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Pourquoi/comment revendre/intégrer
       des solutions Cloud?
            Atelier F1
Club Alliances IBM – 9 Février 2011


                              Laurence Dugué
                                 Février 2011
Le SaaS accélère la réorganisation
                                                 des acteurs de l’informatique


                       Cabinets de                                      Conseil
                         conseil                                        métier
                                                                      Agrégateur
                                                                      de Services

        VAR                             Intégrateurs


                      Meilleure
                    réponse aux                                       Meilleure
                     projets des                                    réponse aux
                       clients                                       projets des
      Editeurs                         Infrastructeurs
                                                                       clients
                                                         Editeurs                   Hosteurs
                         Telecom
                       constructeurs




                   Mode classique                                     Mode SaaS
© 2010 A2Partner
Qui interagit autour de votre entreprise?

            C
            Y      Conseil en Stratégie: AT             Audit, commissariats aux
                   Kearney, McKinsey, Eurogroup…        comptes : Mazars, E&Y…
            C
            L      Cabinets de Conseil Orga, Mgmt,               Analystes: CXP,
                   SI nationaux, locaux, par métier:             Gartner, Forester, IDC
                   Logica Mgt, IneumConsulting,
            E      BearingPoint, CXP Consulting, E&Y,
                   Althéa, CBL Consulting….
            DE
            V                  Intégrateurs:       Intégrateurs         ISV
                               Logica, Sopra,
                   éditeurs    Cap, CSC, Atos,
                                                   Régionaux et/ou      complémentaires:
            E                  Homsys…
                                                   Métiers: Umanis…     Kyriba, ITSoft…


            N
                    Réseaux      constructeurs
            T
            E
© 2010 A2Partner
Étude A2Partner
                                                        Clients cibles des Cabinets de Conseil
   BASE DE DONNEES A2P              COMPANIES       CONTACTS                            Retail   Transport
                                                                                Telco
            Generalist                 437            711
                                                                     Services
              Finance                  204            447
                                                                                                             Generalist
    Manufacturing/Utilities            135            250      Public Sector
          Public Sector                73             116
             Services                  89             103
               Telco                   64              73
               Retail                  68              79
            Transport                  45              77      Manufacturing
                                                                 /Utilities
                                                                                                   Finance



                                                               Les Cabinets de conseil ayant un rapport avec
                           Large                                  les projets informatiques en France
           Large          Ac. and           SMB
           Accounts                                            • 4,9 Md € CA
                           SMB               only
           only                                                • Près de 5000 entreprises très
                           50 %             16 %
           34 %
                                                                  hétérogènes et de nombreuses typologies
                                                               • Croissance de 12%



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Consulting en France
                                                                                          Que font-ils?
                                                                                               font-

                                     • Strategic plan (international development,
                                       merger/aquisitions…)
                                     • Evaluation of development opportunities (audit,
              Strategic consulting     weakness, strength)
                                     • Growth strategy: market opportunities…
                                     • Definition of Human capital management

                                     •   Organizational strategy
           Management consulting     •   Transformation plan, Change management                    Study
             Organization and        •   Risk management
              Transformation         •   Pricing and profit optimization                       Specifications
                                     •   Writes RFP and RFI
                                                                                                 Selection
                                     • Information Systems organization as regards to the
                                       integration of new applications                       Project management
             Information Systems     • Criteria definition
                  consulting         • Writes RFP and RFI
                                     • Evaluation, selection of applications (ERP, CRM,…)

                                     • Definition of IS architecture (network environment,
                                       technology design)
                   IT consulting                                                                     Integration
                                     • Audit / design / selection / implementation
                                     • Technical and industrial processes

               System Integrators



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Best Practices pour travailler avec
                                                 les Cabinets de Conseil

•      Volonté de rester INDEPENDANTS
•      Culture du RELATIONNEL



•      Simplifier leur l’ACCÈS A VOTRE                    Priorités
       ENTREPRISE (contacts,                                 du     LES ATTENTES
                                               VOS         parte
       informations)                                                         DES
                                               ATTENTES    nariat INFLUENCEURS

•      Animer au sein d’une
       COMMUNAUTÉ: site web dédié,
       groupe LinkedIn/Viadeo, blog…

•      Montrez leur vos RÉFÉRENCES               Comprendre les priorités du
                                                        partenariat
•      Utilisez les ! Ce sont des EXPERTS !        pour un ROI maximal




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ANNEXES


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Why A2Partner ?


                   •   Our large companies & field oriented experiences are built
                       on a customized methodology.
                   •   European culture & coverage: A2Partner delivers trainings
                       and consulting in English and/or French.
                   •   Operational and Experimented Team, with a detailed & focus
                       knowledge in Channel & Alliances.
                   •   Ability to rapidly integrate customers context.
                   •   A Human size team willing to share and transfer knowledge.
                   •   Large references: software vendors (CA, Generix, SAP,
                       Microsoft, Hummingbird, HR access, Oracle, Symantec,…),
                       SSI (Logica..), Managed Services Companies in Security
                       (Risc Group…)
                   •   Ready to use methodology, tool boxes & experiences




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A2Partner in Europe




                   A2Partner

                   A2Partner Network




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Synthèse de L’offre A2Partner
                                                                                            Alliances
                                         A2 On-Line
                                                                                      Analyse stratégique
                                Contrat en ligne                                      Recrutement partenaires
                                Business Plan en ligne                                Organisation
                                Outils de reporting en ligne                          Process
                                Partner Academy en SaaS                               Outils (Bus Plan…)
                                PRM en SaaS                                           Délégation de personnel




                   Marketing                                                                                    Channels

             Stratégie d’Entreprise et                  Développez vos                                  Analyse marché & Offre
             Partenaires
             Programmes partenaires                     Parts de marché                                 Cartographie réseau
                                                                                                        Recrutement Partenaires
             Outils marketing et
             support                                                                                    Mesure et Suivi
             Site web partenaires                                                                       Délégation de personnel
             Incentive des réseaux de
             partenaires

                                                           Formation Dir. Générale
                                                           Workshop Ventes
                                                           Indirectes.
                                                           Formation Partenaires
Adhérent                                                   Harmonisation Ventes
                                                           Directes
                                                           Ventes Indirectes


                                                               Formation / Conduite
                                                                  du changement
© 2010 A2Partner
Ils nous ont fait confiance




© 2010 A2Partner
Parmi nos réalisations…

                   Mise en place d'une politique d'Alliances stratégiques suite au rachat de
                   Véritas Software. Mise en place de processus et d'outils de pilotages
                   nécessaires aux Alliances Managers, transfert de compétences

                   Évaluation des différentes solutions de PRM (Partner Relationship
                   Management) pour installation du logiciel au sein de l'équipe marketing
                   Europe

                   Formation équipes Alliances et Channel des sociétés Orange, France
                   Telecom et Equant avec une adaptation au contexte entreprise


                   Définition du Business Plan des partenaires influenceurs. Etablissement
                   de la propositon de valeur par typologie de partenaires. Mise en relation .

                   Elaboration du Business Plan des Alliances              stratégiques   :
                   organisations, objectifs, process.
                   Delegation de personnel Alliance Management.

                   Définition d’un plan d’Alliance Stratégiques. Choix de partenaires.
                   Les 10 points clés pour augmenter le Partner Engagement.

                   Mise en place des process et outils de pilotage des Alliances Stratégiques
                   du groupe . Mise en place de l’organisation Alliance et de ses process
                   internes.

                   Définition et mise en place de la stratégie partenaires Alliances et
                   Channel. Externalisation du poste de manager de l’équipe Partenaires.
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  • 1. Pourquoi/comment revendre/intégrer des solutions Cloud? Atelier F1 Club Alliances IBM – 9 Février 2011 Laurence Dugué Février 2011
  • 2. Le SaaS accélère la réorganisation des acteurs de l’informatique Cabinets de Conseil conseil métier Agrégateur de Services VAR Intégrateurs Meilleure réponse aux Meilleure projets des réponse aux clients projets des Editeurs Infrastructeurs clients Editeurs Hosteurs Telecom constructeurs Mode classique Mode SaaS © 2010 A2Partner
  • 3. Qui interagit autour de votre entreprise? C Y Conseil en Stratégie: AT Audit, commissariats aux Kearney, McKinsey, Eurogroup… comptes : Mazars, E&Y… C L Cabinets de Conseil Orga, Mgmt, Analystes: CXP, SI nationaux, locaux, par métier: Gartner, Forester, IDC Logica Mgt, IneumConsulting, E BearingPoint, CXP Consulting, E&Y, Althéa, CBL Consulting…. DE V Intégrateurs: Intégrateurs ISV Logica, Sopra, éditeurs Cap, CSC, Atos, Régionaux et/ou complémentaires: E Homsys… Métiers: Umanis… Kyriba, ITSoft… N Réseaux constructeurs T E © 2010 A2Partner
  • 4. Étude A2Partner Clients cibles des Cabinets de Conseil BASE DE DONNEES A2P COMPANIES CONTACTS Retail Transport Telco Generalist 437 711 Services Finance 204 447 Generalist Manufacturing/Utilities 135 250 Public Sector Public Sector 73 116 Services 89 103 Telco 64 73 Retail 68 79 Transport 45 77 Manufacturing /Utilities Finance Les Cabinets de conseil ayant un rapport avec Large les projets informatiques en France Large Ac. and SMB Accounts • 4,9 Md € CA SMB only only • Près de 5000 entreprises très 50 % 16 % 34 % hétérogènes et de nombreuses typologies • Croissance de 12% © 2010 A2Partner
  • 5. Consulting en France Que font-ils? font- • Strategic plan (international development, merger/aquisitions…) • Evaluation of development opportunities (audit, Strategic consulting weakness, strength) • Growth strategy: market opportunities… • Definition of Human capital management • Organizational strategy Management consulting • Transformation plan, Change management Study Organization and • Risk management Transformation • Pricing and profit optimization Specifications • Writes RFP and RFI Selection • Information Systems organization as regards to the integration of new applications Project management Information Systems • Criteria definition consulting • Writes RFP and RFI • Evaluation, selection of applications (ERP, CRM,…) • Definition of IS architecture (network environment, technology design) IT consulting Integration • Audit / design / selection / implementation • Technical and industrial processes System Integrators © 2010 A2Partner
  • 6. Best Practices pour travailler avec les Cabinets de Conseil • Volonté de rester INDEPENDANTS • Culture du RELATIONNEL • Simplifier leur l’ACCÈS A VOTRE Priorités ENTREPRISE (contacts, du LES ATTENTES VOS parte informations) DES ATTENTES nariat INFLUENCEURS • Animer au sein d’une COMMUNAUTÉ: site web dédié, groupe LinkedIn/Viadeo, blog… • Montrez leur vos RÉFÉRENCES Comprendre les priorités du partenariat • Utilisez les ! Ce sont des EXPERTS ! pour un ROI maximal © 2010 A2Partner
  • 8. Why A2Partner ? • Our large companies & field oriented experiences are built on a customized methodology. • European culture & coverage: A2Partner delivers trainings and consulting in English and/or French. • Operational and Experimented Team, with a detailed & focus knowledge in Channel & Alliances. • Ability to rapidly integrate customers context. • A Human size team willing to share and transfer knowledge. • Large references: software vendors (CA, Generix, SAP, Microsoft, Hummingbird, HR access, Oracle, Symantec,…), SSI (Logica..), Managed Services Companies in Security (Risc Group…) • Ready to use methodology, tool boxes & experiences © 2010 A2Partner
  • 9. A2Partner in Europe A2Partner A2Partner Network © 2010 A2Partner
  • 10. Synthèse de L’offre A2Partner Alliances A2 On-Line Analyse stratégique Contrat en ligne Recrutement partenaires Business Plan en ligne Organisation Outils de reporting en ligne Process Partner Academy en SaaS Outils (Bus Plan…) PRM en SaaS Délégation de personnel Marketing Channels Stratégie d’Entreprise et Développez vos Analyse marché & Offre Partenaires Programmes partenaires Parts de marché Cartographie réseau Recrutement Partenaires Outils marketing et support Mesure et Suivi Site web partenaires Délégation de personnel Incentive des réseaux de partenaires Formation Dir. Générale Workshop Ventes Indirectes. Formation Partenaires Adhérent Harmonisation Ventes Directes Ventes Indirectes Formation / Conduite du changement © 2010 A2Partner
  • 11. Ils nous ont fait confiance © 2010 A2Partner
  • 12. Parmi nos réalisations… Mise en place d'une politique d'Alliances stratégiques suite au rachat de Véritas Software. Mise en place de processus et d'outils de pilotages nécessaires aux Alliances Managers, transfert de compétences Évaluation des différentes solutions de PRM (Partner Relationship Management) pour installation du logiciel au sein de l'équipe marketing Europe Formation équipes Alliances et Channel des sociétés Orange, France Telecom et Equant avec une adaptation au contexte entreprise Définition du Business Plan des partenaires influenceurs. Etablissement de la propositon de valeur par typologie de partenaires. Mise en relation . Elaboration du Business Plan des Alliances stratégiques : organisations, objectifs, process. Delegation de personnel Alliance Management. Définition d’un plan d’Alliance Stratégiques. Choix de partenaires. Les 10 points clés pour augmenter le Partner Engagement. Mise en place des process et outils de pilotage des Alliances Stratégiques du groupe . Mise en place de l’organisation Alliance et de ses process internes. Définition et mise en place de la stratégie partenaires Alliances et Channel. Externalisation du poste de manager de l’équipe Partenaires. Formation de l’équipe vente PME-PMI. © 2010 A2Partner
  • 13. Tour Areva 1 Place de la coupole 92084 Paris la Défense www.a2partner.com Laurence Dugué laurence.dugue@a2partner.com +33 1 55 62 06 79 +33 6 03 12 31 87