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Plande negociosminimarket
PRESENTACIÓN
El presente Proyecto ha sido diseñado para demostrar a través de un estudio la
factibilidad de la instalación e implementación de una pequeña empresa como es el
caso del Minimarket “Compra Fácil”; el cual brindará un eficiente servicio que lo
distinguirá de la competencia.
“Compra Fácil” es una nueva alternativa para la población tacneña, donde el
consumidor podrá encontrar lo que necesite, ya que contaría con una gama de
productos en todas sus variedades entre alimenticios, de limpieza, etc.; ubicado en el
Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa, rompiendo algunos esquemas tradicionales
de la competencia y de la cultura de compra del consumidor albarracino.
Asimismo, en aras de la profesionalización en el campo de la contabilidad, se
presentará a continuación el proceso de investigación y estudio de factibilidad –
con datos precisos y tangibles– de dicho proyecto empresarial.
INTRODUCCIÓN AL NEGOCIO
1. Naturaleza del Proyecto
Marco legal
Existen dos caminos o formas para la legalización de la empresa:
Proceso Normal de Legalización
| |Abogado: |Redacción de minuta. |
| |Notaria: |Redacción de minuta y Escritura Publica. |
| |Reg. Públicos: |Reserva de nombre e inscripción de persona
jurídica. |
| |SUNAT: |Obtención del número de RUC. |
| |Min. de trabajo: |Legalización de planillas. |
| |Municipalidad: |Licencia de funcionamiento. |
| |Notaria: |Legalización de libros contables. |
Nombre de la empresa
COMPRA FACIL
Razón social
ARIS S.R.L.
Rubro

Venta de productos de primera necesidad en todas sus variedades como lácteos,
comestibles, limpieza, etc. para público en general.
Domicilio
Calle Pérez Gamboa Lte.15-16 -- Distrito de Gregorio Albarracín Lanchita --
Tacna
Visión y Misión
Visión
Establecernos como el principal centro de compras y referencia obligada de
consumo para cada hogar del Distrito Gregorio Albarracín Lanchipa.
Misión
Brindar un excelente servicio a los clientes con agradable y oportuna atención,
ofreciendo productos de calidad y reconocido consumo masivo.
2. Objetivos del Proyecto
1. Objetivo General:
Formular un plan de negocio a nivel de perfil que permita determinar la
rentabilidad de la inversión, y así convertirlo en un plan concreto de empresa.
2. Objetivos específicos
❑ Determinar y desarrollar los pasos a seguir para la implementación de una
empresa; desde su constitución, organización, estructura, cronograma y costos
necesarios.
❑ Identificar y cuantificar el mercado objetivo
❑ Plantear estrategias de ventas y estimar las mismas para el desarrollo del
plan de negocio.
❑ Determinar las inversiones, fuentes de financiamiento, costos y
procedimientos económicos para la inversión.
3. Objetivos de la Empresa
➢ Cuidar la salud del consumidor ofreciendo productos en mejor estado y
buena calidad con probada certificación sanitaria y dentro del período previo a las
fechas de caducidad.
➢ Contribuir con el bienestar de la comunidad albarracina, buscando satisfacer

sus necesidades a través de la diversidad de productos dentro de su jurisdicción.
➢ Colaborar con el bienestar y ánimo positivo de los usuarios, a través de la
excelente atención brindada.
4. Manual de organización y funciones
En este manual se detallan las funciones por áreas y cargos específicas, grados
de responsabilidad, requisitos de cada una de las oficinas y cargos asignados; donde
cada uno de los trabajadores conoce sus deberes y delegaciones.
A. MOF para Marketing y ventas
|MARKETING Y
VENTAS |
|FUNCIÓN |Es el área que se encarga de canalizar los
servicios hasta el |
| |consumidor o usuario final. |
| | |
| |Realiza las funciones de mercadeo como:
investigación de mercados,|
| |presupuesto de mercadeo, determinación de precios,
cuotas de |
| |mercado, así como el lanzamiento de
campañas publicitarias y |
| |promociones. |
| | |
| |Se encarga de planificar y dirigir la política de la
empresa en lo |
| |referente a productos, precios, promociones y
distribución. |
| | |
| |Diseña planes estratégicos a corto, medio y largo plazo,
para |
| |incrementar las ventas de la
empresa. |
B. MOF para Operaciones y Personal
|OPERACIONES Y
PERSONAL |
|FUNCIÓN |Diseñar las guías a seguir en el reclutamiento,
selección, |
| |formación, desarrollo, promoción y desvinculación del
personal. |
| | |
| |Determinar una política de retribuciones que sea
coherente, |

SUPERVISA | |
| |Seguridad y
mantenimiento |
|SEGURIDAD Y
MANTENIMIENTO |
|ÁREA |Jefatura de seguridad y
mantenimiento |
|JEFE INMEDIATO |Gerente operaciones y
personal |
|FUNCIONES |Organizar, dirigir y controlar el accionar del
personal encargado del |
| |mantenimiento y seguridad de las instalaciones del la
empresa. |
|PERSONAL QUE SUPERVISA |01
guardián |
| |01 limpieza (ayudante) |
5. Organigrama
Leyenda:
= funciones realizadas por el Gerente General (1 misma persona)
PRODUCTO SERVICIO
1. Características del Producto
Si bien la empresa esta incluida en el rubro de los SERVICIOS, cabe incidir que
se dedica a la compra – venta de productos; los cuales, son proveídos desde los
centros de distribución de esta localidad, de manera directa.
Además, Minimartket “Compra Fácil” se preocupa porque dichos productos sean
de calidad, dentro de su periodo de vigencia y/o vencimiento, sin daños posibles de
fabricación o transporte.
2. Atributos del Servicio
Como se mencionara anteriormente, nuestro minimarket se destacaría por su
excelente atención al cliente y correcto manejo de los productos.
Uno de los aspectos competitivos con los que contaría Minimartket “Compra
Fácil” es el servicio de Delivery. Destacando su rapidez en el traslado de los
productos solicitados, con puntualidad, garantía y buen trato del personal que
transporta.
Luego de decepcionada una llamada, se registra en una base central de datos,
que rápidamente permite envolver el producto y ponerlo listo para que las Unidades
móviles se trasladen hasta el consumidor.

Las unidades móviles cuentan con adaptación a los requerimientos del producto
que transporta.
Estas unidades vehiculares, son minimotos (o motonetas); que están al servicio
del Minimarket en vista de un convenio firmado entre la empresa de Minimarket
Compra Fácil y la línea de servicio Rápid Eat.
EL MERCADO
1. Mercado Objetivo
1. Clientes:
▪ Está dirigido a jóvenes y adultos, en su mayoría pertenecientes al Distrito
Gregorio Albarracín Lanchipa.
2. Demografía:
▪ Edad: 15 a 65 años (a más)
▪ Sexo: Femenino y Masculino
3. Psicografía:
▪ Clasificación socioeconómica: B y C
▪ Estilo de vida: Dependientes e independientes con un sueldo variable,
cuidadosos del dinero, ahorrativos.
▪ Personalidad: Individuos preocupados por su economía, dinámicos,
organizados, prácticos.
4. Beneficio buscado:
▪ Personas con necesidad de alimentación adecuada y de calidad a un buen
precio. Llegar como negocio a tener buenos productos a muy buenos precios todo el
año y grandes ofertas, destacándose por tener los precios más económicos de la
ciudad.
5. Análisis de la demanda
|Total P.
Tacna | |Hombres | |Mujeres |Total
% |
| |B1-
C2 |42.80% |17158 | | |
| |Cantidad Familia | |4290 |4396.8604 |
|1 |Arroz |7.14 |554 |6652 |
|2 |azúcar blanca |3.25 |252 |3027 |
|3 |Azúcar rubia |5.08 |395 |4735 |

|4 |aceite vegetal |7.52 |583 |7001 |
|5 |Margarina |1.28 |100 |1195 |
|6 |fideos |3.01 |234 |2802 |
|7 |Avena |2.46 |191 |2290 |
|8 |leche |2.73 |212 |2546 |
|9 |sal |8.13 |631 |7576 |
|10 |café |0.34 |27 |318 |
|11 |vinagre |0.68 |53 |636 |
|12 |gaseosa |1.65 |128 |1537 |
|13 |lentejas |0.59 |46 |551 |
|14 |huevo de gallina |2.825 |219 |2631 |
|15 |pollo y carne |3.75 |291 |3493 |
Fuente: INEI 2009. La oferta ha sido determinado de acuerdo al cuadro
estadístico del sobre consumo de alimentos de primera necesidad en porcentajes de
los cuales se ha tomado como referencia 15 de dichos productos además de la
facturación mensual de una tienda de abarrotes
Consumo Alimento Perú 2009
6. Análisis del entorno
. Evaluación de factores externos:
a. Análisis político:
▪ La variable sensible que puede afectar a nuestra oferta son los
impuestos que afectaría a nuestros costos y/o precios.
▪ El nivel de confianza con el actual gobierno regional, no hace que exista
más inversión para una buena política económica.
▪ Actualmente no hay incentivos para que se den las inversiones en nuestro
país por la política cambiante e inestabilidad económica a causa de la crisis
económica mundial.
▪ En nuestro país se ve que el actual gobierno brinda facilidad a los
inversionistas extranjeros, dejando de lado la inversión nacional, es decir no fija
barreras arancelarias, lo que permitiría una competencia legal entre el mercado
nacional y el mercado internacional.
b. Análisis social:
▪ En lo que se refiere al Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa, cuenta
con una población total de 58,402 (según censo 2005).
▪ En el Perú existen cinco segmentos poblacionales: A, B, C, D, E según el
nivel socioeconómico. La masa social se encuentra concentrada en los segmentos D,
E, pero a su vez dichos segmentos son los de menor poder adquisitivo.
▪ Uno de los factores que afecta en el desarrollo adecuado de cualquier tipo
de negocio es la inseguridad que existe ya que toda persona que inicia una inversión

corre el riesgo de perderla, puesto que actualmente suceden en nuestro país sucesos
frecuentes de delincuencia que cada vez va en aumento.
c. Análisis económico:
▪ Considerando que la inflación permanezca en los mismos niveles
actuales y cualquier variación afectará a nuestras ventas.
▪ El crecimiento en la economía, especialmente en nuestra región tiene un
aumento en las actividades económicas de las empresas y por ende las ventas se
incrementan por nuestros demandantes – clientes.
▪ En la actualidad el sueldo mínimo fijado por el gobierno es de S/. 510, lo
que hace que las personas tengan un bajo poder adquisitivo, ya que esto cubre
simplemente las necesidades básicas y/o la canasta familiar.
▪ Otro de los factores influyentes es el desempleo, que se ve en la
actualidad en mayor proporción, siendo esto un factor negativo para cualquier tipo de
negocio.
d. Análisis cultural:
▪ La globalización de los mercados y la fuerte competencia tecnológica, ha
permitido la mejora en la infraestructura de las redes de telecomunicación del país,
permitiéndonos ahorros en costo y tiempo (fax, teléfonos celulares, correo electrónico,
courrier, etc.)
▪ Es muy importante también las costumbres de la población, ya que de eso
va a depender donde vayan a adquirir sus productos, ya que muchos de ellos ya tiene
un estilo de vida configurado, y sus preferencias y costumbres son difíciles de cambiar;
aunque no imposibles. Podemos considerar que la gente por costumbre o por cultura
solo realiza sus comprar en los mercados como Grau, Cenepa, Santa Rosa, Tiendas
de abarrotes, etc. y similares, pero nosotros con la atención y bajos precios podemos
hacer que cambie.
▪ Otro aspecto es que los tipos de productos que la gente consume por
tradición es decir que no ven otras opciones. Es más la gente piensa que es mejor
consumir productos naturales y que no tengan tantos preservantes es un aspecto
negativo para nosotros.
▪ Existe también un grupo de consumidores que por cultura, ahorro de
tiempo, etc. optan por los minimarkets siendo este un aspecto favorable. Es más hay
personas que creen que en un supermercado, los precios son muy altos y por temor o
desconocimiento no ingresan por lo tanto, nuestro establecimiento, si bien es cierto
que esta dirigido a una determinada clase social, no se restringe absolutamente a
nadie al contrario cuanto más gente lo conozca será mejor para la empresa.
▪ Se considera también que el Perú tiene una diversidad de culturas
tomando en cuenta solamente las tres regiones por lo tanto la variedad que se debe
tener en cuanto a productos debe ser diversas.
7. Clientes:
▪ Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy
bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy

diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer
sustituciones por igual o a muy bajo costo.
▪ A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias
en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la
corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad.
▪ Los clientes son un factor determinante para nuestro negocio, ya que de
ellos depende que este prospere y cada día vaya creciendo mas, como hemos
señalado estamos dirigidos a un publico de las clases B, C, los cuales son
dependientes de un sueldo básico, entonces estamos hablando de que ellos tratan de
buscar productos que sean a precios cómodos y que le garanticen seguridad y
confiabilidad.
▪ Entonces podremos decir que los clientes tienen gran poder en el
mercado, ya que de ellos depende este intercambio entre compradores y vendedores.
8. Competidores directos:
El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras
de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar
con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
La rivalidad entre los competidores. Para una empresa será más difícil
competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén
muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
En nuestro caso tenemos competidores como los mercados Cenepa y Santa
Rosa, los cuales van a competir directamente con nosotros, ya que son negocios que
ofrecen servicios similares que el nuestro; claro esta que nosotros buscamos
sobresalir por el servicio que vamos a brindar que va a hacer que se distinga de los
demás. Es muy importante que se tenga presenta las tres estrategias antes
mencionadas para que nuestro negocio presente una diferenciación que la caracterice
y la distinga de las demás empresas.
9. Competidores indirectos:
Los competidores indirectos, presentan un perfil bajo ante la competencia
entre los negocio que ofrecen los mismos servicios, pero esto no deja de lado que
estos competidores generan también cierta competencia y cierta inseguridad, como
también un ambiente no muy atractivo para el negocio, ya que también producen una
competencia en precios, productos.
Como podemos ver nuestro negocio entre los principales competidores están
los minimarkets Tito´s, La Genovesa, Las Brisas, Suppa Market que atraen a gran
cantidad de público, como también el Mercado Grau al cual los pobladores acuden
por costumbre.
10. Competidores potenciales:

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales
o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de
utilidad de la corporación y de la industria. Para éste tipo de modelo tradicional, la
defensa consistía en construir barreras de entrada alrededor de una fortaleza que
tuviera la corporación y que le permitiera, mediante la protección que le daba ésta
ventaja competitiva, obtener utilidades que luego podía utilizar en investigación y
desarrollo, para financiar una guerra de precios o para invertir en otros negocios.
Es muy importante notar que al establecerse competidores potenciales,
como lo pueden ser las grandes cadenas de supermercados, que cuentan con alta
tecnología, generan un ambiente poco atractivo para que se pueda establecer
pequeños negocios.
11. Proveedores:
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los
proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y
puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún
más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo.
Es muy recomendable tener buenas relaciones con nuestro proveedores ya
que de ellos depende que nuestro stock este de manera conforme, sin excedernos en
algún producto, ni que falte alguno de ellos.
Origina también un ambiente poco atractivo que los proveedores pueden
representar una considerable influencia sobre las firmas compradoras, asimismo
puede tener impactos en las utilidades de la industria. Las condiciones bajo las cuales
los proveedores logran extender su poder de negociación, tienden a reflejar
preferencias en sus compradores.
Así, si la industria proveedora está dominada por pocas firmas y está más
concentrada que la industria a la cual vende, esta será capaz de sobrepasar precios y
términos.
Si la industria vende productos diferenciados, tiene una estructura de costos
cambiantes, o no está obligada a competir con productos realmente sustitutos, estará
también en una posición retadora para las firmas compradoras. Por otra parte, si el
grupo proveedor representa una amenaza creíble de integración hacia adelante, no
está en una posición de exprimir a las empresas compradoras.
En nuestro negocio tomamos a proveedores preferentemente de nuestra
localidad, para lo que son carnes, ya que así estos serán de buena calidad, buscando
a los mejores proveedores de la localidad.
Lo mismo sucederá con los de más productos envasados, cuyos proveedores

serán los distribuidores de la ciudad tales como: Morán Distribuciones, Rocsa, JL
Distribuciones, Ylchang, Lisyon, Consorcio Andino, Química Suiza, Dimexa, Carty
S.A., etc. Con los cuales se debe establecer buenas relaciones, para que así se de
un buen manejo del negocio.
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Análisis de la estructura del Minimarket y sus Fuerzas competitivas
. 4.1 Análisis FODA
.
1. Diagnostico del entorno:
Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre
las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite.
El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los
niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales como producto,
mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación, empresa, división,
unidad estratégica de negocios, etc.). Muchas de las conclusiones obtenidas como
resultado del análisis FODA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y
en las estrategias de mercadeo que diseñé y que califiquen para ser incorporadas en
el plan de negocios.
El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el
éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales
internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las
oportunidades y amenazas claves del entorno.
2. Matriz FODA
A. Análisis Interno:
B. Análisis Externo
| | |
|
| |FORTALEZAS |DEBILIDADES
|
| |Continuar ofreciendo la misma calidad de servicio |Aprovechar
de ser nuevos, realizando gran difusión|
| |al público, y siempre pendiente de los |de ofertas y
promociones para posicionarnos en la |
| |requerimientos del cliente. |mente de los
consumidores desde el principio. |
| |Destacar en promociones de la variedad de productos|Procurar
tener la mayoría de productos que más |

| |de la estación por la que se atraviesa. |satisfacen a los
clientes, sin descuidar el exceso|
| |Aprovechar los beneficios que brindan las |en
stock. |
| |instituciones financieras para mejorar las |Establecer áreas
definidas, para superar el |
|OPORTUNIDADES |instalaciones (por ejemplo) y así satisfacer mejor
|problema del espacio reducido y poner todos los |
| |al cliente. |productos al alcance del
consumidor. |
| |Aprovechar que los consumidores buscan
economizar |Trabajar con mucho tacto el incremento de precios |
| |productos más baratos pero de calidad. |de nuestros
productos. |
| |Resaltar entre los competidores, brindando mejor |Procurar
ofrecer los precios más accesibles del |
| |servicio. |mercado en nuestro
rubro. |
| |Tratar de ser lo mas productivos posibles,
siendo | |
| |eficaces, reduciendo costos y aprovechando
al | |
| |máximo nuestros
recursos. | |
|AMENAZAS |Planificar y proyectar una forma de
ofrecer | |
| |créditos para las personas que puedan acceder a
el.| |
PLAN DE MARKETING
Para establecer un plan de Marketing en esta Empresa, se tuvo los siguientes
puntos a analizar, necesarios para el éxito de nuestra empresa.
1. Análisis del Sector de negocios
2. Estrategia a implantar
Priorizar en reducción de costos:
Para mantenerse como el minimarket de precios más bajo frente a los
competidores, y lograr un volumen alto de ventas es necesario optimizar los costos,
siendo el tema central de la estrategia.
Por lo tanto la calidad, el servicio, la reducción de costos mediante una mayor
experiencia, la construcción eficiente de economías de escala, el rígido control de
costos y muy particularmente de los costos variables, eran materia de escrutinio férreo
y constante. Los clientes de rendimiento marginal se evitaban y se buscaba la

minimización de costos en las áreas de investigación y desarrollo. Fuerza de ventas,
publicidad, personal y en general en cada área de la operación de la empresa.
Si la empresa tenía una posición de costos bajos, se esperaba que esto la
condujera a obtener utilidades por encima del promedio de la industria y la protegiera
de las cinco fuerzas competitivas. En la medida en que los competidores luchaban
mediante rebajas de precio, sus utilidades se erosionaban hasta que aquellos que
quedaban en el nivel más próximo al competidor más eficiente eran eliminados.
Obviamente, los competidores menos eficientes eran los primeros en sufrir las
presiones competitivas.
Lograr una posición de costo total bajo, frecuentemente requería una alta
participación relativa de mercado (se refiere a la participación en el mercado de una
empresa con relación a su competidor más importante) u otro tipo de ventaja, como
podría ser el acceso a las materias primas.
3. Estrategias o líneas de acción:
Las estrategias responden a la interrogante ¿Como alcanzamos los objetivos?
Una vez que el planificador decide el ámbito, situación o problema que aspira
modificar se traza un objetivo para conducir los procesos de cambio para luego, trazar
la trayectoria de eventos necesarios en el tiempo para lograr tal propósito
“GENERAR PRODUCTIVIDAD EN NUESTRO NEGOCIO”
1. Calidad:
Cliente
▪ Día del cliente: Un día al mes seria destinado a halagar al cliente
ofreciéndole ofertas, promociones, regalos sorpresas como polos con el logotipo de la
empresa, etc. Será un día en que el cliente se sentirá el rey, ya que se le brindara la
mejor atención posible.
▪ Tarjetas de cumpleaños: Esto estaría destinado para los clientes estrella
(quienes concurran a la tienda periódicamente); ya que llenarían una ficha personal. El
contenido de la tarjeta será un saludo especial por su cumpleaños del cliente, los
cuales serán repartidos mensualmente a todos los cumpleañeros de ese mes.
▪ Atención a domicilio: A través del delivery nos ocuparemos de atender lo
mejor posible y brindar un servicio que agrade a todos como poner un monto mínimo
para requerir este servicio el menor posible; para que sea de fácil acceso y sea
utilizado por todos los clientes en general.
▪ Descuentos por acumulación de cupones: Será para todos los clientes
que realicen compras mayores de 40 soles a los cuales se les entregara cupones de
descuento del 5 % para su siguiente compra. Esto solo se realizara por temporadas.
▪ Degustaciones: Será de aquellos productos que están ingresando al

mercado para que los consumidores tengan conocimiento de ello y por ende adquieran
el producto; como ser, mermeladas caseras, yogurt, etc. o productos poco conocidos.
▪ Buzón de sugerencias: Para poder recibir las quejas y sugerencias se
colocara un buzón para que el cliente pueda escribir ahí lo que crea conveniente, y así
nos sirva a mejorar la calidad del servicio.
▪ Control de calidad: Revisaremos continuamente nuestros productos para
evitar que se encuentre el exhibición alguno con fecha de vencimiento. Además de
tener mucho cuidado con los alimentos perecibles como las verduras, etc. ya que se
debe mantener el buen aspecto de estas.
2. Eficacia
▪ Ofertas 2x1: Con lo cual obtendremos la salida de productos que se estén
quedando en almacén ya que estaría acompañado por otro producto que tenga mayor
acogida por parte de los clientes.
▪ Buen manejo de personal: Mediante esto procuraremos que no hayan
empleados demás; sino que cada uno cumpla un rol determinado y en ambiente de
trabajo armónico. En caso de necesitar más personal se contratará por ocasiones
dependiendo de la concurrencia de la población al local.
▪ Mantener una buena relación: La cual debe de ser permanente con los
proveedores, de tal manera que los recursos estén a tiempo en el sistema de
producción.
▪ Elaborar un sistema: Que nos servirá para el rápido manejo de los
productos en stock en cuanto a precio y cantidad.
3. Efectividad
Para determinar si realmente hemos cumplido los objetivos trazados y hemos
sido efectivos en el manejo de nuestro Minimarket se procederá a:
▪ Un estudio de las ventas realizadas, ya que de acuerdo a estas sabremos
como estamos avanzando con muestro negocio.
▪ También podremos determinarlo de acuerdo a encuestas realizadas ya
que así sabremos si nuestros clientes están satisfechos o no en cuanto a nuestro
servicio brindado.
4. Reducción de Costos
▪ El servicio a domicilio puede ser realizado en minimotos (o en una
bicicletas al inicio).
▪ Los miembros de la empresa se verán comprometidos en cuidar los

|Minimarket |Radio: Radio Uno, Radio Moda |Jóvenes y
adultos; en |
| |Volanteo: incluyendo sorteos, regalos, etc |especial público
femenino. |
8. Estrategias Comerciales de los Competidores
|Competidor |Productos |Forma de
comunicación |Cliente al que esta |
| | | |dirigido |
|Tiendas de Abarrotes |Tiendas de Abarrotes | |Jóvenes y
adultos; en |
| | |letreros |especial público femenino.|
|Mercado Cenepa | | | |
|Mercado Santa Rosa |Mercados |“boca a
boca” | |
ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURAS DE PRODUCCIÓN
1. Roles de Servicio
Los roles de servicio están dentro de un horario urbano, siendo desde las 09:00
Hrs. hasta las 18:00 hrs.
2. Turnos y Horarios
Se distribuye en horarios de mañana y tarde, de lunes a domingo.
Sin atención los días feriados.
3. Rutas
Tiene acceso de dos rutas; una de entrada y una de salida.
En la entrada están disponibles los coches de ruedas, para la compra de
productos, es utilizado por cada usuario que ingresa al Minimarket.
Y en la ruta de salida, se dejan los coches utilizados siendo embolsados los
productos que se va a llevar el cliente, asegurando su valioso aporte con la Empresa.
4. Personal de Retén y Contingencias
Existen personal de retén y contingencia, que la empresa a través de un rol
mensual, responsabiliza para que la Empresa no corra riesgos en el sostenimiento del
tiempo y espacio, evitando así pérdidas y/o robos.
REQUERIMIENTO FINANCIERO
|MINIMARKET
COMPRAFACIL
|

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| | | | | | |
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| |PRESUPUESTO DE
INVERSIONES | | |
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| | | | | | |
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| | | | | | |
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| | |Detalle de Inversiones |Cantidad |Precio
Unit. |subtotal |Monto |Vida Util |
| | | | | | | |en
Años |
|
| | | | | | |
|
| | |Activo Fijo | | | |
S/. 9,326.00 | |
| |1 |Mostrador curvo |1 | S/. 3,816.00 |S/.
3,816.00 | |10 |
| |2 |Estantes / Góndolas |4 | S/. 680.00 |S/.
2,720.00 | |10 |
| |3 |Computadora |1 | S/. 1,800.00 |S/.
1,800.00 | |4 |
| |4 |Estantes de Bodega |5 | S/. 110.00 |S/.
550.00 | |10 |
| |5 |Lector de Barra |1 | S/. 440.00 |S/.
440.00 | |10 |
|
| | | | | | |
|
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| | | | | | |
|
| | |Gastos Preoperativos | | | |
S/. 750.00 | |
| |1 |utiles de escritorio y otros | | |S/.
500.00 | | |
| |2 |legalización de libros | | |S/.
100.00 | | |
| |3 |gastos de constitución | | |S/.
150.00 | | |

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| | |Total Inversión en Bienes de Uso | | | |
S/. 10,076.00 | |
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusión
Luego de haber efectuado la evaluación económico financiera a través del flujo de
caja proyectado y ante los positivos resultados del proyecto, podemos
concluir que el proyecto es viable.
Recomendaciones
▪ Tomar en cuenta que el Distrito Gregorio Albarracín esta en notable crecimiento, lo
que nos permite asentarnos como pioneros en servicios de markets, formándonos una
imagen sólida en la población local.
▪ Desde sus inicios priorizar en la excelencia en atención al cliente, puesto que ello
nos diferencia de los mercados masivos, así como la limpieza y garantía,
▪ Contar con permanentes ofertas y promociones para no perder la preferencia de
nuestros clientes.
▪ No descuidar nunca el buen clima laborar, puesto que si todo va bien por dentro y

se trabaja en equipo, este buen ambiente es transmitido hacia fuera.
▪ ANEXOS
Anexo 1
DIAGRAMA DE PRODUCCIÓN
Anexo 2
Modelo de las 4 “P” de nuestro producto
Anexo 3
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
CANAL A CANAL B CANAL C
Anexo 4
SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
En este tipo de sociedad el capital esta dividido en participaciones iguales y
acumulables, los socios no pueden exceder de 20 personas y no responden
individualmente por responsabilidades .
Denominación;
Se pueden utilizar un nombre al que se le debe añadir “Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada” o S.R.L
Del Capital Social;
Esta integrado por las aportaciones de los socios. Al constituirse la sociedad, este
debe ser cancelado en un monto no menor del 25% de cada participación.
De la Administración;
Se encarga a 1 o más Gerentes ya sean socios o no, la representaran en todos los
asuntos relativos a su objeto social.
Los gerentes pueden ser separados de su cargo según acuerdo adoptado por mayoría
simple.
De la Responsabilidad de los Gerentes;
Responden ante la sociedad y la ley por los prejuicios causados.
Estipulaciones a ser incluidas en el Pacto Social.
(1)Los Bienes que cada socio aporte. (2)Forma y oportunidad de convocatoria que
deberá efectuar el gerente. (3)Los requisitos y demás formalidades. (4)Las
solemnidades que deben cumplirse para el aumento y reducción de Capital Social.

(5)La Formulación y Aprobación de los Estados Financieros.
-----------------------
AMENAZAS
• La población busca comprar productos de menor precio.
• La competencia de mercados informales.
• Alza de precios de productos
• Posibles aumentos de impuestos
• Constantes paros y movilizaciones.
• Instalación de otros minimarkets y/o mercados.
• Los bajos ingresos salariales.
OPORTUNIDADES
• La preferencia del público por la calidad de servicio
• La venta de productos frescos de temporada.
• El trato preferente por parte de nuestros proveedores
• Sectorización adecuada por productos.
• Apoyo a microempresarios por parte de las entidades financieras.
DEBILIDADES
• NUEVOS en el mercado.
• Bajo margen de utilidad.
• Altos costos de distribución.
• Alto costo de alquiler de local.
• Stock excesivo de productos
• Población no acostumbrada a las compras en sistema de markets.
Proveedores
De la zona Sur, con garantía.
Ubicación del
local
Contacto con los proveedores
Nuevos ingresos de competidores sin ventajas
FORTALEZAS
• Buen trato y servicio personalizado
• Manejo de bajos precios
• Calidad en productos
• Ubicación estratégica
• Servicio de calidad
• Servicio delivery.

• Permanentes promociones
• Correcta administración.
• Buen ambiente de trabajo
• Estar pendiente de las necesidades del cliente
• Personal calificado
• Céntrica instalación en el Distrito
Sustitutos
Concentración de compradores en la Clase A.
Compradores
De los Sectores B y C.
Compra de los productos
Distribución de productos
por sectores
Decoración
Asignación de puestos de trabajo
Apertura de local
PLAZA
Distrito de Gregorio Albarracín Lanchipa
Precio
- Contado
- Tarjeta de Crédito
- Descuento y
Promociones
Productos
Carnes
Lácteos
Embutidos
Menestras
Prod. de limpieza
Prod. de primera necesidad
Otros
MINIMARKET
“COMPRA FACIL”
PROMOCIÓN
Radio

Volanteo
Consumidor
Minimarket
Mayorista
Productos
Competidores del sector
Intensidad de la rivalidad
GUARDIAN
OPERACIONES Y PERSONAL
GERENTE GENERAL
CAJERA
Externo
MARKETING
AYUDANTES DE VENTAS
Interno

Minimarket
I. Título:
Proyecto de Minimarket para la Población de Talara Alta.
II. Responsable:
Estudiante de la Carrera de Administración
III. Asesor:
IV. Justificación:
A sabiendas de que a nivel mundial la alimentación es una de las necesidades
primarias del ser humano, que los productos de alimentación básica son los que más
se demandan en cualquier punto de una ciudad.
Y debido a la determinación de la existencia de demanda insatisfecha, ya que se
observó que no existen negocios que se dediquen a atender a la población de Talara
Alta en este rubro.
Si existen son escazas, lo que genera por lo tanto la aún existencia de demanda
insatisfecha.
En la provincia de Talara, específicamente en Talara Alta se cuenta con un segmento
de población considerable que consume productos al paso dado que en esta zona
están ubicadas un gran número de empresas cuyos trabajadores se trasladan durante
el transcurso del día de un lugar a otro por motivos de trabajo.
Por lo tanto el consumo de bienes primarios y complementarios es una necesidad para
este segmento de población, lo cual origina la creación de un Minimarket dirigido a la
población de Talara Alta.
V. Referencias Bibliográficas:
← IÑIGUEZ, L. (2004): El debate sobre metodología cuantitativa versus cualitativa.
Universidad Autónoma de Barcelona: http://antalia.uab.es/liniguez/
VI. Objetivos:
Objetivo General:
➢ Satisfacción de la demanda aún existente en la Población de Talara Alta con la
creación e implementación de un Minimarket.
Objetivos Específicos:
➢ Satisfacer la demanda existente con bienes de consumos primarios y
complementarios a la Población de Talara Alta.

➢ Ofrecer productos de calidad y a precios cómodos los cuales lleguen a cubrir las
expectativas de la población de Talara Alta.
➢ Obtener rentabilidad y generar puestos de trabajo para los habitantes de Talara
Alta.
VII. Hipótesis:
Hipótesis General:
➢ Es viable la creación e implementación de un Minimarket en Talara Alta, debido a
la demanda insatisfecha existente en dicho lugar.
Hipótesis Específicas:
➢ Existe demanda insatisfecha en cuanto a necesidades de bienes de consumo y
complementarios en la provincia de Talara Alta.
➢ El proyecto es altamente rentable.
➢ La ejecución de estrategias de venta permitirá lograr posicionamiento de
mercado.
➢ Se ofrecerán productos de calidad, a precios cómodos que colmarán las
expectativas de los consumidores de Talara Alta.
➢ Se generará trabajo para los habitantes de la población de Talara Alta.
VIII. Descripción:
Como resultado de una serie de investigaciones que han contribuido a solucionar
problemas detectados en la realidad obtuvimos una respuesta afirmativa de viabilidad
ya que, Talara es una provincia, perteneciente al departamento de Piura, cuya
población se encuentra carente de algunos servicios, como lo es la necesidad
existente de un negocio proveedor de productos de primera necesidad y productos
complementarios.
La Creación de este proyecto se genera gracias a esta posibilidad, que se irá tornando
cada vez más real y justificable con el avance y sustentación del mismo.
El presente proyecto es la creación e implementación de un Minimarket para la
población de Talara Alta en el cual el cliente podrá encontrar una gran variedad de
productos, tanto productos de consumo primario como productos complementarios
como lo son los jugos, golosinas, bebidas, golosinas, etc.; el cual busca satisfacer la
necesidad existente en los habitantes, de un establecimiento en donde se pueda
adquirir toda clase de productos de consumo diario como artículos de uso común en
dichos habitantes.

Además permitirá el surgimiento de nuevos puestos de trabajo para la población de
Talara.
IX. Metodología:
✓ Diseño y técnicas de recolección de información.
Para la comprobación y obtención de respuestas reales se realizarán encuestas para
conocer la opinión de la población de Talara Alta.
Para ello se debe citar la fuente al igual que las personas que van a proporcionar los
datos, entonces se aplicará la encuesta al público objetivo perteneciente a la zona
mencionada.
También se puede recabar información de clientes y/o usuarios, prestadores de
servicios y proveedores que puedan interactúar con la organización.
Los cuestionarios que se utilizan en la encuesta, y que sirven para obtener la
información deseada, están constituidos por series de preguntas escritas, predefinidas,
secuenciadas y separadas por capítulos o temática específicos.
Este medio permite ahorrar recursos y tiempo; sin embargo, la calidad de la
información que se obtiene depende de su estructuración y forma de presentación.
En términos generales, todo cuestionario debe expresar el motivo de su preparación,
procurar que las preguntas sean claras y concisas, con un orden lógico, redacción
comprensible, facilidad de respuesta y evitar demasiadas preguntas. Asimismo, se
puede incluir un instructivo de llenado para indicar cómo contestarlo.
✓ Población y muestra.
Para la realización de encuestas se estimará el número de población en el cual se
definirá el conjunto de unidades o elementos a estudiar como personas, municipios,
empresas, etc. , claramente definidos para el que se calculan las estimaciones o se
busca la información. Deben estar definidas las unidades, su contenido y extensión.
En el proyecto se especificará el tamaño y tipo de muestreo a utilizar: , simple al azar,
de conglomerado, proporcional, sistemático, etc.
✓ Técnicas de análisis.
Serán las técnicas estadísticas que se usarán para evaluar la calidad de los datos. Se
comprobará las hipótesis establecidas y se obtendrán conclusiones reales.
✓ Guía de trabajo de campo.
Para la realización del presente proyecto de investigación: “Minimarket en Talara Alta”

es necesario presentar una guía de trabajo de campo, para lo cual se llevará a cabo
la elaboración se pueden seguir los siguientes pasos:
Estudio previo o sondeo.
Diseño de la muestra.
Preparación de los materiales de recolección de datos.
Equipo de trabajo necesario: grabadoras, cámaras fotográficas, filmadoras, etc.
Selección y entrenamiento de personal.
Revista y prueba experimental de las etapas anteriores.
Recolección de datos, ya sea primarios o secundarios.
Elaboración del informe del trabajo de campo.
Estimación del personal necesario y costos.
X. Esquema del Contenido del Proyecto
Índice general
Introducción
CAPÍTULO I. ANTECEDENTES GENERALES
1.1. Planteamiento del problema
1.1.1Formulación del problema
1.1.2. Delimitación del problema
1.2. Objetivos
1.2.1. Objetivo general
1.2.2. Objetivo específicos
1.3. Hipótesis
1.3.1. Hipótesis General
1.3.2. Hipótesis Específicas
CAPÍTULO II. ACEPCIONES Y ASPECTOS RELACIONADOS AL MINIMARKET
2.1. Antecedentes investigativos
2.2. Fundamentación teórica
CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO
3.1. Modalidad de la investigación
3.2. Tipos de investigación
3.3. Población y muestra
3.4. Métodos, técnicas e instrumentos
3.5. Interpretación de resultados (gráficos y cuadros)
3.6.Conclusiones y Recomendaciones

MARCO PROPOSITIVO:
4.1. Título
4.2. Desarrollo de la propuesta
Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografía
Anexos
XI. Cronograma de Actividades
XII. PRESUPUESTO
En investigación
XIII. BIBLIOGRAFÍA
Especialidad administracion
proyecto:
“Anteproyecto de Minimarket para la Población de Talara Alta”
Talara - Perú
-----------------------
[pic]

Minimarket
sistema de control de supermarket, minimarket y bodegas - Arequipa
Ofrezco servicios
?Sistema De Control De Supermarket, Minimarket Y Bodegas?
(VENTA ? SERVICIOS ? ASESORAMIENTO)
Asunto : Propuesta de Levantamiento de Información,
Instalación del Sistema adecuado a sus Requerimientos. Capacitación de Usuarios.
Soporte Permanente del Sistema de Administración y Control.
Fecha : 18 de agosto del 2008
Por medio de la presente nos es grato saludarlos deseándoles los mejores éxitos, y a
la vez les hacemos llegar nuestra propuesta referente al ?SISTEMA DE CONTROL DE
SUPERMARKET, MINIMARKET Y BODEGAS?, como uno de nuestros servicios en
Tecnologías de Información que brindamos, con Tecnología de Punta, Calidad,
Garantía, Mantenimiento y Precio.
1. NOMBRE DEL SISTEMA:
?SISTEMA DE CONTROL DE SUPERMARKET, MINIMARKET Y BODEGAS?
2. CARACTERÍSTICAS DE DESARROLLO DEL SISTEMA:
? Sistema desarrollado en Visual Fox Pro 9.0.
? Base de Datos Visual Fox Pro 9.0
3. CURRÍCULO DEL SISTEMA : (PROCESOS QUE GESTIONA)
Maestros:
? Maestro de Artículos:
- Datos de Artículos: Líneas ? Marcas ? Medidas ? Otros configurable
- Nombre ? Fecha de ingreso ? Código de Barras ? Utilidad
- Configuración de Descuento por Cliente
- Información: Precio Compra ? Valor Compra ? Igv Compra
Precio Venta min. ? Valor Venta ? Igv Venta

- Stock Mínimo ? Stock Máximo ? Stock en Almacenes
- División en Medidas
? Maestro de Clientes:
- Nombre y Razón Social ? Ruc ? Dirección ? Teléfono ? Fax ? Celular ?
Fecha de Aniversario ? Correo Electrónico ? Observaciones
? Maestro de Proveedores:
- Razón Social ? Ruc ? Dirección ? Teléfono ? Celular ? Fax ? Correo Electrónico ?
Observaciones
? Maestro de Almacenes:
- Código de Almacén ? Descripción ? Ubicación
? Maestros de Bancos:
- Descripción de Banco ? Números de cuenta
Transacciones:
? Compra de Artículos
- Precio ? Cantidad ? Importe: Tipo de Documento (Boleta de Venta ? Factura ? Guía
de Remisión ? Nota de Venta ? Orden Interna ? Cuenta x Cobrar ? Proforma,
Cualquiero otra variable considerada).
- Numero ? Código ? Fecha de Compra ? Forma de Pago ? Moneda ? Almacén ?
Proveedor
- Conversión a medidas (saco de arroz/ kilos), etc.
? Almacén:
- Carga Inicial Stock - Nombre de Almacén ? Búsqueda por Código de Barras ?
Nombre de Articulo ? Precio Compra ? Cantidad
- Movimientos de Almacén y Traslado
- Reportes: Kardex Valorados ? Movimientos de Almacén
? Ventas:
- Registro de Ventas: Cliente o Razón Social ? Forma de Pago ? Tipo de Documento ?

Fecha ? Almacén o Stock.
- Descuento por Cliente
- Información Adicional: Precio Min. De Venta ? Costo Valorado ? Stock Actual.
- Anulaciones
- Consultas: Stock, Artículos, Clientes.
- Reportes por Usuario de Punto de Ventas
- Reportes por ventas al instante, x Vendedores, por Artículos, Líneas, Marcas,
Medidas, por Tipo de Documentos, etc.
- Impresión de todo tipo de Documentos generados en este modulo.
? Consignaciones
- Registrar: Cliente ? Tipo de Recibo ? Fecha ? Tipo de Pago
- Consulta de Pago (Cobranzas): Total ? A cuenta ? Saldo ? Fecha de Vencimiento.
- Reportes por Clientes, etc.
? Caja:
- Movimientos Diversos: Tipo de Documento ? N.- de Documento ? Fecha ? Tipo
Ingreso/ Egreso ? Concepto ? A Nombre de ? Cheque, Efectivo, otro ? Monto.
- Reportes Ingresos Caja
- Reportes Egresos Caja
- Balance de Caja
? Reportes Adicionales:
- Cuentas por Cobrar Pendientes
- Cuentas por Pagar Pendientes
- Utilidad
- Consolidados de Almacenes
- Cuadro de Ventas por Artículos

- Registro de Ventas Detallado
- Registro de Ventas por Usuarios
- Stock Mínimo ? Stock Máximo Artículos
- Registro de Compras Detallado
- Documentos de Compras Detallado
- Documentos de Compras Detallado
? Utilitarios:
- Parámetros del Sistema
- Control de Usuarios
- Copias de Respaldo: Backup / Restore
- Tipo de Cambio
- Registro de Fechas de Vencimiento
? Configuración y compatibilidad con Lectora de Código de Barras.
? Generador de Tickets de Artículos, compatibles con Lectora de Código de Barras.
Datos relevantes del sector. Colmados.
Ya después de la recesión económica que vivía el país para finales de los 80's y del
encierro económico con el que estábamos abandonados, con relación a los países del
área y de todos los continentes, se inicia lo que sería el cónclave más influyente para
que el comercio conociera una nueva etapa, la cual sería la más influyente y decisiva
para convertirse en un sector más dinámico, más interactuante, más fuerte, más
interdependiente, y eso es gracias a la decisión política y la acción gubernamental de
abrir las puertas y condicionar de forma más viable una serie de factores (leyes,
disposiciones, incentivo a la inversión extranjera, tasa arancelaria, etc.), que incidían
directa o indirectamente con el sector comercio de la República Dominicana.
Adentrados a los 90's, los comercio como grandes tiendas y supermercados inician un
avasallador proceso, para poder suplir las necesidades de los consumidores
dominicanos.
Esa necesidad de poder satisfacer a los consumidores no es la única razón, sino que
debido a un equilibrio económico en las finanzas de estos establecimientos se ven
obligados a ofrecer una mayor variedad de productos y de servicios, con el objetivo de
poder captar los mejores niveles de utilidades, que en la década de los 80's no había
logrado alcanzar.
Con la orientación gubernamental presente y la acción emprendedora de los altos
ejecutivos de grandes tiendas y supermercados se inicia una proliferación de marcas

en los puntos de ventas, lo cual beneficia al consumidor, por la gran cantidad de
alternativas que tiene a la hora de realizar la compra.
A todo este proceso, los negocios minoristas también logran tener una presencia
significativa de una gran gama de productos en sus tramos, acción encaminada para
captar más clientes.
La disponibilidad de transporte por parte de los consumidores, ha hecho que los
mismos emigren hacia los intermediarios o canales de comercialización que provean
un mejor servicio, más bajos precios, más calidad y una gran gama de productos.
Esta situación ha provocado que los canales a estudiar, se orienten también hacia los
estratos sociales que en épocas anteriores no le eran de interés, por el poco nivel de
ingreso, como es el caso de la presencia de supermercados y grandes tiendas en
sectores de clase baja, pero no deja de ser así, en los colmados, quienes han
realizado un éxodo a sectores de clase media, para brindar una de las variables que
los consumidores de éste sector necesitan, el tiempo.
* El Colmado
Es un término exclusivo de las Antillas, el cual se utiliza para designar un negocio
detallista multifuncional colmado de diversos tipos de alimentos, bebidas, productos de
limpieza doméstica y otras mercancías destinadas principalmente al uso en el hogar.
Hemos visto que en la Republica Dominicana, la entidad que en zonas urbanas se
denomina “colmado” se llaman en ciertas zonas rurales “bodega” o “pulpería”. A pesar
de tales diferencias terminológicas todo el territorio nacional esta cubierto de estas
pequeñas entidades comerciales, las cuales constituyen quizás la manifestación mas
impresionante estadísticamente o por lo menos mas visible o bulliciosa de la energía
micro empresarial dominicana.
El que decide abrir un colmado, tiene que resolver, antes que nada, el dilema básico
de conseguir el capital. Resuelto ese problema, enfrenta otros cuatros problema de
orden logístico, los cuales tiene que resolver antes de comprar ninguna mercancía.
 Conseguir un local (ubicación)
 Comprar el equipo.
 Organizar el espacio interno del local.
 Resolver el problema del transporte.
Para el detallista de alimentos no procesados en el país, hay tres caminos disponibles:
el ventorrillo, colmado, colmadon, minimarket y supermercados.
Para la variante específica que escoge el individuo dependerá del dinero que tenga a
su alcance. Los que tienen menos de RD$15,000 o RD$20,000 tendrán que
conformarse con “un precolmado”, “un ventorillo” de baja venta y, consecuentemente,
de baja rentabilidad global.
Ya para establecer un colmado debe tener un aproximado mínimo de RD$100,000.
Al otro lado del expectro esta la variante “hipercapitalizada” del colmado: El
supermercado. El nivel de capitalización de un supermercado es 10 veces más que el
nivel del colmado promedio.
* Ventorrillos:
Es un tipo de establecimiento que básicamente expende productos agrícolas. Su
estructura está fundamentada en su dueño, que es quien realiza todas las funciones
de comercialización.
El medio más común para suplir éste modelo, es la compra con cierta frecuencia en
los mercados de productos agrícolas que existen en la Capital.
* Colmados:

El cual se utiliza para designar un negocio detallista multifuncional de diversos tipos de
alimentos, bebidas, productos de limpieza doméstica y otras mercancías destinadas
principalmente al uso en el hogar.
* Colmadón:
Constituyen la evolución más extrema de este fenómeno comercial y en el caso
concreto de cada uno de los colmados que inician ese proceso, se puede dar el estado
de intermediario de una combinación comercial de supermercado, bar, discoteca,
banca de apuesta y con la implementación del novedoso servicio de "delivery".
* Supermarket o Minimarket:
Este tipo de negocio representa el modelo intermedio entre colmado y supermercado,
debido a que le facilita los productos al consumidor, a través del autoservicio. Los
mismos disponen de más espacio que el colmado común, además de que el proceso
de cobro se realiza en una caja, que en su mayoría es administrada por el propietario
del negocio.
* Supermercados:
El supermercado en la actualidad representa el punto de comercialización que mayor
cantidad de clientes posee, que genera la mayor cantidad de utilidad y que realiza un
mayor número de transacciones comerciales. El supermercado puede considerarse
como un establecimiento minorista que utiliza la forma de venta de autoservicio y que
trabaja principalmente productos alimenticios y artículos del hogar. Su superficie
puede oscilar entre los 150 y más de 2,500 metros cuadrados.
Una de las formas de formar un colmado o establecerlo de manera genuina, es la
maniobra de buscarse un socio que tenga dinero. En este caso el socio pone el capital
y el yo (el administrador) pone el trabajo y se encarga de llevar el negocio. Para el
socio que pone el capital, la ventaja es que no tiene que involucrarse en el manejo del
colmado y este pude visitar su colmado si lo desea 1 vez al mes para cobrar las
ganancias del colmado.
Productos y Marcas más comunes en el colmado
Los determinantes de inventario del colmado, es decir, aquellos factores de que
alguna u otra manera canalizan, guían, restringen o hasta determinan las decisiones
del comerciante en cuanto a los productos con que se surtirá en los colmado; el
inventario refleja las decisiones personales del comerciante, pero estas decisiones se
toman bajo la influencia de varios factores estructurales y culturales, la mayoría de
ellos externo al negocio. El colmado cuyo inventario no encaje con las posibilidades
económicas y expectativas culturales de su clientela quebrará.
Las principales compañías dominicanas que surten a estos minoristas, son los
siguientes: Adams dominicana, Agromolino de Moya, Baldom, Barceló y Compañía,
Brugal y Compañía, Cervecería Nacional Dominicana,
Refrescos Nacionales, Colgate Palmolive, Frito Lays Dominicana, Cortes Hermanos,
Embotelladora Dominicana, Industria Lavador, Kinder, Knorr Alimenticia, Medrano y
Compañía, Maya y Compañía, Pasta Princesa, Pasteurizadota Rica, Molino el sol,
Induveca, Industria Banileja, Termo envase, Peravia Industrial, Rayovac Dominicana,
E. León Jiménez, entre otros.
En cuanto al inventario de los principales productos que ofrece el colmado se
clasifican de la siguiente manera: productos criollos, productos internacionales y
productos genéricos.
.
Productos Criollos | Productos Internacionales | Productos Genéricos |

Agua Planeta Azul | Duracell | | |
Agua Cristal | Energizar | | |
Hielo Nacional | Coqui | | |
Papel de baño Domino | Jugo de Manzana Motts | | |
Desodorante Deporte | Productos Vic | | |
Shampoo Miskey | Menta Hall | | |
Maicena | Zuko | | |
Chocolate Carchi-Crachi | Tang | | |
Mistolín | | | |
Fabuloso | | | |
Ponche crema de oro | | | |
Ginebra Bermudez | | | |
Cocoa Sobrino | | | |
La mayoría de precio en los colmados y su margen de ganancia bruta de los productos
se presentan por libra, algunos se reportan en unidades más grandes, quintales, saco.
Lo importante es que los precios de venta se convirtieron a la misma unidad de los
precios de compras.
Como anteriormente mencionamos la estrategia de fijación de precios por parte del
propietario parece seguir 4 reglas simultáneas que no son oficiales ni
consistentemente articulados por los comerciantes.
* La regla del 20% mínimo: como regla general hay que ganar por lo menos el 20%
en productos vendidos al detalle.
* La regla del precio Redondo: ponerle un precio redondeado al objeto
preferiblemente en precios redondos.
* La regla de Autodisciplina Comercial: se cuida de no cobrar un margen alto en
producto de alta venta, y por lo tanto alta competitividad en la localización. Baja el
margen en tales productos aunque caía por debajo del 20%.
* La regla de compras Mayoristas: El margen baja cuando se trata de compra de
mayor volumen.
Principales establecimientos a nivel nacional
Según estadísticas de PROMIPYME (programa para la micro-pequeña y mediana
empresa), en el país hay alrededor de 65,000 colmados, pulpería y ventorillos, para un
aporte de empleo directo de unos 130,000 puesto de trabajo y 400,000 indirectos.
Principales colmados a nivel nacional
Santo Domingo:
Colmado Cache, Colmado Cacique, Colmado El Hangar, Colmado El Dotel, Colmado
La Venganza, Colmado La Nave, Colmado Pérez, Colmado Carolina, Colmado El
Castillo, Colmado Casa Batista, Colmado Lincoln, Colmado Katia, Colmado100%
Relax Café, Colmado Abraham, Manolo, Colmado Adames, Colmado Popular,
Colmado Buen Vecino, Colmado Costa Caribe, Colmado Dog-out, Colmado San
Pedro, Colmado Pola, Colmado Bomba, Colmado Aguas vivas, Colmado Delio,
Colmado Maikor, Colmado Edwin, Colmado La Esperanza
Santiago:
Abreu L, Ciprián V, Alcides Super Fria, Almacén Colmado Nova, América Latina,
Benedinto Colmado, Bodega Vásquez, Carolina Minimarket, Casa Collado, Casa Cruz
Peña, Colmado Acosta, Colamado Núñez.
La Romana:
Almacén Juan, Casa Barry, Colmado Azul, Colmado Basilio, Colmado Bayahibe,

Colmado El Paraíso, Colmado Génesis, Colmado Jiménez, Colmado Los Hermanos,
Colmado Los Primos.
San Pedro de Macorís:
Casa de Ventas Populares, Casa Don Joaquin, Colmado Andrea II, Colmado Amarillo
5, Colmado Castillo, Colmado El Popular, Colmado El Rubio, Colmado F & F, Colmado
Guillén, Colmado La Roca, Colmado Los 6 Hermanos, Colmado Los Mellizos.
La Vega:
Almacén San Expedito, Bodega La Familia, Bodegón D'Mario, Colmado Almonte,
Colmado Canario, Colmado Fernández, Colmado Germán.
Higuey:
Casa Carmito, Centro Cervecero Melo, Colmado El Sol, Colmado El Toro, Colmado
Guerrero, Colmado La Defensa, Colmado Leonardo.
Jarabacoa:
Casa Marte, CxA, Colmado Buena Vista, Colmado La Fuente, Colmado La Terraza,
Colmado La Plaza, Colmado Rodríguez.
Puerto Plata:
Colmado Almacén Don Máximo, Colmado Buen Amigo, Colmado Cafetería Luna,
Colmado Familia Rosario.
 Analizando la distribución en el sector.
La estrategia de distribución es un proceso a través del cual se define los canales que
un colmado emplea para hacer que los bienes y los servicios estén en el momento y
lugar que el consumidor lo necesite. Los canales son organizadas estructuras de
compradores y vendedores por medio del cual se traspasan los productos de los
fabricantes y al consumidor.
La distribución tiene el producto disponible donde los consumidores los pueden
comprar, es esencial para el éxito.
Existen varios tipos de estrategias de distribución utilizados para la empresa.
Distribución indirecta: el producto para a través de uno más intermediario hasta llegar
al consumidor final.
Venta al detalle: cualquier empresa puede fabricarse, mayorista o detallista que venda
algo a los consumidores finales para el negocio esta realizando una venta al menudeo,
este tipo de transacción sin importar como se venda el producto, donde se efectué la
venta. Algunos mayoristas hacen ambas funciones a la vez, o sea son mayoristas o
detallista a la vez. En Republica Dominicana generalmente sucede lugares de
extractos sociales donde existen los mercados y donde tienen la facilidad de vender
fuera de su almacén en la calle a los consumidores finales aledaños al lugar.
Es relativamente fácil ser un detallista ya que no se necesita invertir mucho en equipo
de producción, la mercancía generalmente se obtiene a crédito y puede alquilarse el
espacio en establecimiento sin mucho dinero.
El comercio al detalle es bien competitivo, para adaptarse al mercado necesita tener
una serie de ajuste de precio que le permitan prosperar. La venta al detalle debe
agradar al consumidor y extraerlo con ventaja competitiva basada especialmente en
precio y servicio.
La psicología de los pequeños o medianos vendedores al detalle y básicamente
estática por naturaleza. Sus objetivos están bien definidos y mucho mas limitados que
los de ejecutivos de una corporación fabricante. Hasta cierto punto el vendedor al
detalle logra y tiende a mantener un nivel continuamente satisfactorio.
Productor - Agente - Mayorista - Detallista - Consumidor. Los fabricantes recurren a los

agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas
de tiendas o tiendas pequeñas.
Análisis Foda del canal:
Fortalezas:
* Contacto directo con el cliente.
* Poder de persuasión.
* Constante ingreso liquido.
* Bajos riesgos financieros.
* Venta al detalle.
* De fácil acceso.
* No tiene fronteras sociales.
Oportunidades:
*
Debilidades:
* No ofrecen una amplia variedad de productos.
* Los productos se venden a un precio más costoso.
* Es vulnerable al fraude.
Competencia feroz:
La competencia entre colmado y colmado, es aun más feroz que la competencia entre
miembros de otra clase de negocios: hay mas colmados que cualquier otra clase de
negocios. El competidor mas peligroso del colmado, no es el barcito de varias cuadras
de distancia, sino los otros colmados a su alrededor.
Relación del colmado con la clientela:
La clientela cotidiana fundamental de la gran mayoría de los colmados las sigue
conformando los vecinos que entran para comprar sus alimentos diarios. Los
colmados utilizan unas series de técnicas para capturar la clientela para que compre
donde uno y no donde el competidor al otro lado de la calle. Entre estas técnicas cabe
mencionar el trato de los clientes ya que este es esencial para mantener y capturar los
mismos. Si hay dos colmados con precios y mercancías parecidos, el comerciante que
sabe como tratar a la gente tendrá su colmado lleno y dejar la competencia vacía.
El bienestar de este negocio depende de la capacidad del colmadero de tratar
amistosamente la clientela, como por ejemplo: llamándolos por su nombre, creando
lazos de confianza y teniendo actitudes humilde y suave ante los mismos. Es más
conveniente tener precios iguales que el competidor y un buen trato hacia la clientela
que tener precios mas bajo que el competidor y un trato impersonal. “Es mejor
competir en trato que en los precios”.
Otra técnica para atraer clientes es a través de un servicio rápido. Quizás uno de los
puntos importante del buen trato es el servicio agilizado. Por otro lado mantener unos
precios bajos en artículos de importancia marginal, darle crédito de consumo (dar fiao)
resultan estrategias convenientes para el éxito de un colmado.
Relación con los suplidores:
En este caso esta es una relación entre suplidor-colmado, debido a que el suplidor es
el que tiene el mayor interés en que el colmadero proporcione sus productos a los
clientes. Existen muchas maneras para mejorar la relación de estos:
 Dar precios especiales.
 .
 Un trato personalizado.
 Ofrecer beneficios para el colmadero (un plan de negocio).

 Obsequios adicionales.
 Ofrecerle un mantenimiento específico del colmado.
Análisis físicos del colmado:
Antes que nada, el colmado debe tener una ubicación estratégica, esto determinara la
variable clave que afectar la viabilidad del negocio. Esto se debe a que la estrategia de
alto volumen con márgenes modestos rinde mejores ganancias que la de alto
márgenes y bajo volumen.
Un colmado debe tener una buena combinación de equipos necesarios para que el
colmado camine: la nevera, congeladores botelleros, estantería y mostrador, pesos,
abridores, cuchillos, cucharas y otros, planta, batera, equipo de música y abanico,
letreros, teléfonos, mascotas y cajas, iluminación ambientación y transporte.
Promoción:
Los colmados no utilizan estrategias promocionales complejas. Estos hacen uso de
brochurs, stickers con los teléfonos y ubicación del colmado y tarjetas de presentación,
las cuales son distribuidas en el sector en que se ubica el colmado.
Transporte:
Es conveniente para el colmado, tener trasporte propio el cual le permita en primer
lugar desplazarse ya sea a los mercados y almacenes a surtirse ya sea de vegetales y
frutas de manera que no dependan de un mayorista para obtener estos. Por otro lado
le permite al dueño traer mercancía de las casas suplidoras, sin tener que pagar flete.
Almacén:
Los colmados generalmente, por tratarse de pequeños negocios no cuentan con un
amplio espacio físico destinados para el área de almacén.
El almacén se utiliza para mantener una reserva de mercancía de modo tal que al
colmado nunca tenga carencia de un producto. Estos permiten que el consumidor
siempre tenga lo que desea cuando lo desea. Es importante, tener en cuenta que un
almacén debe tenerlas características físicas adecuadas para mantener la pulcritud y
buen estado de los productos.
Riesgo Financiero:
Por tratarse de pequeños negocios, cuya inversión inicial se acerca a los RD$100,000
no incurre en grandes riesgos económicos para el propietario del colmado, pero sin
embargo es imprescindible contar con un equipo de trabajadores confiables para el
buen funcionamiento de este. Así como también la calidad y precios de los productos
ofrecidos, el buen trato hacia los clientes, la agilidad del servicio, el espacio físico entre
otros son aspectos importantes que determinan el éxito o fracaso de un colmado.
Unos de los principales motivos por lo que fracasan los colmados se debe a las
acciones fraudulentas tanto por parte de los administradores o dependientes como los
demás empleados del colmado, ya que mayormente los propietarios pasan mucho
tiempo fuera del negocio. Por esta razón se aconseja pasar inventario cada cierto
periodo.
Historia Colmado Norys
El colmado Norys inicia sus operaciones la primera semana de junio del año 1996 en
la calle 21 esquina presidente Vásquez en el ensanche Ozama; un vecindario del
municipio santo domingo este en la zona oriental. Este colmado abre sus puertas a las
7:30 de la mañana los siete días de la semana y cierra a las 10:00 P.M. de lunes a
jueves y de12:00 a 12:30 A.M. los viernes, sábado y domingo (días en que Don Tatoo
afirma se producen las mayores ventas del negocio).
Bernardo Arias (Don Tato) comenzó este comercio minorista cuando obtuvo la

liquidación del trabajo que desempeño durante muchos años, como encargado de
almacén de una Cía. de alimentos de consumo masivo en nuestro país. Trabajo que
tuvo que abandonar debido a un problema en su pierna derecha.
Al obtener su liquidación Don Tato , quien poseía una modesta vivienda propia y un
local al lado, el cual tenia arrendado para ser utilizado como almacén, decidió pedirle
el local al inquilino y con un capital de aproximadamente 50,000 proveniente de su
liquidación, sus ahorros, mas un pequeño préstamo decidió construir su comercio.
Don Tato tenia experiencia en el negocio de colmados, ya que su tío, quien fue que lo
crió, tenia un colmado en Baní y el desde pequeño trabajaba con el, hasta que decidió
venirse a la capital a vivir con su papa. Al venir a la capital Bernardo dejo la escuela y
este solo pudo llegar a 1ro de bachiller, ya que tenía que ayudar a su papa y empezó a
trabajar a muy temprana edad.
A la edad de 25 años Bernardo se caso con Norys, una joven de 20 años de edad, de
la romana y tuvieron dos hijos, Martín y Javier.
Desde que se presento la idea de poner un negocio en 1996 Martín siempre se ofreció
a ayudar a sus padres. A Javier al contrario nunca le llamo la tensión dedicarse al
negocio de la familia.
Hoy en día Javier es un exitoso ingeniero y ya formo su familia (esposa e hijos), Martín
sin embargo solo pudo terminar el bachillerato, ya que debido al problema de la pierna
de Don Tato, este era quien debía hacer las actividades que requerían mayor esfuerzo
y movimiento.
Don Bernardo inicio este negocio con el objetivo de poder seguir ayudando a su
esposa, y sacar a sus hijos adelante(ya que no podía seguir realizando trabajos que le
exigieran estar mucho tiempo caminando debido a su pierna), propósito que dice
haber logrado ya que sus hijos son hoy en día hombres de bien.
Al día de hoy, 10 años mas tardes que se iniciara este pequeño negocio, Javier es
quien lleva el control del colmado y realmente se puede notar la evolución y
crecimiento del negocio ya que paso de ser ese pequeño colmadito que don Tato creo
y se ha trasformado en un colmado de mayor tamaño, que además tiene una banca de
apuestas, música, televisión, mesas de domino y dos motores.
Otro logro de Martín, es que le remodelo la casa sus padres, la cual hoy en día es una
casa cómoda de dos niveles. Al día de hoy aun don Tato se ve rondando por el
colmado, ayudando, ya que el dice que le gusta estar en el colmado por que de esa
forma se entretiene hablando con los clientes.
Don Bernardo esta en el colmado por gusto no por necesidad, ya que Martín tiene un
encargado y dos ayudantes que atienden el colmado, sin embargo Martín y Don Tato
siempre se ven rondando por el colmado.
Misión y visión
Al sentarnos a conversar con Don Tato y Martín tratamos de volver palabras la idea
que en sus inicios ellos tuvieron para el negocio y tras una tarde muy amena y unas
cuantas cervecitas logramos juntos construir la siguiente misión y visión del negocio,
ya que estas no están palmadas en un ningún documento si no el la mente de los
dueños.
El resultado fue el siguiente:
Misión: Don Tato la describió como "Ofrecer buenos productos, a un precio razonable
y con un excelente servicio".
Visión: "Ser reconocidos como un comercio que ofrece lo mejor (producto y servicio), y
seguir creciendo igual o mejor de cómo lo hemos hecho a lo largo de estos 10 años”.

Principales Producto
Don tato, Martín y los ayudantes del colmado coinciden en que los productos que
mayor se venden en el colmado son los alimentos de la canasta familiar, las bebidas
alcohólicas, salsas, sazones, condimentos, lácteos, aceites, margarinas, embutidos,
“snack” (picadera rápida), café, cigarros, cerveza, galletería y panadería; además de
pastas, enlatados de frijoles y vegetales, y azúcar.
Algunas se las marcas más vendidas son:
* Las cervezas presidentes y bohemia
* El agua planeta azul
* Los cigarrillos malboro
* Los rones( Brugal y Barceló)
* Refresco coca-cola
* La leche rica
* Los pampers hugggies
* Embutidos induveca ( salami y jamones)
* Salsa( la famosa)
* Los enlatados(victorina)
* Jugos rica
* Papitas lays
* Espaguetis milano
Suplidores
Para suplir el inventario de este establecimiento, el encargado visita el mercado para
buscar los productos frescos como los vegetales, víveres, carnes, arroz, y otros
productos genéricos. De igual forma para satisfacer la demanda de los clientes este
colmado contacta a las principales compañías dominicanas. Dentro de las compañías
que visitan este colmado se encuentran:
* Barceló y compañía
* Brugal y compañía
* Cervecería Nacional Dominicana
* Pasteurizadora Rica
* Induveca
* E. León Jiménez
* Agro molino de Moya
* Baldón
* Frito Lays dominicana
* Brahma
* Industria banileja
* Pasta Princesa
* Termo envase
Clientes principales
Los clientes principales de este establecimiento son las personas de la zona, que son
quienes solicitan los servicios del colmado de forma constante y los cuales reciben un
trato especial, según afirman los propietarios y encargados.
Como distribuyen el producto
Este colmado realiza una venta al menudeo o detalle. Esta venta al detalle busca que
el consumidor se identifique y que reciba un buen trato, ya que esto es lo que marca la
diferencia en este tipo de negocio y que a la vez el cliente pague un precio justo.
Este colmado ofrece además el nuevo concepto que poseen los colmados actuales de

llevarles a los clientes sus pedidos a las puertas de sus casas.
Esquema
El esquema completo de este negocio comienza en el productor hasta ir acercando el
producto al consumidor final, en ese acercamiento es donde intervienen los colmados,
desempeñando la función de detallistas.
Dependiendo el tipo de producto el proceso de acercamiento al consumidor final
puede ser mas corto o largo.
El primer esquema es:
Productor |
Mayorista
Detallista
Consumidor
El segundo esquema es:
Productor |
Detallista
Consumidor
Relaciones con sus clientes, suplidores y competencia
La relación entre los clientes y los propietarios del colmado Norys es muy directa, ya
que ellos dicen conocer a la mayoría de sus clientes y afirman que cada uno recibe un
trato personalizado. El colmado Norys recibe cheques de sus clientes de confianza y
también presta dinero.
La relación con los suplidores es buena, ellos dicen que muchos de sus suplidores le
han ofrecido mercancía a crédito, ya que lo consideran un negocio de respeto y
confianza, sin embargo, sus propietarios prefieren pagar la mercancía en el mismo
instante de la compra, ya que esta ha sido una política del negocio desde que Don
Bernardo lo inicio y martín mantiene esa misma forma de pensar.
Con relación a la competencia, en la zona donde se encuentra el colmado Norys están
ubicados 4 colmados mas que compiten entre si, sin embargo los propietarios de cada
colmado afirman tenerse respeto y suplirse unos a otros cuando es necesario( ellos
dicen que el sector es amplio y hay clientes para todos).
Innovando para el colmado (Propuesta).
Debido a los cambios que ha venido experimentando el mercado y al sin numero de
nuevas ideas e innovaciones, los propietarios tanto de pequeños como de grandes
negocios se han visto obligados a caminar de la mano con las nuevas exigencias del
mercado, dado a que se vive en un ritmo de vida muy acelerado, las personas
disponen de poco tiempo, lo que nos lleva a tratar de buscar una forma de eficientizar
los procesos dentro del colmado.
Por otro lado, un negocio que no brinde un buen y rápido servicio, se ve en desventaja
frente a sus competidores, ya que el cliente procura que se le ofrezca la mayor
atención posible.
Luego de un meticuloso análisis para determinar cuales son las necesidades del
consumidor que aun no son satisfechas y ofrecerles ideas innovadoras que resulten
convenientes para el cliente y para el negocio, hemos decido implementar:
“La introducción de maquinas dispensadoras de alimentos”.
Esto consiste en implementar un método diferente de mejorar el servicio en el colmado
tradicional, agilizando el dispendio de la mercancía y a la vez una mayor higiene y
calidad en los productos ofrecidos.

Estas maquinas dispensadoras de alimentos, van a ser utilizadas para los productos
genéricos que son adquiridos por los negociantes a través de los mercados o
almacenes del país. Algunos de los productos que van hacer colocados en los
dispensadores serán:
* Arroz
* Sal
* Azúcar
* Habichuela
* Guanduales
* Aceite
* Maíz
* Cereales
Al implementar los dispensadores en los colmados de nuestro país, significa una
ventaja potencial tanto para el cliente como para el propietario del colmado. Un sin
numero de razones nos afirman que esta nueva idea viene a revolucionar lo que hasta
ahora ha sido un colmado tradicional.
Los beneficios que este servicio ofrece los dividiremos en dos partes: primero para el
colmado y segundo para el cliente.
Beneficios para el colmado:
* Ventaja diferencial ante la competencia.
* Reducción del tiempo del despacho.
* Acomodar los viejos clientes y al mismo tiempo acaparar nuevos clientes.
* Agiliza el proceso.
* Aumenta la fidelidad del cliente.
* Mayor higiene a la entrega del producto.
* Mayor control.(ya que estos dispensadores incluyen un dispositivo que pesa con
exactitud la cantidad deseada por el cliente.
Beneficios para el cliente:
* Comodidad para el cliente
* Rapidez en el servicio
* Ahorro de tiempo.
* Higiene en sus productos
* Mayor conservación del producto(ya que las fundas incluyen Zip)
Finalmente, tenemos la certeza de que esta nueva propuesta será de mucha utilidad
tanto para el ofertante como para el usuario, ya que todos buscamos una vida más
saludable y a la vez de la mano con los avances tecnológicos.
Resumen Ejecutivo
Nuestro tema sobre “El colmado como canal de distribución” hace un análisis más
amplio sobre este tipo de negocio, el cual representa uno de los canales mas
significativos ya que representa alto volúmenes de venta para los principales
productos del marcado dominicano.
Un colmado depende de varias variables decisivas para el éxito o fracaso del mismo.
Estas variables se resumen en ubicación, estructura, inventario, servicio y los equipos
adecuados. Una adecuada fusión de estos componentes influye en la calidad tanto del
producto como del servicio que ofrece el colmado.
La propuesta de implementar “maquinas dispensadoras de alimentos” nace de la
necesidad de satisfacer la sed de un cliente cada vez más exigente ya que
competimos dentro de un mercado lleno de alternativas en busca de mejorar la calidad

de vida del consumidor.
Este innovador servicio, el cual ha sido implementado con éxito en otros mercados
promete ofrecer buenos resultados tanto para el propietario del colmado como para los
clientes.
Una posición superior ante los demás competidores de este mercado, es que es un
servicio nuevo que ofrece múltiples beneficios, como son: higiene, conservación del
producto y una mejor distribución del espacio físico del colmado. Además de que
ofrece mayor estética y presencia que los va a diferenciar de los demás.
-------------------------------------------------
Minimercados
El concepto de “mini-market” proporciona al usuario final un acceso fácil a productos
alimenticios de calidad, casi las 24 horas del día. Estas pequeñas tiendas están muy
cerca del cliente. ¿Cómo puede Crawford apoyar a la actividad de estos mini-
mercados?
Para garantizar la descarga de los bienes alimenticios en óptimas condiciones
Crawford ha desarrollado un paquete de soluciones basado en:
| 613 Minidock | | Pasarelas |
| Abrigos de estanqueidad | | Puertas seccionales |
| Puertas Rápidas | | Servicio |
-------------------------------------------------
Nuestra visión y misión
Nuestra gente:
“Conseguiremos el éxito valorando y comprometiendo a nuestro personal en una
cultura transparente y honesta.”
Nuestra visión:
Crawford Combursa debe pasar de ser el proveedor preferido de productos a ser el
proveedor preferido de soluciones.
Nuestra misión:
“Nosotros contribuímos al éxito de nuestros clientes al suministrarles operaciones
exentas de problemas”.
Nuestra marca:
“Como líder en puertas y soluciones para logística, Crawford demuestra el
cumplimiento de sus promesas garantizando operaciones exentas de problemas, que
funcionan ininterrumpidamente.”
Nuestros valores:
Operaciones exentas de problemas.
A cualquier hora.
Una promesa es una promesa.
-------------------------------------------------
Nuestra idea de negocio:
Crawford es el grupo líder internacional a nivel de puertas y soluciones para logística.

Ofrecemos a nuestros clientes soluciones totales e integradas, con especial enfoque
en el servicio posventa, y experiencia en construir relaciones a largo plazo, con
enfoque en los segmentos de negocio que generan volumen y servicio intensivo.
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CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO
Este capítulo tiene como finalidad analizar los aspectos fundamentales que se
relacionan con el mercado actual y potencial de la miel. Estos aspectos serán de orden
cualitativo y cuantitativo y para ello se desarrollarán distintos métodos de recolección
de información. Se recurrirá a la observación directa y también a entrevistas en
profundidad con personas relacionadas con el rubro, dependiendo de la información
específica a obtener.
5.1 OBJETIVOS
√ Realizar un análisis de los clientes actuales y potenciales, para conocer el perfil de
éstos.
√ Identificar los factores de carácter relevante para el consumo de miel.
√ Determinar los diferentes mercados a los cuales se proyecta servir.
√ Determinar la percepción de atributos por parte de los consumidores, para los
posteriores estudios de promoción y estrategia comercial.
5.2 TIPO DE ESTUDIO Y FUENTE DE DATOS
Determinados los objetivos del estudio, el paso siguiente consiste endiseñar el
proyecto de investigación formal e identificar las fuentes de datos apropiadas para el
estudio. Undiseño de investigación es el plan básico que guía la recolección de datos y
analiza las etapas del proyecto de investigación. El marco de referencia es el que
especifica el tipo de información a ser recolectada, las fuentes de datos, los
procedimientos y análisis de los mismos.
El Estudio de Mercado que se realizará es del tipo exploratorio, para el cual la fuente
de información primaria se obtendrá a partir de los clientes actuales (Distribuidores).
Se desarrollarán entrevistas en profundidad basadas en un cuestionario estructurado
para así obtener información relevante, posteriormente se realizarán comparaciones
entre éstas y se obtendrán resultados concluyentes.
En el Estudio de Mercado se trata de precisar las áreas de oportunidad de un nuevo
producto o servicio, mejoras en el sistemas de distribución, la diversificación de usos
del producto, los nuevos diseños de envase o de etiqueta, la ampliación de segmentos
de mercado, entre otros.
En el caso específico de la Red Apícola Nacional (RAN), busca desarrollar o mejor
dicho aunar criterios sobre las preferencias y necesidades del mercado. Con el fin de
aumentar el consumo de miel por parte de las personas teniendo en cuenta los buenos
atributos que ésta posee.
Ante la existencia de un mix de marketing, la variación de las respuestas de los
consumidores a las distintas alternativas existentes, puede atribuirse a las diferencias
enlos hábitos de compra, a la forma de utilizar el bien o el servicio, a diferentes
motivos de compra y la estructura de la clase social entre otros.
5.3 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El producto de nuestro estudio como se ha mencionado anteriormente será la miel.

Es importante señalar que existen distintos tipos de miel actualmente, por ejemplo miel
de Ulmo, Avellano, entre otras. Para este caso en particular daremos una definición
genérica sobre lo que llamamos miel, no entrando en detalle sobre las definiciones
particulares que poseen los distintos tipos. Sin olvidar que las variedades y atributos
de las distintas variedades, se pueden utilizar como atractivo, es decir, un nuevo mix
de productos en el mercado.
Se entiende por miel "Sustancia dulce producida por las abejas obreras (de Apis
Mellífera) a partir del néctar de las flores o de exudaciones de otras partes vivas de las
plantas o presentes en ellas, que dichas abejas recogen, transportan, transforman,
combinan con otras sustancias específicas, concentran y almacenan después en
panales".
5.4 MERCADO META
La miel, debido a los atributos medicinales y características nutricionales es
consumida directamente como producto, o bien en otros subproductos como
caramelos y postres entre otros. En este caso particular nos concentraremos
específicamente en la miel como producto propiamente tal y no en subproductos que
estén de alguna manera relacionados con ella.
Por eso será necesario determinar el mercado al cual queremos llegar con nuestro
producto, (recordando que uno de los principales objetivos es que las personas
conozcan los beneficios y atributos que posee la miel y como consecuencia de ello sea
consumida en forma masiva en toda época y en distintas condiciones) y este será
específicamente el mercado de Distribuidores de miel (Mercado Consumidor
Institucional), principalmente los supermercados y minimarkets ubicados en la
Provincia de Concepción. Ya que es ésta Provincia en donde se concentra el mayor
poder adquisitivo dentro de la Octava Región. Estos consumidores (Distribuidores)
serán categorizados por el tipo de personas según segmento social el cual los
frecuenta, para así determinar las características de consumo de miel, como también
el comportamiento de los consumidores que allí adquieren el producto. Para eso se
procederá a efectuar entrevistas en profundidad a los Administradores de los
Supermercados y Minimarkets con el fin de conocer el perfil del consumidor en los
distintos establecimientos., según nivel de ingreso.
Es importante mencionar que no se considerará el estudio del mercado de consumidor
individual (consumidores propiamente tal), debido a que la miel se considera un
producto de consumo no masivo y de carácter estacional (como será justificado
posteriormente), con lo cual la recolección de información a través de encuestas para
este tipo de lugares y consumidores se hace compleja desde el punto de vista de
tiempo y molestia hacia al consumidor, debido a que éste se encuentra apresurado
realizando la compra. Por lo tanto se recurrió a la observación simple dentro del
supermercado para observar algunas características de comportamiento y así evitar
influenciar al posible consumo del producto o no. Obteniendo información relevante y
concluyente a través de los Administradores de los lugares frecuentados.
5.4.1 MERCADO CONSUMIDOR INSTITUCIONAL
En el caso de consumidores institucionales o distribuidores, serán considerados todos
aquellos establecimientos comerciales que distribuyen miel, dirigidos a los distintos
segmentos socioeconómicos A-B, C1, C2, C3, D y E en la ciudad de Concepción.
Los establecimientos elegidos para el estudio fueron tres (3), estos a la vez se
agruparon en categorías considerando el tipo de público según características
socioeconómicas que frecuenta el lugar de compra, ya sean Supermercados o

Minimarkets.
Para este tipo de mercado en particular interesa conocer datos de orden cuantitativo
principalmente, como son volúmenes tranzados, número de stock en bodega y formas
de pago del producto entre otros. Sin olvidar los datos de orden cualitativo, los que
serán obtenidos a través de entrevistas en profundidad con los Administradores de los
distintos locales en donde se realiza la compra de miel.
5.4.1.1 SEGMENTACION DEL MERCADO CONSUMIDOR INSTITUCIONAL
Para conocer el perfil de comportamiento de las personas que realizan la compra de
miel y caracterizarlas, utilizaremos como “conocedor” del consumidor individual a los
consumidores institucionales, ya que éstos conocen sus hábitos de consumo y
comportamiento, éstos a su vez actúan como intermediarios entre el productor y el
consumidor individual. Así que observando al consumidor institucional podremos inferir
características relevantes para nuestro estudio.
Por eso, el realizar una buena segmentación permite identificar de mejor forma al
grupo de interés al que se desea servir.
√ Segmentación Socioeconómica
Dentro de esta segmentación, en nuestro país se dividen en seis (6) categorías según
ingresos, estas son: Estrato A-B, C1, C2, C3, D y E.
Una tabla comparativa según ingreso y estrato se presenta a continuación.
TABLA Nº 4 DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO SEGÚN ESTRATO
Fuente: INE
Nuestro grupo de interés serán los estratos desde el A hasta el E, teniendo presente
eso sí, que debido al gran aumento de los precios de la miel el estrato E lo más
probable es que recurra a productos sustitutos
Los distintos establecimientos elegidos, serán agrupados en tres categorías (3),
dependiendo en cual de ellos las personas frecuentan para realizar la compra de miel;
según nivel de ingreso.
Dentro de estos establecimientos tenemos los siguientes tres:
Haciendo una descripción más específica de la razón por la que fueron estos
supermercados y minimarkets elegidos son:
* Supermercado Sta. Isabel P. De Valdivia: Supermercado frecuentado
principalmente por personas de estrato A-B-C1 principalmente, donde existe alto poder
adquisitivo.
* Astoria:Minimarket frecuentado principalmente por personas del estrato C2-C3, este
minimarket posee algunos tipos de productos exclusivos.
* Supermercado Santiago: Supermercado frecuentado principalmente por personas
del estrato D y E, donde existe bajo poder adquisitivo.
Nota: Cuando nos referimos a que un supermercado o minimarket es principalmente
frecuentado por un estrato en particular, esto no implica que una persona
perteneciente a otro estrato no pueda frecuentar el de otro. Es decir, el tipo de visita no
es excluyente.
√ Segmentación Geográfica
Durante el estudio se ha hablado del consumo de miel en la Octava Región, es por ello
que realizar una segmentación geográfica puede parecer poco necesario; sin
embargo, es importante señalar los principales lugares a los cuales está dirigido
nuestro producto.

La provincia de Concepción posee varias comunas y sectores. Estos lugares son
Concepción, Chiguayante, Talcahuano, San Pedro de la Paz, Penco, Lota, Coronel y
Lirquén, entre otros.
El producto en cuestión está dirigido al segmento socioeconómico A hasta el E, donde
la concentración de este grupo es muy distinta en cada una de las comunas
mencionadas anteriormente.
Tomando en cuenta, además, la ubicación de los principales puntos de ventas de miel
(como los supermercados y minimarkets) y considerando que ésta es una etapa
introductoria para favorecer el consumo de miel de forma masiva y no estacional en la
provincia de Concepción, se puede concluir que el segmento geográfico será la
comuna de Concepción específicamente.
√ Segmentación Demográfica
Las personas a las que va orientada el producto son a las que realizan las compras
dentro de la familia que por lo general son una de las personas que conforman el
núcleo familiar.
De acuerdo a datos obtenidos del INE, en la provincia de Concepción y sus
alrededores (Concepción, Chiguayante, Talcahuano y San Pedro de la Paz) el grupo
de individuos alcanza un número de 628.158 personas. Y específicamente la comuna
de Concepción cuenta con un número de 216.061 personas.
5.5 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
El diseño de la investigación será la entrevista en profundidad, es decir, se recurrirá
como selección de información a una fuente de tipo primaria. En este caso éstas serán
el Coordinador de la Red Apícola Nacional y los Administradores de los distintos
establecimientos comerciales en donde se vende el producto.
La entrevista en profundidad se ha considerado como la mejor herramienta para
cumplir los objetivos y necesidades de información del estudio, de este modo es
importante realizar un análisis exhaustivo de las interrogantes a incluir en la entrevista,
de modode recopilar información de carácter relevante que permita obtener resultados
concluyentes en cuanto al mercado meta, como también para alcanzar los distintos
objetivos propuestos, específicamente en la estrategia comercial.
Para obtener conclusiones con respecto al comportamiento de las personas, aparte
del método de entrevista en profundidad, se recurrirá también para complementar la
información al método de observación personal, que consiste en recabar datos
observando las acciones de una persona. Por lo tanto, se debe de definir claramente
la naturaleza de la investigación a realizar, y para lograr esto se realizará una
Investigación Exploratoria. Estos estudios se realizan cuando el objetivo es examinar
un tema o problema de investigación poco estudiado o que no ha sido elaborado
antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que únicamente hay guías no
investigadas e ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio.
La razón del porque utilizar este método se justifica a continuación:
En este sentido es muy importante hacer una aclaración fundamental, el hecho de
mencionar la palabra medición, implica desde un punto de vista tradicional, formular
estadística de un fenómeno en particular. En el medio cualitativo la palabra medición
va a ser referencia a la categorización de un fenómeno para su comprensión, es decir,
medir implica aplicar escalas nominales.En lo que refiere a los estudios cualitativos, y
partiendo desde una perspectiva meramente fenomenológica, no se deben de plantear
hipótesis, solo se deben de describir aquellas variables que expliquen el
comportamiento del fenómeno o bien expliquen la esencia del mismo.

En resumen, el método cualitativo suministra datos actuales sobre el comportamiento
de compra, percepciones, actitudes y motivaciones del cliente.
5.5.1 PROCEDIMIENTO PARA LA RECOLECCIÓNDE DATOS
Para nuestro estudio se considera apropiado realizarun cuestionario estructurado para
realizar la entrevista en profundidad, él cual será aplicado a los Administradores en los
distintos locales. Así obtendremos respuestas ante las mismas preguntas que
seránprincipalmentede tipo abierta.
También se recurrirá al método de observación personal para determinar el
comportamiento del consumidor, por ejemplo, fingiendo ser un cliente se podrá
conseguir información relevante ante la posible compra de miel, elección de distintas
marcas y tipo de envase preferido, entre otros.
Se obviará el sistema de encuestas, debido a que en un estudio preliminar en donde
se intentó obtener información para elaborar el cuestionario en todos sus aspectos, se
aplicó éste método, pero un alto porcentaje de las personas que fueron encuestadas
no completaron en sus totalidad las preguntas realizadas en el cuestionario; afectando
de alguna manera el proceso de recolección de información y por lo tanto obtener
resultados concluyentes.
5.6 CUESTIONARIO A CONSUMIDORES INSTITUCIONALES
Este mercado, al cual va dirigido nuestro producto, en este caso miel de abeja, posee
distintas características de compra, privilegiando algunas cualidades específicas; por
ejemplo, tipo de envase, marca de miel, lugar de procedencia, forma de
abastecimiento, etc.
Es por ello que se elaboró un cuestionario, el cual se divide en cinco grandes tópicos
que son los siguientes:
1.- Etapa de distribución del producto.
* Existencia de intermediarios.
* Forma de abastecimiento. Otros.
2.- Características de envasado del producto.
* Envase de mayor rotación
* Características del etiquetado. Otros.
3.- Atributos del producto.
* Marca de miel más vendida
* Existencia de relación precio/marca. Otros.
4.- Volúmenes transados.
* Volúmenes comprados actualmente
* Nivel de rotación del producto. Otros.
5.- Motivos de consumo.
* Motivo de compra
* Atributos más valorados. Otros.
Dentro de estos cinco ítems se realizaron preguntas de orden más específico, con el
fin de recopilar mayor cantidad de información para que posteriormente pueda ser
utilizada en la estrategia comercial.
Nota: El diseño de la entrevista realizada puede ser vista en el ANEXO 1.
√ Resultado de entrevista a consumidores institucionales
Como se mencionó anteriormente, para conocer el perfil de comportamiento de las
personas que realizan la compra de miel y caracterizarlas, utilizaremos a los
consumidores institucionales como referencia para obtener conclusiones acerca del
consumidor individual. Así que estudiando al consumidor institucional podremos inferir

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