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ü Pause	
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  MarkeNng	
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1.  DéfiniNon	
  
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–  L’étude	
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–  Les	
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–  Le	
  plan	
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–  Exemple	
  de	
  plans	
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–  Cas	
  concret	
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  moyens	
  marke7ng	
  et	
  commerciaux	
  
coordonnés	
  visant	
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  les	
  objec7fs	
  
commerciaux	
  que	
  se	
  fixe	
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  sur	
  un	
  
plan	
  général	
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  pour	
  un	
  de	
  ses	
  produits	
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Defini'ons-­‐marke'ng.com	
  
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  mener	
  
son	
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  Commerciale	
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  les	
  
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•  La	
  stratégie	
  commerciale	
  	
  
–  concerne	
  les	
  biens/services	
  que	
  propose	
  l'entreprise,	
  leur	
  gamme,	
  la	
  cible	
  
et	
  le	
  posiNonnement	
  par	
  rapport	
  aux	
  concurrents.	
  	
  
•  Elle	
  vise	
  essenNellement	
  à	
  définir	
  l'offre	
  et	
  le	
  type	
  de	
  commercialisaNon	
  
	
  	
  
•  La	
  stratégie	
  marke>ng	
  vise	
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  promouvoir	
  ces	
  produits,	
  via	
  différents	
  
canaux,	
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  suscitant	
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  chez	
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•  Les	
  deux	
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  sont	
  étroitement	
  liées,	
  	
  
–  le	
  commercial	
  s'appuie	
  sur	
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–  et	
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  pour	
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  service	
  
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  :	
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  humaines	
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  de	
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  =	
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  chiffre	
  
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  Françaises	
  
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  véritable	
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Stratégie	
  globale	
  
•  Mission	
  de	
  votre	
  
entreprise	
  ?	
  
•  Quelle	
  est	
  sa	
  vision	
  ?	
  
•  Quelles	
  sont	
  ses	
  
valeurs	
  ?	
  
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Stratégie	
  commerciale,	
  3	
  étapes	
  clés	
  
	
  
•  Une	
  étude	
  de	
  marché	
  
•  Des	
  objecNfs	
  
•  Un	
  plan	
  d’acNons	
  
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Le	
  marché	
  
•  Lieu	
  physique	
  ou	
  virtuel	
  ou	
  sont	
  échangés	
  des	
  
biens	
  ou	
  des	
  services	
  	
  
•  C’est	
  l’ensemble	
  des	
  consommateurs	
  et	
  des	
  
vendeurs	
  qui	
  veulent	
  procéder	
  à	
  un	
  échange	
  
pour	
  saNsfaire	
  des	
  besoins	
  
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Marché	
  global	
  
•  Marché	
  NaNonal	
  ou	
  
internaNonal	
  ou	
  l’ensemble	
  
des	
  acheteurs	
  et	
  des	
  
vendeurs	
  se	
  rencontrent	
  
Votre	
  marché	
  
•  Le	
  marché	
  de	
  votre	
  
entreprise	
  
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Chiffres	
  clés	
  	
  
•  Le	
  nombre	
  d’entreprises	
  sur	
  ce	
  secteur	
  
•  Le	
  nombre	
  de	
  créaNon	
  d’entreprises	
  (dynamisme	
  du	
  marché)	
  
•  Les	
  condiNons	
  d’accès	
  à	
  ce	
  marché	
  (diplôme,	
  réglementaNon,..)	
  
•  L’évoluNon	
  de	
  ce	
  marché	
  (consolidaNon	
  ou	
  pas,	
  très	
  segmenté	
  ou	
  pas,	
  …)	
  
•  Les	
  acteurs	
  (nombreux	
  ou	
  pas,	
  nombre	
  d’acteurs	
  principaux,	
  qui	
  sont	
  ils,	
  …)	
  
•  Le	
  mode	
  habituel	
  de	
  distribuNon	
  (bouNques,	
  GMS,	
  Internet)	
  
•  Profil	
  de	
  la	
  clientèle	
  
•  Critère	
  d’achat	
  (sécurité,	
  émoNon,…)	
  
•  Éléments	
  financiers	
  (chiffre	
  d’affaire,	
  panier	
  moyen,	
  marge,	
  …)	
  
	
  
Le	
  marché	
  
•  InsNtuts	
  de	
  sondage	
  (comportements	
  des	
  
acheteurs,	
  profil	
  des	
  individus)	
  
•  Site	
  de	
  l’INSEE	
  :	
  www.insee.fr	
  
•  Site	
  de	
  l’APCE	
  (études	
  payantes)	
  :	
  www.apce.com	
  
•  Etudes	
  insNtuts	
  spécialisés	
  
•  FédéraNons	
  professionnelles	
  et	
  syndicats	
  
•  Presse	
  professionnelles	
  
•  Etc	
  …	
  
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Ou	
  trouver	
  ces	
  infos	
  ?	
  
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ÉCONOMIE	
  
PRIX	
  
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Ferrari	
  
BMW	
  
Dacia	
  
Toyota	
  
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Tesla	
  
Carte	
  de	
  posi>onnement	
  
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Concurrent	
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   Concurrent	
  2	
   Concurrent	
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Type	
  de	
  concurrent	
  
ProposiNon	
  de	
  
valeur	
  
PosiNonnement	
  tarif	
  
RéputaNon	
  
Stratégie	
  de	
  
communicaNon	
  
Forces	
  
Faiblesses	
  
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Présence/URL	
   Posi>onnement	
   Performances	
   Ac>vité	
  
Blog	
  
Facebook	
  
Linkedin	
  
Youtube	
  
Twiner	
  
Google+	
  
Autres	
  
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Prioritaire	
  
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hnp://www.data.cci.fr/	
  
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  clients	
  
Actuels	
  
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  S’adresser	
  à	
  tout	
  le	
  monde	
  est	
  le	
  
meilleur	
  moyen	
  de	
  ne	
  vous	
  adresser	
  à	
  
personne	
  …	
  	
  
Prenez	
  posi7on	
  !	
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  La	
  cible	
  (le	
  client)	
  est	
  un	
  des	
  éléments	
  clés	
  du	
  
posiNonnement	
  markeNng	
  »	
  
	
  
«	
  La	
  façon	
  dont	
  il	
  perçoit	
  votre	
  offre	
  doit	
  
correspondre	
  à	
  celle	
  que	
  vous	
  souhaitez	
  
véhiculer	
  »	
  	
  
	
  
.	
  
	
  
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La	
  veille	
  stratégique	
  (ou	
  veille	
  concurren>elle)	
  
	
  
«	
  Elle	
  fournit	
  à	
  l'entreprise	
  un	
  éclairage	
  permanent	
  sur	
  
son	
  environnement	
  concurrenNel	
  »	
  
	
  
«	
  L'informaNon	
  collectée	
  doit	
  être	
  systémaNquement	
  
analysée	
  et	
  stratégiquement	
  exploitée	
  …	
  »	
  
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  vient	
  
www.shamengo.com	
  :	
  1000	
  pionniers	
  d'un	
  nouveau	
  monde.	
  
www.bonjouridee.com	
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  des	
  idées	
  originales	
  de	
  créaNon	
  qui	
  marcheront...ou	
  non.	
  
www.hellostartup.fr	
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  en	
  avant	
  les	
  start-­‐up	
  !	
  
	
  
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  2015	
  
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Ou	
  trouver	
  ces	
  infos	
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«	
  L’étude	
  de	
  marché	
  est	
  un	
  diagnos7c	
  
(commerciale)	
  de	
  la	
  situa7on	
  	
  indispensable	
  à	
  
l’élabora7on	
  de	
  la	
  stratégie	
  commerciale	
  »	
  
	
  
•  J’idenNfie	
  :	
  
–  Mes	
  concurrents	
  
–  Mes	
  clients	
  
–  Mes	
  forces	
  et	
  faiblesses	
  
–  Ma	
  zone	
  d’implantaNon	
  
–  Les	
  tendances	
  du	
  marché	
  
–  Mon	
  offre	
  
–  ….	
  
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«	
  Celui	
  qui	
  n’a	
  pas	
  d’objec'fs	
  ne	
  
risque	
  pas	
  de	
  les	
  aIeindre	
  …	
  »	
  
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43	
  
«	
  Fixer	
  des	
  objec7fs	
  commerciaux	
  est	
  un	
  acte	
  
fort	
  de	
  management	
  !	
  »	
  
	
  
– Les	
  objecNfs	
  commerciaux	
  sont	
  déclinés	
  des	
  
objecNfs	
  de	
  l’entreprise	
  
– Engager	
  le	
  processus	
  entre	
  2	
  à	
  3	
  mois	
  avant	
  le	
  
début	
  de	
  l’exercice	
  concerné	
  
– Demander	
  l’avis	
  des	
  commerciaux	
  au	
  préalable	
  
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 A.	
  Objec>fs	
  de	
  fidélisa>on	
  de	
  vos	
  clients	
  
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45	
  
1.	
  Protégez	
  vos	
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2.	
  Respectez	
  ses	
  
engagements	
  
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3.	
  Etablissez	
  une	
  rela>on	
  de	
  
confiance	
  
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4.	
  Evoluez	
  avec	
  vos	
  clients	
  
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49	
  
5.	
  Informez	
  vos	
  clients	
  
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50	
  
6.	
  Faites	
  vous	
  évaluez	
  
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51	
  
7.	
  Faites	
  vous	
  
recommandez	
  
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52	
  
 B.	
  Objec>fs	
  d’augmenta>on	
  du	
  panier	
  moyen	
  
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53	
  
Op>misez	
  le	
  parcours	
  
d’achat	
  
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Favorisez	
  les	
  achats	
  
d’impulsion	
  
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55	
  
Favorisez	
  les	
  ventes	
  
addi>onnelles	
  
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56	
  
Proposez	
  des	
  offres	
  
packagées	
  
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57	
  
 C.	
  Objec>fs	
  de	
  gain	
  de	
  parts	
  de	
  marché	
  
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58	
  
 D.	
  Objec>fs	
  de	
  créa>on	
  de	
  nouveaux	
  produits	
  
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59	
  
Vos	
  objecNfs	
  doivent	
  être	
  :	
  	
  
	
  
– Spécifiques	
  	
  
– Mesurables	
  	
  
– AmbiNeux	
  
– Réalistes	
  
– Délimités	
  dans	
  le	
  Temps	
  
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60	
  
Mais	
  surtout	
  J	
  
	
  
•  AmbiNeux	
  :	
  moNvants	
  pour	
  la	
  force	
  de	
  vente.	
  	
  
•  Réalistes	
  :	
  adaptés	
  au	
  profil	
  du	
  commercial	
  et	
  au	
  
secteur.	
  	
  
•  Mesurables	
  :	
  chiffrés	
  (pourcentage	
  du	
  chiffre	
  
d'affaires,	
  nombre	
  de	
  clients,	
  etc.).	
  	
  
•  Supportant	
  des	
  écarts	
  :	
  ajustables	
  par	
  des	
  acNons	
  
correcNves.	
  	
  
•  Souscrits	
  :	
  acceptés	
  par	
  le	
  collaborateur.	
  	
  
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62	
  
«	
  Le	
  PAC	
  se	
  définit	
  comme	
  un	
  ensemble	
  
cohérent	
  d'ac7ons	
  commerciales	
  
ra7onnellement	
  agencées,	
  pour	
  viser	
  des	
  
clients	
  ou	
  prospects	
  prédéterminés,	
  dont	
  on	
  
désire	
  obtenir	
  quelque	
  chose	
  de	
  précis	
  »	
  	
  
	
  
Pascal	
  Py.	
  Dirigeant	
  de	
  ForVenTor,	
  cabinet	
  de	
  conseil	
  spécialisé	
  en	
  efficacité	
  
commerciale	
  
	
  
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64	
  
A	
  quoi	
  ça	
  sert	
  ?	
  
	
  
C’est	
  un	
  document	
  interne	
  à	
  l'entreprise	
  consNtue	
  une	
  
feuille	
  de	
  route	
  pour	
  ses	
  dirigeants.	
  	
  
	
  
Son	
  objecNf	
  est	
  de	
  permenre	
  aux	
  dirigeants	
  de	
  
l'entreprise	
  de	
  se	
  projeter	
  dans	
  l'avenir,	
  de	
  visualiser	
  le	
  
posiNonnement	
  stratégique	
  de	
  l'entreprise	
  à	
  divers	
  
horizons	
  temporels.	
  	
  
1ère	
  par>e	
  
PrésentaNon	
  de	
  la	
  vision	
  de	
  
l'entreprise	
  à	
  long	
  terme	
  (le	
  
mot	
  du	
  Président	
  ou	
  du	
  
Directeur)	
  
	
  
«	
  Devenir	
  le	
  leader	
  
régional	
  d’ici	
  trois	
  ans	
  »	
  
	
  
«	
  Devenir	
  la	
  référence	
  
incontournable	
  dans	
  mon	
  
secteur	
  »	
  
	
  
	
  
	
  
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  Commerciale	
  COREX	
  SOLAR	
  
AOUT	
  2015	
  
65	
  
1ère	
  par>e	
  
Les	
  principaux	
  objecNfs	
  
stratégiques	
  à	
  aneindre	
  
	
  
«	
  Lancer	
  une	
  nouvelle	
  
gamme	
  de	
  produits	
  »	
  
	
  
«	
  Obtenir	
  95%	
  de	
  
sa7sfac7on	
  d’ici	
  la	
  fin	
  de	
  
l’année	
  »	
  
	
  
«	
  Développer	
  notre	
  réseau	
  
de	
  distribu7on	
  »	
  
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66	
  
1ère	
  par>e	
  
Principaux	
  objecNfs	
  
quanNtaNfs	
  à	
  aneindre	
  
	
  
	
  «	
  Augmenter	
  notre	
  CA	
  
de	
  15%	
  vs	
  A-­‐1	
  »	
  
	
  
«	
  Augmenter	
  notre	
  
marge	
  brute	
  de	
  10%	
  
d’ici	
  la	
  fin	
  de	
  l’année	
  »	
  
	
  
«	
  Embaucher	
  5	
  
commerciaux	
  
entreprise	
  »	
  
	
  
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AOUT	
  2015	
  
67	
  
2ème	
  par>e	
  
	
  
•  Qui	
  réalise	
  
l'ac7on	
  ?	
  
•  Date	
  de	
  début	
  et	
  
de	
  fin	
  ?	
  
•  Objec7f	
  à	
  
a:eindre	
  ?	
  	
  
•  Budget	
  prévu	
  ?	
  
•  Résultat	
  obtenu	
  ?	
  
•  Etc	
  …	
  
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  2015	
  
68	
  
2ème	
  par>e	
  
	
  
Lancer	
  des	
  ac7ons	
  de	
  marke7ng	
  
publicitaire	
  :	
  	
  
	
  
•  PLV	
  	
  
•  affichage	
  4x3	
  
•  Presse	
  
•  Radio	
  	
  
•  Télé	
  
•  Internet...	
  
	
  
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  2015	
  
69	
  
2ème	
  par>e	
  
	
  
Lancer	
  des	
  ac>ons	
  de	
  
marke>ng	
  direct	
  
	
  
•  créer,	
  acheter	
  ou	
  
louer	
  une	
  base	
  de	
  
données,	
  	
  
•  choisir	
  entre	
  le	
  
mailing,	
  l'e-­‐mailing,	
  
le	
  faxing,	
  les	
  sms...	
  
•  Anima>on	
  terrain,	
  
street	
  marke>ng	
  
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  2015	
  
70	
  
2ème	
  par>e	
  
	
  
Lancer	
  des	
  ac>ons	
  
événemen>elles	
  
	
  
•  Journées	
  portes	
  
ouvertes	
  
•  Anniversaires	
  	
  
•  Par7cipa7on	
  à	
  des	
  
salons	
  et	
  à	
  des	
  
foires,	
  exposi7ons	
  
•  Sponsoring,	
  
mécénat	
  	
  
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  Commerciale	
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  2015	
  
71	
  
2ème	
  par>e	
  
	
  
Structurer	
  le	
  système	
  de	
  
commercialisa>on	
  	
  
	
  
Recruter	
  des	
  
commerciaux	
  B	
  to	
  B	
  
	
  
Me:re	
  en	
  place	
  des	
  
anima7ons	
  du	
  réseau	
  
de	
  distribu7on	
  	
  
	
  
Définir	
  les	
  objec7fs	
  des	
  
commerciaux	
  
	
  
Définir	
  leur	
  
rémunéra7on	
  
	
  
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  Commerciale	
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  2015	
  
72	
  
Quels	
  produits	
  et	
  
services	
  ?	
  
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  2015	
  
73	
  
Quels	
  prix	
  ?	
  
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Quelle	
  communica>on	
  ?	
  
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Quel	
  canal	
  de	
  distribu>on	
  
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  Commercialisa>on	
  ?	
  
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76	
  
Exemple	
  PLAN	
  D’ACTIONS	
  COMMERCIALES	
  
	
  
	
  Entreprise	
  :	
  	
  
	
  
	
   	
  Période	
  du	
  …………	
  au	
  …………..	
  
Notre	
  vision	
  pour	
  l’entreprise	
  :	
  idéalement,	
  «	
  le	
  mot	
  du	
  Président	
  »,	
  «	
  Le	
  mot	
  du	
  Directeur	
  
Commercial	
  »	
  	
  
(Exemple	
  :	
  «	
  nous	
  serons	
  le	
  leader	
  sur	
  le	
  marché	
  des	
  centrales	
  photovoltaïque	
  dans	
  la	
  zone	
  Océan	
  Indien	
  d’ici	
  3	
  
ans	
  »	
  
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………	
  
	
  Les	
  grands	
  objec>fs	
  que	
  nous	
  poursuivons	
  :	
  
(Exemple	
  :	
  Nous	
  developperons	
  notre	
  reseau	
  de	
  distribuNon	
  à	
  la	
  Réunion	
  à	
  raison	
  de	
  un	
  nouveau	
  distributeur	
  
tous	
  les	
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•  Nous	
  devrons	
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  presse	
  
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Cours IFAG RÉUNION - Stratégie Commerciale - aout 2015

  • 1. ÉLABORER  UNE  STRATÉGIE   COMMERCIALE   IFAG  Réunion  AOUT  2015   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   1  
  • 2. Les  horaires   ü   8H00  à  10H00   ü   Pause  10H00  à  10H30     ü   10H30  à  12H00   ü Pause  12H00  à  13H00   ü 13H00  à  16H00       DiagnosNc  MarkeNng  et  OrganisaNonnel   IFAG  décembre  2014   2  
  • 3. Déroulé  de  la  journée   1.  DéfiniNon   2.  Le  service  commercial   3.  Les  étapes  de  la  stratégie  commerciale   –  L’étude  de  marché   –  Les  objecNfs  qualitaNfs  et  quanNtaNfs   –  Le  plan  d’acNons  commerciales   –  Exemple  de  plans  d’acNons   –  Cas  concret  plans  d’acNons   DiagnosNc  MarkeNng  et  OrganisaNonnel   IFAG  décembre  2014   3  
  • 4. «  La  stratégie  commerciale  est  la  mise  en   œuvre  de  moyens  marke7ng  et  commerciaux   coordonnés  visant  à  a:eindre  les  objec7fs   commerciaux  que  se  fixe  l’entreprise  sur  un   plan  général  ou  pour  un  de  ses  produits  »   Defini'ons-­‐marke'ng.com   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   4  
  • 5. «  La  Stratégie  Commerciale  définit  les   paramètres  stratégiques  à  suivre  pour  mener   son  entreprise  sur  les  routes  de  la  croissance  »       «  La  Poli'que  Commerciale  décline  les   chemins,  les  ac7ons  et  les  moyens  pour  y   parvenir  »       Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   5  
  • 6. •  La  stratégie  commerciale     –  concerne  les  biens/services  que  propose  l'entreprise,  leur  gamme,  la  cible   et  le  posiNonnement  par  rapport  aux  concurrents.     •  Elle  vise  essenNellement  à  définir  l'offre  et  le  type  de  commercialisaNon       •  La  stratégie  marke>ng  vise  à  promouvoir  ces  produits,  via  différents   canaux,  en  suscitant  le  désir/le  besoin  chez  le  consommateur.       •  Les  deux  stratégies  sont  étroitement  liées,     –  le  commercial  s'appuie  sur  les  remontées  du  markeNng  pour  adapter  ses   produits     –  et  le  markeNng  a  besoin  d'une  offre  produit  "vendable"  pour  en  assurer  la   promoNon   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   6  
  • 7. «  Le  service   commercial  :  des   valeurs  humaines  …  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   7  
  • 8. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   8  
  • 9. Commercial  =  Terrain  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   9  
  • 10. «  Pas  de  client  =  Pas  de  chiffre   d’affaire  ….  !  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   10  
  • 11. «  Seulement  1/3  des  entreprises  Françaises   dispose  d’une  véritable  stratégie  commerciale  …  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   11  
  • 12. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   12  
  • 13. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   13  
  • 14. Stratégie  globale   •  Mission  de  votre   entreprise  ?   •  Quelle  est  sa  vision  ?   •  Quelles  sont  ses   valeurs  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   14  
  • 15. Stratégie  commerciale,  3  étapes  clés     •  Une  étude  de  marché   •  Des  objecNfs   •  Un  plan  d’acNons   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   15  
  • 16. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   16  
  • 17. Le  marché   •  Lieu  physique  ou  virtuel  ou  sont  échangés  des   biens  ou  des  services     •  C’est  l’ensemble  des  consommateurs  et  des   vendeurs  qui  veulent  procéder  à  un  échange   pour  saNsfaire  des  besoins   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   17  
  • 18. Marché  global   •  Marché  NaNonal  ou   internaNonal  ou  l’ensemble   des  acheteurs  et  des   vendeurs  se  rencontrent   Votre  marché   •  Le  marché  de  votre   entreprise   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   18   Chiffres  clés     •  Le  nombre  d’entreprises  sur  ce  secteur   •  Le  nombre  de  créaNon  d’entreprises  (dynamisme  du  marché)   •  Les  condiNons  d’accès  à  ce  marché  (diplôme,  réglementaNon,..)   •  L’évoluNon  de  ce  marché  (consolidaNon  ou  pas,  très  segmenté  ou  pas,  …)   •  Les  acteurs  (nombreux  ou  pas,  nombre  d’acteurs  principaux,  qui  sont  ils,  …)   •  Le  mode  habituel  de  distribuNon  (bouNques,  GMS,  Internet)   •  Profil  de  la  clientèle   •  Critère  d’achat  (sécurité,  émoNon,…)   •  Éléments  financiers  (chiffre  d’affaire,  panier  moyen,  marge,  …)     Le  marché  
  • 19. •  InsNtuts  de  sondage  (comportements  des   acheteurs,  profil  des  individus)   •  Site  de  l’INSEE  :  www.insee.fr   •  Site  de  l’APCE  (études  payantes)  :  www.apce.com   •  Etudes  insNtuts  spécialisés   •  FédéraNons  professionnelles  et  syndicats   •  Presse  professionnelles   •  Etc  …   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   19   Ou  trouver  ces  infos  ?  
  • 20. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   20  
  • 21. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   21   ÉCONOMIE   PRIX   ÉCONOMIE   PRIX   Ferrari   BMW   Dacia   Toyota   Renault   Tesla   Carte  de  posi>onnement  
  • 22. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   22   Concurrent  1   Concurrent  2   Concurrent  3   Type  de  concurrent   ProposiNon  de   valeur   PosiNonnement  tarif   RéputaNon   Stratégie  de   communicaNon   Forces   Faiblesses  
  • 23. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   23   Présence/URL   Posi>onnement   Performances   Ac>vité   Blog   Facebook   Linkedin   Youtube   Twiner   Google+   Autres  
  • 24. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   24  
  • 25. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   25  
  • 26. Prioritaire   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   26  
  • 27. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   27  
  • 28. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   28  
  • 29. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   29  
  • 30. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   30   hnp://creaNon-­‐entreprise.insee.fr/  
  • 31. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   31   hnp://www.data.cci.fr/  
  • 32. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   32  
  • 33. Mes  clients   Actuels   Imminents   Réfractaires   Non-­‐Clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   33  
  • 34. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   34   «  S’adresser  à  tout  le  monde  est  le   meilleur  moyen  de  ne  vous  adresser  à   personne  …     Prenez  posi7on  !  »  
  • 35. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   35   «  La  cible  (le  client)  est  un  des  éléments  clés  du   posiNonnement  markeNng  »     «  La  façon  dont  il  perçoit  votre  offre  doit   correspondre  à  celle  que  vous  souhaitez   véhiculer  »       .    
  • 36. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   36  
  • 37. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   37   La  veille  stratégique  (ou  veille  concurren>elle)     «  Elle  fournit  à  l'entreprise  un  éclairage  permanent  sur   son  environnement  concurrenNel  »     «  L'informaNon  collectée  doit  être  systémaNquement   analysée  et  stratégiquement  exploitée  …  »  
  • 38. www.influencia.net  :  lenre  de  veille,  pour  "être  en  avance  sur  l'opinion  »   www.laprospecNve.fr  :  site  du  Cercle  des  entrepreneurs  du  futur   www.hellobiz.fr  :  chaque  jour,  de  nouvelles  idées  d'entreprises  innovantes  et  tendances  sont   publiées  dans  ce  site.   www.springwise.com    :  l'équipe  fait  des  repérages  dans  le  monde  enNer  pour  menre  en  avant  de   nouvelles  opportunités.   www.credoc.fr  :  le  Centre  de  recherche  pour  l'étude  et  l'observaNon  des  condiNons  de  vie   (Credoc),     www.creatests.com  :  site  d'études  de  marché  en  ligne.  Les  sujets  traités  sont  "dans  l'air  du   temps  ».   www.uccife.org  :  le  site  de  l'Uccife,  Union  des  Chambres  de  commerce  à  l'étranger,  les  secteurs   porteurs  par  pays.   www.shapingtomorrow.com  :  un  des  principaux  portails  anglo-­‐saxons  sur  la  prospecNve.   www.scenarios2020.com/livre  :  2020,  les  scénarios  du  futur,  ou  comprendre  le  monde  qui  vient   www.shamengo.com  :  1000  pionniers  d'un  nouveau  monde.   www.bonjouridee.com  :  des  idées  originales  de  créaNon  qui  marcheront...ou  non.   www.hellostartup.fr  :  en  avant  les  start-­‐up  !     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   38   Ou  trouver  ces  infos  ?  
  • 39. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   39  
  • 40. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   40  
  • 41. «  L’étude  de  marché  est  un  diagnos7c   (commerciale)  de  la  situa7on    indispensable  à   l’élabora7on  de  la  stratégie  commerciale  »     •  J’idenNfie  :   –  Mes  concurrents   –  Mes  clients   –  Mes  forces  et  faiblesses   –  Ma  zone  d’implantaNon   –  Les  tendances  du  marché   –  Mon  offre   –  ….   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   41  
  • 42. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   42  
  • 43. «  Celui  qui  n’a  pas  d’objec'fs  ne   risque  pas  de  les  aIeindre  …  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   43  
  • 44. «  Fixer  des  objec7fs  commerciaux  est  un  acte   fort  de  management  !  »     – Les  objecNfs  commerciaux  sont  déclinés  des   objecNfs  de  l’entreprise   – Engager  le  processus  entre  2  à  3  mois  avant  le   début  de  l’exercice  concerné   – Demander  l’avis  des  commerciaux  au  préalable   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   44  
  • 45.  A.  Objec>fs  de  fidélisa>on  de  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   45  
  • 46. 1.  Protégez  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   46  
  • 47. 2.  Respectez  ses   engagements   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   47  
  • 48. 3.  Etablissez  une  rela>on  de   confiance   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   48  
  • 49. 4.  Evoluez  avec  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   49  
  • 50. 5.  Informez  vos  clients   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   50  
  • 51. 6.  Faites  vous  évaluez   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   51  
  • 52. 7.  Faites  vous   recommandez   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   52  
  • 53.  B.  Objec>fs  d’augmenta>on  du  panier  moyen   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   53  
  • 54. Op>misez  le  parcours   d’achat   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   54  
  • 55. Favorisez  les  achats   d’impulsion   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   55  
  • 56. Favorisez  les  ventes   addi>onnelles   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   56  
  • 57. Proposez  des  offres   packagées   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   57  
  • 58.  C.  Objec>fs  de  gain  de  parts  de  marché   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   58  
  • 59.  D.  Objec>fs  de  créa>on  de  nouveaux  produits   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   59  
  • 60. Vos  objecNfs  doivent  être  :       – Spécifiques     – Mesurables     – AmbiNeux   – Réalistes   – Délimités  dans  le  Temps   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   60  
  • 61. Mais  surtout  J     •  AmbiNeux  :  moNvants  pour  la  force  de  vente.     •  Réalistes  :  adaptés  au  profil  du  commercial  et  au   secteur.     •  Mesurables  :  chiffrés  (pourcentage  du  chiffre   d'affaires,  nombre  de  clients,  etc.).     •  Supportant  des  écarts  :  ajustables  par  des  acNons   correcNves.     •  Souscrits  :  acceptés  par  le  collaborateur.     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   61  
  • 62. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   62  
  • 63. «  Le  PAC  se  définit  comme  un  ensemble   cohérent  d'ac7ons  commerciales   ra7onnellement  agencées,  pour  viser  des   clients  ou  prospects  prédéterminés,  dont  on   désire  obtenir  quelque  chose  de  précis  »       Pascal  Py.  Dirigeant  de  ForVenTor,  cabinet  de  conseil  spécialisé  en  efficacité   commerciale     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   63  
  • 64. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   64   A  quoi  ça  sert  ?     C’est  un  document  interne  à  l'entreprise  consNtue  une   feuille  de  route  pour  ses  dirigeants.       Son  objecNf  est  de  permenre  aux  dirigeants  de   l'entreprise  de  se  projeter  dans  l'avenir,  de  visualiser  le   posiNonnement  stratégique  de  l'entreprise  à  divers   horizons  temporels.    
  • 65. 1ère  par>e   PrésentaNon  de  la  vision  de   l'entreprise  à  long  terme  (le   mot  du  Président  ou  du   Directeur)     «  Devenir  le  leader   régional  d’ici  trois  ans  »     «  Devenir  la  référence   incontournable  dans  mon   secteur  »         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   65  
  • 66. 1ère  par>e   Les  principaux  objecNfs   stratégiques  à  aneindre     «  Lancer  une  nouvelle   gamme  de  produits  »     «  Obtenir  95%  de   sa7sfac7on  d’ici  la  fin  de   l’année  »     «  Développer  notre  réseau   de  distribu7on  »   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   66  
  • 67. 1ère  par>e   Principaux  objecNfs   quanNtaNfs  à  aneindre      «  Augmenter  notre  CA   de  15%  vs  A-­‐1  »     «  Augmenter  notre   marge  brute  de  10%   d’ici  la  fin  de  l’année  »     «  Embaucher  5   commerciaux   entreprise  »     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   67  
  • 68. 2ème  par>e     •  Qui  réalise   l'ac7on  ?   •  Date  de  début  et   de  fin  ?   •  Objec7f  à   a:eindre  ?     •  Budget  prévu  ?   •  Résultat  obtenu  ?   •  Etc  …   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   68  
  • 69. 2ème  par>e     Lancer  des  ac7ons  de  marke7ng   publicitaire  :       •  PLV     •  affichage  4x3   •  Presse   •  Radio     •  Télé   •  Internet...     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   69  
  • 70. 2ème  par>e     Lancer  des  ac>ons  de   marke>ng  direct     •  créer,  acheter  ou   louer  une  base  de   données,     •  choisir  entre  le   mailing,  l'e-­‐mailing,   le  faxing,  les  sms...   •  Anima>on  terrain,   street  marke>ng   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   70  
  • 71. 2ème  par>e     Lancer  des  ac>ons   événemen>elles     •  Journées  portes   ouvertes   •  Anniversaires     •  Par7cipa7on  à  des   salons  et  à  des   foires,  exposi7ons   •  Sponsoring,   mécénat     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   71  
  • 72. 2ème  par>e     Structurer  le  système  de   commercialisa>on       Recruter  des   commerciaux  B  to  B     Me:re  en  place  des   anima7ons  du  réseau   de  distribu7on       Définir  les  objec7fs  des   commerciaux     Définir  leur   rémunéra7on     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   72  
  • 73. Quels  produits  et   services  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   73  
  • 74. Quels  prix  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   74  
  • 75. Quelle  communica>on  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   75  
  • 76. Quel  canal  de  distribu>on   –  Commercialisa>on  ?   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  Stratégie  Commerciale  COREX  SOLAR   AOUT  2015   76  
  • 77. Exemple  PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES      Entreprise  :          Période  du  …………  au  …………..   Notre  vision  pour  l’entreprise  :  idéalement,  «  le  mot  du  Président  »,  «  Le  mot  du  Directeur   Commercial  »     (Exemple  :  «  nous  serons  le  leader  sur  le  marché  des  centrales  photovoltaïque  dans  la  zone  Océan  Indien  d’ici  3   ans  »   ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………    Les  grands  objec>fs  que  nous  poursuivons  :   (Exemple  :  Nous  developperons  notre  reseau  de  distribuNon  à  la  Réunion  à  raison  de  un  nouveau  distributeur   tous  les  ans,  Nous  développerons  notre  acNvité  sur  Maurice  en  2016,  nous  lancerons  un  nouveau  produit  par  an   pendant  5  ans,  nous  développeronsune  stratégie  digitale  d’ici  fin  d’année  2015   ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………   ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   77  
  • 78. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  RELATIVES  À  L’OFFRE  COMMERCIALE         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   78  
  • 79. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  RELATIVES  À  L’ASPECT  TECHNIQUE/LOGISTIQUE         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   79  
  • 80. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  DE  COMMUNICATION         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   80  
  • 81. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   ACTIONS  DE  PROSPECTION         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   81  
  • 82. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   82   QUOI     QUI     COMMENT   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OU   COMBIEN   Nom  de  l’acNon   descripNon   Les  acteurs   Budget  et   autres   ressources   Zone  concernée   Critères  de   réussite   CONTEXTE   BUTS  
  • 83. POISSONS  FUMÉS  OCÉAN  INDIEN   Cas  concret  PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   83  
  • 84. PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES      Entreprise  :    Poissons  Fumés  de  l’Océan  Indien        Période  du  …………  au  …………..   Notre  vision  pour  l’entreprise  :  Nous  ambiNonnons  de  devenir  le  leader  incontesté  de   la  salaison  de  poissons  fumés  (Pêche  durable)  dans  l’Océan  Indien  à  un  horizon  de  deux   ans   Les  Objec>fs  Stratégiques  que  nous  poursuivons  :   •  Nous  cerNfierons  notre  producNon  Iso  9001  pour  validaNon  que  nous  ne  traitons  que  du  poisson  issue  d’une   pêche  écologique;   •  Nous  lancerons  notre  marque  «  Prémium  qui  ne  sera  vendu  que  dans  notre  reseau  interne  et  en  collecNvité   d’ici  fin  2015  ;   •  Nous  développerons  notre  réseau  de  distribuNon  interne  à  la  Réunion  avec  deux  premières  bouNques  à  fin   2015  ;     •  Nous  développerons  notre  acNvité  sur  Maurice  en  2016  ;     •  Nous  lancerons  une  nouvelle  gamme  de  produit  par  an  pendant  5  ans  pour  la  Grande  distribuNon  ;   •   Nous  développerons  une  stratégie  de  communicaNon  digitale  d’ici  fin  d’année  2015     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   84  
  • 85. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   85   Les  objec>fs  quan>ta>fs  et  qualita>fs  que  nous  devrons  partager  et  ameindre  :     •  L’objecNf  de  cerNficaNon  de  notre  producNon  devra  être  réalisé  d’ici  fin  2016  ;   •  Nous  devrons  assurer  notre  approvisionnement  en  poissons  cerNfiés  pêche  durable  avec  l’apport  de  deux   nouveaux  fournisseurs  d’ici  mi-­‐2016  ;   •  La  nouvelle  marque  devra  être  en  place  à  mi-­‐2016  ;   •  Nous  devrons  disposer  de  5  magasins  en  propre  à  la  d’ici  fin  2017,     •  Nous  développerons  notre  chiffre  d’affaire  de  50%  sur  2016  et  25%  sur  2017  ;   •  Nous  créerons  notre  réseau  de  distribuNon  en  CHR  avec  l’embauche  de  deux  commerciaux  spécifiques  pour   mi-­‐2016  ;   •  Nous  entamerons  les  démarche  pour  exporter  notre  concept  sous  forme  de  franchise  à  Maurice  dés  le  début   de  l’année  2016  et  développerons  notre  acNvité  en  septembre  2016  ;   •  nous  lancerons  un  nouveau  produit  par  an  pendant  5  ans,   •  Nous  devrons  disposer  d’une  stratégie  digitale  avant  fin  2015  et  lancer  cene  nouvelle  acNvité  mi-­‐2016  
  • 86. ACTIONS   PHASES,  ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE  FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   RéalisaNons   des  études  de   marché   préalables   •  Etude  concurrence   •  Étude  environnement   économique  et  réglementaire   •  Swot  de  situaNon   •  DiagnosNc  stratégique   FinalisaNon  de   l’offre   commerciale   •  Stratégie  de  posiNonnement   de  la  nouvelle  marque   premium   •  Stratégie  de  prix  et   différenciaNon   •  Concept  bouNque   •  CondiNonnement     ConcepNon   idenNté   commerciale   Nouvelle  marque  premium  :   •  Nom  commercial,  base  line,…   •  Logo,  design,  charte,   packaging   Concept  store  :   •  Nom  commercial   •  Design,  …   PLAN  D’ACTIONS  COMMERCIALES   «  POISSONS  FUMÉS  OCÉAN  INDIEN  »         Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   86  
  • 87. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   CerNficaNon  et   posiNonnement   qualité   •  Point  complet  sur  la   réglementaNon   •  LabellisaNons   •  CerNficaNons   •  Charte  de  qualité   Supports  de   communicaNon,   parNe   commerciale   •  Site  internet,  blog,  médias   sociaux   •  Plaquenes  et  dépliants   •  Catalogues  produits   •  Argumentaires  de  vente   Supports   contractuels   Contrats   CGV   CHR  :  Modèles  de  devis  et   factures   Maurice  :  Contrat  de  franchise   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   87  
  • 88. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   Concept  store   •  Aménagement  intérieur   •  Vitrine   •  Ambiance   •  Lieu  de  restauraNon   •  Eclairage  et  sonorisaNon   AcNons   MarkeNng  et   communicaNon   publicitaire   •  Habillage  des  véhicules   •  PLV  magasins  propres  et  GMS   •  Conférence  de  presse   •  Encarts  presse   •  Pub  TV  et  radio   •  Pub  digitale   •  Campagne  appels  sortants   (CHR)   AcNons   MarkeNng  direct   •  ConsNtuNon  de  la  base  de   données  CHR  réunion   •  Street  MarkeNng  autours  des   points  de  vente   •  AnimaNon  GMS   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   88  
  • 89. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   MarkeNng   événemenNel   •  Porte  ouverte  usine   •  Salon  de  la  maison,  foire  de   Bras  Panon,  etc  …   •  Conférence  «  consommaNon   durable  »  avec  un  expert   •  Sponsoring  (à  définir)   MarkeNng   RelaNonnel   •  Relais  d’informaNons  et   influenceurs   •  Prescripteurs  acNfs   •  Conférences  MEDEF,  CGPME,   …   •  IntervenNon  CG,  C  Régionnal,   Préfecture   OpéraNons  de   fidélisaNon   •  Mise  à  jour  de  notre  base  de   données   •  CréaNon  carte  de  fidélité   (CHR,  Clients  premiums)   •  CréaNon  d’offres   promoNonnelles  spécifiques   •  Newslener   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   89  
  • 90. ACTIONS    ÉTAPES   (brèves  descrip>ons)   QUI  ?   BUDGET   DATE   DEBUT   DATE   FIN   OBJECTIF   RESULTAT   ATTENDU   Structure   commerciale   •  Réseau  bouNques  Internes   •  Force  de  vente  CHR   •  RelaNon  client,  SAV   •  FormaNons  spécifiques   •  ObjecNfs  commerciaux  par   filière   OrganisaNon   logisNque   •  GesNon  des   approvisionnement   •  GesNon  des  stocks  et  DLV   •  GesNon  des  prises  de   commandes  et  facturaNon   •  Processus  de  livraison   Suivi  et  contrôle   du  plan   d’acNons   commerciales   DéfiniNon  et  suivi  des  indicateurs   GesNon  et  process  des  acNons   correcNves     Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com  -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG  aout  2015   90  
  • 91. Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015   91   Indicateurs  clés   Objec>fs  fixés   Réalisé   Explica>on  écarts   Montant  CA  clients   existants   Montant  CA   nouveaux  clients   Nbre  nouveaux   clients   Panier  Moyen  nx   clients   Panier  moyen   global   Nbre  proposiNons   envoyées   Nbre  proposiNons   conclues   EXEMPLE  DE  TABLEAU  DE  BORD  COMMERCIAL        
  • 92. L’intervenant   92   Ø  30  années  d’expérience  professionnelle   -­‐  20  ans  dans  l’Océan  Indien     Ø  Consultant  cerNfié  en  Pilotage   STRATEGIQUE  et  ORGANISATIONNEL     Ø  Consultant  cerNfié  en  «  STRATEGIES   DIGITALES  »  HEC  Paris  ExécuNve   EducaNon  –  Coach  Digital   Ø  Coaching  du  dirigeant  –  Team  Building     Ø  Conseiller  du  Commerce  Extérieur  de  la   France   Remy  EXELMANS   Remy  Exelmans  -­‐  www.oceanstrategie.com   -­‐  copyright  -­‐  Stratégie  Commerciale  -­‐  IFAG   aout  2015  
  • 93. MERCI  pour  votre  anenNon                               93   Remy  Exelmans  Consultant  Expert  -­‐  NEXA  -­‐   Juin  2015