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Le contexte Le diagnostic Questions clés à débattre Prochaines étapes Sommaire
Définition Qu’est ce que la commercialisation ?  Aider les professionnels à mieux vendre leurs prestations
La commercialisation en Bretagne
Le contexte Le CRT dispose de quatre outils de base : Plan de communication tourismebretagne.com Formules Bretagne Bretagne Réservation
Le contexte de la création de Formules Bretagne et Bretagne Réservation Mise en relation de la totalité des professionnels du tourisme breton (hébergements et autres prestations) avec les visiteurs individuels via internet pour la réservation d'un séjour. Proposition aux AGV   françaises et TO étrangers  d'hébergements secs  préalablement sélectionnés (comme un TO classique), plus vente directe auprès des publics parisiens via la Maison de la Bretagne et individuels France via salons. Principe de fonctionnement Cible :  visiteurs individuels français et étrangers Objectif :  répondre à la demande des CDT et CRT d’avoir un outil régional de  réservation directe  des prestataires touristiques bretons via un site institutionnel pour des prestations non packagées. Cible :  visiteurs individuels français et étrangers Objectif :  offrir une réponse à la difficulté de commercialiser la Bretagne auprès des AGV françaises et des TO étrangers dans un 2 ème  temps pour pallier la carence en production individuelle des agences réceptives ; leur offrir un catalogue de séjours et d’hébergements spécialisés sur la destination Bretagne ; avec réservation centralisée. Raisons de création 2005 1989 Date de création Bretagne Réservation Formules Bretagne
Formules Bretagne Atouts Un catalogue de produits spécialisés sur la Bretagne avec une réservation centralisée Une porte d’entrée unique avec un commercial à disposition Un catalogue dans les agences de voyage (Grand Ouest, Paris RP, Nord et Est)  Une palette d'offres de qualité Grande capacité à répondre à des demandes particulières. Moins gourmand en termes de taux de commission que d’autres circuits de distribution (entre 15 et 20%). Faiblesses Une offre produits complexe avec une segmentation à améliorer, et souvent jugée chère. Peu de collaboration avec les CDTs sur la production Une lourdeur administrative dans la gestion des dossiers   en mode réservation d’où une réactivité insuffisante Absence d’un site Internet professionnel B to B
Evolution de Formules Bretagne Le Positionnement possible pour Formules Bretagne Un service qui permet de centraliser l’offre de produits packagés Bretagne pour les agences de voyage et les tours opérateurs.  Il offre un service de démarchage aux producteurs locaux : agences réceptives, CDT (SLA) ou OT structurés
Bretagne Réservation Atouts Une porte d’entrée de la Bretagne y compris de la Loire Atlantique Une réponse à la demande des prestataires touristiques bretons : un outil, une formation, des conseils L’offre en ligne la plus large des hébergements et loisirs de Bretagne Un site institutionnel qui sécurise l’internaute pour ses infos tourisme + résa + paiement en ligne (pour les hôtels uniquement). Faiblesses Un service partiel qui ne permet pas d'aller au bout du processus de réservation (tourismebretagne.com, bretagneréservation.com) : aucun des deux sites ne permet une prestation complète  Pas d’exigence de qualité hors classement pour les prestataires touristiques bretons référencés. Pas d’animation commerciale (promotions, bons plans….) Pas de news sur le réseau des prestataires touristiques bretons. Pas de marketing client : Pas de recherche multicritères possibles sur le choix de la destination Pas de panier possible : réserver son hébergement , sa location de voiture, son train, une excursion en mer…… Pas de suivi clients (mails de relance suite à une demande, bons   plans….)
La commercialisation des produits touristiques en Bretagne Atouts Une marque Bretagne : une puissance réelle qui offre de réelles potentialités Une présence importante des agences réceptives sur le territoire Bretons avec une gamme diversifiée (BTI) La volonté du service public (région, département, office de tourisme) :  d’aider les entreprises touristiques de toutes tailles à faire face aux enjeux de la commercialisation de stimuler la création de nouveaux produits touristiques Vitrine dynamique de la Bretagne (la promotion de produits packagés) Les tentatives de collaboration entre le CRT et les CDTS (Bretagne Réservation, Formules Bretagne) Faiblesses Concurrence et rivalité plutôt que soutien entre partenaires Relation conflictuelle entre le privé et le public (aucun cadre de travail clair défini) Politique différente d’un département à l’autre et d’une destination à l’autre L’obsession du résultat prime parfois sur le service public Incapacité à rivaliser avec les grands sites de réservations (e-booking, expedia, venere, etc.) Faible retour sur des investissements mis en place par le service public
La commercialisation des produits touristiques en Bretagne Potentialités Une stratégie de commercialisation à l’échelle régional : Mise en place d’une stratégie Internet performante qui réduit les besoins en outils techniques spécifiques (South west tourism). Répartition des rôles concertée avec un service de coordination et un démarchage réalisé par le CRT Bretagne ex nouvelle orientation Formules Bretagne Poursuivre la refonte de Formules Bretagne en SARL  Bretagne Réservation / France Guide. Bretagne Réservation / Alliance Réseaux Projet de loi sur l’autorisation à la commercialisation Menaces Poursuite d’une concurrence malsaine entre le privé et le public Inefficacité persistante des outils mis en place par le public Projet de loi sur l’autorisation à la commercialisation
Diagnostic Le contexte national « Je souhaite apporter tout mon appui à la mise en place de partenariats structurés,entre les grands champions nationaux et les autres professionnels qui n’ont pas accès aujourd’hui aux outils nécessaires, entre les territoires et les filières, entre les territoires eux-mêmes, où nous sommes encore très loin d’avoir organisé la France dans la logique des destinations touristiques pertinentes que chacun appelle appelle pourtant de ses voeux. En matière de nouvelles technologies, que ce soit pour le marketing, les technologies utilisées, comme pour les services, il nous faut éviter une concurrence stérile entre opérateurs qui conduit à une sous-capitalisation des initiatives. » Hervé NOVELLI – Juin 2008
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Les questions clés Le service public doit il s’investir dans la commercialisation des produits touristiques? Si oui, dans quelles conditions ? Quel est le rôle naturel du Comité Régional du Tourisme de Bretagne ? Quelle devrait être l’évolution future de Formules Bretagne ? Quelle devrait être l’évolution future de Bretagne Réservation ? Existe-t-il un intérêt de poursuivre une stratégie de commercialisation en Bretagne ? Si oui, comment devons nous procéder ?
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Atelier Commercialisation

  • 1. Rennes, le June 24, 2009 Atelier commercialisation
  • 2. Le contexte Le diagnostic Questions clés à débattre Prochaines étapes Sommaire
  • 3. Définition Qu’est ce que la commercialisation ? Aider les professionnels à mieux vendre leurs prestations
  • 5. Le contexte Le CRT dispose de quatre outils de base : Plan de communication tourismebretagne.com Formules Bretagne Bretagne Réservation
  • 6. Le contexte de la création de Formules Bretagne et Bretagne Réservation Mise en relation de la totalité des professionnels du tourisme breton (hébergements et autres prestations) avec les visiteurs individuels via internet pour la réservation d'un séjour. Proposition aux AGV françaises et TO étrangers d'hébergements secs préalablement sélectionnés (comme un TO classique), plus vente directe auprès des publics parisiens via la Maison de la Bretagne et individuels France via salons. Principe de fonctionnement Cible : visiteurs individuels français et étrangers Objectif : répondre à la demande des CDT et CRT d’avoir un outil régional de réservation directe des prestataires touristiques bretons via un site institutionnel pour des prestations non packagées. Cible : visiteurs individuels français et étrangers Objectif : offrir une réponse à la difficulté de commercialiser la Bretagne auprès des AGV françaises et des TO étrangers dans un 2 ème temps pour pallier la carence en production individuelle des agences réceptives ; leur offrir un catalogue de séjours et d’hébergements spécialisés sur la destination Bretagne ; avec réservation centralisée. Raisons de création 2005 1989 Date de création Bretagne Réservation Formules Bretagne
  • 7. Formules Bretagne Atouts Un catalogue de produits spécialisés sur la Bretagne avec une réservation centralisée Une porte d’entrée unique avec un commercial à disposition Un catalogue dans les agences de voyage (Grand Ouest, Paris RP, Nord et Est) Une palette d'offres de qualité Grande capacité à répondre à des demandes particulières. Moins gourmand en termes de taux de commission que d’autres circuits de distribution (entre 15 et 20%). Faiblesses Une offre produits complexe avec une segmentation à améliorer, et souvent jugée chère. Peu de collaboration avec les CDTs sur la production Une lourdeur administrative dans la gestion des dossiers en mode réservation d’où une réactivité insuffisante Absence d’un site Internet professionnel B to B
  • 8. Evolution de Formules Bretagne Le Positionnement possible pour Formules Bretagne Un service qui permet de centraliser l’offre de produits packagés Bretagne pour les agences de voyage et les tours opérateurs. Il offre un service de démarchage aux producteurs locaux : agences réceptives, CDT (SLA) ou OT structurés
  • 9. Bretagne Réservation Atouts Une porte d’entrée de la Bretagne y compris de la Loire Atlantique Une réponse à la demande des prestataires touristiques bretons : un outil, une formation, des conseils L’offre en ligne la plus large des hébergements et loisirs de Bretagne Un site institutionnel qui sécurise l’internaute pour ses infos tourisme + résa + paiement en ligne (pour les hôtels uniquement). Faiblesses Un service partiel qui ne permet pas d'aller au bout du processus de réservation (tourismebretagne.com, bretagneréservation.com) : aucun des deux sites ne permet une prestation complète Pas d’exigence de qualité hors classement pour les prestataires touristiques bretons référencés. Pas d’animation commerciale (promotions, bons plans….) Pas de news sur le réseau des prestataires touristiques bretons. Pas de marketing client : Pas de recherche multicritères possibles sur le choix de la destination Pas de panier possible : réserver son hébergement , sa location de voiture, son train, une excursion en mer…… Pas de suivi clients (mails de relance suite à une demande, bons plans….)
  • 10. La commercialisation des produits touristiques en Bretagne Atouts Une marque Bretagne : une puissance réelle qui offre de réelles potentialités Une présence importante des agences réceptives sur le territoire Bretons avec une gamme diversifiée (BTI) La volonté du service public (région, département, office de tourisme) : d’aider les entreprises touristiques de toutes tailles à faire face aux enjeux de la commercialisation de stimuler la création de nouveaux produits touristiques Vitrine dynamique de la Bretagne (la promotion de produits packagés) Les tentatives de collaboration entre le CRT et les CDTS (Bretagne Réservation, Formules Bretagne) Faiblesses Concurrence et rivalité plutôt que soutien entre partenaires Relation conflictuelle entre le privé et le public (aucun cadre de travail clair défini) Politique différente d’un département à l’autre et d’une destination à l’autre L’obsession du résultat prime parfois sur le service public Incapacité à rivaliser avec les grands sites de réservations (e-booking, expedia, venere, etc.) Faible retour sur des investissements mis en place par le service public
  • 11. La commercialisation des produits touristiques en Bretagne Potentialités Une stratégie de commercialisation à l’échelle régional : Mise en place d’une stratégie Internet performante qui réduit les besoins en outils techniques spécifiques (South west tourism). Répartition des rôles concertée avec un service de coordination et un démarchage réalisé par le CRT Bretagne ex nouvelle orientation Formules Bretagne Poursuivre la refonte de Formules Bretagne en SARL Bretagne Réservation / France Guide. Bretagne Réservation / Alliance Réseaux Projet de loi sur l’autorisation à la commercialisation Menaces Poursuite d’une concurrence malsaine entre le privé et le public Inefficacité persistante des outils mis en place par le public Projet de loi sur l’autorisation à la commercialisation
  • 12. Diagnostic Le contexte national « Je souhaite apporter tout mon appui à la mise en place de partenariats structurés,entre les grands champions nationaux et les autres professionnels qui n’ont pas accès aujourd’hui aux outils nécessaires, entre les territoires et les filières, entre les territoires eux-mêmes, où nous sommes encore très loin d’avoir organisé la France dans la logique des destinations touristiques pertinentes que chacun appelle appelle pourtant de ses voeux. En matière de nouvelles technologies, que ce soit pour le marketing, les technologies utilisées, comme pour les services, il nous faut éviter une concurrence stérile entre opérateurs qui conduit à une sous-capitalisation des initiatives. » Hervé NOVELLI – Juin 2008
  • 13. Alpes Provence Méditerranée Corse : un exemple de collaboration public / privé Intervention de Mme Ferrero
  • 14. Les questions clés Le service public doit il s’investir dans la commercialisation des produits touristiques? Si oui, dans quelles conditions ? Quel est le rôle naturel du Comité Régional du Tourisme de Bretagne ? Quelle devrait être l’évolution future de Formules Bretagne ? Quelle devrait être l’évolution future de Bretagne Réservation ? Existe-t-il un intérêt de poursuivre une stratégie de commercialisation en Bretagne ? Si oui, comment devons nous procéder ?
  • 16. Merci de votre attention !