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L’expertise bancaire de KSI Partners
Juillet 2014
Conseil en stratégie et management
114 bis, rue Michel Ange
75 016 Paris – France
www.ksi-partners.com
Contact :
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
06 21 62 40 68
 L’expertise bancaire KSI Partners
 Présentation de KSI Partners
Agenda
2
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portefeuille de clients
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 Définition de l’offre et de la cible de
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CADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALECADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
KSI Partners a développé des expertises de lancement de produits et de gestion
de segments clients
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CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE
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• Un marché en pleine expansion (~ +15%) avec un fort
potentiel (seulement 3% des ménages équipés vs 20%
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• Des acteurs bancaires perçus comme légitimes pour
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Paribas (Protection 24) , Crédit Agricole (CTCAM)…
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• Un cadre réglementaire : limitation des frais bancaires
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• Des précurseurs sur le marché qui créent du PNB sur
ces clients tout en limitant les risques
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• Déplacer le PNB en amont des commissions
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• Améliorer la confiance envers la banque
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 Présentation de KSI Partners
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9
KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur
l’ensemble de vos problématiques
10
Stratégie
corporate
• Analyse de marché : structure et tendances
• Positionnement de l’entreprise
• Analyse financière de l’activité
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• Montages de partenariats
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 Notre positionnement
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Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec
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11
• Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets
• Une approche pragmatique et analytique du conseil
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• Un esprit entrepreneurial et indépendant
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 Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets
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Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire unique
pour mettre en musique vos axes de développement
12
Cadrage des objectifs identifiés par le management
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KSI Partners
Chantier #1
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13
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(avant, pendant et après la vente)
Pour aller plus loin, contactez-nous
14
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
06 21 62 40 68
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20140602 ksi partners expertise bancaire

  • 1. L’expertise bancaire de KSI Partners Juillet 2014 Conseil en stratégie et management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com Contact : Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68
  • 2.  L’expertise bancaire KSI Partners  Présentation de KSI Partners Agenda 2
  • 3.  Analyse et segmentation du portefeuille de clients  Définition de la stratégie commerciale  Mise en œuvre et suivi des actions commerciales  …  Analyse et segmentation du portefeuille de clients  Définition de la stratégie commerciale  Mise en œuvre et suivi des actions commerciales  …  Définition de l’offre et de la cible de clients  Positionnement dans la gamme  Politique tarifaire  Construction des outils marketing et du plan de communication  Construction des bagages commerciaux et formation des forces de vente  Définition de l’offre et de la cible de clients  Positionnement dans la gamme  Politique tarifaire  Construction des outils marketing et du plan de communication  Construction des bagages commerciaux et formation des forces de vente  Etude d’opportunités  Business plan  Analyse et cartographie de la valeur client  Segmentations stratégiques  Etude d’opportunités  Business plan  Analyse et cartographie de la valeur client  Segmentations stratégiques CADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALECADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE KSI Partners a développé des expertises de lancement de produits et de gestion de segments clients 3 CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE OFFRE (PRODUIT / SERVICE) CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE OFFRE (PRODUIT / SERVICE) GESTION DU PORTEFEUILLE DE CLIENTS GESTION DU PORTEFEUILLE DE CLIENTSSTRATEGIE MARKETINGSTRATEGIE MARKETING Une offre claire et lisible, un discours client cohérent Un positionnement pertinent sur le marché, une création de valeur pour les clients Une politique commerciale dynamique pour fidéliser les clients et générer du PNB
  • 4. Ainsi, KSI Partners accompagne ses clients sur les axes produits / segments clients pour développer des poches de PNB additionnel 4 Wallet NFC (carte et mobile) Transfert d’argent P2P Cartes bancaires Performance du crédit conso Programmes relationnels Valorisation des données marketing Clients fragiles Montée en gamme Gestion des patrimoniaux Personnalisation des offres Segmentation Crédit Assurances Moyens de paiement Epargne Clients fragiles Mass premium Gestion privée Approche produit Approche produit Approche clients Approche clients Mass segment Télé assistance
  • 5. Illustration de nos savoir-faire sur 8 thématiques bancaires d’actualité 5 La personnalisation des offres bancaires L’exploitation et la valorisation des données marketing (big data) Les montées en gamme Les clients fragiles La gestion des patrimoniaux La conservation des capitaux issus d’une succession La banque cross canal La banque assistance
  • 6. Assurez les montées en gamme cartes de vos clients 6 • Une mise sous pression des modèles économiques sur les moyens de paiement (risque de baisse du PNB cartes) • Mais un fort potentiel d’évolution sur l’équipement carte des clients (moyen de paiement préféré des Français) • La montée en gamme : une stratégie marketing multi- secteurs (télécoms, automobile…) • Une mise sous pression des modèles économiques sur les moyens de paiement (risque de baisse du PNB cartes) • Mais un fort potentiel d’évolution sur l’équipement carte des clients (moyen de paiement préféré des Français) • La montée en gamme : une stratégie marketing multi- secteurs (télécoms, automobile…) • Générer du PNB additionnel en optimisant l’équipement du client lors de l’entrée en relation et sur la gestion des stocks • Générer du PNB additionnel en optimisant l’équipement du client lors de l’entrée en relation et sur la gestion des stocks « Proposer le bon produit, au bon moment, au bon client » Construction d’un dispositif de sollicitation client en fonction du ciblage, du canal de sollicitation et de l’offre promotionnelle client Intégration des impacts sur le contrat porteur et les développements informatiques Segmentation du portefeuille de clients pour définir les clients à fort potentiel
  • 7. Un nouveau levier de création de valeur : de la banque assurance vers la banque assistance (télésurveillance, téléassistance) 7 • Un marché en pleine expansion (~ +15%) avec un fort potentiel (seulement 3% des ménages équipés vs 20% au Royaume uni et Europe du Nord) • Des acteurs bancaires perçus comme légitimes pour distribuer ces produits : Crédit Mutuel (EPS), BNP Paribas (Protection 24) , Crédit Agricole (CTCAM)… • Un marché en pleine expansion (~ +15%) avec un fort potentiel (seulement 3% des ménages équipés vs 20% au Royaume uni et Europe du Nord) • Des acteurs bancaires perçus comme légitimes pour distribuer ces produits : Crédit Mutuel (EPS), BNP Paribas (Protection 24) , Crédit Agricole (CTCAM)… • Des offres claires, cohérentes et visibles dans la gamme des produits bancaires de la vie quotidienne • Distribution assurée essentiellement grâce au réseau d’agence • Parcours client et moments de vente • Maillage commercial avec les produits traditionnels de la gamme • Des offres claires, cohérentes et visibles dans la gamme des produits bancaires de la vie quotidienne • Distribution assurée essentiellement grâce au réseau d’agence • Parcours client et moments de vente • Maillage commercial avec les produits traditionnels de la gamme Générer du PNB additionnel en optimisant l’équipement du client et en fidélisant avec des offres avantageuses Potentiel et business plan cohérent avec la structure du portefeuille et du marché Offre en phase avec les attendus du marché Performance du dispositif de commercialisation Accompagnement des forces de vente au sein du réseau
  • 8. Gérez vos clients financièrement fragiles 8 • Une population structurellement en croissance • Un cadre réglementaire : limitation des frais bancaires et structuration de la relation bancaire • Des précurseurs sur le marché qui créent du PNB sur ces clients tout en limitant les risques • Une population structurellement en croissance • Un cadre réglementaire : limitation des frais bancaires et structuration de la relation bancaire • Des précurseurs sur le marché qui créent du PNB sur ces clients tout en limitant les risques • Déplacer le PNB en amont des commissions d’interventions • Améliorer la confiance envers la banque • Déplacer le PNB en amont des commissions d’interventions • Améliorer la confiance envers la banque Un dispositif relationnel industriel •Système de détection précoce de la fragilité •Plateforme de traitement à distance •Outils pédagogiques •Maillage avec le milieu associatif Une offre spécifique créatrice de valeur •Flexibilité sur la gestion des plafonds •Micro-assurances •Micro-crédits •Epargne
  • 9.  L’expertise bancaire KSI Partners  Présentation de KSI Partners Agenda 9
  • 10. KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur l’ensemble de vos problématiques 10 Stratégie corporate • Analyse de marché : structure et tendances • Positionnement de l’entreprise • Analyse financière de l’activité • Fusions / lancement d’activités Développement commercial • Montages de partenariats • Optimisation des dispositifs commerciaux • Pilotage de la performance Marketing • Analyse de la valeur des portefeuilles • Innovation – Lancement de nouvelles offres • Segmentation des clients Gestion client • Optimisation du CRM • Analyse du cycle de vie du client • Plan de fidélisation
  • 11.  Notre positionnement  Notre équipe, nos valeurs Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une structure à taille humaine 11 • Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets • Une approche pragmatique et analytique du conseil • Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise • Un esprit entrepreneurial et indépendant  Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles  Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles  Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets  Accompagnement jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle Stratégie Mise en œuvre
  • 12. Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire unique pour mettre en musique vos axes de développement 12 Cadrage des objectifs identifiés par le management Construction des feuilles de routes avec le chef de projet et les opérationnels Mobilisation des contributeurs et coordination des échanges métiers Mise en œuvre avec les équipes opérationnelles Axes stratégiques Démarche KSI Partners Chantier #1 Chantier #2 Chantier #3 Chantier #4 Plan d’actions opérationnel Feuille de route Une vision d’entreprise partagée et des axes stratégique s déployés Conduite du changement et réalisations opérationnelles
  • 13. Nos missions et nos références 13 Plan de développement moyen terme Analyse, négociation et déploiement de partenariats Fusion d’activités, créations de JV Monétique Refontes de cartes privatives  Développement d’une activité connexe Lancement de nouveaux produits  Stratégie de développement de partenariats  Plan d’actions marketing Stratégie marketing client Développement des services Stratégie de diversification Analyse de la valeur client Lancement de nouvelles activités Services financiers Telecom / médias Distribution  Refonte du concept marchand (avant, pendant et après la vente)
  • 14. Pour aller plus loin, contactez-nous 14 Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68 Conseil en Stratégie et Management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com