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7 POINTS ESSENTIELS
D’UN POSITIONNEMENT CLAIR
Les fondations du développement commercial de votre offre #2
LES ÉLÉMENTS D’UN
POSITIONNEMENT* CLAIR
Avant de se lancer dans des opérations commerciales et/ou
marketing coûteuses autant en budget qu’en énergie, il importe de
répondre aux questions de positionnement.
Ces réponses serviront de base à la formulation des messages,
comme au choix des médias (sociaux et traditionnels) qui ensuite,
vont faire la différence.
*: Le positionnement est le choix d'attributs
procurant à des offres (produits, marques ou
enseigne) une position crédible, différente et
attrayante au sein d’un marché et dans l’esprit des
clients.
(Wikipedia, Mars 2013)
Vous avez la meilleure solution, technologie, produit, service.
Mais pour qui ?
Savez-vous identifier à quelle cible vous allez vous adresser ?
C’est souvent la cible qui correspond à vos clients les plus naturels et
souvent les plus rentables.
Pouvez-vous la qualifier de manière précise ?
 Secteur d’activité
 Localisation géographique
 Taille d’entreprise
 Fonction dans l’organisation
Analyser les différents clients existants avec leurs contextes
particuliers d’achat permet de comprendre quels sont vos
différents axes de développement et d’identifier ceux qui sont
les plus efficaces commercialement.
1- IDENTIFIER SON CŒUR DE CIBLE
2- CONNAÎTRE LES BESOINS DE SA CIBLE
Savez vous dire quels sont les problèmes que rencontrent vos interlocuteurs
et pour lesquels votre offre, technologie, produit, service, apporte une vraie
solution ?
C’est à partir de cette perspective client que pourra
s’exprimer une proposition de valeur pertinente.
Pouvoir mesurer les coûts que représentent ces problèmes pour
l’organisation et/ou le responsable dans l’organisation à qui vous vous
adressez, est un moyen utile pour calculer le retour sur investissement pour
votre client – argument essentiel en période de contrôle budgétaire
croissant.
Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions
concrètes à des problèmes précis. Comprendre leurs difficultés
vous permettra d’éclairer l’apport de votre offre pour les
résoudre.
Il importe de s’intéresser aux concurrents directs comme aux concurrents
indirects (toutes les alternatives qui se présentent à votre cible pour
résoudre son problème).
 Avez vous identifié toutes les solutions possibles pour vos clients ?
Vous n’avez pas de concurrent ?
 Devez vous prendre à votre charge l’éducation du marché? En avez vous
les moyens ?
 Etes vous sûr qu’il y a bien un besoin ?
Avoir un marché est la condition sine qua none pour avoir une
démarche commerciale qui va aussi demander du temps à
mettre au point et mener à des résultats significatifs.
3 - IDENTIFIER SES CONCURRENTS
Savez vous dire en quelques mots ce que vous avez que les concurrents n’ont
pas – et qui feront la différence pour votre cible ?
 En termes d’offre (fonctionnalités, services, méthodes, prix, …)
 En terme de société (équipe, implantation géographique, valeurs, …)
Connaître les avantages concurrentiels de votre offre permet
d’éclairer ce qui vous différencie et de donner des clés de
lecture souvent indispensables dans un marché complexe.
4 - CONNAÎTRE SES AVANTAGES
CONCURRENTIELS
Il est bien plus efficace de valoriser ses points forts que de
chercher à combler ses faiblesses !
Vous avez intérêt à identifier les clients potentiels qui sauront bénéficier
prioritairement de vos atouts.
Valoriser les éléments différentiateurs de votre offre est
essentiel pour se démarquer de vos concurrents et faire la
différence.
5 - TABLER SUR SES POINTS FORTS
Choisir le focus marché qui correspond à vos avantages
concurrentiels est le moyen d’avoir des résultats.
On peut ainsi réduire sa cible à un certain type d’organisation (par exemple
PME vs grandes entreprises, ou secteur public vs secteur privé) ou de rôles
dans l’organisation.
Ces choix ne sont pas liés aux caractéristiques fonctionnelles de votre
solution, mais à la situation de vos concurrents et à celle de votre cible (par
exemple par suite d’une réglementation particulière, un besoin identifié sur
un secteur qui vous offre une opportunité).
Le positionnement doit être confronté à la réalité, et à la
perception de votre offre par vos clients.
6 - CHOISIR (ET RENONCER)
7 – ÊTRE AUTHENTIQUE
Face au volume d’information disponible l’authenticité fait la différence.
C’est souvent le garant d’une vraie pertinence qui sera reconnue par vos
interlocuteurs.
Vos clients ne croient plus aux discours « marketing » : la
simplicité et la réalité de vos messages seront plus
efficaces que des promesses sans fondements.
Inutile de travestir la réalité, avec internet ou par le bouche à
oreille, tout se sait ou finit par se savoir.
1. Identifier son cœur de cible
2. Connaitre les besoins de sa cible
3. Identifier ses concurrents
4. Connaitre ses avantages concurrentiels
5. Tabler sur ses points forts
6. Choisir (et renoncer)
7. Etre authentique
7 POINTS ESSENTIELS D’UN
POSITIONNEMENT RÉUSSI
A suivre
Les fondations du développement commercial de votre offre #3
6 points essentiels d’une structuration efficace de votre offre
Voir aussi notre ebook
De bonnes fondations servent votre business
POUR EN SAVOIR PLUS
IDENTIFIER LES MEILLEURES
OPPORTUNITÉS
Experts en développement commercial et marketing, nous vous accompagnons dans la définition
de votre stratégie commerciale et marketing, et la réalisation de vos plans, en France et en Europe.
Nos services sont dédiés à la réalisation des fondations de vos projets de développement commercial
et marketing :
Diagnostic
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votre offre
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Pour en savoir plus sur notre offre et comment nous pouvons vous aider,
contactez-nous ichevret@sextantbizdev.com | 06 89 84 59 56 – www.sextantbizdev.com

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  • 1. 7 POINTS ESSENTIELS D’UN POSITIONNEMENT CLAIR Les fondations du développement commercial de votre offre #2
  • 2. LES ÉLÉMENTS D’UN POSITIONNEMENT* CLAIR Avant de se lancer dans des opérations commerciales et/ou marketing coûteuses autant en budget qu’en énergie, il importe de répondre aux questions de positionnement. Ces réponses serviront de base à la formulation des messages, comme au choix des médias (sociaux et traditionnels) qui ensuite, vont faire la différence. *: Le positionnement est le choix d'attributs procurant à des offres (produits, marques ou enseigne) une position crédible, différente et attrayante au sein d’un marché et dans l’esprit des clients. (Wikipedia, Mars 2013)
  • 3. Vous avez la meilleure solution, technologie, produit, service. Mais pour qui ? Savez-vous identifier à quelle cible vous allez vous adresser ? C’est souvent la cible qui correspond à vos clients les plus naturels et souvent les plus rentables. Pouvez-vous la qualifier de manière précise ?  Secteur d’activité  Localisation géographique  Taille d’entreprise  Fonction dans l’organisation Analyser les différents clients existants avec leurs contextes particuliers d’achat permet de comprendre quels sont vos différents axes de développement et d’identifier ceux qui sont les plus efficaces commercialement. 1- IDENTIFIER SON CŒUR DE CIBLE
  • 4. 2- CONNAÎTRE LES BESOINS DE SA CIBLE Savez vous dire quels sont les problèmes que rencontrent vos interlocuteurs et pour lesquels votre offre, technologie, produit, service, apporte une vraie solution ? C’est à partir de cette perspective client que pourra s’exprimer une proposition de valeur pertinente. Pouvoir mesurer les coûts que représentent ces problèmes pour l’organisation et/ou le responsable dans l’organisation à qui vous vous adressez, est un moyen utile pour calculer le retour sur investissement pour votre client – argument essentiel en période de contrôle budgétaire croissant. Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions concrètes à des problèmes précis. Comprendre leurs difficultés vous permettra d’éclairer l’apport de votre offre pour les résoudre.
  • 5. Il importe de s’intéresser aux concurrents directs comme aux concurrents indirects (toutes les alternatives qui se présentent à votre cible pour résoudre son problème).  Avez vous identifié toutes les solutions possibles pour vos clients ? Vous n’avez pas de concurrent ?  Devez vous prendre à votre charge l’éducation du marché? En avez vous les moyens ?  Etes vous sûr qu’il y a bien un besoin ? Avoir un marché est la condition sine qua none pour avoir une démarche commerciale qui va aussi demander du temps à mettre au point et mener à des résultats significatifs. 3 - IDENTIFIER SES CONCURRENTS
  • 6. Savez vous dire en quelques mots ce que vous avez que les concurrents n’ont pas – et qui feront la différence pour votre cible ?  En termes d’offre (fonctionnalités, services, méthodes, prix, …)  En terme de société (équipe, implantation géographique, valeurs, …) Connaître les avantages concurrentiels de votre offre permet d’éclairer ce qui vous différencie et de donner des clés de lecture souvent indispensables dans un marché complexe. 4 - CONNAÎTRE SES AVANTAGES CONCURRENTIELS
  • 7. Il est bien plus efficace de valoriser ses points forts que de chercher à combler ses faiblesses ! Vous avez intérêt à identifier les clients potentiels qui sauront bénéficier prioritairement de vos atouts. Valoriser les éléments différentiateurs de votre offre est essentiel pour se démarquer de vos concurrents et faire la différence. 5 - TABLER SUR SES POINTS FORTS
  • 8. Choisir le focus marché qui correspond à vos avantages concurrentiels est le moyen d’avoir des résultats. On peut ainsi réduire sa cible à un certain type d’organisation (par exemple PME vs grandes entreprises, ou secteur public vs secteur privé) ou de rôles dans l’organisation. Ces choix ne sont pas liés aux caractéristiques fonctionnelles de votre solution, mais à la situation de vos concurrents et à celle de votre cible (par exemple par suite d’une réglementation particulière, un besoin identifié sur un secteur qui vous offre une opportunité). Le positionnement doit être confronté à la réalité, et à la perception de votre offre par vos clients. 6 - CHOISIR (ET RENONCER)
  • 9. 7 – ÊTRE AUTHENTIQUE Face au volume d’information disponible l’authenticité fait la différence. C’est souvent le garant d’une vraie pertinence qui sera reconnue par vos interlocuteurs. Vos clients ne croient plus aux discours « marketing » : la simplicité et la réalité de vos messages seront plus efficaces que des promesses sans fondements. Inutile de travestir la réalité, avec internet ou par le bouche à oreille, tout se sait ou finit par se savoir.
  • 10. 1. Identifier son cœur de cible 2. Connaitre les besoins de sa cible 3. Identifier ses concurrents 4. Connaitre ses avantages concurrentiels 5. Tabler sur ses points forts 6. Choisir (et renoncer) 7. Etre authentique 7 POINTS ESSENTIELS D’UN POSITIONNEMENT RÉUSSI
  • 11. A suivre Les fondations du développement commercial de votre offre #3 6 points essentiels d’une structuration efficace de votre offre Voir aussi notre ebook De bonnes fondations servent votre business POUR EN SAVOIR PLUS
  • 12. IDENTIFIER LES MEILLEURES OPPORTUNITÉS Experts en développement commercial et marketing, nous vous accompagnons dans la définition de votre stratégie commerciale et marketing, et la réalisation de vos plans, en France et en Europe. Nos services sont dédiés à la réalisation des fondations de vos projets de développement commercial et marketing : Diagnostic de votre situation concurrentielle et de votre positionnement Évaluation de l’architecture fonctionnelle de votre offre Création des profils de qualification et messages clés Production de site web et contenu marketing Adaptation du plan marketing aux résultats attendus Pour en savoir plus sur notre offre et comment nous pouvons vous aider, contactez-nous ichevret@sextantbizdev.com | 06 89 84 59 56 – www.sextantbizdev.com