SlideShare une entreprise Scribd logo
Comment traduire vos savoir-faire
en bénéfice client ?
18.01.2017
Catherine PATIER-CHARBONNIER
• Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008
 Etudes, au maximum ethnographiques
 Conseil et Formation en Stratégie
• Professeur à l’ESSCA
 Comportement du consommateur et Techniques d’étude de marché
 Stratégie d’entreprise
 Marketing digital
catherine.patier@innoview.fr
Comment traduire vos savoir-faire
en bénéfice client ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quelle est son SAVOIR-FAIRE ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Son savoir-faire :
mettre en relation des personnes qui cherchent un logement avec des
particuliers qui souhaitent gagner de l’argent en louant leur logement
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quels SERVICES propose-t-il ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Ses produits-services pour l’hôte :
- une annonce gratuite
- Un virement du montant du loyer 2 jours après l’arrivée
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Ses produits-services pour le locataire :
- un choix d’annonces
- la réservation et le paiement en ligne de la location
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quelle est sa PROPOSITION de VALEUR ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
La double PROPOSITION de VALEUR d’origine :
- trouver un logement parmi un large choix
- louer son logement
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…puis une PROPOSITION de VALEUR
qui valorise un BÉNÉFICE
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…une PROPOSITION de VALEUR qui
valorise désormais plusieurs bénéfices
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…une PROPOSITION de VALEUR qui valorise
désormais plusieurs bénéfices
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Une PROPOSITION de VALEUR qui valorise
désormais plusieurs bénéfices
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Quid des plus petites structures ?
Notamment en B to B
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Des SAVOIR-FAIRE…B to B
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…aux PRODUITS…
B to B
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…+SERVICESB to B
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
…aux BÉNÉFICES…B to B
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
La PROPOSITION de VALEUR au sein du BUSINESS MODEL
doit répondre aux questions suivantes :
Quel problème
résolvez-vous ?
Quel résultat
concret /
mesurable peut-
on attendre de
votre solution ?
Qu’est-ce qui
rend votre
solution unique ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
PROBLÈME
RÉSULTAT
UNIQUE
PROBLÈME
RÉSULTAT
UNIQUE ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Ce qui suppose de comprendre d’abord les clients et prospects
Quel problème
résolvez-vous ?
Quel résultat
concret /
mesurable peut-
on attendre de
votre solution ?
Qu’est-ce qui
rend votre
solution unique ?
Quels sont les
problèmes de
vos clients et
prospects ?
Quel
résultat/bénéfice
attendent-ils
d’une solution ?
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Comment connaître les PROBLÈMES de mes
clients et prospects ?
Comment savoir quels BÉNÉFICES ils attendent ?
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
En les INTERROGEANT !
Etape QUALITATIVE
Petit nombre d’interviews
En moyenne 15-20
Interrogation longue avec
des questions ouvertes
En moyenne 1H30
Comprendre le POURQUOI
des comportements
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
En les INTERROGEANT !
Etape QUALITATIVE Etape QUANTITATIVE
Petit nombre d’interviews
En moyenne 15-20
Grand nombre d’interrogés
Plusieurs centaines
Interrogation longue avec
des questions ouvertes
En moyenne 1H30
Interrogation courte avec
des questions fermées
En moyenne 20 minutes
Comprendre le POURQUOI
des comportements
Mesurer COMBIEN ont
quelle logique
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Concepteur de jeux
éducatifs sur la sécurité
Cible
Instituteur de la PS au CP
6 ITW
PROBLÈME : les enfants de PS mettent
les jeux dans leur bouche  problème
d’hygiène
BÉNÉFICE ATTENDU : pouvoir passer les
jeux au lave-linge
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to B
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Tailleur de pierre
Cible
Propriétaires de maison bourgeoise, château XIX et
avant
10 ITW
PROBLÈME
- dégradation progressive et subite du monument
 surprises permanentes
BÉNÉFICE ATTENDU
- connaître l’ampleur des travaux
- trouver des financements
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to B
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Services sociaux aux entreprises
et collectivités
Cible
DG, RH
45 ITW
PROBLÈME RH
Prouver à son DG que le service social améliore la
performance sociale et économique de la structure
BÉNÉFICE ATTENDU
Des indicateurs qui font le lien entre la qualité des
prestations sociales et la performance (turnover,
absentéisme…)
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to B
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
Des EXEMPLES
Etape QUALITATIVE
Fabricant de vêtement
en maille
Cible
Femmes de plus de 60 ans
16 ITW
PROBLÈME
En vieillissant les femmes « s’arrondissent »
BÉNÉFICE attendu
Valoriser sa silhouette
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
B to C
Cible
Femmes de plus de 60 ans
1000 répondants
Etape QUANTITATIVE
Etape 1
Proposition de valeur /
produit - service
Récapituler les résultats de l’étude
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
MISSIONS DU CLIENT:
PEINES:
GAINS:
Etape 2
Proposition de valeur /
produit - service
Récapituler les résultats de l’étude
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
31
MISSIONS DU CLIENT:
PEINES:
GAINS:
SUBVENTION
DÉFISC.
TROUVER
FINANCEMENT
SECURISER
PERSONNE
SAUVER
MONUMENT
CONFIANCE
VALEURS
PARTAGÉES
VOIR RÉALISATIONS
passées & future 3D
Trouver de
NOUVELLES ID
TECHNIQUES
BAISSE COUT
HABITER/VISITER dans
BONNES CONDITIONS
propreté sécurité savoir-
vivre
VALORISER MISSION
SAUVETAGE
pérennité savoir-faire
REPRODUCTION à
l’IDENTIQUE -> préserver
caractère ancien
DÉGRADATION
PROGRESSIVE
CASSE SUBITE
tempête fuite
MANQUE
d’argent
MANQUE
de temps
INQUIÉTUDE pour
château-enfant
Pas de
SOLUTION
TECHNIQUE
BAISSE COUT
Surprise en
cours de
TRAVAUX
REMISE en
QUESTION
ADAPTATION aux
modifs pdt chantier
REFAIRE
ENTENTE
ENTREPRISES
FINANCEURS
Sauvetage
d’urgence
COMPAGNON
rassurant
valorisant
PÉDAGOGIE
SUR MESURE
PASSION
PARTAGÉE
BRICOLES SUP.
non prévues
Pas l’INFO sur
les chantiers
Pas de RENVOI
de BALLE
DÉLAI de
PAIEMENT
public &
subvention
Connaître
l’ampleur des
travaux
Pas de CORRECTION
après RETOUR sur
devis
DÉLAI non
respecté
INCERTITUDE
SANTÉ
FINANCIERE
Pas de REPONSE
pertinente aux
Assoc; subvention
Etape 2
Proposition de valeur /
produit - service
Trouver des solutions
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
32
MISSIONS DU CLIENT:
PEINES:
GAINS:CREATION DE VALEUR:
-
PRODUITS /SERVICES
Avant Pendant
ANTIDOULEURS:
Après
DEVIS avec
PHOTOS 3D
résultat
RÉUTILISATION
pierre
existantes
VISITES
chantier et
atelier Bonnel
DIAGNOSTIC
sur l’existant
DIAGNOSTIC
GRATUIT
formalisé ?
VIDÉO HISTOIRE
travaux avec
proprio siglé
Bonnel
DÉLÉGATION
OP sans VA
ECHANGE
REDUCTION
MÉCÉNAT
REALISATIONS
MH & petit
particulier
SOLUTION NON
PARFAITE pour
segment 1
BAISSE PRIX
fonction DELAI
HISTOIRE
ENTREPRISE
CO-CONSTRUCTION
Etape 3
Proposition de valeur /
produit - service
Construire une offre
Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
DIAGNOSTIC
Etape 4
1. Lecture de l’édifice,
explications
Visite chantier similaire +
book
Déjeuner
2. Visite avec métreur,
photos
3. Visite atelier avec démo
Présentation album photo
diagnostic
Proposition de valeur /
produit - service Bénéfice client
Construire une
proposition de valeur
J’ECOUTE mes
clients et
prospects
phases qualitative
/ quantitative
Je récapitule les :
- ENJEUX (job to
be done)
- DOULEURS
- GAINS
recherchés
de chaque
segment
Je cherche des
SOLUTIONS :
- anti-douleur
- création de
valeur
Je package une
OFFRE UNIQUE
qui valorise les
BÉNÉFICES
1 2 3 4
Catherine PATIER-CHARBONNIER
• Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008
 Etudes, au maximum ethnographiques
 Conseil et Formation en Stratégie
• Professeur à l’ESSCA
 Comportement du consommateur et Techniques d’étude de
marché
 Stratégie d’entreprise
 Marketing digital
Des SAVOIR-FAIRE…
•CONCURRENCE
•CLIENT
•TENDANCES
DIAG-
NOSTIC
•IDENTITÉ
•PORTEFEUILLE
d’ACTIVITES
•DIVERSIFICATION
CIBLE /PRODUIT /
CIRCUIT / PAYS
STRATEGIE
•MARKETING
•COMMERCIAL
•COMMUNICATION
•DIGITAL
PLANS
d’ACTIONS
… aux SERVICES …
…à la PROPOSITION de valeur
• Créer/développer une cohésion d’équipe
• Des cultures et des enjeux différents selon les fonctions, les
personnes
Problème
• La satisfaction de tous les membres de l’équipe projetRésultat
• Des études réalisées en CO-WORKING avec les équipes de
l’entreprise
• Des choix stratégiques et des plans d’actions créés en CO-
WORKING avec les équipes
Offre
unique
Des ÉTUDES en
CO-WORKING pour
développer la
COHÉSION de VOTRE
ÉQUIPE
…à la PROPOSITION de valeur
• Plaire à vos clientsProblème
• Une connaissance de la VRAIE VIE des clientsRésultat
• Des études ETHNOGRAPHIQUES avec
observation en situation d’usageOffre unique
Des ÉTUDES
ETHNOGRAPHIQUES
(observation en situation
d’usage) pour être sûr de
PLAIRE à VOS CLIENTS
Conférence
• Synthèse sur le blog : www.blog-innovation.fr
• Contacts:
– Catherine Patier-Charbonnier, INNOVIEW
– catherine.patier@innoview.fr

Contenu connexe

Tendances

Présentation du Business Model Canvas
Présentation du Business Model CanvasPrésentation du Business Model Canvas
Présentation du Business Model Canvas
Arnaud Casalis
 

Tendances (20)

Onopia - Business Model d'EnVoitureSimone.com
Onopia - Business Model d'EnVoitureSimone.com Onopia - Business Model d'EnVoitureSimone.com
Onopia - Business Model d'EnVoitureSimone.com
 
Rent The Runway - N'achetez plus vos vêtements, louez-les !
Rent The Runway - N'achetez plus vos vêtements, louez-les !Rent The Runway - N'achetez plus vos vêtements, louez-les !
Rent The Runway - N'achetez plus vos vêtements, louez-les !
 
Onopia - Slides du Workshop Business Model & Disruption 2016
Onopia  - Slides du Workshop Business Model & Disruption 2016Onopia  - Slides du Workshop Business Model & Disruption 2016
Onopia - Slides du Workshop Business Model & Disruption 2016
 
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
 
Onopia - Atelier Design Thinking
Onopia - Atelier Design Thinking Onopia - Atelier Design Thinking
Onopia - Atelier Design Thinking
 
Onopia - Business Model de Dashlane
Onopia - Business Model de DashlaneOnopia - Business Model de Dashlane
Onopia - Business Model de Dashlane
 
Trouver sa proposition de valeur
Trouver sa proposition de valeurTrouver sa proposition de valeur
Trouver sa proposition de valeur
 
Business Model de Vorwerk Thermomix
Business Model de Vorwerk ThermomixBusiness Model de Vorwerk Thermomix
Business Model de Vorwerk Thermomix
 
Onopia - Etude du Business Model de Recommerce
Onopia - Etude du Business Model de RecommerceOnopia - Etude du Business Model de Recommerce
Onopia - Etude du Business Model de Recommerce
 
Onopia - Landing Page et Test AB
Onopia - Landing Page et Test ABOnopia - Landing Page et Test AB
Onopia - Landing Page et Test AB
 
Créa lab n°3 Matrice du Modèle d'affaires
Créa lab n°3 Matrice du Modèle d'affaires Créa lab n°3 Matrice du Modèle d'affaires
Créa lab n°3 Matrice du Modèle d'affaires
 
Atelier Business Model Canvas 14-05-2014
Atelier Business Model Canvas 14-05-2014Atelier Business Model Canvas 14-05-2014
Atelier Business Model Canvas 14-05-2014
 
Onopia - 55 Questions pour imaginer votre Business Model
Onopia - 55 Questions pour imaginer votre Business ModelOnopia - 55 Questions pour imaginer votre Business Model
Onopia - 55 Questions pour imaginer votre Business Model
 
Onopia - 7 Business Models - 7 Secteurs - Edition 2017
Onopia - 7 Business Models - 7 Secteurs - Edition 2017Onopia - 7 Business Models - 7 Secteurs - Edition 2017
Onopia - 7 Business Models - 7 Secteurs - Edition 2017
 
Présentation du Business Model Canvas
Présentation du Business Model CanvasPrésentation du Business Model Canvas
Présentation du Business Model Canvas
 
Onopia - Etude du business model de JAM, l'intelligence artificielle au servi...
Onopia - Etude du business model de JAM, l'intelligence artificielle au servi...Onopia - Etude du business model de JAM, l'intelligence artificielle au servi...
Onopia - Etude du business model de JAM, l'intelligence artificielle au servi...
 
Présentation minute (pitch elevator)
Présentation minute (pitch elevator)Présentation minute (pitch elevator)
Présentation minute (pitch elevator)
 
Business Model Canvas by MAZAM
Business Model Canvas by MAZAM Business Model Canvas by MAZAM
Business Model Canvas by MAZAM
 
L'approche Business Models : utilité et utilisations suivant les profils d’en...
L'approche Business Models : utilité et utilisations suivant les profils d’en...L'approche Business Models : utilité et utilisations suivant les profils d’en...
L'approche Business Models : utilité et utilisations suivant les profils d’en...
 
Business Model Design & creative thinking
Business Model Design & creative thinkingBusiness Model Design & creative thinking
Business Model Design & creative thinking
 

Similaire à COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ?

Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Emmanuel GONON
 

Similaire à COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ? (20)

Onopia - Quels Outils pour un Business Model Innovant
Onopia  - Quels Outils pour un Business Model InnovantOnopia  - Quels Outils pour un Business Model Innovant
Onopia - Quels Outils pour un Business Model Innovant
 
Formation Accélérer le time to market
Formation Accélérer le time to marketFormation Accélérer le time to market
Formation Accélérer le time to market
 
Trouver votre proposition de valeur
Trouver votre proposition de valeurTrouver votre proposition de valeur
Trouver votre proposition de valeur
 
Pitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator PitchPitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator Pitch
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
 
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et CommercialisationPrésentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
 
Définir votre offre de services
Définir votre offre de servicesDéfinir votre offre de services
Définir votre offre de services
 
point refonte Site web CFC.pdf
 point refonte Site web CFC.pdf point refonte Site web CFC.pdf
point refonte Site web CFC.pdf
 
Business Model Innovation Matters Wc 2010
Business Model Innovation Matters   Wc 2010Business Model Innovation Matters   Wc 2010
Business Model Innovation Matters Wc 2010
 
Lean Startup, un modèle pour réduire les risques entrepreneuriaux
Lean Startup, un modèle pour réduire les risques entrepreneuriauxLean Startup, un modèle pour réduire les risques entrepreneuriaux
Lean Startup, un modèle pour réduire les risques entrepreneuriaux
 
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
 
CTIC Dakar Business Model Canvas - Google Days Senegal - Dec 2013
CTIC Dakar Business Model Canvas - Google Days Senegal - Dec 2013CTIC Dakar Business Model Canvas - Google Days Senegal - Dec 2013
CTIC Dakar Business Model Canvas - Google Days Senegal - Dec 2013
 
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
 
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
 
Lean start up, une nouvelle façon de créer
Lean start up, une nouvelle façon de créerLean start up, une nouvelle façon de créer
Lean start up, une nouvelle façon de créer
 
Comment maximiser vos performances d’acquisition grâce à YouTube sur cette f...
Comment maximiser vos performances d’acquisition grâce à YouTube sur  cette f...Comment maximiser vos performances d’acquisition grâce à YouTube sur  cette f...
Comment maximiser vos performances d’acquisition grâce à YouTube sur cette f...
 
Workshop #3 - Bernard Wilmet - Générer des revenus
Workshop #3 - Bernard Wilmet - Générer des revenus Workshop #3 - Bernard Wilmet - Générer des revenus
Workshop #3 - Bernard Wilmet - Générer des revenus
 
Proposition de valeur
Proposition de valeurProposition de valeur
Proposition de valeur
 
Lean startup - synthèse SmartView - Jan 2014
Lean startup  - synthèse SmartView - Jan 2014Lean startup  - synthèse SmartView - Jan 2014
Lean startup - synthèse SmartView - Jan 2014
 
Réussir son projet e-commerce
Réussir son projet e-commerceRéussir son projet e-commerce
Réussir son projet e-commerce
 

Plus de INNOVIEW

Plus de INNOVIEW (7)

Traduire les résultats d'une étude conso en actions
Traduire les résultats d'une étude conso en actionsTraduire les résultats d'une étude conso en actions
Traduire les résultats d'une étude conso en actions
 
7 RÉVOLUTIONS DIGITALES
7 RÉVOLUTIONS DIGITALES7 RÉVOLUTIONS DIGITALES
7 RÉVOLUTIONS DIGITALES
 
Conférence siv al 2016 nouveaux business models pour nouveaux comportements ...
Conférence siv al 2016 nouveaux business models pour nouveaux comportements ...Conférence siv al 2016 nouveaux business models pour nouveaux comportements ...
Conférence siv al 2016 nouveaux business models pour nouveaux comportements ...
 
Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?
Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?
Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?
 
La marque, vecteur de création de valeur pour les fruits et légumes ?
La marque, vecteur de création de valeur pour les fruits et légumes ?La marque, vecteur de création de valeur pour les fruits et légumes ?
La marque, vecteur de création de valeur pour les fruits et légumes ?
 
Le made in France, un atout pour les fruits et légumes ?
Le made in France, un atout pour les fruits et légumes ?Le made in France, un atout pour les fruits et légumes ?
Le made in France, un atout pour les fruits et légumes ?
 
Le concept de stratégie Océan Bleu est-il applicable dans votre entreprise ?
Le concept de stratégie Océan Bleu est-il applicable dans votre entreprise ? Le concept de stratégie Océan Bleu est-il applicable dans votre entreprise ?
Le concept de stratégie Océan Bleu est-il applicable dans votre entreprise ?
 

COMMENT TRADUIRE VOS SAVOIR-FAIRE EN BÉNÉFICE CLIENT ?

  • 1. Comment traduire vos savoir-faire en bénéfice client ? 18.01.2017
  • 2. Catherine PATIER-CHARBONNIER • Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008  Etudes, au maximum ethnographiques  Conseil et Formation en Stratégie • Professeur à l’ESSCA  Comportement du consommateur et Techniques d’étude de marché  Stratégie d’entreprise  Marketing digital catherine.patier@innoview.fr
  • 3. Comment traduire vos savoir-faire en bénéfice client ? Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur
  • 4. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quelle est son SAVOIR-FAIRE ?
  • 5. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Son savoir-faire : mettre en relation des personnes qui cherchent un logement avec des particuliers qui souhaitent gagner de l’argent en louant leur logement
  • 6. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quels SERVICES propose-t-il ?
  • 7. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Ses produits-services pour l’hôte : - une annonce gratuite - Un virement du montant du loyer 2 jours après l’arrivée
  • 8. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Ses produits-services pour le locataire : - un choix d’annonces - la réservation et le paiement en ligne de la location
  • 9. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quelle est sa PROPOSITION de VALEUR ?
  • 10. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur La double PROPOSITION de VALEUR d’origine : - trouver un logement parmi un large choix - louer son logement
  • 11. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …puis une PROPOSITION de VALEUR qui valorise un BÉNÉFICE
  • 12. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …une PROPOSITION de VALEUR qui valorise désormais plusieurs bénéfices
  • 13. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …une PROPOSITION de VALEUR qui valorise désormais plusieurs bénéfices
  • 14. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Une PROPOSITION de VALEUR qui valorise désormais plusieurs bénéfices
  • 15. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Quid des plus petites structures ? Notamment en B to B
  • 16. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Des SAVOIR-FAIRE…B to B
  • 17. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …aux PRODUITS… B to B
  • 18. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …+SERVICESB to B
  • 19. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur …aux BÉNÉFICES…B to B
  • 20. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur La PROPOSITION de VALEUR au sein du BUSINESS MODEL doit répondre aux questions suivantes : Quel problème résolvez-vous ? Quel résultat concret / mesurable peut- on attendre de votre solution ? Qu’est-ce qui rend votre solution unique ?
  • 21. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur PROBLÈME RÉSULTAT UNIQUE PROBLÈME RÉSULTAT UNIQUE ?
  • 22. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Ce qui suppose de comprendre d’abord les clients et prospects Quel problème résolvez-vous ? Quel résultat concret / mesurable peut- on attendre de votre solution ? Qu’est-ce qui rend votre solution unique ? Quels sont les problèmes de vos clients et prospects ? Quel résultat/bénéfice attendent-ils d’une solution ?
  • 23. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur Comment connaître les PROBLÈMES de mes clients et prospects ? Comment savoir quels BÉNÉFICES ils attendent ? Etape 1
  • 24. Proposition de valeur / produit - service En les INTERROGEANT ! Etape QUALITATIVE Petit nombre d’interviews En moyenne 15-20 Interrogation longue avec des questions ouvertes En moyenne 1H30 Comprendre le POURQUOI des comportements Bénéfice client Construire une proposition de valeur Etape 1
  • 25. Proposition de valeur / produit - service En les INTERROGEANT ! Etape QUALITATIVE Etape QUANTITATIVE Petit nombre d’interviews En moyenne 15-20 Grand nombre d’interrogés Plusieurs centaines Interrogation longue avec des questions ouvertes En moyenne 1H30 Interrogation courte avec des questions fermées En moyenne 20 minutes Comprendre le POURQUOI des comportements Mesurer COMBIEN ont quelle logique Bénéfice client Construire une proposition de valeur Etape 1
  • 26. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Concepteur de jeux éducatifs sur la sécurité Cible Instituteur de la PS au CP 6 ITW PROBLÈME : les enfants de PS mettent les jeux dans leur bouche  problème d’hygiène BÉNÉFICE ATTENDU : pouvoir passer les jeux au lave-linge Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to B Etape 1
  • 27. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Tailleur de pierre Cible Propriétaires de maison bourgeoise, château XIX et avant 10 ITW PROBLÈME - dégradation progressive et subite du monument  surprises permanentes BÉNÉFICE ATTENDU - connaître l’ampleur des travaux - trouver des financements Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to B Etape 1
  • 28. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Services sociaux aux entreprises et collectivités Cible DG, RH 45 ITW PROBLÈME RH Prouver à son DG que le service social améliore la performance sociale et économique de la structure BÉNÉFICE ATTENDU Des indicateurs qui font le lien entre la qualité des prestations sociales et la performance (turnover, absentéisme…) Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to B Etape 1
  • 29. Proposition de valeur / produit - service Des EXEMPLES Etape QUALITATIVE Fabricant de vêtement en maille Cible Femmes de plus de 60 ans 16 ITW PROBLÈME En vieillissant les femmes « s’arrondissent » BÉNÉFICE attendu Valoriser sa silhouette Bénéfice client Construire une proposition de valeur B to C Cible Femmes de plus de 60 ans 1000 répondants Etape QUANTITATIVE Etape 1
  • 30. Proposition de valeur / produit - service Récapituler les résultats de l’étude Bénéfice client Construire une proposition de valeur MISSIONS DU CLIENT: PEINES: GAINS: Etape 2
  • 31. Proposition de valeur / produit - service Récapituler les résultats de l’étude Bénéfice client Construire une proposition de valeur 31 MISSIONS DU CLIENT: PEINES: GAINS: SUBVENTION DÉFISC. TROUVER FINANCEMENT SECURISER PERSONNE SAUVER MONUMENT CONFIANCE VALEURS PARTAGÉES VOIR RÉALISATIONS passées & future 3D Trouver de NOUVELLES ID TECHNIQUES BAISSE COUT HABITER/VISITER dans BONNES CONDITIONS propreté sécurité savoir- vivre VALORISER MISSION SAUVETAGE pérennité savoir-faire REPRODUCTION à l’IDENTIQUE -> préserver caractère ancien DÉGRADATION PROGRESSIVE CASSE SUBITE tempête fuite MANQUE d’argent MANQUE de temps INQUIÉTUDE pour château-enfant Pas de SOLUTION TECHNIQUE BAISSE COUT Surprise en cours de TRAVAUX REMISE en QUESTION ADAPTATION aux modifs pdt chantier REFAIRE ENTENTE ENTREPRISES FINANCEURS Sauvetage d’urgence COMPAGNON rassurant valorisant PÉDAGOGIE SUR MESURE PASSION PARTAGÉE BRICOLES SUP. non prévues Pas l’INFO sur les chantiers Pas de RENVOI de BALLE DÉLAI de PAIEMENT public & subvention Connaître l’ampleur des travaux Pas de CORRECTION après RETOUR sur devis DÉLAI non respecté INCERTITUDE SANTÉ FINANCIERE Pas de REPONSE pertinente aux Assoc; subvention Etape 2
  • 32. Proposition de valeur / produit - service Trouver des solutions Bénéfice client Construire une proposition de valeur 32 MISSIONS DU CLIENT: PEINES: GAINS:CREATION DE VALEUR: - PRODUITS /SERVICES Avant Pendant ANTIDOULEURS: Après DEVIS avec PHOTOS 3D résultat RÉUTILISATION pierre existantes VISITES chantier et atelier Bonnel DIAGNOSTIC sur l’existant DIAGNOSTIC GRATUIT formalisé ? VIDÉO HISTOIRE travaux avec proprio siglé Bonnel DÉLÉGATION OP sans VA ECHANGE REDUCTION MÉCÉNAT REALISATIONS MH & petit particulier SOLUTION NON PARFAITE pour segment 1 BAISSE PRIX fonction DELAI HISTOIRE ENTREPRISE CO-CONSTRUCTION Etape 3
  • 33. Proposition de valeur / produit - service Construire une offre Bénéfice client Construire une proposition de valeur DIAGNOSTIC Etape 4 1. Lecture de l’édifice, explications Visite chantier similaire + book Déjeuner 2. Visite avec métreur, photos 3. Visite atelier avec démo Présentation album photo diagnostic
  • 34. Proposition de valeur / produit - service Bénéfice client Construire une proposition de valeur J’ECOUTE mes clients et prospects phases qualitative / quantitative Je récapitule les : - ENJEUX (job to be done) - DOULEURS - GAINS recherchés de chaque segment Je cherche des SOLUTIONS : - anti-douleur - création de valeur Je package une OFFRE UNIQUE qui valorise les BÉNÉFICES 1 2 3 4
  • 35. Catherine PATIER-CHARBONNIER • Dirigeante d’INNOVIEW créé en 2008  Etudes, au maximum ethnographiques  Conseil et Formation en Stratégie • Professeur à l’ESSCA  Comportement du consommateur et Techniques d’étude de marché  Stratégie d’entreprise  Marketing digital Des SAVOIR-FAIRE… •CONCURRENCE •CLIENT •TENDANCES DIAG- NOSTIC •IDENTITÉ •PORTEFEUILLE d’ACTIVITES •DIVERSIFICATION CIBLE /PRODUIT / CIRCUIT / PAYS STRATEGIE •MARKETING •COMMERCIAL •COMMUNICATION •DIGITAL PLANS d’ACTIONS … aux SERVICES …
  • 36. …à la PROPOSITION de valeur • Créer/développer une cohésion d’équipe • Des cultures et des enjeux différents selon les fonctions, les personnes Problème • La satisfaction de tous les membres de l’équipe projetRésultat • Des études réalisées en CO-WORKING avec les équipes de l’entreprise • Des choix stratégiques et des plans d’actions créés en CO- WORKING avec les équipes Offre unique Des ÉTUDES en CO-WORKING pour développer la COHÉSION de VOTRE ÉQUIPE
  • 37. …à la PROPOSITION de valeur • Plaire à vos clientsProblème • Une connaissance de la VRAIE VIE des clientsRésultat • Des études ETHNOGRAPHIQUES avec observation en situation d’usageOffre unique Des ÉTUDES ETHNOGRAPHIQUES (observation en situation d’usage) pour être sûr de PLAIRE à VOS CLIENTS
  • 38. Conférence • Synthèse sur le blog : www.blog-innovation.fr • Contacts: – Catherine Patier-Charbonnier, INNOVIEW – catherine.patier@innoview.fr

Notes de l'éditeur

  1. La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés
  2. La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés
  3. La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés
  4. La sémiologie étudie comment un message fonctionne (publicité, discours, image, texte) : ce qui fait son sens, comment circule le regard, les imaginaires et symboles déployés