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4 clés pour augmenter
votre chiffre d'affaires
de 10% en 2016 !
Au sommaire de ces 45 minutes
o Les défis de 2016
o Partie 1 : Améliorer sa conversion face à ses
concurrents
o Partie 2 : Mettre sa prospection sur pilote
automatique
o Partie 3 : Réduire le taux de churn de ses clients
o Partie 4 : Piloter de manière pro-active son business
o Conclusion
o Questions / réponses
1800 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/ mois
Efficy CRM
Les challenges des Entreprises en 2016
4 X plus de canaux de distribution et de communication
Des clients & prospects surinformés… et la concurrence !
Toujours + d’informations (emails, SMS, appels…)
Des contraintes de temps de + en + fortes
Des consommateurs zappeurs… et des budgets réduits
+ de canaux = + de difficultés = + d’automatisation
Augmenter son chiffre d’affaires de 10%
Chiffre d’affaires
Contrer les
concurrents
Améliorer sa
conversion interne
& externe
Réduire le taux de
déperdition
Augmenter la
valeur / client
Partie 1 : Améliorer
sa conversion face à
ses concurrents
Les prospects sont une denrée périssable
Principe : La durée de vie d’un prospect généré sur le Web
est de 2h en B2B selon Alcatel Lucent !
 On ne peut plus se permettre de perdre un prospect !
Le client vraiment le « Roi » : il fait un choix avec une short liste,
puis ils vous contacte
o Procéder par une stratégie de petits pas pour obtenir les
informations
o Etre pro-actif et engager le client avant qu’il ne parte
o Attribuer automatiquement les prospects
Astuce 1 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre mais pour obtenir des
coordonnées
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
 Chat sur le site Efficy.com
o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne
partent
o Engagement automatique via un message générique ou
personnalisé
o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en
échange de l’email.
Engager la conversion avec ses prospects
Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line
Astuce 2 : automatiser la gestion des prospects
Intégrer son site Web, sa messagerie… à son CRM et
alerter les commerciaux en temps réel !
Astuce 3 : Partager un top 3 Battle Cards
Vous n’avez pas le monopole des données idées
Seul on va plus vite… à plusieurs on va plus loin !
Partagez les bonnes pratiques  vos concurrents
To do : Améliorer sa conversion
La réactivité est devenu un indispensable
o Mettre en place un Chat lié à votre CRM sur votre site
o Etre pro-actif dans l’échange
o Créer des Battle Cards sur ses 3 principaux concurrents
o Créer le document, puis l’enrichir !
o Fluidifier la gestion des prospects
o Répondre plus vite et plus efficacement
o Suivre les prospects attribués
o Portefeuille des affaires en cours et rappels automatiques
 Estimation gain de CA : 5% d’affaires gagnée en plus sur
l’année
Partie 2 : Mettre sa
prospection sur pilote
automatique
Concentrez vos efforts où c’est nécessaire
Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi
automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les
plus intéressants.
Mettre en place du Marketing automation :
o Automatiser la communication
o Détecter les prospects « chauds » (lien websem…)
o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et
up-sell
Modélisez le cycle des ventes
Quels messages envoyer après avoir obtenus un email ?
o Listez les besoins et problèmes de vos clients
o Ex : gérer son activité…
o Transformez les en arguments & contenus…
o Témoignages, calculs ROI…
o Mettez de l’émotion et du factuel
o Peur, rêves…
o Ajoutez des appels à l’action et la détection comportementale
o Invitation web sem, démo…
o Faites un audit de vos contenus existants et créez les autres
o Vidéos, articles de blogs…
o Créez vos messages
o Soignez vos titres, les appels à l’action…
En Pratique….
Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
To do Automatiser sa prospection
o Mettre en place un scénario de prospection par email
o Intégrer ses prospects et programmer l’envoi de
message
o Identifier via du Marketing comportemental les
prospects chauds
o Tarifs, obtenir une démo, en savoir plus…
o Gérer l’envoi aux commerciaux
o Automatiser l’augmentation du panier moyen et de
l’APARC
o Campagnes automatiques de cross-sell, d’up-sell…
 Estimation gain de CA : 5 à 10 % son chiffre d'affaires
en plus par an !
Partie 3 : Réduire le
taux de churn de ses
clients
Fidéliser coûte 4 fois moins que prospecter…
Le principe: La plupart des clients qui vous quittent ne vous
disent rien :
• Soit ils se contentent de vous quitter en silence
• Soit un concurrent les appellent parce qu’ils vous ont oublié
Vous devez réduire cette perte
o Suivre la qualité de service
o Développer de nouveaux services pour fidéliser et optimiser le
CA
1 question pour mesurer la satisfaction
Le NPS (Net Promoter Score) : « Est-ce que vous
recommanderiez les produits de la société XYZ, avec une
note de 1 à 9, 9 étant oui absolument et 1 pas du
tout »
o Lancez une étude ponctuelle et régulière
o Analysez l’évolution et les commentaires
o Corrigez le tir
Astuce 1 : évaluer sa qualité de service
Identifier les clients mécontents
Coacher ses équipes
Astuce 2 : Développer de nouveaux services
 support par email, support par extranet, garantie de
réponse, support par ticket / jeton /heures
To do Réduction du Churn
o Mettre en place une notation post réponse et mettre
en place un baromètre
o Ex : email automatique
o Proposer un nouveau contrat de service
o Ex : par email, garantie de réponse 4h…
Réduire de 5% le churn permet d'augmenter son CA de 1
à 5 %
Partie 4 : Piloter de
manière pro-active
son business
Améliorer ses performances internes
Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter
les données de son système d'informations
o Coacher les commerciaux en analysant les performances
individuelles et collectives
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commerciaux
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client
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o Identifier les clients sans communication depuis X jour et
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Astuces : Piloter son business en temps réel
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croissance
To do Pilotage Business
o Mettre en place 3 ou 4 indicateurs et les suivre
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o Les inactifs, les décroissances…
 Augmenter de 1 à 5 % son chiffre d’affaires
A vous de jouer
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En conclusion
Pour réussir 2016 il faut professionnaliser son activité
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de réussir !
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To do : Adoptez Efficy CRM !
Modèle de Données Ouvert : Entités liées sans limites - 100%
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www.Efficy.com
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4 clés pour augmenter votre chiffre d'affaires de 10% en 2016

  • 1. 4 clés pour augmenter votre chiffre d'affaires de 10% en 2016 !
  • 2. Au sommaire de ces 45 minutes o Les défis de 2016 o Partie 1 : Améliorer sa conversion face à ses concurrents o Partie 2 : Mettre sa prospection sur pilote automatique o Partie 3 : Réduire le taux de churn de ses clients o Partie 4 : Piloter de manière pro-active son business o Conclusion o Questions / réponses
  • 3. 1800 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/ mois Efficy CRM
  • 4. Les challenges des Entreprises en 2016 4 X plus de canaux de distribution et de communication Des clients & prospects surinformés… et la concurrence ! Toujours + d’informations (emails, SMS, appels…) Des contraintes de temps de + en + fortes Des consommateurs zappeurs… et des budgets réduits + de canaux = + de difficultés = + d’automatisation
  • 5. Augmenter son chiffre d’affaires de 10% Chiffre d’affaires Contrer les concurrents Améliorer sa conversion interne & externe Réduire le taux de déperdition Augmenter la valeur / client
  • 6. Partie 1 : Améliorer sa conversion face à ses concurrents
  • 7. Les prospects sont une denrée périssable Principe : La durée de vie d’un prospect généré sur le Web est de 2h en B2B selon Alcatel Lucent !  On ne peut plus se permettre de perdre un prospect ! Le client vraiment le « Roi » : il fait un choix avec une short liste, puis ils vous contacte o Procéder par une stratégie de petits pas pour obtenir les informations o Etre pro-actif et engager le client avant qu’il ne parte o Attribuer automatiquement les prospects
  • 8. Astuce 1 : Etre pro actif sur son site web Le site n’est pas fait pour vendre mais pour obtenir des coordonnées Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !  Chat sur le site Efficy.com o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email.
  • 9. Engager la conversion avec ses prospects Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line
  • 10. Astuce 2 : automatiser la gestion des prospects Intégrer son site Web, sa messagerie… à son CRM et alerter les commerciaux en temps réel !
  • 11. Astuce 3 : Partager un top 3 Battle Cards Vous n’avez pas le monopole des données idées Seul on va plus vite… à plusieurs on va plus loin ! Partagez les bonnes pratiques  vos concurrents
  • 12. To do : Améliorer sa conversion La réactivité est devenu un indispensable o Mettre en place un Chat lié à votre CRM sur votre site o Etre pro-actif dans l’échange o Créer des Battle Cards sur ses 3 principaux concurrents o Créer le document, puis l’enrichir ! o Fluidifier la gestion des prospects o Répondre plus vite et plus efficacement o Suivre les prospects attribués o Portefeuille des affaires en cours et rappels automatiques  Estimation gain de CA : 5% d’affaires gagnée en plus sur l’année
  • 13. Partie 2 : Mettre sa prospection sur pilote automatique
  • 14. Concentrez vos efforts où c’est nécessaire Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants. Mettre en place du Marketing automation : o Automatiser la communication o Détecter les prospects « chauds » (lien websem…) o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell
  • 15. Modélisez le cycle des ventes Quels messages envoyer après avoir obtenus un email ? o Listez les besoins et problèmes de vos clients o Ex : gérer son activité… o Transformez les en arguments & contenus… o Témoignages, calculs ROI… o Mettez de l’émotion et du factuel o Peur, rêves… o Ajoutez des appels à l’action et la détection comportementale o Invitation web sem, démo… o Faites un audit de vos contenus existants et créez les autres o Vidéos, articles de blogs… o Créez vos messages o Soignez vos titres, les appels à l’action…
  • 16. En Pratique…. Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
  • 17. To do Automatiser sa prospection o Mettre en place un scénario de prospection par email o Intégrer ses prospects et programmer l’envoi de message o Identifier via du Marketing comportemental les prospects chauds o Tarifs, obtenir une démo, en savoir plus… o Gérer l’envoi aux commerciaux o Automatiser l’augmentation du panier moyen et de l’APARC o Campagnes automatiques de cross-sell, d’up-sell…  Estimation gain de CA : 5 à 10 % son chiffre d'affaires en plus par an !
  • 18. Partie 3 : Réduire le taux de churn de ses clients
  • 19. Fidéliser coûte 4 fois moins que prospecter… Le principe: La plupart des clients qui vous quittent ne vous disent rien : • Soit ils se contentent de vous quitter en silence • Soit un concurrent les appellent parce qu’ils vous ont oublié Vous devez réduire cette perte o Suivre la qualité de service o Développer de nouveaux services pour fidéliser et optimiser le CA
  • 20. 1 question pour mesurer la satisfaction Le NPS (Net Promoter Score) : « Est-ce que vous recommanderiez les produits de la société XYZ, avec une note de 1 à 9, 9 étant oui absolument et 1 pas du tout » o Lancez une étude ponctuelle et régulière o Analysez l’évolution et les commentaires o Corrigez le tir
  • 21. Astuce 1 : évaluer sa qualité de service Identifier les clients mécontents Coacher ses équipes
  • 22. Astuce 2 : Développer de nouveaux services  support par email, support par extranet, garantie de réponse, support par ticket / jeton /heures
  • 23. To do Réduction du Churn o Mettre en place une notation post réponse et mettre en place un baromètre o Ex : email automatique o Proposer un nouveau contrat de service o Ex : par email, garantie de réponse 4h… Réduire de 5% le churn permet d'augmenter son CA de 1 à 5 %
  • 24. Partie 4 : Piloter de manière pro-active son business
  • 25. Améliorer ses performances internes Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives o Rapport d'activité dans le CRM pour voir les commerciaux o Les produits les plus et moins vendus, les tops clients... o Atteintes des objectifs par gamme de produit et par client o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique o Identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email
  • 26. Astuces : Piloter son business en temps réel Analyser les performances individuelles et collectives Identifier des poches de croissance
  • 27. To do Pilotage Business o Mettre en place 3 ou 4 indicateurs et les suivre o Marge, top clients, portefeuille, nombre de prospects… o Exploiter ses données clients et prospects ! o Les inactifs, les décroissances…  Augmenter de 1 à 5 % son chiffre d’affaires
  • 28. A vous de jouer maintenant !
  • 29. En conclusion Pour réussir 2016 il faut professionnaliser son activité Le succès et l’échec tiennent à peu de choses… Donnez à vos commerciaux, au Marketing… les moyens de réussir ! Efficy CRM à partir de 25 € / mois  Cadeau : la Checklist Projet CRM
  • 30. To do : Adoptez Efficy CRM ! Modèle de Données Ouvert : Entités liées sans limites - 100% personnalisable - Zéro Maintenance Architecture … Déploiement licence ou Cloud, avec profils (nomades, portail...) Responsive Design / Mode déconnecté Gestion de documents intégrée Multi-langues - Multi-devises Personnalisation intégrale API
  • 32. www.Efficy.com 01 55 43 15 15 Marketing@efficy.com A partir de 25 € / mois en Cloud Vous voulez en savoir plus ?