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Relations banques - entreprises
        Stratégie & nouveaux comportements
                          à adopter
             pour faire face au contexte actuel

Mercredi 8 février 2012
Conférence animée par
                                              Denis Roux
                                         Rédacteur en chef du magazine
                                                  Plein Ouest



Relations banques - entreprises
        Stratégie & nouveaux comportements
  à adopter pour faire face au contexte actuel
Par Jean-Marc TARIANT,
      Dirigeant-fondateur du cabinet Finance & Stratégie
      Auteur du « Guide pratique des relations Banque - Entreprise »

Mercredi 8 février 2012
Présentation intervenant
1




       15 ans d’expérience bancaire (CCF/HSBC –
                         BDPME/OSEO )


Depuis 12 ans dirigeant du cabinet Finance & Stratégie
Ingénierie financière – financement et transmission d’entreprises

                  500 PME sur le grand ouest
            50 M€ de financements négociés par an
    Auteur du Guide Pratique des relations Banque-Entreprise
Introduction
2




    Nouveaux comportements à adopter
        dans le contexte actuel …

            En quoi est-il nouveau
    sur les plans économique et bancaire
        et au niveau des entreprises ?
Au niveau économique
3


    Ralentissement économique annoncé sur la zone Euro

    fin d’une longue période ou la croissance a été financée
           par l’endettement du pays et des ménages

                Dettes publiques excessives
            Marges de manœuvre budgétaire limitées

           Autorégulation des ménages qui freinent
                 leur consommation à crédit
Au niveau bancaire
4

                Accès au crédit plus difficile
           hausse des taux d’intérêt et des marges

           Après la crise des « subprime » de 2008

    La crise de « l’euro » et « des publiques » d’aout 2011
              a augmenté la fragilité des banques

         Contraintes d’un point de vue réglementaire
               à renforcer leurs fonds propres
       et à améliorer leur rentabilité tout en réduisant leur
                              risque
                         (Bale II et III)
Au niveau bancaire
5




    Les banquiers continuent globalement à jouer leur rôle,
    mais on ressent un manque de liquidité et une plus grande
    frilosité


         des taux de placement en CAT très élevés (6 à 8 %)
         des financements long terme plus difficiles à obtenir
         des délais de réponse plus longs (jusqu’à 2 mois)
         une plus grande sélectivité dans les risques
         des exigences de garantie plus fortes
         des taux fixes globalement en hausse
Au niveau des entreprises
6


                     un moral en berne
    mais des chefs d’entreprises qui continuent d’investir


    Les entreprises impactées par la crise de 2008 restent
    fragiles.

    La concurrence est vive, les prix et les marges sont
    tirés.

    90 % des patrons de TPE et PME pensent que la crise
    n’est plus conjoncturelle, mais systémique et sera
    durable
Au niveau des entreprises
7




    L’année 2011aura été meilleure que prévue, en termes
    d’activité et de rentabilité :

         Pas d’augmentation des dépôts de bilan
         Pas d’augmentation des contentieux chez Oseo
         Très faible recours à la médiation du crédit

    Un mois de janvier plutôt bon, dans de nombreux secteurs
    Des investissements toujours soutenus et des trésoreries
    stables
Perspectives sur l’évolution
                   des relations Banques-Entreprises
8


                      Elles devraient se tendre
             et être moins favorables aux entrepreneurs


       1988 - libéralisation du crédit - concurrence interbancaire
        énorme jusqu’en 2008, qui a favorisé les entreprises

       2009 - 2010 soutien publique par la garantie notamment
        qui a facilité artificiellement l’accès au crédit

       2011 - désengagement de l’état - pression réglementaire
Perspectives sur l’évolution
                      du monde bancaire
9




       Poursuite de la concentration du monde bancaire privé
        2000 établissements financiers en 1985 => 635 en 2010
        course aux fonds propres et à la rentabilité

        Groupe BPCE – CA/LCL – Crédit Mutuel/CIC
        Fusion BNP Paribas-Fortis-Banque de Bretagne
        Groupe SG/Crédit du Nord/Banque Tarneaud

       Retour en force annoncé du public …
        OSEO, FSI, Banque de l’industrie
Stratégie et comportement à adopter
10




           Que faire dans ce contexte
                  pour renforcer
         votre indépendance financière
     et conserver la confiance des banques
RENFORCEZ VOTRE INDEPENDANCE
                ET VOTRE CREDIBILITE BANCAIRE
11




        RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE

        AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES
        RASSUREZ LES

        LIMITEZ LEUR RISQUE
        FAITES VOUS EN DES ALLIES

        RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES
RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE
12




              EN RENFORCANT VOS FONDS PROPRES

        INTÉGRATION DE RÉSERVES AU CAPITAL
         (reclassement)

        APPORT D’ARGENT FRAIS PERSONNEL
         (épargne ou emprunt)

        CESSION D’ACTIFS IMMOBILISÉS AVEC PLUS
         VALUE
         (définitivement ou lease-back)
RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE
13


        EN RENFORCANT VOTRE TRESORERIE

         ARRET DE L’AUTOFINANCEMENT

            1 € INVESTI = 1 € DE CREDIT MT

            REDUCTION DE VOTRE BFR

     MAITRISE DES STOCKS, DELAIS REGLEMENT CLIENTS,
                      FOURNISSEURS
        FACTURATION RAPIDE / DEMANDE D’ACOMPTE
              RELANCE PREVENTIVE ET RAPIDE
AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES
14




        JAMAIS UNE SEULE BANQUE
         (divisez pour régner et comparer)

        DIFFERENTES A TITRE PERSO ET PROFESSIONNEL

        DE CULTURE DIFFERENTE
         (régionale -mutualiste-nationale -internationale )

        DEVELOPPER VOS RELATIONS AVEC OSEO
         (financement court, MLT, haut de bilan - garantie -
         innovation)
AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES
15




        SANS LIENS CAPITALISTIQUES

        FAITES LES TOUTES TRAVAILLER (flux et crédit)

        CHOISISSEZ DES INTERLOCUTEURS REACTIFS ET
         PRO

        DANS DES AGENCES « ENTREPRISES » DE
         PREFERENCE
         ( plus de disponibilité – réactivité – pouvoir de décision)
RASSUREZ-LES
16




        RENCONTREZ LES AU MOINS 2 X PAR AN
        DANS VOTRE ENTREPRISE

        SORTEZ RAPIDEMENT VOTRE BILAN
        PRESENTEZ LE AVEC UN PREVISIONNEL

        COMMENTEZ LES ECARTS
        EXPLIQUEZ L EVOLUTION DE VOTRE METIER
RASSUREZ-LES
17




        METTEZ EN PLACE DES OUTILS DE PILOTAGE
         ET MONTREZ LEUR A L OCCASION DE VOS RDV

        PREVENEZ SI VOUS AVEZ BESOIN DE DEPASSER
         VOS AUTORISATIONS DE CREDIT COURT TERME

        OU SI VOUS ENVISAGEZ D’INVESTIR
RASSUREZ-LES
18




        SOYEZ PRUDENT DANS VOS PREVISIONS

        IRREPROCHABLE DANS VOTRE COMPORTEMENT

        RESPECTEZ VOS ENGAGEMENTS
LIMITEZ LEUR RISQUE
19




        REPARTISSEZ VOS FINANCEMENTS ENTRE
         PLUSIEURS BANQUES

        ACCEPTEZ OU PROPOSEZ UNE GARANTIE OSEO
         SUR VOS EMPRUNTS

        SOUSCRIVEZ DES ASSURANCES HOMMES CLES
         ( ils adorent )
FAITES-VOUS EN DES ALLIES
20




        SOUCIEZ VOUS DE LA RENTABILITE DE VOTRE COMPTE

        VEILLER AU RESPECT DU COUPLE CREDIT / FLUX

        RECOMMANDEZ LEUR DES AMIS CHEFS D ENTREPRISE

        REPONDEZ PRESENT LORS DE SOLLICITATION
         COMMERCIALE PONCTUELLE ( objectifs Cx )
RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES
21




          PRESENTEZ VOUS ET VOTRE ENTREPRISE

          NOUER LE DIALOGUE QUAND TOUT VA BIEN
     FACILITE LES ECHANGES EN PERIODE PLUS DIFFICILE

                   BANQUE DE FRANCE
                   ASSUREURS CREDIT
                        OSEO
POUR ALLER PLUS LOIN
22




              GUIDE PRATIQUE
     DES RELATIONS BANQUE-ENTREPRISE

        Eyrolles – Edition d’Organisations
                    Mai 2011


                     Jean-Marc TARIANT
                 jmt@finance-strategie.com
              http://www.finance-strategie.com
Table ronde animée par :
                                                   Denis Roux
                                           Rédacteur en chef du magazine Plein Ouest




                            Table ronde
 ANDRÉ COLLET               :   Directeur Régional Centre Ouest, NATIXIS

 GÉRARD ESTIVAL             :   Président N.A.P.F.
                                 (NANTES ATLANTIQUE PLACE FINANCIÈRE)

 ANTOINE LEMERLE :              Dirigeant, ARIA CONSTRUCTEUR

 BENOÎT OLIVO               :   Dirigeant, PIGMENTA

 SIMON TERNYNCK :               Directeur Entreprises,
                                 CRÉDIT AGRICOLE MUTUEL ATLANTIQUE-VENDÉE

  Mercredi 8 février 2012
Relations banques / entreprises :
                             Stratégie et nouveaux comportements
                          à adopter pour faire face au contexte actuel




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CCI Nantes St-Nazaire Conférence Decrypt 08 fevrier 2012

  • 1. Un cycle de conférences pour entreprendre Autrement Relations banques - entreprises Stratégie & nouveaux comportements à adopter pour faire face au contexte actuel Mercredi 8 février 2012
  • 2. Conférence animée par Denis Roux Rédacteur en chef du magazine Plein Ouest Relations banques - entreprises Stratégie & nouveaux comportements à adopter pour faire face au contexte actuel Par Jean-Marc TARIANT,  Dirigeant-fondateur du cabinet Finance & Stratégie  Auteur du « Guide pratique des relations Banque - Entreprise » Mercredi 8 février 2012
  • 3. Présentation intervenant 1 15 ans d’expérience bancaire (CCF/HSBC – BDPME/OSEO ) Depuis 12 ans dirigeant du cabinet Finance & Stratégie Ingénierie financière – financement et transmission d’entreprises 500 PME sur le grand ouest 50 M€ de financements négociés par an Auteur du Guide Pratique des relations Banque-Entreprise
  • 4. Introduction 2 Nouveaux comportements à adopter dans le contexte actuel … En quoi est-il nouveau sur les plans économique et bancaire et au niveau des entreprises ?
  • 5. Au niveau économique 3 Ralentissement économique annoncé sur la zone Euro fin d’une longue période ou la croissance a été financée par l’endettement du pays et des ménages Dettes publiques excessives Marges de manœuvre budgétaire limitées Autorégulation des ménages qui freinent leur consommation à crédit
  • 6. Au niveau bancaire 4 Accès au crédit plus difficile hausse des taux d’intérêt et des marges Après la crise des « subprime » de 2008 La crise de « l’euro » et « des publiques » d’aout 2011 a augmenté la fragilité des banques Contraintes d’un point de vue réglementaire à renforcer leurs fonds propres et à améliorer leur rentabilité tout en réduisant leur risque (Bale II et III)
  • 7. Au niveau bancaire 5 Les banquiers continuent globalement à jouer leur rôle, mais on ressent un manque de liquidité et une plus grande frilosité  des taux de placement en CAT très élevés (6 à 8 %)  des financements long terme plus difficiles à obtenir  des délais de réponse plus longs (jusqu’à 2 mois)  une plus grande sélectivité dans les risques  des exigences de garantie plus fortes  des taux fixes globalement en hausse
  • 8. Au niveau des entreprises 6 un moral en berne mais des chefs d’entreprises qui continuent d’investir Les entreprises impactées par la crise de 2008 restent fragiles. La concurrence est vive, les prix et les marges sont tirés. 90 % des patrons de TPE et PME pensent que la crise n’est plus conjoncturelle, mais systémique et sera durable
  • 9. Au niveau des entreprises 7 L’année 2011aura été meilleure que prévue, en termes d’activité et de rentabilité :  Pas d’augmentation des dépôts de bilan  Pas d’augmentation des contentieux chez Oseo  Très faible recours à la médiation du crédit Un mois de janvier plutôt bon, dans de nombreux secteurs Des investissements toujours soutenus et des trésoreries stables
  • 10. Perspectives sur l’évolution des relations Banques-Entreprises 8 Elles devraient se tendre et être moins favorables aux entrepreneurs  1988 - libéralisation du crédit - concurrence interbancaire énorme jusqu’en 2008, qui a favorisé les entreprises  2009 - 2010 soutien publique par la garantie notamment qui a facilité artificiellement l’accès au crédit  2011 - désengagement de l’état - pression réglementaire
  • 11. Perspectives sur l’évolution du monde bancaire 9  Poursuite de la concentration du monde bancaire privé 2000 établissements financiers en 1985 => 635 en 2010 course aux fonds propres et à la rentabilité Groupe BPCE – CA/LCL – Crédit Mutuel/CIC Fusion BNP Paribas-Fortis-Banque de Bretagne Groupe SG/Crédit du Nord/Banque Tarneaud  Retour en force annoncé du public … OSEO, FSI, Banque de l’industrie
  • 12. Stratégie et comportement à adopter 10 Que faire dans ce contexte pour renforcer votre indépendance financière et conserver la confiance des banques
  • 13. RENFORCEZ VOTRE INDEPENDANCE ET VOTRE CREDIBILITE BANCAIRE 11  RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE  AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES  RASSUREZ LES  LIMITEZ LEUR RISQUE  FAITES VOUS EN DES ALLIES  RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES
  • 14. RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE 12 EN RENFORCANT VOS FONDS PROPRES  INTÉGRATION DE RÉSERVES AU CAPITAL (reclassement)  APPORT D’ARGENT FRAIS PERSONNEL (épargne ou emprunt)  CESSION D’ACTIFS IMMOBILISÉS AVEC PLUS VALUE (définitivement ou lease-back)
  • 15. RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE 13 EN RENFORCANT VOTRE TRESORERIE ARRET DE L’AUTOFINANCEMENT 1 € INVESTI = 1 € DE CREDIT MT REDUCTION DE VOTRE BFR MAITRISE DES STOCKS, DELAIS REGLEMENT CLIENTS, FOURNISSEURS FACTURATION RAPIDE / DEMANDE D’ACOMPTE RELANCE PREVENTIVE ET RAPIDE
  • 16. AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES 14  JAMAIS UNE SEULE BANQUE (divisez pour régner et comparer)  DIFFERENTES A TITRE PERSO ET PROFESSIONNEL  DE CULTURE DIFFERENTE (régionale -mutualiste-nationale -internationale )  DEVELOPPER VOS RELATIONS AVEC OSEO (financement court, MLT, haut de bilan - garantie - innovation)
  • 17. AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES 15  SANS LIENS CAPITALISTIQUES  FAITES LES TOUTES TRAVAILLER (flux et crédit)  CHOISISSEZ DES INTERLOCUTEURS REACTIFS ET PRO  DANS DES AGENCES « ENTREPRISES » DE PREFERENCE ( plus de disponibilité – réactivité – pouvoir de décision)
  • 18. RASSUREZ-LES 16  RENCONTREZ LES AU MOINS 2 X PAR AN  DANS VOTRE ENTREPRISE  SORTEZ RAPIDEMENT VOTRE BILAN  PRESENTEZ LE AVEC UN PREVISIONNEL  COMMENTEZ LES ECARTS  EXPLIQUEZ L EVOLUTION DE VOTRE METIER
  • 19. RASSUREZ-LES 17  METTEZ EN PLACE DES OUTILS DE PILOTAGE ET MONTREZ LEUR A L OCCASION DE VOS RDV  PREVENEZ SI VOUS AVEZ BESOIN DE DEPASSER VOS AUTORISATIONS DE CREDIT COURT TERME  OU SI VOUS ENVISAGEZ D’INVESTIR
  • 20. RASSUREZ-LES 18  SOYEZ PRUDENT DANS VOS PREVISIONS  IRREPROCHABLE DANS VOTRE COMPORTEMENT  RESPECTEZ VOS ENGAGEMENTS
  • 21. LIMITEZ LEUR RISQUE 19  REPARTISSEZ VOS FINANCEMENTS ENTRE PLUSIEURS BANQUES  ACCEPTEZ OU PROPOSEZ UNE GARANTIE OSEO SUR VOS EMPRUNTS  SOUSCRIVEZ DES ASSURANCES HOMMES CLES ( ils adorent )
  • 22. FAITES-VOUS EN DES ALLIES 20  SOUCIEZ VOUS DE LA RENTABILITE DE VOTRE COMPTE  VEILLER AU RESPECT DU COUPLE CREDIT / FLUX  RECOMMANDEZ LEUR DES AMIS CHEFS D ENTREPRISE  REPONDEZ PRESENT LORS DE SOLLICITATION COMMERCIALE PONCTUELLE ( objectifs Cx )
  • 23. RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES 21 PRESENTEZ VOUS ET VOTRE ENTREPRISE NOUER LE DIALOGUE QUAND TOUT VA BIEN FACILITE LES ECHANGES EN PERIODE PLUS DIFFICILE BANQUE DE FRANCE ASSUREURS CREDIT OSEO
  • 24. POUR ALLER PLUS LOIN 22 GUIDE PRATIQUE DES RELATIONS BANQUE-ENTREPRISE Eyrolles – Edition d’Organisations Mai 2011 Jean-Marc TARIANT jmt@finance-strategie.com http://www.finance-strategie.com
  • 25. Table ronde animée par : Denis Roux Rédacteur en chef du magazine Plein Ouest Table ronde  ANDRÉ COLLET : Directeur Régional Centre Ouest, NATIXIS  GÉRARD ESTIVAL : Président N.A.P.F. (NANTES ATLANTIQUE PLACE FINANCIÈRE)  ANTOINE LEMERLE : Dirigeant, ARIA CONSTRUCTEUR  BENOÎT OLIVO : Dirigeant, PIGMENTA  SIMON TERNYNCK : Directeur Entreprises, CRÉDIT AGRICOLE MUTUEL ATLANTIQUE-VENDÉE Mercredi 8 février 2012
  • 26. Relations banques / entreprises : Stratégie et nouveaux comportements à adopter pour faire face au contexte actuel Fin de présentation Merci de votre attention Mercredi 8 février 2012