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ACCROÎTRE SA MARGE EN
OPTIMISANT SES ACHATS
    AVEC INTERNET.
      Jeudi 8 avril 2010
L’importance des
     achats
Le poids des achats



Le montant des achats représente souvent plus de 50% du
chiffre d’affaire,

Dans certain secteurs, le prix de revient du produit est
constitué à 80% par les achats de composants et de sous-
traitance.

Dans de nombreuses PME, le dirigeant décide de gérer lui-
même les achats (bras de levier important sur la profitabilité
de son entreprise, voire de sa survie), Il a y 10 ans, il gérait
plutôt la partie commerciale
La problématique Achats pour la
                                                        sous-traitance
Les Achats sont critiques pour la compétitivité et la profitabilité de l’activité de sous-
traitance.

Pourquoi ?:
•Les devis clients nécessitent de nombreuses ressources pour consulter et valoriser
les nomenclatures

•La part matière représente une forte contribution à la profitabilité d’une affaire

• Le temps de traitement des devis et la nécessité de répondre vite ne permettent
pas aux acheteurs de se concentrer sur la recherche de meilleurs prix

•La réduction de la part matière augmente aussi la compétitivité de la réponse
commerciale.

•Les équipes commerciales aimeraient réduire le temps de réponse à leurs clients afin
de se différencier et présenter des alternatives de propositions commerciales
facilement (être force de proposition)
Les achats une fonction stratégique…


L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats

Exemple :


      Chiffre d’affaires          100 M€

            Achats                 50 M€

      Autres Charges               45 M€

            Résultat               5 M€
Les achats une fonction stratégique…


 L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats

Réalisons un gain global sur le portefeuille achats de 3% :


       Chiffre d’affaires               100 M€

            Achats              48,5 M€ (- 3%=1,5 M€)

        Autres Charges                  45 M€

            Résultat                6,5 M€ (+ 30%)

         On constate que l’impact d’un gain de 3% sur les achats
         augmente le résultat de 30%
Les achats une fonction stratégique…


  L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats

Pour obtenir un résultat équivalent, il faut augmenter le CA de 30%



    Chiffres d’Affaires         130 M€             +30% (+ 30M€)

          Achats                65,5 M€                 +30%

      Autres charges            58,5 M€                 +30%

         Résultats               6,5 M€                 +30%


            Une augmentation de 30% du CA demande une énergie
            importante et des Investissements supplémentaires
Les achats une fonction stratégique…


        L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats

La fonction achats constitue donc un levier d’amélioration du profit de l’entreprise



     L’amélioration des ventes contribue au fil du temps à la pérennité de
     l’entreprise.


     Les gains sur les achats génèrent immédiatement une augmentation             du
     profit.



     Les gains sur les achats ont un impact sur la profitabilité
     et sur la compétitivité de l’entreprise
Trésorerie, BFR : le levier des achats…

Rappel :

BFR = Stocks + créances clients - dettes fournisseurs
Les achats, un levier d’optimisation du BFR sur 2 axes :

   Les stocks                                   Les dettes fournisseurs

   La réduction du niveau des stocks            L’augmentation du crédit moyen
                                                obtenu de la part des fournisseurs
        • Réduire le délai de livraison
        • Optimiser la logistique
        • Limiter les stocks de sécurité        La réduction du prix d’achat

   La réduction du prix d’achat
Solutions
d’optimisation de la
  fonction achats
Rappel du processus achats

Achats / Approvisionnements
Achats et approvisionnement,
                                   la séparation des fonctions…

Achats
 Prospecter les marchés
 Négocier
 Sélectionner les produits ou services pour répondre aux besoins internes et
 externes de l’entreprise.
Approvisionnements
 Alimenter les unités de production ou les services d’une entreprise
 Recouvre un certain nombres d’opérations
      Le calcul des besoins et les dates de livraisons
      Le passage des commandes
      Le suivi des livraisons
      La gestions des stocks etc.…..
Le processus achats…



      Analyse du
       potentiel
       du Marché           Etablir la
    / Identification       Stratégie
   des opportunités       fournisseur                           Négociation,
                                                                              Qualification des Mesure de la
                       Définir la politique   Appel d’offres     Attribution
                                                                                fournitures et  performance
                        et la liste des       fournisseurs       de marché
     Identification                                                          approvisionnement Fournisseur
                         fournisseurs                            & Contrat
           et
                           Qualifiés
      globalisation
      des besoins




Actions à moyen terme                                          Actions à court terme
Démarche achats selon les objectifs…


                         Actions                         Gains                       Outils


                        Etat des lieux            Gains modestes mais        Classement Pareto - 80/20
                                                     faciles d’accès
  Eleveur        Identification des gisements                                 Matrice des contraintes
                   de productivité en interne   Jusqu’à 30% en trois mois       internes / externes
(Court terme)
                Cartographie des fournisseurs                                     Renégociation

                                                                             Sélection des fournisseurs



                Implication dans l’expression      Gains importants et          Analyse de la valeur
                          du besoin                     durables
 Chasseur                                                                      Analyse fonctionnelle
                   Recherche de nouvelles       Mais nécessite du temps et
(Moyen terme)        sources (sourcing)           du professionnalisme             Sourcing LCC
Achats de production
Actions à court terme
Achats de production
                                Actions à court terme…

Renégocier avec les fournisseurs existants
  Les objectifs
                                    • Réduire le délai de livraison
  Réduire les                       • Négocier des stocks tampons,
    stocks                          des stocks de consignation


Réduire les prix                    • Globaliser
   d’achats                         • Négocier (Cout global)


Harmoniser les                      • Augmenter les délais de règlement
 conditions de                      • Simplifier la gestion pour optimiser la
   règlement                        trésorerie
Achats de production
                       Actions à court terme…

 Les plans d’actions
                        • Variation du CA achats par
Synthèse du
                        fournisseur et par segment ?
portefeuille            • Synthèse des conditions de
fournisseurs,           règlement des fournisseurs
analyse 80-20           • Définition des priorités selon les
                        enjeux du portefeuille


Mesurer la
performance de          • Moyen de réduction des stocks
livraison des           • Disposer d’éléments pour la
fournisseurs :          négociation
                        • Définir des plans de progrès
fiabilité/délai
Les achats de production
 Actions à moyen terme
Achats de production
                                                Actions à moyen terme
Rappel :
le rôle de l’acheteur ne se limite pas à la négociation des prix, il doit
mettre en place des filières d’approvisionnement.
Les leviers
  • Remettre en question les fournisseurs existants
  • Elargir le panel de consultation
  • Massification / globalisation
  • Contractualiser

Plan d’actions
 • Synthèse des achats par segment, évaluer les risques et enjeux
 • Comprendre le métier du fournisseur, les inducteurs de coûts
 • Elaborer la stratégie achats et le plan d’action

              Le service achats doit :
               Etre impliqué dès la définition des besoins.
               Jouer un rôle de technologue et de conseil auprès des clients internes
               Connaitre les évolutions techniques et économiques sur ses marchés
Intégrer la démarche achat
                                   lors de la conception...

Un des plus importants leviers de réduction des coûts




           80% des coûts sont fixés à la conception
Synthèse…




Les achats constituent un enjeux
stratégique

Réduire le temps consacré aux
activités à faible valeur ajoutée est
essentiel

Se focaliser sur le cœur de métier est
indispensable
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2010 04 08 Accroître sa marge en optimisant ses achat by competitic

  • 1. ACCROÎTRE SA MARGE EN OPTIMISANT SES ACHATS AVEC INTERNET. Jeudi 8 avril 2010
  • 2.
  • 4. Le poids des achats Le montant des achats représente souvent plus de 50% du chiffre d’affaire, Dans certain secteurs, le prix de revient du produit est constitué à 80% par les achats de composants et de sous- traitance. Dans de nombreuses PME, le dirigeant décide de gérer lui- même les achats (bras de levier important sur la profitabilité de son entreprise, voire de sa survie), Il a y 10 ans, il gérait plutôt la partie commerciale
  • 5. La problématique Achats pour la sous-traitance Les Achats sont critiques pour la compétitivité et la profitabilité de l’activité de sous- traitance. Pourquoi ?: •Les devis clients nécessitent de nombreuses ressources pour consulter et valoriser les nomenclatures •La part matière représente une forte contribution à la profitabilité d’une affaire • Le temps de traitement des devis et la nécessité de répondre vite ne permettent pas aux acheteurs de se concentrer sur la recherche de meilleurs prix •La réduction de la part matière augmente aussi la compétitivité de la réponse commerciale. •Les équipes commerciales aimeraient réduire le temps de réponse à leurs clients afin de se différencier et présenter des alternatives de propositions commerciales facilement (être force de proposition)
  • 6. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats Exemple : Chiffre d’affaires 100 M€ Achats 50 M€ Autres Charges 45 M€ Résultat 5 M€
  • 7. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats Réalisons un gain global sur le portefeuille achats de 3% : Chiffre d’affaires 100 M€ Achats 48,5 M€ (- 3%=1,5 M€) Autres Charges 45 M€ Résultat 6,5 M€ (+ 30%) On constate que l’impact d’un gain de 3% sur les achats augmente le résultat de 30%
  • 8. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats Pour obtenir un résultat équivalent, il faut augmenter le CA de 30% Chiffres d’Affaires 130 M€ +30% (+ 30M€) Achats 65,5 M€ +30% Autres charges 58,5 M€ +30% Résultats 6,5 M€ +30% Une augmentation de 30% du CA demande une énergie importante et des Investissements supplémentaires
  • 9. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultats La fonction achats constitue donc un levier d’amélioration du profit de l’entreprise L’amélioration des ventes contribue au fil du temps à la pérennité de l’entreprise. Les gains sur les achats génèrent immédiatement une augmentation du profit. Les gains sur les achats ont un impact sur la profitabilité et sur la compétitivité de l’entreprise
  • 10. Trésorerie, BFR : le levier des achats… Rappel : BFR = Stocks + créances clients - dettes fournisseurs Les achats, un levier d’optimisation du BFR sur 2 axes : Les stocks Les dettes fournisseurs La réduction du niveau des stocks L’augmentation du crédit moyen obtenu de la part des fournisseurs • Réduire le délai de livraison • Optimiser la logistique • Limiter les stocks de sécurité La réduction du prix d’achat La réduction du prix d’achat
  • 12. Rappel du processus achats Achats / Approvisionnements
  • 13. Achats et approvisionnement, la séparation des fonctions… Achats Prospecter les marchés Négocier Sélectionner les produits ou services pour répondre aux besoins internes et externes de l’entreprise. Approvisionnements Alimenter les unités de production ou les services d’une entreprise Recouvre un certain nombres d’opérations Le calcul des besoins et les dates de livraisons Le passage des commandes Le suivi des livraisons La gestions des stocks etc.…..
  • 14. Le processus achats… Analyse du potentiel du Marché Etablir la / Identification Stratégie des opportunités fournisseur Négociation, Qualification des Mesure de la Définir la politique Appel d’offres Attribution fournitures et performance et la liste des fournisseurs de marché Identification approvisionnement Fournisseur fournisseurs & Contrat et Qualifiés globalisation des besoins Actions à moyen terme Actions à court terme
  • 15. Démarche achats selon les objectifs… Actions Gains Outils Etat des lieux Gains modestes mais Classement Pareto - 80/20 faciles d’accès Eleveur Identification des gisements Matrice des contraintes de productivité en interne Jusqu’à 30% en trois mois internes / externes (Court terme) Cartographie des fournisseurs Renégociation Sélection des fournisseurs Implication dans l’expression Gains importants et Analyse de la valeur du besoin durables Chasseur Analyse fonctionnelle Recherche de nouvelles Mais nécessite du temps et (Moyen terme) sources (sourcing) du professionnalisme Sourcing LCC
  • 17. Achats de production Actions à court terme… Renégocier avec les fournisseurs existants Les objectifs • Réduire le délai de livraison Réduire les • Négocier des stocks tampons, stocks des stocks de consignation Réduire les prix • Globaliser d’achats • Négocier (Cout global) Harmoniser les • Augmenter les délais de règlement conditions de • Simplifier la gestion pour optimiser la règlement trésorerie
  • 18. Achats de production Actions à court terme… Les plans d’actions • Variation du CA achats par Synthèse du fournisseur et par segment ? portefeuille • Synthèse des conditions de fournisseurs, règlement des fournisseurs analyse 80-20 • Définition des priorités selon les enjeux du portefeuille Mesurer la performance de • Moyen de réduction des stocks livraison des • Disposer d’éléments pour la fournisseurs : négociation • Définir des plans de progrès fiabilité/délai
  • 19. Les achats de production Actions à moyen terme
  • 20. Achats de production Actions à moyen terme Rappel : le rôle de l’acheteur ne se limite pas à la négociation des prix, il doit mettre en place des filières d’approvisionnement. Les leviers • Remettre en question les fournisseurs existants • Elargir le panel de consultation • Massification / globalisation • Contractualiser Plan d’actions • Synthèse des achats par segment, évaluer les risques et enjeux • Comprendre le métier du fournisseur, les inducteurs de coûts • Elaborer la stratégie achats et le plan d’action Le service achats doit : Etre impliqué dès la définition des besoins. Jouer un rôle de technologue et de conseil auprès des clients internes Connaitre les évolutions techniques et économiques sur ses marchés
  • 21. Intégrer la démarche achat lors de la conception... Un des plus importants leviers de réduction des coûts 80% des coûts sont fixés à la conception
  • 22. Synthèse… Les achats constituent un enjeux stratégique Réduire le temps consacré aux activités à faible valeur ajoutée est essentiel Se focaliser sur le cœur de métier est indispensable