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BUSINESS &
PERFORMANCE
L’offre
d’accompagnement
Akor Consulting
Edito 	
   	
   	
   	
   	
   	
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Ils	
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  confiance 	
   	
   	
   	
   	
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Vente	
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Management	
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Efficacité	
  Personnelle 	
   	
   	
   	
   	
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- SOMMAIRE-
-EDITO-
Depuis	
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  équipes	
  Akor	
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  conseillent	
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A	
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Les	
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  et	
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  maintenir	
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  fidéliser	
  
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  conquérir	
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Dans	
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  et	
  
plus	
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  commerciales.	
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  les	
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  intégrer	
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  pour	
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  eux	
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  leur	
  
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Les	
  managers	
  quant	
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  sont	
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bienveillance,	
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  et	
  d’accompagnement	
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Dans	
  ce	
  monde	
  en	
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  où	
  tout	
  s’accélère,	
  les	
  forces	
  de	
  vente	
  doivent	
  évoluer	
  et	
  
gagner	
  en	
  agilité	
  et	
  résilience,	
  pour	
  faire	
  face	
  à	
  ces	
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Partenaire	
  des	
  écoles	
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  commerciale	
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  monter	
  en	
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  et	
  à	
  être	
  plus	
  performante	
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proposant	
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-­‐	
  une	
  offre	
  de	
  forma-on	
  innovante,	
  bâ9e	
  à	
  par9r	
  d’une	
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  exper9se	
  :	
  une	
  pédagogie	
  
mul9-­‐modale,	
  une	
  expérience	
  sectorielle	
  (banques,	
  assurances,	
  industries,	
  distribu9on,	
  
loisirs,	
  médias,	
  services…),	
  une	
  connaissance	
  des	
  mé9ers	
  de	
  la	
  vente	
  et	
  du	
  management	
  
commercial	
  
-­‐	
  un	
  centre	
  d’entraînement	
  dédié	
  au	
  perfec9onnement	
  à	
  la	
  vente	
  et	
  au	
  management	
  
commercial	
  
-­‐	
  un	
  club	
  de	
  benchmarking	
  pour	
  développer	
  la	
  Sales	
  Intelligence,	
  rechercher	
  les	
  
meilleures	
  techniques	
  de	
  vente	
  et	
  être	
  en	
  évolu9on	
  permanente	
  
	
  
Toutes	
  les	
  ac-ons	
  d’accompagnement	
  menées	
  par	
  Akor	
  Consul-ng	
  sont	
  créées	
  sur	
  
mesure,	
  en	
  co-­‐construc-on	
  avec	
  l’entreprise.	
  Nous	
  aimons	
  associer	
  conseil,	
  forma9on,	
  
conférences,	
  coaching	
  et	
  teambuilding	
  pour	
  mieux	
  répondre	
  à	
  vos	
  enjeux	
  commerciaux.	
  
Si	
  ce	
  document	
  propose	
  des	
  programmes	
  «	
  modèles	
  »	
  pour	
  plus	
  de	
  simplicité,	
  il	
  n’est	
  
que	
  par9ellement	
  représenta9f	
  de	
  l’esprit	
  Akor	
  Consul9ng	
  :	
  alors	
  construisons	
  ensemble	
  
VOTRE	
  modèle	
  de	
  réussite	
  !	
  
	
  
Bienvenue	
  aux	
  futurs	
  champions	
  de	
  la	
  vente	
  et	
  aux	
  leaders	
  de	
  demain	
  !	
  
Claude	
  Maeo,	
  
Fondateur	
  Akor	
  Consul9ng	
  
4	
  
Grande	
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Retail	
  
Banque	
  &	
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Média	
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Loisirs	
  
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  Facility	
  management	
  
-Ilsnousfontconfiance-
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
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  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
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  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Comment	
  rester	
  compé99f	
  dans	
  un	
  environnement	
  commercial	
  de	
  plus	
  en	
  plus	
  complexe	
  ?	
  
Une	
  des	
  clés	
  de	
  succès	
  réside	
  dans	
  la	
  capacité	
  des	
  vendeurs	
  à	
  être	
  agile	
  sur	
  les	
  process	
  internes	
  
et	
  dans	
  leur	
  capacité	
  de	
  résilience	
  dans	
  les	
  situa9ons	
  difficiles.	
  
	
  	
  
Les	
  essen9els	
  de	
  la	
  vente	
  sont	
  pour	
  un	
  vendeur,	
  ce	
  que	
  les	
  gammes	
  sont	
  pour	
  un	
  spor9f,	
  un	
  
musicien	
  ou	
  encore	
  un	
  ar9ste.	
  
Tout	
  l’enjeu	
  pour	
  les	
  vendeurs	
  est	
  de	
  mieux	
  comprendre	
  les	
  besoins	
  surtout	
  exprimés	
  et	
  
implicites	
  des	
  clients,	
  et	
  de	
  savoir	
  u9liser	
  les	
  techniques	
  de	
  vente,	
  de	
  négocia9on	
  et	
  de	
  
prospec9on	
  pour	
  concré9ser	
  leurs	
  affaires.	
  
	
  
L’efficacité	
  commerciale	
  repose	
  sur	
  l’organisa9on,	
  la	
  bonne	
  u9lisa9on	
  des	
  ou9ls	
  d’aide	
  à	
  la	
  
vente	
  et	
  au	
  développement,	
  sur	
  une	
  exper9se	
  mé9er	
  pointue,	
  la	
  passion	
  pour	
  les	
  produits,	
  les	
  
services,	
  et	
  ses	
  clients.	
  
	
  
Plus	
  que	
  jamais,	
  le	
  vendeur	
  d’excep9on	
  maîtrise	
  ses	
  gammes.	
  Sa	
  posture	
  et	
  son	
  exper9se	
  lui	
  
permeVent	
  de	
  libérer	
  tout	
  son	
  poten9el,	
  son	
  agilité	
  et	
  sa	
  créa9vité	
  commerciale.	
  
Vente & Négociation
1.	
  Développer	
  son	
  exper9se	
  commerciale	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Maîtriser	
  son	
  cycle	
  de	
  vente	
  et	
  les	
  pra9ques	
  associées	
  
•  Réussir	
  avec	
  aisance	
  toutes	
  les	
  étapes	
  de	
  l’entre9en	
  de	
  vente	
  	
  
•  Déjouer	
  les	
  objec9ons	
  «	
  pièges	
  »	
  et	
  conclure	
  une	
  vente	
  avec	
  succès	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Qualifier	
  les	
  marchés	
  poten9els	
  et	
  cibler	
  les	
  clients	
  et	
  prospects	
  
•  Préparer	
  ses	
  visites	
  	
  
•  Les	
  objec9fs	
  de	
  la	
  visite	
  
•  La	
  recherche	
  d’informa9ons	
  
•  La	
  stratégie	
  d’approche	
  
•  Réussir	
  la	
  prise	
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  contact	
  	
  
•  L’adapta9on	
  au	
  profil	
  client	
  et	
  à	
  la	
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•  Découvrir	
  l’entreprise	
  et	
  connaître	
  les	
  vraies	
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  clients	
  	
  
•  L’iden9fica9on	
  des	
  aVentes	
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•  L’analyse	
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•  L’asser9vité	
  pour	
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  l’objec9on	
  
•  Argumenter	
  avec	
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•  Etablir	
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•  Ses	
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•  Mise	
  en	
  cohérence	
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  efforts	
  et	
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  ses	
  objec9fs	
  prioritaires	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes	
  
•  Durée	
  :	
  3	
  jours	
  
8	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
•  Améliora9on	
  du	
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  closing	
  	
  
•  Diminu9on	
  des	
  durées	
  d’entre9ens	
  de	
  vente	
  
•  Meilleure	
  produc9vité	
  commerciale	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
2.	
  Intégrer	
  les	
  nouvelles	
  techniques	
  de	
  prospec9on	
  dans	
  sa	
  démarche	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  U9liser	
  les	
  meilleures	
  techniques	
  de	
  communica9on	
  analogiques	
  pour	
  décrocher	
  un	
  
rendez-­‐vous	
  
•  Faire	
  des	
  réseaux	
  sociaux	
  un	
  ou9l	
  d’aide	
  à	
  la	
  prise	
  de	
  rendez	
  vous	
  
•  Personnaliser	
  la	
  rela9on	
  pour	
  dépasser	
  le	
  script	
  
	
  
Contenu	
  :	
  
	
  
•  Maîtriser	
  les	
  fondamentaux	
  de	
  la	
  vente	
  par	
  téléphone	
  :	
  de	
  la	
  prépara9on	
  matérielle	
  à	
  
l’écriture	
  de	
  son	
  argumentaire	
  téléphonique	
  
•  Dépasser	
  les	
  barrages	
  avec	
  la	
  méthode	
  des	
  «	
  3	
  non	
  »	
  et	
  transformer	
  un	
  contact	
  difficile	
  
en	
  entre9en	
  de	
  vente	
  
•  Faire	
  des	
  réseaux	
  sociaux,	
  de	
  véritables	
  ou9ls	
  d’explora9on	
  en	
  phase	
  de	
  prospec9on	
  
•  Réussir	
  sa	
  prise	
  de	
  contact	
  avec	
  un	
  décideur	
  et	
  lui	
  vendre	
  un	
  rendez-­‐vous	
  
•  Renforcer	
  sa	
  synchronisa9on	
  verbale	
  et	
  non	
  verbale	
  (sourire,	
  silence..)	
  
•  Susciter	
  l’intérêt	
  grâce	
  à	
  la	
  technique	
  de	
  «	
  l’elevator	
  pitch	
  »	
  
•  Déjouer	
  les	
  objec9ons	
  téléphoniques	
  grâce	
  aux	
  «	
  trucs	
  et	
  astuces	
  »	
  des	
  meilleurs	
  
•  Conclure	
  un	
  appel	
  par	
  un	
  engagement	
  
•  Organiser	
  un	
  suivi	
  rigoureux	
  dans	
  ses	
  ac9ons	
  de	
  prospec9on	
  
•  Prospec9on	
  terrain	
  :	
  zoom	
  sur	
  les	
  spécificités	
  de	
  ceVe	
  technique	
  de	
  prospec9on	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
assistantes,	
  téléprospecteurs	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  jour	
  
9	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
•  Améliora9on	
  du	
  taux	
  de	
  transforma9on	
  
•  Meilleure	
  qualité	
  du	
  ciblage	
  «	
  décideurs	
  »	
  
•  Meilleure	
  prépara9on	
  du	
  premier	
  rendez-­‐vous	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
3.	
  Négocier	
  et	
  défendre	
  ses	
  marges	
  	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Défendre	
  ses	
  prix	
  et	
  la	
  poli9que	
  tarifaire	
  de	
  son	
  entreprise	
  
•  Maîtriser	
  les	
  techniques	
  de	
  traitement	
  d’objec9ons	
  de	
  prix	
  difficiles	
  
•  Conclure	
  un	
  accord	
  «	
  gagnant-­‐gagnant	
  »	
  et	
  défendre	
  ses	
  marges	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Se	
  préparer	
  à	
  l’entre9en	
  de	
  négocia9on	
  selon	
  les	
  8	
  règles	
  d’or	
  de	
  la	
  négocia9on	
  
•  Reconnaître	
  et	
  s’adapter	
  à	
  l’acheteur	
  selon	
  les	
  profils	
  de	
  négociateur	
  
•  Se	
  montrer	
  pédagogue	
  dans	
  l’explica9on	
  d’une	
  tarifica9on,	
  argumenter	
  autour	
  de	
  la	
  
valeur	
  
•  Cerner	
  les	
  objec9ons	
  de	
  prix	
  et	
  u9liser	
  la	
  technique	
  de	
  réfuta9on	
  adaptée	
  parmi	
  les	
  20	
  
iden9fiées.	
  	
  
•  Engager	
  la	
  phase	
  négocia9on	
  dans	
  un	
  esprit	
  «	
  gagnant-­‐gagnant	
  »,	
  en	
  maîtrisant	
  les	
  3	
  
règles	
  fondamentales	
  :	
  savoir	
  dire	
  non,	
  le	
  point	
  de	
  rupture,	
  les	
  concessions	
  /	
  
contrepar9es	
  
•  Choisir	
  la	
  tac9que	
  adaptée	
  à	
  la	
  situa9on	
  de	
  négocia9on	
  :	
  fermeté́,	
  prix	
  plancher,	
  pe9ts	
  
pas	
  
•  Conclure	
  un	
  accord	
  «	
  gagnant-­‐gagnant	
  »	
  en	
  valorisant	
  les	
  facteurs	
  clés	
  de	
  succès	
  	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes,	
  
managers	
  commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  jours	
  
10	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
•  Changement	
  de	
  posture	
  et	
  de	
  discours	
  
•  Améliora9on	
  du	
  taux	
  de	
  closing	
  
•  Baisse	
  du	
  taux	
  de	
  remise	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
4.	
  Réussir	
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Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Connaître	
  la	
  nature	
  de	
  la	
  complexité	
  pour	
  en	
  faire	
  un	
  atout	
  différenciant	
  
•  Développer	
  son	
  niveau	
  d’influence	
  auprès	
  des	
  acteurs-­‐clés	
  de	
  la	
  chaîne	
  de	
  décision	
  
•  Bâ9r	
  une	
  stratégie	
  de	
  conquête	
  et	
  de	
  développement	
  adaptée	
  à	
  la	
  typologie	
  de	
  compte	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Analyser	
  et	
  diagnos9quer	
  la	
  demande	
  
•  Le	
  niveau	
  de	
  maturité	
  du	
  client	
  
•  La	
  décision	
  de	
  posi9onnement	
  «	
  go	
  /	
  no	
  go	
  »	
  
•  Comprendre	
  et	
  maîtriser	
  la	
  complexité	
  
•  La	
  nature	
  de	
  la	
  complexité	
  
•  La	
  coordina9on	
  de	
  la	
  mul9tude	
  d’acteurs	
  internes	
  et	
  externes	
  
•  La	
  ges9on	
  des	
  ressources	
  internes	
  
•  Adopter	
  la	
  stratégie	
  adéquate	
  
•  L’influence	
  des	
  prescripteurs	
  et	
  alliés	
  en	
  présence	
  
•  La	
  mise	
  en	
  avant	
  de	
  la	
  valeur	
  plutôt	
  que	
  du	
  coût	
  
•  La	
  transforma9on	
  d’une	
  faiblesse	
  en	
  atout	
  
•  Le	
  rôle	
  de	
  l’op9misme	
  (méthode	
  «	
  ABCDE	
  »)	
  
•  Soutenir	
  une	
  proposi9on	
  commerciale	
  devant	
  des	
  contradicteurs	
  
•  Négocier	
  les	
  prix	
  et	
  les	
  clauses	
  
•  La	
  stratégie	
  de	
  prix	
  en	
  situa9on	
  complexe	
  («	
  bid/no	
  bid	
  »)	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  Responsables	
  grands	
  
comptes,	
  managers	
  
commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  jours	
  
11	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
•  Niveau	
  de	
  coopéra9on	
  interne	
  /	
  externe	
  
•  Améliora9on	
  du	
  maillage	
  de	
  compte	
  
•  Taux	
  de	
  closing	
   Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
5.	
  Construire	
  un	
  pitch	
  commercial	
  impactant	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Construire	
  son	
  pitch	
  commercial	
  
•  Adapter	
  son	
  pitch	
  à	
  son	
  interlocuteur	
  
•  Impacter	
  dans	
  sa	
  prise	
  de	
  parole	
  
	
  
Objec-f	
  complémentaire	
  pouvant	
  faire	
  l’objet	
  d’un	
  workshop	
  spécifique	
  :	
  
•  Construire	
  un	
  support	
  de	
  vente	
  percutant	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Mieux	
  comprendre	
  notre	
  cerveau	
  pour	
  gagner	
  en	
  impact	
  
•  Les	
  4	
  enseignements	
  à	
  retenir	
  	
  
•  Les	
  6	
  s9muli	
  pour	
  retenir	
  l’aVen9on	
  de	
  son	
  interlocuteur	
  
•  Structurer	
  son	
  pitch	
  et	
  donner	
  de	
  l’impact	
  à	
  ses	
  idées	
  	
  
•  Adapter	
  son	
  pitch	
  à	
  son	
  interlocuteur	
  selon	
  ses	
  mo9va9ons	
  
•  Impacter	
  dans	
  sa	
  prise	
  de	
  parole	
  grâce	
  la	
  méthode	
  OASIS,	
  la	
  maîtrise	
  de	
  son	
  corps,	
  sa	
  
voix,	
  sa	
  respira9on	
  
	
  
Workshop	
  complémentaire	
  :	
  	
  
	
  
•  La	
  slidologie	
  :	
  La	
  slidologie	
  est	
  l'Art	
  de	
  meVre	
  en	
  page	
  ses	
  idées	
  et	
  de	
  créer	
  des	
  
présenta9ons	
  efficaces.	
  
•  La	
  pyramide	
  du	
  design	
  (simplicité,	
  cohérence,	
  impact)	
  
•  Le	
  visual	
  thinking	
  
•  Les	
  règles	
  d’or	
  du	
  design	
  (simplifica9on/contraste,	
  la	
  règle	
  des	
  «	
  3s	
  »,	
  la	
  règle	
  
des	
  9ers)	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  
comptes,	
  managers	
  
commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  à	
  3	
  jour(s)	
  
12	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
•  Améliora9on	
  du	
  taux	
  de	
  closing	
  
•  Augmenta9on	
  du	
  niveau	
  d’aVen9on	
  de	
  l’auditoire	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
6.	
  Vendre	
  en	
  GMS	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Op9miser	
  la	
  rela9on	
  client	
  en	
  Grande	
  Distribu9on	
  
•  Maîtriser	
  le	
  sell	
  Out	
  et	
  la	
  vente	
  catégorielle	
  
•  Impacter	
  en	
  surface	
  de	
  vente	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Op9miser	
  la	
  rela9on	
  client	
  en	
  Grande	
  Distribu9on	
  
•  Les	
  principes	
  du	
  Category	
  Management	
  	
  
•  La	
  revue	
  d’affaires	
  	
  
•  L’arithmé9que	
  commerciale	
  
•  Le	
  «	
  build	
  up	
  4P	
  »	
  et	
  l’argumenta9on	
  «	
  masse	
  de	
  marge	
  »	
  
•  Réussir	
  une	
  vente	
  Flash	
  	
  
•  L’intensité	
  rela9onnelle	
  et	
  la	
  prise	
  de	
  contact	
  
•  Du	
  refus	
  de	
  contact	
  au	
  rendez-­‐vous	
  
•  La	
  vente	
  persuasive	
  SIMAC	
  
•  Vendre	
  en	
  surface	
  de	
  vente	
  	
  
•  L’argumenta9on	
  autour	
  des	
  ou9ls	
  de	
  présenta9on	
  
•  La	
  vente	
  transla9ve	
  
•  Le	
  merchandising	
  de	
  combat	
  et	
  la	
  vente	
  de	
  théâtralisa9on	
  
•  L’organisa9on	
  du	
  chef	
  de	
  secteur	
  
•  Les	
  missions	
  du	
  CS	
  	
  
•  Les	
  plans	
  de	
  tournée	
  	
  
•  Le	
  GRID	
  (Groupe	
  Réel	
  d’Influence	
  et	
  de	
  Décision)	
  
•  Analyser	
  les	
  performances	
  de	
  son	
  secteur	
  avec	
  les	
  Census	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  Chefs	
  de	
  Secteurs	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  jours	
  
13	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
	
  
•  Augmenta9on	
  significa9ve	
  de	
  l’efficience	
  des	
  CS	
  par	
  la	
  
baisse	
  des	
  visites	
  blanches	
  
•  Valorisa9on	
  des	
  moyens	
  commerciaux	
  
•  Renforcement	
  de	
  l’intensité	
  rela9onnelle	
  
Comment	
  concilier	
  l’exigence	
  sur	
  les	
  résultats,	
  le	
  souci	
  d’autrui,	
  l’alignement	
  des	
  ac9ons	
  à	
  
la	
  vision	
  d’entreprise	
  lorsque	
  les	
  transforma9ons	
  se	
  mul9plient	
  et	
  s’accélèrent	
  ?	
  
Assurément,	
  l’une	
  des	
  clés	
  de	
  réussite	
  9ent	
  dans	
  le	
  management	
  de	
  la	
  très	
  haute	
  
performance.	
  
	
  
Pour	
  le	
  manager	
  commercial,	
  il	
  s’agit	
  de	
  maîtriser	
  les	
  essen9els	
  du	
  management	
  de	
  la	
  
performance	
  :	
  piloter	
  par	
  objec9fs,	
  mobiliser	
  son	
  équipe	
  autour	
  d’une	
  ambi9on	
  
commune,	
  créer	
  et	
  entretenir	
  les	
  condi9ons	
  de	
  haute	
  mo9va9on	
  pour	
  chacun	
  de	
  ses	
  
collaborateurs.	
  
	
  
Les	
  essen9els	
  du	
  management	
  sont	
  pour	
  un	
  manager,	
  ce	
  que	
  les	
  gammes	
  sont	
  pour	
  un	
  
entraîneur,	
  un	
  chef	
  d’orchestre	
  ou	
  encore	
  un	
  meVeur	
  en	
  scène.	
  
Tout	
  l’enjeu	
  du	
  manager	
  3.0	
  est	
  de	
  cul9ver	
  le	
  dépassement	
  de	
  soi,	
  la	
  cohésion	
  et	
  la	
  
coopéra9on	
  dans	
  son	
  équipe.	
  
	
  
Face	
  aux	
  nouveaux	
  enjeux	
  de	
  recrutement	
  et	
  de	
  fidélisa9on	
  des	
  meilleurs	
  vendeurs	
  à	
  haut	
  
poten9el	
  et	
  face	
  à	
  la	
  complexité	
  de	
  nos	
  environnements	
  modernes,	
  le	
  mé9er	
  de	
  manager	
  
évolue	
  et	
  nécessite	
  l’acquisi9on	
  de	
  nouvelles	
  compétences	
  :	
  leadership,	
  agilité,	
  coaching	
  
pour	
  mieux	
  accompagner	
  ses	
  collaborateurs	
  vers	
  la	
  réussite.	
  
Management de la performance
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
1.	
  Piloter	
  et	
  animer	
  son	
  équipe	
  individuellement	
  et	
  collec9vement	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Organiser,	
  ritualiser	
  le	
  pilotage	
  et	
  piloter	
  la	
  performance	
  
•  Maîtriser	
  les	
  entre9ens	
  fondamentaux	
  du	
  management	
  
•  Savoir	
  fixer	
  un	
  cap	
  et	
  donner	
  du	
  sens	
  	
  
Objec-f	
  complémentaire	
  pouvant	
  faire	
  l’objet	
  d’un	
  workshop	
  spécifique	
  :	
  
•  Piloter	
  et	
  manager	
  son	
  équipe	
  à	
  distance	
  
	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Animer	
  efficacement	
  son	
  équipe	
  	
  
•  Le	
  briefing	
  
•  Le	
  Mee9ng	
  Design	
  pour	
  mobiliser	
  en	
  réunion	
  
•  La	
  déléga9on	
  
•  Ritualiser	
  le	
  pilotage	
  
•  Le	
  process	
  management	
  :	
  rites	
  et	
  rythmes	
  pour	
  piloter	
  son	
  équipe	
  
collec9vement	
  et	
  individuellement	
  
•  Les	
  ou9ls	
  agiles	
  du	
  pilotage	
  à	
  distance	
  
•  Piloter	
  la	
  performance	
  
•  La	
  mobilisa9on	
  par	
  l’exigence	
  et	
  la	
  reconnaissance	
  
•  L’objec9va9on	
  et	
  les	
  Kpi’s	
  (le	
  flow)	
  
•  Maîtriser	
  les	
  techniques	
  de	
  management	
  réac9ves	
  au	
  quo9dien	
  	
  
•  Le	
  feedback	
  
•  Le	
  recadrage	
  /	
  recentrage	
  
•  Partager	
  et	
  promouvoir	
  une	
  Vision	
  
•  L’apprecia9ve	
  Visionning	
  
•  Les	
  clés	
  de	
  la	
  communica9on	
  
•  L’alliance	
  de	
  partenariat	
  	
  
	
  
Workshop	
  complémentaire	
  :	
  	
  
	
  
•  Le	
  management	
  à	
  distance	
  :	
  
•  Les	
  opportunités	
  et	
  contraintes	
  d’une	
  organisa9on	
  à	
  distance	
  
•  Les	
  trois	
  piliers	
  du	
  leadership	
  à	
  distance	
  
•  Les	
  entre9ens	
  managériaux	
  à	
  distance	
  
•  Le	
  suivi	
  de	
  l’équipe	
  à	
  distance	
  (en	
  lien	
  avec	
  les	
  différents	
  ou9ls	
  à	
  distance)	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  managers	
  commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  à	
  3	
  jour(s)	
  
16	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  	
  
	
  
•  Affirma9on	
  de	
  la	
  posture	
  managériale	
  
•  Homogénéisa9on	
  des	
  rituels	
  managériaux	
  
•  Partage	
  de	
  la	
  vision	
  au	
  sein	
  des	
  équipes	
  	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Augmenta9on	
  de	
  l’efficacité	
  collec9ve	
  
•  Clarifica9on	
  de	
  l’objec9va9on	
  	
  
•  Plus	
  grande	
  mobilisa9on	
  des	
  équipes	
  
2.	
  Galvaniser	
  et	
  mo9ver	
  ses	
  vendeurs	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Générer	
  l’enthousiasme	
  et	
  valoriser	
  son	
  équipe	
  
•  Cul9ver	
  le	
  dépassement	
  de	
  soi	
  à	
  par9r	
  des	
  ressorts	
  de	
  mo9va9on	
  de	
  chacun	
  
•  Adapter	
  le	
  style	
  de	
  management	
  selon	
  le	
  niveau	
  de	
  compétence	
  et	
  de	
  mo9va9on	
  de	
  
chaque	
  vendeur	
  pour	
  répondre	
  aux	
  3	
  critères	
  de	
  performance	
  quan9ta9fs	
  et	
  qualita9fs.	
  
	
  
Objec-fs	
  complémentaires	
  pouvant	
  faire	
  l’objet	
  d’un	
  workshop	
  spécifique	
  :	
  
•  Mieux	
  connaître	
  ses	
  forces	
  en	
  tant	
  que	
  leader	
  et	
  ses	
  zones	
  d’inconfort	
  poten9elles	
  
•  Développer	
  son	
  intelligence	
  émo9onnelle	
  et	
  rela9onnelle	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Mieux	
  se	
  connaître	
  en	
  tant	
  que	
  manager	
  
•  Les	
  4	
  styles	
  de	
  management	
  
•  Style	
  préféren9el	
  /	
  à	
  développer	
  
•  Adapter	
  son	
  style	
  de	
  management	
  selon	
  3	
  critères	
  de	
  performance	
  
•  La	
  matrice	
  d’Hersey	
  et	
  Blanchard	
  (compétences	
  et	
  mo9va9on)	
  
•  Le	
  rôle	
  du	
  manager	
  dans	
  l’équa9on	
  de	
  la	
  performance	
  	
  
(performance	
  =	
  mo9va9on	
  *compétences	
  –	
  interférences)	
  
•  Cul9ver	
  le	
  dépassement	
  de	
  soi	
  à	
  par9r	
  des	
  ressorts	
  de	
  mo9va9on	
  
•  Les	
  ressorts	
  de	
  la	
  mo9va9on	
  extrinsèque	
  et	
  intrinsèque	
  
•  La	
  s9mula9on	
  du	
  progrès	
  du	
  collaborateur	
  selon	
  sa	
  zone	
  de	
  fluidité	
  (théorie	
  du	
  
flow	
  développée	
  par	
  Csikszentmihalyi	
  et	
  u9lisé	
  dans	
  le	
  sport	
  de	
  haut	
  niveau)	
  
•  Accroître	
  la	
  mo9va9on	
  par	
  la	
  reconnaissance	
  
•  Les	
  niveaux	
  de	
  reconnaissance	
  
•  Le	
  feedback	
  pour	
  mo9ver	
  et	
  faire	
  progresser	
  
•  Adopter	
  la	
  posture	
  d’un	
  coach	
  d’équipe	
  pour	
  aVeindre	
  un	
  haut	
  niveau	
  de	
  performance	
  
•  Les	
  quatre	
  stades	
  de	
  maturité	
  d’une	
  équipe	
  et	
  la	
  posture	
  de	
  coach	
  adaptée	
  
•  Les	
  5	
  piliers	
  de	
  l’efficacité	
  collec9ve	
  
	
  
Workshop	
  complémentaire	
  :	
  	
  
	
  
•  Horse	
  coaching	
  :	
  Il	
  s’agit	
  d’un	
  travail	
  de	
  développement	
  individuel	
  et	
  collec9f	
  pour	
  
mieux	
  comprendre	
  son	
  fonc9onnement	
  et	
  sa	
  communica9on.	
  Le	
  cheval	
  agit	
  comme	
  un	
  
révélateur	
  de	
  nos	
  comportements	
  et	
  émo9ons,	
  nous	
  permeVant	
  ainsi	
  de	
  les	
  
améliorer	
  /	
  modifier.	
  Ce	
  workshop	
  permet	
  un	
  appren9ssage	
  par	
  une	
  pédagogie	
  
décalée,	
  mixant	
  les	
  ac9vités	
  cogni9ves	
  et	
  physiques.	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  managers	
  
commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  à	
  3	
  jours	
  
17	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Développement	
  de	
  la	
  posture	
  coach	
  
•  Performance	
  individuelle	
  des	
  collaborateurs	
  
•  Améliora9on	
  de	
  la	
  performance	
  du	
  commercial	
  
•  Détec9on	
  des	
  freins	
  du	
  vendeur	
  
3.	
  Révéler	
  les	
  talents	
  par	
  le	
  coaching	
  commercial	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Révéler	
  les	
  talents	
  et	
  poten9els	
  des	
  vendeurs	
  par	
  le	
  coaching	
  individuel	
  
•  S9muler	
  le	
  changement	
  de	
  comportement	
  en	
  agissant	
  sur	
  les	
  croyances	
  motrices	
  et	
  
limitantes	
  
•  Développer	
  la	
  responsabilisa9on	
  et	
  la	
  prise	
  d'ini9a9ve	
  
Objec-fs	
  complémentaires	
  pouvant	
  faire	
  l’objet	
  d’un	
  workshop	
  spécifique	
  :	
  
•  Observer	
  et	
  reconnaître	
  les	
  émo9ons	
  de	
  nos	
  collaborateurs	
  
Contenu	
  :	
  	
  
•  Clarifier	
  la	
  posture	
  du	
  coach	
  
•  La	
  synchronisa9on	
  pour	
  une	
  rela9on	
  de	
  proximité	
  et	
  de	
  confiance	
  
•  Les	
  fondamentaux	
  du	
  manager	
  coach	
  (principes,	
  postures,	
  compétences)	
  	
  
•  Accompagner	
  ses	
  commerciaux	
  en	
  rendez-­‐vous	
  
•  Le	
  débriefing	
  pédagogique	
  et	
  le	
  cycle	
  pédagogique	
  EMAD	
  
	
  (EMAD	
  :	
  Expliquer,	
  Montrer,	
  faire	
  Appliquer,	
  Débriefer)	
  
•  Les	
  3	
  types	
  d’accompagnement	
  commercial	
  
•  Développer	
  l’autonomie	
  
•  L’empowerment	
  et	
  l’autonomisa9on	
  	
  
•  Piloter	
  les	
  compétences	
  (le	
  Plan	
  de	
  Développement	
  Personnel)	
  
•  S9muler	
  le	
  changement	
  de	
  comportement	
  à	
  par9r	
  des	
  croyances	
  limitantes	
  
•  Les	
  trois	
  principaux	
  freins	
  psychologiques	
  
•  Le	
  ques9onnement	
  et	
  le	
  recadrage	
  de	
  sens	
  pour	
  lever	
  les	
  croyances	
  limitantes	
  
•  Mobiliser	
  par	
  des	
  techniques	
  de	
  coaching	
  
•  Les	
  niveaux	
  logiques	
  de	
  G.	
  Bateson	
  /	
  R.	
  Dilts	
  pour	
  booster	
  la	
  mo9va9on	
  
•  La	
  Stratégie	
  gagnante	
  (principe	
  de	
  congruence	
  tête	
  /	
  cœur	
  /	
  corps)	
  
	
  
Workshop	
  complémentaire	
  :	
  	
  
	
  
•  L’entraînement	
  d’entraîneur	
  
•  MeVre	
  en	
  pra9que	
  en	
  situa9on	
  réelle	
  les	
  techniques	
  et	
  la	
  posture	
  de	
  coach	
  
commercial	
  	
  
•  Accompagnement	
  sur	
  le	
  terrain	
  (binôme	
  ou	
  trinôme)	
  	
  
•  La	
  synergologie	
  :	
  
•  Le	
  spectre	
  des	
  émo9ons	
  
•  Le	
  mouvement	
  oculaire	
  en	
  PNL	
  
•  La	
  lecture	
  des	
  émo9ons	
  :	
  comment	
  la	
  pensée	
  se	
  traduit	
  sur	
  notre	
  visage	
  ?	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  managers	
  
commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  à	
  3	
  jours	
  
18	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Renforcement	
  de	
  l’innova9on	
  de	
  la	
  structure	
  
commerciale	
  dans	
  la	
  chaîne	
  de	
  valeur	
  
•  Mobilisa9on	
  et	
  sécurisa9on	
  des	
  équipes	
  
•  Développement	
  de	
  l’agilité	
  et	
  de	
  l’empowerment	
  	
  
4.	
  Modéliser	
  la	
  structure	
  commerciale	
  de	
  2020	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Renforcer	
  son	
  leadership	
  commercial	
  par	
  la	
  structure	
  
•  Dessiner	
  la	
  structure	
  commerciale	
  qui	
  adressera	
  les	
  marchés	
  de	
  demain	
  
•  Définir	
  la	
  transforma9on	
  pour	
  réduire	
  l’incer9tude	
  et	
  la	
  complexité	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Définir	
  l’horizon	
  posi9f	
  structurel	
  
•  Iden9fier	
  les	
  normes	
  de	
  sa	
  structure	
  et	
  son	
  écosystème	
  
•  Le	
  flip	
  :	
  de	
  la	
  norme	
  au	
  projet	
  	
  
•  Apprécier	
  par	
  l’explora9on	
  des	
  forces	
  et	
  ressources	
  
•  De	
  la	
  résolu9on	
  de	
  problème	
  à	
  l’Apprecia9ve	
  Inquiery	
  
•  L’ADN	
  de	
  la	
  structure	
  commerciale	
  
•  Les	
  micro	
  expériences	
  à	
  amplifier	
  
•  An9ciper	
  et	
  réduire	
  la	
  complexité	
  
•  Les	
  macroévolu9ons	
  et	
  les	
  tendances	
  organisa9onnelles	
  
•  Les	
  modèles	
  de	
  structures	
  commerciales	
  	
  
•  L’innova9on	
  par	
  la	
  structure	
  
•  The	
  Beau9ful	
  Ques9ons	
  
•  Adresser	
  son	
  marché	
  
•  Modéliser	
  une	
  structure	
  commerciale	
  par	
  le	
  visionning	
  
•  Définir	
  les	
  rela9ons	
  commerciales,	
  les	
  missions	
  et	
  compétences	
  cibles	
  
•  Cartographier	
  sa	
  structure	
  et	
  ses	
  concurrents	
  
•  Iden9fier	
  les	
  avantages	
  structurels	
  
•  Déployer	
  un	
  projet	
  de	
  transforma9on	
  structurelle	
  
•  Dessiner	
  le	
  projet	
  et	
  fixer	
  les	
  Kpi’s	
  
•  D’une	
  transforma9on	
  disrup9ve	
  à	
  une	
  so€	
  évolu9on	
  
•  Accompagner	
  le	
  changement	
  de	
  structure	
  par	
  le	
  sens	
  	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  Dirigeants	
  et	
  managers	
  
commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  jours	
  
19	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Efficacité Personnelle
Agir	
  sur	
  le	
  sen9ment	
  d’efficacité	
  personnelle	
  d’un	
  individu	
  pour	
  le	
  faire	
  réussir	
  est	
  une	
  idée	
  qui	
  s’est	
  
développée	
  notamment	
  au	
  Québec	
  (Nancy	
  Gaudreau,	
  2013).	
  
	
  
Nous	
  savons	
  en	
  effet	
  que	
  les	
  croyances	
  d’efficacité	
  personnelle	
  jouent	
  un	
  rôle	
  important	
  sur	
  les	
  résultats	
  
obtenus,	
  et	
  que	
  plus	
  celles-­‐ci	
  sont	
  fortes	
  chez	
  un	
  individu	
  et	
  plus	
  les	
  objec9fs	
  poursuivis	
  seront	
  élevés.	
  
	
  
A	
  l’instar	
  d’un	
  athlète	
  de	
  haut	
  niveau,	
  un	
  vendeur	
  qui	
  ne	
  pense	
  pas	
  pouvoir	
  produire	
  le	
  résultat	
  qu’il	
  désire	
  
par	
  son	
  ac9on,	
  a	
  peu	
  de	
  raisons	
  d’agir	
  ou	
  de	
  persévérer	
  devant	
  une	
  difficulté	
  (Bandura,	
  2003).	
  
	
  
Dans	
  les	
  mé9ers	
  tels	
  que	
  la	
  vente	
  ou	
  le	
  management,	
  si	
  la	
  compétence	
  technique	
  est	
  un	
  fondamental,	
  elle	
  ne	
  
suffit	
  pas	
  pour	
  autant	
  :	
  le	
  sen9ment	
  d’efficacité	
  personnelle	
  est	
  devenu	
  un	
  facteur	
  déterminant	
  dans	
  les	
  
performances	
  d’un	
  individu	
  !	
  	
  
	
  
Pour	
  réussir	
  et	
  durer	
  dans	
  le	
  mé9er,	
  les	
  champions	
  de	
  la	
  vente	
  et	
  du	
  management	
  doivent	
  renforcer	
  leur	
  
efficacité	
  personnelle,	
  notamment	
  dans	
  les	
  3	
  trois	
  domaines	
  de	
  compétences	
  suivants	
  :	
  	
  
	
  
*	
  La	
  ges9on	
  de	
  leur	
  temps	
  
	
  
*	
  L’intelligence	
  émo9onnelle	
  
	
  
*	
  La	
  prépara9on	
  mentale	
  
	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
1.	
  Op9miser	
  la	
  ges9on	
  de	
  son	
  temps	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Mieux	
  connaître	
  son	
  rapport	
  au	
  temps	
  et	
  au	
  stress	
  
•  U9liser	
  les	
  meilleures	
  pra9ques	
  d’organisa9on	
  commerciale	
  
•  Prioriser	
  ses	
  ac9vités	
  en	
  fonc9on	
  de	
  ses	
  objec9fs	
  cibles	
  
Contenu	
  :	
  	
  
•  Prendre	
  conscience	
  de	
  ses	
  principales	
  difficultés	
  en	
  ma9ère	
  de	
  ges9on	
  du	
  temps	
  
•  Découvrir	
  son	
  driver	
  en	
  analyse	
  transac9onnelle	
  à	
  l’aide	
  d’un	
  ques9onnaire	
  	
  
•  Iden9fier	
  ses	
  propres	
  difficultés	
  organisa9onnelles	
  liées	
  à	
  des	
  habitudes	
  et	
  des	
  
pra9ques	
  dans	
  le	
  mode	
  opératoire	
  
•  Comprendre	
  les	
  causes	
  et	
  les	
  remèdes	
  de	
  son	
  rapport	
  au	
  temps	
  en	
  analysant	
  
son	
  relevé	
  de	
  temps	
  
•  Analyser	
  son	
  relevé	
  de	
  temps	
  individuel	
  	
  
•  Iden9fier	
  pour	
  chaque	
  étape	
  du	
  cycle	
  de	
  vente,	
  les	
  ac9vités	
  à	
  faire	
  et	
  le	
  temps	
  
qu’il	
  faut	
  y	
  consacrer	
  	
  
•  Découvrir	
  la	
  méthode	
  OSCAR	
  (Oh	
  Si	
  C’était	
  A	
  Refaire)	
  
•  Maîtriser	
  les	
  fondamentaux	
  de	
  la	
  ges9on	
  du	
  temps	
  
•  Prioriser	
  les	
  différentes	
  ac9vités	
  et	
  définir	
  le	
  temps	
  qu’il	
  est	
  nécessaire	
  d’y	
  
consacrer	
  	
  
•  Valider	
  ses	
  connaissances	
  au	
  travers	
  d’un	
  quiz	
  digital	
  
•  Définir	
  un	
  plan	
  d’ac9on	
  individuel	
  
•  Ritualiser	
  certaines	
  ac9ons	
  récurrentes	
  en	
  créant	
  ainsi	
  des	
  ancrages	
  et	
  des	
  
automa9smes	
  
•  Capitaliser	
  sur	
  certains	
  livrables	
  pour	
  op9miser	
  la	
  ges9on	
  de	
  son	
  temps	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes,	
  
managers	
  commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  jour	
  
22	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Meilleure	
  ges9on	
  des	
  priorités	
  
•  Diminu9on	
  du	
  stress	
  au	
  quo9dien	
  
•  Meilleure	
  an9cipa9on	
  
2.	
  MeVre	
  ses	
  ressources	
  émo9onnelles	
  et	
  mentales	
  au	
  service	
  de	
  la	
  
performance	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  MeVre	
  ses	
  ressources	
  émo9onnelles	
  et	
  mentales	
  au	
  service	
  de	
  la	
  performance	
  	
  
•  Renforcer	
  sa	
  maîtrise	
  des	
  techniques	
  de	
  vente	
  	
  
•  Modéliser	
  les	
  stratégies	
  de	
  ventes	
  gagnantes	
  	
  
Objec-f	
  complémentaire	
  pouvant	
  faire	
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  d’un	
  workshop	
  spécifique	
  :	
  
•  Gérer	
  son	
  stress	
  et	
  ses	
  émo9ons	
  dans	
  des	
  situa9ons	
  difficiles	
  et	
  à	
  fort	
  enjeu	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Connaître	
  son	
  principal	
  driver	
  
•  Découvrir	
  son	
  driver	
  en	
  analyse	
  transac9onnelle	
  à	
  l’aide	
  d’un	
  ques9onnaire	
  
•  Surmonter	
  ses	
  propres	
  freins	
  sur	
  des	
  situa9ons	
  difficiles	
  	
  
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  ses	
  propres	
  freins	
  et	
  ceux	
  des	
  clients	
  grâce	
  aux	
  bombardements	
  de	
  
croyances	
  
•  Définir	
  sa	
  stratégie	
  gagnante	
  en	
  situa9on	
  difficile	
  
•  Favoriser	
  les	
  prises	
  de	
  conscience	
  avec	
  une	
  analogie	
  spor9ve	
  
•  Découvrir	
  un	
  intervenant	
  spécialisé	
  dans	
  la	
  prépara9on	
  mentale	
  spor9ve	
  
•  Echanger	
  avec	
  cet	
  intervenant	
  	
  
•  Se	
  préparer	
  mentalement	
  au	
  travers	
  d’une	
  étude	
  de	
  cas	
  	
  
•  Se	
  préparer	
  individuellement	
  	
  
•  Se	
  coacher	
  en	
  binôme	
  pour	
  se	
  préparer	
  mentalement	
  sur	
  une	
  ligne	
  de	
  temps	
  
•  Capitaliser	
  sur	
  ses	
  leviers	
  de	
  mo9va9on	
  pour	
  gagner	
  en	
  dynamisme	
  commercial	
  
•  Intégrer	
  les	
  niveaux	
  logiques	
  de	
  G.	
  Bateson	
  /	
  R.	
  Dilts	
  	
  
•  Connaître	
  ses	
  leviers	
  de	
  mo9va9on	
  extrinsèque	
  	
  
Workshop	
  complémentaire	
  :	
  	
  
	
  
•  Ges-on	
  des	
  émo-ons	
  :	
  notre	
  approche	
  permet	
  à	
  chaque	
  individu	
  de	
  contacter	
  ses	
  
ressources,	
  d’ac9ver	
  ses	
  capacités,	
  de	
  prendre	
  conscience	
  de	
  ses	
  croyances	
  limitantes/
posi9ves.	
  CeVe	
  connaissance	
  de	
  soi	
  facilite	
  l’évolu9on	
  de	
  la	
  personne	
  dans	
  les	
  
différentes	
  étapes	
  du	
  changement.	
  Cela	
  permet	
  une	
  meilleure	
  ges9on	
  du	
  stress,	
  
par9culièrement	
  en	
  situa9on	
  difficile.	
  	
  
•  En	
  u%lisant	
  le	
  corps	
  :	
  la	
  respira%on	
  et	
  la	
  détente	
  consciente	
  libèrent	
  le	
  corps,	
  le	
  
trop	
  plein	
  d’émo%ons	
  et	
  les	
  tensions.	
  
•  En	
  u%lisant	
  le	
  mental	
  :	
  l’intervenant	
  travaille	
  sur	
  les	
  croyances	
  limitantes	
  qui	
  
peuvent	
  bloquer	
  le	
  processus	
  de	
  changement,	
  il	
  fait	
  appel	
  aux	
  pensées	
  posi%ves	
  
pour	
  qu’elles	
  viennent	
  enrichir	
  l’énergie	
  et	
  soutenir	
  les	
  ac%ons	
  futures	
  du	
  coaché.	
  
•  En	
  u%lisant	
  les	
  émo%ons	
  :	
  la	
  pleine	
  conscience	
  de	
  ce	
  qui	
  se	
  passe,	
  le	
  lien	
  corps/	
  
pensées	
  permet	
  d’accueillir	
  les	
  émo%ons,	
  de	
  mieux	
  les	
  connaître,	
  d’u%liser	
  
l’énergie	
  d’une	
  émo%on	
  posi%ve	
  déclenchée	
  lors	
  d’une	
  situa%on	
  passée	
  afin	
  
d’enrichir	
  le	
  futur.	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes,	
  
managers	
  commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  2	
  jours	
  
23	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Diminu9on	
  de	
  la	
  fa9gue	
  liée	
  au	
  stress	
  
•  Confiance	
  en	
  soi	
  
•  Améliora9on	
  des	
  capacités	
  mentales	
  
Relation Commerciale
Pour	
  rester	
  compé99fs,	
  les	
  vendeurs	
  doivent	
  faire	
  face	
  également	
  à	
  un	
  niveau	
  d’exigence	
  de	
  
plus	
  en	
  plus	
  élevé	
  des	
  clients	
  :	
  plus	
  de	
  fiabilité,	
  plus	
  de	
  réac9vité	
  et	
  plus	
  de	
  simplicité.	
  
	
  
Le	
  vendeur	
  doit	
  redoubler	
  d’efforts	
  pour	
  gagner	
  et	
  entretenir	
  la	
  confiance	
  des	
  clients	
  :	
  plus	
  de	
  
proximité,	
  plus	
  de	
  disponibilité,	
  et	
  plus	
  d’accompagnement	
  commercial.	
  
	
  
Une	
  des	
  clés	
  de	
  succès	
  pour	
  les	
  vendeurs	
  réside	
  dans	
  l’adaptabilité	
  rela9onnelle	
  et	
  la	
  pérennité	
  
de	
  la	
  rela9on.	
  	
  
	
  
La	
  compétence	
  technique	
  ne	
  suffit	
  plus	
  pour	
  sa9sfaire	
  le	
  client.	
  Le	
  vendeur	
  doit	
  savoir	
  
interpréter	
  les	
  comportements	
  et	
  réac9ons	
  d’un	
  client	
  insa9sfait,	
  ses	
  aVentes	
  émo9onnelles	
  et	
  
ses	
  objec9ons.	
  C’est	
  sa	
  capacité	
  d’adapta9on	
  rela9onnelle	
  qui	
  va	
  lui	
  permeVre	
  d’instaurer	
  un	
  
climat	
  de	
  confiance	
  et	
  d’iden9fier	
  la	
  stratégie	
  de	
  vente	
  gagnante.	
  C’est	
  tout	
  l’enjeu	
  des	
  
forma9ons	
  axées	
  sur	
  l’adaptabilité	
  rela9onnelle.	
  
	
  
Et	
  enfin	
  à	
  l’ère	
  du	
  digital,	
  les	
  vendeurs	
  doivent	
  comprendre	
  également	
  la	
  diversifica9on	
  des	
  
canaux	
  de	
  communica9on	
  offerts	
  aux	
  clients,	
  et	
  développer	
  une	
  aisance	
  dans	
  leur	
  
communica9on	
  omnicanale.	
  C’est	
  un	
  des	
  enjeux	
  majeurs	
  des	
  forma9ons	
  digit’agiles.	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
1.	
  Développer	
  la	
  confiance	
  client	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Créer	
  et	
  entretenir	
  la	
  confiance	
  client	
  
•  Maîtriser	
  les	
  5	
  aetudes	
  fondamentales	
  de	
  la	
  rela9on	
  client	
  
•  S’adapter	
  aux	
  nouvelles	
  aVentes	
  du	
  client	
  et	
  prendre	
  des	
  ini9a9ves	
  
	
  
Objec-fs	
  complémentaires	
  pouvant	
  faire	
  l’objet	
  d’un	
  workshop	
  spécifique	
  :	
  
•  Savoir	
  réagir	
  en	
  cas	
  d’insa9sfac9on	
  client	
  
•  Désamorcer	
  une	
  situa9on	
  délicate	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  	
  S’adapter	
  aux	
  aVentes	
  clients	
  :	
  	
  
•  Benchmarking	
  sur	
  les	
  aVentes	
  clients	
  
•  Sta9s9ques	
  sur	
  les	
  facteurs	
  de	
  mécontentements	
  clients	
  
•  L’empathie	
  et	
  la	
  bienveillance	
  
•  Créer	
  une	
  rela9on	
  de	
  confiance	
  :	
  
•  Les	
  trois	
  piliers	
  de	
  la	
  confiance	
  
•  La	
  synchronisa9on	
  
•  L’écoute	
  ac9ve	
  
•  	
  Maîtriser	
  les	
  5	
  aetudes	
  fondamentales	
  de	
  la	
  rela9on	
  client	
  :	
  	
  
•  La	
  pédagogie	
  
•  Le	
  conseil	
  
•  La	
  prise	
  d’engagement	
  (et	
  le	
  respect	
  de	
  ses	
  engagements)	
  
•  La	
  réac9vité	
  
•  La	
  proac9vité	
  dans	
  le	
  suivi	
  client	
  
•  Développer	
  l’excellence	
  rela9onnelle	
  
•  La	
  prise	
  d’ini9a9ve	
  :	
  sor9r	
  du	
  cadre	
  pour	
  sa9sfaire	
  son	
  client	
  
•  L’adaptabilité	
  
Workshop	
  complémentaire	
  :	
  	
  
	
  
•  Le	
  judo	
  verbal	
  :	
  Le	
  judo	
  verbal	
  est	
  un	
  art	
  qui,	
  en	
  associant	
  contact	
  et	
  souplesse,	
  u9lise	
  et	
  
détourne	
  la	
  force	
  de	
  l'interlocuteur	
  plutôt	
  que	
  de	
  s'y	
  opposer,	
  pour	
  obtenir	
  gain	
  de	
  
cause.	
  
•  Le	
  protocole	
  du	
  judo	
  verbal	
  en	
  4	
  étapes	
  (amor9r,	
  enchaîner,	
  proposer,	
  
verrouiller)	
  
•  La	
  communica9on	
  non	
  violente	
  et	
  le	
  pouvoir	
  du	
  «	
  Je	
  »	
  
•  La	
  stratégie	
  émo9onnelle	
  gagnante	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes,	
  
managers	
  commerciaux	
  	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  à	
  3	
  jour(s)	
  
26	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Sa9sfac9on	
  client	
  
•  Prise	
  d’ini9a9ve	
  
2.	
  Développer	
  son	
  adaptabilité	
  rela9onnelle	
  avec	
  Insights	
  	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Mieux	
  se	
  connaître	
  et	
  reconnaître	
  les	
  préférences	
  comportementales	
  de	
  son	
  client	
  
•  Choisir	
  le	
  bon	
  mode	
  de	
  communica9on	
  selon	
  le	
  client	
  
•  Adapter	
  son	
  discours	
  à	
  chaque	
  étape	
  du	
  cycle	
  de	
  vente	
  en	
  fonc9on	
  de	
  la	
  typologie	
  client	
  
	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Mieux	
  se	
  connaître	
  
•  Débriefing	
  du	
  profil	
  insights	
  
•  Forces	
  et	
  points	
  de	
  vigilance	
  de	
  chaque	
  profil	
  
•  Connaître	
  les	
  quatre	
  profils	
  comportementaux	
  Insights	
  
•  Les	
  caractéris9ques	
  de	
  chaque	
  profil	
  
•  Les	
  indices	
  fournis	
  par	
  le	
  langage	
  corporel,	
  le	
  style	
  verbal,	
  et	
  le	
  style	
  
d’interac9on	
  
•  Entraînement	
  à	
  reconnaître	
  les	
  préférences	
  comportementales	
  
•  	
  Bien	
  communiquer	
  avec	
  chaque	
  profil	
  
•  Les	
  aVentes	
  de	
  chaque	
  profil	
  en	
  termes	
  de	
  communica9on	
  	
  
•  Les	
  interac9ons	
  entre	
  profils	
  
•  	
  Personnaliser	
  la	
  rela9on	
  à	
  chaque	
  étape	
  de	
  vente	
  en	
  fonc9on	
  du	
  profil	
  
•  La	
  prépara9on	
  de	
  visite	
  face	
  à	
  un	
  profil	
  à	
  dominante	
  «	
  bleu	
  »	
  
•  La	
  découverte	
  des	
  besoins	
  
•  La	
  proposi9on	
  et	
  l’argumenta9on	
  
•  Le	
  traitement	
  des	
  objec9ons	
  
•  La	
  conclusion	
  
•  Le	
  suivi	
  client	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes,	
  
managers	
  commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  à	
  3	
  jour(s)	
  
27	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Sa9sfac9on	
  client	
  
•  Meilleure	
  coopéra9on	
  
3.	
  Développer	
  l’Excellence	
  Rela9onnelle	
  Omnicanale	
  
Objec-fs	
  :	
  	
  
•  Assurer	
  une	
  expérience	
  client	
  omnicanale	
  fluide	
  et	
  sans	
  couture	
  
•  S’adapter	
  aux	
  nouvelles	
  aVentes	
  des	
  clients	
  à	
  l’ère	
  digitale	
  
•  Capitaliser	
  sur	
  les	
  différents	
  canaux	
  à	
  disposi9on	
  pour	
  mieux	
  vendre	
  
Contenu	
  :	
  	
  
	
  
•  Maîtriser	
  le	
  parcours	
  client	
  omnicanal	
  
•  Sta9s9ques	
  sur	
  le	
  taux	
  d’équipement	
  et	
  d’u9lisa9on	
  des	
  différents	
  canaux	
  par	
  le	
  
consommateur	
  
•  Le	
  parcours	
  client	
  omnicanal	
  de	
  mon	
  entreprise	
  
•  S’adapter	
  aux	
  aVentes	
  clients	
  omnicanales	
  
•  Etude	
  sur	
  les	
  aVentes	
  des	
  Digital’Customers	
  
•  Les	
  pra9ques	
  des	
  consommateurs	
  connectés	
  :	
  ROPO,	
  showrooming,	
  click	
  &	
  
collect…	
  	
  
•  L’impact	
  du	
  digital	
  sur	
  chaque	
  étape	
  de	
  vente	
  
•  Booster	
  ses	
  ventes	
  à	
  l’ère	
  du	
  digital	
  
•  La	
  prospec9on	
  sur	
  les	
  réseaux	
  sociaux	
  
•  La	
  vente	
  avec	
  une	
  tableVe	
  (ou	
  autre	
  ou9l	
  digital)	
  
•  Développer	
  les	
  pra9ques	
  d’excellence	
  rela9onnelle	
  omnicanale	
  
•  Benchmarking	
  des	
  meilleures	
  pra9ques	
  mises	
  en	
  place	
  par	
  les	
  Digitari	
  
•  L’expérience	
  client	
  pour	
  réinventer	
  la	
  valeur	
  ajoutée	
  du	
  commercial	
  /	
  vendeur	
  	
  
•  Les	
  trois	
  nouvelles	
  typologies	
  de	
  vendeurs	
  à	
  l’ère	
  du	
  digital	
  (vendeur	
  marketeur,	
  
vendeur	
  ambassadeur,	
  vendeur	
  expert	
  –	
  cf	
  étude	
  Accenture)	
  
	
  
Modalités	
  :	
  	
  
	
  
•  Cible	
  :	
  commerciaux,	
  
responsables	
  grands	
  comptes,	
  
managers	
  commerciaux	
  
•  Durée	
  :	
  1	
  à	
  2	
  jour(s)	
  
28	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Bénéfices	
  immédiats	
  :	
  
	
  
•  Sa9sfac9on	
  client	
  
•  Agilité	
  rela9onnelle	
  et	
  omnicanale	
  
1.	
  Ce	
  qui	
  nous	
  anime	
  :	
  
Respecter	
  ses	
  engagements,	
  produire	
  des	
  livrables	
  de	
  qualité,	
  viser	
  l’excellence	
  pour	
  sa9sfaire	
  le	
  client,	
  
l’équipe	
  Akor	
  Consul9ng	
  cul9ve	
  le	
  sens	
  de	
  l’exigence	
  au	
  quo9dien	
  pour	
  mieux	
  vous	
  sa9sfaire.	
  
L’intelligence	
  de	
  situa9on	
  des	
  consultants,	
  formateurs	
  et	
  coachs	
  main9ent	
  l’entreprise	
  cliente	
  dans	
  une	
  
dynamique	
  d’agilité	
  et	
  de	
  performance	
  con9nue.	
  
Le	
  goût	
  du	
  défi	
  et	
  l’enthousiasme	
  des	
  facilitateurs	
  et	
  concepteurs	
  leur	
  permeVent	
  d’apporter	
  toute	
  la	
  
créa9vité	
  pédagogique	
  nécessaire	
  à	
  la	
  réussite	
  des	
  projets	
  d’envergure.	
  
	
  
2.	
  Des	
  méthodes	
  d’anima9on	
  qui	
  s9mulent	
  l’individu	
  dans	
  son	
  expérience	
  apprenante	
  :	
  
Le	
  facilitateur	
  2.0	
  anime	
  aussi	
  bien	
  des	
  forma9ons	
  présen9elles	
  que	
  des	
  forma9ons	
  à	
  distance	
  (webinaire,	
  
social	
  learning,	
  Corporate	
  Open	
  Online	
  Course…).	
  Ses	
  anima9ons	
  digitales	
  sont	
  résolument	
  modernes	
  et	
  
adaptées	
  aux	
  nouveaux	
  usages	
  des	
  apprenants.	
  
	
  
3.	
  Une	
  signature	
  pédagogique	
  :	
  
Pour	
  favoriser	
  l’auto-­‐appren9ssage	
  et	
  le	
  co-­‐appren9ssage,	
  et	
  maximiser	
  le	
  ROI	
  forma9on,	
  nous	
  avons	
  
développé	
  la	
  méthode	
  Training	
  Design®.	
  Basée	
  sur	
  la	
  règle	
  des	
  70:20:10,	
  elle	
  garan9t	
  l’efficacité	
  du	
  disposi9f	
  
déployé,	
  par	
  son	
  aspect	
  structurant,	
  son	
  impact	
  sur	
  la	
  mémorisa9on	
  et	
  la	
  posture	
  développée	
  par	
  le	
  
facilitateur.	
  
	
  
4.	
  Une	
  équipe	
  pluri-­‐disciplinaire	
  :	
  
Au	
  delà	
  de	
  leurs	
  expériences,	
  de	
  leurs	
  méthodes	
  et	
  de	
  leurs	
  exper9ses,	
  ils	
  partagent	
  une	
  vraie	
  passion	
  :	
  le	
  
capital	
  humain.	
  
	
  
5.	
  L’Akorale,	
  un	
  lieu	
  dédié	
  à	
  l’appren9ssage	
  et	
  au	
  partage	
  :	
  
Enfin	
  pour	
  être	
  en	
  cohérence	
  avec	
  nos	
  principes	
  de	
  leadership	
  partagé	
  et	
  d’innova9on	
  collabora9ve,	
  nous	
  
accueillons	
  les	
  entreprises	
  dans	
  nos	
  locaux	
  à	
  Boulogne	
  Billancourt.	
  Ce	
  lieu	
  est	
  un	
  véritable	
  centre	
  de	
  partage	
  
et	
  d’entraînement	
  conçu	
  pour	
  favoriser	
  le	
  co-­‐appren9ssage	
  et	
  le	
  bien	
  être	
  des	
  futurs	
  champions	
  de	
  la	
  vente	
  
et	
  du	
  management	
  de	
  la	
  performance.	
  Welcome	
  in	
  the	
  Akorale	
  !	
  
5 raisons de choisir Akor Consulting
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Vous aider à mettre en mouvement vos équipes, et diffuser énergie et
enthousiasme afin de réussir vos transformations majeures et répondre à
vos enjeux.
4 valeurs fondatrices, 4 promesses
Goût du défi
« Ose rêver. Ose essayer.
Ose te tromper. Ose avoir du
succès. Vas-y. Je te lance un
défi ! » Kingsley Ward
S’investir avec passion et
engagement, faire preuve
d’audace et de
dépassement de soi pour
accélérer la réussite de vos
projets.
Sens de l’exigence
« Un esprit brillant a de la
vivacité, de l’agrément et de la
justesse » La Rochefoucauld
Respecter ses engagements,
produire des livrables de
qualité, faire preuve
d’excellence pour vous
satisfaire.
	
  
Intelligence de
situation
« Le génie c’est de savoir
saisir les opportunités »
Antoine Bernheim
Faire preuve d’agilité,
révéler les innovations
disruptives et saisir les
opportunités pour vous
aider à créer de la valeur.
Enthousiasme
« L’enthousiasme est à la base
de tout progrès » Henry Ford
Etre orienté solutions (plutôt
que problèmes et causes),
savoir apprécier l’existant
pour stimuler les progrès,
insuffler un état d’esprit
positif et stimulant pour
galvaniser vos équipes.
30	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
1.	
  Ce	
  qui	
  nous	
  anime	
  au	
  quo9dien	
  
2.	
  Des	
  méthodes	
  d’anima9on	
  et	
  d’accompagnement	
  s9mulantes	
  
Forma-on	
  /	
  Workshop	
  
	
  
Objec-fs	
  	
  
•  U9liser	
  les	
  ruptures	
  pédagogiques	
  pour	
  faire	
  évoluer	
  les	
  pra9ques	
  
•  Donner	
  une	
  empreinte	
  forte	
  aux	
  ac9ons	
  d’appren9ssage	
  
•  Améliorer	
  le	
  Retour	
  sur	
  Inves9ssement	
  des	
  ac9ons	
  forma9ves	
  
•  Expérimenter	
  de	
  nouvelles	
  pra9ques	
  au	
  quo9dien.	
  
Principes	
  	
  
•  Le	
  consultant	
  adopte	
  une	
  posture	
  de	
  facilitateur	
  et	
  non	
  pas	
  de	
  sachant	
  
•  Les	
  apprenants	
  sont	
  donc	
  acteurs	
  de	
  leur	
  appren9ssage	
  	
  
•  Les	
  ancrages	
  sont	
  permis	
  par	
  la	
  mise	
  en	
  pra9que	
  immédiate	
  et	
  facilités	
  par	
  la	
  complétude	
  des	
  
canaux	
  d’appren9ssage	
  (SAVI	
  –	
  Soma9que,	
  Analy9que,	
  Visuel,	
  Intellectuel)	
  
	
  
Durée	
  :	
  de	
  1	
  à	
  3	
  jours	
  
Format	
  :	
  groupe	
  de	
  10	
  à	
  12	
  personnes	
  
En	
  présen9el	
  
Séminaire	
  Grands	
  Groupes	
  
	
  
Principes	
  	
  
•  Faire	
  vivre	
  un	
  temps	
  fort	
  qui	
  génère	
  une	
  émula9on	
  collec9ve	
  et	
  marquera	
  les	
  esprits	
  
•  Fédérer	
  les	
  équipes	
  au	
  cours	
  d’un	
  moment	
  partagé	
  	
  
•  Galvaniser	
  les	
  équipes	
  et	
  ainsi	
  renforcer	
  l’impact	
  du	
  message	
  délivré	
  (séminaire	
  Kick	
  Off	
  
d’un	
  programme,	
  d’un	
  projet,	
  séminaire	
  de	
  clôture	
  et	
  retour	
  d’expérience)	
  
•  Les	
  séminaires	
  alternent	
  des	
  séances	
  en	
  plénière	
  rythmées	
  par	
  de	
  nombreuses	
  interac9ons	
  
(possibilité	
  d’u9liser	
  l’applica9on	
  ConnexMe	
  pour	
  favoriser	
  les	
  échanges	
  en	
  grand	
  groupe)	
  
et	
  des	
  temps	
  forts	
  en	
  salles	
  de	
  sous-­‐commission.	
  	
  
	
  
Durée	
  :	
  de	
  une	
  demi-­‐journée	
  à	
  une	
  journée	
  
Format	
  :	
  de	
  50	
  à	
  350	
  personnes	
  
Conférence	
  
	
  
Principes	
  et	
  facteurs	
  clés	
  de	
  succès	
  
•  L’ingénierie	
  pédagogique	
  
Construites	
  sur	
  le	
  modèle	
  du	
  mee9ng	
  design,	
  les	
  conférences	
  Akor	
  Consul9ng	
  sont	
  toujours	
  un	
  
savant	
  mélange	
  entre	
  apports	
  concrets	
  et	
  mises	
  en	
  pra9que,	
  rêve	
  et	
  mises	
  en	
  ac9on.	
  
•  L’anima9on	
  par	
  un	
  expert	
  
Pour	
  chacun	
  des	
  thèmes	
  de	
  conférence	
  proposés	
  :	
  un	
  expert.	
  Ces	
  personnalités	
  
embléma9ques	
  venus	
  de	
  tous	
  horizons,	
  vous	
  proposent	
  de	
  bénéficier	
  de	
  leur	
  exper9se,	
  de	
  leur	
  
regard	
  extérieur	
  et	
  de	
  leurs	
  idées	
  épatantes,	
  voire	
  parfois	
  déroutantes.	
  	
  
•  La	
  mise	
  en	
  émo9on	
  
En	
  appliquant	
  au	
  fond	
  du	
  discours	
  des	
  procédés	
  narra9fs,	
  votre	
  conférence	
  fera	
  naître	
  des	
  
émo9ons,	
  un	
  désir	
  d’appartenance	
  et	
  inspirera	
  vos	
  équipes.	
  La	
  garan9e	
  d’une	
  histoire	
  
inoubliable…	
  
Durée	
  :	
  1h30	
  
Format	
  :	
  pour	
  des	
  groupes	
  de	
  10	
  à	
  350	
  personnes	
  
	
  
31	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
2.	
  Des	
  méthodes	
  d’anima9on	
  et	
  d’accompagnement	
  s9mulantes	
  
Coaching	
  
	
  
Posture	
  	
  
•  Le	
  coaching	
  est	
  l’accompagnement	
  sur	
  mesure	
  d'un	
  manager	
  ou	
  d'une	
  équipe,	
  pour	
  qu'il	
  /	
  elle	
  
trouve	
  ses	
  solu9ons	
  aux	
  probléma9ques	
  rencontrées	
  dans	
  son	
  contexte	
  professionnel.	
  
Contrat	
  	
  
•  L’accompagnement	
  est	
  limité	
  dans	
  le	
  temps	
  et	
  fait	
  l'objet	
  d’un	
  contrat	
  d’objec9fs.	
  
Sur	
  mesure	
  	
  
•  L’accompagnement	
  est	
  construit	
  sur	
  mesure,	
  en	
  fonc9on	
  du	
  résultat	
  recherché.	
  	
  
Autonomie	
  	
  
•  La	
  finalité	
  de	
  l’accompagnement	
  individuel	
  est	
  de	
  développer	
  l’autonomie	
  et	
  la	
  capacité	
  
d’ac9on	
  du	
  manager	
  face	
  aux	
  situa9ons	
  professionnelles	
  qu’il	
  rencontre.	
  
Pragma-sme	
  	
  
•  Nos	
  coachs	
  ont	
  une	
  expérience	
  professionnelle	
  en	
  tant	
  que	
  managers.	
  Ils	
  sont	
  orientés	
  vers	
  
l’obten9on	
  de	
  résultats	
  opéra9onnels.	
  
Durée	
  :	
  2	
  à	
  3	
  h	
  par	
  séance,	
  le	
  nombre	
  de	
  séances	
  étant	
  définit	
  en	
  amont	
  
Format	
  :	
  séance	
  individualisée	
  ou	
  collec9ve	
  
En	
  présen9el	
  
Co-­‐développement	
  
	
  
Objec-fs	
  	
  
•  Traiter	
  des	
  probléma9ques	
  concrètes	
  que	
  rencontrent	
  les	
  par9cipants	
  sur	
  le	
  terrain.	
  
•  Apprendre	
  des	
  uns	
  et	
  des	
  autres	
  afin	
  d’améliorer	
  ses	
  pra9ques	
  professionnelles.	
  
•  Développer	
  l’esprit	
  de	
  coopéra9on	
  et	
  de	
  transversalité	
  entre	
  les	
  équipes.	
  
Méthode	
  	
  
•  Etat	
  des	
  lieux	
  à	
  par9r	
  des	
  descrip9fs	
  des	
  probléma9ques,	
  préoccupa9ons,	
  problèmes	
  
individuels	
  rencontrés	
  par	
  les	
  par9cipants.	
  
•  La	
  dynamique	
  de	
  co-­‐développement	
  permet	
  d’aller	
  plus	
  loin	
  dans	
  l’analyse	
  de	
  la	
  situa9on.	
  
•  Iden9fica9on	
  des	
  pistes	
  d’ac9ons	
  pour	
  renforcer	
  et/ou	
  enrichir	
  son	
  plan	
  d’ac9on	
  ou	
  plan	
  de	
  
développement.	
  
Valeurs	
  et	
  règles	
  de	
  fonc-onnement	
  	
  
•  Confiden9alité	
  :	
  «	
  Ce	
  qui	
  est	
  dit	
  ici	
  n’en	
  sort	
  pas	
  ».	
  
•  Bienveillance	
  :	
  le	
  respect	
  de	
  l’autre	
  et	
  de	
  sa	
  parole,	
  la	
  volonté	
  d’aider	
  l’autre	
  à	
  analyser	
  sa	
  
pra9que	
  plutôt	
  que	
  de	
  le	
  juger,	
  la	
  recherche	
  de	
  compréhension	
  de	
  l’autre.	
  
•  Humilité	
  :	
  l’accepta9on	
  de	
  sa	
  «	
  non	
  toute	
  puissance	
  »	
  professionnelle	
  et	
  du	
  doute.	
  
Rôles	
  	
  
•  Un	
  des	
  stagiaires	
  est	
  client	
  :	
  il	
  expose	
  un	
  problème,	
  une	
  préoccupa9on	
  d’actualité,	
  urgente	
  
et/ou	
  importante,	
  soulevant	
  une	
  probléma9que.	
  
•  Les	
  autres	
  stagiaires	
  sont	
  alors	
  consultants	
  pour	
  apporter	
  une	
  aide	
  u9le	
  au	
  client.	
  
•  L’animateur	
  est	
  facilitateur	
  et	
  garant	
  des	
  valeurs	
  et	
  règles	
  de	
  fonc9onnement.	
  Il	
  apporte	
  en	
  
fin	
  de	
  consulta9on	
  les	
  no9ons	
  clés	
  de	
  résolu9on	
  de	
  la	
  probléma9que.	
  	
  
Format	
  :	
  des	
  groupes	
  de	
  10	
  personnes	
  maximum	
  	
  
Durée	
  :	
  4	
  heures	
  
32	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
2.	
  Des	
  méthodes	
  d’anima9on	
  et	
  d’accompagnement	
  s9mulantes	
  
En	
  présen9el	
  
Talent	
  Day	
  
	
  
Objec-fs	
  
•  Accroître	
  son	
  ROI	
  forma9on	
  	
  
•  Ac9onner	
  un	
  levier	
  de	
  performance	
  
•  Evaluer	
  et	
  faire	
  progresser	
  
Méthode	
  
•  Les	
  assesseurs	
  sont	
  formés	
  en	
  amont	
  du	
  Talent	
  Day.	
  Ils	
  apprennent	
  les	
  techniques	
  
d’observa9on	
  et	
  de	
  débriefing	
  basées	
  sur	
  les	
  aspects	
  factuels	
  et	
  sur	
  la	
  bienveillance	
  
•  Les	
  par9cipants	
  sont	
  mis	
  en	
  situa9on	
  en	
  condi9ons	
  réelles	
  
•  Les	
  assesseurs	
  observent	
  les	
  par9cipants	
  et	
  renseignent	
  une	
  grille	
  d’observa9on	
  afin	
  de	
  
garan9r	
  l’homogénéité	
  des	
  points	
  observés	
  
•  Un	
  feedback	
  à	
  chaud	
  est	
  fait	
  à	
  l’assessé	
  par	
  l’assesseur	
  
•  Plusieurs	
  itéra9ons	
  sont	
  faites	
  successivement	
  sur	
  des	
  cas	
  différents	
  
•  Un	
  débriefing	
  à	
  froid	
  est	
  fait	
  plus	
  tard	
  dans	
  la	
  journée	
  pour	
  permeVre	
  à	
  l’assessé	
  de	
  formaliser	
  
un	
  plan	
  d’ac9on	
  individuel	
  basé	
  sur	
  l’iden9fica9on	
  de	
  ses	
  points	
  forts	
  et	
  de	
  ses	
  axes	
  
d’améliora9on	
  
Valeurs	
  et	
  fonc-onnement	
  
•  Faire	
  grandir	
  le	
  talent	
  de	
  chacun	
  	
  
•  U9liser	
  la	
  gamifica9on	
  pour	
  améliorer	
  la	
  performance	
  	
  
•  Soutenir	
  les	
  ac9ons	
  de	
  forma9on	
  par	
  une	
  présence	
  managériale	
  
	
  
	
  
Durée	
  :	
  1	
  jour	
  	
  
Format	
  :	
  20	
  à	
  100	
  personnes	
  
33	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
2.	
  Des	
  méthodes	
  d’anima9on	
  et	
  d’accompagnement	
  s9mulantes	
  
COOC	
  (Corporate	
  Open	
  Online	
  Courses)	
  
	
  
Principe	
  
•  Le	
  COOC	
  est	
  une	
  forma9on	
  en	
  ligne	
  adressée	
  à	
  tous	
  les	
  collaborateurs	
  
Pédagogie	
  
•  Le	
   COOC	
   alterne	
   les	
   vidéos	
   pédagogiques,	
   les	
   travaux	
   individuels	
   et	
   collec9fs,	
   les	
   échanges	
  
libres	
   sur	
   un	
   forum,	
   des	
   ques9ons/réponses	
   en	
   direct	
   avec	
   des	
   experts,	
   une	
   proposi9on	
  
d’exercices	
  d’appropria9on	
  à	
  réaliser	
  en	
  autonomie	
  sur	
  le	
  terrain	
  
Technologie	
  	
  
Il	
  existe	
  plusieurs	
  op9ons.	
  Les	
  critères	
  de	
  choix	
  porteront	
  sur	
  :	
  
•  Un	
  environnement	
  de	
  travail	
  permeVant	
  un	
  accès	
  permanent	
  à	
  la	
  plateforme	
  
•  L’usage	
  du	
  Bring	
  Your	
  Own	
  Device	
  (BYOD)	
  afin	
  que	
  les	
  u9lisateurs	
  puissent	
  changer	
  de	
  device	
  
à	
  leur	
  convenance	
  :	
  ordinateurs,	
  tableVes,	
  smartphones…	
  
•  Les	
  moyens	
  d’iden9fica9on,	
  le	
  poten9el	
  des	
  indicateurs	
  de	
  suivi	
  et	
  le	
  degré	
  de	
  confiden9alité	
  
des	
  données	
  	
  
•  L’opportunité	
  de	
  cer9fica9on	
  (badges,	
  aVesta9ons	
  de	
  réussite,	
  de	
  par9cipa9on…)	
  
•  Les	
   modalités	
   d’intégra9on	
   du	
   forum	
   au	
   COOC,	
   de	
   la	
   messagerie	
   interne	
   et	
   des	
   travaux	
  
collec9fs	
  
En	
  distanciel	
  
Webinaire	
  
	
  
Principes	
  	
  
•  Le	
  terme	
  webinaire	
  (webinar	
  en	
  anglais)	
  est	
  la	
  contrac9on	
  des	
  mots	
  web	
  et	
  séminaire.	
  Il	
  s'agit	
  
donc	
  d'un	
  séminaire	
  proposé	
  en	
  ligne,	
  basé	
  sur	
  des	
  ou9ls	
  de	
  visio-­‐conférence.	
  	
  
•  Le	
  webinaire	
  est	
  donc	
  une	
  salle	
  virtuelle	
  à	
  laquelle	
  les	
  apprenants	
  se	
  connectent	
  pour	
  suivre	
  la	
  
forma9on	
  dispensée	
  par	
  un	
  consultant	
  
Pédagogie	
  	
  
•  Le	
  webinaire	
  permet	
  à	
  une	
  popula9on	
  nomade	
  de	
  suivre	
  une	
  forma9on	
  en	
  minimisant	
  les	
  
contraintes	
  de	
  déplacement	
  et	
  en	
  économisant	
  du	
  temps	
  
•  Les	
  apprenants	
  peuvent	
  par9ciper	
  à	
  des	
  discussions,	
  visionner	
  des	
  vidéos,	
  poser	
  des	
  ques9ons	
  
au	
  consultant	
  et	
  échanger	
  avec	
  l’ensemble	
  des	
  autres	
  apprenants	
  
•  Le	
  webinaire	
  est	
  favorisé	
  sur	
  des	
  formats	
  courts	
  et	
  plusieurs	
  webinaires	
  permeVent	
  de	
  suivre	
  
un	
  programme	
  de	
  forma9on	
  complet	
  	
  
Plateforme	
  communautaire	
  
	
  
Objec-fs	
  	
  
•  Développer	
  une	
  communauté	
  d’apprenants	
  
•  Développer	
  l’esprit	
  de	
  coopéra9on	
  et	
  de	
  transversalité	
  entre	
  les	
  équipes	
  
Principes	
  	
  
•  	
  La	
  plateforme	
  centralise	
  l’ensemble	
  des	
  communica9ons	
  rela9ves	
  au	
  disposi9f	
  :	
  
•  Tous	
  les	
  travaux	
  à	
  faire	
  en	
  pré/post-­‐learning	
  sont	
  diffusés	
  ici	
  
•  Une	
  bibliothèque	
  met	
  à	
  disposi9on	
  l’ensemble	
  des	
  supports	
  et	
  apports	
  u9lisés	
  au	
  cours	
  du	
  
disposi9f	
  
•  Des	
  discussions	
  sont	
  lancées	
  et	
  animées	
  régulièrement	
  sur	
  la	
  plateforme	
  afin	
  de	
  s9muler	
  
l’échange	
  de	
  bonnes	
  pra9ques	
  
•  Un	
  calendrier	
  rappelle	
  les	
  différentes	
  étapes	
  du	
  disposi9f	
  
•  Un	
  who’s	
  who	
  permet	
  aux	
  membres	
  de	
  la	
  communauté	
  de	
  garder	
  contact	
  
•  Des	
  pages	
  de	
  groupes	
  de	
  travail	
  peuvent	
  être	
  créées	
  pour	
  con9nuer	
  les	
  échanges	
  
34	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
3.	
  Une	
  signature	
  pédagogique	
  :	
  le	
  Training	
  Design®	
  
3	
  facteurs	
  clés	
  de	
  succès	
  pour	
  créer	
  le	
  wow	
  effect	
  
L’ingénierie	
  
pédagogique	
  
Les	
  émo%ons	
  
générées	
  
La	
  posture	
  de	
  
l’animateur	
  	
  
La complétude des canaux d’apprentissage (modèle SAVI)
Une formule magique pour cibler les apprentissages
Des cas concrets, opérationnels
Des témoignages d’autres univers
Des activités métaphoriques
Des ateliers créatifs et interactifs
Responsabilise
Favorise les prises de conscience
Incite à la prise d’engagement et la mise en action
35	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
3.	
  Une	
  signature	
  pédagogique	
  :	
  le	
  Training	
  Design®	
  
Des	
  séquences	
  pédagogiques	
  Training	
  Design®	
  sont	
  des	
  séquences	
  interac9ves	
  qui	
  favorisent	
  les	
  
prises	
  de	
  conscience,	
  la	
  réflexion	
  et	
  l’applica9on	
  des	
  apprenants.	
  	
  
Chaque	
  séquence	
  comporte	
  :	
  
•  Un	
  objec9f	
  spécifique	
  
•  Quatre	
  étapes	
  :	
  
•  Prépara9on	
  :	
  créer	
  un	
  climat	
  propice	
  à	
  l’appren9ssage	
  	
  
et	
  susciter	
  l’envie	
  de	
  l’apprenant	
  
•  Pra9que	
  :	
  meVre	
  les	
  par9cipants	
  dans	
  l’ac9on	
  
•  Apports	
  :	
  formaliser	
  l’expérience	
  vécue	
  et	
  	
  
faire	
  exprimer	
  les	
  prises	
  de	
  conscience	
  
•  Performance	
  :	
  s’assurer	
  des	
  acquis	
  et	
  préparer	
  
	
  le	
  retour	
  terrain	
  
•  Des	
  messages	
  posi9fs	
  qui	
  suscitent	
  l’enthousiasme	
  des	
  par9cipants	
  
•  Des	
  ateliers	
  orientés	
  solu9ons	
  et	
  de	
  l’entraînement	
  pour	
  faciliter	
  la	
  mise	
  en	
  œuvre	
  des	
  
nouveaux	
  comportements.	
  	
  
•  Des	
  réac9va9ons	
  et	
  répé99ons	
  pour	
  ancrer	
  les	
  apports	
  clés	
  (10	
  minutes	
  ;	
  1	
  heure	
  ;	
  	
  
1	
  jour	
  ;	
  1	
  semaine	
  après	
  les	
  apports)	
  
Traduire(la(forma-on(en(ac-ons(concrètes(
«(mes(engagements(»,((
«(ce(que(je(re-ens(de(la(journée(»(…(
Clôture((
de(la((
forma.on(
Starter((
de(reprise(
Se(présenter,(créer(la(cohésion(d’équipe…(
(«(le(CV(d’équipe(»,(
(«(Photolangage(»(…(
Réac.va.ons(
(«(Qui(suisCje(?(»(
«(Mots(mêlés(»(
«(Grille(de(
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«(Marche(du(
carrousel(»(
3((
Séquences((
(
4(étapes((
par(séquence(:(
(
• Prépara.on(
• Pra.que(
• Présenta.on(
• Performance(
Lancement((
de(la((
forma.on(
Le	
  déroulé	
  d’une	
  journée	
  type	
  
36	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
3.	
  Les	
  facilitateurs,	
  une	
  équipe	
  pluri-­‐disciplinaire	
  
Saïf	
  M’Khallef	
  	
  
Expert	
  dans	
  l’accompagnement	
  des	
  réseaux	
  commerciaux	
  
•  18	
  ans	
  d’expérience	
  en	
  management	
  de	
  la	
  performance	
  commerciale	
  
•  Co-­‐fondateur	
  d’AXTEAM,	
  responsable	
  du	
  développement	
  des	
  ac9vités	
  de	
  team	
  
building	
  et	
  de	
  coaching	
  d’équipe	
  
•  Spécialiste	
  du	
  déploiement	
  de	
  stratégies	
  dans	
  les	
  réseaux	
  commerciaux	
  
•  Maître	
  Pra9cien	
  PNL,	
  accrédité	
  Process	
  Communica9on,	
  Insights	
  Discovery,	
  ORSC	
  
•  MST	
  Economie	
  et	
  Ges9on	
  du	
  Sport	
  à	
  Dauphine	
  
Frédéric	
  Bailleul	
  
Expert	
  en	
  performance	
  commerciale	
  et	
  management	
  opéra-onnel	
  
•  20	
  ans	
  d’expérience	
  en	
  management	
  des	
  ventes	
  et	
  développement	
  commercial	
  
•  Spécialiste	
  du	
  déploiement	
  de	
  stratégies	
  commerciales	
  dans	
  les	
  réseaux	
  
commerciaux	
  
•  Accrédité	
  Process	
  Communica9on,	
  Success	
  Insights,	
  ORSC	
  
•  Master	
  à	
  l’Ins9tut	
  Supérieur	
  de	
  Marke9ng	
  Vente	
  
37	
  
•  Co-­‐créateur	
  et	
  président	
  du	
  Collège	
  Romand	
  de	
  PNL	
  
•  Directeur	
  associé	
  et	
  créateur	
  du	
  cabinet	
  Life	
  Dynamic	
  interna9onal	
  S.A	
  
•  24	
  ans	
  d’expérience	
  en	
  accompagnement	
  des	
  transforma9ons	
  en	
  entreprise	
  et	
  
coaching	
  de	
  dirigeants	
  
•  Maître	
  Pra9cien	
  PNL	
  
•  Accrédité	
  Leonardo	
  3.4.5	
  
•  Intervient	
  en	
  français	
  et	
  allemand	
  
Roger	
  Blumenthal	
  
Expert	
  en	
  ges-on	
  des	
  émo-ons	
  et	
  développement	
  d’intelligence	
  situa-onnelle	
  	
  
Rose-­‐Marie	
  Aires	
  
Experte	
  en	
  rela-on	
  commerciale	
  
•  15	
  ans	
  d’expérience	
  en	
  accompagnement	
  des	
  transforma9ons	
  humaines	
  en	
  
entreprise	
  
•  En	
  charge	
  des	
  recherches	
  en	
  ma9ère	
  de	
  Management	
  et	
  Rela9on	
  Client	
  au	
  sein	
  
d’Akor	
  Consul9ng	
  
•  Maître	
  Pra9cien	
  PNL,	
  accréditée	
  Process	
  Communica9on,	
  Inisights	
  Discovery,	
  ORSC	
  	
  
•  Master	
  à	
  l’ESSEC	
  
•  Intervient	
  en	
  français	
  et	
  portugais	
  
Claude	
  Ma`o	
  
Expert	
  de	
  la	
  conduite	
  de	
  transforma-on	
  	
  
•  Fondateur	
  d’Akor	
  Consul9ng	
  et	
  Akor	
  Alternance	
  
•  Co-­‐fondateur	
  d’AXTEAM	
  
•  Spécialiste	
  de	
  la	
  transforma9on	
  des	
  organisa9ons	
  et	
  du	
  leadership	
  partagé	
  
•  Maître	
  Pra9cien	
  en	
  PNL	
  
•  Coach	
  de	
  dirigeants,	
  cer9fié	
  ICF	
  
•  Accrédité	
  Insights	
  Discovery,	
  ORSC	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
3.	
  Les	
  facilitateurs,	
  une	
  équipe	
  pluri-­‐disciplinaire	
  
•  16	
  ans	
  d’expérience	
  dans	
  la	
  grande	
  distribu9on	
  
•  Expert	
  en	
  techniques	
  de	
  vente,	
  en	
  négocia9on	
  et	
  en	
  ventes	
  complexes	
  
•  Coach	
  cer9fié	
  
•  Intervient	
  en	
  français	
  et	
  anglais	
  
Francis	
  Tolmer	
  
Consultant	
  formateur	
  
38	
  
•  20	
  ans	
  d’expérience	
  en	
  tant	
  que	
  Responsable	
  Marke9ng	
  dans	
  le	
  secteur	
  des	
  
nouvelles	
  technologies	
  
•  Experte	
  en	
  organisa9on	
  et	
  ges9on	
  du	
  temps,	
  et	
  rela9on	
  client	
  
•  Coach	
  co-­‐ac9f	
  cer9fié,	
  cer9fiée	
  Success	
  Insights,	
  Process	
  communica9on	
  
Daniela	
  Cordier	
  
Consultante	
  formatrice	
  
•  15	
  ans	
  d’expérience	
  dans	
  l’industrie	
  en	
  tant	
  que	
  DRH	
  
•  Expert	
  en	
  management	
  et	
  leadership	
  commercial	
  
•  Coach	
  co-­‐ac9f	
  cer9fié	
  
•  Intervient	
  en	
  français,	
  anglais	
  et	
  espagnol	
  
•  10	
  ans	
  d’expérience	
  en	
  tant	
  que	
  Responsable	
  Commercial	
  au	
  sein	
  de	
  sociétés	
  à	
  
forte	
  valeur	
  ajoutée	
  de	
  services	
  (Darty	
  &	
  Henkel)	
  
•  Expert	
  en	
  développement	
  des	
  compétences	
  via	
  la	
  forma9on	
  professionnelle	
  puis	
  
le	
  coaching	
  
•  Coach	
  cer9fié	
  "Coaching	
  Orienté	
  Solu9ons	
  »	
  
•  Maître	
  Pra9cien	
  PNL,	
  cer9fié	
  Success	
  Insights,	
  EQ	
  i	
  2.0	
  
Jaime	
  Acevedo	
  
Consultant	
  formateur	
  
Frédérik	
  Toison	
  
Consultant	
  formateur	
  
Pascal	
  Mellouët	
  
Consultant	
  formateur	
  
•  15	
  années	
  d’expérience	
  commerciale	
  GMS	
  
•  Expert	
  en	
  techniques	
  de	
  vente,	
  management	
  commercial	
  et	
  coaching	
  terrain	
  
Jean	
  Pfeifer	
  
Consultant	
  formateur	
  
•  24	
  ans	
  d’expérience	
  dans	
  le	
  secteur	
  bancaire	
  
•  Expert	
  en	
  management	
  commercial,	
  techniques	
  de	
  vente	
  et	
  en	
  op9misa9on	
  de	
  la	
  
rela9on	
  client	
  
•  Pra9cien	
  PNL,	
  cer9fié	
  Success	
  Insights,	
  Leonardo	
  3.4.5	
  
•  Intervient	
  en	
  français,	
  allemand	
  et	
  anglais	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
39	
  
•  Experte	
  en	
  intelligence	
  émo9onnelle	
  
•  Cer9fiée	
  Sophrologue	
  à	
  l'Académie	
  Sophrologique	
  Caycedienne	
  de	
  Paris	
  sous	
  la	
  
direc9on	
  du	
  Docteur	
  Patrick-­‐André	
  Chéné	
  
•  Coach	
  Professionnel	
  cer9fié	
  ACTP	
  (Accredited	
  Coach	
  Training	
  Program)	
  ICF	
  
•  Pra9cien	
  en	
  Hypnose	
  Ericksonnienne	
  
•  Maître	
  Pra9cien	
  PNL,	
  accréditée	
  Process	
  Communica9on	
  
Isabelle	
  Ma`o	
  
Coach,	
  Sophrologue	
  
•  Joueur	
  de	
  rugby,	
  troisième	
  ligne	
  centre	
  au	
  sein	
  de	
  l’effec9f	
  du	
  Stade	
  Français	
  
•  4	
  9tres	
  de	
  champion	
  de	
  France	
  
•  Conférencier	
  sur	
  la	
  théma9que	
  de	
  la	
  prépara9on	
  mentale	
  
•  Conduite	
  de	
  séminaires	
  sur	
  la	
  stratégie	
  de	
  conquête	
  et	
  la	
  prépara9on	
  à	
  la	
  
négocia9on	
  d'affaires	
  
Pierre	
  Rabadan	
  
Expert	
  de	
  la	
  très	
  haute	
  performance	
  et	
  de	
  la	
  mo-va-on	
  dans	
  le	
  sport	
  de	
  
haut	
  niveau	
  
•  6ème	
  Dan	
  de	
  Judo	
  
•  Médaillé	
  Olympique	
  et	
  vice–champion	
  du	
  monde	
  
•  Entraineur	
  Na9onal	
  des	
  équipes	
  de	
  France	
  de	
  Judo	
  
•  Préparateur	
  mental	
  
•  Conférencier	
  et	
  conduite	
  de	
  séminaires	
  sur	
  la	
  prépara9on	
  mentale	
  
Christophe	
  Gagliano	
  
Expert	
  de	
  la	
  très	
  haute	
  performance	
  et	
  de	
  la	
  mo-va-on	
  dans	
  le	
  sport	
  de	
  
haut	
  niveau	
  
•  Ethologue	
  réputé,	
  intervenant	
  au	
  Haras	
  de	
  Jardy,	
  formé	
  aux	
  Etats-­‐Unis	
  par	
  les	
  
maîtres	
  de	
  l’éthologie	
  
•  Spécialiste	
  du	
  comportement	
  équin	
  (Equi-­‐thérapeute)	
  
•  Conférencier	
  sur	
  les	
  théma9ques	
  du	
  leadership,	
  la	
  maîtrise	
  personnelle,	
  
l’intelligence	
  situa9onnelle,	
  et	
  l’efficacité	
  rela9onnelle	
  
•  Fondateur	
  de	
  la	
  maison	
  d’édi9ons	
  «	
  Philippe	
  Gérard	
  Edi9ons	
  »,	
  auteur	
  de	
  plus	
  
d’une	
  quarantaine	
  d’ouvrages	
  animaliers	
  
Philippe	
  Gérard	
  
Ethologue,	
  expert	
  en	
  leadership	
  
3.	
  Les	
  facilitateurs,	
  une	
  équipe	
  pluri-­‐disciplinaire	
  
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Nos	
  lieux	
  ont	
  une	
  âme…	
  
	
  
CeVe	
   véritable	
   maison	
   de	
   200	
   m²,	
   permet	
   d’accompagner	
   vos	
   équipes	
   dans	
   un	
   lieu	
  
informel,	
  propice	
  à	
  l’échange	
  et	
  au	
  dialogue.	
  
Par	
   sa	
   configura9on,	
   ce	
   lieu	
   permet	
   l’interac9vité	
   entre	
   les	
   par9cipants,	
   favorise	
  
l’émergence	
  de	
  nouvelles	
  idées	
  et	
  donne	
  une	
  place	
  centrale	
  à	
  l’intervenant.	
  	
  
Harmonisez	
  vos	
  échanges	
  dans	
  cet	
  espace	
  chaleureux	
  et	
  accueillant.	
  
	
  
	
  	
  
	
  Adresse	
  
2	
  bis	
  rue	
  de	
  l’Abreuvoir	
  -­‐	
  92100	
  Boulogne	
  Billancourt	
  
Accès	
  	
  	
  	
  
•  	
  Métro	
  :	
  ligne	
  10,	
  sta9on	
  Jean	
  Jaurès	
  
•  	
  Bus	
  :	
  123	
  	
  
•  	
  Tram	
  :	
  2	
  
Sta-onnement	
  	
  
•  Parking	
  :	
  7	
  rue	
  du	
  Parchamp	
  
40	
  
5.	
  Un	
  centre	
  d’entraînement	
  dédié	
  aux	
  champions	
  de	
  la	
  vente	
  Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
  Personnelle	
  
	
  
Rela9on	
  Commerciale	
  
	
  
5	
  raisons	
  de	
  choisir	
  	
  
Akor	
  Consul9ng	
  
Akor	
  Consul9ng	
  :	
  	
  
Offre	
  globale	
  
Cabinet	
  de	
  conseil	
  et	
  de	
  management,	
  Akor	
  Consul9ng	
  est	
  spécialisé	
  dans	
  
l’accompagnement	
  humain	
  des	
  transforma9ons,	
  en	
  France	
  et	
  à	
  
l’interna-onal.	
  	
  
	
  
Tous	
  les	
  projets	
  d’Akor	
  Consul9ng	
  (projets	
  sur-­‐mesure)	
  associent	
  conseil,	
  
forma9on,	
  conférences,	
  coaching	
  et	
  teambuilding.	
  
	
  
www.akorconsul9ng.com	
  	
  
Akor Consulting : offre globale
Vente	
  &	
  Négocia9on	
  
	
  
Management	
  de	
  la	
  
performance	
  
Efficacité	
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LEADERSHIP
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CLIENTS
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INNOVATION
PEDAGOGIQUE

Faire évoluer les pratiques
par la rupture
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  • 2.
  • 3. Edito            p.  4   Ils  nous  font  confiance          p.  5   Vente  et  Négocia9on          p.  7   Management  de  la  performance        p.  15   Efficacité  Personnelle          p.  21   Rela9on  Commerciale          p.  25   5  raisons  de  choisir  Akor  Consul9ng        p.  29   Akor  Consul9ng  :  offre  globale        p.  41                 - SOMMAIRE-
  • 4. -EDITO- Depuis  25  ans,  les  équipes  Akor  Consul9ng  conseillent  les  meilleures  organisa9ons   commerciales  et  modélisent  les  stratégies  gagnantes  des  champions  de  la  vente  et  du   management  de  la  haute  performance.   A  travers  ses  missions  de  conseil,  ses  conférences  d’experts,  ses  benchmarkings,  ses   trainings  et  ses  accompagnements  individuels  et  collec9fs,  le  cabinet  Akor  Consul9ng   aide  ses  clients  à  réussir  leurs  challenges  et  à  renforcer  la  compé99vité  sur  leurs   marchés.       Les  forces  de  vente  sont  confrontées  à  de  mul9ples  enjeux  et  finalités  :  défendre  les   parts  de  marché  et  les  marges,  maintenir  le  niveau  d’excellence  opéra9onnelle,  fidéliser   et  conquérir  de  nouveaux  clients…     Dans  le  même  temps,  les  clients  aVendent  plus  de  proximité,  plus  de  disponibilité,  et   plus  d’accompagnement  de  la  part  des  équipes  commerciales.  Les  signaux  des  acheteurs   sont  clairs  :  les  commerciaux  doivent  véritablement  partager  les  enjeux  stratégiques  de   leurs  clients,  les  intégrer  dans  l’offre  pour  co-­‐construire  avec  eux  l’avenir  de  leur   entreprise.   Les  managers  quant  à  eux,  sont  confrontés  à  un  paradoxe  :  la  proximité  physique  et  la   disponibilité  managériale  diminuent  ;  alors  que  les  collaborateurs  aVendent  plus  de   bienveillance,  de  reconnaissance,  et  d’accompagnement  de  la  part  de  leurs  managers.       Dans  ce  monde  en  muta9on  où  tout  s’accélère,  les  forces  de  vente  doivent  évoluer  et   gagner  en  agilité  et  résilience,  pour  faire  face  à  ces  nouveaux  défis.       Partenaire  des  écoles  de  vente  internes  depuis  1989,  le  cabinet  Akor  Consul9ng  aide  la   fonc9on  commerciale  à  monter  en  compétences  et  à  être  plus  performante  en   proposant  :   -­‐  une  offre  de  forma-on  innovante,  bâ9e  à  par9r  d’une  triple  exper9se  :  une  pédagogie   mul9-­‐modale,  une  expérience  sectorielle  (banques,  assurances,  industries,  distribu9on,   loisirs,  médias,  services…),  une  connaissance  des  mé9ers  de  la  vente  et  du  management   commercial   -­‐  un  centre  d’entraînement  dédié  au  perfec9onnement  à  la  vente  et  au  management   commercial   -­‐  un  club  de  benchmarking  pour  développer  la  Sales  Intelligence,  rechercher  les   meilleures  techniques  de  vente  et  être  en  évolu9on  permanente     Toutes  les  ac-ons  d’accompagnement  menées  par  Akor  Consul-ng  sont  créées  sur   mesure,  en  co-­‐construc-on  avec  l’entreprise.  Nous  aimons  associer  conseil,  forma9on,   conférences,  coaching  et  teambuilding  pour  mieux  répondre  à  vos  enjeux  commerciaux.   Si  ce  document  propose  des  programmes  «  modèles  »  pour  plus  de  simplicité,  il  n’est   que  par9ellement  représenta9f  de  l’esprit  Akor  Consul9ng  :  alors  construisons  ensemble   VOTRE  modèle  de  réussite  !     Bienvenue  aux  futurs  champions  de  la  vente  et  aux  leaders  de  demain  !   Claude  Maeo,   Fondateur  Akor  Consul9ng   4  
  • 5. Grande  Distribu-on   Retail   Banque  &  Assurances   Média  /  Communica-on   5   Santé   Industrie   Loisirs   Conseil  /  Services  /  Facility  management   -Ilsnousfontconfiance-
  • 6.
  • 7. Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Comment  rester  compé99f  dans  un  environnement  commercial  de  plus  en  plus  complexe  ?   Une  des  clés  de  succès  réside  dans  la  capacité  des  vendeurs  à  être  agile  sur  les  process  internes   et  dans  leur  capacité  de  résilience  dans  les  situa9ons  difficiles.       Les  essen9els  de  la  vente  sont  pour  un  vendeur,  ce  que  les  gammes  sont  pour  un  spor9f,  un   musicien  ou  encore  un  ar9ste.   Tout  l’enjeu  pour  les  vendeurs  est  de  mieux  comprendre  les  besoins  surtout  exprimés  et   implicites  des  clients,  et  de  savoir  u9liser  les  techniques  de  vente,  de  négocia9on  et  de   prospec9on  pour  concré9ser  leurs  affaires.     L’efficacité  commerciale  repose  sur  l’organisa9on,  la  bonne  u9lisa9on  des  ou9ls  d’aide  à  la   vente  et  au  développement,  sur  une  exper9se  mé9er  pointue,  la  passion  pour  les  produits,  les   services,  et  ses  clients.     Plus  que  jamais,  le  vendeur  d’excep9on  maîtrise  ses  gammes.  Sa  posture  et  son  exper9se  lui   permeVent  de  libérer  tout  son  poten9el,  son  agilité  et  sa  créa9vité  commerciale.   Vente & Négociation
  • 8. 1.  Développer  son  exper9se  commerciale   Objec-fs  :     •  Maîtriser  son  cycle  de  vente  et  les  pra9ques  associées   •  Réussir  avec  aisance  toutes  les  étapes  de  l’entre9en  de  vente     •  Déjouer  les  objec9ons  «  pièges  »  et  conclure  une  vente  avec  succès   Contenu  :       •  Qualifier  les  marchés  poten9els  et  cibler  les  clients  et  prospects   •  Préparer  ses  visites     •  Les  objec9fs  de  la  visite   •  La  recherche  d’informa9ons   •  La  stratégie  d’approche   •  Réussir  la  prise  de  contact     •  L’adapta9on  au  profil  client  et  à  la  situa9on   •  Découvrir  l’entreprise  et  connaître  les  vraies  aVentes  clients     •  L’iden9fica9on  des  aVentes  implicites  et  explicites   •  L’analyse  du  circuit  de  décision   •  Traiter  les  objec9ons     •  L’asser9vité  pour  recadrer  et  réduire  une  objec9on   •  La  construc9on  de  réponse  à  l’objec9on   •  Argumenter  avec  persuasion  et  flexibilité   •  Conclure  avec  succès   •  Etablir  son  PAC  (Plan  d’Ac9on  Commercial)     •  Ses  points  forts  et  points  d’améliora9on   •  Mise  en  cohérence  de  ses  efforts  et  de  ses  objec9fs  prioritaires   Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes   •  Durée  :  3  jours   8   Bénéfices  immédiats  :     •  Améliora9on  du  taux  de  closing     •  Diminu9on  des  durées  d’entre9ens  de  vente   •  Meilleure  produc9vité  commerciale   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 9. 2.  Intégrer  les  nouvelles  techniques  de  prospec9on  dans  sa  démarche   Objec-fs  :     •  U9liser  les  meilleures  techniques  de  communica9on  analogiques  pour  décrocher  un   rendez-­‐vous   •  Faire  des  réseaux  sociaux  un  ou9l  d’aide  à  la  prise  de  rendez  vous   •  Personnaliser  la  rela9on  pour  dépasser  le  script     Contenu  :     •  Maîtriser  les  fondamentaux  de  la  vente  par  téléphone  :  de  la  prépara9on  matérielle  à   l’écriture  de  son  argumentaire  téléphonique   •  Dépasser  les  barrages  avec  la  méthode  des  «  3  non  »  et  transformer  un  contact  difficile   en  entre9en  de  vente   •  Faire  des  réseaux  sociaux,  de  véritables  ou9ls  d’explora9on  en  phase  de  prospec9on   •  Réussir  sa  prise  de  contact  avec  un  décideur  et  lui  vendre  un  rendez-­‐vous   •  Renforcer  sa  synchronisa9on  verbale  et  non  verbale  (sourire,  silence..)   •  Susciter  l’intérêt  grâce  à  la  technique  de  «  l’elevator  pitch  »   •  Déjouer  les  objec9ons  téléphoniques  grâce  aux  «  trucs  et  astuces  »  des  meilleurs   •  Conclure  un  appel  par  un  engagement   •  Organiser  un  suivi  rigoureux  dans  ses  ac9ons  de  prospec9on   •  Prospec9on  terrain  :  zoom  sur  les  spécificités  de  ceVe  technique  de  prospec9on   Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   assistantes,  téléprospecteurs   •  Durée  :  1  jour   9   Bénéfices  immédiats  :     •  Améliora9on  du  taux  de  transforma9on   •  Meilleure  qualité  du  ciblage  «  décideurs  »   •  Meilleure  prépara9on  du  premier  rendez-­‐vous   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 10. 3.  Négocier  et  défendre  ses  marges     Objec-fs  :     •  Défendre  ses  prix  et  la  poli9que  tarifaire  de  son  entreprise   •  Maîtriser  les  techniques  de  traitement  d’objec9ons  de  prix  difficiles   •  Conclure  un  accord  «  gagnant-­‐gagnant  »  et  défendre  ses  marges   Contenu  :       •  Se  préparer  à  l’entre9en  de  négocia9on  selon  les  8  règles  d’or  de  la  négocia9on   •  Reconnaître  et  s’adapter  à  l’acheteur  selon  les  profils  de  négociateur   •  Se  montrer  pédagogue  dans  l’explica9on  d’une  tarifica9on,  argumenter  autour  de  la   valeur   •  Cerner  les  objec9ons  de  prix  et  u9liser  la  technique  de  réfuta9on  adaptée  parmi  les  20   iden9fiées.     •  Engager  la  phase  négocia9on  dans  un  esprit  «  gagnant-­‐gagnant  »,  en  maîtrisant  les  3   règles  fondamentales  :  savoir  dire  non,  le  point  de  rupture,  les  concessions  /   contrepar9es   •  Choisir  la  tac9que  adaptée  à  la  situa9on  de  négocia9on  :  fermeté́,  prix  plancher,  pe9ts   pas   •  Conclure  un  accord  «  gagnant-­‐gagnant  »  en  valorisant  les  facteurs  clés  de  succès       Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes,   managers  commerciaux   •  Durée  :  2  jours   10   Bénéfices  immédiats  :     •  Changement  de  posture  et  de  discours   •  Améliora9on  du  taux  de  closing   •  Baisse  du  taux  de  remise   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 11. 4.  Réussir  les  ventes  complexes   Objec-fs  :     •  Connaître  la  nature  de  la  complexité  pour  en  faire  un  atout  différenciant   •  Développer  son  niveau  d’influence  auprès  des  acteurs-­‐clés  de  la  chaîne  de  décision   •  Bâ9r  une  stratégie  de  conquête  et  de  développement  adaptée  à  la  typologie  de  compte   Contenu  :       •  Analyser  et  diagnos9quer  la  demande   •  Le  niveau  de  maturité  du  client   •  La  décision  de  posi9onnement  «  go  /  no  go  »   •  Comprendre  et  maîtriser  la  complexité   •  La  nature  de  la  complexité   •  La  coordina9on  de  la  mul9tude  d’acteurs  internes  et  externes   •  La  ges9on  des  ressources  internes   •  Adopter  la  stratégie  adéquate   •  L’influence  des  prescripteurs  et  alliés  en  présence   •  La  mise  en  avant  de  la  valeur  plutôt  que  du  coût   •  La  transforma9on  d’une  faiblesse  en  atout   •  Le  rôle  de  l’op9misme  (méthode  «  ABCDE  »)   •  Soutenir  une  proposi9on  commerciale  devant  des  contradicteurs   •  Négocier  les  prix  et  les  clauses   •  La  stratégie  de  prix  en  situa9on  complexe  («  bid/no  bid  »)   Modalités  :       •  Cible  :  Responsables  grands   comptes,  managers   commerciaux   •  Durée  :  2  jours   11   Bénéfices  immédiats  :     •  Niveau  de  coopéra9on  interne  /  externe   •  Améliora9on  du  maillage  de  compte   •  Taux  de  closing   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 12. 5.  Construire  un  pitch  commercial  impactant   Objec-fs  :     •  Construire  son  pitch  commercial   •  Adapter  son  pitch  à  son  interlocuteur   •  Impacter  dans  sa  prise  de  parole     Objec-f  complémentaire  pouvant  faire  l’objet  d’un  workshop  spécifique  :   •  Construire  un  support  de  vente  percutant   Contenu  :       •  Mieux  comprendre  notre  cerveau  pour  gagner  en  impact   •  Les  4  enseignements  à  retenir     •  Les  6  s9muli  pour  retenir  l’aVen9on  de  son  interlocuteur   •  Structurer  son  pitch  et  donner  de  l’impact  à  ses  idées     •  Adapter  son  pitch  à  son  interlocuteur  selon  ses  mo9va9ons   •  Impacter  dans  sa  prise  de  parole  grâce  la  méthode  OASIS,  la  maîtrise  de  son  corps,  sa   voix,  sa  respira9on     Workshop  complémentaire  :       •  La  slidologie  :  La  slidologie  est  l'Art  de  meVre  en  page  ses  idées  et  de  créer  des   présenta9ons  efficaces.   •  La  pyramide  du  design  (simplicité,  cohérence,  impact)   •  Le  visual  thinking   •  Les  règles  d’or  du  design  (simplifica9on/contraste,  la  règle  des  «  3s  »,  la  règle   des  9ers)   Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands   comptes,  managers   commerciaux   •  Durée  :  1  à  3  jour(s)   12   Bénéfices  immédiats  :     •  Améliora9on  du  taux  de  closing   •  Augmenta9on  du  niveau  d’aVen9on  de  l’auditoire   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 13. 6.  Vendre  en  GMS   Objec-fs  :     •  Op9miser  la  rela9on  client  en  Grande  Distribu9on   •  Maîtriser  le  sell  Out  et  la  vente  catégorielle   •  Impacter  en  surface  de  vente   Contenu  :       •  Op9miser  la  rela9on  client  en  Grande  Distribu9on   •  Les  principes  du  Category  Management     •  La  revue  d’affaires     •  L’arithmé9que  commerciale   •  Le  «  build  up  4P  »  et  l’argumenta9on  «  masse  de  marge  »   •  Réussir  une  vente  Flash     •  L’intensité  rela9onnelle  et  la  prise  de  contact   •  Du  refus  de  contact  au  rendez-­‐vous   •  La  vente  persuasive  SIMAC   •  Vendre  en  surface  de  vente     •  L’argumenta9on  autour  des  ou9ls  de  présenta9on   •  La  vente  transla9ve   •  Le  merchandising  de  combat  et  la  vente  de  théâtralisa9on   •  L’organisa9on  du  chef  de  secteur   •  Les  missions  du  CS     •  Les  plans  de  tournée     •  Le  GRID  (Groupe  Réel  d’Influence  et  de  Décision)   •  Analyser  les  performances  de  son  secteur  avec  les  Census   Modalités  :       •  Cible  :  Chefs  de  Secteurs   •  Durée  :  2  jours   13   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :       •  Augmenta9on  significa9ve  de  l’efficience  des  CS  par  la   baisse  des  visites  blanches   •  Valorisa9on  des  moyens  commerciaux   •  Renforcement  de  l’intensité  rela9onnelle  
  • 14.
  • 15. Comment  concilier  l’exigence  sur  les  résultats,  le  souci  d’autrui,  l’alignement  des  ac9ons  à   la  vision  d’entreprise  lorsque  les  transforma9ons  se  mul9plient  et  s’accélèrent  ?   Assurément,  l’une  des  clés  de  réussite  9ent  dans  le  management  de  la  très  haute   performance.     Pour  le  manager  commercial,  il  s’agit  de  maîtriser  les  essen9els  du  management  de  la   performance  :  piloter  par  objec9fs,  mobiliser  son  équipe  autour  d’une  ambi9on   commune,  créer  et  entretenir  les  condi9ons  de  haute  mo9va9on  pour  chacun  de  ses   collaborateurs.     Les  essen9els  du  management  sont  pour  un  manager,  ce  que  les  gammes  sont  pour  un   entraîneur,  un  chef  d’orchestre  ou  encore  un  meVeur  en  scène.   Tout  l’enjeu  du  manager  3.0  est  de  cul9ver  le  dépassement  de  soi,  la  cohésion  et  la   coopéra9on  dans  son  équipe.     Face  aux  nouveaux  enjeux  de  recrutement  et  de  fidélisa9on  des  meilleurs  vendeurs  à  haut   poten9el  et  face  à  la  complexité  de  nos  environnements  modernes,  le  mé9er  de  manager   évolue  et  nécessite  l’acquisi9on  de  nouvelles  compétences  :  leadership,  agilité,  coaching   pour  mieux  accompagner  ses  collaborateurs  vers  la  réussite.   Management de la performance Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 16. 1.  Piloter  et  animer  son  équipe  individuellement  et  collec9vement   Objec-fs  :     •  Organiser,  ritualiser  le  pilotage  et  piloter  la  performance   •  Maîtriser  les  entre9ens  fondamentaux  du  management   •  Savoir  fixer  un  cap  et  donner  du  sens     Objec-f  complémentaire  pouvant  faire  l’objet  d’un  workshop  spécifique  :   •  Piloter  et  manager  son  équipe  à  distance     Contenu  :       •  Animer  efficacement  son  équipe     •  Le  briefing   •  Le  Mee9ng  Design  pour  mobiliser  en  réunion   •  La  déléga9on   •  Ritualiser  le  pilotage   •  Le  process  management  :  rites  et  rythmes  pour  piloter  son  équipe   collec9vement  et  individuellement   •  Les  ou9ls  agiles  du  pilotage  à  distance   •  Piloter  la  performance   •  La  mobilisa9on  par  l’exigence  et  la  reconnaissance   •  L’objec9va9on  et  les  Kpi’s  (le  flow)   •  Maîtriser  les  techniques  de  management  réac9ves  au  quo9dien     •  Le  feedback   •  Le  recadrage  /  recentrage   •  Partager  et  promouvoir  une  Vision   •  L’apprecia9ve  Visionning   •  Les  clés  de  la  communica9on   •  L’alliance  de  partenariat       Workshop  complémentaire  :       •  Le  management  à  distance  :   •  Les  opportunités  et  contraintes  d’une  organisa9on  à  distance   •  Les  trois  piliers  du  leadership  à  distance   •  Les  entre9ens  managériaux  à  distance   •  Le  suivi  de  l’équipe  à  distance  (en  lien  avec  les  différents  ou9ls  à  distance)     Modalités  :       •  Cible  :  managers  commerciaux   •  Durée  :  1  à  3  jour(s)   16   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :       •  Affirma9on  de  la  posture  managériale   •  Homogénéisa9on  des  rituels  managériaux   •  Partage  de  la  vision  au  sein  des  équipes    
  • 17. Bénéfices  immédiats  :     •  Augmenta9on  de  l’efficacité  collec9ve   •  Clarifica9on  de  l’objec9va9on     •  Plus  grande  mobilisa9on  des  équipes   2.  Galvaniser  et  mo9ver  ses  vendeurs   Objec-fs  :     •  Générer  l’enthousiasme  et  valoriser  son  équipe   •  Cul9ver  le  dépassement  de  soi  à  par9r  des  ressorts  de  mo9va9on  de  chacun   •  Adapter  le  style  de  management  selon  le  niveau  de  compétence  et  de  mo9va9on  de   chaque  vendeur  pour  répondre  aux  3  critères  de  performance  quan9ta9fs  et  qualita9fs.     Objec-fs  complémentaires  pouvant  faire  l’objet  d’un  workshop  spécifique  :   •  Mieux  connaître  ses  forces  en  tant  que  leader  et  ses  zones  d’inconfort  poten9elles   •  Développer  son  intelligence  émo9onnelle  et  rela9onnelle   Contenu  :       •  Mieux  se  connaître  en  tant  que  manager   •  Les  4  styles  de  management   •  Style  préféren9el  /  à  développer   •  Adapter  son  style  de  management  selon  3  critères  de  performance   •  La  matrice  d’Hersey  et  Blanchard  (compétences  et  mo9va9on)   •  Le  rôle  du  manager  dans  l’équa9on  de  la  performance     (performance  =  mo9va9on  *compétences  –  interférences)   •  Cul9ver  le  dépassement  de  soi  à  par9r  des  ressorts  de  mo9va9on   •  Les  ressorts  de  la  mo9va9on  extrinsèque  et  intrinsèque   •  La  s9mula9on  du  progrès  du  collaborateur  selon  sa  zone  de  fluidité  (théorie  du   flow  développée  par  Csikszentmihalyi  et  u9lisé  dans  le  sport  de  haut  niveau)   •  Accroître  la  mo9va9on  par  la  reconnaissance   •  Les  niveaux  de  reconnaissance   •  Le  feedback  pour  mo9ver  et  faire  progresser   •  Adopter  la  posture  d’un  coach  d’équipe  pour  aVeindre  un  haut  niveau  de  performance   •  Les  quatre  stades  de  maturité  d’une  équipe  et  la  posture  de  coach  adaptée   •  Les  5  piliers  de  l’efficacité  collec9ve     Workshop  complémentaire  :       •  Horse  coaching  :  Il  s’agit  d’un  travail  de  développement  individuel  et  collec9f  pour   mieux  comprendre  son  fonc9onnement  et  sa  communica9on.  Le  cheval  agit  comme  un   révélateur  de  nos  comportements  et  émo9ons,  nous  permeVant  ainsi  de  les   améliorer  /  modifier.  Ce  workshop  permet  un  appren9ssage  par  une  pédagogie   décalée,  mixant  les  ac9vités  cogni9ves  et  physiques.   Modalités  :       •  Cible  :  managers   commerciaux   •  Durée  :  2  à  3  jours   17   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 18. Bénéfices  immédiats  :     •  Développement  de  la  posture  coach   •  Performance  individuelle  des  collaborateurs   •  Améliora9on  de  la  performance  du  commercial   •  Détec9on  des  freins  du  vendeur   3.  Révéler  les  talents  par  le  coaching  commercial   Objec-fs  :     •  Révéler  les  talents  et  poten9els  des  vendeurs  par  le  coaching  individuel   •  S9muler  le  changement  de  comportement  en  agissant  sur  les  croyances  motrices  et   limitantes   •  Développer  la  responsabilisa9on  et  la  prise  d'ini9a9ve   Objec-fs  complémentaires  pouvant  faire  l’objet  d’un  workshop  spécifique  :   •  Observer  et  reconnaître  les  émo9ons  de  nos  collaborateurs   Contenu  :     •  Clarifier  la  posture  du  coach   •  La  synchronisa9on  pour  une  rela9on  de  proximité  et  de  confiance   •  Les  fondamentaux  du  manager  coach  (principes,  postures,  compétences)     •  Accompagner  ses  commerciaux  en  rendez-­‐vous   •  Le  débriefing  pédagogique  et  le  cycle  pédagogique  EMAD    (EMAD  :  Expliquer,  Montrer,  faire  Appliquer,  Débriefer)   •  Les  3  types  d’accompagnement  commercial   •  Développer  l’autonomie   •  L’empowerment  et  l’autonomisa9on     •  Piloter  les  compétences  (le  Plan  de  Développement  Personnel)   •  S9muler  le  changement  de  comportement  à  par9r  des  croyances  limitantes   •  Les  trois  principaux  freins  psychologiques   •  Le  ques9onnement  et  le  recadrage  de  sens  pour  lever  les  croyances  limitantes   •  Mobiliser  par  des  techniques  de  coaching   •  Les  niveaux  logiques  de  G.  Bateson  /  R.  Dilts  pour  booster  la  mo9va9on   •  La  Stratégie  gagnante  (principe  de  congruence  tête  /  cœur  /  corps)     Workshop  complémentaire  :       •  L’entraînement  d’entraîneur   •  MeVre  en  pra9que  en  situa9on  réelle  les  techniques  et  la  posture  de  coach   commercial     •  Accompagnement  sur  le  terrain  (binôme  ou  trinôme)     •  La  synergologie  :   •  Le  spectre  des  émo9ons   •  Le  mouvement  oculaire  en  PNL   •  La  lecture  des  émo9ons  :  comment  la  pensée  se  traduit  sur  notre  visage  ?   Modalités  :       •  Cible  :  managers   commerciaux   •  Durée  :  2  à  3  jours   18   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 19. Bénéfices  immédiats  :     •  Renforcement  de  l’innova9on  de  la  structure   commerciale  dans  la  chaîne  de  valeur   •  Mobilisa9on  et  sécurisa9on  des  équipes   •  Développement  de  l’agilité  et  de  l’empowerment     4.  Modéliser  la  structure  commerciale  de  2020   Objec-fs  :     •  Renforcer  son  leadership  commercial  par  la  structure   •  Dessiner  la  structure  commerciale  qui  adressera  les  marchés  de  demain   •  Définir  la  transforma9on  pour  réduire  l’incer9tude  et  la  complexité   Contenu  :       •  Définir  l’horizon  posi9f  structurel   •  Iden9fier  les  normes  de  sa  structure  et  son  écosystème   •  Le  flip  :  de  la  norme  au  projet     •  Apprécier  par  l’explora9on  des  forces  et  ressources   •  De  la  résolu9on  de  problème  à  l’Apprecia9ve  Inquiery   •  L’ADN  de  la  structure  commerciale   •  Les  micro  expériences  à  amplifier   •  An9ciper  et  réduire  la  complexité   •  Les  macroévolu9ons  et  les  tendances  organisa9onnelles   •  Les  modèles  de  structures  commerciales     •  L’innova9on  par  la  structure   •  The  Beau9ful  Ques9ons   •  Adresser  son  marché   •  Modéliser  une  structure  commerciale  par  le  visionning   •  Définir  les  rela9ons  commerciales,  les  missions  et  compétences  cibles   •  Cartographier  sa  structure  et  ses  concurrents   •  Iden9fier  les  avantages  structurels   •  Déployer  un  projet  de  transforma9on  structurelle   •  Dessiner  le  projet  et  fixer  les  Kpi’s   •  D’une  transforma9on  disrup9ve  à  une  so€  évolu9on   •  Accompagner  le  changement  de  structure  par  le  sens       Modalités  :       •  Cible  :  Dirigeants  et  managers   commerciaux   •  Durée  :  2  jours   19   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 20.
  • 21. Efficacité Personnelle Agir  sur  le  sen9ment  d’efficacité  personnelle  d’un  individu  pour  le  faire  réussir  est  une  idée  qui  s’est   développée  notamment  au  Québec  (Nancy  Gaudreau,  2013).     Nous  savons  en  effet  que  les  croyances  d’efficacité  personnelle  jouent  un  rôle  important  sur  les  résultats   obtenus,  et  que  plus  celles-­‐ci  sont  fortes  chez  un  individu  et  plus  les  objec9fs  poursuivis  seront  élevés.     A  l’instar  d’un  athlète  de  haut  niveau,  un  vendeur  qui  ne  pense  pas  pouvoir  produire  le  résultat  qu’il  désire   par  son  ac9on,  a  peu  de  raisons  d’agir  ou  de  persévérer  devant  une  difficulté  (Bandura,  2003).     Dans  les  mé9ers  tels  que  la  vente  ou  le  management,  si  la  compétence  technique  est  un  fondamental,  elle  ne   suffit  pas  pour  autant  :  le  sen9ment  d’efficacité  personnelle  est  devenu  un  facteur  déterminant  dans  les   performances  d’un  individu  !       Pour  réussir  et  durer  dans  le  mé9er,  les  champions  de  la  vente  et  du  management  doivent  renforcer  leur   efficacité  personnelle,  notamment  dans  les  3  trois  domaines  de  compétences  suivants  :       *  La  ges9on  de  leur  temps     *  L’intelligence  émo9onnelle     *  La  prépara9on  mentale     Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 22. 1.  Op9miser  la  ges9on  de  son  temps   Objec-fs  :     •  Mieux  connaître  son  rapport  au  temps  et  au  stress   •  U9liser  les  meilleures  pra9ques  d’organisa9on  commerciale   •  Prioriser  ses  ac9vités  en  fonc9on  de  ses  objec9fs  cibles   Contenu  :     •  Prendre  conscience  de  ses  principales  difficultés  en  ma9ère  de  ges9on  du  temps   •  Découvrir  son  driver  en  analyse  transac9onnelle  à  l’aide  d’un  ques9onnaire     •  Iden9fier  ses  propres  difficultés  organisa9onnelles  liées  à  des  habitudes  et  des   pra9ques  dans  le  mode  opératoire   •  Comprendre  les  causes  et  les  remèdes  de  son  rapport  au  temps  en  analysant   son  relevé  de  temps   •  Analyser  son  relevé  de  temps  individuel     •  Iden9fier  pour  chaque  étape  du  cycle  de  vente,  les  ac9vités  à  faire  et  le  temps   qu’il  faut  y  consacrer     •  Découvrir  la  méthode  OSCAR  (Oh  Si  C’était  A  Refaire)   •  Maîtriser  les  fondamentaux  de  la  ges9on  du  temps   •  Prioriser  les  différentes  ac9vités  et  définir  le  temps  qu’il  est  nécessaire  d’y   consacrer     •  Valider  ses  connaissances  au  travers  d’un  quiz  digital   •  Définir  un  plan  d’ac9on  individuel   •  Ritualiser  certaines  ac9ons  récurrentes  en  créant  ainsi  des  ancrages  et  des   automa9smes   •  Capitaliser  sur  certains  livrables  pour  op9miser  la  ges9on  de  son  temps   Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes,   managers  commerciaux   •  Durée  :  1  jour   22   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :     •  Meilleure  ges9on  des  priorités   •  Diminu9on  du  stress  au  quo9dien   •  Meilleure  an9cipa9on  
  • 23. 2.  MeVre  ses  ressources  émo9onnelles  et  mentales  au  service  de  la   performance   Objec-fs  :     •  MeVre  ses  ressources  émo9onnelles  et  mentales  au  service  de  la  performance     •  Renforcer  sa  maîtrise  des  techniques  de  vente     •  Modéliser  les  stratégies  de  ventes  gagnantes     Objec-f  complémentaire  pouvant  faire  l’objet  d’un  workshop  spécifique  :   •  Gérer  son  stress  et  ses  émo9ons  dans  des  situa9ons  difficiles  et  à  fort  enjeu   Contenu  :       •  Connaître  son  principal  driver   •  Découvrir  son  driver  en  analyse  transac9onnelle  à  l’aide  d’un  ques9onnaire   •  Surmonter  ses  propres  freins  sur  des  situa9ons  difficiles     •  Lever  ses  propres  freins  et  ceux  des  clients  grâce  aux  bombardements  de   croyances   •  Définir  sa  stratégie  gagnante  en  situa9on  difficile   •  Favoriser  les  prises  de  conscience  avec  une  analogie  spor9ve   •  Découvrir  un  intervenant  spécialisé  dans  la  prépara9on  mentale  spor9ve   •  Echanger  avec  cet  intervenant     •  Se  préparer  mentalement  au  travers  d’une  étude  de  cas     •  Se  préparer  individuellement     •  Se  coacher  en  binôme  pour  se  préparer  mentalement  sur  une  ligne  de  temps   •  Capitaliser  sur  ses  leviers  de  mo9va9on  pour  gagner  en  dynamisme  commercial   •  Intégrer  les  niveaux  logiques  de  G.  Bateson  /  R.  Dilts     •  Connaître  ses  leviers  de  mo9va9on  extrinsèque     Workshop  complémentaire  :       •  Ges-on  des  émo-ons  :  notre  approche  permet  à  chaque  individu  de  contacter  ses   ressources,  d’ac9ver  ses  capacités,  de  prendre  conscience  de  ses  croyances  limitantes/ posi9ves.  CeVe  connaissance  de  soi  facilite  l’évolu9on  de  la  personne  dans  les   différentes  étapes  du  changement.  Cela  permet  une  meilleure  ges9on  du  stress,   par9culièrement  en  situa9on  difficile.     •  En  u%lisant  le  corps  :  la  respira%on  et  la  détente  consciente  libèrent  le  corps,  le   trop  plein  d’émo%ons  et  les  tensions.   •  En  u%lisant  le  mental  :  l’intervenant  travaille  sur  les  croyances  limitantes  qui   peuvent  bloquer  le  processus  de  changement,  il  fait  appel  aux  pensées  posi%ves   pour  qu’elles  viennent  enrichir  l’énergie  et  soutenir  les  ac%ons  futures  du  coaché.   •  En  u%lisant  les  émo%ons  :  la  pleine  conscience  de  ce  qui  se  passe,  le  lien  corps/   pensées  permet  d’accueillir  les  émo%ons,  de  mieux  les  connaître,  d’u%liser   l’énergie  d’une  émo%on  posi%ve  déclenchée  lors  d’une  situa%on  passée  afin   d’enrichir  le  futur.     Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes,   managers  commerciaux   •  Durée  :  2  jours   23   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :     •  Diminu9on  de  la  fa9gue  liée  au  stress   •  Confiance  en  soi   •  Améliora9on  des  capacités  mentales  
  • 24.
  • 25. Relation Commerciale Pour  rester  compé99fs,  les  vendeurs  doivent  faire  face  également  à  un  niveau  d’exigence  de   plus  en  plus  élevé  des  clients  :  plus  de  fiabilité,  plus  de  réac9vité  et  plus  de  simplicité.     Le  vendeur  doit  redoubler  d’efforts  pour  gagner  et  entretenir  la  confiance  des  clients  :  plus  de   proximité,  plus  de  disponibilité,  et  plus  d’accompagnement  commercial.     Une  des  clés  de  succès  pour  les  vendeurs  réside  dans  l’adaptabilité  rela9onnelle  et  la  pérennité   de  la  rela9on.       La  compétence  technique  ne  suffit  plus  pour  sa9sfaire  le  client.  Le  vendeur  doit  savoir   interpréter  les  comportements  et  réac9ons  d’un  client  insa9sfait,  ses  aVentes  émo9onnelles  et   ses  objec9ons.  C’est  sa  capacité  d’adapta9on  rela9onnelle  qui  va  lui  permeVre  d’instaurer  un   climat  de  confiance  et  d’iden9fier  la  stratégie  de  vente  gagnante.  C’est  tout  l’enjeu  des   forma9ons  axées  sur  l’adaptabilité  rela9onnelle.     Et  enfin  à  l’ère  du  digital,  les  vendeurs  doivent  comprendre  également  la  diversifica9on  des   canaux  de  communica9on  offerts  aux  clients,  et  développer  une  aisance  dans  leur   communica9on  omnicanale.  C’est  un  des  enjeux  majeurs  des  forma9ons  digit’agiles.   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 26. 1.  Développer  la  confiance  client   Objec-fs  :     •  Créer  et  entretenir  la  confiance  client   •  Maîtriser  les  5  aetudes  fondamentales  de  la  rela9on  client   •  S’adapter  aux  nouvelles  aVentes  du  client  et  prendre  des  ini9a9ves     Objec-fs  complémentaires  pouvant  faire  l’objet  d’un  workshop  spécifique  :   •  Savoir  réagir  en  cas  d’insa9sfac9on  client   •  Désamorcer  une  situa9on  délicate   Contenu  :       •   S’adapter  aux  aVentes  clients  :     •  Benchmarking  sur  les  aVentes  clients   •  Sta9s9ques  sur  les  facteurs  de  mécontentements  clients   •  L’empathie  et  la  bienveillance   •  Créer  une  rela9on  de  confiance  :   •  Les  trois  piliers  de  la  confiance   •  La  synchronisa9on   •  L’écoute  ac9ve   •   Maîtriser  les  5  aetudes  fondamentales  de  la  rela9on  client  :     •  La  pédagogie   •  Le  conseil   •  La  prise  d’engagement  (et  le  respect  de  ses  engagements)   •  La  réac9vité   •  La  proac9vité  dans  le  suivi  client   •  Développer  l’excellence  rela9onnelle   •  La  prise  d’ini9a9ve  :  sor9r  du  cadre  pour  sa9sfaire  son  client   •  L’adaptabilité   Workshop  complémentaire  :       •  Le  judo  verbal  :  Le  judo  verbal  est  un  art  qui,  en  associant  contact  et  souplesse,  u9lise  et   détourne  la  force  de  l'interlocuteur  plutôt  que  de  s'y  opposer,  pour  obtenir  gain  de   cause.   •  Le  protocole  du  judo  verbal  en  4  étapes  (amor9r,  enchaîner,  proposer,   verrouiller)   •  La  communica9on  non  violente  et  le  pouvoir  du  «  Je  »   •  La  stratégie  émo9onnelle  gagnante     Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes,   managers  commerciaux     •  Durée  :  1  à  3  jour(s)   26   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :     •  Sa9sfac9on  client   •  Prise  d’ini9a9ve  
  • 27. 2.  Développer  son  adaptabilité  rela9onnelle  avec  Insights     Objec-fs  :     •  Mieux  se  connaître  et  reconnaître  les  préférences  comportementales  de  son  client   •  Choisir  le  bon  mode  de  communica9on  selon  le  client   •  Adapter  son  discours  à  chaque  étape  du  cycle  de  vente  en  fonc9on  de  la  typologie  client     Contenu  :       •  Mieux  se  connaître   •  Débriefing  du  profil  insights   •  Forces  et  points  de  vigilance  de  chaque  profil   •  Connaître  les  quatre  profils  comportementaux  Insights   •  Les  caractéris9ques  de  chaque  profil   •  Les  indices  fournis  par  le  langage  corporel,  le  style  verbal,  et  le  style   d’interac9on   •  Entraînement  à  reconnaître  les  préférences  comportementales   •   Bien  communiquer  avec  chaque  profil   •  Les  aVentes  de  chaque  profil  en  termes  de  communica9on     •  Les  interac9ons  entre  profils   •   Personnaliser  la  rela9on  à  chaque  étape  de  vente  en  fonc9on  du  profil   •  La  prépara9on  de  visite  face  à  un  profil  à  dominante  «  bleu  »   •  La  découverte  des  besoins   •  La  proposi9on  et  l’argumenta9on   •  Le  traitement  des  objec9ons   •  La  conclusion   •  Le  suivi  client     Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes,   managers  commerciaux   •  Durée  :  1  à  3  jour(s)   27   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :     •  Sa9sfac9on  client   •  Meilleure  coopéra9on  
  • 28. 3.  Développer  l’Excellence  Rela9onnelle  Omnicanale   Objec-fs  :     •  Assurer  une  expérience  client  omnicanale  fluide  et  sans  couture   •  S’adapter  aux  nouvelles  aVentes  des  clients  à  l’ère  digitale   •  Capitaliser  sur  les  différents  canaux  à  disposi9on  pour  mieux  vendre   Contenu  :       •  Maîtriser  le  parcours  client  omnicanal   •  Sta9s9ques  sur  le  taux  d’équipement  et  d’u9lisa9on  des  différents  canaux  par  le   consommateur   •  Le  parcours  client  omnicanal  de  mon  entreprise   •  S’adapter  aux  aVentes  clients  omnicanales   •  Etude  sur  les  aVentes  des  Digital’Customers   •  Les  pra9ques  des  consommateurs  connectés  :  ROPO,  showrooming,  click  &   collect…     •  L’impact  du  digital  sur  chaque  étape  de  vente   •  Booster  ses  ventes  à  l’ère  du  digital   •  La  prospec9on  sur  les  réseaux  sociaux   •  La  vente  avec  une  tableVe  (ou  autre  ou9l  digital)   •  Développer  les  pra9ques  d’excellence  rela9onnelle  omnicanale   •  Benchmarking  des  meilleures  pra9ques  mises  en  place  par  les  Digitari   •  L’expérience  client  pour  réinventer  la  valeur  ajoutée  du  commercial  /  vendeur     •  Les  trois  nouvelles  typologies  de  vendeurs  à  l’ère  du  digital  (vendeur  marketeur,   vendeur  ambassadeur,  vendeur  expert  –  cf  étude  Accenture)     Modalités  :       •  Cible  :  commerciaux,   responsables  grands  comptes,   managers  commerciaux   •  Durée  :  1  à  2  jour(s)   28   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   Bénéfices  immédiats  :     •  Sa9sfac9on  client   •  Agilité  rela9onnelle  et  omnicanale  
  • 29. 1.  Ce  qui  nous  anime  :   Respecter  ses  engagements,  produire  des  livrables  de  qualité,  viser  l’excellence  pour  sa9sfaire  le  client,   l’équipe  Akor  Consul9ng  cul9ve  le  sens  de  l’exigence  au  quo9dien  pour  mieux  vous  sa9sfaire.   L’intelligence  de  situa9on  des  consultants,  formateurs  et  coachs  main9ent  l’entreprise  cliente  dans  une   dynamique  d’agilité  et  de  performance  con9nue.   Le  goût  du  défi  et  l’enthousiasme  des  facilitateurs  et  concepteurs  leur  permeVent  d’apporter  toute  la   créa9vité  pédagogique  nécessaire  à  la  réussite  des  projets  d’envergure.     2.  Des  méthodes  d’anima9on  qui  s9mulent  l’individu  dans  son  expérience  apprenante  :   Le  facilitateur  2.0  anime  aussi  bien  des  forma9ons  présen9elles  que  des  forma9ons  à  distance  (webinaire,   social  learning,  Corporate  Open  Online  Course…).  Ses  anima9ons  digitales  sont  résolument  modernes  et   adaptées  aux  nouveaux  usages  des  apprenants.     3.  Une  signature  pédagogique  :   Pour  favoriser  l’auto-­‐appren9ssage  et  le  co-­‐appren9ssage,  et  maximiser  le  ROI  forma9on,  nous  avons   développé  la  méthode  Training  Design®.  Basée  sur  la  règle  des  70:20:10,  elle  garan9t  l’efficacité  du  disposi9f   déployé,  par  son  aspect  structurant,  son  impact  sur  la  mémorisa9on  et  la  posture  développée  par  le   facilitateur.     4.  Une  équipe  pluri-­‐disciplinaire  :   Au  delà  de  leurs  expériences,  de  leurs  méthodes  et  de  leurs  exper9ses,  ils  partagent  une  vraie  passion  :  le   capital  humain.     5.  L’Akorale,  un  lieu  dédié  à  l’appren9ssage  et  au  partage  :   Enfin  pour  être  en  cohérence  avec  nos  principes  de  leadership  partagé  et  d’innova9on  collabora9ve,  nous   accueillons  les  entreprises  dans  nos  locaux  à  Boulogne  Billancourt.  Ce  lieu  est  un  véritable  centre  de  partage   et  d’entraînement  conçu  pour  favoriser  le  co-­‐appren9ssage  et  le  bien  être  des  futurs  champions  de  la  vente   et  du  management  de  la  performance.  Welcome  in  the  Akorale  !   5 raisons de choisir Akor Consulting Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 30. Vous aider à mettre en mouvement vos équipes, et diffuser énergie et enthousiasme afin de réussir vos transformations majeures et répondre à vos enjeux. 4 valeurs fondatrices, 4 promesses Goût du défi « Ose rêver. Ose essayer. Ose te tromper. Ose avoir du succès. Vas-y. Je te lance un défi ! » Kingsley Ward S’investir avec passion et engagement, faire preuve d’audace et de dépassement de soi pour accélérer la réussite de vos projets. Sens de l’exigence « Un esprit brillant a de la vivacité, de l’agrément et de la justesse » La Rochefoucauld Respecter ses engagements, produire des livrables de qualité, faire preuve d’excellence pour vous satisfaire.   Intelligence de situation « Le génie c’est de savoir saisir les opportunités » Antoine Bernheim Faire preuve d’agilité, révéler les innovations disruptives et saisir les opportunités pour vous aider à créer de la valeur. Enthousiasme « L’enthousiasme est à la base de tout progrès » Henry Ford Etre orienté solutions (plutôt que problèmes et causes), savoir apprécier l’existant pour stimuler les progrès, insuffler un état d’esprit positif et stimulant pour galvaniser vos équipes. 30   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale   1.  Ce  qui  nous  anime  au  quo9dien  
  • 31. 2.  Des  méthodes  d’anima9on  et  d’accompagnement  s9mulantes   Forma-on  /  Workshop     Objec-fs     •  U9liser  les  ruptures  pédagogiques  pour  faire  évoluer  les  pra9ques   •  Donner  une  empreinte  forte  aux  ac9ons  d’appren9ssage   •  Améliorer  le  Retour  sur  Inves9ssement  des  ac9ons  forma9ves   •  Expérimenter  de  nouvelles  pra9ques  au  quo9dien.   Principes     •  Le  consultant  adopte  une  posture  de  facilitateur  et  non  pas  de  sachant   •  Les  apprenants  sont  donc  acteurs  de  leur  appren9ssage     •  Les  ancrages  sont  permis  par  la  mise  en  pra9que  immédiate  et  facilités  par  la  complétude  des   canaux  d’appren9ssage  (SAVI  –  Soma9que,  Analy9que,  Visuel,  Intellectuel)     Durée  :  de  1  à  3  jours   Format  :  groupe  de  10  à  12  personnes   En  présen9el   Séminaire  Grands  Groupes     Principes     •  Faire  vivre  un  temps  fort  qui  génère  une  émula9on  collec9ve  et  marquera  les  esprits   •  Fédérer  les  équipes  au  cours  d’un  moment  partagé     •  Galvaniser  les  équipes  et  ainsi  renforcer  l’impact  du  message  délivré  (séminaire  Kick  Off   d’un  programme,  d’un  projet,  séminaire  de  clôture  et  retour  d’expérience)   •  Les  séminaires  alternent  des  séances  en  plénière  rythmées  par  de  nombreuses  interac9ons   (possibilité  d’u9liser  l’applica9on  ConnexMe  pour  favoriser  les  échanges  en  grand  groupe)   et  des  temps  forts  en  salles  de  sous-­‐commission.       Durée  :  de  une  demi-­‐journée  à  une  journée   Format  :  de  50  à  350  personnes   Conférence     Principes  et  facteurs  clés  de  succès   •  L’ingénierie  pédagogique   Construites  sur  le  modèle  du  mee9ng  design,  les  conférences  Akor  Consul9ng  sont  toujours  un   savant  mélange  entre  apports  concrets  et  mises  en  pra9que,  rêve  et  mises  en  ac9on.   •  L’anima9on  par  un  expert   Pour  chacun  des  thèmes  de  conférence  proposés  :  un  expert.  Ces  personnalités   embléma9ques  venus  de  tous  horizons,  vous  proposent  de  bénéficier  de  leur  exper9se,  de  leur   regard  extérieur  et  de  leurs  idées  épatantes,  voire  parfois  déroutantes.     •  La  mise  en  émo9on   En  appliquant  au  fond  du  discours  des  procédés  narra9fs,  votre  conférence  fera  naître  des   émo9ons,  un  désir  d’appartenance  et  inspirera  vos  équipes.  La  garan9e  d’une  histoire   inoubliable…   Durée  :  1h30   Format  :  pour  des  groupes  de  10  à  350  personnes     31   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 32. 2.  Des  méthodes  d’anima9on  et  d’accompagnement  s9mulantes   Coaching     Posture     •  Le  coaching  est  l’accompagnement  sur  mesure  d'un  manager  ou  d'une  équipe,  pour  qu'il  /  elle   trouve  ses  solu9ons  aux  probléma9ques  rencontrées  dans  son  contexte  professionnel.   Contrat     •  L’accompagnement  est  limité  dans  le  temps  et  fait  l'objet  d’un  contrat  d’objec9fs.   Sur  mesure     •  L’accompagnement  est  construit  sur  mesure,  en  fonc9on  du  résultat  recherché.     Autonomie     •  La  finalité  de  l’accompagnement  individuel  est  de  développer  l’autonomie  et  la  capacité   d’ac9on  du  manager  face  aux  situa9ons  professionnelles  qu’il  rencontre.   Pragma-sme     •  Nos  coachs  ont  une  expérience  professionnelle  en  tant  que  managers.  Ils  sont  orientés  vers   l’obten9on  de  résultats  opéra9onnels.   Durée  :  2  à  3  h  par  séance,  le  nombre  de  séances  étant  définit  en  amont   Format  :  séance  individualisée  ou  collec9ve   En  présen9el   Co-­‐développement     Objec-fs     •  Traiter  des  probléma9ques  concrètes  que  rencontrent  les  par9cipants  sur  le  terrain.   •  Apprendre  des  uns  et  des  autres  afin  d’améliorer  ses  pra9ques  professionnelles.   •  Développer  l’esprit  de  coopéra9on  et  de  transversalité  entre  les  équipes.   Méthode     •  Etat  des  lieux  à  par9r  des  descrip9fs  des  probléma9ques,  préoccupa9ons,  problèmes   individuels  rencontrés  par  les  par9cipants.   •  La  dynamique  de  co-­‐développement  permet  d’aller  plus  loin  dans  l’analyse  de  la  situa9on.   •  Iden9fica9on  des  pistes  d’ac9ons  pour  renforcer  et/ou  enrichir  son  plan  d’ac9on  ou  plan  de   développement.   Valeurs  et  règles  de  fonc-onnement     •  Confiden9alité  :  «  Ce  qui  est  dit  ici  n’en  sort  pas  ».   •  Bienveillance  :  le  respect  de  l’autre  et  de  sa  parole,  la  volonté  d’aider  l’autre  à  analyser  sa   pra9que  plutôt  que  de  le  juger,  la  recherche  de  compréhension  de  l’autre.   •  Humilité  :  l’accepta9on  de  sa  «  non  toute  puissance  »  professionnelle  et  du  doute.   Rôles     •  Un  des  stagiaires  est  client  :  il  expose  un  problème,  une  préoccupa9on  d’actualité,  urgente   et/ou  importante,  soulevant  une  probléma9que.   •  Les  autres  stagiaires  sont  alors  consultants  pour  apporter  une  aide  u9le  au  client.   •  L’animateur  est  facilitateur  et  garant  des  valeurs  et  règles  de  fonc9onnement.  Il  apporte  en   fin  de  consulta9on  les  no9ons  clés  de  résolu9on  de  la  probléma9que.     Format  :  des  groupes  de  10  personnes  maximum     Durée  :  4  heures   32   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 33. 2.  Des  méthodes  d’anima9on  et  d’accompagnement  s9mulantes   En  présen9el   Talent  Day     Objec-fs   •  Accroître  son  ROI  forma9on     •  Ac9onner  un  levier  de  performance   •  Evaluer  et  faire  progresser   Méthode   •  Les  assesseurs  sont  formés  en  amont  du  Talent  Day.  Ils  apprennent  les  techniques   d’observa9on  et  de  débriefing  basées  sur  les  aspects  factuels  et  sur  la  bienveillance   •  Les  par9cipants  sont  mis  en  situa9on  en  condi9ons  réelles   •  Les  assesseurs  observent  les  par9cipants  et  renseignent  une  grille  d’observa9on  afin  de   garan9r  l’homogénéité  des  points  observés   •  Un  feedback  à  chaud  est  fait  à  l’assessé  par  l’assesseur   •  Plusieurs  itéra9ons  sont  faites  successivement  sur  des  cas  différents   •  Un  débriefing  à  froid  est  fait  plus  tard  dans  la  journée  pour  permeVre  à  l’assessé  de  formaliser   un  plan  d’ac9on  individuel  basé  sur  l’iden9fica9on  de  ses  points  forts  et  de  ses  axes   d’améliora9on   Valeurs  et  fonc-onnement   •  Faire  grandir  le  talent  de  chacun     •  U9liser  la  gamifica9on  pour  améliorer  la  performance     •  Soutenir  les  ac9ons  de  forma9on  par  une  présence  managériale       Durée  :  1  jour     Format  :  20  à  100  personnes   33   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 34. 2.  Des  méthodes  d’anima9on  et  d’accompagnement  s9mulantes   COOC  (Corporate  Open  Online  Courses)     Principe   •  Le  COOC  est  une  forma9on  en  ligne  adressée  à  tous  les  collaborateurs   Pédagogie   •  Le   COOC   alterne   les   vidéos   pédagogiques,   les   travaux   individuels   et   collec9fs,   les   échanges   libres   sur   un   forum,   des   ques9ons/réponses   en   direct   avec   des   experts,   une   proposi9on   d’exercices  d’appropria9on  à  réaliser  en  autonomie  sur  le  terrain   Technologie     Il  existe  plusieurs  op9ons.  Les  critères  de  choix  porteront  sur  :   •  Un  environnement  de  travail  permeVant  un  accès  permanent  à  la  plateforme   •  L’usage  du  Bring  Your  Own  Device  (BYOD)  afin  que  les  u9lisateurs  puissent  changer  de  device   à  leur  convenance  :  ordinateurs,  tableVes,  smartphones…   •  Les  moyens  d’iden9fica9on,  le  poten9el  des  indicateurs  de  suivi  et  le  degré  de  confiden9alité   des  données     •  L’opportunité  de  cer9fica9on  (badges,  aVesta9ons  de  réussite,  de  par9cipa9on…)   •  Les   modalités   d’intégra9on   du   forum   au   COOC,   de   la   messagerie   interne   et   des   travaux   collec9fs   En  distanciel   Webinaire     Principes     •  Le  terme  webinaire  (webinar  en  anglais)  est  la  contrac9on  des  mots  web  et  séminaire.  Il  s'agit   donc  d'un  séminaire  proposé  en  ligne,  basé  sur  des  ou9ls  de  visio-­‐conférence.     •  Le  webinaire  est  donc  une  salle  virtuelle  à  laquelle  les  apprenants  se  connectent  pour  suivre  la   forma9on  dispensée  par  un  consultant   Pédagogie     •  Le  webinaire  permet  à  une  popula9on  nomade  de  suivre  une  forma9on  en  minimisant  les   contraintes  de  déplacement  et  en  économisant  du  temps   •  Les  apprenants  peuvent  par9ciper  à  des  discussions,  visionner  des  vidéos,  poser  des  ques9ons   au  consultant  et  échanger  avec  l’ensemble  des  autres  apprenants   •  Le  webinaire  est  favorisé  sur  des  formats  courts  et  plusieurs  webinaires  permeVent  de  suivre   un  programme  de  forma9on  complet     Plateforme  communautaire     Objec-fs     •  Développer  une  communauté  d’apprenants   •  Développer  l’esprit  de  coopéra9on  et  de  transversalité  entre  les  équipes   Principes     •   La  plateforme  centralise  l’ensemble  des  communica9ons  rela9ves  au  disposi9f  :   •  Tous  les  travaux  à  faire  en  pré/post-­‐learning  sont  diffusés  ici   •  Une  bibliothèque  met  à  disposi9on  l’ensemble  des  supports  et  apports  u9lisés  au  cours  du   disposi9f   •  Des  discussions  sont  lancées  et  animées  régulièrement  sur  la  plateforme  afin  de  s9muler   l’échange  de  bonnes  pra9ques   •  Un  calendrier  rappelle  les  différentes  étapes  du  disposi9f   •  Un  who’s  who  permet  aux  membres  de  la  communauté  de  garder  contact   •  Des  pages  de  groupes  de  travail  peuvent  être  créées  pour  con9nuer  les  échanges   34   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 35. 3.  Une  signature  pédagogique  :  le  Training  Design®   3  facteurs  clés  de  succès  pour  créer  le  wow  effect   L’ingénierie   pédagogique   Les  émo%ons   générées   La  posture  de   l’animateur     La complétude des canaux d’apprentissage (modèle SAVI) Une formule magique pour cibler les apprentissages Des cas concrets, opérationnels Des témoignages d’autres univers Des activités métaphoriques Des ateliers créatifs et interactifs Responsabilise Favorise les prises de conscience Incite à la prise d’engagement et la mise en action 35   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 36. 3.  Une  signature  pédagogique  :  le  Training  Design®   Des  séquences  pédagogiques  Training  Design®  sont  des  séquences  interac9ves  qui  favorisent  les   prises  de  conscience,  la  réflexion  et  l’applica9on  des  apprenants.     Chaque  séquence  comporte  :   •  Un  objec9f  spécifique   •  Quatre  étapes  :   •  Prépara9on  :  créer  un  climat  propice  à  l’appren9ssage     et  susciter  l’envie  de  l’apprenant   •  Pra9que  :  meVre  les  par9cipants  dans  l’ac9on   •  Apports  :  formaliser  l’expérience  vécue  et     faire  exprimer  les  prises  de  conscience   •  Performance  :  s’assurer  des  acquis  et  préparer    le  retour  terrain   •  Des  messages  posi9fs  qui  suscitent  l’enthousiasme  des  par9cipants   •  Des  ateliers  orientés  solu9ons  et  de  l’entraînement  pour  faciliter  la  mise  en  œuvre  des   nouveaux  comportements.     •  Des  réac9va9ons  et  répé99ons  pour  ancrer  les  apports  clés  (10  minutes  ;  1  heure  ;     1  jour  ;  1  semaine  après  les  apports)   Traduire(la(forma-on(en(ac-ons(concrètes( «(mes(engagements(»,(( «(ce(que(je(re-ens(de(la(journée(»(…( Clôture(( de(la(( forma.on( Starter(( de(reprise( Se(présenter,(créer(la(cohésion(d’équipe…( («(le(CV(d’équipe(»,( («(Photolangage(»(…( Réac.va.ons( («(Qui(suisCje(?(»( «(Mots(mêlés(»( «(Grille(de( réac-va-on(»( «(Marche(du( carrousel(»( 3(( Séquences(( ( 4(étapes(( par(séquence(:( ( • Prépara.on( • Pra.que( • Présenta.on( • Performance( Lancement(( de(la(( forma.on( Le  déroulé  d’une  journée  type   36   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 37. 3.  Les  facilitateurs,  une  équipe  pluri-­‐disciplinaire   Saïf  M’Khallef     Expert  dans  l’accompagnement  des  réseaux  commerciaux   •  18  ans  d’expérience  en  management  de  la  performance  commerciale   •  Co-­‐fondateur  d’AXTEAM,  responsable  du  développement  des  ac9vités  de  team   building  et  de  coaching  d’équipe   •  Spécialiste  du  déploiement  de  stratégies  dans  les  réseaux  commerciaux   •  Maître  Pra9cien  PNL,  accrédité  Process  Communica9on,  Insights  Discovery,  ORSC   •  MST  Economie  et  Ges9on  du  Sport  à  Dauphine   Frédéric  Bailleul   Expert  en  performance  commerciale  et  management  opéra-onnel   •  20  ans  d’expérience  en  management  des  ventes  et  développement  commercial   •  Spécialiste  du  déploiement  de  stratégies  commerciales  dans  les  réseaux   commerciaux   •  Accrédité  Process  Communica9on,  Success  Insights,  ORSC   •  Master  à  l’Ins9tut  Supérieur  de  Marke9ng  Vente   37   •  Co-­‐créateur  et  président  du  Collège  Romand  de  PNL   •  Directeur  associé  et  créateur  du  cabinet  Life  Dynamic  interna9onal  S.A   •  24  ans  d’expérience  en  accompagnement  des  transforma9ons  en  entreprise  et   coaching  de  dirigeants   •  Maître  Pra9cien  PNL   •  Accrédité  Leonardo  3.4.5   •  Intervient  en  français  et  allemand   Roger  Blumenthal   Expert  en  ges-on  des  émo-ons  et  développement  d’intelligence  situa-onnelle     Rose-­‐Marie  Aires   Experte  en  rela-on  commerciale   •  15  ans  d’expérience  en  accompagnement  des  transforma9ons  humaines  en   entreprise   •  En  charge  des  recherches  en  ma9ère  de  Management  et  Rela9on  Client  au  sein   d’Akor  Consul9ng   •  Maître  Pra9cien  PNL,  accréditée  Process  Communica9on,  Inisights  Discovery,  ORSC     •  Master  à  l’ESSEC   •  Intervient  en  français  et  portugais   Claude  Ma`o   Expert  de  la  conduite  de  transforma-on     •  Fondateur  d’Akor  Consul9ng  et  Akor  Alternance   •  Co-­‐fondateur  d’AXTEAM   •  Spécialiste  de  la  transforma9on  des  organisa9ons  et  du  leadership  partagé   •  Maître  Pra9cien  en  PNL   •  Coach  de  dirigeants,  cer9fié  ICF   •  Accrédité  Insights  Discovery,  ORSC   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 38. 3.  Les  facilitateurs,  une  équipe  pluri-­‐disciplinaire   •  16  ans  d’expérience  dans  la  grande  distribu9on   •  Expert  en  techniques  de  vente,  en  négocia9on  et  en  ventes  complexes   •  Coach  cer9fié   •  Intervient  en  français  et  anglais   Francis  Tolmer   Consultant  formateur   38   •  20  ans  d’expérience  en  tant  que  Responsable  Marke9ng  dans  le  secteur  des   nouvelles  technologies   •  Experte  en  organisa9on  et  ges9on  du  temps,  et  rela9on  client   •  Coach  co-­‐ac9f  cer9fié,  cer9fiée  Success  Insights,  Process  communica9on   Daniela  Cordier   Consultante  formatrice   •  15  ans  d’expérience  dans  l’industrie  en  tant  que  DRH   •  Expert  en  management  et  leadership  commercial   •  Coach  co-­‐ac9f  cer9fié   •  Intervient  en  français,  anglais  et  espagnol   •  10  ans  d’expérience  en  tant  que  Responsable  Commercial  au  sein  de  sociétés  à   forte  valeur  ajoutée  de  services  (Darty  &  Henkel)   •  Expert  en  développement  des  compétences  via  la  forma9on  professionnelle  puis   le  coaching   •  Coach  cer9fié  "Coaching  Orienté  Solu9ons  »   •  Maître  Pra9cien  PNL,  cer9fié  Success  Insights,  EQ  i  2.0   Jaime  Acevedo   Consultant  formateur   Frédérik  Toison   Consultant  formateur   Pascal  Mellouët   Consultant  formateur   •  15  années  d’expérience  commerciale  GMS   •  Expert  en  techniques  de  vente,  management  commercial  et  coaching  terrain   Jean  Pfeifer   Consultant  formateur   •  24  ans  d’expérience  dans  le  secteur  bancaire   •  Expert  en  management  commercial,  techniques  de  vente  et  en  op9misa9on  de  la   rela9on  client   •  Pra9cien  PNL,  cer9fié  Success  Insights,  Leonardo  3.4.5   •  Intervient  en  français,  allemand  et  anglais   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 39. 39   •  Experte  en  intelligence  émo9onnelle   •  Cer9fiée  Sophrologue  à  l'Académie  Sophrologique  Caycedienne  de  Paris  sous  la   direc9on  du  Docteur  Patrick-­‐André  Chéné   •  Coach  Professionnel  cer9fié  ACTP  (Accredited  Coach  Training  Program)  ICF   •  Pra9cien  en  Hypnose  Ericksonnienne   •  Maître  Pra9cien  PNL,  accréditée  Process  Communica9on   Isabelle  Ma`o   Coach,  Sophrologue   •  Joueur  de  rugby,  troisième  ligne  centre  au  sein  de  l’effec9f  du  Stade  Français   •  4  9tres  de  champion  de  France   •  Conférencier  sur  la  théma9que  de  la  prépara9on  mentale   •  Conduite  de  séminaires  sur  la  stratégie  de  conquête  et  la  prépara9on  à  la   négocia9on  d'affaires   Pierre  Rabadan   Expert  de  la  très  haute  performance  et  de  la  mo-va-on  dans  le  sport  de   haut  niveau   •  6ème  Dan  de  Judo   •  Médaillé  Olympique  et  vice–champion  du  monde   •  Entraineur  Na9onal  des  équipes  de  France  de  Judo   •  Préparateur  mental   •  Conférencier  et  conduite  de  séminaires  sur  la  prépara9on  mentale   Christophe  Gagliano   Expert  de  la  très  haute  performance  et  de  la  mo-va-on  dans  le  sport  de   haut  niveau   •  Ethologue  réputé,  intervenant  au  Haras  de  Jardy,  formé  aux  Etats-­‐Unis  par  les   maîtres  de  l’éthologie   •  Spécialiste  du  comportement  équin  (Equi-­‐thérapeute)   •  Conférencier  sur  les  théma9ques  du  leadership,  la  maîtrise  personnelle,   l’intelligence  situa9onnelle,  et  l’efficacité  rela9onnelle   •  Fondateur  de  la  maison  d’édi9ons  «  Philippe  Gérard  Edi9ons  »,  auteur  de  plus   d’une  quarantaine  d’ouvrages  animaliers   Philippe  Gérard   Ethologue,  expert  en  leadership   3.  Les  facilitateurs,  une  équipe  pluri-­‐disciplinaire   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 40. Nos  lieux  ont  une  âme…     CeVe   véritable   maison   de   200   m²,   permet   d’accompagner   vos   équipes   dans   un   lieu   informel,  propice  à  l’échange  et  au  dialogue.   Par   sa   configura9on,   ce   lieu   permet   l’interac9vité   entre   les   par9cipants,   favorise   l’émergence  de  nouvelles  idées  et  donne  une  place  centrale  à  l’intervenant.     Harmonisez  vos  échanges  dans  cet  espace  chaleureux  et  accueillant.          Adresse   2  bis  rue  de  l’Abreuvoir  -­‐  92100  Boulogne  Billancourt   Accès         •   Métro  :  ligne  10,  sta9on  Jean  Jaurès   •   Bus  :  123     •   Tram  :  2   Sta-onnement     •  Parking  :  7  rue  du  Parchamp   40   5.  Un  centre  d’entraînement  dédié  aux  champions  de  la  vente  Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 41. Cabinet  de  conseil  et  de  management,  Akor  Consul9ng  est  spécialisé  dans   l’accompagnement  humain  des  transforma9ons,  en  France  et  à   l’interna-onal.       Tous  les  projets  d’Akor  Consul9ng  (projets  sur-­‐mesure)  associent  conseil,   forma9on,  conférences,  coaching  et  teambuilding.     www.akorconsul9ng.com     Akor Consulting : offre globale Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 42. 4 SAVOIRS FAIRE à associer et conjuguer pour répondre toujours mieux à vos enjeux Notre savoir-faire : Accélérer la croissance de votre entreprise, lever les obstacles à la performance et accompagner l'excellence Notre différence : Des préconisations simples et pragmatiques qui s’inspirent de benchmarks intersectoriels. Notre savoir-faire : Donner envie à vos équipes d’expérimenter de nouvelles pratiques au quotidien. Notre différence : Des apprenants acteurs des formations présentielles et distancielles grâce à la méthode training design® fondée sur les neurosciences. Notre savoir-faire : Faire vivre un temps fort qui génère une émulation collective et marquera les esprits. Notre différence : Le WOW effect généré par des animations interactives à fort impact émotionnel et une pédagogie inattendue. CONSEIL FORMATION COACHING CONFERENCE Notre savoir-faire : Dynamiser la performance collective et révéler le potentiel des individus. Notre différence : Une transformation pérenne qui s’appuie sur des ruptures « out of the box » et un traitement en profondeur des sujets opérationnels. 42   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 43. 9  offres  pour  répondre  à  vos  enjeux     « Ensemble, stimulons l’envie d’agir, boostons les performances, et cultivons une dynamique d’amélioration continue » VISION & LEADERSHIP Insuffler un nouveau style de leadership. Rendre managers et collaborateurs porteurs et acteurs de l’Ambition AGILITÉ Adopter l’attitude et les techniques agiles : favoriser l’émergence d’idées, faire converger les métiers vers des finalités communes COOPÉRATION Faire travailler les métiers ensemble. Identifier les contributions dans la chaîne de valeur pour une meilleure synergie BUSINESS PERFORMANCE Donner du ressort aux résultats commerciaux par des leviers motivationnels et techniques. OUT OF THE BOX Développer la créativité et l’esprit d’innovation au quotidien Inspirer le marché par ses idées et maintenir une avance concurrentielle CULTURE DIGITALE Développer l’état d’esprit digital et devenir des #Digit ’Ambassadeurs Booster le « quotient intellectuel digital » de l’entreprise EXCELLENCE CLIENTS Renforcer l’esprit de service pour une expérience client enrichie Encourager l’initiative au- delà des codes, pour une meilleure satisfaction client COLLABORA- TEURS 1ers CLIENTS Inscrire le bien-être au travail comme un enjeu managérial et un levier de performance INNOVATION PEDAGOGIQUE Faire évoluer les pratiques par la rupture pédagogique. Donner une empreinte forte aux actions d’apprentissage et améliorer leur ROI 43   Vente  &  Négocia9on     Management  de  la   performance   Efficacité  Personnelle     Rela9on  Commerciale     5  raisons  de  choisir     Akor  Consul9ng   Akor  Consul9ng  :     Offre  globale  
  • 44. 2 bis rue de l’abreuvoir 92100 Boulogne Billancourt 01.46.09.13.07 http://www.akorconsulting.com Nous contacter