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THESE PROFESSIONNELLE
Fanelli Elsa
BtoB & Inbound Marketing
- mode d’emploi -
Responsable e-business / e-marketing
MCI PART TIME 2014/2015
AGENDA
L’évolution du
comportement
d’achat en
BtoB Comprendre
l’inbound
marketing
Organiser son
entreprise pour
l’inbound
marketing
Préparer les
deux
ingrédients de
l’inbound
marketing
Mettre en
pratique
l’inbound
marketing
2Fanelli Elsa14/03/2016
ë
ë
ë
ë
ë
Mode d’emploi
L’évolution du comportement
d’achat en BtoB
314/03/2016 Fanelli Elsa
46% des acheteurs BtoB sont
issus de la génération Y*
€90% des acheteurs BtoB
utilisent les moteurs de
recherche pour leur
sourcing*
42% des acheteurs BtoB
utilisent un smartphone
pendant leur processus
de recherche*
53% des acheteurs BtoB
affirment que le processus
d’achat est plus long que
l’an passé*
Les 2 premières sources
d’informations : la
consultation d’experts du
marché & des pairs**
L’évolution du comportement d’achat en BtoB
414/03/2016 Fanelli Elsa
70% des acheteurs BtoB
regardent des vidéos lors de
leur processus de recherche*
3 acheteurs BtoB sur 4
utilisent les médias sociaux
avant de prendre une
décision d’achat***
*ThechangingfaceofBtoBmarketing/Google/Mars2015
**The2015BtoBbuyer’ssurveyreport/DemandGenReport/2015
***Lesnouveauxmoyensd’interactionaveclesacheteursBtoB/LinkedIn/2014
Comprendre l’inbound
marketing
514/03/2016 Fanelli Elsa
INBOUND
MARKETING
6
Comprendre l’inbound marketing
Marketing
entrant
Customer centricAdapté au Web
Création & diffusion
de contenus à forte
valeur ajoutée
Attraction
naturelle des cibles
clients
Permission
marketing
Définition
Satisfaction
continuelle
Marketing
aidant
Conversion,
fidélisation
progressive
Fonctionnement
Attirer Convertir
æ
Conclure
a
Fidéliser
%
7
U
Comprendre l’inbound marketing
Attirer l'attention des
cibles clients sur le site
web de l'entreprise
Convertir les visiteurs
en prospects
Transformer les
prospects en clients
Fidéliser les clients &
en faire des
ambassadeurs
Site Web
Blog
Référencement Naturel
Réseaux Sociaux
Call-to-action
Landing page
Formulaire
Marketing automation
Progressive profiling
Lead scoring
Lead nurturing
Délivrabilité contenu
continu
Valorisation expertise client
Club client
Traitement VIP
14/03/2016 Fanelli Elsa
Avantages
Un CPL
61% moins cher
qu’avec les méthodes
traditionnelles
marketing*
Une génération
de 54% plus de
leads qu’avec les
méthodes
traditionnelles
Marketing*
8
Comprendre l’inbound marketing
Une image
de marque
bienveillante
Une rentabilité
& une fidélisation
accrues
La constitution
d’un actif
marketing
digital
14/03/2016 Fanelli Elsa
*100 stats, charts & graphs to get Inbound Marketing buy-in / HubSpot
TOUSSECTEURS
Indépendance
Flexibilité
Proximité naturelle
avec les clients
9
F
Comprendre l’inbound marketing
Pour quels types d’entreprises BtoB ?
F F1 à 25
26 à 250
Budget
Nécessite beaucoup de
temps & d’efforts
ROI à moyen long
terme
ROI
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efforts actuels
Intelligence d’affaire
Rapport
Flexibilité
Notoriété
Expertise
Automatisation
Engagement
Cohérence quant à
l’image au travers
des différents canaux
> 251
Présence Internet
Organisation
interne flexible
Histoire à
raconter
Expertise à
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Cycle d’achat
irrégulier ou long
Elements
facilitateurs
14/03/2016 Fanelli Elsa
Organiser son entreprise
pour l’inbound marketing
1014/03/2016 Fanelli Elsa
L’équipe
dirigeante
11
Organiser son entreprise pour l’inbound marketing
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14/03/2016 Fanelli Elsa
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Le
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Organiser son entreprise pour l’inbound marketing
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nouveaux
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14/03/2016 Fanelli Elsa
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Organiser son entreprise pour l’inbound marketing
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marketing & ventes
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+ pertinents
CA : croissance
annuelle de 20%*
14/03/2016 Fanelli Elsa
*The power of Smarketing / HubSpot
Parler le même
langage
Closed-loop
reporting
Service Level
Agreement
Communication
ouverte
Analyse, suivi &
partage des
résultats
Implémentation en 5 étapes
Cohérence des
objectifs
Cohérence des
personas
Préparer les deux ingrédients
de l’inbound marketing
14Fanelli Elsa14/03/2016
Les personas
15
1.Présents à toutes les étapes de la stratégie
2.permettent de savoir où les clients passent leur temps sur Internet
3.aident au développement de nouveaux produits & services
Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing
ë
Identificationë
14/03/2016 Fanelli Elsa
La représentation fictive
des clients idéaux
Enquêtes
externes
Analyses internes
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connaissance
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Segmentation
pertinente
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d’achat
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contenus
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16
Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing
La stratégie de contenu
A forte valeur
ajoutée, unique &
orientée client
14/03/2016 Fanelli Elsa
son entreprise : source
d’infos incontournable
dans son domaine
Relation basée sur
le dialogue & la
confianceS'assurer que les
prospects continuent
à lire les informations
de l’entreprise
Clients
ambassadeurs
Résultats
organiques,
backlinks
En fonction
des besoins de
la cible
Se différencier
& attirer les personas
17
Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing
La stratégie de contenu
TOFU MOFU BOFU
Objectif de
l’acheteur
Résoudre un problème ou répondre
à un besoin
Trouver la meilleure solution à son
besoin
Trouver la meilleure source
d’approvisionnement
Maturité face
à l’achat
Faible Moyenne Forte
Objectif de
l’entreprise
Attirer l’acheteurcible
Convertir l’acheteurcible en prospect
qualifié (MQL – Marketing Qualified
Lead)
Convertir l’acheteurcible en lead
qualifié (SQL – Sales Marketing
Qualified Lead)
Stratégie de
contenu
Sensibiliser, informerl’acheteur
cible & lui montrercomment ilpeut
résoudre son problème
Ex : Curation, articles de blog,
infographies, bonnes pratiques,etc.
Continuerd’éduquer l’acheteurcible,
tout en lui démontrant pourquoiles
produits & services de l’entreprise sont
les meilleurs choix
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solutions,vidéos de démonstration,etc.
Inciterl’acheteurcible à s’engagerun
peu plus avec l’entreprise
Ex : essais gratuits,estimation
gracieuse,etc.
Adaptée à chaque étape du tunnel de persuasion
14/03/2016 Fanelli Elsa
18
Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing
La stratégie de contenu
Aux formats
variés
14/03/2016 Fanelli Elsa
BtoB Content Marketing / 2015 Benchmarks, Budgets & trends – North America / Content Marketing Institute
48%
61%
62%
65%
68%
69%
76%
77%
77%
80%
81%
83%
92%
58%
64%
58%
60%
58%
69%
58%
Rapports de recherche
Webinars
Infographies
Présentations online
Livres blancs
Illustrations / photos
Vidéos
Etudes de cas
Evénements physiques
Blog
Articles publiés sur site web
e-newsletter
Publications réseaux sociaux
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19
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14/03/2016 Fanelli Elsa
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fait écho à la leur
Storytelling
Humanisation
Disruption
20
Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing
La stratégie de contenu
Monitorée : fréquence & planification
14/03/2016 Fanelli Elsa
Efforts +
Rare
Efforts –
Récurrent
Publications réseaux sociaux, curation
Courts Articles de blog
Infographies,
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Ebooks,
Livres blancs
Longs Articles
de blog
www.curata.com
Type de contenu La cible
Quand ?
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… ?
Optimiser & mettre à
jour le contenu
21
Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing
La stratégie de contenu
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14/03/2016 Fanelli Elsa
Maitriser
l’activité & les besoins
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1
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2
Organiser la
production en interne
ou en externe
3 4
Les indicateurs clés : backlinks / partages / pages Web indexées
Mettre en pratique l’inbound
marketing
22
U
14/03/2016 Fanelli Elsa
23
Mettre en place l’inbound marketing
LE SITE WEB
HUB
Une plateforme collaborative, utile à votre industrie,
dynamique & attirante. à laquelle de nombreux accès mènent
14/03/2016 Fanelli Elsa
91%
fonctionnalités de recherche
& outils de navigation*
87%
Contenu
d’expert*
100%
Expérience
personnalisée*
U
Les indicateurs clés : inscrits flux RSS / fans, followers, abonnés / backlinks / mots clés
*The2015BtoBbuyer’ssurveyreport/DemandGenReport/2015
24
Mettre en place l’inbound marketing
LE BLOG
la 2ème source (après LinkedIn) ayant
le plus d’impact dans le processus de recherche des
acheteurs BtoB
Clients Entreprise Collaborateurs Référencement
Évangélisation
renforcement leadership
relation de proximité
valorisation client
+55 % de visiteurs sur leurs sites web*
+97 % de liens entrants*
+434 % de pages indexées*
envie d’écrire
valorisation rédacteurs
communication
création de pages
inbound links
14/03/2016 Fanelli Elsa
U
*Atouts*
*Blog HubSpot
25
Mettre en place l’inbound marketing
LE BLOG
14/03/2016 Fanelli Elsa
U
*Mode
d’emploi*
Création
Ligne
éditoriale
Référencement
Promotion du
contenu
Interaction
audience
Attraction
lectorat externe
Les indicateurs clés
inscrits flux RSS / visiteurs, prospects, nouveaux clients / analyse individuelle de chaque
article / backlinks
Secteurd’activité cible
Utile, instructive
Contenu propre
Contenu rédacteurs tiers
Fréquent
Titre
Ancrages
Call-to-action commentaires
Réponses
Lecteurflux RSS
Commenter,contribuer
26
Mettre en place l’inbound marketing
LES MOTS CLES
*Contexte*
14/03/2016 Fanelli Elsa
U
89% des acheteurs BtoB utilisent Internet dans leur processus de recherche*
90% d’entre eux utilisent les moteurs de recherche dans le cadre de leur sourcing*
Les acheteurs BtoB réalisent jusqu’à 12 recherches avant de sélectionner une source*
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*The changing face of BtoB marketing / Google / Mars 2015
27
Mettre en place l’inbound marketing
LES MOTS CLES
*Mode d’emploi*
14/03/2016 Fanelli Elsa
U
SEO
SEA
Les indicateurs clés
Site Grader
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Liens entrants
Mots clés
28
U
Mettre en place l’inbound marketing
LES RESEAUX SOCIAUX
14/03/2016 Fanelli Elsa
*usages & efficacité*
BtoB Content Marketing / 2015 Benchmarks, Budgets & trends – North America / Content Marketing Institute
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Utilisation
Efficacité
29
U
Mettre en place l’inbound marketing
LES RESEAUX SOCIAUX
14/03/2016 Fanelli Elsa
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Les indicateurs clés :
nbre de fans, abonnés, followers /
taux d’engagement
Segmentation
Page
entreprise
Contenu
Influenceurs
SMO
Social
Selling
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richesse des
données
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recommandations
Tisser de
nouvelles
relations
Les indicateurs clés :
Indice SSI / nbre de contacts/
partages / inmails / introductions
chaudes / deals conclus
Mettre en pratique l’inbound
marketing
30
æ
14/03/2016 Fanelli Elsa
31
æ
Mettre en place l’inbound marketing
LE CALL TO
ACTION
LA PAGE DE
DESTINATION
LE FORMULAIRE
LA PAGE DE
REMERCIEMENT
L’EMAIL DE
CONFIRMATION
LE CHEMIN DE CONVERSION
aFacile à utiliser
aVisible
aOrienté action
aPlacé sur chaque page
aCorrespondante,
aInspirante,engageante
aClaire & concise
aGraphiquement
attirante
aUn nombre de questions
proportionnelà la valeur de
l’appât
aSitué au dessus de la
ligne de flottaison
aNon intrusif
aSimple
aInspire confiance
aInclure l’offre reçue
aPermettre le partage de
l’offre
aPersonnalisée
aPersonnalisé
aContenirl’offre choisie
ou un lien vers la page de
remerciement
aInformerles leads de la
prochaine étape à suivre
aPermettre le partage de
l’offre
14/03/2016 Fanelli Elsa
Mettre en pratique l’inbound
marketing
32
a
14/03/2016 Fanelli Elsa
33
a
Mettre en place l’inbound marketing
Progressive
profiling
Lead scoring Lead nurturing
Le marketing automation
14/03/2016 Fanelli Elsa
Mettre en pratique l’inbound
marketing
34
%
14/03/2016 Fanelli Elsa
35
%
Mettre en place l’inbound marketing
Délivrabilité
continue
du contenu
Réseau social
communautaire
Valorisation de
l’expertise client
Service client
irréprochable
Traitement VIP
14/03/2016 Fanelli Elsa
@FanelliElsa
Elsa Fanelli
Télécharger le mode d’emploi complet :
14/03/2016 Fanelli Elsa
Elsa Fanelli Btob & inbound-marketing
http://fr.slideshare.net/ElsaFanelli/btob-inbound-marketing-mode-demploi-fanelli-elsa-these-mci2015

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BtoB & Inbound Marketing : mode d'emploi (version PPT)

  • 1. THESE PROFESSIONNELLE Fanelli Elsa BtoB & Inbound Marketing - mode d’emploi - Responsable e-business / e-marketing MCI PART TIME 2014/2015
  • 2. AGENDA L’évolution du comportement d’achat en BtoB Comprendre l’inbound marketing Organiser son entreprise pour l’inbound marketing Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing Mettre en pratique l’inbound marketing 2Fanelli Elsa14/03/2016 ë ë ë ë ë Mode d’emploi
  • 3. L’évolution du comportement d’achat en BtoB 314/03/2016 Fanelli Elsa
  • 4. 46% des acheteurs BtoB sont issus de la génération Y* €90% des acheteurs BtoB utilisent les moteurs de recherche pour leur sourcing* 42% des acheteurs BtoB utilisent un smartphone pendant leur processus de recherche* 53% des acheteurs BtoB affirment que le processus d’achat est plus long que l’an passé* Les 2 premières sources d’informations : la consultation d’experts du marché & des pairs** L’évolution du comportement d’achat en BtoB 414/03/2016 Fanelli Elsa 70% des acheteurs BtoB regardent des vidéos lors de leur processus de recherche* 3 acheteurs BtoB sur 4 utilisent les médias sociaux avant de prendre une décision d’achat*** *ThechangingfaceofBtoBmarketing/Google/Mars2015 **The2015BtoBbuyer’ssurveyreport/DemandGenReport/2015 ***Lesnouveauxmoyensd’interactionaveclesacheteursBtoB/LinkedIn/2014
  • 6. INBOUND MARKETING 6 Comprendre l’inbound marketing Marketing entrant Customer centricAdapté au Web Création & diffusion de contenus à forte valeur ajoutée Attraction naturelle des cibles clients Permission marketing Définition Satisfaction continuelle Marketing aidant Conversion, fidélisation progressive
  • 7. Fonctionnement Attirer Convertir æ Conclure a Fidéliser % 7 U Comprendre l’inbound marketing Attirer l'attention des cibles clients sur le site web de l'entreprise Convertir les visiteurs en prospects Transformer les prospects en clients Fidéliser les clients & en faire des ambassadeurs Site Web Blog Référencement Naturel Réseaux Sociaux Call-to-action Landing page Formulaire Marketing automation Progressive profiling Lead scoring Lead nurturing Délivrabilité contenu continu Valorisation expertise client Club client Traitement VIP 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 8. Avantages Un CPL 61% moins cher qu’avec les méthodes traditionnelles marketing* Une génération de 54% plus de leads qu’avec les méthodes traditionnelles Marketing* 8 Comprendre l’inbound marketing Une image de marque bienveillante Une rentabilité & une fidélisation accrues La constitution d’un actif marketing digital 14/03/2016 Fanelli Elsa *100 stats, charts & graphs to get Inbound Marketing buy-in / HubSpot
  • 9. TOUSSECTEURS Indépendance Flexibilité Proximité naturelle avec les clients 9 F Comprendre l’inbound marketing Pour quels types d’entreprises BtoB ? F F1 à 25 26 à 250 Budget Nécessite beaucoup de temps & d’efforts ROI à moyen long terme ROI Optimisation des efforts actuels Intelligence d’affaire Rapport Flexibilité Notoriété Expertise Automatisation Engagement Cohérence quant à l’image au travers des différents canaux > 251 Présence Internet Organisation interne flexible Histoire à raconter Expertise à partager Cycle d’achat irrégulier ou long Elements facilitateurs 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 10. Organiser son entreprise pour l’inbound marketing 1014/03/2016 Fanelli Elsa
  • 11. L’équipe dirigeante 11 Organiser son entreprise pour l’inbound marketing sensibilisation Implication sponsorship 14/03/2016 Fanelli Elsa CDO
  • 12. Le marketing 12 Organiser son entreprise pour l’inbound marketing Réactivité Compétences Maîtrise de nouveaux indicateurs 14/03/2016 Fanelli Elsa Test & Learn
  • 13. Le Smarketing* 13 Organiser son entreprise pour l’inbound marketing Alliance entre marketing & ventes Prospection, gestion & suivi des leads + pertinents CA : croissance annuelle de 20%* 14/03/2016 Fanelli Elsa *The power of Smarketing / HubSpot Parler le même langage Closed-loop reporting Service Level Agreement Communication ouverte Analyse, suivi & partage des résultats Implémentation en 5 étapes Cohérence des objectifs Cohérence des personas
  • 14. Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing 14Fanelli Elsa14/03/2016
  • 15. Les personas 15 1.Présents à toutes les étapes de la stratégie 2.permettent de savoir où les clients passent leur temps sur Internet 3.aident au développement de nouveaux produits & services Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing ë Identificationë 14/03/2016 Fanelli Elsa La représentation fictive des clients idéaux Enquêtes externes Analyses internes Meilleure connaissance de l’audience Segmentation pertinente Scénarisation des cycles d’achat Personnalisation des contenus Façons d’adresser les contenus
  • 16. è Bien connaître son marché è Identifier les mots clés / thèmes è Se focaliser sur les sujets clés 16 Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing La stratégie de contenu A forte valeur ajoutée, unique & orientée client 14/03/2016 Fanelli Elsa son entreprise : source d’infos incontournable dans son domaine Relation basée sur le dialogue & la confianceS'assurer que les prospects continuent à lire les informations de l’entreprise Clients ambassadeurs Résultats organiques, backlinks En fonction des besoins de la cible Se différencier & attirer les personas
  • 17. 17 Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing La stratégie de contenu TOFU MOFU BOFU Objectif de l’acheteur Résoudre un problème ou répondre à un besoin Trouver la meilleure solution à son besoin Trouver la meilleure source d’approvisionnement Maturité face à l’achat Faible Moyenne Forte Objectif de l’entreprise Attirer l’acheteurcible Convertir l’acheteurcible en prospect qualifié (MQL – Marketing Qualified Lead) Convertir l’acheteurcible en lead qualifié (SQL – Sales Marketing Qualified Lead) Stratégie de contenu Sensibiliser, informerl’acheteur cible & lui montrercomment ilpeut résoudre son problème Ex : Curation, articles de blog, infographies, bonnes pratiques,etc. Continuerd’éduquer l’acheteurcible, tout en lui démontrant pourquoiles produits & services de l’entreprise sont les meilleurs choix Ex : cas clients, webinar sur les solutions,vidéos de démonstration,etc. Inciterl’acheteurcible à s’engagerun peu plus avec l’entreprise Ex : essais gratuits,estimation gracieuse,etc. Adaptée à chaque étape du tunnel de persuasion 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 18. 18 Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing La stratégie de contenu Aux formats variés 14/03/2016 Fanelli Elsa BtoB Content Marketing / 2015 Benchmarks, Budgets & trends – North America / Content Marketing Institute 48% 61% 62% 65% 68% 69% 76% 77% 77% 80% 81% 83% 92% 58% 64% 58% 60% 58% 69% 58% Rapports de recherche Webinars Infographies Présentations online Livres blancs Illustrations / photos Vidéos Etudes de cas Evénements physiques Blog Articles publiés sur site web e-newsletter Publications réseaux sociaux Efficacité Usages
  • 19. 19 Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing La stratégie de contenu Au style & à la personnalité propre 14/03/2016 Fanelli Elsa Une personnalité qui fait écho à la leur Storytelling Humanisation Disruption
  • 20. 20 Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing La stratégie de contenu Monitorée : fréquence & planification 14/03/2016 Fanelli Elsa Efforts + Rare Efforts – Récurrent Publications réseaux sociaux, curation Courts Articles de blog Infographies, présentations online Ebooks, Livres blancs Longs Articles de blog www.curata.com Type de contenu La cible Quand ? A quelle fréquence ? … ?
  • 21. Optimiser & mettre à jour le contenu 21 Préparer les deux ingrédients de l’inbound marketing La stratégie de contenu Monitorée : production & optimisation 14/03/2016 Fanelli Elsa Maitriser l’activité & les besoins de l’entreprise & des clients 1 Obtenir l’adhésion de l’interne 2 Organiser la production en interne ou en externe 3 4 Les indicateurs clés : backlinks / partages / pages Web indexées
  • 22. Mettre en pratique l’inbound marketing 22 U 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 23. 23 Mettre en place l’inbound marketing LE SITE WEB HUB Une plateforme collaborative, utile à votre industrie, dynamique & attirante. à laquelle de nombreux accès mènent 14/03/2016 Fanelli Elsa 91% fonctionnalités de recherche & outils de navigation* 87% Contenu d’expert* 100% Expérience personnalisée* U Les indicateurs clés : inscrits flux RSS / fans, followers, abonnés / backlinks / mots clés *The2015BtoBbuyer’ssurveyreport/DemandGenReport/2015
  • 24. 24 Mettre en place l’inbound marketing LE BLOG la 2ème source (après LinkedIn) ayant le plus d’impact dans le processus de recherche des acheteurs BtoB Clients Entreprise Collaborateurs Référencement Évangélisation renforcement leadership relation de proximité valorisation client +55 % de visiteurs sur leurs sites web* +97 % de liens entrants* +434 % de pages indexées* envie d’écrire valorisation rédacteurs communication création de pages inbound links 14/03/2016 Fanelli Elsa U *Atouts* *Blog HubSpot
  • 25. 25 Mettre en place l’inbound marketing LE BLOG 14/03/2016 Fanelli Elsa U *Mode d’emploi* Création Ligne éditoriale Référencement Promotion du contenu Interaction audience Attraction lectorat externe Les indicateurs clés inscrits flux RSS / visiteurs, prospects, nouveaux clients / analyse individuelle de chaque article / backlinks Secteurd’activité cible Utile, instructive Contenu propre Contenu rédacteurs tiers Fréquent Titre Ancrages Call-to-action commentaires Réponses Lecteurflux RSS Commenter,contribuer
  • 26. 26 Mettre en place l’inbound marketing LES MOTS CLES *Contexte* 14/03/2016 Fanelli Elsa U 89% des acheteurs BtoB utilisent Internet dans leur processus de recherche* 90% d’entre eux utilisent les moteurs de recherche dans le cadre de leur sourcing* Les acheteurs BtoB réalisent jusqu’à 12 recherches avant de sélectionner une source* 71% d’entre eux démarrent leur processus de recherche par une requête générique* 75% de clics sur les liens naturels VS 25% sur les liens commerciaux* 89% du trafic ne va pas au delà de la première page* *The changing face of BtoB marketing / Google / Mars 2015
  • 27. 27 Mettre en place l’inbound marketing LES MOTS CLES *Mode d’emploi* 14/03/2016 Fanelli Elsa U SEO SEA Les indicateurs clés Site Grader Pages indexées Liens entrants Mots clés
  • 28. 28 U Mettre en place l’inbound marketing LES RESEAUX SOCIAUX 14/03/2016 Fanelli Elsa *usages & efficacité* BtoB Content Marketing / 2015 Benchmarks, Budgets & trends – North America / Content Marketing Institute 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Utilisation Efficacité
  • 29. 29 U Mettre en place l’inbound marketing LES RESEAUX SOCIAUX 14/03/2016 Fanelli Elsa *Mode d’emploi* Les indicateurs clés : nbre de fans, abonnés, followers / taux d’engagement Segmentation Page entreprise Contenu Influenceurs SMO Social Selling Exploiter la richesse des données Identifier les bons prospects Bénéficier de recommandations Tisser de nouvelles relations Les indicateurs clés : Indice SSI / nbre de contacts/ partages / inmails / introductions chaudes / deals conclus
  • 30. Mettre en pratique l’inbound marketing 30 æ 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 31. 31 æ Mettre en place l’inbound marketing LE CALL TO ACTION LA PAGE DE DESTINATION LE FORMULAIRE LA PAGE DE REMERCIEMENT L’EMAIL DE CONFIRMATION LE CHEMIN DE CONVERSION aFacile à utiliser aVisible aOrienté action aPlacé sur chaque page aCorrespondante, aInspirante,engageante aClaire & concise aGraphiquement attirante aUn nombre de questions proportionnelà la valeur de l’appât aSitué au dessus de la ligne de flottaison aNon intrusif aSimple aInspire confiance aInclure l’offre reçue aPermettre le partage de l’offre aPersonnalisée aPersonnalisé aContenirl’offre choisie ou un lien vers la page de remerciement aInformerles leads de la prochaine étape à suivre aPermettre le partage de l’offre 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 32. Mettre en pratique l’inbound marketing 32 a 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 33. 33 a Mettre en place l’inbound marketing Progressive profiling Lead scoring Lead nurturing Le marketing automation 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 34. Mettre en pratique l’inbound marketing 34 % 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 35. 35 % Mettre en place l’inbound marketing Délivrabilité continue du contenu Réseau social communautaire Valorisation de l’expertise client Service client irréprochable Traitement VIP 14/03/2016 Fanelli Elsa
  • 36. @FanelliElsa Elsa Fanelli Télécharger le mode d’emploi complet : 14/03/2016 Fanelli Elsa Elsa Fanelli Btob & inbound-marketing http://fr.slideshare.net/ElsaFanelli/btob-inbound-marketing-mode-demploi-fanelli-elsa-these-mci2015