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Caroline Gonfrier
Chaire Grande Consommation
2015
La Génération Y : Mythe ou réalité ?
Comment conquérir ces consommateurs ?
Entretiens
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La méthode
Entretiens
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280
Millennials
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La rencontre
• Individus nés entre 1978 et
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0" 200"000" 400"000" 600"000" 800"000" 1"000"000"
0"
5"
10"
15"
20"
25"
30"
35"
40"
45"
50"
55"
60"
65"
70"
75"
80"
85"
90"
95"
100"ou"plus"
Nombre'd'individus'
Age'
Génération Y
Définition 20% de la population
En recherche de solutions économiques
• Niveau d’éducation historique mais
les diplômes ne sont plus une
garantie d’emploi dans un contexte
de crise économique
• Accès au monde du travail tardif
d’où une dépendance financière plus
longue et la nécessité de trouver des
solutions économiques adaptées à
leurs pratiques
⇒ Recours en priorité à des moyens
inédits : les services collaboratifs
(entre particuliers)
⇒ En 2eme position : le levier plus
traditionnel des promotions
Approche
économique
Rang "Pour*augmenter*mon*pouvoir*d'achat,*j'ai*l'habitude...* Moyenne
1 ...d'utiliser+des+services+collaboratifs" 6,4
2 ...de+privilégier+les+produits+sous+promotions+en+magasin" 6,1
3 ...de+chercher+des+bonnes+affaires+sur+internet+et+les+réseaux+sociaux" 5,2
4 ...d'utiliser+des+comparateurs+de+prix" 4,1
1"="pas"du"tout"comme"moi"/"10"="exactement"comme"moi +
Des digital natives
• Accès aux technologies digitales
de manière massive dès le plus
jeune âge
• 94% possèdent un smartphone
• 80% sont sur Facebook plusieurs
fois par jour
• 93% effectuent des achats en
ligne
⇒ Notion de distance qui s’est
estompée avec la performance
des transports et le digital
⇒ Habitués à une flexibilitéinédite
grâce au digital
Approche
technologique
Prosumer,	
  2015
Une affirmation de soi au travers de multiples sphères sociales
• Chez la génération précédente : hommes
priorisant la dépendance financière vs femmes
priorisant le fait de fonder une famille
• Millennials = première génération dontles mères ont
majoritairement travaillé, femmes et hommes
partagent désormais le même objectif de vie
prioritaire : l’équilibre entre vie privée et vie
professionnelle
⇒ Famille fondée plus tard et vie sociale ne
reposant plus principalement sur le cercle
familiale directe
⇒ Cherchent à multiplier les relations en
s’investissant pleinement dans leurs différentes
sphères privées comme professionnelles
• 53% se considèrent engagés, habitués à
partager leur prise de position
• 70% adaptent quotidiennement leurs gestes aux
enjeux du développement durable
⇒ Concernés par les enjeux sociétaux et prêts à
s’engager au quotidien
Approche
Sociétale
Les fondamentaux restent à assurer
Priorités dans
la préférence
de marques
• Fondamentaux qui restent à
assurer avec une tête de
classement standard
• RSE importante mais
secondaire par rapport à
l’accessibilité au prix
• Présence digitale qui n’est pas
une priorité dans
l’attachement aux marques
mais un prérequis au service
des autres bénéfices de
marque comme la praticité
Rang Critère Moyenne
1 Qualité(des(produits 8,6
2 Simplicité(&(praticité 7,4
3 Incarnant(mon(style(de(vie 7,3
4 Accessibilité(du(prix 7,0
5 Innovant 6,4
6 Image(de(prestige 5,8
7 Responsabilité(sociale(et(environnementale 5,7
8 Esprit("fun"(et(décalé 5,6
9 Légitimité(historique 5,5
10 Présence(digitale 4,3
1"="pas"du"tout"important"/"10"="extrèmement"important
Pas tous égaux face au digital, à la RSE et au prixApproche par
sous-segments
RSE$
Technologies$
«"Econome"an*+techno"»""
«"Bobo"»""«"Ecolo"authen*que"»""
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Approche par
sous-segments
⇒ Pas tous la même sensibilité au prix
• Les économes tradi sont très sensibles
• Pour les autres segments le prix sera secondaire
par aux rapports aux critères RSE (Ecolo
authentique et Bobo) et innovation/digital (High-
tech et Bobo)
⇒ Se s’investissent pas tous de la même façon dans
le digital : il existe des influenceurs et des
suiveurs
• 45 % seulement se déclarent plutôt visibles sur
les réseaux sociaux et enclins à partager du
contenu : on les retrouve surtout chez les Bobos
(+Instagram) et les high-techs (+Twitter)
⇒ Pas tous le même engagement dans les
démarches RSE
• Ecolo authentiques adaptent plus leurs gestes
quotidiens vs Bobos qui montrent leur
engagement sur les réseaux sociaux
• Econome tradi et High-tegh sont moins
concernés par la RSE
Pas tous égaux face au digital, à la RSE et au prix
Acte 2 :
La Conquête
3 famille de stéréotypes décryptés
« Individualistes »
« Narcissiques »
« Zappeurs »
Être	
  accessible
Attirer
Convertir
Fidéliser
Retenir	
  leur	
  attention
« Zappeurs »
« Impatients »
« Infidèles »
La conquête des Millennials
« Impatients »Zappeurs
• Hyperconnectés et habitués au
digital pour faciliter tous leurs
gestes au quotidien :
Facebook pour l’organisation
d’événements, applications
diverses…
• Difficile d’attendre, même dans
la vie réelle !
Exigence de praticité en
toutes situations
Attendre plus de 30min à
l’entrée d’une boite de
nuit… Difficile pour eux
Olivier Beauvillain - Pernod Ricard
JTBD : Être accessible
• Présence digitale = prérequis
pour les atteindre
• Mais attente de points de
contact on-line et off-line
coexistant de manière
cohérente, sans rupture de la
chaine
Zappeurs
OFFRIR une expérience Omnicanale fluide
Des modes de livraison ultra-rapides
Des fiches produit précises et transparentes
- l’échange en magasin des produits achetés en ligne
- le clic & collect
- l’information sur la disponibilité d’un produit dans le magasin le plus proche
- le book & collect
Diversité des services sur
Tous les canaux
Dispositifs pour faciliter le paiement
« Infidèles »
• Séries & réseaux sociaux sont
des scenarios de vie inspirants
qui donnent soif de vivre une
multitude d’expériences
• Une mobilité qui s’applique
dans tous les domaines :
différents métiers, pays,
relations sociales…
Quête permanente de
satisfaction, d’intensité
émotionnelle
Zappeurs
once est né pour prendre le contrepied
de Tinder et d’HappN où les utilisateurs
peuvent être finalement victimes d’un
trop large choix ! L'idée est simple :
proposer une offre sérieuse et
qualitative par jour.
Jtbd : Retenir leur attention
• Exigence d’un contenu
renouvelé et particulièrement
percutant
• Ceci d’autant plus qu’ils ont un
temps divisé entre plusieurs
écrans donc exposés à une
multitude d’informations en
continue ; ils ont un « temps de
cerveau disponible » limité
comme tout le monde !
Zappeurs
PUBLICITE : S’armer face au multi-ecrans en TV
Etre vigilant sur le choix de la bande son
- Attention aux musique très connues et
entrainantes qui n’attirent pas vraiment l’œil
sur l’écran
- Favoriser une bande son disruptive pour attirer
l’attention
Ne pas négliger l’attribution à la marque
- Ne pas abandonner les signes de reconnaissance
sonores mais aussi visuels de la marque ; certains
les jugent parfois dépassés alors qu’en les
délaissant le risque est très élevé de passer a cote
du premier objectif d’une pub
Miser sur l’émotionnel plus que sur le
fonctionnel
- Inclure quelques ingrédients émotionnels qui
ont fait leur preuve (Ex : Animaux
attendrissants)
Publicité : faire le Buzz
…et Se renouveler avant que le
concept ne s’éssoufle !
Exploiter le digital avec des concepts innovants d’activation
Plus globalement, Faire de la « talkability » une règle de conduite
dans toutes ses communications
ART = 3 critères d’étude pour bâtir Les publicités :
- Authenticity
- Relevance
- Talkability
.
Publicité : être Personnalisé
Avec des services de retargeting
AVec ses propres modèles prédictifs sur son site e-commerce
Avec des réseaux d’intelligence
collaborative
Être	
  accessible
Attirer
Convertir
Fidéliser
Leur	
  ressembler
Les	
  faire	
  participer
Etre	
  crédible
Retenir	
  leur	
  attention
La conquête des Millennials
« Narcissiques »
« Obnubilés	
   par	
  leur	
   image »
« Prétentieux »
« Impertinents »
« Obnubilés par leur image »
• Prolifération de « mini-
scénarios de soi » notamment
via les réseaux sociaux
• Codes et références
communes qu’ils s’approprient
et détournent
Une affirmation de soi
créative
Narcissiques
Jtbd : Leur ressembler
• Incarnation du style du vie = 3ème
place parmi les priorités dans
l’attachement aux marques
• Marques font partie de leur
scenario de vie sous réserve de
véhiculer un positionnement qui
incarne et valorise leur propre
image
Narcissiques
Choisir les bons sujets de communication
Rang Centre)d'intérêt Moyenne
1 Voyage 8,2
2 Gastronomie 7,6
3 Musique 7,3
4 Art2&2Culture 6,4
5 Sport 6,4
6 Nouvelles2technologies 5,8
7 Mode2&2Design 5,3
1"="pas"du"tout"apprécié"/"10"="extrêmement"apprécié
S’associer à des marques du même universDiffuser du contenu sur leurs centres d’intérêt
Prendre en compte la portée des différents centres d’intéret
Choisir les bons supports de communication
Prioriser les réseaux sociaux les plus adaptés
Réseau'social
Plusieurs(fois(
par(jour
Quotidien Hebdomadaire
Total'usage'
régulier
Mensuel
Moins(d'une(
fois(par(mois
Jamais
Facebook 81,4% 15,7% 2,1% 99,3% 0,0% 0,4% 0,4%
Twitter 6,1% 3,6% 7,5% 17,1% 5,0% 6,8% 71,1%
Instagram 9,6% 12,1% 7,1% 28,9% 4,6% 4,3% 62,1%
Youtube 17,9% 34,3% 33,9% 86,1% 10,0% 2,1% 1,8%
Faire réagir sur du contenu TV sur TwitterAmplifier l’expérience Food avec Instagram
70% des tweets ONT LIEU
durant le prime TV
Twitter & Instagram à audience plus limitée, pertinents pour développer des ambassadeurs de la marque
Choisir les bons tons de communication
Humour
naturalitéNéo-Retro
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Fonctionnent très bien chez les millennials qui
recherchent de l’authenticité dans leurs produits
Dans un monde où ils ont l’impression de très souvent
manquer de transparence, une perception négative de ce
qui est « industriel »
« Prétentieux »
• Conscients que chacun peut
cultiver une expertise via
internet
Enclins à vérifier, à
ne pas se fier à un
seul interlocuteur
Narcissiques
Jtbd : Être crédible
• Bouche a oreille et
recommandation encore plus
puissants chez les Y
• Besoin d’appui de sources
multiples : entourage, réseaux
sociaux, forums, sites
comparateurs, blogs…
• Besoin d’authenticité, de
spontanéité dans les échanges
Narcissiques
Être proactif dans la gestion de sa e-réputation
Saisir les opportunités de bâtir du contenu et du capital sympathie pour la marque
Intégrer de la spontanéité dans les relations
Convaincre les leaders d’opinion
S’associer à des leaders d’opinion sur internet
« Impertinents »
• Habitués a jouer le rôle de
« référent en technologie »
en attente de relations
plus aplanies et
collaboratives
Narcissiques
Jtbd : Les faire participer
• Besoin de reconnaissance et
de collaboration qui s’applique
aussi dans leurs rapports aux
marques
Narcissiques
Co-créer avec eux
La co-création a la base du fonctionnement
de l’entreprise avec le Design Thinking
Inviter les consommateurs à aider
la marque via les réseaux sociaux
Proposer la personnalisation des produits
Des dispositifs pour recueillir et développer
les idées des consommateurs
Être	
  accessible
Attirer
Convertir
Fidéliser
Leur	
  ressembler
Rendre	
  le	
  monde
meilleur	
  avec	
  eux
Les	
  faire	
  participer
Etre	
  crédible
Retenir	
  leur	
  attention
« Individualistes »
« Reclus	
   sur	
  eux-­‐mêmes »
« Egoïstes »
La conquête des Millennials
Enrichir	
  leur	
  vie
sociale
« Reclus sur eux-mêmes »Individualistes
• Vies sociales enrichies on-line
et avec une dimension
internationale bien que les
Millennials soient eux-mêmes
méfiants vis-à-vis d’une
emprise trop forte du digital
• Enclins à nouer un large
champ de relations, ne
reposant plus seulement sur le
cercle familiale directe
Plus susceptibles à se livrer à
des activités de groupe
Jtbd : Enrichir leur vie sociale
• Partager des centres d’intérêt,
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groupe, s’entraider, font aussi
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Millennials en tant que
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Hyperconnectés
Intégrer l’entraide entre consommateurs dans son modèle
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« Egoïstes »
• Volonté de profiter au
maximum de la vie mais…
• Recherche permanente de
sens sur sa place, les moyens
de se réaliser en contribuant à
la société
• Concernés par les enjeux
sociétaux
Un individualisme à envisager
comme un humanisme ?
Individualistes
Jtbd : Rendre le monde meilleur avec eux
• Favorisent l’achat des
marques avec une démarche
responsable
• Très habiles pour « décoder »
les discours marketing et
détecter le « greenwashing »
• A la recherche de modèles
gagnant/gagnant car moyens
qui restent limités
Hyperconnectés
Mener Des actions concrètes avec un modèle gagnant/Gagnant
Offrir des produits responsables avec d’autres contreparties pour le consommateur
Praticité
Prix
Lien social
Être	
  accessible
Attirer
Convertir
Fidéliser
Leur	
  ressembler
Rendre	
  le	
  monde
meilleur	
  avec	
  eux
Les	
  faire	
  participer
Etre	
  crédible
Retenir	
  leur	
  attention
« Zappeurs »
« Impatients »
« Infidèles »
« Narcissiques »
« Obnubilés	
   par	
  leur	
   image »
« Prétentieux »
« Impertinents »
« Individualistes »
« Reclus	
   sur	
  eux-­‐mêmes »
« Egoïstes »
La conquête des Millennials
Enrichir	
  leur	
  vie
sociale
Acte 3 :
Le nouveau
modèle
La protection des données1
53 % défavorables ou
très défavorables à la
collecte de leurs données
Adopter le VRM pour batir une relation de confiance
Le devenir de la distribution2D’autres modes de paiement pour remédier à la guerre des prix
Définir un modèle économique pour la
livraison de PGC
Redonner de la valeur ajoutée au magasin physique
L’ubérisation des modèles3
Il apparait que l’esprit de conquête des Millennials n’est plus une option, c’est une nécessité pour
anticiper l’ubérisation de son entreprise. En effet, les Millennials sont les représentants d’une
nouvelle génération de consommateurs, qui se distinguent à trois niveaux :
− la recherche de nouvelles solutions économique
− la recherche de fluidité avec les technologies digitales
− l’ouverture à un champ très large de relations sociales et la volonté de se réaliser en contribuant
à la société
Blablacar est le parfait exemple de disruption répondant à ces trois dynamiques, comme d’autres
nouveaux acteurs naissant tous les jours qui auront donc tous les atouts pour séduire les
consommateurs de demain.
En conclusion...
Être	
  accessible
Attirer
Convertir
Fidéliser
Leur	
  ressembler
Rendre	
  le	
  monde
meilleur	
  avec	
  eux
Les	
  faire	
  participer
Etre	
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  leur	
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« Impatients »
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   par	
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« Impertinents »
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  vie
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Conquête des consommateurs Millennials (ou Génération Y)

  • 1. Caroline Gonfrier Chaire Grande Consommation 2015 La Génération Y : Mythe ou réalité ? Comment conquérir ces consommateurs ?
  • 3. La génération Y en 3 actes Acte 1 : La rencontre Qui sont ces consommateurs et quelles sont leurs priorités ? Acte 2 : La conquête Les stéréotypes sont-ils fondés ? Quelles sont les best practices pour conquérir ces consommateurs ? Acte 3 : Le nouveau modèle Comment les entreprises peuvent s’adapter aux enjeux clés ?
  • 4. Acte 1 : La rencontre
  • 5. • Individus nés entre 1978 et 1994 • 14 millions d’individus • 40% de la population active • Différents sens : 0" 200"000" 400"000" 600"000" 800"000" 1"000"000" 0" 5" 10" 15" 20" 25" 30" 35" 40" 45" 50" 55" 60" 65" 70" 75" 80" 85" 90" 95" 100"ou"plus" Nombre'd'individus' Age' Génération Y Définition 20% de la population
  • 6. En recherche de solutions économiques • Niveau d’éducation historique mais les diplômes ne sont plus une garantie d’emploi dans un contexte de crise économique • Accès au monde du travail tardif d’où une dépendance financière plus longue et la nécessité de trouver des solutions économiques adaptées à leurs pratiques ⇒ Recours en priorité à des moyens inédits : les services collaboratifs (entre particuliers) ⇒ En 2eme position : le levier plus traditionnel des promotions Approche économique Rang "Pour*augmenter*mon*pouvoir*d'achat,*j'ai*l'habitude...* Moyenne 1 ...d'utiliser+des+services+collaboratifs" 6,4 2 ...de+privilégier+les+produits+sous+promotions+en+magasin" 6,1 3 ...de+chercher+des+bonnes+affaires+sur+internet+et+les+réseaux+sociaux" 5,2 4 ...d'utiliser+des+comparateurs+de+prix" 4,1 1"="pas"du"tout"comme"moi"/"10"="exactement"comme"moi +
  • 7. Des digital natives • Accès aux technologies digitales de manière massive dès le plus jeune âge • 94% possèdent un smartphone • 80% sont sur Facebook plusieurs fois par jour • 93% effectuent des achats en ligne ⇒ Notion de distance qui s’est estompée avec la performance des transports et le digital ⇒ Habitués à une flexibilitéinédite grâce au digital Approche technologique Prosumer,  2015
  • 8. Une affirmation de soi au travers de multiples sphères sociales • Chez la génération précédente : hommes priorisant la dépendance financière vs femmes priorisant le fait de fonder une famille • Millennials = première génération dontles mères ont majoritairement travaillé, femmes et hommes partagent désormais le même objectif de vie prioritaire : l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle ⇒ Famille fondée plus tard et vie sociale ne reposant plus principalement sur le cercle familiale directe ⇒ Cherchent à multiplier les relations en s’investissant pleinement dans leurs différentes sphères privées comme professionnelles • 53% se considèrent engagés, habitués à partager leur prise de position • 70% adaptent quotidiennement leurs gestes aux enjeux du développement durable ⇒ Concernés par les enjeux sociétaux et prêts à s’engager au quotidien Approche Sociétale
  • 9. Les fondamentaux restent à assurer Priorités dans la préférence de marques • Fondamentaux qui restent à assurer avec une tête de classement standard • RSE importante mais secondaire par rapport à l’accessibilité au prix • Présence digitale qui n’est pas une priorité dans l’attachement aux marques mais un prérequis au service des autres bénéfices de marque comme la praticité Rang Critère Moyenne 1 Qualité(des(produits 8,6 2 Simplicité(&(praticité 7,4 3 Incarnant(mon(style(de(vie 7,3 4 Accessibilité(du(prix 7,0 5 Innovant 6,4 6 Image(de(prestige 5,8 7 Responsabilité(sociale(et(environnementale 5,7 8 Esprit("fun"(et(décalé 5,6 9 Légitimité(historique 5,5 10 Présence(digitale 4,3 1"="pas"du"tout"important"/"10"="extrèmement"important
  • 10. Pas tous égaux face au digital, à la RSE et au prixApproche par sous-segments RSE$ Technologies$ «"Econome"an*+techno"»"" «"Bobo"»""«"Ecolo"authen*que"»"" +"Innova2on$&$digital$ +"RSE$ +"Alimenta2on$ar2sanale$ +"Alimenta2on$AB$ +"Esprit$«$fun$»$et$décalé$ +"Image$de$pres2ge$ $ +"Innova2on$&$digital$ +$RSE$$ +$Alimenta2on$ar2sanale$ +$Alimenta2on$AB$ +"Innova2on$&$digital$ +$RSE$ +"Alimenta2on$bon$marché$ +"Esprit$«$fun$»$et$décalé$ +$Image$de$pres2ge$ +$Alimenta2on$AB$ +"Innova2on$&$digital$ +"RSE$ +"Alimenta2on$ar2sanale$ +"Alimenta2on$AB$ +"Image$de$pres2ge$ +"Gestes$quo2dien$environnement$ +"ECcommerce$ +"Influence$promo2ons$ +"ECcommerce$ +"TwiFer$ +"Marque$Apple$ $ $ +"ECcommerce$ +"Instagram$ +"Marque$Innocent$ «"High+tech"»""« Econome  tradi»
  • 11. RSE$ Technologies$ «"Econome"an*+techno"»"" «"Bobo"»""«"Ecolo"authen*que"»"" +"Innova2on$&$digital$ +"RSE$ +"Alimenta2on$ar2sanale$ +"Alimenta2on$AB$ +"Esprit$«$fun$»$et$décalé$ +"Image$de$pres2ge$ $ +"Innova2on$&$digital$ +$RSE$$ +$Alimenta2on$ar2sanale$ +$Alimenta2on$AB$ +"Innova2on$&$digital$ +$RSE$ +"Alimenta2on$bon$marché$ +"Esprit$«$fun$»$et$décalé$ +$Image$de$pres2ge$ +$Alimenta2on$AB$ +"Innova2on$&$digital$ +"RSE$ +"Alimenta2on$ar2sanale$ +"Alimenta2on$AB$ +"Image$de$pres2ge$ +"Gestes$quo2dien$environnement$ +"ECcommerce$ +"Influence$promo2ons$ +"ECcommerce$ +"TwiFer$ +"Marque$Apple$ $ $ +"ECcommerce$ +"Instagram$ +"Marque$Innocent$ «"High+tech"»"" Approche par sous-segments ⇒ Pas tous la même sensibilité au prix • Les économes tradi sont très sensibles • Pour les autres segments le prix sera secondaire par aux rapports aux critères RSE (Ecolo authentique et Bobo) et innovation/digital (High- tech et Bobo) ⇒ Se s’investissent pas tous de la même façon dans le digital : il existe des influenceurs et des suiveurs • 45 % seulement se déclarent plutôt visibles sur les réseaux sociaux et enclins à partager du contenu : on les retrouve surtout chez les Bobos (+Instagram) et les high-techs (+Twitter) ⇒ Pas tous le même engagement dans les démarches RSE • Ecolo authentiques adaptent plus leurs gestes quotidiens vs Bobos qui montrent leur engagement sur les réseaux sociaux • Econome tradi et High-tegh sont moins concernés par la RSE Pas tous égaux face au digital, à la RSE et au prix
  • 12. Acte 2 : La Conquête
  • 13. 3 famille de stéréotypes décryptés « Individualistes » « Narcissiques » « Zappeurs »
  • 14. Être  accessible Attirer Convertir Fidéliser Retenir  leur  attention « Zappeurs » « Impatients » « Infidèles » La conquête des Millennials
  • 15. « Impatients »Zappeurs • Hyperconnectés et habitués au digital pour faciliter tous leurs gestes au quotidien : Facebook pour l’organisation d’événements, applications diverses… • Difficile d’attendre, même dans la vie réelle ! Exigence de praticité en toutes situations Attendre plus de 30min à l’entrée d’une boite de nuit… Difficile pour eux Olivier Beauvillain - Pernod Ricard
  • 16. JTBD : Être accessible • Présence digitale = prérequis pour les atteindre • Mais attente de points de contact on-line et off-line coexistant de manière cohérente, sans rupture de la chaine Zappeurs
  • 17. OFFRIR une expérience Omnicanale fluide Des modes de livraison ultra-rapides Des fiches produit précises et transparentes - l’échange en magasin des produits achetés en ligne - le clic & collect - l’information sur la disponibilité d’un produit dans le magasin le plus proche - le book & collect Diversité des services sur Tous les canaux Dispositifs pour faciliter le paiement
  • 18. « Infidèles » • Séries & réseaux sociaux sont des scenarios de vie inspirants qui donnent soif de vivre une multitude d’expériences • Une mobilité qui s’applique dans tous les domaines : différents métiers, pays, relations sociales… Quête permanente de satisfaction, d’intensité émotionnelle Zappeurs once est né pour prendre le contrepied de Tinder et d’HappN où les utilisateurs peuvent être finalement victimes d’un trop large choix ! L'idée est simple : proposer une offre sérieuse et qualitative par jour.
  • 19. Jtbd : Retenir leur attention • Exigence d’un contenu renouvelé et particulièrement percutant • Ceci d’autant plus qu’ils ont un temps divisé entre plusieurs écrans donc exposés à une multitude d’informations en continue ; ils ont un « temps de cerveau disponible » limité comme tout le monde ! Zappeurs
  • 20. PUBLICITE : S’armer face au multi-ecrans en TV Etre vigilant sur le choix de la bande son - Attention aux musique très connues et entrainantes qui n’attirent pas vraiment l’œil sur l’écran - Favoriser une bande son disruptive pour attirer l’attention Ne pas négliger l’attribution à la marque - Ne pas abandonner les signes de reconnaissance sonores mais aussi visuels de la marque ; certains les jugent parfois dépassés alors qu’en les délaissant le risque est très élevé de passer a cote du premier objectif d’une pub Miser sur l’émotionnel plus que sur le fonctionnel - Inclure quelques ingrédients émotionnels qui ont fait leur preuve (Ex : Animaux attendrissants)
  • 21. Publicité : faire le Buzz …et Se renouveler avant que le concept ne s’éssoufle ! Exploiter le digital avec des concepts innovants d’activation Plus globalement, Faire de la « talkability » une règle de conduite dans toutes ses communications ART = 3 critères d’étude pour bâtir Les publicités : - Authenticity - Relevance - Talkability .
  • 22. Publicité : être Personnalisé Avec des services de retargeting AVec ses propres modèles prédictifs sur son site e-commerce Avec des réseaux d’intelligence collaborative
  • 23. Être  accessible Attirer Convertir Fidéliser Leur  ressembler Les  faire  participer Etre  crédible Retenir  leur  attention La conquête des Millennials « Narcissiques » « Obnubilés   par  leur   image » « Prétentieux » « Impertinents »
  • 24. « Obnubilés par leur image » • Prolifération de « mini- scénarios de soi » notamment via les réseaux sociaux • Codes et références communes qu’ils s’approprient et détournent Une affirmation de soi créative Narcissiques
  • 25. Jtbd : Leur ressembler • Incarnation du style du vie = 3ème place parmi les priorités dans l’attachement aux marques • Marques font partie de leur scenario de vie sous réserve de véhiculer un positionnement qui incarne et valorise leur propre image Narcissiques
  • 26. Choisir les bons sujets de communication Rang Centre)d'intérêt Moyenne 1 Voyage 8,2 2 Gastronomie 7,6 3 Musique 7,3 4 Art2&2Culture 6,4 5 Sport 6,4 6 Nouvelles2technologies 5,8 7 Mode2&2Design 5,3 1"="pas"du"tout"apprécié"/"10"="extrêmement"apprécié S’associer à des marques du même universDiffuser du contenu sur leurs centres d’intérêt Prendre en compte la portée des différents centres d’intéret
  • 27. Choisir les bons supports de communication Prioriser les réseaux sociaux les plus adaptés Réseau'social Plusieurs(fois( par(jour Quotidien Hebdomadaire Total'usage' régulier Mensuel Moins(d'une( fois(par(mois Jamais Facebook 81,4% 15,7% 2,1% 99,3% 0,0% 0,4% 0,4% Twitter 6,1% 3,6% 7,5% 17,1% 5,0% 6,8% 71,1% Instagram 9,6% 12,1% 7,1% 28,9% 4,6% 4,3% 62,1% Youtube 17,9% 34,3% 33,9% 86,1% 10,0% 2,1% 1,8% Faire réagir sur du contenu TV sur TwitterAmplifier l’expérience Food avec Instagram 70% des tweets ONT LIEU durant le prime TV Twitter & Instagram à audience plus limitée, pertinents pour développer des ambassadeurs de la marque
  • 28. Choisir les bons tons de communication Humour naturalitéNéo-Retro Stimuler les débats de tribus Fonctionnent très bien chez les millennials qui recherchent de l’authenticité dans leurs produits Dans un monde où ils ont l’impression de très souvent manquer de transparence, une perception négative de ce qui est « industriel »
  • 29. « Prétentieux » • Conscients que chacun peut cultiver une expertise via internet Enclins à vérifier, à ne pas se fier à un seul interlocuteur Narcissiques
  • 30. Jtbd : Être crédible • Bouche a oreille et recommandation encore plus puissants chez les Y • Besoin d’appui de sources multiples : entourage, réseaux sociaux, forums, sites comparateurs, blogs… • Besoin d’authenticité, de spontanéité dans les échanges Narcissiques
  • 31. Être proactif dans la gestion de sa e-réputation Saisir les opportunités de bâtir du contenu et du capital sympathie pour la marque Intégrer de la spontanéité dans les relations
  • 32. Convaincre les leaders d’opinion S’associer à des leaders d’opinion sur internet
  • 33. « Impertinents » • Habitués a jouer le rôle de « référent en technologie » en attente de relations plus aplanies et collaboratives Narcissiques
  • 34. Jtbd : Les faire participer • Besoin de reconnaissance et de collaboration qui s’applique aussi dans leurs rapports aux marques Narcissiques
  • 35. Co-créer avec eux La co-création a la base du fonctionnement de l’entreprise avec le Design Thinking Inviter les consommateurs à aider la marque via les réseaux sociaux Proposer la personnalisation des produits Des dispositifs pour recueillir et développer les idées des consommateurs
  • 36. Être  accessible Attirer Convertir Fidéliser Leur  ressembler Rendre  le  monde meilleur  avec  eux Les  faire  participer Etre  crédible Retenir  leur  attention « Individualistes » « Reclus   sur  eux-­‐mêmes » « Egoïstes » La conquête des Millennials Enrichir  leur  vie sociale
  • 37. « Reclus sur eux-mêmes »Individualistes • Vies sociales enrichies on-line et avec une dimension internationale bien que les Millennials soient eux-mêmes méfiants vis-à-vis d’une emprise trop forte du digital • Enclins à nouer un large champ de relations, ne reposant plus seulement sur le cercle familiale directe Plus susceptibles à se livrer à des activités de groupe
  • 38. Jtbd : Enrichir leur vie sociale • Partager des centres d’intérêt, participer à des activités de groupe, s’entraider, font aussi partie des attentes des Millennials en tant que consommateurs Hyperconnectés
  • 39. Intégrer l’entraide entre consommateurs dans son modèle S’inspirer des modèles collaboratifs Partage d’expériences Entre consommateurs Partage de services Entre consommateurs
  • 40. « Egoïstes » • Volonté de profiter au maximum de la vie mais… • Recherche permanente de sens sur sa place, les moyens de se réaliser en contribuant à la société • Concernés par les enjeux sociétaux Un individualisme à envisager comme un humanisme ? Individualistes
  • 41. Jtbd : Rendre le monde meilleur avec eux • Favorisent l’achat des marques avec une démarche responsable • Très habiles pour « décoder » les discours marketing et détecter le « greenwashing » • A la recherche de modèles gagnant/gagnant car moyens qui restent limités Hyperconnectés
  • 42. Mener Des actions concrètes avec un modèle gagnant/Gagnant Offrir des produits responsables avec d’autres contreparties pour le consommateur Praticité Prix Lien social
  • 43. Être  accessible Attirer Convertir Fidéliser Leur  ressembler Rendre  le  monde meilleur  avec  eux Les  faire  participer Etre  crédible Retenir  leur  attention « Zappeurs » « Impatients » « Infidèles » « Narcissiques » « Obnubilés   par  leur   image » « Prétentieux » « Impertinents » « Individualistes » « Reclus   sur  eux-­‐mêmes » « Egoïstes » La conquête des Millennials Enrichir  leur  vie sociale
  • 44. Acte 3 : Le nouveau modèle
  • 45. La protection des données1 53 % défavorables ou très défavorables à la collecte de leurs données Adopter le VRM pour batir une relation de confiance
  • 46. Le devenir de la distribution2D’autres modes de paiement pour remédier à la guerre des prix Définir un modèle économique pour la livraison de PGC Redonner de la valeur ajoutée au magasin physique
  • 47. L’ubérisation des modèles3 Il apparait que l’esprit de conquête des Millennials n’est plus une option, c’est une nécessité pour anticiper l’ubérisation de son entreprise. En effet, les Millennials sont les représentants d’une nouvelle génération de consommateurs, qui se distinguent à trois niveaux : − la recherche de nouvelles solutions économique − la recherche de fluidité avec les technologies digitales − l’ouverture à un champ très large de relations sociales et la volonté de se réaliser en contribuant à la société Blablacar est le parfait exemple de disruption répondant à ces trois dynamiques, comme d’autres nouveaux acteurs naissant tous les jours qui auront donc tous les atouts pour séduire les consommateurs de demain.
  • 49. Être  accessible Attirer Convertir Fidéliser Leur  ressembler Rendre  le  monde meilleur  avec  eux Les  faire  participer Etre  crédible Retenir  leur  attention « Zappeurs » « Impatients » « Infidèles » « Narcissiques » « Obnubilés   par  leur   image » « Prétentieux » « Impertinents » « Individualistes » « Reclus   sur  eux-­‐mêmes » « Egoïstes » La conquête des Millennials Enrichir  leur  vie sociale
  • 50. Merci de votre attention.