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AUGMENTEZ
VOS VENTES
EN
5 ETAPES.
Introduction
Cher entrepreneur,
Etes-vous arrivé au point où votre business est stable mais sentez malgré tout qu'il ne
tourne pas à son plein potentiel? Vous chercher alors un moyen d'acquérir plus de
clients. Des clients avec qui il est agréable de travailler et qui vous rapportent plus
pour faire le job que vous aimez.
Ou peut être voudriez-vous simplement augmenter vos ventes sans pour autant
augmenter votre budget marketing?
Si vous vous trouvez dans une des deux situations ci-dessus alors ce document va
vous apporter des réponses.
Vous y trouverez 5 étapes claires et applicables pour augmenter vos ventes.
Lorsque vous commencerez à utiliser ces techniques, vous n’aurez plus jamais de
problème pour générer de nouveaux prospects.
Ces méthodes sont prouvées et sont utilisées dans de nombreuses industries et
génèrent chaque jour des milliers voir des millions de chiffres d’affaires.
Ces méthodes vont également vous permettre de devancer la concurrence tout en
développant une notoriété qui est faites pour durer.
Bonne lecture,
L'équipe Focvs
Ps: retrouvez un lien pour obtenir une session de 30 minutes offerte (valeur
250CHF) avec l'un de nos experts afin de mettre en place ces stratégies pour votre
business.
W W W . F O C V S . C H
1. APPRENEZ À CONNAITRE VOTRE CLIENT À UN TOUT AUTRE NIVEAU.
2. LA FORMULE DE L'ENTONNOIR.
3. STOP, IL NE S’AGIT PAS DE VOUS.
4. DANS LE MILE! ATTEIGNEZ VOTRE CIBLE EN PLEIN COEUR.
5. FAITES LEUR UNE OFFRE QU’ILS NE POURRONT REFUSER.
W W W . F O C V S . C H
Sommaire
1.
Apprenez à connaitre
votre client à un tout
autre niveau.
Si votre objectif est d’augmenter considérablement vos ventes, vous ne pouvez
pas vous permettre de proposer un produit ou un service qui "pourrait
éventuellement" intéresser vos prospects un jour ou l’autre… Personne ne va
s’empresser de vous acheter quoi que ce soit à moins qu’ils en aient réellement
besoin maintenant et tout de suite.
Pour faire décoller votre chiffre d'affaire, il va ainsi falloir connaitre vos clients sur le
bout des doigts. Vous devrez être capable de vous projeter dans leur esprit pour
découvrir leur problème #1, celui qui les empêche de dormir la nuit. Quelle est
cette question pour laquelle ils cherchent désespérément une réponse?
W W W . F O C V S . C H
Connaitre leur problème est la clef pour faire
décoller votre chiffre d'affaire car c’est à ce
moment-là que vous pouvez leur offrir une
solution.
Et lorsque vous avez LA solution à leur problème
#1 alors la vente se fait naturellement.
Je le conçois, pas tout le monde n'a le don de lire
dans les pensées. Alors comment fait-on pour
entrer dans l’esprit des gens et découvrir leur plus
grand problème?
J’appelle ceci la stratégie Insight. C’est un peu
comme obtenir un aperçu de ce que pensent les
gens. Cette méthode vous permet de mieux
comprendre votre prospect et ainsi élaborer une
solution sur-mesure qui réponde à ses attentes.
Comment fonctionne la stratégie Insight?
C’est relativement simple. Pour débuter, il vous
suffit d’avoir deux à trois mots ou phrases clefs
relatifs à votre produit. Une fois que vous avez
ceci, le travail de détective peut commencer.
W W W . F O C V S . C H
Le premier endroit où vous allez vous servir de vos phrases clefs est sur Google.
Lorsque vous entrez vos phrases dans la bar de recherche, Google vous fait des
suggestions pour compléter votre demande. Celles-ci correspondent exactement à
ce que recherchent vos prospects lorsqu’ils posent la même question que vous. Ainsi,
vous obtiendrez une listes de termes lié à votre produit ce qui vous permettra
d’identifier quel est le réel problème auquel font face vos clients.
Google
Malheureusement et je vais me répéter, vous ne pouvez pas lire dans la pensée
des gens. Par contre, avec Answer The Public (https://answerthepublic.com/) vous
pouvez vous en approcher.
Cet outil qui s'avère être extrêmement utile est un secret encore bien gardé dans le
domaine du marketing et de la vente qui vous permettra d’avoir une idée claire de
ce à quoi pensent vos prospects lorsqu’ils effectuent une recherche sur Internet.
Pour utiliser Answer The Public, il vous suffit d’entrer votre phrase clef et il vous
proposera des diagrammes avec les recherches associées. Selon votre terme de
recherche, vous aurez accès à des centaines de résultats vous permettant de
découvrir les questions que vos prospects se posent et les choix auxquels ils font
face.
Answer The Public
Forums
Jeter un oeil aux forums spécifiques à votre industrie est également un excellent
moyen de récolter de l’information. Y-a-t-il des thèmes qui reviennent régulièrement
dans les discussions? Un nombre important de clients ont-ils un problème
commun qui reste non résolu? Si en effet, vous êtes en mesure de découvrir un
point d’amélioration important alors vous pouvez être certain d’améliorer
considérablement vos ventes en résolvant ce problème.
W W W . F O C V S . C H
Si il existe des groupes Facebook autour de votre niche ou en lien avec votre secteur
alors il peut être intéressant de découvrir ce qui s’y trame. Les gens ont tendance à
exposer plus ouvertement leurs problèmes sur les réseaux sociaux. Vous pouvez dès
lors utiliser cette information à votre avantage.
Parcourir le fil de chaque groupe peut être long. Heureusement, il existe des outils tels
que Buzzsumo (https://buzzsumo.com/) qui parcourent pour vous l’ensemble des
discutions et commentaires (et plus globalement tout ce qui se trouve sur le net) afin
d’en tirer l'essentiel.
Groupes Facebook
Avis Amazon
Lire les avis Amazon de produits similaires au votre est un moyen rapide et efficace de
découvrir ce qui plait, ce que les gens recherchent comme fonctionnalités et la
manière dont vous pouvez répondre à cette demande.
Parcourez les produits ayant obtenu 5 étoiles et vous saurez ce que les gens
attendent de votre produit. Mais ne vous arrêtez pas là. Lisez également les revues de
produits ayant obtenu de mauvaises notes afin de ne pas reproduire les même
erreurs. Cela vous fera économiser du temps et de l’argent. Si vous pouvez utiliser
cette information pour offrir ce que les autres n’offrent pas alors vous mettez toutes les
chances de votre coté pour que le client vous choisisse vous et pas vos concurrents.
Utilisez la stratégie Insight pour découvrir les questions liées à votre produits et
services et ainsi comprendre le problème #1 de vos clients. Une fois que vous avez
ceci, vous pouvez bâtir une solution adaptée et observer vos ventes décoller.
W W W . F O C V S . C H
2.
La formule de
l'entonnoir.
L’une des clefs pour faire exploser votre chiffre d'affaire consiste à s’ouvrir à un
marché plus grand.
Vous pouvez y arriver en utilisant la formule de l'entonnoir.
Avec cette méthode, vous élargissez considérablement le cercle de prospects
potentiels vous permettant ainsi de prendre de l’avance sur vos concurrents et
réaliser plus de ventes.
W W W . F O C V S . C H
La formule de l'entonnoir est une démarche
en deux étapes.
La première étape consiste à diriger plus de
monde dans votre tunnel de vente. Si vous
voulez doubler vos ventes, vous ne pouvez
pas vous permettre de dépendre que d’une
seule et unique source de trafic. Si votre
trafic provient uniquement de Google
Adwords et que vous ne tirer pas profit des
Facebook Ads ou du SEO alors vous vous
limitez considérablement. Et si par hasard
votre seule source de trafic s’effondre pour
une quelconque raison alors vous devrez
repartir de zéro.
En diversifiant vos sources de trafic, vous
limitez donc le risque et assurez un flux
constants de prospects pour votre tunnel
de vente. Vous aurez également plus de
monde à qui vendre et serez moins affecté
par l’évolution d’un canal d'acquisition en
particulier.
W W W . F O C V S . C H
La clef d’une stratégie de diversification réussie est d'y aller étape
par étape. Développer votre premier canal jusqu’au point où il
convertit vos prospect en clients de manière profitable (il rapporte
plus d’argent qu’il ne vous en coûte) puis définissez votre coût par
prospect (CPP) et votre cout par acquisition (CPA) pour ce canal en
particulier.
Ensuite, réinvestissez cet argent dans le développement d’un
autre canal d’acquisition. Répétez ce processus plusieurs fois et
comparez les CPP et CPA de chaque canal afin de découvrir
quelles sont les sources les plus profitables pour votre business.
Une fois que vous avez ces informations, sélectionnez les 3
canaux qui vous rapportent le plus d’argent et distribuer vos
ressources entres eux. Ainsi, si vous rencontrez un problème
avec une source spécifique, les deux autres seront là pour
couvrir le manque à gagner.
Une fois que vous avez terminé avec l’étape une et que vous
attirez plus de monde dans votre tunnel de vente à travers
différents canaux d’acquisition alors vous être prêt à passer à
l’étape suivante: séduire un plus grand pourcentage de votre
marché que vos concurrents.
W W W . F O C V S . C H
La majorité des entreprises dont vos concurrents se concentrent uniquement sur les
3% qui sont prêt à effectuer l'acte d'achat.
Sauf que, comme vous l’avez certainement deviné, vous n’allez pas multiplier vos
ventes en vous concentrant uniquement sur ces 3%! Lorsque vous canaliser tout vos
efforts exclusivement sur ces 3% de personnes, vous mettez de côté 97% de
potentiels acheteurs. Pour passer au niveau supérieur, il est indispensable de prendre
en compte l'ensemble de votre marché. Faites en sorte que ceux-ci gravissent les
échelons de cette pyramide et que lorsqu’ils seront prêt à passer à l’action, ils le
fassent auprès de VOUS.
W W W . F O C V S . C H
3% de votre audience est prête à
acheter maintenant et tout de suite.
17% sont à la recherche
d'informations.
20% sont conscients de leur
problème mais ne sont pas à la
recherche d'une solution.
60% ne sont même pas au
courant de leur problème.
Est-ce que cela signifie que vous devez totalement laisser tomber les 3% qui sont prêt
à dégainer leur portefeuille pour effectuer un achat? Bien sur que non! Mais il vous faut
consacrer autant de temps à cibler les 3% que les 97 autres pour-cents afin de les
rapprocher du moment fatidique où ils deviendront VOS clients.
Le secret consiste à gagner la confiance de cette majorité. Comment y arrive-t-on?
En devenant une autorité reconnue dans votre domaine.
Saisissez chaque opportunité vous permettant d’offrir de la valeur à ces 97% de gens
qui ne sont pas encore prêt à passer à la caisse. Rédigez des articles pour votre blog,
interagissez dans des forums de référence ou répondez à des questions en lien avec
votre business dans des groupes Facebook. Chaque action vous sera bénéfique. Ce
qui compte c’est 1) d’être visible, 2) d’apporter de la valeur et 3) de bâtir de la
confiance.
En cherchant à devenir une référence dans votre niche, vous attirerez des prospects
de toutes les phases de la pyramide. Les 3% deviendront vos clients car ils désirent ce
qu’il y a de meilleur pour eux. Les 17% tomberont finalement sur vous grâce au
volume important de contenu que vous publierez. Les 20% commenceront à
s’intéresser plus sérieusement à leur problème à la suite de vos encouragements. Et
finalement, les 60% se tourneront vers vous lorsque leur problème surgira.
Cette méthode vous permettra non seulement d’attirer plus de monde dans votre
tunnel de vente mais également de les y mener encore plus loin afin de convertir le
plus grand monde possible. C’est ainsi que vous serez en mesure de faire fructifier
votre business.
W W W . F O C V S . C H
3.
Stop, il ne s’agit pas de
vous.
Comme nous avons pu le voir dans le chapitre précédent, la majorité des
entreprises ainsi que vos concurrents n’ont en tête que les 3% de prospects prêts
à acheter maintenant et tout de suite. De nos jours, le plus gros problème en
marketing est que ces mêmes entreprises réfléchissent de manière
égocentrique.
Leur message peut se résumer à « Regardez-moi! » ou « Mon produit est le
meilleur! ».
Dans la théorie, montrer à quel points votre produit ou service est génial semble
pertinent mais dans la pratique cela ne fonctionne pas comme ça.
W W W . F O C V S . C H
En réalité, cela importe peu à votre prospect.
Vous n’allez pas attirer votre client idéal en 1) parlant uniquement de votre
business ou 2) en les suppliant d’acheter.
Pour les inciter à passer à l'action, vous devez simplement leur montrer que vous
pouvez les aider à résoudre leur problème.
Comment? En les aidant.
Cela semble évident et pourtant personne ne le fait. En adoptant cette approche et
en les aidant au lieu d’essayer de leur vendre à tout prix, vous vous différencierez
de la compétition en vous positionnant comme étant une entreprise là pour
apporter de la valeur.
W W W . F O C V S . C H
Le concept qui se cache derrière cette approche n’est pas nouveau; il s’agit de l’une
des méthodes les plus testées dans l’histoire de la stratégie marketing. Pour s'en
convaincre, il suffit de se pencher sur le cas de Louis Engel. En 1946, alors qu'il travaille
pour une petite banque d'investissement, Louis Engel décide d'écrire une publicité
d'une page complète sous la forme d'un article éducatif. Son patron, méfiant par
rapport à ce nouveau format, décide finalement de lui accorder une chance et son
article parait dans le New York Times. Qui aurait deviné que celui-ci générerait 3
millions de prospects pour ce qui est aujourd'hui l'une des plus grandes banques
d'investissement de Wall Street: Merrill Lynch. Dans les années qui ont suivies, de
nombreuses entreprises ont alors copié cette façon de procéder en proposant du
contenu informatif pour générer des milliards de revenus pour elles-mêmes et leurs
clients.
Mais pour une quelconque raison, l’idée de communication basée sur l’apport de
valeur s’est quelque peu dissipée ces dernières années. A nouveau, virtuellement,
personne n’applique cette stratégie. Raison pour laquelle VOUS devez le faire. Les
gens ne sont tellement pas habitués à ce que vous les aidiez "sans raison" que lorsque
vous leur vendrez votre produit, cela passera inaperçu.
C’est très simple. Donner avant de demander. Offrir de la valeur sans attendre quoi
que ce soir en retour de la part de votre prospect. Alors au lieu de vous demander
comment vendre votre produit, posez-vous plutôt la question de savoir comment
vous allez pouvoir apporter encore plus de valeur aux gens.
Et le meilleur moyen de le faire, c’est à travers des lead magnets.
Les lead magnets se présentent sous différentes formes: rapports gratuits, ebooks,
vidéos, etc. Le but est toujours le même. Vous offrez une valeur importante
(généralement la réponse à un problème) sans leur demander d’acheter quelque
chose en retour. La seule chose que vous demandez en retour c’est une adresse
email ou un numéro de téléphone.
W W W . F O C V S . C H
En démontrant que vous êtes là pour les aider, vous les préparez indirectement à
devenir vos clients tôt ou tard. Les gens sont 10x plus susceptibles d’acheter lorsqu’ils
ont l’impression d’apprendre plutôt que d’être poussé à acheter. Ainsi, offrir de la
valeur sous la forme d’un lead magnet est la voie à prendre si vous désirez réaliser un
plus grand chiffre d'affaire.
La clef pour que cela fonctionne est d’apporter de la valeur concrète. Bien que votre
lead magnet soit gratuit, il faut que son apport ait de l’importance pour votre prospect.
Voici 4 astuces pour créer un lead magnet qui générera plus de ventes pour votre
business:
W W W . F O C V S . C H
Commencez avec un titre accrocheur. C’est ce qui va déclencher une action de la
part de votre prospect qui va alors soumettre ses coordonnées pour obtenir le
lead magnet en échange.
1.
Répondez aux objections dès le début. Les gens ont tendance à être méfiant sur
Internet et comme il s’agit d’une démarche encore nouvelle, ils risquent de se dire
que c’est trop beau pour être vrai. Faites leur savoir pourquoi vous décidez de leur
offrir ceci gratuitement.
Assurez-vous que chaque point dans votre lead magnet touche une question
importante que votre audience a. Si vous proposez un document sous la forme
d’un rapport ou un ebook, aidez-vous des sous-titres pour retenir l’attention du
lecteur.
Un lead magnet est destiné à apporter de la valeur et éduquer votre audience
mais il est important de placer un appel à l’action à la fin de celui-ci afin de diriger
les prospects à l’étape suivante de votre tunnel de vente.
2.
3.
4.
4.
Si votre objectif est de doublez vos ventes, il vous faudra convertir le double de
prospects en clients.
Et si vous voulez convertir deux fois plus de prospects alors il vous faudra utiliser
des titres comme celui que j'ai employé au-dessus. Des titres que vos prospects
ne pourront ignorer.
Développer une stratégie qui tire le meilleur de chaque mot et dont l’unique but
est de convertir est la clef pour doubler vos ventes.
Mais de quoi avez-vous besoin pour que cela fonctionne?
Dans le mile!
Atteignez votre
cible en plein
coeur.
W W W . F O C V S . C H
Votre titre est, sans équivoque, l’élément le plus important de tout ce que vous allez
rédiger que se soit une landing page, un lead magnet ou un email. C’est ce qui va
décider si oui ou non votre prospect va poursuivre sa lecture et vous donner
l’opportunité de lui vendre quelque chose. Sans le juste titre, vous ne franchirez
jamais la première étape.
Un excellent titre doit se démarquer du reste et capter immédiatement l’attention du
lecteur.
Votre titre doit être:
Un titre accrocheur
Informatif; indique au lecteur de quoi parle le texte.
Engageant; incite le lecteur à poursuivre sa lecture.
Pertinent; décrit de manière juste ce à quoi s’attend le lecteur.
W W W . F O C V S . C H
Finalement, peu importe que votre texte soit bien rédigé, si vous ne faites pas une
offre attrayante, vous ne vendrez simplement jamais.
Votre texte doit apporter de la valeur à son lecteur. Il doit être construit de sorte à ce
qu’il soit irrésistible à lire. Plus celui-ci est attirant, plus il convertira de lecteurs.
La bonne offre
Un objectif unique
Demandez en trop à votre audience et vous n’obtiendrez rien. Si le but de votre texte
est de multiplier vos ventes alors fixer lui un seul et unique but. Ni plus ni moins.
Ayez un seul appel à l'action. N’embrouillez pas votre audience en lui demandant de
s’inscrire à votre email list, faire un achat et finalement noter le produit que vous
venez de lui vendre. Plus vous leur en demander et moins ils en feront. Définissez
votre but et construisez votre texte autour de cet unique but.
Un titre accrocheur, une offre irrésistible et un objectif bien défini feront de votre texte
une véritable machine à convertir (et à faire du cash).
W W W . F O C V S . C H
5.
Faites leur une offre
qu’ils ne pourront
refuser.
L’une des erreurs les plus importantes que les gens font en marketing est de se
concentrer uniquement sur un seul type de vente.
Dans un monde parfait, tous vos prospects sont enclin à acheter le plus cher de
vos produits à peine entrés dans votre tunnel de vente. Mais dans la réalité, la
majorité n'est pas prête à faire ce genre d’investissement dès le premier jour. Si
vous ignorez ces gens, alors vous mettez de côté une base ENORME de potentiel
clients qui pourrait facilement doubler vos ventes.
W W W . F O C V S . C H
Alors que faire avec ces gens qui sont ouvert à l'idée de travailler avec vous mais ne
sont pas encore prêt à faire le premier pas avec votre plus grosse offre.
Ne forcez pas les choses et faites leur plutôt une offre qu’ils ne peuvent pas refuser.
Avec cette stratégie, créez une offre à un prix d’entrée relativement bas afin de
convertir un maximum de prospects en clients. Cette offre ne vous fera pas gagner
d’énormes profits à première vue mais élargira considérablement votre base de
clients vous permettant ainsi de diminuer vos couts d’acquisition de trafic par la suite.
Généralement les prix des offres d’entrée sont fixés entre 1 et 20 CHF; nous avons
trouvé que les plus performantes sont celles dont le prix se situe entre 7 et 10 CHF. Le
prix bas de votre offre représentera une porte d’entrée importante mais il ne faut pas
présenter votre offre comme étant bon marché. La valeur perçue de celle-ci doit être
significativement supérieur au prix pour générer des ventes. En effet, il faut les
surprendre.
W W W . F O C V S . C H
Votre offre peut se présenter sous n’importe quelle forme, d’un produit physique à un
guide pédagogique, le plus important étant qu’il s’agisse de quelque chose dont votre
client idéal a besoin pour accomplir son objectif. Réfléchissez à ce dont ils ont besoin
pour réussir puis demandez-vous comment vous pourriez les aider avec une solution
à bas prix.
En agissant de la sorte, vous éliminez les barrières à l’entrée en offrant ainsi la
possibilité aux gens n’étant pas encore prêt à débourser une somme importante la
chance de travailler avec vous. Par la même occasion, vous vous donnez
l’opportunité de leur prouver que votre produit le plus cher vaut son prix.
Une fois que vous avez surpris votre audience avec votre offre d’entrée et les avez
convertis en clients, peu importe le prix, vous pouvez continuer à les cibler, leur
prouver votre valeur et continuer à augmenter le prix de vos futurs offres ce qui, dès
lors, se traduira en une augmentation des ventes.
On ne vas pas vous mentir, augmenter drastiquement vos ventes n’est pas simple.
Vous allez devoir travailler dur pour y arriver. Mais en connaissant ces techniques,
vous avez tout ce qu’il vous faut pour attendre votre objectif. Le reste dépend de vous
et vous seul.
Si vos avez une quelconque question à propos de ce guide ou désirez savoir
comment nous pourrions vous aider à appliquer ces méthodes dans votre domaine,
n'hésitez pas à nous contacter.
W W W . F O C V S . C H
W W W . F O C V S . C H
RÉCLAMEZ VOTRE CONSULTATION
TÉLÉPHONIQUE GRATUITE
(VALEUR DE 250 CHF)
Appliquer les conseils de cet ebook et le moyen le plus efficace pour commencer
à obtenir des résultats tangibles sur Internet.
Les techniques présentées dans ces pages ont été appliquées et misent à
l'épreuve par de nombreuses PME Suisses qui ont ainsi pu développer
considérablement leurs affaires.
Pour obtenir des résultats sérieux, il ne suffit pas seulement de comprendre les
différents concepts mais il faut également être capable de les appliquer.
Ce document représente un point de départ. Si vous désirez allez plus loin, nous
serions ravis de vous offrir une consultation de 30 min avec l'un de nos experts (et
non pas un vendeur) afin de vous donner des conseils personnalisés qui vous
permettront d'établir votre stratégie..
Pour réclamer votre session offerte de 30min d'une valeur de 250 CHF, il vous
suffit de vous inscrire en suivant ce lien: https://www.focvs.ch/session-30-minute-
offerte
Ou de scanner le code QR suivant:
L'équipe Focvs

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Augmentez vos ventes en 5 étapes

  • 2. Introduction Cher entrepreneur, Etes-vous arrivé au point où votre business est stable mais sentez malgré tout qu'il ne tourne pas à son plein potentiel? Vous chercher alors un moyen d'acquérir plus de clients. Des clients avec qui il est agréable de travailler et qui vous rapportent plus pour faire le job que vous aimez. Ou peut être voudriez-vous simplement augmenter vos ventes sans pour autant augmenter votre budget marketing? Si vous vous trouvez dans une des deux situations ci-dessus alors ce document va vous apporter des réponses. Vous y trouverez 5 étapes claires et applicables pour augmenter vos ventes. Lorsque vous commencerez à utiliser ces techniques, vous n’aurez plus jamais de problème pour générer de nouveaux prospects. Ces méthodes sont prouvées et sont utilisées dans de nombreuses industries et génèrent chaque jour des milliers voir des millions de chiffres d’affaires. Ces méthodes vont également vous permettre de devancer la concurrence tout en développant une notoriété qui est faites pour durer. Bonne lecture, L'équipe Focvs Ps: retrouvez un lien pour obtenir une session de 30 minutes offerte (valeur 250CHF) avec l'un de nos experts afin de mettre en place ces stratégies pour votre business. W W W . F O C V S . C H
  • 3. 1. APPRENEZ À CONNAITRE VOTRE CLIENT À UN TOUT AUTRE NIVEAU. 2. LA FORMULE DE L'ENTONNOIR. 3. STOP, IL NE S’AGIT PAS DE VOUS. 4. DANS LE MILE! ATTEIGNEZ VOTRE CIBLE EN PLEIN COEUR. 5. FAITES LEUR UNE OFFRE QU’ILS NE POURRONT REFUSER. W W W . F O C V S . C H Sommaire
  • 4. 1. Apprenez à connaitre votre client à un tout autre niveau. Si votre objectif est d’augmenter considérablement vos ventes, vous ne pouvez pas vous permettre de proposer un produit ou un service qui "pourrait éventuellement" intéresser vos prospects un jour ou l’autre… Personne ne va s’empresser de vous acheter quoi que ce soit à moins qu’ils en aient réellement besoin maintenant et tout de suite. Pour faire décoller votre chiffre d'affaire, il va ainsi falloir connaitre vos clients sur le bout des doigts. Vous devrez être capable de vous projeter dans leur esprit pour découvrir leur problème #1, celui qui les empêche de dormir la nuit. Quelle est cette question pour laquelle ils cherchent désespérément une réponse? W W W . F O C V S . C H
  • 5. Connaitre leur problème est la clef pour faire décoller votre chiffre d'affaire car c’est à ce moment-là que vous pouvez leur offrir une solution. Et lorsque vous avez LA solution à leur problème #1 alors la vente se fait naturellement. Je le conçois, pas tout le monde n'a le don de lire dans les pensées. Alors comment fait-on pour entrer dans l’esprit des gens et découvrir leur plus grand problème? J’appelle ceci la stratégie Insight. C’est un peu comme obtenir un aperçu de ce que pensent les gens. Cette méthode vous permet de mieux comprendre votre prospect et ainsi élaborer une solution sur-mesure qui réponde à ses attentes. Comment fonctionne la stratégie Insight? C’est relativement simple. Pour débuter, il vous suffit d’avoir deux à trois mots ou phrases clefs relatifs à votre produit. Une fois que vous avez ceci, le travail de détective peut commencer. W W W . F O C V S . C H
  • 6. Le premier endroit où vous allez vous servir de vos phrases clefs est sur Google. Lorsque vous entrez vos phrases dans la bar de recherche, Google vous fait des suggestions pour compléter votre demande. Celles-ci correspondent exactement à ce que recherchent vos prospects lorsqu’ils posent la même question que vous. Ainsi, vous obtiendrez une listes de termes lié à votre produit ce qui vous permettra d’identifier quel est le réel problème auquel font face vos clients. Google Malheureusement et je vais me répéter, vous ne pouvez pas lire dans la pensée des gens. Par contre, avec Answer The Public (https://answerthepublic.com/) vous pouvez vous en approcher. Cet outil qui s'avère être extrêmement utile est un secret encore bien gardé dans le domaine du marketing et de la vente qui vous permettra d’avoir une idée claire de ce à quoi pensent vos prospects lorsqu’ils effectuent une recherche sur Internet. Pour utiliser Answer The Public, il vous suffit d’entrer votre phrase clef et il vous proposera des diagrammes avec les recherches associées. Selon votre terme de recherche, vous aurez accès à des centaines de résultats vous permettant de découvrir les questions que vos prospects se posent et les choix auxquels ils font face. Answer The Public Forums Jeter un oeil aux forums spécifiques à votre industrie est également un excellent moyen de récolter de l’information. Y-a-t-il des thèmes qui reviennent régulièrement dans les discussions? Un nombre important de clients ont-ils un problème commun qui reste non résolu? Si en effet, vous êtes en mesure de découvrir un point d’amélioration important alors vous pouvez être certain d’améliorer considérablement vos ventes en résolvant ce problème. W W W . F O C V S . C H
  • 7. Si il existe des groupes Facebook autour de votre niche ou en lien avec votre secteur alors il peut être intéressant de découvrir ce qui s’y trame. Les gens ont tendance à exposer plus ouvertement leurs problèmes sur les réseaux sociaux. Vous pouvez dès lors utiliser cette information à votre avantage. Parcourir le fil de chaque groupe peut être long. Heureusement, il existe des outils tels que Buzzsumo (https://buzzsumo.com/) qui parcourent pour vous l’ensemble des discutions et commentaires (et plus globalement tout ce qui se trouve sur le net) afin d’en tirer l'essentiel. Groupes Facebook Avis Amazon Lire les avis Amazon de produits similaires au votre est un moyen rapide et efficace de découvrir ce qui plait, ce que les gens recherchent comme fonctionnalités et la manière dont vous pouvez répondre à cette demande. Parcourez les produits ayant obtenu 5 étoiles et vous saurez ce que les gens attendent de votre produit. Mais ne vous arrêtez pas là. Lisez également les revues de produits ayant obtenu de mauvaises notes afin de ne pas reproduire les même erreurs. Cela vous fera économiser du temps et de l’argent. Si vous pouvez utiliser cette information pour offrir ce que les autres n’offrent pas alors vous mettez toutes les chances de votre coté pour que le client vous choisisse vous et pas vos concurrents. Utilisez la stratégie Insight pour découvrir les questions liées à votre produits et services et ainsi comprendre le problème #1 de vos clients. Une fois que vous avez ceci, vous pouvez bâtir une solution adaptée et observer vos ventes décoller. W W W . F O C V S . C H
  • 8. 2. La formule de l'entonnoir. L’une des clefs pour faire exploser votre chiffre d'affaire consiste à s’ouvrir à un marché plus grand. Vous pouvez y arriver en utilisant la formule de l'entonnoir. Avec cette méthode, vous élargissez considérablement le cercle de prospects potentiels vous permettant ainsi de prendre de l’avance sur vos concurrents et réaliser plus de ventes. W W W . F O C V S . C H
  • 9. La formule de l'entonnoir est une démarche en deux étapes. La première étape consiste à diriger plus de monde dans votre tunnel de vente. Si vous voulez doubler vos ventes, vous ne pouvez pas vous permettre de dépendre que d’une seule et unique source de trafic. Si votre trafic provient uniquement de Google Adwords et que vous ne tirer pas profit des Facebook Ads ou du SEO alors vous vous limitez considérablement. Et si par hasard votre seule source de trafic s’effondre pour une quelconque raison alors vous devrez repartir de zéro. En diversifiant vos sources de trafic, vous limitez donc le risque et assurez un flux constants de prospects pour votre tunnel de vente. Vous aurez également plus de monde à qui vendre et serez moins affecté par l’évolution d’un canal d'acquisition en particulier. W W W . F O C V S . C H
  • 10. La clef d’une stratégie de diversification réussie est d'y aller étape par étape. Développer votre premier canal jusqu’au point où il convertit vos prospect en clients de manière profitable (il rapporte plus d’argent qu’il ne vous en coûte) puis définissez votre coût par prospect (CPP) et votre cout par acquisition (CPA) pour ce canal en particulier. Ensuite, réinvestissez cet argent dans le développement d’un autre canal d’acquisition. Répétez ce processus plusieurs fois et comparez les CPP et CPA de chaque canal afin de découvrir quelles sont les sources les plus profitables pour votre business. Une fois que vous avez ces informations, sélectionnez les 3 canaux qui vous rapportent le plus d’argent et distribuer vos ressources entres eux. Ainsi, si vous rencontrez un problème avec une source spécifique, les deux autres seront là pour couvrir le manque à gagner. Une fois que vous avez terminé avec l’étape une et que vous attirez plus de monde dans votre tunnel de vente à travers différents canaux d’acquisition alors vous être prêt à passer à l’étape suivante: séduire un plus grand pourcentage de votre marché que vos concurrents. W W W . F O C V S . C H
  • 11. La majorité des entreprises dont vos concurrents se concentrent uniquement sur les 3% qui sont prêt à effectuer l'acte d'achat. Sauf que, comme vous l’avez certainement deviné, vous n’allez pas multiplier vos ventes en vous concentrant uniquement sur ces 3%! Lorsque vous canaliser tout vos efforts exclusivement sur ces 3% de personnes, vous mettez de côté 97% de potentiels acheteurs. Pour passer au niveau supérieur, il est indispensable de prendre en compte l'ensemble de votre marché. Faites en sorte que ceux-ci gravissent les échelons de cette pyramide et que lorsqu’ils seront prêt à passer à l’action, ils le fassent auprès de VOUS. W W W . F O C V S . C H 3% de votre audience est prête à acheter maintenant et tout de suite. 17% sont à la recherche d'informations. 20% sont conscients de leur problème mais ne sont pas à la recherche d'une solution. 60% ne sont même pas au courant de leur problème.
  • 12. Est-ce que cela signifie que vous devez totalement laisser tomber les 3% qui sont prêt à dégainer leur portefeuille pour effectuer un achat? Bien sur que non! Mais il vous faut consacrer autant de temps à cibler les 3% que les 97 autres pour-cents afin de les rapprocher du moment fatidique où ils deviendront VOS clients. Le secret consiste à gagner la confiance de cette majorité. Comment y arrive-t-on? En devenant une autorité reconnue dans votre domaine. Saisissez chaque opportunité vous permettant d’offrir de la valeur à ces 97% de gens qui ne sont pas encore prêt à passer à la caisse. Rédigez des articles pour votre blog, interagissez dans des forums de référence ou répondez à des questions en lien avec votre business dans des groupes Facebook. Chaque action vous sera bénéfique. Ce qui compte c’est 1) d’être visible, 2) d’apporter de la valeur et 3) de bâtir de la confiance. En cherchant à devenir une référence dans votre niche, vous attirerez des prospects de toutes les phases de la pyramide. Les 3% deviendront vos clients car ils désirent ce qu’il y a de meilleur pour eux. Les 17% tomberont finalement sur vous grâce au volume important de contenu que vous publierez. Les 20% commenceront à s’intéresser plus sérieusement à leur problème à la suite de vos encouragements. Et finalement, les 60% se tourneront vers vous lorsque leur problème surgira. Cette méthode vous permettra non seulement d’attirer plus de monde dans votre tunnel de vente mais également de les y mener encore plus loin afin de convertir le plus grand monde possible. C’est ainsi que vous serez en mesure de faire fructifier votre business. W W W . F O C V S . C H
  • 13. 3. Stop, il ne s’agit pas de vous. Comme nous avons pu le voir dans le chapitre précédent, la majorité des entreprises ainsi que vos concurrents n’ont en tête que les 3% de prospects prêts à acheter maintenant et tout de suite. De nos jours, le plus gros problème en marketing est que ces mêmes entreprises réfléchissent de manière égocentrique. Leur message peut se résumer à « Regardez-moi! » ou « Mon produit est le meilleur! ». Dans la théorie, montrer à quel points votre produit ou service est génial semble pertinent mais dans la pratique cela ne fonctionne pas comme ça. W W W . F O C V S . C H
  • 14. En réalité, cela importe peu à votre prospect. Vous n’allez pas attirer votre client idéal en 1) parlant uniquement de votre business ou 2) en les suppliant d’acheter. Pour les inciter à passer à l'action, vous devez simplement leur montrer que vous pouvez les aider à résoudre leur problème. Comment? En les aidant. Cela semble évident et pourtant personne ne le fait. En adoptant cette approche et en les aidant au lieu d’essayer de leur vendre à tout prix, vous vous différencierez de la compétition en vous positionnant comme étant une entreprise là pour apporter de la valeur. W W W . F O C V S . C H
  • 15. Le concept qui se cache derrière cette approche n’est pas nouveau; il s’agit de l’une des méthodes les plus testées dans l’histoire de la stratégie marketing. Pour s'en convaincre, il suffit de se pencher sur le cas de Louis Engel. En 1946, alors qu'il travaille pour une petite banque d'investissement, Louis Engel décide d'écrire une publicité d'une page complète sous la forme d'un article éducatif. Son patron, méfiant par rapport à ce nouveau format, décide finalement de lui accorder une chance et son article parait dans le New York Times. Qui aurait deviné que celui-ci générerait 3 millions de prospects pour ce qui est aujourd'hui l'une des plus grandes banques d'investissement de Wall Street: Merrill Lynch. Dans les années qui ont suivies, de nombreuses entreprises ont alors copié cette façon de procéder en proposant du contenu informatif pour générer des milliards de revenus pour elles-mêmes et leurs clients. Mais pour une quelconque raison, l’idée de communication basée sur l’apport de valeur s’est quelque peu dissipée ces dernières années. A nouveau, virtuellement, personne n’applique cette stratégie. Raison pour laquelle VOUS devez le faire. Les gens ne sont tellement pas habitués à ce que vous les aidiez "sans raison" que lorsque vous leur vendrez votre produit, cela passera inaperçu. C’est très simple. Donner avant de demander. Offrir de la valeur sans attendre quoi que ce soir en retour de la part de votre prospect. Alors au lieu de vous demander comment vendre votre produit, posez-vous plutôt la question de savoir comment vous allez pouvoir apporter encore plus de valeur aux gens. Et le meilleur moyen de le faire, c’est à travers des lead magnets. Les lead magnets se présentent sous différentes formes: rapports gratuits, ebooks, vidéos, etc. Le but est toujours le même. Vous offrez une valeur importante (généralement la réponse à un problème) sans leur demander d’acheter quelque chose en retour. La seule chose que vous demandez en retour c’est une adresse email ou un numéro de téléphone. W W W . F O C V S . C H
  • 16. En démontrant que vous êtes là pour les aider, vous les préparez indirectement à devenir vos clients tôt ou tard. Les gens sont 10x plus susceptibles d’acheter lorsqu’ils ont l’impression d’apprendre plutôt que d’être poussé à acheter. Ainsi, offrir de la valeur sous la forme d’un lead magnet est la voie à prendre si vous désirez réaliser un plus grand chiffre d'affaire. La clef pour que cela fonctionne est d’apporter de la valeur concrète. Bien que votre lead magnet soit gratuit, il faut que son apport ait de l’importance pour votre prospect. Voici 4 astuces pour créer un lead magnet qui générera plus de ventes pour votre business: W W W . F O C V S . C H Commencez avec un titre accrocheur. C’est ce qui va déclencher une action de la part de votre prospect qui va alors soumettre ses coordonnées pour obtenir le lead magnet en échange. 1. Répondez aux objections dès le début. Les gens ont tendance à être méfiant sur Internet et comme il s’agit d’une démarche encore nouvelle, ils risquent de se dire que c’est trop beau pour être vrai. Faites leur savoir pourquoi vous décidez de leur offrir ceci gratuitement. Assurez-vous que chaque point dans votre lead magnet touche une question importante que votre audience a. Si vous proposez un document sous la forme d’un rapport ou un ebook, aidez-vous des sous-titres pour retenir l’attention du lecteur. Un lead magnet est destiné à apporter de la valeur et éduquer votre audience mais il est important de placer un appel à l’action à la fin de celui-ci afin de diriger les prospects à l’étape suivante de votre tunnel de vente. 2. 3. 4.
  • 17. 4. Si votre objectif est de doublez vos ventes, il vous faudra convertir le double de prospects en clients. Et si vous voulez convertir deux fois plus de prospects alors il vous faudra utiliser des titres comme celui que j'ai employé au-dessus. Des titres que vos prospects ne pourront ignorer. Développer une stratégie qui tire le meilleur de chaque mot et dont l’unique but est de convertir est la clef pour doubler vos ventes. Mais de quoi avez-vous besoin pour que cela fonctionne? Dans le mile! Atteignez votre cible en plein coeur. W W W . F O C V S . C H
  • 18. Votre titre est, sans équivoque, l’élément le plus important de tout ce que vous allez rédiger que se soit une landing page, un lead magnet ou un email. C’est ce qui va décider si oui ou non votre prospect va poursuivre sa lecture et vous donner l’opportunité de lui vendre quelque chose. Sans le juste titre, vous ne franchirez jamais la première étape. Un excellent titre doit se démarquer du reste et capter immédiatement l’attention du lecteur. Votre titre doit être: Un titre accrocheur Informatif; indique au lecteur de quoi parle le texte. Engageant; incite le lecteur à poursuivre sa lecture. Pertinent; décrit de manière juste ce à quoi s’attend le lecteur. W W W . F O C V S . C H
  • 19. Finalement, peu importe que votre texte soit bien rédigé, si vous ne faites pas une offre attrayante, vous ne vendrez simplement jamais. Votre texte doit apporter de la valeur à son lecteur. Il doit être construit de sorte à ce qu’il soit irrésistible à lire. Plus celui-ci est attirant, plus il convertira de lecteurs. La bonne offre Un objectif unique Demandez en trop à votre audience et vous n’obtiendrez rien. Si le but de votre texte est de multiplier vos ventes alors fixer lui un seul et unique but. Ni plus ni moins. Ayez un seul appel à l'action. N’embrouillez pas votre audience en lui demandant de s’inscrire à votre email list, faire un achat et finalement noter le produit que vous venez de lui vendre. Plus vous leur en demander et moins ils en feront. Définissez votre but et construisez votre texte autour de cet unique but. Un titre accrocheur, une offre irrésistible et un objectif bien défini feront de votre texte une véritable machine à convertir (et à faire du cash). W W W . F O C V S . C H
  • 20. 5. Faites leur une offre qu’ils ne pourront refuser. L’une des erreurs les plus importantes que les gens font en marketing est de se concentrer uniquement sur un seul type de vente. Dans un monde parfait, tous vos prospects sont enclin à acheter le plus cher de vos produits à peine entrés dans votre tunnel de vente. Mais dans la réalité, la majorité n'est pas prête à faire ce genre d’investissement dès le premier jour. Si vous ignorez ces gens, alors vous mettez de côté une base ENORME de potentiel clients qui pourrait facilement doubler vos ventes. W W W . F O C V S . C H
  • 21. Alors que faire avec ces gens qui sont ouvert à l'idée de travailler avec vous mais ne sont pas encore prêt à faire le premier pas avec votre plus grosse offre. Ne forcez pas les choses et faites leur plutôt une offre qu’ils ne peuvent pas refuser. Avec cette stratégie, créez une offre à un prix d’entrée relativement bas afin de convertir un maximum de prospects en clients. Cette offre ne vous fera pas gagner d’énormes profits à première vue mais élargira considérablement votre base de clients vous permettant ainsi de diminuer vos couts d’acquisition de trafic par la suite. Généralement les prix des offres d’entrée sont fixés entre 1 et 20 CHF; nous avons trouvé que les plus performantes sont celles dont le prix se situe entre 7 et 10 CHF. Le prix bas de votre offre représentera une porte d’entrée importante mais il ne faut pas présenter votre offre comme étant bon marché. La valeur perçue de celle-ci doit être significativement supérieur au prix pour générer des ventes. En effet, il faut les surprendre. W W W . F O C V S . C H
  • 22. Votre offre peut se présenter sous n’importe quelle forme, d’un produit physique à un guide pédagogique, le plus important étant qu’il s’agisse de quelque chose dont votre client idéal a besoin pour accomplir son objectif. Réfléchissez à ce dont ils ont besoin pour réussir puis demandez-vous comment vous pourriez les aider avec une solution à bas prix. En agissant de la sorte, vous éliminez les barrières à l’entrée en offrant ainsi la possibilité aux gens n’étant pas encore prêt à débourser une somme importante la chance de travailler avec vous. Par la même occasion, vous vous donnez l’opportunité de leur prouver que votre produit le plus cher vaut son prix. Une fois que vous avez surpris votre audience avec votre offre d’entrée et les avez convertis en clients, peu importe le prix, vous pouvez continuer à les cibler, leur prouver votre valeur et continuer à augmenter le prix de vos futurs offres ce qui, dès lors, se traduira en une augmentation des ventes. On ne vas pas vous mentir, augmenter drastiquement vos ventes n’est pas simple. Vous allez devoir travailler dur pour y arriver. Mais en connaissant ces techniques, vous avez tout ce qu’il vous faut pour attendre votre objectif. Le reste dépend de vous et vous seul. Si vos avez une quelconque question à propos de ce guide ou désirez savoir comment nous pourrions vous aider à appliquer ces méthodes dans votre domaine, n'hésitez pas à nous contacter. W W W . F O C V S . C H
  • 23. W W W . F O C V S . C H RÉCLAMEZ VOTRE CONSULTATION TÉLÉPHONIQUE GRATUITE (VALEUR DE 250 CHF) Appliquer les conseils de cet ebook et le moyen le plus efficace pour commencer à obtenir des résultats tangibles sur Internet. Les techniques présentées dans ces pages ont été appliquées et misent à l'épreuve par de nombreuses PME Suisses qui ont ainsi pu développer considérablement leurs affaires. Pour obtenir des résultats sérieux, il ne suffit pas seulement de comprendre les différents concepts mais il faut également être capable de les appliquer. Ce document représente un point de départ. Si vous désirez allez plus loin, nous serions ravis de vous offrir une consultation de 30 min avec l'un de nos experts (et non pas un vendeur) afin de vous donner des conseils personnalisés qui vous permettront d'établir votre stratégie.. Pour réclamer votre session offerte de 30min d'une valeur de 250 CHF, il vous suffit de vous inscrire en suivant ce lien: https://www.focvs.ch/session-30-minute- offerte Ou de scanner le code QR suivant: L'équipe Focvs