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Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014

  • 1. BOOSTER SON DEVELOPPEMENT 1 COMMERCIAL Tous droits réservés.
  • 2. 2 F Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients Tous droits réservés. tous les 5 ans F 68% des clients changent de fournisseurs par manque de rela;on client Ø NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE Ø NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue
  • 3. 3 STRUCTURER PRÉ REQUIS VISION Volonté Entrepreneur Ressources Stratégie Commerciale Forces / Faiblesses entreprise Opportunités / Menaces marché Politique Commerciale Organisation et distribution des ventes CAP Objectif MT à atteindre Positionnement Produit / clientèle Marché : objectifs Définition Politique tarifaire Choix canaux distribution Politique de communication Objectifs Plan actions commerciales Mise en oeuvre de la politique définie Tous droits réservés. Objectifs - de tâches - de CA ou marge - personnalisés dans le temps - … Actions terrain Pilotage Tableaux de bord Suivi / Analyse Réactivité BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
  • 4. 4 BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Tous droits réservés. Prospecter = Trouver du CA supplémentaire F Acquérir de nouveaux clients Sans oublier F Travailler les clients existants IMPORTANT AGIR
  • 5. Sortez, parlez, … Faire savoir son savoir-faire APP ROCHE MULTIMOD ALE Tous droits réservés.
  • 6. 6 LES REGLES DE BASE But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa meilleure offre (selon ses critères: marge, technique, ….). Objectif : concentrer ses moyens sur l’offre définie comme la plus rentable (sans pour autant négliger les autres prospects). F Segmenter la clientèle en groupes homogènes caractérisés par des attentes et/ou des comportements communs F Segmenter également sur des critères internes : potentiel d’achat, effet de gamme, part de marché, fidélité, marge générée, réseaux et partenariats, … Tous droits réservés. 1 - Définir votre prospect type
  • 7. 7 LES REGLES DE BASE 2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s) Tous droits réservés. de vos produits / services VENDRE, c'est CONVAINCRE POUR CONVAINCRE, IL FAUT DES ARGUMENTS …. LES BONS ARGUMENTS …. LES BÉNÉFICES CLIENTS
  • 8. CARACTERISTIQUE La description de la fonctionnalité, l’élément brut, technique, indiscutable => la caractéristique sert à apporter la preuve AVANTAGE Ce que la fonctionnalité permet de faire BENEFICE Ce que l’avantage apporte au client Un même bénéfice tout en répondant au même besoin, peut répondre à plusieurs motivations Tous droits réservés. Qu’est-ce qu’un bon argument ?
  • 9. 3 - Centralisation de l’information Fichier clients -­‐ Base de données — Indispensable à l’homogénéité de l’informa;on — Indispensable au partage de l’informa;on — Indispensable à la rapidité de transmission de l’informa;on — Indispensable à la mise en oeuvre d’ac;ons commerciales efficaces : prospec'on, relance client, fidélisa'on, …. Peut être un CRM / GRC ou un logiciel propre ou un tableau Excel de suivi. L’important, c’est qu’elle réponde au(x) besoin(s) spécifique(s) de l’entreprise. Tous droits réservés. LES REGLES DE BASE
  • 10. Aujourd’hui c’est une équipe de vente qui par5cipe à la prospec5on, commercialisa5on, négocia5on, vente d’un produit ou service face à un acheteur composé souvent de plusieurs décideurs. Tous unis autour du client Tous droits réservés. LES REGLES DE BASE
  • 11. LES REGLES DE BASE 4 – Bâtir un plan d’actions commerciales Pour Consacrer un minimum de temps à la vente Pour décrire les moyens à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs définis dans la stratégie et politique commerciales Vente = oxygène de l’entreprise
  • 12. 12 Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et planifié en termes : – d'actions – de coûts – de timing – de moyens humains Tous droits réservés. LES REGLES DE BASE
  • 13. 13 FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION Ø Réalisable Ø Régulier dans la durée Ø Avec des objectifs précis Ø Avec un tableau de suivi des résultats / objectifs Tous droits réservés. METHODOLOGIE
  • 14. 14 MERCI et BONNES VENTES
  • 15. Comment organiser et développer mes ventes ? « Seul le poisson mort suit le sens du courant … » Proverbe Chinois Tous droits réservés. Utilisation exclusivement interne au CNAM