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LES ÉTAPES DU PROCESSUS DE VENTE  par Patrick Langlois
AVANT-PROPOS Je tiens à vous remercier pour l’attention que vous portez à cette formation. C’est avec plaisir que j’ai développé ce cours à la suite de la demande de conseillère en soin de beauté indépendante et de directrices indépendantes. Afin d’en retirer tous les avantages, ce cours requiert une ouverture au changement et nécessite une pratique assidue des techniques enseignées.  Si vous le permettez, et dans l’intérêt des personnes qui ne me connaissent pas, je vais prendre quelques minutes pour me présenter. J’ai 12 ans d’expérience dans la vente et dans la formation en vente. Au cours de ma vie professionnelle, j’ai été représentant et  conseiller dans différents secteurs d’activité. J’adore lire sur les techniques de vente et sur la motivation et cette  formation comprend les meilleures techniques et conseils que j’ai pu  acquérir au cours de ma vie professionnelle et mon inspiration est  tirée des écrits de différents auteurs très expérimentés dans le  domaine de la vente. Je vous remercie à nouveau de votre attention et je vous souhaite le meilleur des succès.
SOMMAIRE Le contact client L’entrevue de vente La communication et l’écoute active La conclusion d’une vente Traitement des objections
 
LE CONTACT CLIENT L’approche personnalisée selon la provenance Obtenir un rendez-vous de qualité L’entrevue de vente Analyse de la cliente La classe beauté
L’APPROCHE PERSONNALISÉE Votre entourage Vous connaissez des gens dans votre vie personnelle et professionnelle qui utilisent des produits de la concurrence plutôt que de vous encourager. Rien de plus normal si vous n’avez jamais pris le temps de les éduquer sur votre entreprise. Si vous appréciez vraiment une personne, il serait important de le lui démontrer en prenant soin d’elle, mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas en profiter aussi. C’est la meilleure façon d’approcher les personnes que vous connaissez.  Voyons quelques exemples d’approches que l’on peut facilement utiliser.
L’APPROCHE PERSONNALISÉE La recommandation Une recommandation est un signe de confiance de la part de la personne qui vous a recommandé et signifie que cette personne s’intéresse à la personne à qui vous avez été recommandé. Pourquoi ne pas lui en faire part et l’inviter à faire de même pour les gens qu’elle apprécie elle aussi.  Voyons quelques exemples de phrases que vous pouvez utiliser.
L’APPROCHE PERSONNALISÉE  L’appel à froid. Plusieurs d’entre vous utilisent des noms récupérés dans des boîtes ou lors de salons professionnels. Évidemment, ces personnes ne vous connaissent pas et vous ne les connaissez pas. Avant de proposer un rendez-vous, il serait donc important de créer un lien entre vous. N’ayez pas peur de poser des questions ouvertes et précises. En pratiquant l’écoute active (que nous verrons un peu plus loin), vous pourrez briser la glace et créer un sentiment de confiance chez votre interlocutrice ou interlocuteur et ceci vous aidera à conclure de bonnes ventes plus facilement.
L’ENTREVUE DE VENTE Le profil de client est primordial et avantageux pour vous, car : il confirme votre professionnalisme; il renforce la confiance envers vous et l’entreprise; il vous fournit les renseignements importants qui  vous permettent de mieux orienter vos classes  beauté; il vous indique ce que vous devez dire pour  conclure la vente; et il vous permet de confirmer les intentions réelles  de votre cliente ou client. Voyons cela plus en détail avec des exemples concrets de ce que vous avez vécu.
LE CYCLE DE LA VENTE
LA COMMUNICATION ET L’ÉCOUTE ACTIVE Qu’est-ce que l’écoute active? Comment améliorer la communication. Inciter les gens à se dévoiler. Le mimisme. Le langage corporel. Comprendre les messages (lire entre les lignes).
QU’EST-CE QUE L’ÉCOUTE ACTIVE? L’écoute active se définit comme l’attestation de la compréhension de ce qui est entendu. Voyons des exemples concrets.
COMMENT AMÉLIORER LA COMMUNICATION Ajustement du langage Ajustement du ton de la voix Ajustement du débit de la parole Amélioration du langage corporel Facilitation de la compréhension Votre devoir = votre faute Activation des sens de l’interlocuteur
AJUSTEMENT DU LANGAGE Nous traitons avec des gens de différentes couches de la société et de différentes origines et ils ont des expressions et un langage qui leur sont propres. Il est donc crucial de s’ajuster à leur niveau plutôt que de laisser nos auditeurs face à leur incompréhension des termes et des lexiques propres à notre domaine d’expertise. Simplifier les termes pour permettre à vos interlocuteurs de bien comprendre peut s’avérer complexe, mais il est essentiel d'adapter votre langage au leur. Voyons quelques exemples pour bien comprendre.
AJUSTEMENT DU TON DE LA VOIX Cette partie exige de la concentration et de la pratique. Du moins jusqu’à ce que ce soit un automatisme. Évaluons ensemble ce que peut être un bon niveau de voix.
AJUSTEMENT DU DÉBIT DE LA PAROLE Le débit de la parole est identique à la vitesse de lecture d’un magnétoscope. Imaginez un film qui serait entièrement visionné à haute vitesse, vous risqueriez de ne rien comprendre! Imaginez maintenant un film ralenti 4 fois, vous risqueriez de vous endormir et de ne pas aimer le film.
LA COMMUNICATION ET L’ÉCOUTE ACTIVE Qu’est-ce que l’écoute active? Comment améliorer la communication. Inciter les gens à se dévoiler. Le mimisme. Le langage corporel. Comprendre les messages (lire entre les lignes).
INCITER LES GENS À SE DÉVOILER Poser des questions ouvertes et directes. S’intéresser aux réponses et en permettre le dévoilement. Trouver des points communs et des expériences similaires vécues.
LE MIMISME Imiter les actions des gens les mettent en  confiance . Voyons comment le faire subtilement et  comment nous sommes déjà influencés  naturellement. Voyons aussi comment en tirer des avantages.
AMÉLIORATION DU LANGAGE CORPOREL Même sans être des professionnels en la matière, nous avons tous naturellement la capacité de décoder le langage corporel. Celui-ci doit être aussi stimulant que le débit de la parole et avoir la même signification que le discours. Voyons quelques exemples.
FACILITATION DE LA COMPRÉHENSION Si je vous parle d’un sujet qui ne vous est pas familier, vous risquez soit de poser des questions ou de ne pas en poser pour ne pas dévoiler votre ignorance à ce sujet.  Il en est de même pour votre cliente ou votre client. Prenez le temps de vous assurer qu’elle ou il comprend bien de ce que vous faites.
VOTRE DEVOIR = VOTRE FAUTE Évitez de tenir pour acquis que votre cliente ou votre client a bien compris ce que vous avez dit. La meilleure façon de valider l’information transmise est de poser la question suivante : Mes explications sont-elles claires? Avez-vous  des questions à ce sujet?
ACTIVATION DES SENS DE L’INTERLOCUTEUR Plus votre interlocutrice ou interlocuteur interagira avec vous, plus elle ou il sera susceptible d’acheter vos produits. Assurez-vous qu’elle ou il participe en touchant, sentant et goûtant le plus souvent possible de façon à ce que son attention soit centrée sur votre présentation et non sur un autre facteur.  Tentez de stimuler le plus de sens possible lors de votre présentation.
LA COMMUNICATION ET L’ÉCOUTE ACTIVE Qu’est-ce que l’écoute active? Comment améliorer la communication. Inciter les gens à se dévoiler. Le mimisme. Le langage corporel. Comprendre les messages (lire entre les lignes).
CONCLURE UNE VENTE N’ayez pas peur, demandez la commande!!  Plusieurs méthodes subtiles.  Pourquoi conclure? La raison d’être du vendeur. Rendre service à son client. Vendre, un geste d’amour!
TRAITEMENT DES OBJECTIONS Accepter les objections. Comprendre les objections. Revoir l’information.  Valider. Conclure.
REMERCIEMENT Encore une fois, je tiens à vous remercier de l’attention que vous avez portée à ce cours et j’espère que cela vous permettra d’améliorer vos résultats à brève et à longue échéance.
ATTESTATION  POUR LE COURS DE PERFECTIONNEMENT EN VENTE Ce certificat atteste que  __________________________________ a réussi avec succès le cours  de perfectionnement en vente Mary Kay Patrick Langlois Formateur

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  • 1. LES ÉTAPES DU PROCESSUS DE VENTE par Patrick Langlois
  • 2. AVANT-PROPOS Je tiens à vous remercier pour l’attention que vous portez à cette formation. C’est avec plaisir que j’ai développé ce cours à la suite de la demande de conseillère en soin de beauté indépendante et de directrices indépendantes. Afin d’en retirer tous les avantages, ce cours requiert une ouverture au changement et nécessite une pratique assidue des techniques enseignées. Si vous le permettez, et dans l’intérêt des personnes qui ne me connaissent pas, je vais prendre quelques minutes pour me présenter. J’ai 12 ans d’expérience dans la vente et dans la formation en vente. Au cours de ma vie professionnelle, j’ai été représentant et conseiller dans différents secteurs d’activité. J’adore lire sur les techniques de vente et sur la motivation et cette formation comprend les meilleures techniques et conseils que j’ai pu acquérir au cours de ma vie professionnelle et mon inspiration est tirée des écrits de différents auteurs très expérimentés dans le domaine de la vente. Je vous remercie à nouveau de votre attention et je vous souhaite le meilleur des succès.
  • 3. SOMMAIRE Le contact client L’entrevue de vente La communication et l’écoute active La conclusion d’une vente Traitement des objections
  • 4.  
  • 5. LE CONTACT CLIENT L’approche personnalisée selon la provenance Obtenir un rendez-vous de qualité L’entrevue de vente Analyse de la cliente La classe beauté
  • 6. L’APPROCHE PERSONNALISÉE Votre entourage Vous connaissez des gens dans votre vie personnelle et professionnelle qui utilisent des produits de la concurrence plutôt que de vous encourager. Rien de plus normal si vous n’avez jamais pris le temps de les éduquer sur votre entreprise. Si vous appréciez vraiment une personne, il serait important de le lui démontrer en prenant soin d’elle, mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas en profiter aussi. C’est la meilleure façon d’approcher les personnes que vous connaissez. Voyons quelques exemples d’approches que l’on peut facilement utiliser.
  • 7. L’APPROCHE PERSONNALISÉE La recommandation Une recommandation est un signe de confiance de la part de la personne qui vous a recommandé et signifie que cette personne s’intéresse à la personne à qui vous avez été recommandé. Pourquoi ne pas lui en faire part et l’inviter à faire de même pour les gens qu’elle apprécie elle aussi. Voyons quelques exemples de phrases que vous pouvez utiliser.
  • 8. L’APPROCHE PERSONNALISÉE L’appel à froid. Plusieurs d’entre vous utilisent des noms récupérés dans des boîtes ou lors de salons professionnels. Évidemment, ces personnes ne vous connaissent pas et vous ne les connaissez pas. Avant de proposer un rendez-vous, il serait donc important de créer un lien entre vous. N’ayez pas peur de poser des questions ouvertes et précises. En pratiquant l’écoute active (que nous verrons un peu plus loin), vous pourrez briser la glace et créer un sentiment de confiance chez votre interlocutrice ou interlocuteur et ceci vous aidera à conclure de bonnes ventes plus facilement.
  • 9. L’ENTREVUE DE VENTE Le profil de client est primordial et avantageux pour vous, car : il confirme votre professionnalisme; il renforce la confiance envers vous et l’entreprise; il vous fournit les renseignements importants qui vous permettent de mieux orienter vos classes beauté; il vous indique ce que vous devez dire pour conclure la vente; et il vous permet de confirmer les intentions réelles de votre cliente ou client. Voyons cela plus en détail avec des exemples concrets de ce que vous avez vécu.
  • 10. LE CYCLE DE LA VENTE
  • 11. LA COMMUNICATION ET L’ÉCOUTE ACTIVE Qu’est-ce que l’écoute active? Comment améliorer la communication. Inciter les gens à se dévoiler. Le mimisme. Le langage corporel. Comprendre les messages (lire entre les lignes).
  • 12. QU’EST-CE QUE L’ÉCOUTE ACTIVE? L’écoute active se définit comme l’attestation de la compréhension de ce qui est entendu. Voyons des exemples concrets.
  • 13. COMMENT AMÉLIORER LA COMMUNICATION Ajustement du langage Ajustement du ton de la voix Ajustement du débit de la parole Amélioration du langage corporel Facilitation de la compréhension Votre devoir = votre faute Activation des sens de l’interlocuteur
  • 14. AJUSTEMENT DU LANGAGE Nous traitons avec des gens de différentes couches de la société et de différentes origines et ils ont des expressions et un langage qui leur sont propres. Il est donc crucial de s’ajuster à leur niveau plutôt que de laisser nos auditeurs face à leur incompréhension des termes et des lexiques propres à notre domaine d’expertise. Simplifier les termes pour permettre à vos interlocuteurs de bien comprendre peut s’avérer complexe, mais il est essentiel d'adapter votre langage au leur. Voyons quelques exemples pour bien comprendre.
  • 15. AJUSTEMENT DU TON DE LA VOIX Cette partie exige de la concentration et de la pratique. Du moins jusqu’à ce que ce soit un automatisme. Évaluons ensemble ce que peut être un bon niveau de voix.
  • 16. AJUSTEMENT DU DÉBIT DE LA PAROLE Le débit de la parole est identique à la vitesse de lecture d’un magnétoscope. Imaginez un film qui serait entièrement visionné à haute vitesse, vous risqueriez de ne rien comprendre! Imaginez maintenant un film ralenti 4 fois, vous risqueriez de vous endormir et de ne pas aimer le film.
  • 17. LA COMMUNICATION ET L’ÉCOUTE ACTIVE Qu’est-ce que l’écoute active? Comment améliorer la communication. Inciter les gens à se dévoiler. Le mimisme. Le langage corporel. Comprendre les messages (lire entre les lignes).
  • 18. INCITER LES GENS À SE DÉVOILER Poser des questions ouvertes et directes. S’intéresser aux réponses et en permettre le dévoilement. Trouver des points communs et des expériences similaires vécues.
  • 19. LE MIMISME Imiter les actions des gens les mettent en confiance . Voyons comment le faire subtilement et comment nous sommes déjà influencés naturellement. Voyons aussi comment en tirer des avantages.
  • 20. AMÉLIORATION DU LANGAGE CORPOREL Même sans être des professionnels en la matière, nous avons tous naturellement la capacité de décoder le langage corporel. Celui-ci doit être aussi stimulant que le débit de la parole et avoir la même signification que le discours. Voyons quelques exemples.
  • 21. FACILITATION DE LA COMPRÉHENSION Si je vous parle d’un sujet qui ne vous est pas familier, vous risquez soit de poser des questions ou de ne pas en poser pour ne pas dévoiler votre ignorance à ce sujet. Il en est de même pour votre cliente ou votre client. Prenez le temps de vous assurer qu’elle ou il comprend bien de ce que vous faites.
  • 22. VOTRE DEVOIR = VOTRE FAUTE Évitez de tenir pour acquis que votre cliente ou votre client a bien compris ce que vous avez dit. La meilleure façon de valider l’information transmise est de poser la question suivante : Mes explications sont-elles claires? Avez-vous des questions à ce sujet?
  • 23. ACTIVATION DES SENS DE L’INTERLOCUTEUR Plus votre interlocutrice ou interlocuteur interagira avec vous, plus elle ou il sera susceptible d’acheter vos produits. Assurez-vous qu’elle ou il participe en touchant, sentant et goûtant le plus souvent possible de façon à ce que son attention soit centrée sur votre présentation et non sur un autre facteur. Tentez de stimuler le plus de sens possible lors de votre présentation.
  • 24. LA COMMUNICATION ET L’ÉCOUTE ACTIVE Qu’est-ce que l’écoute active? Comment améliorer la communication. Inciter les gens à se dévoiler. Le mimisme. Le langage corporel. Comprendre les messages (lire entre les lignes).
  • 25. CONCLURE UNE VENTE N’ayez pas peur, demandez la commande!! Plusieurs méthodes subtiles. Pourquoi conclure? La raison d’être du vendeur. Rendre service à son client. Vendre, un geste d’amour!
  • 26. TRAITEMENT DES OBJECTIONS Accepter les objections. Comprendre les objections. Revoir l’information. Valider. Conclure.
  • 27. REMERCIEMENT Encore une fois, je tiens à vous remercier de l’attention que vous avez portée à ce cours et j’espère que cela vous permettra d’améliorer vos résultats à brève et à longue échéance.
  • 28. ATTESTATION POUR LE COURS DE PERFECTIONNEMENT EN VENTE Ce certificat atteste que __________________________________ a réussi avec succès le cours de perfectionnement en vente Mary Kay Patrick Langlois Formateur