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juin 2014 5 
« Boostez vos performances 
grâce au marketing automation ! » 
Philippe REVEILLON 
Directeur Alliance du Sud 
ORACLE ELOQUA 
Jérôme ADAM 
Senior Sales Consultant 
ORACLE ELOQUA 
Paroles 
d’experts 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
INTRODUCTION 
A l’ère digitale permettant aux clients B to B de prendre chaque jour un peu plus la main sur leur décision 
d’achat, la pression qui s’exerce sur les équipes marketing ne faiblit pas pour autant. Au contraire, ces 
dernières sont davantage soumises que jamais à la règle ROI pour chaque dépense engagée. Présenté par 
Jérôme ADAM* et Philippe REVEILLON** à l’occasion du 5e Data Breakfast ZEBAZ, tel est l’enjeu 
fondamental du marketing moderne. Heureusement, ces deux cadres d’Oracle sont venus avec une solution 
nommée automatisation des process marketing de l’entreprise. 
Découvrez le compte rendu de leurs interventions. 
* Senior Sales Consultant pour ORACLE – ELOQUA 
** Directeur Alliance Europe du Sud ORACLE – ELOQUA 
juin 2014 5 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
LES CONSTATS 
L’expérience client d’aujourd’hui n’a plus rien 
de commun avec celle d’hier 
● Un maitre mot, l’information… 
Dès lors qu’ils montrent de l’intérêt pour un produit ou 
une solution, les clients exigent un accès à l’informa-tion 
à la fois multicanal, pertinent et sans entrave. 
● Oui aux interactions multiples, mais à condi-tion 
qu’elles soient désirées… 
Les clients choisissent quand, où et combien de fois 
ils veulent s'engager avec les vendeurs. 
● Des attentes plus élevées que jamais… 
Les clients s'attendent à une reconnaissance person-nalisée 
à chaque point de contact avec les équipes 
commerciales. 
● Le pouvoir de dire du bien, mais aussi du 
mal… 
Grâce à la possibilité de donner leur avis sur les 
réseaux sociaux, les clients exercent désormais une 
influence démultipliée. 
#1 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
1 Sources : Fournaise Group and Columbia Business School’s 
Center for Global Brand Leadership. 
2 Source : Forrester 
Face à ce nouveau pouvoir exercé par le 
client, les responsables marketing doivent 
impérativement développer une vision de 
long terme 
● Le rôle du CMO se transforme pour englober 
chaque interaction que le client a avec la marque. 
● S’il veut parvenir à construire une relation, le CMO 
se doit de dépasser le simple stade de la transaction 
financière. 
Mais… En opposition avec cette vision de long 
terme, les responsables marketing doivent 
aussi gérer la pression immédiate de la 
génération de nouveaux revenus 
● Trois dirigeants sur quatre exigent de leurs CMOs 
qu’ils justifient le ROI de chacun de leurs 
investissements. 
● Cette exigence se heurte à une réalité : 92%1 des 
CMOs étant avant tout focalisés sur la data, 80% 
d’entre eux se montrent incapables de quantifier le 
ROI de leurs investissements. 
Autre problématique à laquelle les 
marketeurs doivent faire face : la gestion de la 
donnée en silos 
● Faute de rassembler efficacement toutes leurs 
données, les marketeurs ne parviennent pas à cibler 
les bons clients. 
● 82%2 d’entre eux n’ont pas une vue synchronisée 
de la donnée client. 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
LA CONSEQUENCE 
Ces divers constats aboutissent à un résultat 
très préjudiciable pour le business : 
l’expérience client décevante ! 
● Campagnes emails, blogposts, webinars… Les 
marketeurs perdent du temps sur des outils 
fragmentés. 
● 3 Cette fragmentation est ressentie négativement 
par les clients. 78% d’entre eux notent des 
différences de qualité de leur expérience en fonction 
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● 4 Bombardés de messages, les clients ne 
convertissent pas. 94% d’entre eux déclarent avoir 
déjà interrompu la communication avec une 
entreprise en raison de messages non pertinents. 
3 Source : Accenture 
4 Source : Blue Research 
78% 
notent des différences 
de qualité selon les canaux 
94% 
DES MARKETEURS 
ont interrompu 
la communiation 
avec les entreprises 
DES CLIENTS 
#2 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
LA SOLUTION 
#3 
Face à ces constats et leurs conséquences, les 
entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée : 
l’automatisation des processus marketing (ou 
marketing automation). Ciblage, engagement, 
conversion, analyse, technologie ad-hoc : ce 
marketing modernisé s’appuie sur 5 piliers 
fondamentaux qui restent semblables à ceux du 
marketing classique. 
1 LE CIBLAGE DES CLIENTS 
● En travaillant sur le comportement numérique, 
il est possible d’obtenir une meilleure 
vision des prospects afin 
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leur engagement et les dates des 
offres par le biais de la personnalisation. 
● Les entreprises peuvent aussi capturer les 
données issues des différentes interactions en ligne 
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● Enfin, via des outils capables d’aligner les 
informations marketing et CRM, le marketing 
automation génère des ventes en temps réel. 
2 L’ENGAGEMENT 
● Right time, right chanel, right content ! Tel est la 
triple clé de l’engagement rendue possible par le 
marketing automation. 
● Un exemple : mapper le 
comportement en ligne d'un 
prospect de manière à afficher 
des publicités personnalisées. 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
3 LA CONVERSION 
● 5 Preuve de l’ampleur du problème, près de la 
moitié des marketeurs B to B convertit moins de 4% 
de ses leads générés… 
● L’enjeu de l’automatisation des 
process marketing consiste donc à 
transformer ses prospects en 
clients et ses clients en 
ambassadeurs. 
4 L’ANALYSE 
● Grâce à une analyse ultra précise des données, le 
marketing automation est un atout maitre pour 
démontrer l’impact de ses activités marketing. 
QUELQUES EXEMPLES D’ANALYSES 
● Performance des campagnes : top 10 des 
campagnes, résultats des campagnes par statut 
d’opportunité, géographique, par équipe de vente, 
par produit, par contenu, etc. 
● Engagement et conversion : activités par 
géographie, offre, campagne, 
persona, canal… ; activité du site 
web et des formulaires ; emails 
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forwardés ; nombre de partages, 
nombre de likes… 
5 Source : Forrester Research 
news 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
5 LA TECHNOLOGIE 
Exemple emblématique d’un outil marketing ayant 
tout à gagner à s’appuyer sur la technologie du 
marketing automation : le lead nurturing. Rappelons 
que cette pratique – essentiellement B to B – 
consiste à établir un dialogue soutenu avec des 
leads prometteurs mais pas encore assez murs pour 
transformer leur intérêt en acte 
d’achat. Garder le contact avec de 
tels prospects sans pour autant 
donner le sentiment de les 
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● Identifier les leads à potentiel parmi tous ceux 
qui n’ont pas été transformés 
● Maintenir l’engagement en les nourrissant 
d’informations pertinentes par rapport à leur niveau 
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C’est le service qu’une solution technologique telle 
qu’Eloqua s’engage à automatiser. En interaction 
constante avec le CRM de l’entreprise, le software 
d’Oracle est en mesure de suivre les prospects 
qualifiés afin de leur livrer le contenu adéquat à 
travers les différents canaux de marketing B2B 
disponibles en interne. 
Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
Le p’tit déjeuner 
Conférence 
www.zebaz.com | 01 81 800 502

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Boostez vos performances grace au marketing automation !

  • 1. juin 2014 5 « Boostez vos performances grâce au marketing automation ! » Philippe REVEILLON Directeur Alliance du Sud ORACLE ELOQUA Jérôme ADAM Senior Sales Consultant ORACLE ELOQUA Paroles d’experts Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 2. INTRODUCTION A l’ère digitale permettant aux clients B to B de prendre chaque jour un peu plus la main sur leur décision d’achat, la pression qui s’exerce sur les équipes marketing ne faiblit pas pour autant. Au contraire, ces dernières sont davantage soumises que jamais à la règle ROI pour chaque dépense engagée. Présenté par Jérôme ADAM* et Philippe REVEILLON** à l’occasion du 5e Data Breakfast ZEBAZ, tel est l’enjeu fondamental du marketing moderne. Heureusement, ces deux cadres d’Oracle sont venus avec une solution nommée automatisation des process marketing de l’entreprise. Découvrez le compte rendu de leurs interventions. * Senior Sales Consultant pour ORACLE – ELOQUA ** Directeur Alliance Europe du Sud ORACLE – ELOQUA juin 2014 5 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 3. LES CONSTATS L’expérience client d’aujourd’hui n’a plus rien de commun avec celle d’hier ● Un maitre mot, l’information… Dès lors qu’ils montrent de l’intérêt pour un produit ou une solution, les clients exigent un accès à l’informa-tion à la fois multicanal, pertinent et sans entrave. ● Oui aux interactions multiples, mais à condi-tion qu’elles soient désirées… Les clients choisissent quand, où et combien de fois ils veulent s'engager avec les vendeurs. ● Des attentes plus élevées que jamais… Les clients s'attendent à une reconnaissance person-nalisée à chaque point de contact avec les équipes commerciales. ● Le pouvoir de dire du bien, mais aussi du mal… Grâce à la possibilité de donner leur avis sur les réseaux sociaux, les clients exercent désormais une influence démultipliée. #1 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 4. 1 Sources : Fournaise Group and Columbia Business School’s Center for Global Brand Leadership. 2 Source : Forrester Face à ce nouveau pouvoir exercé par le client, les responsables marketing doivent impérativement développer une vision de long terme ● Le rôle du CMO se transforme pour englober chaque interaction que le client a avec la marque. ● S’il veut parvenir à construire une relation, le CMO se doit de dépasser le simple stade de la transaction financière. Mais… En opposition avec cette vision de long terme, les responsables marketing doivent aussi gérer la pression immédiate de la génération de nouveaux revenus ● Trois dirigeants sur quatre exigent de leurs CMOs qu’ils justifient le ROI de chacun de leurs investissements. ● Cette exigence se heurte à une réalité : 92%1 des CMOs étant avant tout focalisés sur la data, 80% d’entre eux se montrent incapables de quantifier le ROI de leurs investissements. Autre problématique à laquelle les marketeurs doivent faire face : la gestion de la donnée en silos ● Faute de rassembler efficacement toutes leurs données, les marketeurs ne parviennent pas à cibler les bons clients. ● 82%2 d’entre eux n’ont pas une vue synchronisée de la donnée client. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 5. LA CONSEQUENCE Ces divers constats aboutissent à un résultat très préjudiciable pour le business : l’expérience client décevante ! ● Campagnes emails, blogposts, webinars… Les marketeurs perdent du temps sur des outils fragmentés. ● 3 Cette fragmentation est ressentie négativement par les clients. 78% d’entre eux notent des différences de qualité de leur expérience en fonction des canaux. ● 4 Bombardés de messages, les clients ne convertissent pas. 94% d’entre eux déclarent avoir déjà interrompu la communication avec une entreprise en raison de messages non pertinents. 3 Source : Accenture 4 Source : Blue Research 78% notent des différences de qualité selon les canaux 94% DES MARKETEURS ont interrompu la communiation avec les entreprises DES CLIENTS #2 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 6. LA SOLUTION #3 Face à ces constats et leurs conséquences, les entreprises ont une solution à l’efficacité démontrée : l’automatisation des processus marketing (ou marketing automation). Ciblage, engagement, conversion, analyse, technologie ad-hoc : ce marketing modernisé s’appuie sur 5 piliers fondamentaux qui restent semblables à ceux du marketing classique. 1 LE CIBLAGE DES CLIENTS ● En travaillant sur le comportement numérique, il est possible d’obtenir une meilleure vision des prospects afin d’améliorer vos messages, leur engagement et les dates des offres par le biais de la personnalisation. ● Les entreprises peuvent aussi capturer les données issues des différentes interactions en ligne (consultation de sites web, téléchargements, réseaux sociaux et recherches…) ● Enfin, via des outils capables d’aligner les informations marketing et CRM, le marketing automation génère des ventes en temps réel. 2 L’ENGAGEMENT ● Right time, right chanel, right content ! Tel est la triple clé de l’engagement rendue possible par le marketing automation. ● Un exemple : mapper le comportement en ligne d'un prospect de manière à afficher des publicités personnalisées. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 7. 3 LA CONVERSION ● 5 Preuve de l’ampleur du problème, près de la moitié des marketeurs B to B convertit moins de 4% de ses leads générés… ● L’enjeu de l’automatisation des process marketing consiste donc à transformer ses prospects en clients et ses clients en ambassadeurs. 4 L’ANALYSE ● Grâce à une analyse ultra précise des données, le marketing automation est un atout maitre pour démontrer l’impact de ses activités marketing. QUELQUES EXEMPLES D’ANALYSES ● Performance des campagnes : top 10 des campagnes, résultats des campagnes par statut d’opportunité, géographique, par équipe de vente, par produit, par contenu, etc. ● Engagement et conversion : activités par géographie, offre, campagne, persona, canal… ; activité du site web et des formulaires ; emails envoyés, emails ouverts, emails forwardés ; nombre de partages, nombre de likes… 5 Source : Forrester Research news Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 8. 5 LA TECHNOLOGIE Exemple emblématique d’un outil marketing ayant tout à gagner à s’appuyer sur la technologie du marketing automation : le lead nurturing. Rappelons que cette pratique – essentiellement B to B – consiste à établir un dialogue soutenu avec des leads prometteurs mais pas encore assez murs pour transformer leur intérêt en acte d’achat. Garder le contact avec de tels prospects sans pour autant donner le sentiment de les harceler s’avère donc d’une grande complexité technique. LE SUCCÈS REPOSE SUR TROIS RÈGLES : ● Identifier les leads à potentiel parmi tous ceux qui n’ont pas été transformés ● Maintenir l’engagement en les nourrissant d’informations pertinentes par rapport à leur niveau de maturité ● S’adresser à eux au bon moment C’est le service qu’une solution technologique telle qu’Eloqua s’engage à automatiser. En interaction constante avec le CRM de l’entreprise, le software d’Oracle est en mesure de suivre les prospects qualifiés afin de leur livrer le contenu adéquat à travers les différents canaux de marketing B2B disponibles en interne. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  • 9. Le p’tit déjeuner Conférence www.zebaz.com | 01 81 800 502