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Bâtir la force de vente idéale

  • 1. Bâtir la force de vente idéale Indicateurs Valeur Habiletés Processus Canaux de vente Méthodologie Vendeurs Message Équipe de vente Gestion Exécution Marché Performance Leadership
  • 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource / Linkedin : /in/primaressource/fr
  • 3. /// Vue sur la force de vente Augmenter les ventes rentables Habilitation en vente Infrastructure des ventes Message de vente Gestion des ventes Lead generation Architecture des ventes Capital humain Leadership exceptionnel Résultats exceptionnels Formation en vente Gestion du talent en vente Recrutement Rémunération
  • 4. /// Incapacité à résoudre les problèmes tenaces / Croissance stagnante / Mauvaises embauches / Prévisions peu fiables / Roulement élevé / Cycle de vente qui s’étire / Manque de nouvelles opportunités / Ratio de conclusion faible / Rémunération insatisfaisante / Coût par vente élevé / Force de vente complaisante / Canaux de vente peu performants
  • 5. /// La vente à changée ! / Web = Trop d’information / Économie = Source d’excuses / Processus de vente = Processus d’achat / Pipeline = Opportunités passives / Haut de l’entonnoir = Disponibilité des décideurs / Attentes des clients = Expertise / Pression sur les marges = Vendre la valeur
  • 6. /// Infrastructure des ventes » Processus de vente Est-ce que ça vous semble familier? 1. Réception d’un lead ou appel de prospection 2. Suivi 3. Présentation ou démo 4. Soumission 5. Conclusion Ou une variation de cette séquence….
  • 7. /// Infrastructure des ventes » Processus de vente Pour réussir, les représentants doivent faire plus que parler de leur produits et solutions / Confiance / Vitesse / Conseiller / Intégrité / Expertise
  • 8. /// Message de vente / Qualité / Service / Expertise / Prix Êtes-vous capable de le définir?
  • 9. /// Message de vente / Quels problèmes ça résout? / Qu’est-ce que le client gagne? / Pourquoi l’acheter de vous? / Pourquoi l’acheter maintenant?
  • 10. /// Gestion des ventes / Opportunités de vente spécifiques / Comment la rencontre s’est-elle terminée ? / Qu’est-ce que tu as manqué ? / Trouver les failles / Comment « sonnera » le prochain appel ? / Faisons un jeu de rôles
  • 11. /// Habilitation en vente Pourquoi la formation en vente est inefficace ? / Pas de processus de vente / Absence de jeux de rôles / Absence de coaching / Manque d’imputabilité
  • 12. /// Habilitation en vente Qu’est-ce que la méthodologie de vente? / Exécution du processus / Conversations / Le comment ?
  • 13. /// Architecture des ventes » Canaux Problèmes avec les canaux de vente : / Pas aussi engagés envers votre succès / Autres produits à vendre / Feront peut-être un suivi sur un de vos leads / Ne prospecterons pas de nouvelles opportunités / « Indépendants »
  • 14. /// Lead generation » Remplir l’entonnoir de vente / Rôle de vos représentants / Votre rôle ? / Quel est votre stratégie ? / Modèle de vente ? / Recette d’activités
  • 15. /// Capital humain Comment vous développez-vous votre force de vente? / Compétences / ADN de vente / Mobilisation / Attentes / Alignement
  • 16. /// Gestion des talents / Comment attirez-vous des candidats de qualité ? / Comment sélectionner les meilleurs ? / Comment les rémunérer ? / Comment les intégrer ? / Comment les retenir ?
  • 17. / Événement le 25 novembre 2014 / Voyez si cet événement est fait pour vous ici

Notes de l'éditeur

  1. SALE SMODEL : Individual sales model that you give or collaborate with salesperson. It’s a blueprint for success. The blueprint should bring to that top income or highest level in the company. Needs to be a blueprint for elite.   Need targeting (who, how, how much)   Need to prove out that the model succeeds in a reasonable period of time. Need to have a core of salespeople that achieve the model and then scale the model!!!
  2. 94% des entreprises ont un message de vente inefficace….
  3. Difficutlé, voir incapapcité à l’articuler pour le client potentiel