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Chapitre 3 :


             Le budget des ventes




Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
Introduction                                      2




  Rappel des différents budgets opérationnels
      - budget des ventes (
           g              (chapitre 3)
                                     )
      - budget de production (chapitre 4)
      - budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5)


• Deux phases dans l’élaboration des budgets opérationnels :
     - phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et
     recherche opérationnelle
     - phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions




        Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
Le budget des ventes                                       3




1. La prévision des ventes


2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes


3. La mise en forme du budget des ventes


4. Le budget des frais de distribution



     Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
1. La prévision des ventes                                     4



•   Prévision des ventes :
       Des volumes vendus
       Des prix de vente

•   Tenir compte des contraintes externes :
     conjoncture, clients, concurrents…

•   Et des contraintes internes :
     capacité de production, politique commerciale, réseau de vente…

•   Etudes afin de mieux prévoir les ventes :
       Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de
       conjoncture…
          j    t
       Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des
       p
       panels...

          Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
Le budget des ventes                                       5




1. La prévision des ventes


→ 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes


3. La mise en forme du budget des ventes


4. Le budget des frais de distribution



      Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                  6




•   Prévision des quantités vendues


•   Méthodes statistiques p
                     q    permettant d’extrapoler dans l’avenir les ventes
                                            p
    constatées dans le passé :

     ►   Corrélation et ajustement
     ►   Variations saisonnières
     ►   Tendance et coefficients saisonniers




            Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                  7




A) Corrélation et ajustement
 )                 j

  1) Corrélation linéaire

  Relation de dépendance (ou corrélation) entre :
  - le volume des ventes que l’on cherche à prévoir (y)
  - une autre variable qui est déjà connue (x)
  Exemples de variable x : le temps, les ventes récentes sur un autre marché, le prix d’un
  autre produit…
  Relation souvent linéaire, type fonction affine : y = a x + b

  Pour estimer l’intensité de la relation entre x et y :
                 l intensité
  - forme du nuage de points sur un graphique (x, y)
  - coefficient de corrélation linéaire

           Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               8



Coefficient de corrélation linéaire :




Deux variables sont liées par une corrélation linéaire si :
- le nuage de points est aligné en ligne droite
- le coefficient de corrélation linéaire est proche de +1 ou -1

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack


       Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               9



2) Ajustement linéaire et analyse de la tendance

Si coefficient de corrélation proche de +1 ou -1 :

- fonction affine qui relie les valeurs des deux variables
Estimation d’une fonction y = f(x)
Permet de prévoir les ventes y en fonction de la variable x

- écarts entre les valeurs observées et les valeurs données par la
fonction dus à des causes secondaires ou accidentelles

Cas des séries chronologiques (la variable x représente le temps) :
-l t d
  la tendance d l
               de long t
                       terme (t d) : extra-saisonnière
                              (trend)  t     i    iè
- les variations saisonnières


       Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               10



Estimation de la fonction :

- par l’ajustement graphique

- par la droite des MCO :




→ Exemple : voir poly, société Mars Attack



       Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                 11



Cas particulier : ajustement des données d’une fonction non linéaire
(fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle)

Transformation des fonctions non linéaires en fonctions affines grâce à
un changement de variables :

 ►   Fonction hyperbolique de la forme


 ►   Fonction puissance de la forme

 ►   Fonction exponentielle de la forme


→ Exemple : voir poly, société Mars Attack


         Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                              12



•   Exemple d’une croissance exponentielle des ventes

    Représentation graphique :




          Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                                13




3) Ajustement p les moyennes mobiles
 ) j          par     y

Méthode empirique lorsque l’ajustement linéaire ne convient pas.
Calcul de moyennes mobiles centrées et non centrées.

→ Exemple : voir poly, société Mars Attack




        Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               14




Tendance non linéaire déterminée par les moyennes mobiles
                                 p         y




      Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               15




B) Variations saisonnières
 )

  Amplitude des variations saisonnières généralement proportionnelle à
  la tendance.
  l t d
  Composante saisonnière mesurée par des coefficients saisonniers
  « multiplicatifs ».
         p

  1) Calcul des rapports entre les données observées et la tendance

  2) Première estimation des coefficients saisonniers

  3) Estimation définitive des coefficients saisonniers

  → Exemple : voir poly, société Mars Attack


         Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
2. Méthodes statistiques de prévision des ventes                               16




C) Prévisions basées sur la tendance et les coefficients
 )
   saisonniers

  On prévoit les ventes d’un mois en multipliant :
  - la valeur déterminée grâce à l’équation de la droite de tendance
  - par l coefficient saisonnier applicable pour ce mois
        le     ffi i t i     i      li bl               i

   → Exemple : voir poly, société Mars Attack

  Cas des coefficients saisonniers « additifs » :
  Amplitude des variations saisonnières indépendante de la tendance
                                                               tendance.
  Prévision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier à la valeur
  donnée par la tendance.

         Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
Le budget des ventes                                       17




1. La prévision des ventes


2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes


   → 3. La mise en forme du budget des ventes


4. Le budget des frais de distribution



     Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
3. La mise en forme du budget des ventes                                     18



Budget des ventes : indique l’objectif de chiffre d’affaires.

Résulte :
- du programme des ventes (quantités à vendre prévues grâce aux
   méthodes statistiques ci-dessus)
- de la prévision des prix de vente

Budget des ventes ventilé :
- en périodes mensuelles
- par produit
- par secteur géographique
- par canal de distribution



      Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
Le budget des ventes                                       19




1. La prévision des ventes


2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes


3. La mise en forme du budget des ventes


   → 4. Le budget des frais de distribution



     Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
4. Le budget des frais de distribution                                20



Budget des frais de distribution : vient compléter le budget des ventes

Divisé par types d’activités :
- administration de la vente (gestion des clients, facturation)
                              (g                 ,            )
- marketing (études commerciales, publicité, promotion)
- vente proprement dite (représentants)
- livraisons (emballages expéditions)
             (emballages,
- après-vente

 Nécessité de distinguer :
 - les activités dont les coûts sont fonction du niveau des ventes
     (
     (charges variables)
          g             )
 - les activités dont les coûts sont discrétionnaires (charges fixes)



       Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3

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  • 2. Introduction 2 Rappel des différents budgets opérationnels - budget des ventes ( g (chapitre 3) ) - budget de production (chapitre 4) - budget des approvisionnements et des stocks (chapitre 5) • Deux phases dans l’élaboration des budgets opérationnels : - phase de prévision : utilisation de méthodes statistiques et recherche opérationnelle - phase de mise en forme des budgets en fonction des prévisions Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 3. Le budget des ventes 3 1. La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 4. 1. La prévision des ventes 4 • Prévision des ventes : Des volumes vendus Des prix de vente • Tenir compte des contraintes externes : conjoncture, clients, concurrents… • Et des contraintes internes : capacité de production, politique commerciale, réseau de vente… • Etudes afin de mieux prévoir les ventes : Etudes de conjoncture : indices précurseurs, enquête de conjoncture… j t Etudes sectorielles : études de marché, abonnement à des p panels... Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 5. Le budget des ventes 5 1. La prévision des ventes → 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 6. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 6 • Prévision des quantités vendues • Méthodes statistiques p q permettant d’extrapoler dans l’avenir les ventes p constatées dans le passé : ► Corrélation et ajustement ► Variations saisonnières ► Tendance et coefficients saisonniers Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 7. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 7 A) Corrélation et ajustement ) j 1) Corrélation linéaire Relation de dépendance (ou corrélation) entre : - le volume des ventes que l’on cherche à prévoir (y) - une autre variable qui est déjà connue (x) Exemples de variable x : le temps, les ventes récentes sur un autre marché, le prix d’un autre produit… Relation souvent linéaire, type fonction affine : y = a x + b Pour estimer l’intensité de la relation entre x et y : l intensité - forme du nuage de points sur un graphique (x, y) - coefficient de corrélation linéaire Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 8. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 8 Coefficient de corrélation linéaire : Deux variables sont liées par une corrélation linéaire si : - le nuage de points est aligné en ligne droite - le coefficient de corrélation linéaire est proche de +1 ou -1 → Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 9. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 9 2) Ajustement linéaire et analyse de la tendance Si coefficient de corrélation proche de +1 ou -1 : - fonction affine qui relie les valeurs des deux variables Estimation d’une fonction y = f(x) Permet de prévoir les ventes y en fonction de la variable x - écarts entre les valeurs observées et les valeurs données par la fonction dus à des causes secondaires ou accidentelles Cas des séries chronologiques (la variable x représente le temps) : -l t d la tendance d l de long t terme (t d) : extra-saisonnière (trend) t i iè - les variations saisonnières Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 10. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 10 Estimation de la fonction : - par l’ajustement graphique - par la droite des MCO : → Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 11. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 11 Cas particulier : ajustement des données d’une fonction non linéaire (fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle) Transformation des fonctions non linéaires en fonctions affines grâce à un changement de variables : ► Fonction hyperbolique de la forme ► Fonction puissance de la forme ► Fonction exponentielle de la forme → Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 12. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 12 • Exemple d’une croissance exponentielle des ventes Représentation graphique : Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 13. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 13 3) Ajustement p les moyennes mobiles ) j par y Méthode empirique lorsque l’ajustement linéaire ne convient pas. Calcul de moyennes mobiles centrées et non centrées. → Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 14. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 14 Tendance non linéaire déterminée par les moyennes mobiles p y Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 15. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 15 B) Variations saisonnières ) Amplitude des variations saisonnières généralement proportionnelle à la tendance. l t d Composante saisonnière mesurée par des coefficients saisonniers « multiplicatifs ». p 1) Calcul des rapports entre les données observées et la tendance 2) Première estimation des coefficients saisonniers 3) Estimation définitive des coefficients saisonniers → Exemple : voir poly, société Mars Attack Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 16. 2. Méthodes statistiques de prévision des ventes 16 C) Prévisions basées sur la tendance et les coefficients ) saisonniers On prévoit les ventes d’un mois en multipliant : - la valeur déterminée grâce à l’équation de la droite de tendance - par l coefficient saisonnier applicable pour ce mois le ffi i t i i li bl i → Exemple : voir poly, société Mars Attack Cas des coefficients saisonniers « additifs » : Amplitude des variations saisonnières indépendante de la tendance tendance. Prévision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier à la valeur donnée par la tendance. Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 17. Le budget des ventes 17 1. La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes → 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 18. 3. La mise en forme du budget des ventes 18 Budget des ventes : indique l’objectif de chiffre d’affaires. Résulte : - du programme des ventes (quantités à vendre prévues grâce aux méthodes statistiques ci-dessus) - de la prévision des prix de vente Budget des ventes ventilé : - en périodes mensuelles - par produit - par secteur géographique - par canal de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 19. Le budget des ventes 19 1. La prévision des ventes 2. Les méthodes statistiques de prévision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes → 4. Le budget des frais de distribution Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3
  • 20. 4. Le budget des frais de distribution 20 Budget des frais de distribution : vient compléter le budget des ventes Divisé par types d’activités : - administration de la vente (gestion des clients, facturation) (g , ) - marketing (études commerciales, publicité, promotion) - vente proprement dite (représentants) - livraisons (emballages expéditions) (emballages, - après-vente Nécessité de distinguer : - les activités dont les coûts sont fonction du niveau des ventes ( (charges variables) g ) - les activités dont les coûts sont discrétionnaires (charges fixes) Marie Gies - Contrôle de gestion et gestion prévisionnelle - Chapitre 3