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L E S P O I N T S D E V U E D E
Les DNVBs
D a r w i i n C o m m e r c e e s t l e 1 e r r é s e a u
d ’ e x p e r t s d e l a t r a n s f o r m a t i o n d u c o m m e r c e .
r e j o i g n e z n o u s s u r h t t p s : / / d a r w i i n . c o
A p r o p o s
Darwiin Commerce
L e s d e b r i e f s d e D a r w i i n - N R F 2 0 1 9
Pourquoi les DNVBs ?
• Au retour du NRF,
l’impression que les choses
s’accélèrent du coté des
DNVBs
3
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Qu’est-ce qu’une DNVB ?
• DIGITAL
• NATIVE
• VERTICAL
• BRAND
4
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
= pense comme une startup
= sans intermédiaire
Les prémices
• Exemple de DELL
5
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Dans quel contexte les DNVBs apparaissent ?
• Sur production (FF)
• Sur promotion
• Baisse de la qualité
• L’ère des startups
• Tech moins cher
• Nouvelles expériences
6
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Les DNVBs pionnières
7
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Bonobos Warby Parker
Les DNVBs aujourd’hui
8
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Digital Native : elles pensent comme des startups
• Positionnement tranchant
• Adresse les problématiques
du client digital
• Le Web et le mobile sont le
premier canal d’échange
• Obsessionnelles de
l’expérience client et de
créer un lien émotionnel
avec le client.
9
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Vertical Brands : Sans intermédiaire
• Produit unique
• Maîtrise de l’expérience
• Maîtrise des matières
• Pas uniquement digitales
10
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Leur mission va au delà du produit
• Le fameux WHY
• Apple
• Tesla
• Casper
• …
11
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Elles partent d’une frustration du client : CASPER
• L’expérience d’achat d’un
matelas en magasin
• L’expérience d’achat d’un
matelas en ligne avec
Casper
12
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Elles intègrent le DIGITAL dans l’expérience
• Warby Parker
13
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Elles ont un positionnement tranchant : EVERLANE
• Positionnement :
• Offline =
• Online =
• Everlane : la transarence
radicale
14
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Elles démarrent d’une communauté : Glossier, BG
15
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
Elles challengent les acteurs en place : $ShaveClub
16
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Qualité / Prix
• Abonnement
Elles sont basées sur la DATA : StitchFix
17
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Styliste personnel
Elles maîtrisent les leviers du digital : SEZANE
18
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• FOMO
• Maîtrise de l’offre produit
Leus magasins sont des lieux d’expérience
19
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Et de service

• La transaction est moins
une objectif que la
relation…

• Stock de démonstration
La difficulté pour les retailers et les marques
20
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Chaque niche de positionnement parait petite
• Difficulté à avoir un positionnement « tranchant »
• Le raisonnement « transaction » versus expérience
• Le digital comme un plus mais pas comme un moyen
principal d’échange
• Echelle peu compatible pour créer une relation
personnelle / comprendre comment engager une
communauté.
Les limites du modèle pour les DNVBs
21
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• La concurrence une fois qu’un modèle est prouvé
• Plus la marque est engagée moins cela est
compatible avec une croissance rapide (produit,
fournisseurs…)
• L’intégration du retail dans le business modèle,
• Passage à l’échelle du retail
A v r i l 2 0 1 9
L E S P O I N T S D E V U E D E
Le retail as a Service
Ouverture : le Retail as a Service
23
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Concept issu du monde logiciel et du
Web

• Consommation de l’usage (B2C)
• En B2B
L’émergence du retail as a Service
24
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Les géants du Web testent des
concepts de magasin (Amazon,
Alibaba Hema)
• Ils vont reproduire dans le monde
physique la stratégie plate-forme
qu’ils mènent en ligne.
• Des plans pour ouvrir des milliers de
magasins
De véritables géants du back-office
25
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Market Place

• Logistique étendue

• m² de surfaces retail

• Puissance de calcul (IA, data…)

• Externalisation de l’IT

• De plus en plus d’offres de service
complètes, modulaires
Notre prédiction
26
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Grande complémentarité entre les DNVB qui
veulent « passer à l’échelle » et les géants du
Retail as a Service.

• …Des DNVB moins « verticales »… plus
internationales…

• Les opportunités : 

• Aller vite !

• Croître sans investir ni prendre du retard
sur les sujets back office

• Se concentrer sur les point forts de la
marque (engagement & communauté)
Une reconfiguration du marché
27
L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r
X
• Les retailers traditionnels craignent les nouveaux
venus sur le marché et ont longtemps joué une
course à la taille : Darty / FNAC / N&D ou Galeries
Lafayettes / Monoprix / Casino

• Le vrai danger va venir d’une myriade de nouveaux
entrants en croissance (DNVB), agiles et rapides,
centrée sur la communauté et l’engagement (10M€
à 50 M€)

• Aidés par des géants fournisseurs de services leur
permettant de changer d’échelle à grande vitesse
(50M€ à 1Md€)

• …Vers un marché « en tenailles »

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  • 1. A v r i l 2 0 1 9 L E S P O I N T S D E V U E D E Les DNVBs
  • 2. D a r w i i n C o m m e r c e e s t l e 1 e r r é s e a u d ’ e x p e r t s d e l a t r a n s f o r m a t i o n d u c o m m e r c e . r e j o i g n e z n o u s s u r h t t p s : / / d a r w i i n . c o A p r o p o s Darwiin Commerce L e s d e b r i e f s d e D a r w i i n - N R F 2 0 1 9
  • 3. Pourquoi les DNVBs ? • Au retour du NRF, l’impression que les choses s’accélèrent du coté des DNVBs 3 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 4. Qu’est-ce qu’une DNVB ? • DIGITAL • NATIVE • VERTICAL • BRAND 4 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X = pense comme une startup = sans intermédiaire
  • 5. Les prémices • Exemple de DELL 5 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 6. Dans quel contexte les DNVBs apparaissent ? • Sur production (FF) • Sur promotion • Baisse de la qualité • L’ère des startups • Tech moins cher • Nouvelles expériences 6 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 7. Les DNVBs pionnières 7 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X Bonobos Warby Parker
  • 8. Les DNVBs aujourd’hui 8 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 9. Digital Native : elles pensent comme des startups • Positionnement tranchant • Adresse les problématiques du client digital • Le Web et le mobile sont le premier canal d’échange • Obsessionnelles de l’expérience client et de créer un lien émotionnel avec le client. 9 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 10. Vertical Brands : Sans intermédiaire • Produit unique • Maîtrise de l’expérience • Maîtrise des matières • Pas uniquement digitales 10 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 11. Leur mission va au delà du produit • Le fameux WHY • Apple • Tesla • Casper • … 11 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 12. Elles partent d’une frustration du client : CASPER • L’expérience d’achat d’un matelas en magasin • L’expérience d’achat d’un matelas en ligne avec Casper 12 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 13. Elles intègrent le DIGITAL dans l’expérience • Warby Parker 13 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 14. Elles ont un positionnement tranchant : EVERLANE • Positionnement : • Offline = • Online = • Everlane : la transarence radicale 14 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 15. Elles démarrent d’une communauté : Glossier, BG 15 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X
  • 16. Elles challengent les acteurs en place : $ShaveClub 16 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Qualité / Prix • Abonnement
  • 17. Elles sont basées sur la DATA : StitchFix 17 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Styliste personnel
  • 18. Elles maîtrisent les leviers du digital : SEZANE 18 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • FOMO • Maîtrise de l’offre produit
  • 19. Leus magasins sont des lieux d’expérience 19 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Et de service
 • La transaction est moins une objectif que la relation…
 • Stock de démonstration
  • 20. La difficulté pour les retailers et les marques 20 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Chaque niche de positionnement parait petite • Difficulté à avoir un positionnement « tranchant » • Le raisonnement « transaction » versus expérience • Le digital comme un plus mais pas comme un moyen principal d’échange • Echelle peu compatible pour créer une relation personnelle / comprendre comment engager une communauté.
  • 21. Les limites du modèle pour les DNVBs 21 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • La concurrence une fois qu’un modèle est prouvé • Plus la marque est engagée moins cela est compatible avec une croissance rapide (produit, fournisseurs…) • L’intégration du retail dans le business modèle, • Passage à l’échelle du retail
  • 22. A v r i l 2 0 1 9 L E S P O I N T S D E V U E D E Le retail as a Service
  • 23. Ouverture : le Retail as a Service 23 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Concept issu du monde logiciel et du Web
 • Consommation de l’usage (B2C) • En B2B
  • 24. L’émergence du retail as a Service 24 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Les géants du Web testent des concepts de magasin (Amazon, Alibaba Hema) • Ils vont reproduire dans le monde physique la stratégie plate-forme qu’ils mènent en ligne. • Des plans pour ouvrir des milliers de magasins
  • 25. De véritables géants du back-office 25 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Market Place • Logistique étendue • m² de surfaces retail • Puissance de calcul (IA, data…) • Externalisation de l’IT • De plus en plus d’offres de service complètes, modulaires
  • 26. Notre prédiction 26 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Grande complémentarité entre les DNVB qui veulent « passer à l’échelle » et les géants du Retail as a Service. • …Des DNVB moins « verticales »… plus internationales… • Les opportunités : • Aller vite ! • Croître sans investir ni prendre du retard sur les sujets back office • Se concentrer sur les point forts de la marque (engagement & communauté)
  • 27. Une reconfiguration du marché 27 L e s M a t i n a l e d u P o o o l - R e t a i l d u f u t u r X • Les retailers traditionnels craignent les nouveaux venus sur le marché et ont longtemps joué une course à la taille : Darty / FNAC / N&D ou Galeries Lafayettes / Monoprix / Casino • Le vrai danger va venir d’une myriade de nouveaux entrants en croissance (DNVB), agiles et rapides, centrée sur la communauté et l’engagement (10M€ à 50 M€) • Aidés par des géants fournisseurs de services leur permettant de changer d’échelle à grande vitesse (50M€ à 1Md€) • …Vers un marché « en tenailles »