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CHAP III : CREATION D’ENTREPRISE 
A- La naissance de l’idée 
I- Choix d’une idée de projet 
Le choix d’une idée de projet ne relève pas du hasard, mais procède d’une démarche analytique. La pertinence d’une idée de projet dépend de son originalité de son utilité et de son caractère rentable. Comment gérer et réaliser une idée de projet ? La réponse à cette interrogation constitue le premier pas dans l’apprentissage de l’esprit d’entreprise ? 
1- Comment imaginer une idée de projet (naissance) ? 
L’idée naît d’un besoin identifié par l’entrepreneur, elle germe dans un premier temps dans son imagination et se développe pour déboucher sur un produit ou un service à proposer à une clientèle ? La recherche de l’idée porteuse nécessite certaines prédispositions à savoir : 
o Vouloir réaliser quelque chose ; 
o Cultiver sa curiosité ; 
o Savoir observer son environnement ; 
o Avoir du flair et prévoir les changements ; 
o savoir s’informer et écouter ; 
o être original et désirer l’innovation ; 
o Savoir analyser et interpréter ; 
Les rencontres les voyages d’affaires, les visites d’entreprises sont de bonnes sources d’idée parmi d’autres. 
2- Où trouver l’idée pour créer son entreprise ? 
Il n’existe pas de recette miracle pour trouver LA fameuse idée de création d’activité. L'idée peut avoir de nombreuses origines : elle peut être née de l'expérience professionnelle du créateur, d'un savoir-faire, d'une formation initiale lui ayant permis d'acquérir les compétences indispensables, ou encore de simples circonstances lui ayant offert l'opportunité de se lancer. Voici tout au plus quelques pistes d’inspiration pour vous y aider, avec toujours pour mots d’ordre : curiosité et opportunité ! 
a- Utiliser son savoir-faire 
Première piste qui vient à l’esprit de nombreux créateurs : continuer à exercer son métier mais à son compte. Ce qui peut être une bonne idée en effet car vous maîtrisez de nombreux paramètres, tels que le savoir-faire, le contexte, la réglementation, vous connaissez les acteurs du marché… Attention tout de même, votre connaissance, voir votre assurance en la matière ne doivent pas vous dispenser d’étudier le marché en fonction de votre propre situation (le futur prix de vente, votre localisation, etc.). Pensez également à relire votre contrat de travail, et notamment les modalités de la clause de non-concurrence s’il en contient une ! 
b- Suivre son expérience personnelle 
L’idée de créer sa propre activité peut également venir d’une expérience personnelle. Constater une carence, par exemple un service qui n’existe pas et dont vous aimeriez
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bénéficier dans votre vie quotidienne, est souvent un bon point de départ vers la création d’activité. Car la source d’inspiration peut être là, sous vos yeux, issue de problèmes rencontrés dans la vie de tous les jours. D’autant que, sans aller jusqu’à créer un nouveau service ou produit, il peut s’agir simplement d’améliorer l’existant. 
c- Les clients comme sources d’idées nouvelles 
Cette source d’inspiration est particulièrement fructueuse en milieu industriel, où les clients, poussés par une logique économique, sont souvent capables de décrire exactement de quel type de nouveau matériel ou de composant ils ont besoin. Dans certaines filières, les clients constituent une mine inépuisable d’informations conduisant à des produits nouveaux, et le créateur d’entreprise, s’il connait déjà des clients de par son expérience professionnelle antérieure, saura tirer profit de leurs bonnes dispositions dans ce domaine… 
d- Une passion 
La passion fait partie des motivations de nombreux créateurs. Il faut cependant faire preuve de prudence dans ce cas car les affaires risquent de passer après le plaisir à évoluer dans le domaine d’intérêt. Néanmoins, cette passion s’avère une alliée pour déceler les possibilités de produits ou services appréciés par l’utilisateur, sous réserve de ne pas sombrer dans une exigence telle que les coûts. 
e- L’idée inattendue 
La vie de tous les jours nous place au sein de situations où il nous semble que les choses pourraient être mieux faites. Est-ce un hasard, un accident ? C’est plutôt le sens critique, combiné à la créativité d’un individu, qui sert l’apparition d’idées pour mieux faires les choses. 
f- Etre à l’affût 
Créer une entreprise sous-entend souvent de rester à l’affût, d’exercer sa curiosité sans relâche, de chercher à toujours comprendre. Et cette curiosité ne doit bien évidemment pas se limiter à votre univers familier. Faire la démarche de consulter la presse spécialisée pour connaître les nouvelles tendances de consommation, fouiller dans cette énorme bibliothèque qu’est Internet, suivre les salons et les concours spécialisés en innovation, sont autant de sources à portée de main. Importer un concept développé à l’étranger peut également permettre de prendre une longueur d’avance, car les États-Unis ou le Japon sont souvent des précurseurs sur certains marchés. Bref, faire preuve d’ouverture d’esprit et d’anticipation. 
g- Innover, une prise de risques 
Il faut tout de même à ce stade prendre conscience qu’innover peut coûter cher et se révéler hasardeux. Analyser la faisabilité technique de son projet peut prendre du temps. Innover implique également de se préoccuper de la protection de son idée (dépôt de brevet ou certificat). Dénicher des fabricants et des distributeurs peut aussi se révéler compliqué… Enfin, il faut trouver des consommateurs « prêts » à accueillir favorablement le changement apporté par cette innovation. Heureusement, des aides spécifiques sous forme d’exonérations fiscales et sociales sont accordées sous conditions aux jeunes entreprises innovantes. Sans compter que cette prise de risque peut permettre une croissance bien supérieure à celle découlant d’un service ou d’un produit existant, en cas de succès.
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h- Entrer dans une franchise 
Pour éviter les difficultés rencontrées par le lancement d’une activité innovante, certains créateurs d’entreprise se tournent vers une autre voie, plus sécurisante : monter son affaire à partir de l’idée développée par un autre. On peut par exemple s’associer avec un créateur en recherche de partenaires. On peut aussi acheter un brevet ou négocier une licence d’exploitation d’un brevet ou d’une marque. Ou encore rejoindre une franchise. Dans ce dernier cas, vous bénéficiez dès le démarrage des techniques déjà éprouvées d’une notoriété déjà établie, d’une formation, du soutien et des conseils d’un franchiseur. Attention tout de même : ces avantages ont un coût et comportent certaines obligations pour le franchisé, dont il vaut mieux avoir conscience, comme ne vendre que des produits référencés par la franchise ou adapter le point de vente aux normes du réseau. 
i- Suivre des stages de créativité 
Pour finir, si malgré toutes ces pistes d’inspiration, l’idée « géniale » ne vient pas, sachez que plusieurs organismes proposent des stages de créativité. Souvent organisés sous forme de brainstorming, d’associations d’idées ou de tableaux à remplir, ces stages peuvent vous aider à « accoucher » d’une idée. Mais quel que soit votre mode d’inspiration, gardez toujours en tête que pour chaque idée, votre esprit critique doit s’exercer objectivement. Vous devrez en effet valider votre idée, notamment par le biais d’une étude de marché qui devra mesurer l’attente des consommateurs et leur propension à devenir demain vos clients. La clé du succès! 
Pour vous aider dans cette étape, vous pouvez utiliser différentes techniques de créativité (voir annexe 4) telles que le brainstorming qui consiste à produire spontanément et le plus librement possible des idées sur un sujet donné ou encore la « défectuologie » dont le but est de repérer les insatisfactions relevées dans l'usage d'un produit, le recours à un service, le fonctionnement d'une institution etc... 
3- Comment choisir une idée de projet ? 
Le créateur d’entreprise n’a pas toujours une seule idée ; il en a souvent plusieurs et même parfois dans différents secteurs d’activités. Initialement les idées du candidat à la création sont le plus souvent floues et pleines d’inconnues. Ainsi, pour en choisir une, il faut des critères de choix. Selon quel critère une idée de projet mérite-t- elle d’être choisie ? Une fois deux ou trois idées trouvées, vous avez réglé un premier problème. Il vous faut être maintenant réaliste et objectif pour faire le choix définitif de l’idée de votre projet. Quelles sont les caractéristiques d’une bonne idée ? Une bonne idée doit avoir au moins les caractéristiques initiales ci-dessous pour mériter être choisie : 
 Elle doit correspondre à un besoin réel à satisfaire (utile) ; 
 Il doit exister un marché réel ou potentiel justifiant sa réalisation ; 
 Elle doit apporter « un plus » par rapport à l’existant, elle doit être originale ou innovatrice ; ce « plus » peut être obtenu dans la technologie et la qualité du produit ou service que vous allez proposer ; 
 Son coût doit être raisonnable ; l’entrepreneur doit être sûr de pouvoir réunir les fonds nécessaires à la réalisation de son projet ; 
 Le niveau de risque doit être modéré ;
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 Elle doit être rentable, toute idée d’affaires, doit permettre de gagner à court ou long terme. 
Remarque : Ce qu’il faut éviter ; Il faut éviter de penser qu’un ami ou un voisin a réussi dans un créneau donc c’est forcément un projet rentable pour vous-même. L’idée du voisin qui a réussi n’est pas forcément votre idée, car faire exactement comme l’autre, ne donne pas forcément les mêmes résultats. Le but recherché lorsqu’on crée une entreprise : c’est la réussite. Cette réussite dépend des qualités et comportements de celui qui entreprend (c’est à dire de son esprit d’entreprise) Il est important de tester l’idée retenue avant sa concrétisation afin d’apprécier sa faisabilité et sa valeur. 
4- Comment protéger son idée ? 
Protéger juridiquement l’idée n’est pas possible que dans le cas d’une véritable innovation technique. Pour faire l’objet d’un brevet, celle-ci doit en effet répondre à trois critères : la nouveauté, la réalité de l’invention et la possibilité d’applications industrielles. Si vous êtes dans ce cas, vous devez avant toute chose déposer un brevet auprès de l’Institut National de la Normalisation et de la Propriété Industrielle (INNORPI), ce qui vous donne le droit d’exploitation moyennant le versement d’une taxe annuelle. 
Sinon, on peut protéger la marque ou le nom de l’entreprise. Le dépôt d'une marque peut être réalisé par toute entreprise, quelle que soit sa forme, ou toute personne physique. Il peut s'agir d'une marque de fabrique, de commerce ou de service, ou tout simplement du nom de l'entreprise s'il est suffisamment original et non encore utilisé par une autre entreprise concurrente. Peuvent faire l'objet d'un dépôt de marque, à condition qu'ils soient distinctifs et suffisamment originaux : - un signe verbal, qui peut s'écrire ou se prononcer : nom, mots, lettres, chiffres, sigles, slogans, etc. - un signe figuratif : dessins, logos, hologrammes, reliefs... mais aussi des formes, nuances précises ou combinaisons de couleurs, etc. - un signe sonore : sons, phrases musicales pouvant être matériellement traduits. 
II- De l’idée au projet 
Quelle que soit son origine, l'idée ne représente, au départ, rien de bien concret. Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien la définir, c'est-à-dire de se forcer à la résumer en quelques lignes précises, concises et fortes. Cet exercice va permettre de coucher sur le papier cette fameuse idée, d'arriver à en cerner clairement les différents aspects en évoquant : - les caractéristiques du produit ou du service envisagé, - son utilité, son usage, les performances prévues, - les grands principes de fonctionnement de l'entreprise à créer. 
A ce stade de la réflexion, il faut s'efforcer de prendre conscience des "moins" (faiblesses, lacunes) du produit ou du service proposé, mais aussi, a contrario, des "plus" (caractère novateur ou spécifique) et de ses avantages concurrentiels.
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En plus il faut planifier les actions à engager pour mener à bien le projet : à l’appui d’un calendrier, fixer les étapes et les échéances. 
1- Définissez votre idée avec le plus de précision possible 
Vous allez maintenant confronter cette idée à son environnement économique et réglementaire et enfin établir une première esquisse de votre projet. Celle-ci évoluera ensuite avec le temps, en fonction des différentes informations et conseils que vous recueillerez tout au long de votre préparation. 
- Définissez très précisément vos produits ou vos services, tels que vous les imaginez a priori : 
- Quels sont les produits ou services principaux que vous voulez vendre ? 
- A quels besoins vont-ils répondre ? 
- Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez proposer ? 
- Comment se différencient-ils de la concurrence ? 
- Quels sont « les plus » que vous apporterez ? 
- Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord : 
- Comment les avez-vous identifiés ? 
- Qu'est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là ? 
- Où sont-ils localisés ? 
- Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux ? 
2- Recherchez des informations 
- sur ce que vous voulez vendre : produits ou services, 
- sur vos clients potentiels, 
- sur votre marché, 
- sur les matériels et produits que vous devrez utiliser ainsi que sur vos fournisseurs éventuels. 
3- Recueillez avis et conseils de spécialistes 
Où que vous soyez, des structures professionnelles d'aide à la création d'entreprise sont présentes pour vous accueillir et vous orienter. 
Les conseillers que vous rencontrerez sont "extérieurs au projet" et plus objectifs que vous. Tenez compte de leur avis. 
4- Analysez les contraintes liées à votre projet 
Recensez les différentes contraintes engendrées par votre projet de création d’entreprise. Leur analyse vous permettra de rechercher, dès à présent, les moyens de les surmonter. 
- Contraintes propres au produit ou à la prestation 
La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc... entraînent des contraintes à ne pas négliger. 
- Contraintes de marché 
Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc…
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- Contraintes de moyens 
Les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après vente, etc… peuvent entraîner des contraintes importantes. 
- Contraintes légales 
De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité de votre projet. 
5- Dégagez les grandes lignes du projet 
A ce stade, récapitulez par écrit les premiers éléments qui constitueront votre projet et commencez à réfléchir aux points suivants, même s'ils sont susceptibles d'être modifiés au cours de la phase 2 : 
- de quels moyens aurez-vous besoin pour mettre en oeuvre votre projet (matériel, locaux, moyens humains...) ? 
- quels seront vos besoins financiers ? 
- quel type d'entreprise souhaitez-vous créer : entreprise individuelle, société, association ? 
- quelle stratégie commerciale devrez-vous mettre en place ? 
6- Faites votre bilan personnel 
a- Etes- vous prêt à entreprendre ? 
Menez honnêtement cette réflexion personnelle. 
- Avez-vous : 
- La motivation pour entreprendre ? 
- La personnalité adaptée à votre projet ? 
- Les compétences nécessaires ? 
- Le temps pour mener à bien ce projet ? 
- Les moyens financiers en rapport aux besoins ? 
- Votre environnement vous semble-t-il favorable ? 
- Professionnel (réseau relationnel) 
- Familial 
Dans le cas où vous répondriez " non " à une ou plusieurs de ces questions, interrogez-vous sur les actions correctrices à engager qui peuvent vous amener : 
- à différer ou à modifier votre projet, 
- à acquérir une formation ou une expérience complémentaire, 
 Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important de vérifier la cohérence entre : 
- les contraintes propres au projet, qui doivent s'avérer maîtrisables, 
- vos motivations, 
- vos objectifs, 
- votre savoir-faire, 
- vos contraintes personnelles.
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B- L’élaboration du projet 
Pour qu’un projet se concrétise, l’idée doit révéler une véritable opportunité d’affaire, que nous définirons comme la rencontre entre une idée et une réalité socio-économique disposée à recevoir l’entreprise. 
Une idée doit être testée pour vérifier qu’une opportunité est à exploiter pour ensuite que le business model puisse se construire et le plan d’affaire s’écrire. 
Donc, la première fonction de l’entrepreneur est la perception et l’exploitation des opportunités ou d’occasions d’affaires. 
La différance entre opportunité et une simple idée d’affaire, est que la première enrichie et confirme l’intérêt de la seconde. 
Une opportunité d’affaire ne peut se voir, se déceler, et finalement se lever qu’au prix d’une confrontation entre l’idée de départ et la réalité socio-économique au sein de laquelle, des ressources doivent être mobilisées pour concrétiser cette opportunité. 
De manière plus pragmatique, le créateur d’entreprise devra tester son idée pour vérifier qu’une opportunité existe bien ou peut se réaliser. Pour cela, l’entrepreneur aura recours aux techniques et outils du domaine marketing. Le marché est en effet l’un des tout premiers sous-ensembles de la réalité socio-économique à laquelle l’idée doit être confrontée. En effet, la mise en évidence d’une opportunité nécessite à minima deux relevés : le premier est la présence de clients et le second de la durabilité, voir de la croissance, du potentiel d’affaire. 
D’une manière plus générale, pour aller plus loin dans son analyse, l’entrepreneur doit s’interroger et mobiliser les outils de l’étude de marché et de la démarche marketing : « y a-t-il des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services et à quel prix ? Qui sont- elles ? Où sont-elles ? Combien sont-elles ? » 
Le constat peut surprendre, pour qui a une vue d’ensemble du marketing avec ses concepts (orientation marchée et clients, cycle de vie, segmentation et positionnement, planification marketing stratégique et opérationnelle…), ses outils (techniques de recueil et d’analyse…) et ses institutions (circuit de distribution …). 
I- L’étude commerciale 
L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre de : 
- Bien connaître et comprendre votre marché. 
- Définir votre stratégie. 
- Choisir vos actions commerciales. 
1- Etude de marché : 
Le marché est l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise et où se rencontrent une offre et une demande, c à d principalement les clients potentiels et la concurrence. Il peut être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant, … 
Pour avancer dans un projet, l’entrepreneur doit étudier son marche dont relève le produit ou service qu’il souhaite vendre. 
Cette étude permettra de s’insérer durablement sur ce marché et, à plus long terme de mieux en cerner les facteurs clés de succès. 
a- Recherche d’informations manquantes : 
 En effectuant une recherche documentaire auprès des sources d’informations mises à votre disposition : chambres de commerce et d’industrie, Office National de l’Artisanat, organismes et syndicats professionnels, UTICA, Institut National de Statistiques, grandes bibliothèques, sites internet spécialisés,…
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 En récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence. 
 En visitant les salons professionnels, foires, expositions et autres manifestations. 
 En interviewant des professionnels et des donneurs d’ordre du secteur d’activité. 
 En menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle. 
 En observant sur le terrain les concurrents et, s'il y a lieu, le comportement des passants. 
b- Ajuster le projet en répondant aux questions suivantes : 
 Quelles sont les tendances du marché ? 
Vous devez identifier votre marché : 
- marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ? 
- marché en développement, en stagnation, en déclin ? 
- que représente t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ? 
 Qu’allez-vous vendre ? 
Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc. 
 A qui allez-vous vendre ? 
Définir plus précisément la clientèle : 
- Quelle clientèle (répartition) : entreprises (PME, grands comptes), particuliers (famille, individus), collectivités ? 
- s’agit-il de clientèle homogène ou hétérogène ? 
- quelles sont ses caractéristiques : taille, activité, CA s’il s’agit d’entreprises ; âge, catégorie socio-professionnelle pour les particuliers ; … ? 
- quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement? 
- est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ? 
- Comment achètent-ils ? 
- Comment se comportent-ils ? 
 A quel besoin correspond votre produit ou service ? 
Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté ou autre. 
Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix ou autre. 
 Comment allez-vous vendre ? 
Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par internet, par appel d’offres ou autre.  Quels sont vos concurrents ? 
- Qui sont-ils ? 
- Combien sont-ils ? 
- Où sont-ils ? 
- Que proposent-ils ? 
- A quels prix ? 
Analysez les atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement, etc.) :
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- De vos concurrents directs (proposant un produit ou service identique au vôtre) 
- De vos concurrents indirects (offrant un produit ou service différent du vôtre mais satisfaisant le même besoins) 
 Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ou service ? 
Pour la clientèle que vous visez, votre activité est-elle assujettie à un calendrier, un planning ou à des horaires particuliers ? 
La demande est-elle ponctuelle, fortuite, périodique, saisonnière ou régulière ? 
Les achats sont-ils programmés, aléatoires ou d’urgence ? 
 Où allez-vous implanter votre entreprise ? 
Vous devez vous poser plusieurs questions : Avez besoin de vous installer près de vos sources d'approvisionnements ou près de votre clientèle ? 
Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour la réussite de votre projet. Lorsque vous aurez repéré un emplacement, n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller attentivement le flux des passants et à observer les commerces concurrents. 
 A quel prix allez-vous vendre votre produit ? 
Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui proposé par vos concurrents ? Votre coût de fabrication ou d’achat justifie-t-il qu’il soit vendu plus cher ? 
Pour fixer le "prix juste" (voir annexe 5), il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts. Les informations que vous avez pu recueillir précédemment sont donc essentielles dans cette étape, particulièrement la sensibilité de la demande au prix du produit, les prix pratiqués par vos concurrents et le calcul de votre prix de revient. 
2- Estimation du Chiffre d’Affaire prévisionnel : 
Le calcul du CA prévisionnel est le point de convergence entre l’étude de marché et l’établissement des comptes prévisionnels. 
En recoupant les différents éléments d’information recueillis, vous devez être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre marché et de mesurer leur volume de consommation possible affin de fixer vos hypothèses de CA prévisionnel. 
Il existe plusieurs méthodes d’estimations du CA. Mais il est risqué de se limiter à une seule méthode de calcul : l’idéal sera de combiner plusieurs. 
Il existe 4 grandes méthodes préconisées pour effectuer un bon tableau prévisionnel : 
a- La méthode des référentiels : 
Cette méthode consiste à consulter toutes les informations liées à votre activité en général (statistiques, sectorielles, comptables,…) et concernant vos concurrents (bilans des sociétés). Ensuite, il y a lieu d’effectuer une première estimation du CA prévisionnel en rapprocchant ces éléments, c à d l’environnement économique de l’entreprise, la gamme de produit vendus et la clientèle visée. 
b- La méthode des intentions d’achat :
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Il s’agit d’interroger les clients sur leur intention ou habitudes de consommation. En effet, à l’occasion de l’étude par questionnaire, le consommateur est souvent interrogé sur ses habitudes d’achat : quantités achetées habituellement, fréquences d’achat, prix psychologiquei, panier moyenii,… 
Les résultats restent cependant incertains. Ainsi, une personne interrogée pourra sous estimer, sur estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. 
Il est donc important de rester vigilant, d’interpréter et de relativiser ces informations. 
Contrairement à la méthode précédente, les intentions d’achat sont estimées toutes taxes comprises (TTC) par le client potentiel. 
c- Méthode des objectifs et des parts de marché : 
Il faut analyser le marché selon votre étude de terrain, les intentions des possibles clients et la concurrence. Ainsi, vous déterminez la part de marché à soustraire à la concurrence en prenant en compte les futurs clients et ceux qui vont changer d’endroit de consommation. 
Cette méthode nécessite au préalable : 
- De définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels afin de chiffrer le potentiel de marché. 
- De repérer la concurrence distinctement. 
d- La méthode du test (méthode opérationnelle) : 
Il s’agit de tester votre entreprise avant de la lancer grâce au partage salarial (entreprendre sans créer une véritable entreprise) et au contrat d’appui à la création. 
Ces 2 formules permettent d’exercer une activité indépendante en étant « porté juridiquement » par une autre structure et ainsi de tester le marché pendant cette période. Un CA annuel peut alors être estimé sur les bases d’informations réelles : bons de commandes, clients périodiques, … 
Il est indiqué d’utiliser au moins 3 de ces méthodes et de croiser les résultats pour arriver à estimer un CA prévisionnel réaliste. 
Toutefois cette estimation doit être validée par des professionnels du conseil et/ou du métier : expert comptable, conseillers d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise,… 
i PRIX PSYCHOLOGIQUE (ou PRIX D'ACCEPTABILITE) c’est le prix pour lequel il y a un maximum de clients prêts à acheter (suite à un sondage basé sur un questionnement dont les critères sont : prix trop élevé, qualité insuffisante). Pour le calculer, on pose 2 questions : 
· Q1 = "au dessous de quel prix ce produit ne vous semblerait-il pas de qualité suffisante ?" (= effet qualité) 
· Q2 = "au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit ?" (= effet revenu) 
(http://www.netprof.fr/content/videos/740/prixpsychologique.pdf) 
ii C’est le montant moyen dépensé par les acheteurs chaque fois qu'ils fréquentent un point de vente

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  • 1. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 1 CHAP III : CREATION D’ENTREPRISE A- La naissance de l’idée I- Choix d’une idée de projet Le choix d’une idée de projet ne relève pas du hasard, mais procède d’une démarche analytique. La pertinence d’une idée de projet dépend de son originalité de son utilité et de son caractère rentable. Comment gérer et réaliser une idée de projet ? La réponse à cette interrogation constitue le premier pas dans l’apprentissage de l’esprit d’entreprise ? 1- Comment imaginer une idée de projet (naissance) ? L’idée naît d’un besoin identifié par l’entrepreneur, elle germe dans un premier temps dans son imagination et se développe pour déboucher sur un produit ou un service à proposer à une clientèle ? La recherche de l’idée porteuse nécessite certaines prédispositions à savoir : o Vouloir réaliser quelque chose ; o Cultiver sa curiosité ; o Savoir observer son environnement ; o Avoir du flair et prévoir les changements ; o savoir s’informer et écouter ; o être original et désirer l’innovation ; o Savoir analyser et interpréter ; Les rencontres les voyages d’affaires, les visites d’entreprises sont de bonnes sources d’idée parmi d’autres. 2- Où trouver l’idée pour créer son entreprise ? Il n’existe pas de recette miracle pour trouver LA fameuse idée de création d’activité. L'idée peut avoir de nombreuses origines : elle peut être née de l'expérience professionnelle du créateur, d'un savoir-faire, d'une formation initiale lui ayant permis d'acquérir les compétences indispensables, ou encore de simples circonstances lui ayant offert l'opportunité de se lancer. Voici tout au plus quelques pistes d’inspiration pour vous y aider, avec toujours pour mots d’ordre : curiosité et opportunité ! a- Utiliser son savoir-faire Première piste qui vient à l’esprit de nombreux créateurs : continuer à exercer son métier mais à son compte. Ce qui peut être une bonne idée en effet car vous maîtrisez de nombreux paramètres, tels que le savoir-faire, le contexte, la réglementation, vous connaissez les acteurs du marché… Attention tout de même, votre connaissance, voir votre assurance en la matière ne doivent pas vous dispenser d’étudier le marché en fonction de votre propre situation (le futur prix de vente, votre localisation, etc.). Pensez également à relire votre contrat de travail, et notamment les modalités de la clause de non-concurrence s’il en contient une ! b- Suivre son expérience personnelle L’idée de créer sa propre activité peut également venir d’une expérience personnelle. Constater une carence, par exemple un service qui n’existe pas et dont vous aimeriez
  • 2. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 2 bénéficier dans votre vie quotidienne, est souvent un bon point de départ vers la création d’activité. Car la source d’inspiration peut être là, sous vos yeux, issue de problèmes rencontrés dans la vie de tous les jours. D’autant que, sans aller jusqu’à créer un nouveau service ou produit, il peut s’agir simplement d’améliorer l’existant. c- Les clients comme sources d’idées nouvelles Cette source d’inspiration est particulièrement fructueuse en milieu industriel, où les clients, poussés par une logique économique, sont souvent capables de décrire exactement de quel type de nouveau matériel ou de composant ils ont besoin. Dans certaines filières, les clients constituent une mine inépuisable d’informations conduisant à des produits nouveaux, et le créateur d’entreprise, s’il connait déjà des clients de par son expérience professionnelle antérieure, saura tirer profit de leurs bonnes dispositions dans ce domaine… d- Une passion La passion fait partie des motivations de nombreux créateurs. Il faut cependant faire preuve de prudence dans ce cas car les affaires risquent de passer après le plaisir à évoluer dans le domaine d’intérêt. Néanmoins, cette passion s’avère une alliée pour déceler les possibilités de produits ou services appréciés par l’utilisateur, sous réserve de ne pas sombrer dans une exigence telle que les coûts. e- L’idée inattendue La vie de tous les jours nous place au sein de situations où il nous semble que les choses pourraient être mieux faites. Est-ce un hasard, un accident ? C’est plutôt le sens critique, combiné à la créativité d’un individu, qui sert l’apparition d’idées pour mieux faires les choses. f- Etre à l’affût Créer une entreprise sous-entend souvent de rester à l’affût, d’exercer sa curiosité sans relâche, de chercher à toujours comprendre. Et cette curiosité ne doit bien évidemment pas se limiter à votre univers familier. Faire la démarche de consulter la presse spécialisée pour connaître les nouvelles tendances de consommation, fouiller dans cette énorme bibliothèque qu’est Internet, suivre les salons et les concours spécialisés en innovation, sont autant de sources à portée de main. Importer un concept développé à l’étranger peut également permettre de prendre une longueur d’avance, car les États-Unis ou le Japon sont souvent des précurseurs sur certains marchés. Bref, faire preuve d’ouverture d’esprit et d’anticipation. g- Innover, une prise de risques Il faut tout de même à ce stade prendre conscience qu’innover peut coûter cher et se révéler hasardeux. Analyser la faisabilité technique de son projet peut prendre du temps. Innover implique également de se préoccuper de la protection de son idée (dépôt de brevet ou certificat). Dénicher des fabricants et des distributeurs peut aussi se révéler compliqué… Enfin, il faut trouver des consommateurs « prêts » à accueillir favorablement le changement apporté par cette innovation. Heureusement, des aides spécifiques sous forme d’exonérations fiscales et sociales sont accordées sous conditions aux jeunes entreprises innovantes. Sans compter que cette prise de risque peut permettre une croissance bien supérieure à celle découlant d’un service ou d’un produit existant, en cas de succès.
  • 3. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 3 h- Entrer dans une franchise Pour éviter les difficultés rencontrées par le lancement d’une activité innovante, certains créateurs d’entreprise se tournent vers une autre voie, plus sécurisante : monter son affaire à partir de l’idée développée par un autre. On peut par exemple s’associer avec un créateur en recherche de partenaires. On peut aussi acheter un brevet ou négocier une licence d’exploitation d’un brevet ou d’une marque. Ou encore rejoindre une franchise. Dans ce dernier cas, vous bénéficiez dès le démarrage des techniques déjà éprouvées d’une notoriété déjà établie, d’une formation, du soutien et des conseils d’un franchiseur. Attention tout de même : ces avantages ont un coût et comportent certaines obligations pour le franchisé, dont il vaut mieux avoir conscience, comme ne vendre que des produits référencés par la franchise ou adapter le point de vente aux normes du réseau. i- Suivre des stages de créativité Pour finir, si malgré toutes ces pistes d’inspiration, l’idée « géniale » ne vient pas, sachez que plusieurs organismes proposent des stages de créativité. Souvent organisés sous forme de brainstorming, d’associations d’idées ou de tableaux à remplir, ces stages peuvent vous aider à « accoucher » d’une idée. Mais quel que soit votre mode d’inspiration, gardez toujours en tête que pour chaque idée, votre esprit critique doit s’exercer objectivement. Vous devrez en effet valider votre idée, notamment par le biais d’une étude de marché qui devra mesurer l’attente des consommateurs et leur propension à devenir demain vos clients. La clé du succès! Pour vous aider dans cette étape, vous pouvez utiliser différentes techniques de créativité (voir annexe 4) telles que le brainstorming qui consiste à produire spontanément et le plus librement possible des idées sur un sujet donné ou encore la « défectuologie » dont le but est de repérer les insatisfactions relevées dans l'usage d'un produit, le recours à un service, le fonctionnement d'une institution etc... 3- Comment choisir une idée de projet ? Le créateur d’entreprise n’a pas toujours une seule idée ; il en a souvent plusieurs et même parfois dans différents secteurs d’activités. Initialement les idées du candidat à la création sont le plus souvent floues et pleines d’inconnues. Ainsi, pour en choisir une, il faut des critères de choix. Selon quel critère une idée de projet mérite-t- elle d’être choisie ? Une fois deux ou trois idées trouvées, vous avez réglé un premier problème. Il vous faut être maintenant réaliste et objectif pour faire le choix définitif de l’idée de votre projet. Quelles sont les caractéristiques d’une bonne idée ? Une bonne idée doit avoir au moins les caractéristiques initiales ci-dessous pour mériter être choisie :  Elle doit correspondre à un besoin réel à satisfaire (utile) ;  Il doit exister un marché réel ou potentiel justifiant sa réalisation ;  Elle doit apporter « un plus » par rapport à l’existant, elle doit être originale ou innovatrice ; ce « plus » peut être obtenu dans la technologie et la qualité du produit ou service que vous allez proposer ;  Son coût doit être raisonnable ; l’entrepreneur doit être sûr de pouvoir réunir les fonds nécessaires à la réalisation de son projet ;  Le niveau de risque doit être modéré ;
  • 4. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 4  Elle doit être rentable, toute idée d’affaires, doit permettre de gagner à court ou long terme. Remarque : Ce qu’il faut éviter ; Il faut éviter de penser qu’un ami ou un voisin a réussi dans un créneau donc c’est forcément un projet rentable pour vous-même. L’idée du voisin qui a réussi n’est pas forcément votre idée, car faire exactement comme l’autre, ne donne pas forcément les mêmes résultats. Le but recherché lorsqu’on crée une entreprise : c’est la réussite. Cette réussite dépend des qualités et comportements de celui qui entreprend (c’est à dire de son esprit d’entreprise) Il est important de tester l’idée retenue avant sa concrétisation afin d’apprécier sa faisabilité et sa valeur. 4- Comment protéger son idée ? Protéger juridiquement l’idée n’est pas possible que dans le cas d’une véritable innovation technique. Pour faire l’objet d’un brevet, celle-ci doit en effet répondre à trois critères : la nouveauté, la réalité de l’invention et la possibilité d’applications industrielles. Si vous êtes dans ce cas, vous devez avant toute chose déposer un brevet auprès de l’Institut National de la Normalisation et de la Propriété Industrielle (INNORPI), ce qui vous donne le droit d’exploitation moyennant le versement d’une taxe annuelle. Sinon, on peut protéger la marque ou le nom de l’entreprise. Le dépôt d'une marque peut être réalisé par toute entreprise, quelle que soit sa forme, ou toute personne physique. Il peut s'agir d'une marque de fabrique, de commerce ou de service, ou tout simplement du nom de l'entreprise s'il est suffisamment original et non encore utilisé par une autre entreprise concurrente. Peuvent faire l'objet d'un dépôt de marque, à condition qu'ils soient distinctifs et suffisamment originaux : - un signe verbal, qui peut s'écrire ou se prononcer : nom, mots, lettres, chiffres, sigles, slogans, etc. - un signe figuratif : dessins, logos, hologrammes, reliefs... mais aussi des formes, nuances précises ou combinaisons de couleurs, etc. - un signe sonore : sons, phrases musicales pouvant être matériellement traduits. II- De l’idée au projet Quelle que soit son origine, l'idée ne représente, au départ, rien de bien concret. Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien la définir, c'est-à-dire de se forcer à la résumer en quelques lignes précises, concises et fortes. Cet exercice va permettre de coucher sur le papier cette fameuse idée, d'arriver à en cerner clairement les différents aspects en évoquant : - les caractéristiques du produit ou du service envisagé, - son utilité, son usage, les performances prévues, - les grands principes de fonctionnement de l'entreprise à créer. A ce stade de la réflexion, il faut s'efforcer de prendre conscience des "moins" (faiblesses, lacunes) du produit ou du service proposé, mais aussi, a contrario, des "plus" (caractère novateur ou spécifique) et de ses avantages concurrentiels.
  • 5. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 5 En plus il faut planifier les actions à engager pour mener à bien le projet : à l’appui d’un calendrier, fixer les étapes et les échéances. 1- Définissez votre idée avec le plus de précision possible Vous allez maintenant confronter cette idée à son environnement économique et réglementaire et enfin établir une première esquisse de votre projet. Celle-ci évoluera ensuite avec le temps, en fonction des différentes informations et conseils que vous recueillerez tout au long de votre préparation. - Définissez très précisément vos produits ou vos services, tels que vous les imaginez a priori : - Quels sont les produits ou services principaux que vous voulez vendre ? - A quels besoins vont-ils répondre ? - Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez proposer ? - Comment se différencient-ils de la concurrence ? - Quels sont « les plus » que vous apporterez ? - Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord : - Comment les avez-vous identifiés ? - Qu'est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là ? - Où sont-ils localisés ? - Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux ? 2- Recherchez des informations - sur ce que vous voulez vendre : produits ou services, - sur vos clients potentiels, - sur votre marché, - sur les matériels et produits que vous devrez utiliser ainsi que sur vos fournisseurs éventuels. 3- Recueillez avis et conseils de spécialistes Où que vous soyez, des structures professionnelles d'aide à la création d'entreprise sont présentes pour vous accueillir et vous orienter. Les conseillers que vous rencontrerez sont "extérieurs au projet" et plus objectifs que vous. Tenez compte de leur avis. 4- Analysez les contraintes liées à votre projet Recensez les différentes contraintes engendrées par votre projet de création d’entreprise. Leur analyse vous permettra de rechercher, dès à présent, les moyens de les surmonter. - Contraintes propres au produit ou à la prestation La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc... entraînent des contraintes à ne pas négliger. - Contraintes de marché Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc…
  • 6. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 6 - Contraintes de moyens Les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après vente, etc… peuvent entraîner des contraintes importantes. - Contraintes légales De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité de votre projet. 5- Dégagez les grandes lignes du projet A ce stade, récapitulez par écrit les premiers éléments qui constitueront votre projet et commencez à réfléchir aux points suivants, même s'ils sont susceptibles d'être modifiés au cours de la phase 2 : - de quels moyens aurez-vous besoin pour mettre en oeuvre votre projet (matériel, locaux, moyens humains...) ? - quels seront vos besoins financiers ? - quel type d'entreprise souhaitez-vous créer : entreprise individuelle, société, association ? - quelle stratégie commerciale devrez-vous mettre en place ? 6- Faites votre bilan personnel a- Etes- vous prêt à entreprendre ? Menez honnêtement cette réflexion personnelle. - Avez-vous : - La motivation pour entreprendre ? - La personnalité adaptée à votre projet ? - Les compétences nécessaires ? - Le temps pour mener à bien ce projet ? - Les moyens financiers en rapport aux besoins ? - Votre environnement vous semble-t-il favorable ? - Professionnel (réseau relationnel) - Familial Dans le cas où vous répondriez " non " à une ou plusieurs de ces questions, interrogez-vous sur les actions correctrices à engager qui peuvent vous amener : - à différer ou à modifier votre projet, - à acquérir une formation ou une expérience complémentaire,  Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important de vérifier la cohérence entre : - les contraintes propres au projet, qui doivent s'avérer maîtrisables, - vos motivations, - vos objectifs, - votre savoir-faire, - vos contraintes personnelles.
  • 7. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 7 B- L’élaboration du projet Pour qu’un projet se concrétise, l’idée doit révéler une véritable opportunité d’affaire, que nous définirons comme la rencontre entre une idée et une réalité socio-économique disposée à recevoir l’entreprise. Une idée doit être testée pour vérifier qu’une opportunité est à exploiter pour ensuite que le business model puisse se construire et le plan d’affaire s’écrire. Donc, la première fonction de l’entrepreneur est la perception et l’exploitation des opportunités ou d’occasions d’affaires. La différance entre opportunité et une simple idée d’affaire, est que la première enrichie et confirme l’intérêt de la seconde. Une opportunité d’affaire ne peut se voir, se déceler, et finalement se lever qu’au prix d’une confrontation entre l’idée de départ et la réalité socio-économique au sein de laquelle, des ressources doivent être mobilisées pour concrétiser cette opportunité. De manière plus pragmatique, le créateur d’entreprise devra tester son idée pour vérifier qu’une opportunité existe bien ou peut se réaliser. Pour cela, l’entrepreneur aura recours aux techniques et outils du domaine marketing. Le marché est en effet l’un des tout premiers sous-ensembles de la réalité socio-économique à laquelle l’idée doit être confrontée. En effet, la mise en évidence d’une opportunité nécessite à minima deux relevés : le premier est la présence de clients et le second de la durabilité, voir de la croissance, du potentiel d’affaire. D’une manière plus générale, pour aller plus loin dans son analyse, l’entrepreneur doit s’interroger et mobiliser les outils de l’étude de marché et de la démarche marketing : « y a-t-il des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services et à quel prix ? Qui sont- elles ? Où sont-elles ? Combien sont-elles ? » Le constat peut surprendre, pour qui a une vue d’ensemble du marketing avec ses concepts (orientation marchée et clients, cycle de vie, segmentation et positionnement, planification marketing stratégique et opérationnelle…), ses outils (techniques de recueil et d’analyse…) et ses institutions (circuit de distribution …). I- L’étude commerciale L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre de : - Bien connaître et comprendre votre marché. - Définir votre stratégie. - Choisir vos actions commerciales. 1- Etude de marché : Le marché est l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise et où se rencontrent une offre et une demande, c à d principalement les clients potentiels et la concurrence. Il peut être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant, … Pour avancer dans un projet, l’entrepreneur doit étudier son marche dont relève le produit ou service qu’il souhaite vendre. Cette étude permettra de s’insérer durablement sur ce marché et, à plus long terme de mieux en cerner les facteurs clés de succès. a- Recherche d’informations manquantes :  En effectuant une recherche documentaire auprès des sources d’informations mises à votre disposition : chambres de commerce et d’industrie, Office National de l’Artisanat, organismes et syndicats professionnels, UTICA, Institut National de Statistiques, grandes bibliothèques, sites internet spécialisés,…
  • 8. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 8  En récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence.  En visitant les salons professionnels, foires, expositions et autres manifestations.  En interviewant des professionnels et des donneurs d’ordre du secteur d’activité.  En menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle.  En observant sur le terrain les concurrents et, s'il y a lieu, le comportement des passants. b- Ajuster le projet en répondant aux questions suivantes :  Quelles sont les tendances du marché ? Vous devez identifier votre marché : - marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ? - marché en développement, en stagnation, en déclin ? - que représente t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ?  Qu’allez-vous vendre ? Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc.  A qui allez-vous vendre ? Définir plus précisément la clientèle : - Quelle clientèle (répartition) : entreprises (PME, grands comptes), particuliers (famille, individus), collectivités ? - s’agit-il de clientèle homogène ou hétérogène ? - quelles sont ses caractéristiques : taille, activité, CA s’il s’agit d’entreprises ; âge, catégorie socio-professionnelle pour les particuliers ; … ? - quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement? - est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ? - Comment achètent-ils ? - Comment se comportent-ils ?  A quel besoin correspond votre produit ou service ? Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté ou autre. Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix ou autre.  Comment allez-vous vendre ? Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par internet, par appel d’offres ou autre.  Quels sont vos concurrents ? - Qui sont-ils ? - Combien sont-ils ? - Où sont-ils ? - Que proposent-ils ? - A quels prix ? Analysez les atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement, etc.) :
  • 9. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 9 - De vos concurrents directs (proposant un produit ou service identique au vôtre) - De vos concurrents indirects (offrant un produit ou service différent du vôtre mais satisfaisant le même besoins)  Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ou service ? Pour la clientèle que vous visez, votre activité est-elle assujettie à un calendrier, un planning ou à des horaires particuliers ? La demande est-elle ponctuelle, fortuite, périodique, saisonnière ou régulière ? Les achats sont-ils programmés, aléatoires ou d’urgence ?  Où allez-vous implanter votre entreprise ? Vous devez vous poser plusieurs questions : Avez besoin de vous installer près de vos sources d'approvisionnements ou près de votre clientèle ? Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour la réussite de votre projet. Lorsque vous aurez repéré un emplacement, n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller attentivement le flux des passants et à observer les commerces concurrents.  A quel prix allez-vous vendre votre produit ? Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui proposé par vos concurrents ? Votre coût de fabrication ou d’achat justifie-t-il qu’il soit vendu plus cher ? Pour fixer le "prix juste" (voir annexe 5), il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts. Les informations que vous avez pu recueillir précédemment sont donc essentielles dans cette étape, particulièrement la sensibilité de la demande au prix du produit, les prix pratiqués par vos concurrents et le calcul de votre prix de revient. 2- Estimation du Chiffre d’Affaire prévisionnel : Le calcul du CA prévisionnel est le point de convergence entre l’étude de marché et l’établissement des comptes prévisionnels. En recoupant les différents éléments d’information recueillis, vous devez être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre marché et de mesurer leur volume de consommation possible affin de fixer vos hypothèses de CA prévisionnel. Il existe plusieurs méthodes d’estimations du CA. Mais il est risqué de se limiter à une seule méthode de calcul : l’idéal sera de combiner plusieurs. Il existe 4 grandes méthodes préconisées pour effectuer un bon tableau prévisionnel : a- La méthode des référentiels : Cette méthode consiste à consulter toutes les informations liées à votre activité en général (statistiques, sectorielles, comptables,…) et concernant vos concurrents (bilans des sociétés). Ensuite, il y a lieu d’effectuer une première estimation du CA prévisionnel en rapprocchant ces éléments, c à d l’environnement économique de l’entreprise, la gamme de produit vendus et la clientèle visée. b- La méthode des intentions d’achat :
  • 10. Naïssan LEMJID 2e LAC, 2e LAIF Culture Entrepreneuriale II 10 Il s’agit d’interroger les clients sur leur intention ou habitudes de consommation. En effet, à l’occasion de l’étude par questionnaire, le consommateur est souvent interrogé sur ses habitudes d’achat : quantités achetées habituellement, fréquences d’achat, prix psychologiquei, panier moyenii,… Les résultats restent cependant incertains. Ainsi, une personne interrogée pourra sous estimer, sur estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d’interpréter et de relativiser ces informations. Contrairement à la méthode précédente, les intentions d’achat sont estimées toutes taxes comprises (TTC) par le client potentiel. c- Méthode des objectifs et des parts de marché : Il faut analyser le marché selon votre étude de terrain, les intentions des possibles clients et la concurrence. Ainsi, vous déterminez la part de marché à soustraire à la concurrence en prenant en compte les futurs clients et ceux qui vont changer d’endroit de consommation. Cette méthode nécessite au préalable : - De définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels afin de chiffrer le potentiel de marché. - De repérer la concurrence distinctement. d- La méthode du test (méthode opérationnelle) : Il s’agit de tester votre entreprise avant de la lancer grâce au partage salarial (entreprendre sans créer une véritable entreprise) et au contrat d’appui à la création. Ces 2 formules permettent d’exercer une activité indépendante en étant « porté juridiquement » par une autre structure et ainsi de tester le marché pendant cette période. Un CA annuel peut alors être estimé sur les bases d’informations réelles : bons de commandes, clients périodiques, … Il est indiqué d’utiliser au moins 3 de ces méthodes et de croiser les résultats pour arriver à estimer un CA prévisionnel réaliste. Toutefois cette estimation doit être validée par des professionnels du conseil et/ou du métier : expert comptable, conseillers d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise,… i PRIX PSYCHOLOGIQUE (ou PRIX D'ACCEPTABILITE) c’est le prix pour lequel il y a un maximum de clients prêts à acheter (suite à un sondage basé sur un questionnement dont les critères sont : prix trop élevé, qualité insuffisante). Pour le calculer, on pose 2 questions : · Q1 = "au dessous de quel prix ce produit ne vous semblerait-il pas de qualité suffisante ?" (= effet qualité) · Q2 = "au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit ?" (= effet revenu) (http://www.netprof.fr/content/videos/740/prixpsychologique.pdf) ii C’est le montant moyen dépensé par les acheteurs chaque fois qu'ils fréquentent un point de vente