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Module 4
Tester le concept d’affaires
(Lean Startup)
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
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Concept
Le Lean Startup se base sur:
 L’apprentissage validé
 Les mesures objectives
 Développement itératif
pour réduire les cycles de
développement et créer des offres
qui répondent directement aux
besoins les plus importants des
clients.
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Qu’est-ce qu’un startup?
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« Un startup est une
institution humaine avec la
mission de livrer un nouveau
produit ou service dans des
conditions d’incertitude
extrême. »
- Eric Ries
3
Dans un startup…
TOUT EST HYPOTHÈSE
 Produit
 Marché
 Besoins des clients
 Demande
 Prix
 Compétition (et leur réaction)
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Accélérer l’échec
L’échec arrive si nous construisons
quelque chose que personne ne veut
acheter, qu’importe que ce soit fait
 Selon l’échéancier?
 Selon le budget?
 Avec de la haute qualité?
 Avec un design innovateur?
Nous voulons éviter d’exécuter un
mauvais plan, fondé sur des hypothèses
non validées
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MES
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
MES ressources
AUCUN
MOYEN
ZONE DE
PROFIT
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
DES AUTRES
AUCUNE
DEMANDE
AUCUNE
ÉNERGIE
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L’activité fondamentale
L’activité fondamentale du startup
est de transformer des idées en
livrables, mesurer comment
répondent les clients envers ce
qu’on leur offre, puis de décider
si on continue ou on pivote.
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IDÉES
CONSTRUIRE
LIVRABLE
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SURDIMENSIONNEMENT(SCALING)
Votre offre
devient-elle la
référence du
marché ?
EFFICACITÉ
Êtes-vous
organisé pour
livrer la solution
efficacement ?
Maturité des
systèmes
VALIDATION
Le marché veut-il
de votre offre ?
Correspondance
offre-marché
DÉFINITION
L’innovation est-
elle la solution
pour un problème
important ?
Correspondance
problème-solution
IDÉE
Concept
d’innovation
technologique
ÉTAPES DE LA CROISSANCE
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Démontrer que c’est un problème
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Définir d'abord ce qu'il faut changer
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Correspondance problème-solution
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Minimal, instrumenté et itératif
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Correspondance problème-solution
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Correspondance problème-solution
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"Before investing months or years of effort
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-- Ash Maurya
NE RIEN CONSTRUIRE AVANT
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Accélérer l’échec
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Si nous construisons quelque chose que
personne ne veut acheter, qu’importe
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 Selon l’échéancier?
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 Avec de la haute qualité?
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plan, fondé sur des hypothèses non
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30
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Le succès du startup vient en
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enthousiaste.
31
Références
startuplessonslearned.com (Eric Ries)
ashmaurya.com (Ash Maurya)
Lean Analytics (Alistair Croll)
Startup Metrics for Pirates
(Dave McClure)
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Tous droits réservés 32
Demeurez en contact
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst
Accélérateur d’entrepreneurship
www.startup-academie.com
www.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
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Comment tester le modèle d'affaires

  • 1. FastTrac TechVenture Québec Module 4 Tester le concept d’affaires (Lean Startup) Coach Davender Gupta Startup-Académie © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés
  • 2. Concept Le Lean Startup se base sur:  L’apprentissage validé  Les mesures objectives  Développement itératif pour réduire les cycles de développement et créer des offres qui répondent directement aux besoins les plus importants des clients. © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 2
  • 3. Qu’est-ce qu’un startup? © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés « Un startup est une institution humaine avec la mission de livrer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême. » - Eric Ries 3
  • 4. Dans un startup… TOUT EST HYPOTHÈSE  Produit  Marché  Besoins des clients  Demande  Prix  Compétition (et leur réaction) © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 4
  • 5. Accélérer l’échec L’échec arrive si nous construisons quelque chose que personne ne veut acheter, qu’importe que ce soit fait  Selon l’échéancier?  Selon le budget?  Avec de la haute qualité?  Avec un design innovateur? Nous voulons éviter d’exécuter un mauvais plan, fondé sur des hypothèses non validées © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 5
  • 6. MES Idées Passions Besoins Rêves Intérêts Désirs MES ressources AUCUN MOYEN ZONE DE PROFIT Idées Passions Besoins Rêves Intérêts Désirs DES AUTRES AUCUNE DEMANDE AUCUNE ÉNERGIE © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 6
  • 7. L’activité fondamentale L’activité fondamentale du startup est de transformer des idées en livrables, mesurer comment répondent les clients envers ce qu’on leur offre, puis de décider si on continue ou on pivote. © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 7
  • 8. IDÉES CONSTRUIRE LIVRABLE MESURER DONNÉES APPRENDRE Le cycle d’apprentissage © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 8 Construire plus vite Déploiement en continu Produit minimal viable (MVP) Simplifier et optimiser Apprendre plus vite Validation du client Les “cinq pourquois” Mesurer plus vite Test divisé (A/B) Métriques actionnables Satisfaction du client SEM / SEO
  • 9. La vitesse compte Accélérer la vitesse d’apprentissage …pour réduire le temps entre les ajustements …pour faire accroître nos chances de succès …avant qu’on n’ait plus d’argent. © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 9
  • 10. Validation du client (« Customer Validation ») Devons-nous construire ce produit? Pouvons-nous monter une entreprise rentable autour de cette offre? Hypothèse de valeur: tester si le produit livre la solution au problème du client Hypothèse de croissance: tester comment le client découvre votre produit et sa motivation d’y investir © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 10
  • 11. Validation du client Le client ne sait pas ce qu’il veut Le client ne sait pas combien qu’il est prêt à investir Le client ne sait pas pourquoi il le veut Les motivations des premiers utilisateurs sont différentes des motivations de l’usager de masse. Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez- les faire (les cinq « pourquoi ») © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 11
  • 12. SURDIMENSIONNEMENT(SCALING) Votre offre devient-elle la référence du marché ? EFFICACITÉ Êtes-vous organisé pour livrer la solution efficacement ? Maturité des systèmes VALIDATION Le marché veut-il de votre offre ? Correspondance offre-marché DÉFINITION L’innovation est- elle la solution pour un problème important ? Correspondance problème-solution IDÉE Concept d’innovation technologique ÉTAPES DE LA CROISSANCE © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 12
  • 13. Le problème Démontrer que c’est un problème important - Comment avez-vous reconnu le problème? -- expériences vécues dans l'industrie -- demandes répétées de clients -- études de marché Définir d'abord ce qu'il faut changer - les critères de succès d’une solution Montrer l'URGENCE du besoin © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 13
  • 14. La solution Comment la situation améliore ou change la vie de l’utilisateur « Retour sur utilisation » Votre solution offre-t-elle assez de valeur pour l’utilisateur pour le motiver à sortir sa carte de crédit? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 14
  • 15. Correspondance problème-solution © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 15 Votre offre est une solution du problème prioritaire du client. L’objectif de la recherche de la correspondance problème-solution est de définir le Produit Minimal Viable (MVP)
  • 16. Correspondance problème-solution © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 16 • Vous avez trouvé un petit groupe de clients (12 à 15) qui déclarent qu’ils doivent absolument avoir une solution pour le problème que vous proposez de résoudre. • Ce petit groupe veut avoir VOTRE solution. • Dans ce groupe, il y a un sous-groupe de cinq premiers utilisateurs (“early adopters”) qui veulent participer à valider la solution. • Parmi ces premiers utilisateurs, il y a UNE fonctionnalité pour laquelle ils sont prêts à payer.
  • 17. Produit minimal viable (MVP) Un produit fonctionnel le plus minime possible pour vérifier des hypothèses fondamentales Trois caractéristiques:  Le client choisit-il de l’adopter?  Comment répond-il à un besoin important du client?  Pouvons-nous le livrer avec nos ressources actuelles? Minimal, instrumenté et itératif © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 17
  • 18. Métriques Métriques d’action:  Mesure objective de l’activité des utilisateurs  Valider des hypothèses fondamentales Métriques d’apparence (« vanity metrics »)  Tout chiffre qui ne contribue pas à une décision spécifique  Mesure subjective, ouverte à interprétation ou manipulation © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 18
  • 19. Correspondance problème-solution (“problem-solution fit”) © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 19 Quelle est la priorité du problème que vous proposez de résoudre, pour vos clients? (basse/moyenne/haute) Comment vos clients évaluent-ils la pertinence de votre proposition de valeur? Quelle fonctionnalité vos premiers utilisateurs veulent-ils et combien sont- ils prêts à payer?
  • 20. Correspondance problème-solution © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 20 On fait “payer” les premiers utilisateurs en leur demandant des témoignages, répondre à des questions, et en fournissant des références pour d’autres premiers utilisateurs.
  • 21. Correspondance problème-solution © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 21 "Before investing months or years of effort towards building a product, the first step is determining if this product is something worth doing." -- Ash Maurya NE RIEN CONSTRUIRE AVANT D’AVOIR TROUVÉ UNE PREMIÈRE CORRESPONDANCE PROBLÈME-SOLUTION
  • 22. SURDIMENSIONNEMENT(SCALING) Votre offre devient-elle la référence du marché ? EFFICACITÉ Êtes-vous organisé pour livrer la solution efficacement ? Maturité des systèmes VALIDATION Le marché veut-il de votre offre ? Correspondance offre-marché DÉFINITION L’innovation est- elle la solution pour un problème important ? Correspondance problème-solution IDÉE Concept d’innovation technologique ÉTAPES DE LA CROISSANCE © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 22
  • 23. Correspondance produit-marché (“product-market fit”) © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 23 Développement d’un processus d’attraction et de conversion des clients Première version du modèle d’affaires avec flux de revenu Trouver comment vous allez faire croître l’entreprise
  • 24. Correspondance produit-marché © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 24 Acquisition Activation Rétention Revenu Référence
  • 25. Correspondance produit-marché © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 25 Acquisition: • d’où viennent les prospects? Activation: • première impression Rétention: • les usagers reviennent Référence: • les usagers aiment votre offre assez qu’ils en parlent à d’autres Revenu: • les usagers se transforment en clients payants.
  • 26. Correspondance produit-marché © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 26 1. Bâtir un bon produit  Activation et rétention 2. Faire du bon marketing  Acquisition et référence 3. Faire de l’argent  Revenu et profitabilité OPTIMISER POUR LA SATISFACTION
  • 27. Correspondance produit-marché © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 27 Trouver L’UNIQUE FONCTIONNALITÉ don’t les clients raffolent Si vous l’enlevez, et ils chiâlent… VOUS L’AVEZ TROUVÉE!!! Ne pas toujours ajouter des fonctionnalités! Startup Metrics for Pirates (Dave McClure)
  • 28. Les principes du Lean Startup L’entrepreneuriat, c’est de la gestion  Apprendre avant de construire  L’objectif est de bâtir une entreprise et non pas seulement de livrer un produit Le capital d’apprentissage  La vitesse d’évolution du cycle  La capacité de définir des métriques valides (vs. métriques d’apparence (vanity metrics) La comptabilité de l’innovation  Obtenir une vraie mesure des hypothèses du marché et de la satisfaction du client via le MVP  Faire évoluer le MVP vers l’idéal tout en mesurant le progrès  Le point de décision: Soit les hypothèses sont validées et le modèle d’affaires est solide, ou il faut pivoter vers un nouveau modèle © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 28
  • 29. Le pivot Ouverture à remettre en question un ou des éléments du modèle d’affaires  Le problème à résoudre  Le marché ciblé  Le produit ou service offert  Les canaux de distribution et de communication  La structure de prix …toujours avec l’objectif de bâtir une entreprise viable, rentable et durable © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 29
  • 30. Accélérer l’échec © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés Si nous construisons quelque chose que personne ne veut acheter, qu’importe que ce soit fait:  Selon l’échéancier?  Selon le budget?  Avec de la haute qualité?  Avec un design innovateur? Éviter d’exécuter un mauvais plan, fondé sur des hypothèses non validées. 30
  • 31. Conclusion © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés Le succès du startup vient en livrant la plus grande valeur ajoutée à un marché fidèle et enthousiaste. 31
  • 32. Références startuplessonslearned.com (Eric Ries) ashmaurya.com (Ash Maurya) Lean Analytics (Alistair Croll) Startup Metrics for Pirates (Dave McClure) © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 32
  • 33. Demeurez en contact Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneurship www.startup-academie.com www.coachdavender.com (Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 coach@davender.com © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 33

Notes de l'éditeur

  1. L’objectif d’un startupest de déterminer quoiconstruire – quelque chose que les clients veulent et pour quoi ilssontprêts à payer – le plus vite possible.
  2. L’objectif du Lean est de toujours se demander:Quelles activités créent de la valeur?Quelles activités créent de la perte?Dans une entreprise traditionnelle, la valeur est créée en livrant des produits ou des services aux clients. Dans un startup, le produit et le client sont des inconnusDonc pour le startup, l’objectif devient de créer un système d’apprentissage validé à propos du produit et des client:Quelles activités créent de l’apprentissage?Quelles activités ne créent pas de l’apprentissage?