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Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?

  • 1. Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ? Matinée Lead Gen
  • 2. Jérôme Lafont Expert en gestion et génération depuis 2001
  • 3. 1. Origine de la lead gen 2. Son essor 3. La lead gen aujourd’hui
  • 4. Denis colomb DG de Optimissimmo
  • 9. Boostez votre lead gen ! Pensez à votre lead plan !
  • 10. Etape 1 : la segmentation Segmentez simplement votre marché « le » critère « le budget » Maximum 3 à 4 cibles / marché Comment ? 1) Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux. 2) Utilisez votre mémoire commerciale.
  • 11. Etape 2 : l’évalutation Par cible marché : 1.Définissez votre objectif CA par cible 2.Evaluez votre panier moyen 3.Evaluez vos taux de transformation La personnalisation est un élément clé. Prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial. Comment ? Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable.
  • 12. Etape 3 : la simulation Simulez par cible marché le nombre de leads Objectif / Panier moyen / Taux de transformation = nombre de leads Individualisez par collaborateur concerné
  • 13. Etape 4 : la ventilation Ventilez par canal de lead génération : 1. Outbound marketing 2. Inbound marketing 3. Achat de leads 4 … Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché Tips Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de lead est une solution idéale. Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.
  • 14. Etape 5 : la validation - Validez que le volume leads simulés soit compatible avec votre « capacité de production commerciale » - Nombre de RDV prospect : physiques et à distance N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lié à la partie client. - Nombre d’appels téléphoniques - Moyens marketing
  • 15. Centraliser - enrichir - qualifier - traiter Comment automatiser le procédé ?
  • 16. Blog, réseaux sociaux, email, site web… Objectif : lier marketing et commerce
  • 17. Demande de contact via le site internet
  • 18. Création automatique de webleads Alerte directe au lead manager
  • 19. Intégration du weblead dans campagne “contact” pour qualification Qualification
  • 20. Après qualification le lead manager crée une opportunité au commercial responsable
  • 21. Le commercial est alerté et retrouve l’affaire dans l’historique et la fiche concernée
  • 22. Le commercial responsable peut gérer ses demandes en fonction des priorités
  • 23. Tout l’historique de la relation est conservé et est exploitable par tous les collaborateurs
  • 24. Sébastien Henrot Jérôme Lafont Denis Colomb s.henrot@inescrm.com j.lafont@uselead.com d.colomb@optissimmo.fr Merci