SlideShare une entreprise Scribd logo
Tournée B2B APCM
Boucherville, le 3 avril 2014
1La Tournée B2B de l’APCM
Conférenciers
Lynda St-Arneault
Lynda St-Arneault est présidente d'Exo B2B, une
agence de marketing stratégique et
opérationnel pour le marché interentreprises.
Lynda cumule plus de 20 ans d’expérience en
B2B et a pour mission d'aider les entreprises à
comprendre et à exploiter tout leur potentiel,
en ligne et hors ligne. Elle a cofondé Exo en
2002 et y a développé un modèle novateur qui
intègre le marketing et les ventes. Ce modèle
est aujourd’hui éprouvé et performant.
Lynda partage sa passion du marketing en B2B
en tant que blogueuse pour Exo B2B, IT World
Canada et Direction Informatique, et en tant
que directrice du contenu et des conférences
B2B pour l’APCM.
Le marketing étant une discipline qui fait face
à de nouveaux défis chaque année, Lynda a
fondé ExoLab pour réaliser des recherches sur
le marketing en B2B, ses évolutions, ses
nouveautés et son futur.
ca.linkedin.com/in/lyndastarneault/fr
Pierre Breton
Pierre Breton est spécialiste en marketing
interentreprises et directeur du marketing chez
InEdge, analytiques en assurances. Il cumule
plus de 25 ans d’expérience dans les
domaines de la publicité, du marketing et des
nouveaux médias. Il a contribué à créer des
campagnes marquantes pour des
annonceurs variés tels BMO, Weston et Riyad
Bank.
D’abord concepteur-rédacteur, il a tour à
tour été gérant du marketing chez Dunkin'
Donuts et Baskin-Robbins, directeur-conseil
chez Cossette puis, outre-mer, chez BBDO.
Maintenant directeur du marketing chez
InEdge, il est spécialisé en marketing
interentreprises depuis plus de neuf ans. Au
cours de sa carrière, il a remporté plusieurs
prix, notamment des Silver Swords, Coqs,
Cassies et Flèches. Pierre est titulaire d’un
baccalauréat ès arts en psychologie et en
affaires de l’Université Concordia.
ca.linkedin.com/in/pierrebreton
2La Tournée B2B de l’APCM
Directeur
marketing
Inedge
Présidente
Exo B2B
Ordre du jour
• Contexte
• Processus achat et vente
• 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et
marketing
• Intégration des ventes et du marketing
• Écosystème web
• Outils
3La Tournée B2B de l’APCM
Tsunami du
changement
En moins de 20 ans le marketing a
subi plus de transformations que les
150 ans du marketing industriel.
5La Tournée B2B de l’APCM
Le monde change… vite!
E-Commerce – Web 1.0
1995
6La Tournée B2B de l’APCM
4 mars 2002 29 juin 2007
Le monde change… vite!
7La Tournée B2B de l’APCM
Impact du Web en Marketing
Interentreprises (B2B)
71%
Les sites Web seront d’ici 2015
la source de plus de
71% de tous les « leads » en B2B.
Source : Sirius decisions
8La Tournée B2B de l’APCM
Impact du Web sur la vente
Cycles de ventes sont
plus longs
+ de gens impliqués dans
les décisions
Cycle d’achat plus court !?!
2001 2011
Source: Sirius Decision
9La Tournée B2B de l’APCM
Réalité des entreprises B2B
Compétiteurs locaux ?
10La Tournée B2B de l’APCM
« Ça a toujours marché comme ça. »
Vraiment?
11La Tournée B2B de l’APCM
Nombre d’employés selon la taille
de l’entreprise (Québec)
1 à 4
51,8%
5 à 9
21,0%
10 à 19
13,3%
20 à 49
9,1%
50 à 99 employés
3,0%
100 à 199
1,1%
200 à 499
0,5%
500 +
0,2%
Source : Statistiques Canada
http://www5.statcan.gc.ca/cansim/a31?lang=fra&actionMode=tableDefinitions&id=1105
95%
des entreprises
comptent moins
de 50 employés
12La Tournée B2B de l’APCM
Investissements ventes et
marketing
« Recherche sur l’intégration ventes/marketing dans le B2B au Québec » par ExoLab en collaboration avec Ténor Marketing – avril 2012
4%
10%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
Marketing Ventes
Budgets - Médiane du chiffre d'affaire
13La Tournée B2B de l’APCM
Les ventes et le marketing
vus par les PME
« ventes = marketing »
« marketing = ventes »
Vraiment?
Département
de vente et de marketing
80 %
ont un département
des ventes
49 % ont un département marketing
« Recherche sur l’intégration ventes/marketing dans le B2B au Québec »
par Exo Lab en collaboration avec Ténor Marketing – avril 2012
48,7% ont à la fois un
département des ventes
et un département du marketing
15La Tournée B2B de l’APCM
Vivez-vous l’une ou plusieurs
de ces situations?
16La Tournée B2B de l’APCM
S’adapter…
17La Tournée B2B de l’APCM
Simple canal… multi canal
18La Tournée B2B de l’APCM
Web 2.0
• Le pouvoir a changé de mains
– Du push media au demand media
• Social = plusieurs (les peers)
– Multiplication des décideurs,
influenceurs, nombre d’intervenant
dans la conversation
19La Tournée B2B de l’APCM
Québec 2.0, non 1.5 ...
71% 72%
67%
48%
32% 30%
21%
4%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Fb Li Tw YT
Comptes réseaux sociaux B2B
USA
Québec
• Recherche Exo Lab en collaboration avec Ténor Marketing
• BtoB Intelligence Center, Emerging Trends In B-to-B Social Media Marketing: Insights From the Field
• SCOTT, David. LinkedIn 4x Better for B2B Leads than Facebook or Twitter
20La Tournée B2B de l’APCM
Web 3.0 - sémantique
21La Tournée B2B de l’APCM
Ordre du jour
• Contexte
• Processus achat et vente
• 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et
marketing
• Intégration des ventes et du marketing
• Écosystème web
• Outils
22La Tournée B2B de l’APCM
Revenons à la base
23La Tournée B2B de l’APCM
Processus d’achat B2B
Acheteur
• Identification/Reconnaissance d’un problème
ou d’un besoin
• Recherche d’information/fournisseurs pour
combler le besoin.
oFormalisation du produit ou du service à se
procurer
oDéterminations des caractéristiques du
produit ou du service (spécifications)
• Évaluation de solutions et de fournisseurs
• Analyse des propositions
• Premières négociations mises en place
• Choix des fournisseurs
• Procédure de commande
• Suivi des résultats
Découverte
Qualification
Evaluation
Décision
Achat
Adoption
Vendeur
• Création d’un lien/contact
• Identification des besoins
• Identification des influenceurs (parties
prenantes)
• Stratégie d’approche
• Réponse aux objections
• Opportunité et Proposition
• BANT (Budget, Autorité, Need (besoin), Timing)
• Réponse aux attentes techniques et politiques
• Réponse aux problèmes d’affaire
• Recadrage de la solution et/ou de la
proposition
• Démonstration de compétence
• Différentiation (pourquoi moi?)
• Gagné ou perdu
• Implantation
• Suivi post achat (évaluation)
• Nurturing
Processus
24La Tournée B2B de l’APCM
Ordre du jour
• Contexte
• Processus achat et vente
• 5 conditions pour réussir
l’intégration ventes et marketing
• Intégration des ventes et du marketing
• Écosystème web
• Outils
25La Tournée B2B de l’APCM
5 conditions pour
réussir l’intégration
ventes et marketing
26La Tournée B2B de l’APCM
Alignement
stratégique et
opérationnel
des ventes et
du marketing
aux stratégies
d’entreprises
1
27La Tournée B2B de l’APCM
Personnel dédié
• Collaboration
• Entente de
collaboration
entre les fonctions
V&M (Service Level
Agreement – SLA)
• Imputabilité
2
28La Tournée B2B de l’APCM
Budget
2% à 5%
3
29La Tournée B2B de l’APCM
Budget 5 critères
1. Votre secteur d’activité
2. La taille de votre entreprise
3. La position désirée dans votre
secteur
4. Votre marché cible
5. Les investissements ponctuels
http://www.profitguide.com/manage-grow/sales-marketing/the-just-right-b2b-marketing-budget-49167?print
30La Tournée B2B de l’APCM
Budget
31La Tournée B2B de l’APCM
Lancement de produits
5%
32La Tournée B2B de l’APCM
Objectifs et mesure
4
33La Tournée B2B de l’APCM
Segmenter,
cibler,
positionner
5
34La Tournée B2B de l’APCM
Intégration
des ventes et du marketing
Performance
35La Tournée B2B de l’APCM
Bénéfices quantitatifs
de l’intégration
Augmentation
des ventes
jusqu’à 200% à 300%
36La Tournée B2B de l’APCM
Bénéfices quantitatifs
de l’intégration
75%
Les dernières technologies
d’automatisation marketing et de CRM
génèrent 75% plus de pistes de vente.
http://www.marketingsherpa.com/article_print.html?id=32486
37La Tournée B2B de l’APCM
Bénéfices quantitatifs
de l’intégration
32%
Les entreprises très alignées atteignent en moyenne
une croissance de 32% de leurs revenus
versus une baisse de 7% des revenus
pour les entreprises moins alignées.
Aberdeen – Act-On http://www.act-on.com/docs/whitepapers/sales-and-marketing-alignment.pdf
38La Tournée B2B de l’APCM
Pause
39La Tournée B2B de l’APCM
Ordre du jour
• Contexte
• Processus achat et vente
• 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et
marketing
• Intégration des ventes et du marketing
• Écosystème web
• Outils
40La Tournée B2B de l’APCM
Intégration Ventes-Marketing
Entonnoir de ventes
41La Tournée B2B de l’APCM
Intégration Ventes-Marketing
« C’est quoi un
« lead » ?
42La Tournée B2B de l’APCM
Intégration élémentaire
Ventes-Marketing
Entonnoir de ventes
Un simple réponse.
On ne connait rien à propos du prospect – Suspect
Lead – qui satisfait les pré-requis du SLA (Service-Level
Agreement) – et peut être transférée aux ventes.
Lead qui a été accepté par les ventes.
Doit effectuer des actions selon un temps prédéterminé.
70% ≠ suivi de la part des ventes.
Lead qui est devenue une OPPORTUNITÉ
Complet avec BANT (intéraction ventes et marketing)
Ka-Chin - L’homme le plus riche en Chine!
Source: Sirius Decision
43La Tournée B2B de l’APCM
Génération de prospects
• Outbound
• Inbound
44La Tournée B2B de l’APCM
Inbound vs. outbound
Inbound (entrant) Outbound (sortant)
Blogue, ebook, white
papers, vidéos
YouTube, infolettre,
RSS, Webinaire, SEO
Publicité imprimé,
magazines, journaux,
publicité télévisé, Cold
Call, foires
commerciales, courriel
de masse
45La Tournée B2B de l’APCM
Ordre du jour
• Contexte
• Processus achat et vente
• 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et
marketing
• Intégration des ventes et du marketing
• Écosystème web
• Outils
46La Tournée B2B de l’APCM
Ecosystème web
47La Tournée B2B de l’APCM
Stratégie de marketing inbound
Contenu
Médias
SociauxSEO
Générer des ventes avec des tactiques intégrées en ligne
Le marketing inbound
coûte 62 % moins cher
pour l’acquisition de
prospects (HubSpot, 2011)
48La Tournée B2B de l’APCM
Objectifs
• Augmenter les visites sur le site avec
des visiteurs qualifiés
• Améliorer le référencement du site
• Générer des pistes de vente
accroître le nombre de clients et les
parts de marché
• Accroitre la notoriété/crédibilité en
ligne
49La Tournée B2B de l’APCM
Contenu
50La Tournée B2B de l’APCM
Le blogue comme vecteur central
51La Tournée B2B de l’APCM
Search Engine Optimization
52La Tournée B2B de l’APCM
Média sociaux
53La Tournée B2B de l’APCM
Les réseaux sociaux en B2B,
ça fonctionne…
55 %
Les entreprises en B2B
qui bloguent
obtiennent 55 % plus de visiteurs
sur leur site.
(source : HubSpot)
54La Tournée B2B de l’APCM
Les réseaux sociaux en B2B,
ça fonctionne…
2x
Les compagnies en B2B qui utilisent Twitter
génèrent deux fois plus de pistes de ventes
que celles qui ne l’utilisent pas.
(Source : InsideView)
55La Tournée B2B de l’APCM
Les réseaux sociaux en B2B,
ça fonctionne…
50%+
En B2B, plus de la moitié
des employés cherchent
des informations
sur les réseaux sociaux.
(source : MediaBistro)
56La Tournée B2B de l’APCM
Les réseaux sociaux en B2B,
ça fonctionne…
Raccourcissement
du cycle de vente
57La Tournée B2B de l’APCM
Chaque média social a sa raison d’être.
Chacun possède ses caractéristiques uniques.
Chacun doit être approché différemment.
La base
Réservez
votre
espace
Mettez
en place
des
politiques
Écoutez
(si vous partez de zéro… ou pas)
59La Tournée B2B de l’APCM
7 projets de médias sociaux
Joindre ou créer une communauté
Rejoindre les influenceurs
Être l’influenceur - leadership
Le coup d’éclat
Programme ambassadeur – employé (objectifs de branding)
Programme ambassadeur – client (objectifs de branding)
Gestion de crise
60La Tournée B2B de l’APCM
Pyramide sociale – 9 caractéristiques
« Social Marketology, Improve your social media processes and get customers to stay forever »
Ric Dragon, CEO de Dragon Search, 2012, Editions McGraw Hill
61La Tournée B2B de l’APCM
Augmentation des visites web
attribuables au blogue, SEO et
médias sociaux
62La Tournée B2B de l’APCM
Objectif d’une stratégie web en B2B
63La Tournée B2B de l’APCM
Coût moyen d’acquisition
piste de vente
Terrain : 1 000 $
Exposition : 215 $
Inbound : 135 $
64La Tournée B2B de l’APCM
Tactiques pour recueillir les
pistes de vente
65La Tournée B2B de l’APCM
Ordre du jour
• Contexte
• Processus achat et vente
• 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et
marketing
• Intégration des ventes et du marketing
• Écosystème web
• Outils
66La Tournée B2B de l’APCM
Outils
67La Tournée B2B de l’APCM
CRM
68La Tournée B2B de l’APCM
CRM – Tableau de bord
69La Tournée B2B de l’APCM
Plateformes d’automatisation
du marketing MAP – Marketing Automation Platform
70La Tournée B2B de l’APCM
CMS
71La Tournée B2B de l’APCM
Analytiques Web
72La Tournée B2B de l’APCM
Conclusion
73La Tournée B2B de l’APCM
En partant d’ici,
4 points à retenir
1. Fixez-vous des objectifs réalistes
(faites un plan)
2. Intégration ventes et marketing
(5 critères)
3. Ce ne sont pas les outils qui font
le travail mais les processus
4. Mesurez vos efforts et optimisez
74La Tournée B2B de l’APCM
Merci !
75La Tournée B2B de l’APCM

Contenu connexe

Tendances

MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clientsMARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
iProspect France
 
Repenser le parcours d achat du décideur B2B
Repenser le parcours d achat du décideur B2BRepenser le parcours d achat du décideur B2B
Repenser le parcours d achat du décideur B2B
iProspect France
 
Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display
Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, DisplayLe Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display
Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display
Guillaume Rigal
 
Les emails transactionnels au service de l’engagement client
Les emails transactionnels au service de l’engagement client Les emails transactionnels au service de l’engagement client
Les emails transactionnels au service de l’engagement client
Contactlab
 
Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?
Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?
Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?
Ecommerce United
 
powerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketing
powerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketingpowerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketing
powerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketing
sciafrique
 
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDayPerformance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Stratenet.com
 
Formation e-commerce
Formation e-commerceFormation e-commerce
Formation e-commerce
Nicolas Vandenkerckhoven
 
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...
iProspect France
 
Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...
Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...
Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...
iProspect France
 
Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...
Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...
Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...
altima°
 
Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)
Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)
Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)
Maxime Quintin
 
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & GoogleGoogle Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
iProspect France
 
Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing"
Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing" Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing"
Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing"
CCI 21
 
Les fondamentaux du e-marketing
Les fondamentaux du e-marketingLes fondamentaux du e-marketing
Les fondamentaux du e-marketing
Dournaux Christophe
 
PUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEME
PUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEMEPUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEME
PUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEME
D2b Consulting
 
E commerce - solutions techniques
E commerce - solutions techniquesE commerce - solutions techniques
E commerce - solutions techniques
Jérôme Chambard
 
Ecroissance stratégie webmarketing
Ecroissance stratégie webmarketingEcroissance stratégie webmarketing
Ecroissance stratégie webmarketing
François Jourde
 
E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12
E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12 E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12
E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12
Carolina Borges
 

Tendances (20)

MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clientsMARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
 
Repenser le parcours d achat du décideur B2B
Repenser le parcours d achat du décideur B2BRepenser le parcours d achat du décideur B2B
Repenser le parcours d achat du décideur B2B
 
Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display
Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, DisplayLe Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display
Le Retargeting en B2B : Nurturing, Linkedin, Remarketing, Email, Display
 
Les emails transactionnels au service de l’engagement client
Les emails transactionnels au service de l’engagement client Les emails transactionnels au service de l’engagement client
Les emails transactionnels au service de l’engagement client
 
Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?
Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?
Atelier n°1 - Quelle stratégie de communication pour ma boutique en ligne ?
 
powerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketing
powerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketingpowerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketing
powerpoint de la séance1.1 E-commerce and Internet Marketing
 
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDayPerformance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
 
Formation e-commerce
Formation e-commerceFormation e-commerce
Formation e-commerce
 
Recruter des prospects en BtoB
Recruter des prospects en BtoBRecruter des prospects en BtoB
Recruter des prospects en BtoB
 
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...
 
Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...
Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...
Content Marketing : comment qualifier, engager, amplifier et rentabiliser son...
 
Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...
Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...
Comment optimiser votre stratégie d’acquisition (conférence E-commerce Paris ...
 
Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)
Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)
Le e-business et le e-commerce (Groupe Fim)
 
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & GoogleGoogle Shopping : promouvoir ses soldes efficacement  - iProspect & Google
Google Shopping : promouvoir ses soldes efficacement - iProspect & Google
 
Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing"
Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing" Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing"
Atelier ENP - "Réussir sa stratégie de e-marketing"
 
Les fondamentaux du e-marketing
Les fondamentaux du e-marketingLes fondamentaux du e-marketing
Les fondamentaux du e-marketing
 
PUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEME
PUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEMEPUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEME
PUBLICITE SUR INTERNET : LE DISPLAY EN 2015 - ECOSYSTEME
 
E commerce - solutions techniques
E commerce - solutions techniquesE commerce - solutions techniques
E commerce - solutions techniques
 
Ecroissance stratégie webmarketing
Ecroissance stratégie webmarketingEcroissance stratégie webmarketing
Ecroissance stratégie webmarketing
 
E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12
E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12 E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12
E BUSINESS course 3 - INSEEC 2011/12
 

En vedette

Introduction marketing-industriel
Introduction marketing-industrielIntroduction marketing-industriel
Introduction marketing-industriel
Mémoire Mémoire
 
Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C
Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2CLes TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C
Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C
Estelle Bard
 
Marketing Industriel
Marketing IndustrielMarketing Industriel
Marketing Industriel
yassin86
 
A8 management dans les grosses structures
A8 management dans les grosses structuresA8 management dans les grosses structures
A8 management dans les grosses structures
Rencontres Nationales du etourisme institutionnel
 
A5-Droit à l'image & création salariale
A5-Droit à l'image & création salarialeA5-Droit à l'image & création salariale
A5-Droit à l'image & création salariale
Rencontres Nationales du etourisme institutionnel
 
Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013
Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013
Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013
John Moko-Hèlp
 
6-Cm16 14-15
6-Cm16 14-156-Cm16 14-15
6-Cm16 14-15
mjollymathome
 
Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010 3 méthodes de création.
Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010   3 méthodes de création.Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010   3 méthodes de création.
Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010 3 méthodes de création.
journeau
 
Sauvegarder la vue_frank_famose
Sauvegarder la vue_frank_famoseSauvegarder la vue_frank_famose
Sauvegarder la vue_frank_famose
Frank FAMOSE
 
Congo. le port fluvial
Congo. le port fluvialCongo. le port fluvial
Congo. le port fluvial
nacarEOI
 

En vedette (20)

Introduction marketing-industriel
Introduction marketing-industrielIntroduction marketing-industriel
Introduction marketing-industriel
 
Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C
Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2CLes TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C
Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C
 
Marketing Industriel
Marketing IndustrielMarketing Industriel
Marketing Industriel
 
Congo
CongoCongo
Congo
 
5-Cm27 14-15
5-Cm27 14-155-Cm27 14-15
5-Cm27 14-15
 
A8 management dans les grosses structures
A8 management dans les grosses structuresA8 management dans les grosses structures
A8 management dans les grosses structures
 
A5-Droit à l'image & création salariale
A5-Droit à l'image & création salarialeA5-Droit à l'image & création salariale
A5-Droit à l'image & création salariale
 
2192
21922192
2192
 
Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013
Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013
Dossier invitation-indoor-st-etienne-2013
 
6-Cm16 14-15
6-Cm16 14-156-Cm16 14-15
6-Cm16 14-15
 
3-Cm3 2011-2012
3-Cm3 2011-20123-Cm3 2011-2012
3-Cm3 2011-2012
 
Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010 3 méthodes de création.
Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010   3 méthodes de création.Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010   3 méthodes de création.
Les graphiques SmartArt de Powerpoint 2010 3 méthodes de création.
 
3-Cm22 2013-2014
3-Cm22 2013-20143-Cm22 2013-2014
3-Cm22 2013-2014
 
6-Cm19 14-15
6-Cm19 14-156-Cm19 14-15
6-Cm19 14-15
 
4-Cm7 14-15
4-Cm7 14-154-Cm7 14-15
4-Cm7 14-15
 
5-Cm8 14-15
5-Cm8 14-155-Cm8 14-15
5-Cm8 14-15
 
5F-Cm24 14-15
5F-Cm24 14-155F-Cm24 14-15
5F-Cm24 14-15
 
4-Cm16 11-12
4-Cm16 11-124-Cm16 11-12
4-Cm16 11-12
 
Sauvegarder la vue_frank_famose
Sauvegarder la vue_frank_famoseSauvegarder la vue_frank_famose
Sauvegarder la vue_frank_famose
 
Congo. le port fluvial
Congo. le port fluvialCongo. le port fluvial
Congo. le port fluvial
 

Similaire à APCM | Tournée B2B Boucherville, Marketing interentreprises - 3 avril 2014

Lead generation et marketing automation
Lead generation et marketing automationLead generation et marketing automation
Lead generation et marketing automation
Philippe Colling
 
Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès
Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès  Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès
Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès
Exo -B2B
 
Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...
Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...
Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...
Peak Ace
 
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ...
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ?  Comprendre ...Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ?  Comprendre ...
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ...
Hervé Bourdon
 
Se lancer dans le E-commerce B2B
Se lancer dans le E-commerce B2B Se lancer dans le E-commerce B2B
Se lancer dans le E-commerce B2B
Marc-Henri Faure
 
#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes
#Aquiversaire 2014  Dans numerique il y a hommes#Aquiversaire 2014  Dans numerique il y a hommes
#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes
Aquinum
 
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Marketo
 
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Emmanuel GONON
 
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
IKO System
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Samir Bounab
 
Faites parler vos données de vente
Faites parler vos données de venteFaites parler vos données de vente
Faites parler vos données de vente
Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA, MVP
 
Structurer son offre innovante
Structurer son offre innovanteStructurer son offre innovante
Structurer son offre innovante
Sebastien Chaillot
 
#Seocamp Pensez conversion et non Position
#Seocamp  Pensez conversion et non Position#Seocamp  Pensez conversion et non Position
#Seocamp Pensez conversion et non Position
Guillaume Eouzan
 
Etat de l'inbound marketing
Etat de l'inbound marketingEtat de l'inbound marketing
Etat de l'inbound marketing
Emma Bellantonio Goncalves ✔
 
Rapport inbound marketing 2017
Rapport inbound marketing 2017Rapport inbound marketing 2017
Rapport inbound marketing 2017
Emma Bellantonio Goncalves ✔
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
Sylvain Deniau
 
Formation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales Navigator
Formation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales NavigatorFormation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales Navigator
Formation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales Navigator
M2i Formation
 
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
Stratenet.com
 
Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019
Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019
Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019
SEO CAMP
 
Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS
Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaSInbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS
Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS
Sophie Bruand
 

Similaire à APCM | Tournée B2B Boucherville, Marketing interentreprises - 3 avril 2014 (20)

Lead generation et marketing automation
Lead generation et marketing automationLead generation et marketing automation
Lead generation et marketing automation
 
Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès
Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès  Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès
Comment mettre à profit le web pour augmenter ses chances de succès
 
Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...
Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...
Comment optimiser les pages d'atterrissage d’un site e commerce ? Salon E-com...
 
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ...
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ?  Comprendre ...Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ?  Comprendre ...
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ...
 
Se lancer dans le E-commerce B2B
Se lancer dans le E-commerce B2B Se lancer dans le E-commerce B2B
Se lancer dans le E-commerce B2B
 
#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes
#Aquiversaire 2014  Dans numerique il y a hommes#Aquiversaire 2014  Dans numerique il y a hommes
#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes
 
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
Les secrets pour ameliorer l'alignement entre le marketing et les forces de v...
 
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
 
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - M...
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
 
Faites parler vos données de vente
Faites parler vos données de venteFaites parler vos données de vente
Faites parler vos données de vente
 
Structurer son offre innovante
Structurer son offre innovanteStructurer son offre innovante
Structurer son offre innovante
 
#Seocamp Pensez conversion et non Position
#Seocamp  Pensez conversion et non Position#Seocamp  Pensez conversion et non Position
#Seocamp Pensez conversion et non Position
 
Etat de l'inbound marketing
Etat de l'inbound marketingEtat de l'inbound marketing
Etat de l'inbound marketing
 
Rapport inbound marketing 2017
Rapport inbound marketing 2017Rapport inbound marketing 2017
Rapport inbound marketing 2017
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Formation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales Navigator
Formation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales NavigatorFormation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales Navigator
Formation M2i - Le social selling avec LinkedIn Sales Navigator
 
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
 
Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019
Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019
Pensez Conversion et non position - Guillaume Eouzan - SEOcamp'us Paris 2019
 
Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS
Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaSInbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS
Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS
 

APCM | Tournée B2B Boucherville, Marketing interentreprises - 3 avril 2014

  • 1. Tournée B2B APCM Boucherville, le 3 avril 2014 1La Tournée B2B de l’APCM
  • 2. Conférenciers Lynda St-Arneault Lynda St-Arneault est présidente d'Exo B2B, une agence de marketing stratégique et opérationnel pour le marché interentreprises. Lynda cumule plus de 20 ans d’expérience en B2B et a pour mission d'aider les entreprises à comprendre et à exploiter tout leur potentiel, en ligne et hors ligne. Elle a cofondé Exo en 2002 et y a développé un modèle novateur qui intègre le marketing et les ventes. Ce modèle est aujourd’hui éprouvé et performant. Lynda partage sa passion du marketing en B2B en tant que blogueuse pour Exo B2B, IT World Canada et Direction Informatique, et en tant que directrice du contenu et des conférences B2B pour l’APCM. Le marketing étant une discipline qui fait face à de nouveaux défis chaque année, Lynda a fondé ExoLab pour réaliser des recherches sur le marketing en B2B, ses évolutions, ses nouveautés et son futur. ca.linkedin.com/in/lyndastarneault/fr Pierre Breton Pierre Breton est spécialiste en marketing interentreprises et directeur du marketing chez InEdge, analytiques en assurances. Il cumule plus de 25 ans d’expérience dans les domaines de la publicité, du marketing et des nouveaux médias. Il a contribué à créer des campagnes marquantes pour des annonceurs variés tels BMO, Weston et Riyad Bank. D’abord concepteur-rédacteur, il a tour à tour été gérant du marketing chez Dunkin' Donuts et Baskin-Robbins, directeur-conseil chez Cossette puis, outre-mer, chez BBDO. Maintenant directeur du marketing chez InEdge, il est spécialisé en marketing interentreprises depuis plus de neuf ans. Au cours de sa carrière, il a remporté plusieurs prix, notamment des Silver Swords, Coqs, Cassies et Flèches. Pierre est titulaire d’un baccalauréat ès arts en psychologie et en affaires de l’Université Concordia. ca.linkedin.com/in/pierrebreton 2La Tournée B2B de l’APCM Directeur marketing Inedge Présidente Exo B2B
  • 3. Ordre du jour • Contexte • Processus achat et vente • 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing • Intégration des ventes et du marketing • Écosystème web • Outils 3La Tournée B2B de l’APCM
  • 4. Tsunami du changement En moins de 20 ans le marketing a subi plus de transformations que les 150 ans du marketing industriel.
  • 5. 5La Tournée B2B de l’APCM
  • 6. Le monde change… vite! E-Commerce – Web 1.0 1995 6La Tournée B2B de l’APCM
  • 7. 4 mars 2002 29 juin 2007 Le monde change… vite! 7La Tournée B2B de l’APCM
  • 8. Impact du Web en Marketing Interentreprises (B2B) 71% Les sites Web seront d’ici 2015 la source de plus de 71% de tous les « leads » en B2B. Source : Sirius decisions 8La Tournée B2B de l’APCM
  • 9. Impact du Web sur la vente Cycles de ventes sont plus longs + de gens impliqués dans les décisions Cycle d’achat plus court !?! 2001 2011 Source: Sirius Decision 9La Tournée B2B de l’APCM
  • 10. Réalité des entreprises B2B Compétiteurs locaux ? 10La Tournée B2B de l’APCM
  • 11. « Ça a toujours marché comme ça. » Vraiment? 11La Tournée B2B de l’APCM
  • 12. Nombre d’employés selon la taille de l’entreprise (Québec) 1 à 4 51,8% 5 à 9 21,0% 10 à 19 13,3% 20 à 49 9,1% 50 à 99 employés 3,0% 100 à 199 1,1% 200 à 499 0,5% 500 + 0,2% Source : Statistiques Canada http://www5.statcan.gc.ca/cansim/a31?lang=fra&actionMode=tableDefinitions&id=1105 95% des entreprises comptent moins de 50 employés 12La Tournée B2B de l’APCM
  • 13. Investissements ventes et marketing « Recherche sur l’intégration ventes/marketing dans le B2B au Québec » par ExoLab en collaboration avec Ténor Marketing – avril 2012 4% 10% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% Marketing Ventes Budgets - Médiane du chiffre d'affaire 13La Tournée B2B de l’APCM
  • 14. Les ventes et le marketing vus par les PME « ventes = marketing » « marketing = ventes » Vraiment?
  • 15. Département de vente et de marketing 80 % ont un département des ventes 49 % ont un département marketing « Recherche sur l’intégration ventes/marketing dans le B2B au Québec » par Exo Lab en collaboration avec Ténor Marketing – avril 2012 48,7% ont à la fois un département des ventes et un département du marketing 15La Tournée B2B de l’APCM
  • 16. Vivez-vous l’une ou plusieurs de ces situations? 16La Tournée B2B de l’APCM
  • 18. Simple canal… multi canal 18La Tournée B2B de l’APCM
  • 19. Web 2.0 • Le pouvoir a changé de mains – Du push media au demand media • Social = plusieurs (les peers) – Multiplication des décideurs, influenceurs, nombre d’intervenant dans la conversation 19La Tournée B2B de l’APCM
  • 20. Québec 2.0, non 1.5 ... 71% 72% 67% 48% 32% 30% 21% 4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Fb Li Tw YT Comptes réseaux sociaux B2B USA Québec • Recherche Exo Lab en collaboration avec Ténor Marketing • BtoB Intelligence Center, Emerging Trends In B-to-B Social Media Marketing: Insights From the Field • SCOTT, David. LinkedIn 4x Better for B2B Leads than Facebook or Twitter 20La Tournée B2B de l’APCM
  • 21. Web 3.0 - sémantique 21La Tournée B2B de l’APCM
  • 22. Ordre du jour • Contexte • Processus achat et vente • 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing • Intégration des ventes et du marketing • Écosystème web • Outils 22La Tournée B2B de l’APCM
  • 23. Revenons à la base 23La Tournée B2B de l’APCM
  • 24. Processus d’achat B2B Acheteur • Identification/Reconnaissance d’un problème ou d’un besoin • Recherche d’information/fournisseurs pour combler le besoin. oFormalisation du produit ou du service à se procurer oDéterminations des caractéristiques du produit ou du service (spécifications) • Évaluation de solutions et de fournisseurs • Analyse des propositions • Premières négociations mises en place • Choix des fournisseurs • Procédure de commande • Suivi des résultats Découverte Qualification Evaluation Décision Achat Adoption Vendeur • Création d’un lien/contact • Identification des besoins • Identification des influenceurs (parties prenantes) • Stratégie d’approche • Réponse aux objections • Opportunité et Proposition • BANT (Budget, Autorité, Need (besoin), Timing) • Réponse aux attentes techniques et politiques • Réponse aux problèmes d’affaire • Recadrage de la solution et/ou de la proposition • Démonstration de compétence • Différentiation (pourquoi moi?) • Gagné ou perdu • Implantation • Suivi post achat (évaluation) • Nurturing Processus 24La Tournée B2B de l’APCM
  • 25. Ordre du jour • Contexte • Processus achat et vente • 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing • Intégration des ventes et du marketing • Écosystème web • Outils 25La Tournée B2B de l’APCM
  • 26. 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing 26La Tournée B2B de l’APCM
  • 27. Alignement stratégique et opérationnel des ventes et du marketing aux stratégies d’entreprises 1 27La Tournée B2B de l’APCM
  • 28. Personnel dédié • Collaboration • Entente de collaboration entre les fonctions V&M (Service Level Agreement – SLA) • Imputabilité 2 28La Tournée B2B de l’APCM
  • 29. Budget 2% à 5% 3 29La Tournée B2B de l’APCM
  • 30. Budget 5 critères 1. Votre secteur d’activité 2. La taille de votre entreprise 3. La position désirée dans votre secteur 4. Votre marché cible 5. Les investissements ponctuels http://www.profitguide.com/manage-grow/sales-marketing/the-just-right-b2b-marketing-budget-49167?print 30La Tournée B2B de l’APCM
  • 32. Lancement de produits 5% 32La Tournée B2B de l’APCM
  • 33. Objectifs et mesure 4 33La Tournée B2B de l’APCM
  • 35. Intégration des ventes et du marketing Performance 35La Tournée B2B de l’APCM
  • 36. Bénéfices quantitatifs de l’intégration Augmentation des ventes jusqu’à 200% à 300% 36La Tournée B2B de l’APCM
  • 37. Bénéfices quantitatifs de l’intégration 75% Les dernières technologies d’automatisation marketing et de CRM génèrent 75% plus de pistes de vente. http://www.marketingsherpa.com/article_print.html?id=32486 37La Tournée B2B de l’APCM
  • 38. Bénéfices quantitatifs de l’intégration 32% Les entreprises très alignées atteignent en moyenne une croissance de 32% de leurs revenus versus une baisse de 7% des revenus pour les entreprises moins alignées. Aberdeen – Act-On http://www.act-on.com/docs/whitepapers/sales-and-marketing-alignment.pdf 38La Tournée B2B de l’APCM
  • 39. Pause 39La Tournée B2B de l’APCM
  • 40. Ordre du jour • Contexte • Processus achat et vente • 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing • Intégration des ventes et du marketing • Écosystème web • Outils 40La Tournée B2B de l’APCM
  • 41. Intégration Ventes-Marketing Entonnoir de ventes 41La Tournée B2B de l’APCM
  • 42. Intégration Ventes-Marketing « C’est quoi un « lead » ? 42La Tournée B2B de l’APCM
  • 43. Intégration élémentaire Ventes-Marketing Entonnoir de ventes Un simple réponse. On ne connait rien à propos du prospect – Suspect Lead – qui satisfait les pré-requis du SLA (Service-Level Agreement) – et peut être transférée aux ventes. Lead qui a été accepté par les ventes. Doit effectuer des actions selon un temps prédéterminé. 70% ≠ suivi de la part des ventes. Lead qui est devenue une OPPORTUNITÉ Complet avec BANT (intéraction ventes et marketing) Ka-Chin - L’homme le plus riche en Chine! Source: Sirius Decision 43La Tournée B2B de l’APCM
  • 44. Génération de prospects • Outbound • Inbound 44La Tournée B2B de l’APCM
  • 45. Inbound vs. outbound Inbound (entrant) Outbound (sortant) Blogue, ebook, white papers, vidéos YouTube, infolettre, RSS, Webinaire, SEO Publicité imprimé, magazines, journaux, publicité télévisé, Cold Call, foires commerciales, courriel de masse 45La Tournée B2B de l’APCM
  • 46. Ordre du jour • Contexte • Processus achat et vente • 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing • Intégration des ventes et du marketing • Écosystème web • Outils 46La Tournée B2B de l’APCM
  • 47. Ecosystème web 47La Tournée B2B de l’APCM
  • 48. Stratégie de marketing inbound Contenu Médias SociauxSEO Générer des ventes avec des tactiques intégrées en ligne Le marketing inbound coûte 62 % moins cher pour l’acquisition de prospects (HubSpot, 2011) 48La Tournée B2B de l’APCM
  • 49. Objectifs • Augmenter les visites sur le site avec des visiteurs qualifiés • Améliorer le référencement du site • Générer des pistes de vente accroître le nombre de clients et les parts de marché • Accroitre la notoriété/crédibilité en ligne 49La Tournée B2B de l’APCM
  • 51. Le blogue comme vecteur central 51La Tournée B2B de l’APCM
  • 52. Search Engine Optimization 52La Tournée B2B de l’APCM
  • 53. Média sociaux 53La Tournée B2B de l’APCM
  • 54. Les réseaux sociaux en B2B, ça fonctionne… 55 % Les entreprises en B2B qui bloguent obtiennent 55 % plus de visiteurs sur leur site. (source : HubSpot) 54La Tournée B2B de l’APCM
  • 55. Les réseaux sociaux en B2B, ça fonctionne… 2x Les compagnies en B2B qui utilisent Twitter génèrent deux fois plus de pistes de ventes que celles qui ne l’utilisent pas. (Source : InsideView) 55La Tournée B2B de l’APCM
  • 56. Les réseaux sociaux en B2B, ça fonctionne… 50%+ En B2B, plus de la moitié des employés cherchent des informations sur les réseaux sociaux. (source : MediaBistro) 56La Tournée B2B de l’APCM
  • 57. Les réseaux sociaux en B2B, ça fonctionne… Raccourcissement du cycle de vente 57La Tournée B2B de l’APCM
  • 58. Chaque média social a sa raison d’être. Chacun possède ses caractéristiques uniques. Chacun doit être approché différemment.
  • 59. La base Réservez votre espace Mettez en place des politiques Écoutez (si vous partez de zéro… ou pas) 59La Tournée B2B de l’APCM
  • 60. 7 projets de médias sociaux Joindre ou créer une communauté Rejoindre les influenceurs Être l’influenceur - leadership Le coup d’éclat Programme ambassadeur – employé (objectifs de branding) Programme ambassadeur – client (objectifs de branding) Gestion de crise 60La Tournée B2B de l’APCM
  • 61. Pyramide sociale – 9 caractéristiques « Social Marketology, Improve your social media processes and get customers to stay forever » Ric Dragon, CEO de Dragon Search, 2012, Editions McGraw Hill 61La Tournée B2B de l’APCM
  • 62. Augmentation des visites web attribuables au blogue, SEO et médias sociaux 62La Tournée B2B de l’APCM
  • 63. Objectif d’une stratégie web en B2B 63La Tournée B2B de l’APCM
  • 64. Coût moyen d’acquisition piste de vente Terrain : 1 000 $ Exposition : 215 $ Inbound : 135 $ 64La Tournée B2B de l’APCM
  • 65. Tactiques pour recueillir les pistes de vente 65La Tournée B2B de l’APCM
  • 66. Ordre du jour • Contexte • Processus achat et vente • 5 conditions pour réussir l’intégration ventes et marketing • Intégration des ventes et du marketing • Écosystème web • Outils 66La Tournée B2B de l’APCM
  • 68. CRM 68La Tournée B2B de l’APCM
  • 69. CRM – Tableau de bord 69La Tournée B2B de l’APCM
  • 70. Plateformes d’automatisation du marketing MAP – Marketing Automation Platform 70La Tournée B2B de l’APCM
  • 71. CMS 71La Tournée B2B de l’APCM
  • 72. Analytiques Web 72La Tournée B2B de l’APCM
  • 74. En partant d’ici, 4 points à retenir 1. Fixez-vous des objectifs réalistes (faites un plan) 2. Intégration ventes et marketing (5 critères) 3. Ce ne sont pas les outils qui font le travail mais les processus 4. Mesurez vos efforts et optimisez 74La Tournée B2B de l’APCM
  • 75. Merci ! 75La Tournée B2B de l’APCM