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5 méthodes pour
améliorer l’efficacité
de votre équipe
commerciale
Au sommaire de ces 45 minutes
o Maîtriser le cycle de vente
o Réduire les frictions dans le processus de vente
o Coacher et motiver les commerciaux
o Conclusion
Posez vos questions via le chat !
1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)
Efficy CRM
La vente à l’ancienne montre ses limites
5 méthodes applicables dès demain !
• Le problème et les limites
• Les outils et méthodes pour changer les choses
• Le plan d’actions concrets à mettre en place
 Ensuite à vous de choisir les éléments les plus
pertinents
L’efficacité commerciale de votre équipe
Coacher et motiver
Améliorer l’efficacité au
quotidien
Améliorer la conversion
Maîtriser le cycle des ventes
Fixer des priorités
claires
3 mauvaises habitudes des commerciaux
• Se disperser sur trop de dossiers et ne pas suivre de près
les dossiers stratégiques… ou au contraire tout miser sur
quelques gros dossiers…
• Il faut mixer les deux… et suivre visuellement ses
affaires !
• Travailler dans son coin sans demander de l’aide avant
vente / directeur commercial / collègue / marketing
• Le directeur commercial ne doit pas être le
« sauveur » ni être inacessible
• Etre trop optimiste dans ses prévisions de ventes…
lorsqu’il y en a !
• Faire une revue de portefeuille / semaine + mode
closing
En pratique : Maîtriser le cycle des ventes
eMail en oppportunité
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Avancement & alertes
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• Définir un cœur de cible pour vous concentrer sur
l’essentiel (ex: dossiers > X €) et accepter de gérer plus
simplement les autres affaires
• Vérifier la saisie des données dans le CRM les
opportunités et faire un suivi d’avancement en complément
de la « messe hebdomadaire »
L’efficacité commerciale de votre équipe
Coacher et motiver
Améliorer l’efficacité au
quotidien
Améliorer la conversion
Maîtriser le cycle
des ventes
Fixer des priorités claires
Les erreurs relations Marketing / commerciaux
• Chacun travaille de son côté, on envoie un lead… et
c’est tout
• Pas d’engagement mutuels sur la gestion des leads
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Définir ce qu’est un lead… et quand le transférer aux
commerciaux, et quand le mettre en nurtering
La gestion du cycle des ventes
Formulaire
Scoring
Qualification
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Négociation
 Livre blanc, IP
tracking, PPC,
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• Réunions 1 to 1 directeurs MKG / DIRCO et un rapport
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L’efficacité commerciale de votre équipe
Coacher et motiver
Améliorer l’efficacité au
quotidien
Améliorer la
conversion
Maîtriser le cycle des ventes
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Les problèmes classiques
• J’ai pas fait la vente, car c’est trop cher, c’est pas un
bon produit, les concurrents sont meilleurs, le client
n’est pas prêt à signer…
• Qu’il y a-t-il derrière cela ? Quels sont les vrais pbs ?
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revoir les choses ?
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• On peut faire une belle démo et passer à côté !
• Lister les éléments clés pour la prise de décision
• Critères de choix formels / informels
• Exemple : le « Qualification Form » d’Efficy
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Étape 1 : Qualifier le projet
• Quels sont les besoins principaux ?
• Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ?
• De quelle façon fonctionnez-vous ? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ?
Étape 2 : Si possible dire que vous avez un client qui a déjà eu un tel besoin
• Témoignages Efficy sur Efficy.com, vos clients…
• Anticipez les besoins pour montrer que vous avez compris !
Étape 3 : Lancer quelques pistes sur le futur pour « faire ensuite rêver »
• Vous n’auriez pas aussi besoins de ? Vous gérez déjà..
Etape 4 : Proposez une démonstration personnalisée (évitez la démo en self service !)
Etape 5 : En fonction du type de LEAD, contactez-nous pour vous assister en pre-sales.
La première impression est la plus importante!
Les 4 règles de base d’une DEMO
• Faites court ! 1 Heure Max
• Sinon « c’est compliqué » / « j’ai pas besoin de tout
cela… »
• N’allez pas au delà des demandes du client
• Cela peut le faire fuir ou retarder le projet
• Démontrez les 2 ou 3 premières questions,
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• Faire une analyse des Win / Loss et des raisons ?
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L’efficacité commerciale de votre équipe
Coacher et motiver
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• Perdre du temps sur des traitements manuels
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• Ne pas retrouver la bonne information
• La GED !
• Ne pas disposer des informations au bon moment
• Les données clients dans un smartphone / Tablette /
PC
• Ne pas pouvoir faire une vente immédiatement
• Saisie des devis / commandes en mobilité
• Ne pas optimiser le temps perdu (transport, réunion…)
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En pratique :
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Votre plan d’actions
• Où vos commerciaux perdent le plus de temps ?
• Mettre en place des processus automatiques
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L’efficacité commerciale de votre équipe
Coacher et motiver
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quotidien
Améliorer la conversion
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Fixer des priorités claires
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• Distinguer le factuel et l’émotionnel. Par exemple : le
commercial qui a signé la grosse affaire d’il y a 2 ans, et la
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• Quelle est la réalité des chiffres ?
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o Peu interactions & pas d’émulation
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En pratique : Peak Me Up
http://www.royalappforce.com/contact/
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Votre plan d’actions
• Analyser les performances individuelles et collectives
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personnalisés
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En conclusion
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Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir…
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Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les directeurs commerciaux

  • 1. 5 méthodes pour améliorer l’efficacité de votre équipe commerciale
  • 2. Au sommaire de ces 45 minutes o Maîtriser le cycle de vente o Réduire les frictions dans le processus de vente o Coacher et motiver les commerciaux o Conclusion Posez vos questions via le chat !
  • 3. 1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini) Efficy CRM
  • 4. La vente à l’ancienne montre ses limites
  • 5. 5 méthodes applicables dès demain ! • Le problème et les limites • Les outils et méthodes pour changer les choses • Le plan d’actions concrets à mettre en place  Ensuite à vous de choisir les éléments les plus pertinents
  • 6. L’efficacité commerciale de votre équipe Coacher et motiver Améliorer l’efficacité au quotidien Améliorer la conversion Maîtriser le cycle des ventes Fixer des priorités claires
  • 7. 3 mauvaises habitudes des commerciaux • Se disperser sur trop de dossiers et ne pas suivre de près les dossiers stratégiques… ou au contraire tout miser sur quelques gros dossiers… • Il faut mixer les deux… et suivre visuellement ses affaires ! • Travailler dans son coin sans demander de l’aide avant vente / directeur commercial / collègue / marketing • Le directeur commercial ne doit pas être le « sauveur » ni être inacessible • Etre trop optimiste dans ses prévisions de ventes… lorsqu’il y en a ! • Faire une revue de portefeuille / semaine + mode closing
  • 8. En pratique : Maîtriser le cycle des ventes eMail en oppportunité Battle Cards Avancement & alertes Validation remises / alertes Historique échanges Revue de portefeuille Prévisions et anticipation
  • 9. Votre plan d’actions • Définir un cœur de cible pour vous concentrer sur l’essentiel (ex: dossiers > X €) et accepter de gérer plus simplement les autres affaires • Vérifier la saisie des données dans le CRM les opportunités et faire un suivi d’avancement en complément de la « messe hebdomadaire »
  • 10. L’efficacité commerciale de votre équipe Coacher et motiver Améliorer l’efficacité au quotidien Améliorer la conversion Maîtriser le cycle des ventes Fixer des priorités claires
  • 11. Les erreurs relations Marketing / commerciaux • Chacun travaille de son côté, on envoie un lead… et c’est tout • Pas d’engagement mutuels sur la gestion des leads • Pas de feedback (leads, qualité…) et des non dits
  • 12. Structurer les relations Marketing /ventes Définir ce qu’est un lead… et quand le transférer aux commerciaux, et quand le mettre en nurtering
  • 13. La gestion du cycle des ventes Formulaire Scoring Qualification Proposition Négociation  Livre blanc, IP tracking, PPC, achat leads…  Nb users, pages visitées, clics sur des liens, source…  Phoning par un télé-prospecteur / marketing automation  Suivi par le commercial pour la proposer la solution  Closing
  • 14. En pratique : la gestion des prospects Web form Efficy Alerte au commercial Marketing automation
  • 15. Votre plan d’actions • Accélérer le cycle de traitement des prospects depuis toutes les sources • Délai de traitement des prospects & attribution • Définir les règles de gestion et d’attribution / suivi des leads • Où sont stockés les leads « froids » ? • Automatiser le suivi des prospects froids (marketing automation, relance ponctuelle…) et les outils de réchauffement • Quel scénario de marketing automation ? • Mettre en place un « lead day » ? • Réunions 1 to 1 directeurs MKG / DIRCO et un rapport commun
  • 16. L’efficacité commerciale de votre équipe Coacher et motiver Améliorer l’efficacité au quotidien Améliorer la conversion Maîtriser le cycle des ventes Fixer des priorités claires
  • 17. Les problèmes classiques • J’ai pas fait la vente, car c’est trop cher, c’est pas un bon produit, les concurrents sont meilleurs, le client n’est pas prêt à signer… • Qu’il y a-t-il derrière cela ? Quels sont les vrais pbs ? • Le prospect n’a pas été convaincu • Est-ce que la démo a été la convaincante ? Faut il revoir les choses ?
  • 18. La plupart du temps la démo ne fait pas tout… • On vend une solution, pas un produit • On peut faire une belle démo et passer à côté ! • Lister les éléments clés pour la prise de décision • Critères de choix formels / informels • Exemple : le « Qualification Form » d’Efficy C’est l’indispensable pour maîtriser le contexte
  • 19. Comment préparer un bon RDV Étape 1 : Qualifier le projet • Quels sont les besoins principaux ? • Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ? • De quelle façon fonctionnez-vous ? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ? Étape 2 : Si possible dire que vous avez un client qui a déjà eu un tel besoin • Témoignages Efficy sur Efficy.com, vos clients… • Anticipez les besoins pour montrer que vous avez compris ! Étape 3 : Lancer quelques pistes sur le futur pour « faire ensuite rêver » • Vous n’auriez pas aussi besoins de ? Vous gérez déjà.. Etape 4 : Proposez une démonstration personnalisée (évitez la démo en self service !) Etape 5 : En fonction du type de LEAD, contactez-nous pour vous assister en pre-sales. La première impression est la plus importante!
  • 20. Les 4 règles de base d’une DEMO • Faites court ! 1 Heure Max • Sinon « c’est compliqué » / « j’ai pas besoin de tout cela… » • N’allez pas au delà des demandes du client • Cela peut le faire fuir ou retarder le projet • Démontrez les 2 ou 3 premières questions, • Puis contentez vous de répondre • Finissez toujours avec un dernier effet « whaou »
  • 21. En pratique Les battle cards & références Les études clients
  • 22. Votre plan d’actions • Faire une analyse des Win / Loss et des raisons ? • Partager l’information entre commerciaux / marketing / R&D • Mettre en place des battle cards partagées sur vos tops concurrents • Revoir l’USP / Pitch / le discours commercial / Marketing / démo • En quoi sommes nous différents ?
  • 23. L’efficacité commerciale de votre équipe Coacher et motiver Améliorer l’efficacité au quotidien Améliorer la conversion Maîtriser le cycle des ventes Fixer des priorités claires
  • 24. Les problèmes des commerciaux • Perdre du temps sur des traitements manuels • Procédures et processus automatisés • Ne pas retrouver la bonne information • La GED ! • Ne pas disposer des informations au bon moment • Les données clients dans un smartphone / Tablette / PC • Ne pas pouvoir faire une vente immédiatement • Saisie des devis / commandes en mobilité • Ne pas optimiser le temps perdu (transport, réunion…) • Mode déconnecté, optimisation des tournées…
  • 26. Votre plan d’actions • Où vos commerciaux perdent le plus de temps ? • Mettre en place des processus automatiques • L’équipement mobile actuel permet d’optimiser leur travail ? • Périphériques, applications…
  • 27. L’efficacité commerciale de votre équipe Coacher et motiver Améliorer l’efficacité au quotidien Améliorer la conversion Maîtriser le cycle des ventes Fixer des priorités claires
  • 28. L’analyse des performances commerciales • Distinguer le factuel et l’émotionnel. Par exemple : le commercial qui a signé la grosse affaire d’il y a 2 ans, et la régularité dans la performance • Quelle est la réalité des chiffres ? • Identifier les produits plus ou moins vendus par un commercial • Efforts de coaching, de formation, d’argumentaire, de concurrence locale…
  • 29. En pratique Les performances individuelles L’analyse géographique La répartition des ventes
  • 30. Les challenges commerciaux ? Il existe des challenges par email, excel… mais o Peu interactions & pas d’émulation o Des informations ponctuelles o Dispositif parfois lourd & complexe (règles, sites, calculs) o Pas de gestion des sur/sous performeurs o …
  • 31. App de Gamification pour la booster la motivation o Challenges ponctuels ou en continue o Classements / badges o Discussions entre commerciaux & managers (éphémère) o Simple à utiliser / Fun o Gestion de scénarios (booster, adapté à chaque profil…)
  • 32. En pratique : Peak Me Up http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
  • 33. Votre plan d’actions • Analyser les performances individuelles et collectives de l’équipe et définir des objectifs de progression personnalisés • Quels efforts de coaching ? Quelle communication ? • Mettre en place une action d’incentive • Comment remotiver une équipe ? Quels produits et quels outils ?
  • 34. En conclusion La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent.
  • 35. En conclusion Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir… Vous avez les méthodes et les outils à votre disposition ! Application Peak Me Up Efficy CRM à partir de 25 € / mois 01 55 43 15 15 sales@efficy.com
  • 36. www.Efficy.com 01 55 43 15 15 Marketing@efficy.com A partir de 25 € / mois en Cloud Vous voulez en savoir plus ?

Notes de l'éditeur

  1. http://www.efficy.com/fr/exemple-dintegration-dans-efficy-crm/