SlideShare une entreprise Scribd logo
Coopération et!
confiance
!
www.bruno-jarrosson.com
Le dilemme de la shampouineuse
L’intelligence des acteurs est la
cause même du phénomène
bureaucratique.!
Les acteurs sont intelligents au
sens de la stratégie.!
Les acteurs passent des alliances
dont ils externalisent les coûts (sur
l’entreprise et sur le client).!
L e f o n c t i o n n e m e n t r é e l d e
l’organisation ne peut être
appréhendé que dans la réalité du
terrain.!
Le phénomène bureaucratique est
un dysfonctionnement universel et
permanent.
Grille de l’acteur stratégique
Acteur Problème à
résoudre
Ressources Contraintes Stratégie
Shampouineuse D e v e n i r
technicienne
La durée!
Le patron
Ne pas entrer en
conflit avec la
technicienne.!
Ne pas déplaire
au patron.
N e p a s
v e n d r e l e
shampooing.
- Pour parler franchement : non, mes amis et moi ne
sommes pas intéressés par une solution négociée.
7
Le CPF (coup de pied aux fesses)
L’autorité est la façon la plus efficace d’obtenir un
comportement de quelqu’un quand les conditions de succès
sont réunies.!
Conditions de succès :!
}Être dans un rapport de forces favorable.!
}Ne pas avoir besoin de l’autre après.
Les organisations
fonctionnant sur un
p r i n c i p e d e
coopération dans la
durée, il est rare que
l’autorité pure soit une
méthode efficace.!
Je t’ai déjà dit de te démaquiller avant de les gronder.
La persuasion
Postulat de
rationalité
Croyances
Postulat de
communication
hypodermique
Action
Discours
La persuasionLa divergence entre la croyance
et la décision produit une
dissonance cognitive.!
L’homme est rationnel, pour
réduire la dissonance cognitive
il va mettre ses actions en
conformité avec ses croyances.!
Le discours modifie la croyance
(hypothèse de communication
hypodermique).!
La question du changement est
donc un simple problème de
communication.
Le point de vue de Machiavel
« Pour traiter cette question à fond, il faut
examiner si ces innovateurs font ces
changements par eux-mêmes, ou s’il
dépendent d’autrui, c’est-à-dire si pour
opérer ils ont besoin d’employer la
persuasion, ou s’ils peuvent mettre en jeu
la force. Dans le premier cas, ils
n’obtiennent jamais le succès. Mais,
quand ils sont indépendants et qu’ils
peuvent contraindre, rarement manquent-
ils de réussir. De là vient que tous les
prophètes armés triomphent et que ceux
qui sont désarmés succombent. »!
Nicolas Machiavel, Le Prince, chapitre VI
L’engagement
Postulat de
rationalisation
Décision
Décision
non libre
Croyances
Situation
forcée
La coopération
• L a s t r a t é g i e d a n s
l’univers économique
suppose de coopérer en
t r o u v a n t l e s
convergences d’intérêts
et en minimisant les
divergences d’intérêts.!
• La stratégie militaire se
c o n s t r u i t s u r l a
divergence d’intérêts.
Le dilemme du prisonnier
A coopère A trahit
B coopère 3!
3
5!
0
B trahit 0!
5
1!
1
Première Guerre mondiale : vivre et laisser
vivre
La coopération est un investissement, elle
consiste à maximiser ses gains à long terme
en minimisant ses gains à court terme.!
La coopération, à long terme, est la position
qui maximise les gains (cf. dilemme du
prisonnier itératif).!
La coopération n’est pas fondée sur
l’altruisme mais sur l’égoïsme.!
Les groupes qui pratiquent la coopération en
tirent suffisamment d’avantages pour que la
coopération s’étende et devienne la règle la
plus générale des sociétés humaines.!
Les groupes qui pratiquent la coopération
sont vulnérables aux attaques violentes.
Le dilemme du prisonnier
La coopération peut s’installer si les acteurs perçoivent le long
terme et ont des stratégies lisibles.!
Les acteurs coopératifs prennent en compte le long terme dans
un dilemme du prisonnier itératif.!
Ils ont en général une stratégie non agressive, non indulgente et
lisible.!
La stratégie donnant – donnant (coopérer le premier coup et
reproduire ensuite le coup précédent de l’adversaire) correspond
à ces critères, elle est considérée comme la meilleure.
20
Kennedy et la Baie des Cochons
Après le désastre de la
Baie des cochons le 17
avril 1961, Kennedy a
réuni son équipe et lui a
dit :!
!
«  Cette opération a été
un désastre et vous me
l’avez tous conseillée.
J e s u i s d o n c
e n t i è r e m e n t
responsable, je n’avais
qu’à pas vous écouter. »
Cuba : 24 octobre 1962
«  Je n’accepte pas
que la seule option
s o i t l a g u e r r e
atomique. »!
John Kennedy
Soumission ou autonomie ?
• L’organisation militaire
fonctionne selon l’ordre
h i é r a r c h i q u e o ù l a
question de la légitimité
du pouvoir n’est pas
posée.!
• Les entreprises se posent
d e s q u e s t i o n s d e
performance, le pouvoir
est en quête de légitimité.
Le management par la peur
I l e x i s t e u n e
façon sûre de
r e n d r e u n e
p e r s o n n e
inintelligente :
stressez-la !!
!
Le stress enlève
d i x à v i n g t
points de QI.
Avoir et faire peur
F a i r e p e u r
p e r m e t - i l d e
développer la
confiance ?!
Avoir peur est-il
avouable ?!
N’est-ce pas un
a v e u d e
faiblesse qu’il
faut taire à tout
prix ?
Les deux vitesses
de la pensée
Une batte et une balle coûtent
1,10 dollar.!
La batte coûte 1 dollar de
plus que la balle.!
Combien coûte la balle ?!
!
Un homme et son fils ont un
accident de voiture. Le père
est tué. Le fils est emmené à
l’hôpital. Le chirurgien dit :
«  Je ne peux pas l’opérer
parce que c’est mon fils. »!
Comment est-ce possible ?
Méfiance - confiance
L’expérience de Bertrand
Martin chez New Sulzer
Diesel :!
Management par la peur :!
=> stress!
=> non performance!
=> pression!
=> peur.!
Management par la confiance :!
=> détente!
=> performance!
=> moindre pression!
=>confiance.
Bertrand Martin!
1928 - 2013
28
29
La confiance est un équilibre instable.!
La méfiance est un équilibre remarquablement stable.
Quel est le ROI de la confiance ?
Les réseaux sont des
process qui font émerger la
confiance à grande échelle :
e B a y, P r i c e M i n i s t e r ,
BlaBlaCar, etc.!
!
La méfiance coûte 25 % et
c’est un équilibre stable :!
• Auditeurs : 5 %!
• Les projets qu’on ne fait
pas : 20 %!
Hiérarchie => méfiance!
Réseau = > confiance
L’égalité de dignité
Pendant le tournage du film « Napoléon » d’Abel Gance,
les figurants ayant un uniforme d’officier refusaient de
déjeuner avec les figurants ayant un uniforme de soldat.

Contenu connexe

Similaire à Coopération et confiance

Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...
Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...
Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...
VINCIT SPRL - STRATEGY
 
170412 désaccord
170412 désaccord170412 désaccord
170412 désaccord
Nicolas EDERLE, PhD
 
Se motiver à travailler n°3
Se motiver à travailler n°3Se motiver à travailler n°3
Se motiver à travailler n°3
Helene Weber
 
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial MajeurConflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
LITTLE FISH
 
Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...
Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...
Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...
Francois Salazar
 
Penser le Persuasive Design
Penser le Persuasive DesignPenser le Persuasive Design
Penser le Persuasive Design
L_Demontiers
 
Contribution sur le bonheur
Contribution sur le bonheurContribution sur le bonheur
Contribution sur le bonheur
francoislietta
 
Clindoeil_ATCC
Clindoeil_ATCCClindoeil_ATCC
Clindoeil_ATCC
Alain Ducass
 
La gestion-de-conflit-prof
La gestion-de-conflit-profLa gestion-de-conflit-prof
La gestion-de-conflit-profAHMED ENNAJI
 
Principes de base enmanagement
Principes de base enmanagementPrincipes de base enmanagement
Principes de base enmanagement
Casalegno Jean-Claude
 
Kantar insights #2 def
Kantar insights #2 defKantar insights #2 def
Kantar insights #2 def
Romain Brami
 
Présentation gestion de crise pour site internet
Présentation gestion de crise pour site internetPrésentation gestion de crise pour site internet
Présentation gestion de crise pour site internetLACT
 
La Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aider
La Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aiderLa Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aider
La Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aider
Gregory Savi
 
Hommes Entreprises Societes
Hommes Entreprises SocietesHommes Entreprises Societes
Hommes Entreprises Societes
Valérie M. Saintot
 
Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?
Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?
Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?
Emeric Martineau
 
Principes de-trader-edition-2015
Principes de-trader-edition-2015Principes de-trader-edition-2015
Principes de-trader-edition-2015
www.bourse-maroc.org
 
Colloque 2011 : Présentation Camillo Zacchia
Colloque 2011 : Présentation Camillo ZacchiaColloque 2011 : Présentation Camillo Zacchia
Colloque 2011 : Présentation Camillo ZacchiaCNESM
 
Cafe Rh Dunkerque 28 Janvier 2010
Cafe Rh  Dunkerque 28 Janvier 2010Cafe Rh  Dunkerque 28 Janvier 2010
Cafe Rh Dunkerque 28 Janvier 2010guestdf7e18
 
J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?
J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?
J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?
Nabil Gharib
 

Similaire à Coopération et confiance (20)

Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...
Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...
Forcer la réflexion et provoquer le changement pour insuffler la différentiat...
 
170412 désaccord
170412 désaccord170412 désaccord
170412 désaccord
 
Se motiver à travailler n°3
Se motiver à travailler n°3Se motiver à travailler n°3
Se motiver à travailler n°3
 
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial MajeurConflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
Conflict management : Gestion de Conflits - Un Défi Managérial Majeur
 
Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...
Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...
Agile Pays Basque 2017 : Parcequ'on ne change pas une culture comme on change...
 
Penser le Persuasive Design
Penser le Persuasive DesignPenser le Persuasive Design
Penser le Persuasive Design
 
Contribution sur le bonheur
Contribution sur le bonheurContribution sur le bonheur
Contribution sur le bonheur
 
Clindoeil_ATCC
Clindoeil_ATCCClindoeil_ATCC
Clindoeil_ATCC
 
La gestion-de-conflit-prof
La gestion-de-conflit-profLa gestion-de-conflit-prof
La gestion-de-conflit-prof
 
Principes de base enmanagement
Principes de base enmanagementPrincipes de base enmanagement
Principes de base enmanagement
 
Kantar insights #2 def
Kantar insights #2 defKantar insights #2 def
Kantar insights #2 def
 
Présentation gestion de crise pour site internet
Présentation gestion de crise pour site internetPrésentation gestion de crise pour site internet
Présentation gestion de crise pour site internet
 
La Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aider
La Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aiderLa Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aider
La Stratégie sans casser d'oeufs : 12 principes pour vous aider
 
Hommes Entreprises Societes
Hommes Entreprises SocietesHommes Entreprises Societes
Hommes Entreprises Societes
 
Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?
Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?
Qu'est ce qui dirige vraiment vos projets ?
 
PERSUASION
PERSUASIONPERSUASION
PERSUASION
 
Principes de-trader-edition-2015
Principes de-trader-edition-2015Principes de-trader-edition-2015
Principes de-trader-edition-2015
 
Colloque 2011 : Présentation Camillo Zacchia
Colloque 2011 : Présentation Camillo ZacchiaColloque 2011 : Présentation Camillo Zacchia
Colloque 2011 : Présentation Camillo Zacchia
 
Cafe Rh Dunkerque 28 Janvier 2010
Cafe Rh  Dunkerque 28 Janvier 2010Cafe Rh  Dunkerque 28 Janvier 2010
Cafe Rh Dunkerque 28 Janvier 2010
 
J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?
J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?
J’ai un Conflit avec mon supérieur, Que dois-je faire ?
 

Plus de Jarrosson Bruno

Histoire de la stratégie
Histoire de la stratégieHistoire de la stratégie
Histoire de la stratégie
Jarrosson Bruno
 
La panne de l'intelligence stratégique
La panne de l'intelligence stratégiqueLa panne de l'intelligence stratégique
La panne de l'intelligence stratégique
Jarrosson Bruno
 
Decision et leadership
Decision et leadershipDecision et leadership
Decision et leadership
Jarrosson Bruno
 
Stratexio strategie
Stratexio strategieStratexio strategie
Stratexio strategie
Jarrosson Bruno
 
Strategie et-philosophie
Strategie et-philosophieStrategie et-philosophie
Strategie et-philosophie
Jarrosson Bruno
 
Le risque-et-le-décideur
Le risque-et-le-décideurLe risque-et-le-décideur
Le risque-et-le-décideur
Jarrosson Bruno
 
Leçons de-commandement
Leçons de-commandementLeçons de-commandement
Leçons de-commandement
Jarrosson Bruno
 
Theorie des-organisations
Theorie des-organisationsTheorie des-organisations
Theorie des-organisations
Jarrosson Bruno
 
Le temps-des-magiciens
Le temps-des-magiciensLe temps-des-magiciens
Le temps-des-magiciens
Jarrosson Bruno
 
Affaire galilee
Affaire galileeAffaire galilee
Affaire galilee
Jarrosson Bruno
 
Strategie militaire
Strategie militaireStrategie militaire
Strategie militaire
Jarrosson Bruno
 
Creativite innovation
Creativite innovationCreativite innovation
Creativite innovation
Jarrosson Bruno
 
Qu'est-ce que connaître ?
Qu'est-ce que connaître ?Qu'est-ce que connaître ?
Qu'est-ce que connaître ?
Jarrosson Bruno
 
Temps
TempsTemps
Continuité et rupture des visions issues de la science
Continuité et rupture des visions issues de la scienceContinuité et rupture des visions issues de la science
Continuité et rupture des visions issues de la science
Jarrosson Bruno
 
La strategie
La strategieLa strategie
La strategie
Jarrosson Bruno
 

Plus de Jarrosson Bruno (17)

Histoire de la stratégie
Histoire de la stratégieHistoire de la stratégie
Histoire de la stratégie
 
La panne de l'intelligence stratégique
La panne de l'intelligence stratégiqueLa panne de l'intelligence stratégique
La panne de l'intelligence stratégique
 
Decision et leadership
Decision et leadershipDecision et leadership
Decision et leadership
 
Stratexio strategie
Stratexio strategieStratexio strategie
Stratexio strategie
 
Strategie et-philosophie
Strategie et-philosophieStrategie et-philosophie
Strategie et-philosophie
 
Le risque-et-le-décideur
Le risque-et-le-décideurLe risque-et-le-décideur
Le risque-et-le-décideur
 
Leçons de-commandement
Leçons de-commandementLeçons de-commandement
Leçons de-commandement
 
Theorie des-organisations
Theorie des-organisationsTheorie des-organisations
Theorie des-organisations
 
Le temps-des-magiciens
Le temps-des-magiciensLe temps-des-magiciens
Le temps-des-magiciens
 
Affaire galilee
Affaire galileeAffaire galilee
Affaire galilee
 
Strategie militaire
Strategie militaireStrategie militaire
Strategie militaire
 
Creativite innovation
Creativite innovationCreativite innovation
Creativite innovation
 
Qu'est-ce que connaître ?
Qu'est-ce que connaître ?Qu'est-ce que connaître ?
Qu'est-ce que connaître ?
 
Temps
TempsTemps
Temps
 
Continuité et rupture des visions issues de la science
Continuité et rupture des visions issues de la scienceContinuité et rupture des visions issues de la science
Continuité et rupture des visions issues de la science
 
La strategie
La strategieLa strategie
La strategie
 
Vers leconomie-2.0
Vers leconomie-2.0Vers leconomie-2.0
Vers leconomie-2.0
 

Dernier

6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif
6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif
6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif
AXIZ eBusiness
 
Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...
Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...
Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...
Mohamed Bouanane
 
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière SolidayPrésentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Soliday das Sonnensegel
 
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdfAnalyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Paperjam_redaction
 
Éveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdf
Éveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdfÉveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdf
Éveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdf
megmedia
 
10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf
10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf
10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf
AXIZ eBusiness
 

Dernier (6)

6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif
6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif
6 composants Essentiels pour écrire un Prompt ChatGPT Productif
 
Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...
Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...
Libérer le Potentiel à l'Ère de la Transformation Numérique pour des Organisa...
 
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière SolidayPrésentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
 
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdfAnalyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
 
Éveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdf
Éveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdfÉveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdf
Éveil BM-Rapport d'activités 2023-2024.pdf
 
10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf
10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf
10-bonnes-pratiques-chatgpt-francais.pdf
 

Coopération et confiance

  • 2.
  • 3. Le dilemme de la shampouineuse L’intelligence des acteurs est la cause même du phénomène bureaucratique.! Les acteurs sont intelligents au sens de la stratégie.! Les acteurs passent des alliances dont ils externalisent les coûts (sur l’entreprise et sur le client).! L e f o n c t i o n n e m e n t r é e l d e l’organisation ne peut être appréhendé que dans la réalité du terrain.! Le phénomène bureaucratique est un dysfonctionnement universel et permanent.
  • 4.
  • 5. Grille de l’acteur stratégique Acteur Problème à résoudre Ressources Contraintes Stratégie Shampouineuse D e v e n i r technicienne La durée! Le patron Ne pas entrer en conflit avec la technicienne.! Ne pas déplaire au patron. N e p a s v e n d r e l e shampooing.
  • 6. - Pour parler franchement : non, mes amis et moi ne sommes pas intéressés par une solution négociée.
  • 7. 7
  • 8. Le CPF (coup de pied aux fesses) L’autorité est la façon la plus efficace d’obtenir un comportement de quelqu’un quand les conditions de succès sont réunies.! Conditions de succès :! }Être dans un rapport de forces favorable.! }Ne pas avoir besoin de l’autre après. Les organisations fonctionnant sur un p r i n c i p e d e coopération dans la durée, il est rare que l’autorité pure soit une méthode efficace.!
  • 9. Je t’ai déjà dit de te démaquiller avant de les gronder.
  • 10. La persuasion Postulat de rationalité Croyances Postulat de communication hypodermique Action Discours
  • 11.
  • 12. La persuasionLa divergence entre la croyance et la décision produit une dissonance cognitive.! L’homme est rationnel, pour réduire la dissonance cognitive il va mettre ses actions en conformité avec ses croyances.! Le discours modifie la croyance (hypothèse de communication hypodermique).! La question du changement est donc un simple problème de communication.
  • 13. Le point de vue de Machiavel « Pour traiter cette question à fond, il faut examiner si ces innovateurs font ces changements par eux-mêmes, ou s’il dépendent d’autrui, c’est-à-dire si pour opérer ils ont besoin d’employer la persuasion, ou s’ils peuvent mettre en jeu la force. Dans le premier cas, ils n’obtiennent jamais le succès. Mais, quand ils sont indépendants et qu’ils peuvent contraindre, rarement manquent- ils de réussir. De là vient que tous les prophètes armés triomphent et que ceux qui sont désarmés succombent. »! Nicolas Machiavel, Le Prince, chapitre VI
  • 14.
  • 16. La coopération • L a s t r a t é g i e d a n s l’univers économique suppose de coopérer en t r o u v a n t l e s convergences d’intérêts et en minimisant les divergences d’intérêts.! • La stratégie militaire se c o n s t r u i t s u r l a divergence d’intérêts.
  • 17. Le dilemme du prisonnier A coopère A trahit B coopère 3! 3 5! 0 B trahit 0! 5 1! 1
  • 18. Première Guerre mondiale : vivre et laisser vivre La coopération est un investissement, elle consiste à maximiser ses gains à long terme en minimisant ses gains à court terme.! La coopération, à long terme, est la position qui maximise les gains (cf. dilemme du prisonnier itératif).! La coopération n’est pas fondée sur l’altruisme mais sur l’égoïsme.! Les groupes qui pratiquent la coopération en tirent suffisamment d’avantages pour que la coopération s’étende et devienne la règle la plus générale des sociétés humaines.! Les groupes qui pratiquent la coopération sont vulnérables aux attaques violentes.
  • 19. Le dilemme du prisonnier La coopération peut s’installer si les acteurs perçoivent le long terme et ont des stratégies lisibles.! Les acteurs coopératifs prennent en compte le long terme dans un dilemme du prisonnier itératif.! Ils ont en général une stratégie non agressive, non indulgente et lisible.! La stratégie donnant – donnant (coopérer le premier coup et reproduire ensuite le coup précédent de l’adversaire) correspond à ces critères, elle est considérée comme la meilleure.
  • 20. 20
  • 21. Kennedy et la Baie des Cochons Après le désastre de la Baie des cochons le 17 avril 1961, Kennedy a réuni son équipe et lui a dit :! ! «  Cette opération a été un désastre et vous me l’avez tous conseillée. J e s u i s d o n c e n t i è r e m e n t responsable, je n’avais qu’à pas vous écouter. »
  • 22. Cuba : 24 octobre 1962 «  Je n’accepte pas que la seule option s o i t l a g u e r r e atomique. »! John Kennedy
  • 23. Soumission ou autonomie ? • L’organisation militaire fonctionne selon l’ordre h i é r a r c h i q u e o ù l a question de la légitimité du pouvoir n’est pas posée.! • Les entreprises se posent d e s q u e s t i o n s d e performance, le pouvoir est en quête de légitimité.
  • 24. Le management par la peur I l e x i s t e u n e façon sûre de r e n d r e u n e p e r s o n n e inintelligente : stressez-la !! ! Le stress enlève d i x à v i n g t points de QI.
  • 25. Avoir et faire peur F a i r e p e u r p e r m e t - i l d e développer la confiance ?! Avoir peur est-il avouable ?! N’est-ce pas un a v e u d e faiblesse qu’il faut taire à tout prix ?
  • 26. Les deux vitesses de la pensée Une batte et une balle coûtent 1,10 dollar.! La batte coûte 1 dollar de plus que la balle.! Combien coûte la balle ?! ! Un homme et son fils ont un accident de voiture. Le père est tué. Le fils est emmené à l’hôpital. Le chirurgien dit : «  Je ne peux pas l’opérer parce que c’est mon fils. »! Comment est-ce possible ?
  • 27. Méfiance - confiance L’expérience de Bertrand Martin chez New Sulzer Diesel :! Management par la peur :! => stress! => non performance! => pression! => peur.! Management par la confiance :! => détente! => performance! => moindre pression! =>confiance. Bertrand Martin! 1928 - 2013
  • 28. 28
  • 29. 29 La confiance est un équilibre instable.! La méfiance est un équilibre remarquablement stable.
  • 30. Quel est le ROI de la confiance ? Les réseaux sont des process qui font émerger la confiance à grande échelle : e B a y, P r i c e M i n i s t e r , BlaBlaCar, etc.! ! La méfiance coûte 25 % et c’est un équilibre stable :! • Auditeurs : 5 %! • Les projets qu’on ne fait pas : 20 %! Hiérarchie => méfiance! Réseau = > confiance
  • 31. L’égalité de dignité Pendant le tournage du film « Napoléon » d’Abel Gance, les figurants ayant un uniforme d’officier refusaient de déjeuner avec les figurants ayant un uniforme de soldat.