marketing-mix adecuado. La principal ventaja es el
incremento de las ventas, la mayor participación en el mercado y fidelidad de
la clientela. El inconveniente es el incremento de los costes de producción y
de las variables comerciales.
3. Estrategia concentrada. La empresa sólo atiende a unos pocos segmentos del
mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una

alta participación en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a
muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.
2.2 Oferta, demanda y punto de equilibrio
2.2.1 Oferta y demanda
Oferta
La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la
oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.
Curva de la oferta
En la curva puede verse como cuando el precio es muy bajo, ya no es rentable ofrecer
ese producto o servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad ofrecida es 0.
2.2.2 Desplazamiento de la curva de Oferta.
Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo incentivos a
la fabricación de un determinado producto) se produce un desplazamiento de la
curva en sí (y no sobre la curva). Es decir que al mismo precio habrá más o menos

interesados en ofertar (mayor o menor cantidad ofrecida en el mercado).
Demanda
La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan
adquirir en el mercado.
Curva de la demanda
Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o
servicio, la demanda de éste disminuye (a diferencia de los cambios en otros factores
que determinan un corrimiento de la curva en sí).
No obstante, la variación de la cantidad de bienes y servicios demandados no
siempre es lineal con la variación del precio (ver elasticidad de la demanda).

2.2.3 Desplazamiento de la curva de Demanda
Si se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo en los hábitos
de consumo al ponerse de moda un producto o dejarse de utilizar debido a la
aparición de otro, etc), se produce un desplazamiento de la curva de demanda. Esto
significa que a un mismo precio habrá más o menos interesados en demandar ese
bien o producto.

2.2.4 Elasticidad de la demanda.
Demanda elástica: La demanda es elástica cuando ante una variación del precio, la
variación en la cantidad demandada es (en porcentaje) mayor que la del precio. Por
ejemplo en los bienes de lujo suele pasar que ante un aumento de precios la cantidad
demandada baja mucho mas porcentualmente.
Demanda inelástica: La demanda es inelástica, cuando ante variaciones del precio la
cantidad demandada varía (en porcentaje) menos que la del precio. Por ejemplo en
algunos alimentos básicos, por más que haya un aumento importante de su precio,
la cantidad demandada no varía tanto.
2.3 Metodología del marketing.
2.3.1 Metodologías y técnicas de marketing
Un plan de marketing es el conjunto de acciones que ejecuta una empresa para
lograr garantizarse una actuación exitosa en la escena del mercado. La técnica de
mercadeo o mercadotecnia cuenta con herramientas precisas que consisten en
formas, fórmulas y niveles de representación que se adecuan a cada producto, a

cada bien o servicio que la firma en cuestión desee ofertar a la sociedad de los
consumidores.
De esta manera, las fórmulas abstractas del marketing deben rellenarse con el
material que la empresa dispone en lo que hace a las previsiones de ventas, el
mercado al que apunta, los problemas existentes y las oportunidades coyunturales.
Conociendo puntualmente estas variables, un plan de marketing se propondrá los
siguientes objetivos:
 Adecuarse óptimamente a cada situación.
 Contener en sí mismo la capacidad de medir sus resultados.
 Llevarse adelante dentro de un período de tiempo previamente pautado.
 Repercutir en el mercado.
Estos objetivos son universales e intrínsecos a toda estrategia de marketing. Lo que
varía, lo que entra en juego en cada situación, especificando la forma en que los
métodos se llevarán a cabo, son las siguientes cuatro variables:
2 El producto.
3 La distribución.
4 El precio.
5 La promoción.
Los dos primeros ítems están implicados en el funcionamiento a largo plazo del plan.
La conceptualización del producto derivará en la resolución de las formas en que el
mismo será expendido a los consumidores. Probablemente existan muchas maneras
de distribución para un mismo producto o servicio, pero es conveniente precisarlas
de antemano de modo de conocer los mecanismos propios de cada medio y actuar
en consecuencia.

Los dos últimos ítems pueden, a diferencia de los primeros, ir modificándose en la
medida en que el plan de marketing comienza a arrojar sus primeros resultados. Para
cada producto o servicio hay, en cada mercado, un tope mínimo y uno máximo
donde el precio puede oscilar. A su vez, los métodos y acciones de promoción y
publicidad también podrían, llegado el caso, ser reemplazados o reforzarse, de
acuerdo a los resultados de venta observados periódicamente.
Si bien un plan de mercadotecnia se propone objetivos de acuerdo a determinadas
variables, es importante remarcar que las metodologías y técnicas del marketing,
siempre y sin excepción, tendrán como figura central, de todos sus gráficos, al
consumidor. Éste último será el destinatario de todas las acciones y, a su vez, será
quien determine qué tácticas y estrategias llevar adelante en cada oportunidad.
En síntesis, el objetivo número uno del marketing es explotar los distintos territorios
procurando apuntar a cada uno de sus habitantes en particular y a todos en general.
Esto significa que sus métodos y técnicas deberán ser adaptados al nicho del
mercado en que se opere.
Un departamento de marketing funcional se esforzará entonces en emplear cada
herramienta teórica de modo tal, que los clientes, usuarios o consumidores se
sientan satisfechos y se reproduzcan. Si esto ocurre, la empresa contratante tendrá
garantizada la incrementación de sus beneficios y la preponderancia de sus
productos entre la competencia.

2.4 Las 4 ps.
Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez.
Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro pes:
Producto, Promoción, Plaza y Precio.
Antes de iniciar su negocio, o lanzar un nuevo producto o servicio, lo que debe
recordar de las cuatro P's:
2.4.1.Producto.
¿Qué vendo?
Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.
Defina su producto nuclear y extendido. El nuclear es exclusivamente el producto. El
extendido, comprende el valor agregado, garantías, servicios adicionales y
empaques por ejemplo.
2.4.2.Promoción
¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?

Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.
Puede anunciarse en directorios telefónicos.
Telemarketing para ofreces sus servicios o productos
Participación en ferias comerciales.
2.4.3.Plaza.
¿Cómo se los haré llegar?
Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.
Seleccione si venderá en bodega o a domicilio.
Defina, si usa un local comercial, dónde se ubicará.
2.4.4.Precio.
¿Cuánto pagarán por él?
Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promoción
y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que
desea.
Si fija su precio por mercado, investigue cuánto cuesta los bienes y servicios similares
y tome una decisión.
Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos.
Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se compara con alguien
que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que
tenga peor producto, el suyo parecerá caro.
UNIDAD 3. INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS.

El término finanza proviene del francés finance y se refiere a la obligación que un
sujeto asume para responder de la obligación de otra persona. El concepto también
hace referencia a los caudales, los bienes y la hacienda pública.
3.1 Finanzas
En el lenguaje cotidiano el término hace referencia al estudio de la circulación del
dinero entre los individuos, las empresas o los distintos Estados. Así, las finanzas
aparecen como una rama de la economía que se dedica a analizar cómo se obtienen
y gestionan los fondos. En otras palabras, las finanzas se encargan de la
administración del dinero.
La noción de finanzas personales se refiere, en principio, al dinero que necesita una
familia para subsistencia. La persona deberá analizar cómo obtener dicho dinero y
cómo protegerlo ante situaciones imprevistas (como, por ejemplo, un despido
laboral). Otras aplicaciones de las finanzas personales refieren a la capacidad de
ahorro, al gasto y a la inversión. Dentro de esta rama de las finanzas, se dedican a
buscar alternativas para las vidas de los individuos particulares de una sociedad para
aconsejarles de qué forma invertir su dinero a fin de resultar alcanzar un balance
positivo, donde disminuyan las pérdidas y, a través de una economía sostenible, se
colabore con el medio ambiente y el aumento en la calidad de vida.
Las finanzas corporativas, por su parte, se centran en las formas que tienen las
empresas para crear valor mediante el uso de recursos financieros. Inversión,
financiación, beneficios y dividendo son algunos de los conceptos vinculados a esta
área.

3.2 Conceptos relacionados
Finanzas Existen una serie de conceptos cuyo significado permite comprender aún
más el movimiento de dinero y la forma en la que se organizan las finanzas. Algunos
de ellos son los que citamos a continuación.
* Riesgo y beneficio: hace referencia a la búsqueda de un aumento en las ganancias
sin invertir más de lo aconsejable, es decir minimizando los riesgos de la inversión.
Si el inversor está dispuesto a afrontar una mayor incertidumbre, sus ganancias
podrán ser mayores;
* Valor del dinero en el tiempo: se refiere a la fluctuación que vive el dinero a lo largo
del tiempo, es decir al cambio que representa entre el presente y el futuro (el dinero,
al ser invertido adquiere un valor futuro potencialmente mayor al que hoy posee). A
lo largo del tiempo, el dinero ha sido un elemento fundamental para el crecimiento
económico de los países, sin embargo el aumento de la inflación y de ciertas
estrategias estatales poco beneficiosas para las finanzas del territorio, hacen que
éste se haya devaluado tanto y a lo largo del tiempo, por ende, el dinero en lugar de
cobrar un valor mayor, lo pierde.
* Tasa de interés o tipo de interés: es el valor que se paga por los fondos solicitados
en préstamo, el cual responde al intercambio que existe entre el valor del dinero
actual y el que tendrá en el futuro (especulación). Cuando sube la tasa de interés
disminuyen tanto el consumo como la inversión puesto que los ciudadanos pierden
la capacidad de pagar sus deudas, por ende, al disminuir, dichos elementos
aumentan al recibir un estímulo significativo por poder pagar menos intereses. Este
concepto se encuentra muy presente en los que trazan las políticas

macroeconómicas a la hora de intentar impulsar el crecimiento económico; sin
embargo, es sumamente peligroso porque en muchos casos lleva a severos
problemas económicos en el futuro, al no poder asumir los costos que la “deuda de
los ciudadanos” ha dejado sin cubrir durante una determinada cantidad de tiempo.
Por último, podemos decir que las finanzas públicas están relacionadas a la política
fiscal de un Estado. El gobierno obtiene fondos a través del cobro de impuestos y ese
dinero lo reinvierte en la sociedad mediante el gasto público (con la construcción de
hospitales y escuelas, el cuidado de la limpieza, etc.).
3.3 Gerencia de finanzas.
La gerencia financiera es la encargada de la administración eficiente del capital de
trabajo dentro de un equilibrio de los criterios de riesgo y rentabilidad, además de
orientar la estrategia financiera para garantizar la disponibilidad de fuentes de
financiación y proporcionar el debido registro de las operaciones como herramientas
de control de gestión de la organización.
La gerencia financiera efectiva es más que contabilidad y reportes, es crucial en todas
las etapas del ciclo de negocios. Se encarga de la consecución de dinero para el
negocio, de mantener las relaciones con los inversionistas, incluye la contabilidad, el
reporte y la comunicación efectivos con un amplio rango de stakeholders, involucra
los presupuestos y pronósticos, así como la administración de los costos y el flujo de
efectivo, también evalúa proyectos y administra activos, además cubre la venta del
negocio. (Finch, p.1)
La administración financiera se refiere a la adquisición, el financiamiento y la
administración de activos, con algún propósito general en mente. Entonces, la
función de los administradores financieros en lo tocante a la toma de decisiones se
puede dividir en tres áreas principales: las decisiones de inversión, las de

financiamiento y las de administración de los activos. (Van Horne, y Wachowicz,
p.2)
La gerencia financiera se preocupa por evaluar el grado de satisfacción de los
propietarios… El objetivo de la gerencia financiera es administrar los recursos de la
empresa para acercarla a su meta. Para lograr este propósito se requieren dos
condiciones necesarias: controlas los costos y garantizar el flujo de
utilidades. (Navarro, p.12)
La administración financiera se enfoca en las decisiones que las empresas toman
respecto de sus flujos de efectivo. En consecuencia, la administración financiera es
importante en cualquier tipo de empresas, sean públicas o privadas, que manejen
servicios financieros o fabriquen productos. El tipo de tareas que abarca la gama de
la administración financiera va desde tomar decisiones como ampliar la planta, hasta
elegir qué tipos de títulos emitir para financiar tales ampliaciones. Los gerentes de
finanzas también tienen la responsabilidad de decidir los términos del crédito que
podrán ofrecer a sus clientes, el tamaño del inventario que la empresa debe manjar,
cuánto efectivo debe tener disponible, si es conveniente adquirir otras empresas y
qué parte de las utilidades de la empresa se reinvertirá en el negocio y cuánto pagar
como dividendos. (Besley y Brigham, p.5)
UNIDAD 4 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS ECONÓMICAS
4.1 conceptos.
Este capítulo tiene por finalidad posibilitar la selección de alternativas, donde se
requiera el uso de capital durante cierto tiempo, tales como proyectos de ingeniería
o negocios en general. En esos casos, es esencial considerar el efecto del tiempo
sobre el capital, en virtud de que este último debe poseer siempre un rendimiento.

Si no se tienen en cuenta en forma adecuada las relaciones dinero-tiempo, los
resultados de los estudios económicos son inexactos y conducen a decisiones
equivocadas. El Apéndice B presenta una revisión concisa de ecuaciones financieras,
necesarias para el cálculo de interés y valor temporal del dinero.
4.2 importancia
No obstante que la experiencia, intuición y juicio son todavía ingredientes
predominantes en las decisiones, tanto gerenciales como a nivel producción, se ha
logrado un progreso significativo en el empleo de técnicas cuantitativas. Estas
ayudan al proceso de la toma de decisión, mediante el uso de modelos económicos.
El análisis directo de los procesos operativos alternativos es usualmente costoso y,
en muchos casos, imposible. No obstante, los modelos de decisión y los procesos de
simulación proveen un medio adecuado donde el evaluador puede obtener
información de operaciones bajo su control sin perturbar las operaciones en sí
mismas. Como resultado de ello, el proceso de simulación es esencialmente un
proceso de experimentación indirecta a través del cual se testean cursos de acción
alternativos antes de ser implementados.
Los modelos de decisión económica son formulados para proveer al analista con una
base cuantitativa para estudiar las operaciones bajo su control. El método está
compuesto de cuatro etapas:
 Definir el problema
 Formular el modelo
 Ejecutar el modelo
 Tomar la decisión

La metodología aplicada en cada caso depende de su naturaleza, y de una definición
clara del objetivo perseguido. Entre las metodologías disponibles se pueden
mencionar:
 Selección de alternativas a través del análisis de valor presente o punto de
equivalencia.
 Técnicas de optimización
 Métodos de cálculo de rentabilidad de proyectos
 Análisis del punto de equilibrio
El análisis de valor presente y punto de equivalencia será discutido en el presente
capítulo, mientras que también se ha incluido una breve introducción a técnicas de
optimización. Los métodos de cálculo de rentabilidad de proyectos y análisis de
punto de equilibrio serán discutidos en el próximo capítulo.
4.3 Gerencia de recursos humanos.
En la administración de empresas, se denomina Recursos humanos (RR. HH.) al
trabajo que aporta el conjunto de los empleados o colaboradores de una
organización, aunque lo más frecuente es llamar así al sistema o proceso de gestión
que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y retener al personal de la
organización. Estas tareas las puede desempeñar tanto una persona, como un
departamento en concreto junto a los directivos de la organización.
El objetivo básico es alinear el área o profesionales de RR. HH. con la estrategia de la
organización, lo que permitirá implantar la estrategia organizacional a través de las
personas, quienes son consideradas como los únicos recursos vivos y eficaces

capaces de llevar al éxito organizacional y enfrentar los desafíos que hoy en día se
percibe en la competencia mundial. Es imprescindible resaltar que no se administran
personas ni recursos humanos, sino que se administra con las personas, viéndolas
como agentes activos y proactivos dotados de inteligencia, innovación, creatividad y
otras habilidades.
Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales
como reclutamiento y selección, contratación, capacitación, administración o
gestión del personal durante la permanencia en la empresa. Dependiendo de la
empresa o institución donde la función de Recursos Humanos opere, pueden existir
otros grupos que desempeñen distintas responsabilidades que pueden tener que ver
con aspectos tales como la administración de la nómina de los empleados o el
manejo de las relaciones con sindicatos, entre otros. Para poder ejecutar la
estrategia de la organización es fundamental la administración de los Recursos
humanos, para lo cual se deben considerar conceptos tales como la comunicación
organizacional, el liderazgo, el trabajo en equipo, la negociación y la cultura
organizacional.
Por lo tanto, la administración de recursos humanos se refiere también a las políticas
y prácticas que son imprescindibles para manejar las relaciones personales, así como
las necesidades de éstos, la selección de candidatos, la aplicación de programas de
inducción, administración de sueldos, incentivos, prestaciones y la comunicación
dentro de la empresa.
4.3.1 Orígenes

El economista pionero John R. Commons utilizó el término "recursos humanos", en
su libro "Distribución de la Riqueza" publicado en 1893, pero el término no se
popularizó. El término "recursos humanos", fue posteriormente usado durante los
años 1910 y 1920 al igual que la idea de que los trabajadores podrían ser vistos como
una especie de activo del capital.
A nivel estudiantil el primer uso de la terminología "recursos humanos" en su forma
moderna, fue en un informe de 1958 realizado por el economista E. Wight Bakke.2
El término comenzó a ser más desarrollado en el siglo XIX debido a malentendidos
entre empleadores y empleados.
4.3.2 Actividades en Recursos humanos.
Un gerente de recursos humanos tiene varias funciones en la empresa:
 Determinar las necesidades del personal.
 Decidir si contratar empleados de forma temporal o
permanente en base a las anteriores necesidades.
 Seleccionar y potenciar a los empleados más eficientes.
 Supervisar el trabajo de los empleados.
 Asegurar la buena marcha del grupo y las relaciones
entre los empleados.
 Redactar los documentos y políticas de los empleados.
 Asegurar un alto rendimiento.

 Administrar las nóminas y pagas extra de los
empleados.
 Asegurar la igualdad de oportunidades entre los
empleados.
 Combatir la discriminación.
 Resolver posibles problemas referentes al trabajo.
 Asegurar que las prácticas de la empresa se rigen en
base a varias regulaciones.
 Trabajar la motivación de los empleados.
Del mismo modo, los gerentes han de trabajar en sus propias capacidades
interpersonales. Una vez sabiendo manejar esto, es posible que el trabajo resulte
más efectivo.
4.3.3. Planificación de personal.
Podemos considerar la planificación de personal como el conjunto de medidas que,
basadas en el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los
programas y previsiones de la organización, tienden a determinar, desde el punto de
vista individual y general, las necesidades humanas de una industria en un plazo
determinado, cuantitativa y cualitativamente, así como su costo.4
Finalidad
La planificación de personal tiene los siguientes fines:
Utilizar con eficacia los recursos.
Colaborar con la empresa en la obtención de beneficios.

Prever estrategias y tácticas para los casos de ampliación o reducción del negocio.
La planificación de personal desde un punto de vista general tratará de asegurar
cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto,
administrativo, cuadros medios y directivos), las necesidades de personal a fin de
secundar los planes generales de la empresa.
Es conveniente que al elaborar las visiones, no solamente se estudien bajo un
enfoque optimista de desarrollo, sino que también se analice la posibilidad de una
contracción económica que obligue a tomar medidas restrictivas. Las previsiones
deben abarcar todas las posibilidades que pueden producirse. Su conveniente
flexibilidad permitirá ir tomando las medidas necesarias en cada momento para cada
circunstancia. Amplitud y flexibilidad son, pues dos de sus características esenciales.
Desde el punto de vista individual, la planificación comprende el desarrollo
profesional, humano y económico del personal, a través de la promoción basada en
la oportuna formación, mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada
persona, que permitan su clasificación en orden a dicha posición.5
La sistemática a utilizar para planificar el desarrollo del personal, individualmente
considerado, a fin de insertarlo formado y promocionado en los planes generales de
la empresa comprende el estudio de la estructura de la misma como punto de
partida, el estudio y trazado del organigrama a medio y largo plazo, la valoración o
estimación de los hombres que forman la plantilla, es decir, lo que se llama un
inventario del potencial humano, política de sustitutos o reemplazos, planificación
salarial, planificación de la formación y selección y el estudio de los puestos de
trabajo.
4.3.4 Selección de personal.

Es la primera cuestión que en relación con el personal se le plantea a la empresa;
selección que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como
para afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir.
En el proceso de selección de personal se decide si se contratará o no a los
candidatos encontrados en la búsqueda realizada previamente. Es importante
distinguir previamente entre la competencia profesional, definida como el conjunto
de capacidades de diferente naturaleza que permiten conseguir un resultado; la
competencia está vinculada al desempeño profesional, no es independiente del
contexto y expresa los requerimientos humanos valorados en la relación hombre-
trabajo. Y por otro lado hay que distinguir la cualificación profesional, definida como
el conjunto de competencias profesionales con significación para el empleo que
pueden ser adquiridas mediante formación modular u otros tipos de formación y a
través de la experiencia laboral. Por tanto una persona cualificada es una persona
preparada, capaz de realizar un determinado trabajo, que dispone de todas las
competencias profesionales que se requieren en ese puesto.
Esta selección tiene distintos pasos:
Determinar si el candidato cumple con las competencias mínimas predeterminadas
para el puesto de trabajo.
Evaluar las competencias y la cualificación profesional de los/as candidatos/as que
pasaron la etapa anterior, por medio de evaluaciones técnicas y/o psicológicas.
Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior.
En función del puntaje, decidir a quién se le ofrecerá el puesto.

Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la
confiabilidad en los instrumentos de medición de las capacidades de los posibles
candidatos, como los títulos obtenidos, la trayectoria laboral, entrevistas, etc. Así
como también la validación entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se
les asignó un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. Para realizar el
proceso de selección de personal se deben diseñar distintas pruebas y tests
confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. A su vez,
estos instrumentos deben validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos
que los postulantes deben tener y en cuanto a la práctica, en la aplicación de esos
contenidos. De esta forma se puede resaltar que no es posible que un método de
selección sea válido si no es confiable
5. Bibliografía
 Administración de los Recursos Humanos – William B. Wrther, Jr. y
Heith Davis – Ed. Mc. Graw Hill
 Administración de Recursos Humanos 11 ava Edición, Sherman ,
Bohlander – Snell
 Alles, Martha. (2005). Desarrollo del talento humano basado en
competencias. Ed. Granica
 Apuntes de clases y aportes de los participantes del curso.
 Argüelles, A. y Gonzci, A. (2001). Educación y capacitación basadas en
normas de competencia: una perspectiva internacional. México:
CONALEP/Noriega.
 Besley, Scott y Brigham, Eugene F., Fundamentos de Administración
Financiera, Cengage Learning Editores, 2008.

 Bohlander, George, Sherman, Arthur, & Snell, Scott. (2001).
Administración de recursos humanos. Cengage Learning Editores.
 Chiavenato, Idalberto. (2001). Administración de Recursos
Humanos.Colombia: Nomos S.A
 Cook, Marshall: Coaching efectivo. Mc. Grawhill. Bogotá. 2000
 Edgar Piñero, Gerente de Operaciones, Hotel el Condado Puerto Rico
 Ezquiaga, Guillermo. Claves para orientar el desarrollo laboral, Editorial
Ziur, ISBN 987-95909-2-9
 Finch, Brian. Effective Financial Management, Kogan Page Publishers,
2010.
 García, E. (2004). Gestión de la educación continua y la capacitación.
México.
 Human Resources Management 4th Edition/Wendell French-
University of Washington, Houghton Mifflin Company ISBN: 0-395
 Licha, Isabel (2000) El enfoque de gerencia social. En diseño y gerencia
de políticas y programas sociales. Washington DC:Banco Interamericano de
Desarrollo (BID), Instituto Interamericano para el Desarrollo Social (INDES).
 Los Recursos Humanos en mantenimiento, editado por RENOVETEC.
(2011).
 Navarro C., Diego. Temas de administración financiera, Universidad
Nacional de Colombia, 2003.
 Perdomo Moreno Abraham, Elementos básicos de administración
financiera, Cengage Learning Editores, 2002.
 Richino, S. (2006). Selección de Personal. Cuadernos de evaluación
psicológica. Argentina: Paidos

 Silieceo, A. (1992). Capacitación y desarrollo personal México. Madrid:
editorial Morata.
 Ulrich, Dave, & Zadunaisky, Gabriel. (1997). Recursos humanos
champions. Ediciones Granica S.A.
 Van Horne, James C. y Wachowicz, John M. Fundamentos de
administración financiera, Pearson Educación, 2002.
 Vera Colina, Mary A., Gerencia basada en valor y gerencia financiera.
En: Revista Tendencias, Vol. I, No. 2. Noviembre de 2000, pp. 109-132.
 Vincent Piñero , Supervisor de Piso, Ritz Clarton Hotel Puerto Rico
 Werther, W. & Davis, K. (2000). Administración de Personal y Recursos
Humanos. México: McGraw-Hill Interamericana.

Mercadotecnia y finanzas manual

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (19)

Similaire à Mercadotecnia y finanzas manual

Similaire à Mercadotecnia y finanzas manual (20)

Plus de Armando Maravilla

Plus de Armando Maravilla (20)

Dernier

Dernier (20)

Mercadotecnia y finanzas manual