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L’affiliation : un levier de croissance
Cafés TIC – Centre Consulaire de Soissons du 22 novembre 2011
Sommaire




     1. Les grands principes de l’affiliation sur Internet

     2. Les acteurs

     3. Les outils

     4. L’animation du réseau
1
1 – Les grands principes de l’affiliation
Les grands principes – État des lieux




        La naissance du concept d’affiliation
            C’est une réponse aux besoins :
                               …des annonceurs pour diminuer et mieux contrôler leurs coûts
                                 d’acquisition de nouveaux clients
                               …des annonceurs pour pénétrer et rémunérer efficacement des milliers
                                 de sites au trafic trop insuffisant pour justifier la vente d’espaces
                                 publicitaires
                               … des affiliés pour rentabiliser leur(s) site(s) ou action(s) e-marketing
            Finalement l’affilié touche une somme d’argent lorsqu’il apporte des affaires à
               l’affileur




        Amazon comptait en 2005 plus d’1 millions d’affiliés

        Un programme d’affiliation bien géré peut générer 30% du chiffre
         d’affaires ou de lead
Les grands principes – État des lieux




        +40% de transactions commerciales réalisées entre 2009 & 2010 sur Internet




        2,4 milliards de revenus liés à l’affiliation en 2010




        1 euro investi dans l’affiliation rapporte 20 euros de chiffre d’affaires
Les grands principes – État des lieux




        6 200 programmes en 2010, soit 10% de plus




        Une explosion du nombre de lead générés en 2010, soit 82% de plus
Les grands principes – État des lieux




        Affiliation et e-commerce : part des ventes
Les grands principes – Avantages & risques pour l’affilieur




        Les avantages pour l’affilieur
              •    Un mode de rémunération proportionnel et basé sur la performance
              •    Des coûts de recrutements clients généralement très compétitifs
              •    Le démarchage ciblé et la contextualisation est pris en charge par l’affilié ou
                   la plate forme d’affiliation
              •    Une visibilité ou une notoriété « offerte » par les affiliés
              •    Une source d’enrichissement statistique

        Quelques notions de coûts propre à l’affiliation
       Modèles de             Coût moyen         Coût pour 1000    1 visiteur coûte     1 profil coûte        100€ de CA
       rémunération                              affichages de                                                nécessitent un
                                                 bannières                                                    investissement de:
       Au CPM                       20 €                20 €        4 € (taux de clic   80 à 200 € (taux de     400 € (taux de
       (Coût par mille)                                                 de 0,5%)         conversion de 5%     transformation de
                                                                                               à 2%)                  1%)
       Au Clic                  0,25 € du clic         1,25 €             0,25 €            5 à 12,5 €               25 €


       Au lead                       3€             0,3 à 0,75 €     0,06 € à 0,15 €            3€                 6 à 15 €
       (ou profil qualifié)
       Au CPA (Coût par          10% du CA             0,5 €              0,1 €               2à5€                   10 €
       acquisition)
Les grands principes – Avantages & risques pour l’affilieur




        Les risques pour l’affilieur
            •   Association douteuse entre l’affilié et votre marque
            •   Votre marque associé à des techniques de e-marketing douteuses (spam…)
            •   Obsolescence et inexactitude des informations sur vos produits ou services
            •   Impatience vis à vis des résultats attendus
            •   Des coûts de gestion et du temps à ne pas minimiser
            •   Le risque de cannibalisation sur les ventes directes
            •   Impact budgétaire de la fraude
Les grands principes – Avantages & risques pour l’affilié




        Les avantages
            •   Une opportunité de revenu (additionnel) pour le site
            •   Apporter un réel service pour le visiteur internaute
            •   Un risque financier quasi nul

        Les risques
            •   Le risque de sous-rémunération
                                Un taux de commission réel trop bas
                                L’assiette de la commission trop base (ex: commission sur une partie des
                                   produits et pas sur la totalité des achats)
                                Le temps de validité de la commission (règle du cookie)
            •   Le risque de sur-estimation des revenus potentiels




            •   Une absence de réel contrôle
                                C’est le marchand qui maîtrise les statistiques de ventes
            •   Un risque d’insatisfaction coté acheteur qui se retourne contre l’affilié
2
2 – Les acteurs de l’affiliation
Les acteurs de l’affiliation – Les plates formes
technologiques




      Les annonceurs                      Les plates-                 Les affiliés ou
                                            formes                     partenaires
  Sociétés ayant un site           Fournisseurs de solution    Fournisseurs d’espaces
   internet et qui font la           de gestion d’un réseau       publicitaires
   promotion de leurs
                                        Via des plates-
   produits via un réseau de
                                        formes
   sites internet.
                                        Via des solutions
                                        logicielles en ASP




       Producteur                       Administrateur               Force de vente
Les acteurs de l’affiliation – Les éditeurs de logiciels




        La solution logiciel qui s’intègre aux serveurs de l’entreprise
            •   Solution de gestion en interne d’un programme d’affiliation
            •   Solution rarement utilisée

        Avantages
            •   Une privatisation totale de votre réseau d’affiliés (non accessibles à d’autres
                affilieurs)
            •   Les coûts de gestion du programme sont plus facile à contrôler car fixes

        Inconvénients
            •   En solo il est difficile de créer un réseau d’affilié
            •   Bien mesurer le point mort suite au coût d’achat d’une licence et en
                déterminer sa rentabilité
Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés




                                                 Sites
        Connaître sa/ses cible(s)
                                               Concours          Social
                                                & Jeux          Network




         Sites                                                         Bloggeurs
      Thématiques
                                     Affiliés potentiels


                                                                 Keyworders

           Sites
        Comparateurs

                                   Cash-backer             E-Mailer
Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés




        Les comparateurs
Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés




        Les cash-backers
Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés




        Les couponneurs
Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés




        Les blogs
3
3 – Les outils de l’affiliation
Les outils de l’affiliation – la politique de rémunération




        Rentabilité du programme et marge liée à l’activité
            •   Le CPA est le modèle offrant le plus de maîtrise
            •   D’autres modèles sont possibles et rentables si les taux de transformation et le
                panier moyen sont maîtrisés

        Se positionner vis à vis de la concurrence
            •   Faire une étude de marché des programmes concurrents
            •   Mesurer sa notoriété pour mieux se positionner
                                Une marque connue rassure et le programme peut se permettre d’être
                                  moins généreux
                                Une marque inconnue devra séduire d’avantage sur le point de vue de la
                                  rémunération


        Préserver la cohérence et l’intégrité de vos modèles de rémunération

        Penser à fidéliser vos affiliés
            •   Valoriser la performance et/ou l’ancienneté (la rémunération par pallier…)

        Motiver et animer votre réseau
            •   Incentive ponctuelles (prime à la première vente, concours, cadeaux,…)
Les outils de l’affiliation – la politique de rémunération




        Le choix d’un ou des modèles de rémunération




     +                                Prise de risque        -
Les outils de l’affiliation – les supports de promotion




        Les liens textes : proposer un générateur de liens




        Les bannières
            •   Adopter les formats ayant le plus de succès
            •   Adapter les contenus en fonction de l’actualité
Les outils de l’affiliation – les supports de promotion




        Les mini-boutique, bannière interactive ou module de réservation
Les outils de l’affiliation – les supports de promotion




        Les kit e-mailing




        Les codes promos




        Les flux Xml produits ou catalogue Xml/CSV
            •   Idéal pour comparateur
            •   Les éléments à intégrer : le libellé produit, le prix, le descriptif, la taille, le lien
                pour commander
Les outils de l’affiliation – les supports de promotion
Les outils de l’affiliation – la politique de référencement




        Objectif
            •   Préserver sa marque
            •   Ne pas se mettre en concurrence avec ses affiliés keyworder

        Que fait le keyworder?
            •   Génère du trafic qualifié vers le site de l’affilieur
            •   Les sommes investies dans les mots clefs doivent être inférieures à la
                commission perçue

        Comment travailler avec un keyworder?
            •   C’est un moyen de faire faire des campagnes de liens sponsorisés (SEM) à
                votre place
            •   Si vous faites du SEM, ces campagnes peuvent être complémentaires si elles
                sont bien cadrées
                  • Interdissez l’utilisation de votre/vos marques
                  • Excluez les mots clefs à fort ROI
                  • Intégrez ces conditions au contrat qui vous lie à l’affilié
4
4 – L’animation du réseau de l’affiliation
L’animation du réseau d’affiliés – le recrutement




        Le recrutement intensif ou de masse
            •   Faire la promotion sur son propre site
            •   Faire la promotion au travers de la plate forme d’affiliation
                                Publicité pour e-mailing, bannières, achat d’espaces
            •   Se faire connaître sur les sites/annuaires spécialisés dans l’affiliation
                                Rentabilisez.com
                                Affiliates4u.com
                                Publicité par e-mailing, bannières, achat d’espaces
            •   Cela ne signifie pas qu’il n’y ait pas de contrôle

        Le recrutement ciblé
            •   Démarchage personnalisé
            •   Deals commerciaux personnalisés

        L’idéal est de mêlé recrutement intensif et ciblé

        Faire du srceening régulièrement
L’animation du réseau d’affiliés – la motivation financière




        Intégrer une rémunération par pallier
            •   Favoriser les top affiliés

        Intégrer une rémunération mixte
            •   Exemple : CPA + clics
            •   Attire et fidélise les petits affiliés

        Inciter au ciblage (deeplinking)
            •   Rendre une rémunération plus attractive sur des liens profonds (produits…), ou
                certaines bannières performantes
            •   Cela dope les performances et fidélise par conséquent

        Mettre en place des concours réguliers
            •   Avec rémunération ou récompenses en nature
            •   Adapter le concours à la typologie des affiliés pour que chaque affiliés se
                sentent concernés

        En faire la promotion
            •   A travers les plates formes, les sites spécialisés…
            •   Avec l’utilisation des supports de communication
L’animation du réseau d’affiliés – cultiver les relations




        Segmenter vos affiliés et adapter vos échanges

        Mettre en place un club des top affiliés
            •   Les valoriser
            •   Les réunir de temps à autre
            •   Mettre à disposition une plate forme d’échange

        Organiser des formations à vos produits ou service
            •   C’est votre force de vente virtuelle
            •   Échanger sur les « best practice »

        Mettre en place des deals personnalisés

        Soyeux rigoureux dans le règlement de vos affiliés
            •   Payer à temps et en heure
L’animation du réseau d’affiliés – les tableaux de bord




        Une mine d’information marketing à exploiter
            •   Créer vos propres rapports sur :
                               L’évolution par segment : CA, nombre de d’affiliés, commission,
                                  performance…
                               Vos coûts de distribution
                               L’efficacité de vos supports de ventes
            •   Générer des envois automatiques & réguliers
            •   Capitaliser sur le retour d’expérience à chaque nouvelle action
BONNE VENTES

     &

   Merci

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L’affiliation : un levier de croissance

  • 1. L’affiliation : un levier de croissance Cafés TIC – Centre Consulaire de Soissons du 22 novembre 2011
  • 2. Sommaire 1. Les grands principes de l’affiliation sur Internet 2. Les acteurs 3. Les outils 4. L’animation du réseau
  • 3. 1 1 – Les grands principes de l’affiliation
  • 4. Les grands principes – État des lieux  La naissance du concept d’affiliation C’est une réponse aux besoins : …des annonceurs pour diminuer et mieux contrôler leurs coûts d’acquisition de nouveaux clients …des annonceurs pour pénétrer et rémunérer efficacement des milliers de sites au trafic trop insuffisant pour justifier la vente d’espaces publicitaires … des affiliés pour rentabiliser leur(s) site(s) ou action(s) e-marketing Finalement l’affilié touche une somme d’argent lorsqu’il apporte des affaires à l’affileur  Amazon comptait en 2005 plus d’1 millions d’affiliés  Un programme d’affiliation bien géré peut générer 30% du chiffre d’affaires ou de lead
  • 5. Les grands principes – État des lieux  +40% de transactions commerciales réalisées entre 2009 & 2010 sur Internet  2,4 milliards de revenus liés à l’affiliation en 2010  1 euro investi dans l’affiliation rapporte 20 euros de chiffre d’affaires
  • 6. Les grands principes – État des lieux  6 200 programmes en 2010, soit 10% de plus  Une explosion du nombre de lead générés en 2010, soit 82% de plus
  • 7. Les grands principes – État des lieux  Affiliation et e-commerce : part des ventes
  • 8. Les grands principes – Avantages & risques pour l’affilieur  Les avantages pour l’affilieur • Un mode de rémunération proportionnel et basé sur la performance • Des coûts de recrutements clients généralement très compétitifs • Le démarchage ciblé et la contextualisation est pris en charge par l’affilié ou la plate forme d’affiliation • Une visibilité ou une notoriété « offerte » par les affiliés • Une source d’enrichissement statistique  Quelques notions de coûts propre à l’affiliation Modèles de Coût moyen Coût pour 1000 1 visiteur coûte 1 profil coûte 100€ de CA rémunération affichages de nécessitent un bannières investissement de: Au CPM 20 € 20 € 4 € (taux de clic 80 à 200 € (taux de 400 € (taux de (Coût par mille) de 0,5%) conversion de 5% transformation de à 2%) 1%) Au Clic 0,25 € du clic 1,25 € 0,25 € 5 à 12,5 € 25 € Au lead 3€ 0,3 à 0,75 € 0,06 € à 0,15 € 3€ 6 à 15 € (ou profil qualifié) Au CPA (Coût par 10% du CA 0,5 € 0,1 € 2à5€ 10 € acquisition)
  • 9. Les grands principes – Avantages & risques pour l’affilieur  Les risques pour l’affilieur • Association douteuse entre l’affilié et votre marque • Votre marque associé à des techniques de e-marketing douteuses (spam…) • Obsolescence et inexactitude des informations sur vos produits ou services • Impatience vis à vis des résultats attendus • Des coûts de gestion et du temps à ne pas minimiser • Le risque de cannibalisation sur les ventes directes • Impact budgétaire de la fraude
  • 10. Les grands principes – Avantages & risques pour l’affilié  Les avantages • Une opportunité de revenu (additionnel) pour le site • Apporter un réel service pour le visiteur internaute • Un risque financier quasi nul  Les risques • Le risque de sous-rémunération Un taux de commission réel trop bas L’assiette de la commission trop base (ex: commission sur une partie des produits et pas sur la totalité des achats) Le temps de validité de la commission (règle du cookie) • Le risque de sur-estimation des revenus potentiels • Une absence de réel contrôle C’est le marchand qui maîtrise les statistiques de ventes • Un risque d’insatisfaction coté acheteur qui se retourne contre l’affilié
  • 11. 2 2 – Les acteurs de l’affiliation
  • 12. Les acteurs de l’affiliation – Les plates formes technologiques Les annonceurs Les plates- Les affiliés ou formes partenaires  Sociétés ayant un site  Fournisseurs de solution  Fournisseurs d’espaces internet et qui font la de gestion d’un réseau publicitaires promotion de leurs Via des plates- produits via un réseau de formes sites internet. Via des solutions logicielles en ASP Producteur Administrateur Force de vente
  • 13. Les acteurs de l’affiliation – Les éditeurs de logiciels  La solution logiciel qui s’intègre aux serveurs de l’entreprise • Solution de gestion en interne d’un programme d’affiliation • Solution rarement utilisée  Avantages • Une privatisation totale de votre réseau d’affiliés (non accessibles à d’autres affilieurs) • Les coûts de gestion du programme sont plus facile à contrôler car fixes  Inconvénients • En solo il est difficile de créer un réseau d’affilié • Bien mesurer le point mort suite au coût d’achat d’une licence et en déterminer sa rentabilité
  • 14. Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés Sites  Connaître sa/ses cible(s) Concours Social & Jeux Network Sites Bloggeurs Thématiques Affiliés potentiels Keyworders Sites Comparateurs Cash-backer E-Mailer
  • 15. Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés  Les comparateurs
  • 16. Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés  Les cash-backers
  • 17. Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés  Les couponneurs
  • 18. Les acteurs de l’affiliation – Les affiliés  Les blogs
  • 19. 3 3 – Les outils de l’affiliation
  • 20. Les outils de l’affiliation – la politique de rémunération  Rentabilité du programme et marge liée à l’activité • Le CPA est le modèle offrant le plus de maîtrise • D’autres modèles sont possibles et rentables si les taux de transformation et le panier moyen sont maîtrisés  Se positionner vis à vis de la concurrence • Faire une étude de marché des programmes concurrents • Mesurer sa notoriété pour mieux se positionner Une marque connue rassure et le programme peut se permettre d’être moins généreux Une marque inconnue devra séduire d’avantage sur le point de vue de la rémunération  Préserver la cohérence et l’intégrité de vos modèles de rémunération  Penser à fidéliser vos affiliés • Valoriser la performance et/ou l’ancienneté (la rémunération par pallier…)  Motiver et animer votre réseau • Incentive ponctuelles (prime à la première vente, concours, cadeaux,…)
  • 21. Les outils de l’affiliation – la politique de rémunération  Le choix d’un ou des modèles de rémunération + Prise de risque -
  • 22. Les outils de l’affiliation – les supports de promotion  Les liens textes : proposer un générateur de liens  Les bannières • Adopter les formats ayant le plus de succès • Adapter les contenus en fonction de l’actualité
  • 23. Les outils de l’affiliation – les supports de promotion  Les mini-boutique, bannière interactive ou module de réservation
  • 24. Les outils de l’affiliation – les supports de promotion  Les kit e-mailing  Les codes promos  Les flux Xml produits ou catalogue Xml/CSV • Idéal pour comparateur • Les éléments à intégrer : le libellé produit, le prix, le descriptif, la taille, le lien pour commander
  • 25. Les outils de l’affiliation – les supports de promotion
  • 26. Les outils de l’affiliation – la politique de référencement  Objectif • Préserver sa marque • Ne pas se mettre en concurrence avec ses affiliés keyworder  Que fait le keyworder? • Génère du trafic qualifié vers le site de l’affilieur • Les sommes investies dans les mots clefs doivent être inférieures à la commission perçue  Comment travailler avec un keyworder? • C’est un moyen de faire faire des campagnes de liens sponsorisés (SEM) à votre place • Si vous faites du SEM, ces campagnes peuvent être complémentaires si elles sont bien cadrées • Interdissez l’utilisation de votre/vos marques • Excluez les mots clefs à fort ROI • Intégrez ces conditions au contrat qui vous lie à l’affilié
  • 27. 4 4 – L’animation du réseau de l’affiliation
  • 28. L’animation du réseau d’affiliés – le recrutement  Le recrutement intensif ou de masse • Faire la promotion sur son propre site • Faire la promotion au travers de la plate forme d’affiliation Publicité pour e-mailing, bannières, achat d’espaces • Se faire connaître sur les sites/annuaires spécialisés dans l’affiliation Rentabilisez.com Affiliates4u.com Publicité par e-mailing, bannières, achat d’espaces • Cela ne signifie pas qu’il n’y ait pas de contrôle  Le recrutement ciblé • Démarchage personnalisé • Deals commerciaux personnalisés  L’idéal est de mêlé recrutement intensif et ciblé  Faire du srceening régulièrement
  • 29. L’animation du réseau d’affiliés – la motivation financière  Intégrer une rémunération par pallier • Favoriser les top affiliés  Intégrer une rémunération mixte • Exemple : CPA + clics • Attire et fidélise les petits affiliés  Inciter au ciblage (deeplinking) • Rendre une rémunération plus attractive sur des liens profonds (produits…), ou certaines bannières performantes • Cela dope les performances et fidélise par conséquent  Mettre en place des concours réguliers • Avec rémunération ou récompenses en nature • Adapter le concours à la typologie des affiliés pour que chaque affiliés se sentent concernés  En faire la promotion • A travers les plates formes, les sites spécialisés… • Avec l’utilisation des supports de communication
  • 30. L’animation du réseau d’affiliés – cultiver les relations  Segmenter vos affiliés et adapter vos échanges  Mettre en place un club des top affiliés • Les valoriser • Les réunir de temps à autre • Mettre à disposition une plate forme d’échange  Organiser des formations à vos produits ou service • C’est votre force de vente virtuelle • Échanger sur les « best practice »  Mettre en place des deals personnalisés  Soyeux rigoureux dans le règlement de vos affiliés • Payer à temps et en heure
  • 31. L’animation du réseau d’affiliés – les tableaux de bord  Une mine d’information marketing à exploiter • Créer vos propres rapports sur : L’évolution par segment : CA, nombre de d’affiliés, commission, performance… Vos coûts de distribution L’efficacité de vos supports de ventes • Générer des envois automatiques & réguliers • Capitaliser sur le retour d’expérience à chaque nouvelle action
  • 32. BONNE VENTES & Merci

Notes de l'éditeur

  1. chiffres en France 2,4 sur 31 milliards de CA en France dans le e-commerce
  2. Lead : recrutement de prospects
  3. * Le démarchage ciblée : c’est l’affilié qui connaît sa cible et donc les annonceurs qui pourrait l’intéressé
  4. * Compter 6 mois de délais avant d’atteindre une vitesse de croissiére (recrutement…)
  5. Cout de 30% de commission Le réseau d’affilié est déjà existant et segmenté Les outils sont disponible Il s’agit aussi d’un 1/3 de confiance dans la relation Annonceurs/affilié