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Atelier 7Choisir mon système de commercialisationClaude BANNWARTH – Lancéa DéveloppementMathieu VADOT – Marketing & TourismeVéronique HOSHEID - ADT Ariège Pyrénées.Mathieu BRUC – CCI Alès Cévennes (Cévennes Tourisme)Emmanuel BERTRAND – Centrale Golfe de St Tropez
Le contexte L’achat en ligne de prestations touristiques est largement démocratisé :
Le contexte Toutes les destinations sont désormais à portée de clics.Les sources pour acheter un séjour en ligne sont multiples : Les sites officiels de destination (OT, CDT, CRT, Pays …)Les sites des prestataires. Les sites spécialisés par filière Les agences de voyages en ligne.Les comparateurs. Les sites d’avis de voyageurs. Les sites thématiques avec comparateur intégré ou affiliés à une agence en ligne, etc.
Le contexte Coté demande :Un niveau d’exigence très élevé des internautes et des habitudes vis-à-vis des interfaces web de réservation.1/3 des internautes français consultent au moins une fois par mois un des 5 premiers sites marchands de voyage, soit plus de 10 millions de visiteurs uniques chaque mois ! (Source : FEVAD)Coté offre :L’autonomie grandissante des prestataires dans leur commercialisation sur le web.En 2008, les réservations en ligne effectuées directement sur le site web des hôteliers français ont progressées de 40 % (source : Fastbooking).
Les options possiblesVendre l’offre touristique de son territoire. Organiser la commercialisationde son territoire sur un outil commun afin de mettre en relation les producteurs avec les consommateurs. Agréger l’offrede son territoire en s’appuyant sur des partenariats avec des vendeurs ou intermédiaires de vente.Etre partenaire d’un opérateur privé habilité à commercialiser l’offre du territoire.
Les options possiblesEncourager le développement des initiatives individuellesdes prestataires,  en développant des programmes de sensibilisation et de formation sur des logiciels de mise en marché « métiers », etc.Ne pas s’engagersur la commercialisation et rester dans un rôle de promotion de l’offre.Le choix d’une ou plusieurs de ces orientations doit être fait en fonction de son territoire et de son organisation.
C’est d’abord un choix stratégique.La question du système de commercialisation vient ensuite…
Pourquoi une place de marché ?Structurer et commercialiser l’offre « diffuse »(hébergements, sites touristiques et activités)autour d’une destination interdépartementaleentre Gard, Lozère et HéraultLa CCI ne peut pas « vendre », la place de marché permet d’agréger plusieurs vendeurs :Connecter en « passerelles » :  Les systèmes de commercialisation déjà existants sur le territoire (CDTs, GdF, Clévacances)
  Les professionnels indépendants équipés de logiciels « privés » et reconnus sur le marché(ReservIT, Unicamp, Ctoutvert)Accompagner les professionnels indépendants :  sur les problématiques de commercialisation (contexte juridique, webmarketing, fidélisation, …)
  en les formant sur un logiciel adapté à leur « métier »
  en leur fournissant un système de vente en ligne pour leur site internet (en « Marque Blanche »)Plus d’infos sur www.cevennes-tourisme.fr
Quelques chiffres fin 2009Mobilisation400 lots en « passerelle »
100 pros indépendants et accompagnés tous métiers confondusRésultatsFréquentation : en hausse de 30% par rapport à 2008
Volume d’affaires : 460 000 € (la majeure partie en marque blanche)soit en hausse de 46% par rapport à 2008Maison du TourismeUne SEM de promotion/commercialisation :Depuis 1992 :  12 communes, 16 actionnaires privés, 9 salariés200.000 lits touristiques, dont 60.000 marchands :165 hôtels, 53 résidences de tourisme, 10 villages de vacances, 28 campings, des gîtes, des chambres d’hôtes
75% des hébergements du Golfe adhérent à la CentraleQuatre missions déléguées :Accueil et information intercommunale

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  • 1. Atelier 7Choisir mon système de commercialisationClaude BANNWARTH – Lancéa DéveloppementMathieu VADOT – Marketing & TourismeVéronique HOSHEID - ADT Ariège Pyrénées.Mathieu BRUC – CCI Alès Cévennes (Cévennes Tourisme)Emmanuel BERTRAND – Centrale Golfe de St Tropez
  • 2. Le contexte L’achat en ligne de prestations touristiques est largement démocratisé :
  • 3. Le contexte Toutes les destinations sont désormais à portée de clics.Les sources pour acheter un séjour en ligne sont multiples : Les sites officiels de destination (OT, CDT, CRT, Pays …)Les sites des prestataires. Les sites spécialisés par filière Les agences de voyages en ligne.Les comparateurs. Les sites d’avis de voyageurs. Les sites thématiques avec comparateur intégré ou affiliés à une agence en ligne, etc.
  • 4. Le contexte Coté demande :Un niveau d’exigence très élevé des internautes et des habitudes vis-à-vis des interfaces web de réservation.1/3 des internautes français consultent au moins une fois par mois un des 5 premiers sites marchands de voyage, soit plus de 10 millions de visiteurs uniques chaque mois ! (Source : FEVAD)Coté offre :L’autonomie grandissante des prestataires dans leur commercialisation sur le web.En 2008, les réservations en ligne effectuées directement sur le site web des hôteliers français ont progressées de 40 % (source : Fastbooking).
  • 5. Les options possiblesVendre l’offre touristique de son territoire. Organiser la commercialisationde son territoire sur un outil commun afin de mettre en relation les producteurs avec les consommateurs. Agréger l’offrede son territoire en s’appuyant sur des partenariats avec des vendeurs ou intermédiaires de vente.Etre partenaire d’un opérateur privé habilité à commercialiser l’offre du territoire.
  • 6. Les options possiblesEncourager le développement des initiatives individuellesdes prestataires, en développant des programmes de sensibilisation et de formation sur des logiciels de mise en marché « métiers », etc.Ne pas s’engagersur la commercialisation et rester dans un rôle de promotion de l’offre.Le choix d’une ou plusieurs de ces orientations doit être fait en fonction de son territoire et de son organisation.
  • 7. C’est d’abord un choix stratégique.La question du système de commercialisation vient ensuite…
  • 8. Pourquoi une place de marché ?Structurer et commercialiser l’offre « diffuse »(hébergements, sites touristiques et activités)autour d’une destination interdépartementaleentre Gard, Lozère et HéraultLa CCI ne peut pas « vendre », la place de marché permet d’agréger plusieurs vendeurs :Connecter en « passerelles » : Les systèmes de commercialisation déjà existants sur le territoire (CDTs, GdF, Clévacances)
  • 9. Les professionnels indépendants équipés de logiciels « privés » et reconnus sur le marché(ReservIT, Unicamp, Ctoutvert)Accompagner les professionnels indépendants : sur les problématiques de commercialisation (contexte juridique, webmarketing, fidélisation, …)
  • 10. en les formant sur un logiciel adapté à leur « métier »
  • 11. en leur fournissant un système de vente en ligne pour leur site internet (en « Marque Blanche »)Plus d’infos sur www.cevennes-tourisme.fr
  • 12. Quelques chiffres fin 2009Mobilisation400 lots en « passerelle »
  • 13. 100 pros indépendants et accompagnés tous métiers confondusRésultatsFréquentation : en hausse de 30% par rapport à 2008
  • 14. Volume d’affaires : 460 000 € (la majeure partie en marque blanche)soit en hausse de 46% par rapport à 2008Maison du TourismeUne SEM de promotion/commercialisation :Depuis 1992 : 12 communes, 16 actionnaires privés, 9 salariés200.000 lits touristiques, dont 60.000 marchands :165 hôtels, 53 résidences de tourisme, 10 villages de vacances, 28 campings, des gîtes, des chambres d’hôtes
  • 15. 75% des hébergements du Golfe adhérent à la CentraleQuatre missions déléguées :Accueil et information intercommunale
  • 16. Observation de l’économie touristique du Golfe
  • 17. Promotion du site en France et à l’étranger 
  • 18. CommercialisationLES OBJECTIFS RECHERCHES :Un back office pratique et fiable
  • 19. Un site spécifique de réservation
  • 20. Des passerelles vers les sites partenaires (OTSI , ADT, Maison du Tourisme, Latitudes Gallimard, weekend-provence.fr)
  • 21. Une version pro pour les revendeurs (AGV ou point de ventes)
  • 22. Une plateforme de diffusion nationale ou internationaleLES PREMIERS RESULTATS :Progression des réservations de 40% ,depuis l’ouverture du nouveau site (+70% en Août)
  • 23. 1 200 000 € de chiffre d’affaires prévu en 2009LA PROCHAINE ÉTAPE :Gain de places de marché, via la plateforme France Résa (4.000.000 de visiteurs)
  • 24. Diffusion de l’offre chez les principaux opérateurs nationaux (Mappy, Sncf.com, France Guide…)Agence de Développement Touristique d’Ariège Pyrénées = CDT + Loisirs Accueil + Clévacances + UDOSTIFusion réalisée en janvier 2009L’ADT c’est dans les grandes lignes:La centrale de réservation: 6 personnes
  • 25. 2 millions € de volume d’affaire dont seulement 200 000 € en vente en ligne + de 600 prestatairesLe système de gestion de l’accueil et de l’information touristique: Système d’information en réseau avec les offices de tourisme
  • 26. Gestion de 4000 objets d’information utilisés pour l’accueil, les éditions…
  • 27. Gestion d’un fichier client de + d’ 1 million de contactLa gestion e-marketing édition de sites web
  • 28. réalisation de newsletterL’assistance au développement les labels
  • 30. les offices de tourismeLes enjeux:S’adapter à la nouvelle donne Internet
  • 31. faciliter la préparation de séjour de l’internaute
  • 32. optimiser l’offre réservable présente sur le site en qualité et en quantité
  • 33. mettre en place des web planning pour les prestataires
  • 34. faciliter la distribution multi-canal
  • 35. Eviter la fracture e-tourisme sur le territoire
  • 36. Mettre en place une solution globale qui nous permette de tout gérer :Séduction + Information + Réservation + Fidélisation/conquête + Evaluation
  • 37. ADTRéseauAriège Pyrénées 100% e-tourismeprofessionnels (hôtelier, camping, site, pleine nature..) Prestataires en allotementOffices de tourismes