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La vente 2.0
Astuces, conseils et bonnes pratiques




                                Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Comment faites vous ?
› Comment débutez-vous un entretien de vente ?
› Comment détectez-vous les besoins de vos prospects ?
› Quelles questions posez-vous ? Sur quoi ? Comment ? Quelles réponses
  attendez-vous ?
› Quand présentez-vous vos produits ou services ?
› Comment faites-vous pour conclure vos entretiens ?
› Comment obtenez-vous l’engagement de vos prospects ?
› Comment faites-vous pour présenter votre offre ?
› Comment faites-vous pour négocier ?
› Comment faites-vous pour répondre a un appel d’offre ?
› Comment faire une présentation sans slides ?
› Comment détecter-vous les décisionnaires, les influenceurs et les sponsors ?
› Comment identifiez-vous le processus d’achat de vos prospects ?

                                                           Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Cela vous semble familier ?
› “J’ai des vendeurs avec des compétences techniques excellentes mais ils ont du mal a créer
  un business case qui permet de faire la différence avec les décisionnaires”

› “Nos cycles de ventes sont trop longs, impliquent trop de personnes et il est difficile de
  suivre les progrès réalisés”

› “La création de valeur se joue bien avant l’appel d’offre. Nous manquons de pro-activité”

› “L’ensemble de notre organisation des ventes manque d’une méthodologie commune pour
  résoudre les problèmes de nos clients.”

› “Beaucoup de nos vendeurs disent qu’ils ont la solution avant même de connaitre
  réellement nos problèmes”




                                                                     Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Les bonnes résolutions du nouvel an !
› Seulement 12% d'entre nous tiennent leurs bonnes résolutions !
› 50% ont déjà abandonné au bout de 2 mois !

› Pourquoi ? Distraction, objectifs trop ambitieux, trop de choses a faire…

› La solution ?
   – « Pour parvenir à tenir ses bonnes résolutions, le mieux est de n'en prendre qu'une »
   – « Il ne faut pas hésiter à mettre en place un système de récompense et à se féliciter
     pour chaque micro progrès accompli »
   – « Plutôt que de se focaliser sur le chemin à parcourir, flattez-vous de ce que vous avez
     déjà accompli »
   – « Ne pas se fixer d'objectifs chiffrés, comme «perdre 4 kilos» mais se concentrer sur
     les résultats, comme «plus plaire aux femmes ».


                                                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La vente c’est simple ?


           Comprendre les besoins des clients
                          +
           Comprendre comment ils achètent
                          +
               Découvrir qui décident




                                         Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La vente 2.0 c’est complexe !

 Une multitude de rôles : étudiant, docteur, coach, thérapeute,
  négociateur, professeur, chasseur, architecte, coéquipier,…

 Une multitude de compétences : qualification, écoute,
  présentation, communication, clôture, négociation, innovation,
  découverte des besoins, analyse, proposition…

 Un contexte de plus en plus complexe : Globalisation,
  compétition, écosystème..

 Des nouveaux outils et process : Linkedin, Enchères
  électroniques, RFI/RFP, pilote, demo, Try&buy, speed-dating…




                                                              Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Le cycle de vente (et d’achat !)
› La chasse

› La qualification et la création d’intérêts

› La découverte des besoins, des problèmes et des décisionnaires

› La construction de l’offre et la création de valeur

› La communication et présentation de l’offre

› La clôture

                                                    Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La chasse
› Objectif – Décrocher un 1er RDV

  – « Top-Down » ou « bottom-up » ?
  – Identification des décisionnaires et des influenceurs : Linkedin, site web, presse
  – Identification des principaux challenges de l’industrie ou du prospect
  – Préparer son pitch : Rapport annuel, Linkedin, presse, tendances du marche, les
    déclarations du PDG…
  – Se faire recommandé par quelqu’un : Linkedin, reseau perso, consultant…
  – Approche directe via conferences / Salons / Speed-dating…
  – Conclure le mail ou l’appel en



  – « nourrir » le prospect avec des newsletter, « etude de cas », meilleurs pratiques…



                                                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La qualification et la création d’intérêts
› Objectifs: obtenir un second RDV et valider l’engagement du prospect

   – Ne pas oublier le process d’achat et le budget !
   – « voir c’est croire » : demo, pilote,…
   – Con
   – Resume le RDV et valider les objectifs




                                                          Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Quelle est la chose la plus importante pour
vos interlocuteurs ?


                                › Leur motivation ?
                                › Leur KPI ?
                                › Leur drivers ?
                                     – Financier, opérationnel,
                                       croissance, internationalisation,
                                       compétiteurs innovation,…
                                ›   Leur challenges ?
                                ›   Leurs besoins ?
                                ›   Leurs peurs ?
                                ›   Leurs processus d’achat ?
             EUX !              ›   …




                                            Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Comprendre la stratégie, le business model de
vos clients !


                                                         1€




                                                         4€




                                                        0.33€
                                   Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Comment faire la difference ?

                            •   Votre réactivité, disponibilité et pro-
                                activité
                            •   Votre compréhension du business
                            •   votre empathie
                            •   Votre vision
                            •   Votre connaissance du métier
                            •   Votre souci du détails
                            •   Votre communication
                            •   Vos conseils
                            •   Votre sympathie
                            •   Votre équipe
                            •   …
       Vous !
                            « Aider les autres a comprendre en quoi
                            vous êtes différents »
                            « vous êtes un agent du changement ! »

                                            Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Attention à “la petite voix”


                                        Je ne peux
                                        pas le faire…
                                        Je ne sais
                                        pas…
                                        Pourquoi je
                                        reussirai…




”La petite voix” est notre plus grand adversaire qui
nous empeche d’exploiter l’ensemble de notre
potentiel : prive, social, professionnel.
Savoir écouter !

› On “écoute” pas assez car il nous manque:
      › des infos
      › Des compétences
      › De l’expérience


› Mais aussi car nous essayons absolument de vendre notre produit / solution
› Et/ou on on a peur de ne pas atteindre ses objectifs, de rater son bonus… La
  peur de l’échec !

› Oublier votre produit, concentrez vous sur les grands
  besoins/challenges du client !




                                                           Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La découverte des (vrais) besoins !




                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Voir c’est croire !
› Les clients ne savent pas ce qu’ils veulent !

› Interview 2.0
› Demo
› Trial
› Pilote
› Prototype
›…




                                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
OSEZ !

› Osez challenger vos clients / prospects.
› Osez demander leur budget.
› Osez demander leur critères de sélections.
› Osez demander ce qu’ils pensent de vos competiteurs?
› Ose demander leur processus d’achat
› Osez les influencer (avant les RFI/RFP)
› Osez innover !



                                        Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Exemples de questions
›   Quels sont vos plus gros challenges ?
›   Quelles solutions vous souhaiteriez avoir ?
›   Avez-vous de nouveaux besoins ?
›   Que pensez-vous de notre société et de nos produits ?
›   Quel est votre processus d’achat pour des produits comme les nôtres?
›   Que pensez-vous de nos compétiteurs ?
›   Quelles sont les tendances que vous voyez dans le marché ?
›   Avez-vous des contraintes budgétaires ?
›   ….

› Y-a-t-il des questions que j’ai oublié de poser?




                                                            Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La méthode « SPIN selling »
› Poser des questions qui transforment les besoins implicites des
  prospects en besoins explicites!
   – Les questions de SITUATION
   – Les questions de PROBLEME
   – Les questions d’IMPLICATION
   – Les questions de SOLUTIONS


› Cela permet de ne pas parler trop tôt de vos produits/solutions

› Cela nécessite de la pratique !



                                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La méthode « SPIN selling »

› Règle d’or - ne jamais offrir une solution a quelqu’un qui a un
  problème! Il faut l’amener a exprimer la solution lui même. Ne
  parlez pas de votre produit!

› Poser des questions qui amènent a votre solution
› Faites des pauses
› Ecouter!




                                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Suivre systématiquement une méthodologie

A chaque réunion/email/appel téléphonique,… :
    Définir vos objectifs
    Pensez a la prochaine étape
    Valider l’engagement du client/prospect
    Pensez au process d’achat de votre client/prospect



    La question a se poser avant chaque réunion
    de vente, c’est « quelle action je souhaite que
    mon prospect prenne a la fin du meeting ? »




                                                      Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Présentation / communication
› Qui est votre audience ?
› Quels messages souhaitez-vous faire passer ?

› Connectez vous avec votre audience – contact avec les yeux
› Montrez de l’énergie
› ”Moins c’est Plus” (ex: slides!)
› On a tous un besoin fondamentale de reconnaissance => ne
  regardez pas les slides !
› « Oui et » et pas « Oui mais »
› Evitez les affirmations => active les personnes qui sont     « Immédiatement après
  contre => posez plutôt des questions !                       une présentation de 10
› Identifiez et activez vos “alliés”                           minutes, les auditeurs ne
                                                               se souviennent que de
                                                               50% de ce qui a été dit.
                                                               Dès le lendemain ce
                                                               chiffre tombe à 25%, et
                                                               une semaine plus tard, il
                                                               est de 10% »


                                                                  Sylvain Lamblot – Novembre 2012
L’effet miroir !

  L’attitude positive amène toujours
  a des résultats positifs !

  L’attitude négative amène
  toujours a des résultats négatifs !




                                        Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Impact de votre communication

› Ce que vous dites – les mots :   7%

› La maniere de le dire – ton de la voix : 38%

› Le language de votre corps :     55%




                                                 Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Présentation : maintenir l’intérêt !




                                       15 - 20 minutes




                                        Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Vente internationale: s’adapter !




                                    Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Pour vendre PLUS
il faut RALENTIR !




                     Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Pour progresser plus vite, prenez le temps de vous
entrainer et de changer vos routines !




                                      Sylvain Lamblot – Novembre 2012

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La vente 2.0

  • 1. La vente 2.0 Astuces, conseils et bonnes pratiques Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 2. Comment faites vous ? › Comment débutez-vous un entretien de vente ? › Comment détectez-vous les besoins de vos prospects ? › Quelles questions posez-vous ? Sur quoi ? Comment ? Quelles réponses attendez-vous ? › Quand présentez-vous vos produits ou services ? › Comment faites-vous pour conclure vos entretiens ? › Comment obtenez-vous l’engagement de vos prospects ? › Comment faites-vous pour présenter votre offre ? › Comment faites-vous pour négocier ? › Comment faites-vous pour répondre a un appel d’offre ? › Comment faire une présentation sans slides ? › Comment détecter-vous les décisionnaires, les influenceurs et les sponsors ? › Comment identifiez-vous le processus d’achat de vos prospects ? Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 3. Cela vous semble familier ? › “J’ai des vendeurs avec des compétences techniques excellentes mais ils ont du mal a créer un business case qui permet de faire la différence avec les décisionnaires” › “Nos cycles de ventes sont trop longs, impliquent trop de personnes et il est difficile de suivre les progrès réalisés” › “La création de valeur se joue bien avant l’appel d’offre. Nous manquons de pro-activité” › “L’ensemble de notre organisation des ventes manque d’une méthodologie commune pour résoudre les problèmes de nos clients.” › “Beaucoup de nos vendeurs disent qu’ils ont la solution avant même de connaitre réellement nos problèmes” Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 4. Les bonnes résolutions du nouvel an ! › Seulement 12% d'entre nous tiennent leurs bonnes résolutions ! › 50% ont déjà abandonné au bout de 2 mois ! › Pourquoi ? Distraction, objectifs trop ambitieux, trop de choses a faire… › La solution ? – « Pour parvenir à tenir ses bonnes résolutions, le mieux est de n'en prendre qu'une » – « Il ne faut pas hésiter à mettre en place un système de récompense et à se féliciter pour chaque micro progrès accompli » – « Plutôt que de se focaliser sur le chemin à parcourir, flattez-vous de ce que vous avez déjà accompli » – « Ne pas se fixer d'objectifs chiffrés, comme «perdre 4 kilos» mais se concentrer sur les résultats, comme «plus plaire aux femmes ». Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 5. La vente c’est simple ? Comprendre les besoins des clients + Comprendre comment ils achètent + Découvrir qui décident Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 6. La vente 2.0 c’est complexe !  Une multitude de rôles : étudiant, docteur, coach, thérapeute, négociateur, professeur, chasseur, architecte, coéquipier,…  Une multitude de compétences : qualification, écoute, présentation, communication, clôture, négociation, innovation, découverte des besoins, analyse, proposition…  Un contexte de plus en plus complexe : Globalisation, compétition, écosystème..  Des nouveaux outils et process : Linkedin, Enchères électroniques, RFI/RFP, pilote, demo, Try&buy, speed-dating… Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 7. Le cycle de vente (et d’achat !) › La chasse › La qualification et la création d’intérêts › La découverte des besoins, des problèmes et des décisionnaires › La construction de l’offre et la création de valeur › La communication et présentation de l’offre › La clôture Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 8. La chasse › Objectif – Décrocher un 1er RDV – « Top-Down » ou « bottom-up » ? – Identification des décisionnaires et des influenceurs : Linkedin, site web, presse – Identification des principaux challenges de l’industrie ou du prospect – Préparer son pitch : Rapport annuel, Linkedin, presse, tendances du marche, les déclarations du PDG… – Se faire recommandé par quelqu’un : Linkedin, reseau perso, consultant… – Approche directe via conferences / Salons / Speed-dating… – Conclure le mail ou l’appel en – « nourrir » le prospect avec des newsletter, « etude de cas », meilleurs pratiques… Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 9. La qualification et la création d’intérêts › Objectifs: obtenir un second RDV et valider l’engagement du prospect – Ne pas oublier le process d’achat et le budget ! – « voir c’est croire » : demo, pilote,… – Con – Resume le RDV et valider les objectifs Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 10. Quelle est la chose la plus importante pour vos interlocuteurs ? › Leur motivation ? › Leur KPI ? › Leur drivers ? – Financier, opérationnel, croissance, internationalisation, compétiteurs innovation,… › Leur challenges ? › Leurs besoins ? › Leurs peurs ? › Leurs processus d’achat ? EUX ! › … Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 11. Comprendre la stratégie, le business model de vos clients ! 1€ 4€ 0.33€ Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 12. Comment faire la difference ? • Votre réactivité, disponibilité et pro- activité • Votre compréhension du business • votre empathie • Votre vision • Votre connaissance du métier • Votre souci du détails • Votre communication • Vos conseils • Votre sympathie • Votre équipe • … Vous ! « Aider les autres a comprendre en quoi vous êtes différents » « vous êtes un agent du changement ! » Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 13. Attention à “la petite voix” Je ne peux pas le faire… Je ne sais pas… Pourquoi je reussirai… ”La petite voix” est notre plus grand adversaire qui nous empeche d’exploiter l’ensemble de notre potentiel : prive, social, professionnel.
  • 14. Savoir écouter ! › On “écoute” pas assez car il nous manque: › des infos › Des compétences › De l’expérience › Mais aussi car nous essayons absolument de vendre notre produit / solution › Et/ou on on a peur de ne pas atteindre ses objectifs, de rater son bonus… La peur de l’échec ! › Oublier votre produit, concentrez vous sur les grands besoins/challenges du client ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 15. La découverte des (vrais) besoins ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 16. Voir c’est croire ! › Les clients ne savent pas ce qu’ils veulent ! › Interview 2.0 › Demo › Trial › Pilote › Prototype ›… Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 17. OSEZ ! › Osez challenger vos clients / prospects. › Osez demander leur budget. › Osez demander leur critères de sélections. › Osez demander ce qu’ils pensent de vos competiteurs? › Ose demander leur processus d’achat › Osez les influencer (avant les RFI/RFP) › Osez innover ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 18. Exemples de questions › Quels sont vos plus gros challenges ? › Quelles solutions vous souhaiteriez avoir ? › Avez-vous de nouveaux besoins ? › Que pensez-vous de notre société et de nos produits ? › Quel est votre processus d’achat pour des produits comme les nôtres? › Que pensez-vous de nos compétiteurs ? › Quelles sont les tendances que vous voyez dans le marché ? › Avez-vous des contraintes budgétaires ? › …. › Y-a-t-il des questions que j’ai oublié de poser? Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 19. La méthode « SPIN selling » › Poser des questions qui transforment les besoins implicites des prospects en besoins explicites! – Les questions de SITUATION – Les questions de PROBLEME – Les questions d’IMPLICATION – Les questions de SOLUTIONS › Cela permet de ne pas parler trop tôt de vos produits/solutions › Cela nécessite de la pratique ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 20. La méthode « SPIN selling » › Règle d’or - ne jamais offrir une solution a quelqu’un qui a un problème! Il faut l’amener a exprimer la solution lui même. Ne parlez pas de votre produit! › Poser des questions qui amènent a votre solution › Faites des pauses › Ecouter! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 21. Suivre systématiquement une méthodologie A chaque réunion/email/appel téléphonique,… :  Définir vos objectifs  Pensez a la prochaine étape  Valider l’engagement du client/prospect  Pensez au process d’achat de votre client/prospect La question a se poser avant chaque réunion de vente, c’est « quelle action je souhaite que mon prospect prenne a la fin du meeting ? » Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 22. Présentation / communication › Qui est votre audience ? › Quels messages souhaitez-vous faire passer ? › Connectez vous avec votre audience – contact avec les yeux › Montrez de l’énergie › ”Moins c’est Plus” (ex: slides!) › On a tous un besoin fondamentale de reconnaissance => ne regardez pas les slides ! › « Oui et » et pas « Oui mais » › Evitez les affirmations => active les personnes qui sont « Immédiatement après contre => posez plutôt des questions ! une présentation de 10 › Identifiez et activez vos “alliés” minutes, les auditeurs ne se souviennent que de 50% de ce qui a été dit. Dès le lendemain ce chiffre tombe à 25%, et une semaine plus tard, il est de 10% » Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 23. L’effet miroir ! L’attitude positive amène toujours a des résultats positifs ! L’attitude négative amène toujours a des résultats négatifs ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 24. Impact de votre communication › Ce que vous dites – les mots : 7% › La maniere de le dire – ton de la voix : 38% › Le language de votre corps : 55% Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 25. Présentation : maintenir l’intérêt ! 15 - 20 minutes Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 26. Vente internationale: s’adapter ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 27. Pour vendre PLUS il faut RALENTIR ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012
  • 28. Pour progresser plus vite, prenez le temps de vous entrainer et de changer vos routines ! Sylvain Lamblot – Novembre 2012

Notes de l'éditeur

  1. 64 percent gross profit margin and an operating profit margin (also called EBIT or earnings before interest and taxes margin) of a bit over 13 percent. For those financially savvy readers who may have expected the company’s gross profit margin to be even higher because they know that the unit cost (materials + labor) of a tall latte can’t be anywhere near its $3.00 price, you should be aware that Starbucks includes “occupancy” cost in its cost of sales.
  2. Demo, experts, marque, produit, prix….OK maisaussivous, votre implication, sympathie, conseil, envie, votre socialization, reactivite, disponnibilite, vision…
  3. E-COU-TEZ ! Savoir écouterc’est savoir se taire; vousvoulezréussirvotrevente, n’est-ce pas? Alors, ne parlezni de vous-même, ni de votreproduit, ni de quoi quecesoitd’autred’ailleurs, qui ait un lien avec cettevente: en montrantainsil’intérêtsincèrequevousportezàvotre client, ilcommenceraàvous en porter également.N’hésitez pas àreformulercequ’ilvousdit, puisencouragez-le par quelques questions às’exprimer plus précisémentsursesattentes; c’est grâce àces questions pertinentesquevouspourrezmieuxcerner son besoin et ses motivations éventuelles: ilvousaideraàréussirvotrevente en mettantalorslui-même en avanttous les avantagesqu’iltrouveraàacheterensuitevotreproduit. De plus, votre attitude sera déterminante, pour quevotre client perçoivequevousêtessûr de vous, et surtoutdétendu: Vousn’aurez pas deuxfoisl’occasion de faire une bonne « première impression » ! Les vingt premières secondes de votreentrevueserontessentielles pour la suite de l’entretien de vente: Il vousappartiendra de trouver la technique qui vousconvient le mieux pour vousmettredans les meilleures dispositions possibles, en vue de réussircettevente
  4. Attention beaucoup de clients/prospects ne definissent pas clairement les besoins !
  5. Bcp de vendeurs vont (trop) jouer sur l’aspect relationnel, ce qui va les empecher d’oser challenger leurs prospects.
  6. Attention cen’est pas uneformulemagique