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RENCONTRES QUALIMEDITERRANEE
                  DU COPRODUIT à L’ INGREDIENT,
                  COMMENT LEVER LES VERROUS ?



                    APPREHENDER LE MARCHE,

                      LEVER LES CONTRAINTES:

                      METHODE & SAVOIR-FAIRE




FITS International/ J-Y DONNARD   jydonnard@fits-inter.com   +33 (0)6 81 48 78 69
MARCHE & CONTRAINTES




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MARCHE & CONTRAINTES




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MARCHE & CONTRAINTES
                                                                                Food: ("Novel
                                                         Sectorielle            Food"; health
                                                                             Claim) . Cosmeto:...
                                   SPECIFICITE
                                                                                 USA: GRAS.
                                                        Géographique
                                                                               Japon: FOSHU...


                                                         Protection            Dépot, Défense
                                    PROPRIETE
                                  INTELECTUELLE
                                                        Valorisation


                                                                                Veille


                                                      PROCESSUS              Preclinique               In-vitro> Animal
            CONTRAINTES
                                                                                                        1 Faisceau de preuves:
           REGLEMENTAIRES                                                      Clinique
                                                                                                      de Ingrédient à Application

                                  1 DEMARCHE
                                     LOURDE                                                         élevés en clinique
                                                        COÛTS                Croissants
                                                                                                    (200-1 000k€ &+)


                                                                            Protocoles &               Résultats &
                                                                          pilotage de tests,           exploitation
                                                        ALEAS
                                                                          Guidances EFSA!


                                                          le GRAAL           Allégation de santé
                                  VALORISATION
                                                        Alt.: exploiter
                                                       preuves > COM.

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MARCHE & CONTRAINTES

                 MODELES " DEVELOPPEMENT PRODUIT" Vs "DEVELOPPEMENT CLIENTS"


MODELE "DEVELOPPEMENT PRODUITS": la voie vers le désastre ("start-up")!




                         Développement                                        Lancement/
 Idée/ Concept                                     Tests produits
                            Produit                                            Expédition
                                                                                 p




QU'EST QUI NE VA PAS DANS CE MODELE?



 Où sont les clients?
 Focus sur l'Exécution, la 1ère expédition client, Versus "découverte clients" (Besoins, Attentes?)
 Absence de jalons marketing-vente
 Montée en puissance prématurée
 Coûts de l'erreur de lancement du produit = "spirale de la mort" (Reports: "product-market fit", ventes, point-mort..)
 Tous les projets neufs pas similaires (produit nouveau dans un marché existant, nouveau, ou resegmenté?!)
 Prévisionnels irréalistes ( ignorance du marché: besoins?, concurrence?; prix?; délais?...)


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MARCHE & CONTRAINTES

       MODELE: "DEVELOPPEMENT CLIENTS" Vs " DEVELOPPEMENT PRODUIT"


 QUELLE EST DONC L'ALTERNATIVE?

 Développement Clients: découverte marché, apprentissage besoins des clients> preuve de existence de marché
  Bonne nouvelle: possible de définir & mesurer des jalons marché et clients
  Mauvaise Nouvelle: franchir avec succès ces jalons requiert un réel savoir-faire!




 MODELE "DEVELOPPEMENT CLIENTS": le chemin vers la réussite




  Decouverte              Validation               Création                Création
    Clients                clients                  Clients                  Entr.


                Pivot

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MARCHE & CONTRAINTES

RETENIR:
 Construire un « Business », pas simplement développer un « Produit »
 Un « Produit » n’est qu’une partie d’une « start-up »: comprendre le client et ses
  besoins, les canaux de distribution, le modèle de prix, de revenus…est ce qui fait
  d’un Produit un « Business »
 La seule chose qui importe vraiment est de garantir l’adéquation « produit-
  marché »
 La 1ère cause de mortalité des « start-up », est «l’absence» de marché.


COMMENT EVITER LES «REAL-LIFE CRASH TESTS »:
> rejeter la démarche « Développement Produit »
> appliquer la méthode de « Développement Clients », centrée sur le « client »,
   organisée en phases stratégiques et opérationnelles dans un processus itératif:
   « Business Model »: conception, prototypage, simulation, sélection
   « Customer development »: comprendre le marché et les besoins clients,
   réaliser les 1ères ventes ( validation), puis créer des clients (créer la demande)

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METHODE & SAVOIR-FAIRE




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METHODE & SAVOIR-FAIRE
   EFFICIENCY
            Y




                                                                      VALUE
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METHODE & SAVOIR-FAIRE




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METHODE & SAVOIR-FAIRE




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METHODE & SAVOIR-FAIRE

                                                      DECOUVERTE CLIENTS ETAPE PAR ETAPE



                             Hypotheses Clients             Hypotheses                 Hypothèses                Hypothèse type de              Hypothèse
 Hypotheses Produit
                                & Besoins                 Distribution/Prix         Création Demande                 Marché                    compétition


                                                       FIXER LES HYPOTHESES




                                              Présentation des             Compréhension                 Connaissance
                  Premiers contacts
                                                "problèmes"                   Clients                      Marché


                                                  TESTER LES HYPOTHESES "PROBLEMES




                                                                 Présentation
                                 1er test "réalité"                                        Visites clients              Tests "réalité"
                                                                  "Produit"

                                                                 TESTER LES HYPOTHESES "PRODUITS"




       Vérifier                                                Vérifier
     "Problème"
                               Verifier Produit
                                                          "Business Model"
                                                                                     Itération/ Sortie            VERIFIER



FITS International/ J-Y DONNARD                                        jydonnard@fits-inter.com                                           +33 (0)6 81 48 78 69
METHODE & SAVOIR-FAIRE
                                VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE



                              Plan de                                               Plan guide
    Etablir Proposition                              Plan guide "Réseau                                         Recruter                 Aligner avec
                          Supports de Vente                                        "Processus de
        de Valeur                                     de Distribution"                                         "Vendeur"              autres "Directions"
                                                                                      Vente"

                                                              SE PREPARER AUX VENTES




                              Vendre aux
     Contact Acheteurs                                Affiner le guide de         Vendre au Réseau            Affiner le guide
                               acheteurs
        "précoces"                                          vente                   Distribution               "Distribution"
                              "précoces"

                                              VENDRE AUX ACHETEURS "PRECOCES"




                                                                                                                                  Présenter aux
                                                                            Positionnement
                                                                                                      Positionnement Cy          Analystes, leader
                                                                                Produit
                                                                                                                                    d'opinion

                                                                                             DEVELOPPER LE POSITIONNEMENT



                          Vérifier guide de            Vérifier guide            Vérifier "Business
     Vérifier Produit                                                                                        Réitérér/ Sortir      VERIFIER
                                Vente                   Distribution                  Model"




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CONCLUSION




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Appréhender le marché, lever les contraintes : Méthode et savoir faire - Du co-produits à l'ingrédient, comment lever les verrous ?

  • 1. RENCONTRES QUALIMEDITERRANEE DU COPRODUIT à L’ INGREDIENT, COMMENT LEVER LES VERROUS ? APPREHENDER LE MARCHE, LEVER LES CONTRAINTES: METHODE & SAVOIR-FAIRE FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 2. MARCHE & CONTRAINTES FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 3. MARCHE & CONTRAINTES FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 4. MARCHE & CONTRAINTES Food: ("Novel Sectorielle Food"; health Claim) . Cosmeto:... SPECIFICITE USA: GRAS. Géographique Japon: FOSHU... Protection Dépot, Défense PROPRIETE INTELECTUELLE Valorisation Veille PROCESSUS Preclinique In-vitro> Animal CONTRAINTES 1 Faisceau de preuves: REGLEMENTAIRES Clinique de Ingrédient à Application 1 DEMARCHE LOURDE élevés en clinique COÛTS Croissants (200-1 000k€ &+) Protocoles & Résultats & pilotage de tests, exploitation ALEAS Guidances EFSA! le GRAAL Allégation de santé VALORISATION Alt.: exploiter preuves > COM. FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 5. MARCHE & CONTRAINTES MODELES " DEVELOPPEMENT PRODUIT" Vs "DEVELOPPEMENT CLIENTS" MODELE "DEVELOPPEMENT PRODUITS": la voie vers le désastre ("start-up")! Développement Lancement/ Idée/ Concept Tests produits Produit Expédition p QU'EST QUI NE VA PAS DANS CE MODELE? Où sont les clients? Focus sur l'Exécution, la 1ère expédition client, Versus "découverte clients" (Besoins, Attentes?) Absence de jalons marketing-vente Montée en puissance prématurée Coûts de l'erreur de lancement du produit = "spirale de la mort" (Reports: "product-market fit", ventes, point-mort..) Tous les projets neufs pas similaires (produit nouveau dans un marché existant, nouveau, ou resegmenté?!) Prévisionnels irréalistes ( ignorance du marché: besoins?, concurrence?; prix?; délais?...) FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 6. MARCHE & CONTRAINTES MODELE: "DEVELOPPEMENT CLIENTS" Vs " DEVELOPPEMENT PRODUIT" QUELLE EST DONC L'ALTERNATIVE? Développement Clients: découverte marché, apprentissage besoins des clients> preuve de existence de marché Bonne nouvelle: possible de définir & mesurer des jalons marché et clients Mauvaise Nouvelle: franchir avec succès ces jalons requiert un réel savoir-faire! MODELE "DEVELOPPEMENT CLIENTS": le chemin vers la réussite Decouverte Validation Création Création Clients clients Clients Entr. Pivot FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 7. MARCHE & CONTRAINTES RETENIR:  Construire un « Business », pas simplement développer un « Produit »  Un « Produit » n’est qu’une partie d’une « start-up »: comprendre le client et ses besoins, les canaux de distribution, le modèle de prix, de revenus…est ce qui fait d’un Produit un « Business »  La seule chose qui importe vraiment est de garantir l’adéquation « produit- marché »  La 1ère cause de mortalité des « start-up », est «l’absence» de marché. COMMENT EVITER LES «REAL-LIFE CRASH TESTS »: > rejeter la démarche « Développement Produit » > appliquer la méthode de « Développement Clients », centrée sur le « client », organisée en phases stratégiques et opérationnelles dans un processus itératif: « Business Model »: conception, prototypage, simulation, sélection « Customer development »: comprendre le marché et les besoins clients, réaliser les 1ères ventes ( validation), puis créer des clients (créer la demande) FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 8. METHODE & SAVOIR-FAIRE FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 9. METHODE & SAVOIR-FAIRE EFFICIENCY Y VALUE FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 10. METHODE & SAVOIR-FAIRE FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 11. METHODE & SAVOIR-FAIRE FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 12. METHODE & SAVOIR-FAIRE DECOUVERTE CLIENTS ETAPE PAR ETAPE Hypotheses Clients Hypotheses Hypothèses Hypothèse type de Hypothèse Hypotheses Produit & Besoins Distribution/Prix Création Demande Marché compétition FIXER LES HYPOTHESES Présentation des Compréhension Connaissance Premiers contacts "problèmes" Clients Marché TESTER LES HYPOTHESES "PROBLEMES Présentation 1er test "réalité" Visites clients Tests "réalité" "Produit" TESTER LES HYPOTHESES "PRODUITS" Vérifier Vérifier "Problème" Verifier Produit "Business Model" Itération/ Sortie VERIFIER FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 13. METHODE & SAVOIR-FAIRE VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE Plan de Plan guide Etablir Proposition Plan guide "Réseau Recruter Aligner avec Supports de Vente "Processus de de Valeur de Distribution" "Vendeur" autres "Directions" Vente" SE PREPARER AUX VENTES Vendre aux Contact Acheteurs Affiner le guide de Vendre au Réseau Affiner le guide acheteurs "précoces" vente Distribution "Distribution" "précoces" VENDRE AUX ACHETEURS "PRECOCES" Présenter aux Positionnement Positionnement Cy Analystes, leader Produit d'opinion DEVELOPPER LE POSITIONNEMENT Vérifier guide de Vérifier guide Vérifier "Business Vérifier Produit Réitérér/ Sortir VERIFIER Vente Distribution Model" FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 14. CONCLUSION FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  • 15. CONCLUSION FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69